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Todos los empleados deben ser vendedores

En los años de bonanza casi todos los negocios aumentaron músculo y tamaño, pero cuando llegaron las ‘vacas flacas’ la mayoría tuvo que apretarse el cinturón rápidamente, prescindir de muchos recursos y volver a la mínima estructura posible. La otra opción era desaparecer por exceso de costes. Ahora, cuando la salida de la crisis no termina de atisbarse en el panorama inmediato, todas las empresas siguen viéndose en la necesidad de darle una vuelta de tuerca más a sus posibilidades de aumentar la rentabilidad, intentando sacar el máximo partido de sus recursos aunque éstos hayan quedado relegados a la mínima expresión.

En gestión casi todas las fórmulas están ya inventadas, solo hay que saber aplicarlas convenientemente. Y en este caso, aumentar la rentabilidad es igual a elevar la eficiencia mejorando el funcionamiento de la compañía. Pero, ¿cómo se consigue esto? Fundamentalmente, con una solución muy de andar por casa: aumentando las ventas y disminuyendo los costes.

Para lograr ambos a la vez, es decir casi la cuadratura del círculo, es necesario comenzar analizando exhaustivamente el funcionamiento de todos los ámbitos, áreas y departamentos que influyen o interactúan con los clientes y que pueden intervenir en la evolución de los ingresos. Por ejemplo, los canales directos e indirectos de venta, el papel de los ejecutivos comerciales, la importancia que se le da a los asesores, el cuidado de la atención post-venta y la calidad de la formación que se da a la fuerza de ventas así como el prestigio de los profesionales que la imparten.

Las empresas han de replantearse con cierta frecuencia si cuentan con el número de profesionales suficientes y con los medios necesarios en cada uno de estos apartados y si cada equipo está integrado por las personas más adecuadas para la función que están realizando. Hay que tener en cuenta que las reducciones de plantilla realizadas en muchas empresas durante los últimos años han mermado el número de profesionales y han obligado a reubicar a muchos de ellos en puestos para los que no estaban suficientemente preparados o capacitados.

Las estrategias de marketing también deben ser revisadas, hay que analizar la rentabilidad de cada uno de los canales, y es necesario que todos ellos sean medidos y valorados continuamente. Mientras habrá canales que lleguen rápidamente a su etapa final de maduración, otros todavía contarán con un gran potencial de crecimiento y seguramente se podrá actuar sobre ellos en mayor medida.

Pero para que una empresa consiga aumentar sus ingresos y su tamaño de forma sostenible no basta únicamente con el esfuerzo de los departamentos relacionados directamente con las ventas, sino que todos los empleados de la compañía (trabajen en una u otra área) deben contar con una mentalidad vendedora. Esto no significa que todos ellos tengan que vender directamente los productos, pero sí que contribuyan a que se produzca la venta. Y para ello caben múltiples fórmulas, como atender correctamente el teléfono y resolver las dudas que se planteen, solucionar rápidamente los problemas de facturación, realizar eficazmente los envíos o, incluso, remitir un mail de felicitación a un antiguo cliente el día de su cumpleaños.

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Conoce las estrategias de marketing de tus rivales

De acuerdo, ‘espiar’ a tus rivales no suena muy ético. Pero eso no quiere decir que estemos hablando de algo ilegal y que no ocurra casi nunca. De hecho, descubrir lo que lleva a cabo el rival es la táctica habitual de todos, absolutamente todos, los negocios ya sean grandes o pequeños. Por tanto, si todo el mundo lo hace, es necesario anticiparse y saber de qué herramientas dispongo cuando se trata de analizar a la competencia con el objetivo de descubrir sus estrategias en marketing, incluyendo embalajes, publicidad, promociones, medios de comunicación social y actividad de su página web.

Ahora bien. A diferencia de las grandes empresas, las pymes no se pueden permitir dedicar tiempo y recursos para realizar un seguimiento de la competencia. Pero eso no quiere decir que el emprendedor de hoy en día no pueda espiar a sus rivales, ya que cuenta con sencillas soluciones gratuitas que le permitirán hacerlo. Las principales son:

– Las alertas de Google. Obtener una información actualizada sobre tus rivales puede ayudarte, y mucho, en tu negocio. Para conseguirlo no hay nada más sencillo que suscribirte al servicio de alertas de Google, que te informará de cualquier noticia que aparezca en la Red sobre tu competencia. La gran ventaja de este servicio es que, además de gratuito, permite incluir noticias escritas, piezas en blogs, vídeos y discusiones en los foros.

– Apúntate a las redes sociales de tus rivales. Pinchar en el “me gusta”  de Facebook o en el “seguir” en Twitter  de nuestros rivales nos asegura una fuente de información de gran calidad. Pero, cuidado, no basta con seguir la página de la empresa en las redes sociales, preocúpate por apuntarse en cualquier campaña de marketing que tus rivales creen en dichas comunidades sociales. También es bueno tratar de seguir a las personas que regentan los negocios rivales.

– Inscríbete en las promociones de la competencia. En Internet se llevan a cabo innumerables acciones de marketing directo, centrados en envíos de promociones u ofertas por correo electrónico. No lo dudes. Apúntate a ese servicio para descubrir que nuevas acciones han puesto en marcha los negocios que rivalizan con el tuyo.

– Sé un buen cliente de tus rivales. No hay mejor forma de conocer al enemigo que unirse a él. Así que no queda más remedio que dejar atrás todos los prejuicios y adquirir productos y servicios de la competencia para conocer sus fortalezas y debilidades. De esta forma, se podrá tomar nota del servicio y trato al cliente, si se trata de una tienda física, o del proceso de envío, si es online. Esta información, junto a la que trae consigo el producto adquirido (precio, calidad, etc.) es una rica fuente de información.

– Acude a las ferias donde esté presente la competencia. Cuando acudas a esos eventos asegúrate de recoger los materiales promocionales de tus rivales. No dudes en conocer todas las novedades que presentan tus rivales, quizás estén llevando a cabo alguna estrategia que a ti no se te había ocurrido.

– Estudia las webs de los rivales. Un emprendedor puede aprender mucho de los demás estudiando las páginas corporativas. Así podrá descubrir las novedades tanto en producto como en servicio, que los demás ofrecen desde la red. Pero, no te limites sólo a estudiar a tus rivales más cercanos desde un punto de vista territorial. Analiza otros negocios que tengan intereses similares a los tuyos para importar ideas.  Por ejemplo, si tienes una tienda de regalos para turistas, el resto de establecimientos comerciales similares de la zona no son tu única competencia. Mira más allá y estudia negocios similares en otras ciudades, consulta las páginas de Internet que ofrecen productos similares a los de tu negocio y también vigila las promociones que hacen restaurantes o cines de tu zona, ya que ellos también son rivales a tener en cuenta. Conocer lo que hacen los demás nos ayudará a sacar adelante nuestra aventura empresarial.