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Cómo hacer negocios en la Cuba post embargo

EEUU y Cuba retoman relaciones. Más allá de las repercusiones políticas de esta noticia, la decisión abre la veda a un cambio radical en las relaciones económicas de la isla caribeña con el resto del mundo. Cuba es un mercado relativamente pequeño, alrededor 11 millones de habitantes, cuyo PIB per cápita (en términos de paridad de poder adquisitivo) se sitúa en torno a los 18.793 dólares, de acuerdo con datos del Banco Mundial. Aunque, más que el tamaño, ha sido la escasez de divisas uno de los principales hándicaps para hacer negocios.

Pero si el Congreso de EEUU levanta el embargo económico y los dólares y el resto de divisas empiezan a fluir hasta la isla, el pastel puede ser muy suculento. A pesar del tamaño del mercado allí está casi todo por hacer. Esos 11 millones de habitantes viven casi anclados en los años 60 del siglo pasado; necesitan de todo, desde carreteras y coches actualizados, hasta acero para fabricar las latas donde distribuir CocaCola o Cerveza.

Por eso, aunque el fin del bloqueo no es inminente, el cambio de perspectiva ya ha puesto en marcha los motores de muchas compañías, especialmente estadounidenses, que no quieren dejar pasar la ocasión. Pero, para su disgusto éstas todavía tienen vetada su actividad en la isla algo que no les ocurre a las españolas. España es uno de los pocos países con los que Cuba ha firmado tratado de doble imposición, además juegan a favor el idioma, la buena sintonía de la población autóctona con el capital español, lejos de la que puedan levantar los primeros estadounidenses que lleguen. No en vano, España es el país con mayor presencia en el sector hotelero de la isla. Pero en los últimos años, según muestra un informe del mercado cubano realizado Analistas Financieros Internacionales (AFI) las relaciones entre ambos países no están de moda. Sólo en el último año analizado, el 2013, las exportaciones españolas al mercado cubano registraron un aumento interanual de tan sólo un 5,11%, frente al 17,6% verificado el año anterior.

Sin duda, este es el mejor momento para relanzarlas y el primer deber que se deben plantear los interesados es escudriñar cada una de las 165 páginas de un informe que el Gobierno cubano publicó el pasado mes de noviembre (dejamos el enlace aquí). En él se explica que Cuba necesita, nada menos, que 8.500 millones de dólares (7.000 millones de euros) para financiar 246 proyectos empresariales. Desde sectores agrícolas, hasta energéticos, pasando por industria, farmacia y así hasta 11 áreas de actividad diferentes. Todo un ejemplo de que allí hay negocio más allá del turismo, incluso con embargo de por medio. En este documento, se puede encontrar amplia información de los proyectos y se explica con detalle el sistema tributario de la isla, así como todos los procedimientos para establecer relaciones comerciales.

Además, La Habana ya había implantado, el pasado mes de junio, una nueva Ley de Inversión Extranjera para estimular la entrada de estos capitales que, entre otras cosas, permite la creación de sociedades tanto mixtas como de capital totalmente foráneo. Es decir, sin necesidad de tener socio local. El texto incluye incentivos fiscales para las compañías extranjeras como la exención total de las plusvalías durante los primeros ocho años de actividad, además de diversas reducciones en otros impuestos.

Otro atractivo que presenta Cuba es que es uno de los países beneficiarios de la mayoría de los planes de incentivos al comercio exterior y a la exportación que existen en España. El mencionado informe de AFI hace una recopilación de las ayudas más importantes para hacer negocios con ese país, que recogemos a continuación:

 

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Consigue hasta 50.000 euros para implantar tu negocio en Estados Unidos

¿Tiene un negocio en Estados Unidos? ¿Se está planteando expandir su empresa en el país de las barras y estrellas? Si es así, no debe dejar de prestar atención a una de las convocatorias más atractivas para ayudar a los exportadores a Estados Unidos. Se trata del “Plan ICEX Target USA”, englobado en el plan ICEX España Exportación e Inversiones. El pasado 22 de octubre el BOE dio el pistoletazo de salida a la convocatoria de 2014 que estará abierta hasta el próximo 21 de noviembre.

 

Como en años anteriores, esta línea de ayudas está a disposición de todas las pymes españolas, de cualquier sector de actividad, que cuenten con una filial en territorio estadounidense o participen con un mínimo del 50% del capital social en una empresa de ese país, o el mínimo que indique el Estado en que se realiza la actividad. En el caso de que haya varias empresas en el proyecto, la aportación conjunta de todas las de nacionalidad española también debe superar el 50%.

 

Además, hay un trato especial para aquellas compañías que, aun siendo españolas, hayan decidido desarrollar su actividad en territorio estadounidense directamente y no tengan filiales. En este caso, podrán solicitar ayudas siempre que pertenezcan a sectores “eminentemente tecnológicos”, según las palabras del propio BOE. A saber: biotecnología, nanotecnología, TIC’s, contenidos digitales y otros sectores de alto contenido tecnológico.

 

Cada proyecto empresarial puede aspirar a conseguir un total de 50.000 euros o el 50% de los gastos susceptibles de apoyo. Se consideran gastos subvencionables los realizados entre el 1 de enero y el 31 de diciembre de 2014. Y en algunos casos, también se podrán incluir los gastos de constitución o primer establecimiento de la filial siempre que se constituyera en los últimos cuatro meses de 2013.

 

Como es habitual en las convocatorias del ICEX, el margen para la duda es escaso. Ya que la convocatoria especifica con detalle, aquellos gastos que sí pueden ser objeto de subvención, y entre los que se encuentran:

 

– Gastos de constitución y primer establecimiento: estudio viabilidad, asesoramiento externos (jurídico, contable, financiero…) escrituras, licencias, permisos…

– Gastos de promoción: publicidad, acciones comerciales, participación en ferias…

– Gastos de defensa jurídica de la marca, patentes y homologación.

 

La solicitud de la ayuda debe ir acompañada de una memoria detallada de actividades en la que se expliquen y justifiquen todos los conceptos que buscan ser subvencionables. También será evaluable la estrategia de implantación en EEUU que tiene el negocio que opta a las ayudas. Así como la descripción del proyecto, sus fases de desarrollo.

 

Los 50.000 euros solo podrán conseguirlos las empresas que opten a las ayudas en dos convocatorias distintas. Ya que para el primer año hay fijado un tope de 30.000 euros por proyecto, o el 50% de la inversión.

En el caso de las empresas tecnológicas, el límite será de 15.000 euros, de hecho esa cuantía también es la inversión mínima que se exige a los proyectos de este tipo.

El resto, se completan con los gastos en los que se haya incurrido en el segundo año de actividad en tierras americanas.

 

Quienes se presenten por primera vez a estas ayudas, deben tener en cuenta que la puesta en marcha de su negocio en Estados Unidos no puede ser anterior al 1 de enero de 2014.

 

Para finalizar, conviene recordar la advertencia del BOE “la ayuda contemplada en este Plan es incompatible con cualquier otra ayuda otorgada por ICEX para los mismos conceptos de gasto.”

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Última llamada para solicitar las ayudas del plan ICEX Target USA

Si ha apostado en los últimos años por Estados Unidos como destino de la internacionalización de su empresa seguro que ya sabe que ha sido una buena iniciativa, pero ahora además la decisión puede salir redonda. Y es que el Instituto de Comercio Exterior (ICEX) ha decidido intensificar el apoyo a la presencia española en el país de las barras y estrellas con una interesante inyección de ayudas financieras.

La idea se enmarca en el denominado plan ICEX Target USA que se publicó en el Boletín Oficial del Estado el pasado 18 de noviembre y cuenta con un presupuesto de, nada menos, que un millón de euros con una cuantía máxima por empresa de 65.000 euros. Eso sí, el plazo para solicitar estas ayudas termina el próximo 9 de diciembre, así que no hay tiempo que perder para ponerse en contacto con este organismo de la administración española y solicitar las bases de este programa.

En principio, el plan está pensando para apoyar a todas las empresas españolas que hayan puesto en marcha una filial en EEUU desde el 1 de septiembre de 2012. También podrán solicitarlas aquellas que pese a no tener una filial propiamente dicha, hayan abierto negocio por otro tipo de vías como incubadoras, acuerdos científicos, alianzas, join ventures, etc. siempre que pertenezcan a los sectores que el ICEX considera como de alto contenido tecnológico; es decir: biotecnología, nanotecnología, TIC’s y similares.

La cuantía total de la ayuda por empresa está topada con 65.000  o un 35% del total de los gastos susceptibles de cobertura como son los previos a  la constitución del primer establecimiento en territorio estadounidense, la promoción de la empresa o el producto, la defensa jurídica de la marca o la homologación. Quienes se han embarcado en esta aventura saben de la dureza del proceso de internacionalización en ese país, de la que también nos

hemos hecho eco en más de una ocasión en este blog.

Por ello conviene dedicar un esfuerzo final a la presentación de esta solicitud ya que, según recoge el ICEX en su web los criterios de selección de los agraciados estarán condicionados por la calidad del proyecto presentado que se valorará en función de la memoria y la descripción del proyecto con la que se acompañe la solicitud.  Por supuesto, “se valorarán las características de las acciones para las que solicita el apoyo” asegura el pliego. En este sentido y dado que se refiere a una actividad pasada, los expertos aconsejan que la redacción tanto de la memoria como del proyecto pasen en algún momento por las manos de los responsables de marketing, ya que las empresas españolas adolecen en muchos casos de la habilidad adecuada para presentar de forma atractiva sus logros.

Otro de los puntos que los expertos del ICEX valorarán a la hora de definir los destinatarios de las ayudas serán la viabilidad del proyecto y el impacto del mismo en el mercado estadounidense  que además debe estar en línea con las enunciadas en el plan estratégico del organismo público.

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Dos modelos de emprender: Estados Unidos y Finlandia

Son dos mundos, dos modelos, dos maquinarias engrasadas de manera diferente. Mientras que en Finlandia apuestan por la educación emprendedora en la escuela, en Estados Unidos se decantan por enseñarles a crear su propia empresa. Dicho de otra manera: en Finlandia, los programas para niños entre 6 y 12 años están orientados a entender el negocio y el espíritu emprendedor; en el mundo anglosajón (con Estados Unidos e Inglaterra a la cabeza), a los niños se les trata de enseñar a ser empresarios.

Protagonista el niño

En Finlandia, su formación es más contextual que teórica. No solo transfieren a los niños competencias cognitivas como matemáticas, lengua o ciencias, sino que también se les inculcan competencias transversales como trabajo en equipo, comunicación y emprendimiento. Y el trabajo en equipo no se contempla únicamente como la capacidad de trabajar con otros, sino también con gente de otras culturas, en otros países, que tienen otros horarios… es decir, se trata de trabajar en un mundo global.

Respecto a la comunicación, el alumno tiene que saber escuchar a la otra parte, y saber lo que él va a decir. Mientras que hacer una empresa se puede considerar como la última gota del emprendimiento, ya que además de poder emprender por cuenta propia creándola, también se les señala que pueden hacerlo dentro de una empresa con un proyecto propio. Resumiendo: se le hace ver al niño que tiene unos activos, unos conocimientos, a partir de los cuales se puede vertebrar un proyecto factible. De esta manera el niño, experimentando y jugando, se convierte en protagonista de lo que le sucede, a la par que trabaja una serie de valores como el esfuerzo, el respeto y el pensamiento a largo plazo. Y si el profesor consigue que los niños se sientan protagonistas, los está convirtiendo en emprendedores.

Proyectos concretos

Si Finlandia es el ejemplo de que más allá de programas de formación para emprendedores ‘per se’ existen sistemas educativos que promueven competencias que impulsan entre sus alumnos el ADN emprendedor, en el otro lado de la balanza está el mundo anglosajón, donde a los estudiantes se les exige actuar, crear y llevar a cabo proyectos concretos, alejados de la mera reproducción de conocimientos.

En el caso de Estados Unidos, y dado el nivel de descentralización del país, no existe un, digámosle, sistema educativo nacional emprendedor. Pero sí hay una maquinaria engrasada hacia la puesta en marcha de determinados comportamientos. Es decir, se trata de que aprendan determinadas habilidades de organización como, por ejemplo, el liderazgo. Tan enraizado tiene el mundo anglosajón el gen emprendedor, son tan fanáticos de la competencia, que llamarles perdedor es como un insulto.

Australia, Nueva Zelanda o Austria siguen el modelo anglosajón. Mientras que países como Dinamarca apuestan por el finlandés, y ya está poniendo en marcha iniciativas para enseñar a los profesores a implementar en sus clases un enfoque emprendedor. También en Francia existen iniciativas dirigidas a la educación primaria lideradas por miembros de la Cámara de Comercio que quieren transmitir la idea de que las personas pueden actuar y desarrollar proyectos.

Los productos Kosher, una especialización con mucho potencial exportador

¿Tienes una empresa de alimentación y buscas un nicho de mercado para ampliar el negocio? La oportunidad puede estar en el sector de los productos kosher. En principio, esta palabra sirve para definir aquellos productos que son aptos para ser consumidos por la comunidad judía. Pero no sólo este grupo religioso es potencial cliente, (de hecho sólo supone el 20% del total del mercado), por su especial tratamiento los productos kosher también son demandados por la comunidad musulmana  (cuando tiene dificultades para acceder a los productos específicos para ella, denominados halal). Además, en los últimos años este tipo de alimentos se ha ido desligando de la vinculación religiosa para ser percibidos como una garantía de calidad: un producto natural, saludable y seguro demandado por otros  segmentos de población, como las comunidades vegetarianas que buscan calidad alimentaria en productos ecológicos.

Se puede decir que se trata de un mercado que factura alrededor de 600.000 millones de dólares con Israel, Estados Unidos , Francia, Canadá y Argentina como principales mercados. Para poder acceder a ellos hace falta algo más que ganas y decisión, hace falta una certificación oficial que confirme que el tratamiento de los productos responde a las exigencias de la ley judía. Esto que hasta hace poco era casi imposible de conseguir en España se acaba de poner en marcha gracias a un acuerdo que ha firmado la Federación de Comunidades Judías de España (FECJ) y la Ortodox Union (OU), la mayor empresa certificadora de productos kosher a nivel mundial, por el cual se permite a las empresas españolas certificar sus productos con distintivo kosher desde España antes de ser exportados.

La decisión ha sido muy bien valorada por las autoridades españolas, hasta tal punto que el ICEX ha organizado una conferencia informativa para destacar la gran oportunidad de negocio que esto supone para las empresas de alimentación españolas.

Sin duda, EEUU es uno de los lugares de destino con mayores posibilidades. Por su tamaño, cuanta con más de 12 millones de consumidores y desde 2008 registra tasas de crecimiento anuales de este tipo de productos del 15%. Aunque más pequeño en tamaño, Francia es otro de los mercados atractivos ya que el volumen de crecimiento de la demanda de productos kosher supera el 16% al año.

Y si la cuantía total de potenciales clientes es un atractivo para aventurarse en este mercado, no lo es menos el perfil de los mismos, con un poder adquisitivo muy superior a la media de la población.  Según un estudio realizado por la Cámara de Comercio de Madrid sobre el mercado kosher estadounidense, el comprador americano medio no-kosher dedica un valor anual de 1.873 dólares a la adquisición de alimentos,  mientras que el comprador kosher gasta una media de 2.748 dólares al año. Esto significa un 47% más al año,  un incremento que según asegura el informe se ha mantenido estable incluso durante los últimos años de recesión económica.

Según,  el autor de dicho informe, “las tapas o el aceite de oliva, tienen una percepción rápida y un top of mind interesante como identificación de identidad española. Uniendo estos productos a una certificación kosher adecuada, se puede alcanzar una buena rentabilidad a largo plazo en el mercado kosher”. Junto a estos, el queso, los vinos, la miel y las aves de corral certificadas en base al tratamiento Kosher tienen un gran potencial de futuro exportador.

Las exportaciones empujan al sector juguetero español

Ahora que se acercan las navidades, fechas en las que el sector del juguete se juega cerca del 75% de las ventas de todo el año, conviene hacer una radiografía del mismo. Y la misma nos muestra que un alto diseño, la calidad y los valores pedagógicos son sus señas de identidad. Sin embargo, no está siendo inmune a la caída del consumo en España. Un dato: las ventas descenderán este año un 10%, hasta situarse en el entorno de los 960 millones de euros, según previsiones de la Asociación Española de Fabricantes de Juguetes (AEFJ). Por suerte para el sector, se espera que las exportaciones superen los 400 millones de euros, lo que supondrá un crecimiento de entre el 8% y el 10% respecto a 2011.

Calidad y seguridad
España es uno de los primeros fabricantes mundiales de juguetes tradicionales, ofreciendo al mundo calidad y seguridad. De hecho, más del 65% de las jugueteras españolas tienen una orientación netamente exportadora, y el 40% de la facturación del sector proviene de mercados exteriores.
Los principales mercados a los que exporta son Europa (aunque se están produciendo descensos importantes, sobre todo en Portugal y Francia) y, fuera de la UE, Rusia (donde las compras de juguetes españoles han subido un 85% en lo que va de año) y Estados Unidos. Los rusos son, sobre todo, fans de las muñecas made in Spain.
¿Y cuáles serán los productos más demandados? Junto a las muñecas, aquellos más tradicionales que fomentan la imaginación del niño y evocan recuerdos a sus padres, así como aquellos otros que incorporan las últimas tecnologías.

Crece la internacionalización de las empresas españolas de moda

Las mayores empresas del sector de la moda en España y las firmas con un alto componente en diseño más representativas obtuvieron, de media, y en 2011, el 44% de sus ventas en los mercados internacionales. Así queda recogido en el Barómetro de Empresas de Moda en España elaborado por Vente-privee.com y Moda.es que, además, resalta que el peso del negocio exterior de las empresas de moda aumentó en tres puntos porcentuales respecto al ejercicio precedente.

Otro dato relevante del barómetro es que los esfuerzos realizados por grandes y pequeñas empresas del sector por afianzarse como operadores transnacionales continuará en 2012. Por eso, el 49% de las empresas confía en que durante el año 2012 el peso de sus exportaciones sobre la facturación volverá a crecer, mientras que otro 27% ve improbable que ocurra.

La sólida implantación de las empresas españolas a escala internacional, y su crecimiento en el extranjero, son las principales claves de la buena marcha de este negocio, más aún si tenemos en cuenta que en España se enfrentan a un decreciente consumo y a una cruenta competencia en precio y en producto.
Además de a los mercados tradicionales para la moda española, como Francia, Italia, Portugal y otros países de la zona euro, las empresas del sector miran a países donde no opera la moneda común para seguir creciendo fuera de nuestras fronteras.

Países con alto potencial de desarrollo como Brasil, China y Rusia, y potencia económicas de primer orden mundial, como Estados Unidos y Reino Unido, son los más repetidos en los planes de expansión internacional de las empresas.
Mientras que otros países como México, Venezuela, Perú, los países escandinavos, Emiratos Árabes, Arabia Saudí, India y Kazajstán están en el punto de mira de varias compañías españolas para proseguir su desarrollo internacional.

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Claves para exportar con éxito a Estados Unidos (II)

La semana pasada hablábamos de los pasos previos necesarios para decidirse a exportar a EEUU. Una vez que se tiene clara la decisión de que es el destino ideal para el negocio, es el momento de conocer cómo desembarcar allí para triunfar. Quienes ya han pasado por esta experiencia, como Antonio Martínez, CEO de la empresa de biotecnología Progenika, advierten de que aquello no siempre es como se ve desde este lado del Atlántico. “Pensamos que lo que funcionaba aquí allí también iba a funcionar, pero nos dimos cuenta de que si queríamos triunfar había que readaptarse a sus gustos y formas de trabajo”, apunta. Esa podría considerarse la primera lección una vez aterrizados.

1.- Adaptarse sin perder las riendas del negocio. Sí, EEUU es un país occidental y moderno, pero eso no significa que las reglas del juego comercial sean como las españolas. Por eso, como ya dijimos, un socio local es fundamental. Con él será más fácil conocer todos los recovecos legales que funcionan en aquel país y que, recuerden, pueden llegar a ser muy diferentes según los estados.  Pero ir de la mano de un socio no significa entregarle todo el negocio a él. Conviene que los derechos de propiedad intelectual o industrial queden en mano de la empresa matriz española.

2. Instalarse una filial allí. Puede parecer complicado, pero no lo es y además es la única forma de dar una imagen profesional, estable y demostrar que se está allí para hacer negocios seriamente y no sólo por pasar el rato. Además, es un requisito imprescindible para solicitar el visado de Negocios. En contra de lo que sucede en España, montar una empresa en EEUU es cuestión de horas. Apenas necesitará un nombre comercial, la identificación de los socios, un agente que lo respalde en EEUU (puede ser el socio), número de la seguridad social y una dirección para que le envíen la correspondencia y un teléfono donde puedan ser localizado.

3. Registrar allí todas las patentes y marcas. Con los pasos básicos realizados es el momento de dejar en el cajón las costumbres españolas. Fiarse de cualquiera, darlo todo por sentado porque se comentó en una comida de negocios. Olvídese, aquí lo que no está escrito no existe. Y cuando le dicen eso se refieren hasta el más mínimo detalle. Para empezar, “asegúrese de registrar según la legislación estadounidense todos los derechos de propiedad de todas aquellas patentes y marcas que vaya a necesitar en el país”, recomiendan en el despacho especializado en negocios con EEUU Haywood WISE. ¿Ya lo hizo en España e incluso en Europa? Para ellos esa legislación es papel mojado.

4. El detalle es muy importante, para evitar problemas. En EEUU, las demandas son casi un deporte nacional y le pueden demandar por cosas tan aparentemente estúpidas como que alguien resbale ante la puerta de su oficina porque no limpió adecuadamente el lugar. Para evitarlo, los abogados aconsejan especificar todo por escrito, cuantos más detalles posibles mejor, en las relaciones comerciales tanto con su socio como con posibles comerciales, franquiciadores, distribuidores etc. Cuanto menos se deje a la improvisación menos sustos se llevará.

5. Incorpore a la familia el CGU. Estas siglas dejarán de sonarle a chino en cuanto empiece a familiarizarse con la legislación estadounidense. Son las que se utilizan para nombrar un documento denominado: “Condiciones Generales de Venta”, que se utilizar para definir los términos en los que va a establecer la relación entre una empresa y sus clientes, aunque también se puede usar con proveedores de servicios, arrendamientos de equipos o licencias de software. El objetivo del mismo es salvaguardar los derechos del comerciarte, en este caso del exportador, y se pactan cosas como: el derecho a cobrar sin retrasos, o cobrar intereses en caso de que los haya; recuperar los costes en un proceso judicial; ser acreedor privilegiado en caso de insolvencia del cliente; definir el lugar único donde dirimir posibles conflictos judiciales. “Es importante que esté escrito en inglés con todo tipo de detalles y que recoja las condiciones específicas de cada estado en el que se tenga actividad”, advierten desde Haywood WISE.  Este documento debe realizarse en EEUU, además del obligatorio seguro de riesgo con el que deben cubrirse todas las exportaciones.

Quienes quieran ampliar la información para exportar a EEUU deben saber que el ICEX celebrará en Miami un Foro de Inversiones y Cooperación Empresarial España-Estados Unidos, que tendrá lugar los días 13 y 14 de noviembre.

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Claves para exportar con éxito a Estados Unidos (I)

El sueño americano vuelve a estar de moda, pero en versión empresarial. EEUU se ha convertido en uno de los lugares con los que los empresarios españoles sueñan para asegurarse su futuro. En 2011 se ha posicionado como el sexto destino para las exportaciones españolas, y las ventas de productos españoles al país de las barras y estrellas ascendieron hasta los 7.889 millones de euros, un 20% por encima de las del año anterior.

La tendencia sigue en alza en 2012, y cada vez son más los empresarios que quieren probar suerte en un mercado que ofrece nada menos que 310 millones de consumidores, un PIB de 14.3 millones de euros y donde, además, los productos españoles están de moda. Pero, cuidado no todo es fácil. “EEUU es un lugar ideal para invertir, pero el que pretenda ir de Quijote por ese mundo más vale que se quede en casa”, advierte Francisco Flores, portavoz de la Cámara de Comercio de EEUU en España.

Pasos básicos antes de exportar si el país objetivo es EEUU:

1.- Definir si realmente se está en condiciones o no de exportar a EEUU. El mercado potencial es enorme y muchas empresas fallan precisamente porque una vez allí son incapaces de satisfacer la demanda de los consumidores. “En gran medida es fruto de la cultura del pelotazo que impera en España. Exportar no es la alternativa para colocar los excedentes. Si se quiere triunfar en aquel mercado hay que mantener una producción constante”, advierte Flores.  No hacerlo así, según este experto, significa cerrarse definitivamente las puertas del país. “Hay que comprometerse con el mercado. Algo que no está sucediendo en la mayoría de los casos actuales”, denuncia.

2.- EEUU es un conjunto de estados. La frase puede parecer de “Perogrullo”, pero muchas veces no se tiene en cuenta que EEUU es un país formado por 50 estados diferentes que en la mayoría de los casos tiene legislación y requisitos diferentes también para quienes estén interesados en colocar sus productos allí. No todos son iguales. “La mayoría de los españoles acceden al mercado por Florida”, explica Flores. Es una de las mejores formas de salvar la barrera idiomática. En realidad el 75% de las empresas exportadoras de origen español con presencia en EEUU están en Miami. Florida es una puerta de entrada, pero no la única.  Actualmente tanto este estado como Pennsylvania tienen oficinas para fomentar la inversión en España.

3.- Una vez analizado el mercado y comprobado que la empresa tiene la capacidad suficiente para afrontarlo toca salvar adecuadamente los asuntos burocráticos. No es lo mismo exportar vino, que muebles, que productos vegetales. Cada producto tiene su procedimiento y en algunos casos complicados requisitos formales y de autorizaciones no siempre fáciles de superar. Por ello, antes de iniciar cualquier otro trámite conviene aclarar todos estos términos y valorar si merece la pena el esfuerzo. Encontrará gran parte de la información necesaria en la web oficial del Gobierno estadounidense. Podrá obtener toda la información en  la web Selectusa.gov.

4.-Visados. Este es uno de los ejemplos más claros de que el exceso de oferta puede complicar y mucho una situación. Olvídese de iniciar los primeros contactos con una visa de turista. Cualquier problema podría suponer la prohibición de volver a entrar en el país. En la embajada americana en España le informarán de cuál es el documento más adecuado en función de la labor que vaya a desarrollar. Según los expertos, en un primer momento podría ser suficiente un Visa de intercambio comercial E1, pero a la larga siempre hay que tener presente que para trabajar con normalidad en el país se necesitará una visa de negocios.

5.- Impuestos. Otro tema muy importante a la hora de hacer números para ver si interesa o no la aventura americana es el de los impuestos. En principio, funciona entre ambos países un tratado de doble imposición cuyos detalles se pueden consultar el BOE del 22 diciembre de 1990. En términos generales, y si nadie lo remedia, le tocará pagar impuestos en los dos países.

6.- Sólo un asesor especializado le puede ayudar a esquivar este otros problemas del proceso exportador. Elegir asesoramiento especializado es algo que recomiendan todos los expertos consultados. Incluso los grandes despachos y las consultoras ya tienen departamentos específicos para pymes. A través de ellos le resultará más fácil cumplir el siguiente requisito imprescindible: ir de  la mano de un socio local y fundar una filial en suelo americano. Sólo así podrá hablar de tú a tú a los empresarios con los que pretenda hacer negocios y ganarse su confianza.  “Pero con la confianza no vale”, advierten desde el despacho  especializado en negocios con EEUU Haywood WISE. Ellos recomiendan hacer un estudio pormenorizado (Due diligence) de los socios americanos que permita comprobar los aspectos financieros, jurídicos y contables.

Con todo esto controlado, toca cruzar el charco. Lo que hay que hacer una vez allí lo explicaremos próximamente.

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Progenika, el éxito de la internacionalización médica española

¿Un iburprofeno o un paracetamol? La decisión de tomar uno de esos dos medicamentos para paliar un dolor suele ser de lo más aleatoria: el que se tiene en casa, el más barato, el que decidió aleatoriamente el médico, etc. Pero, ¿qué pasaría si supiéramos que a una persona en concreto le bastaría con una pastilla de Iburprofeno para calmar su dolor, mientras que si toma paracetamol la dosis debería multiplicarse? La decisión cambiaria y mucho. Conocer ese tipo de reacciones previas a los medicamentos para cada individuo está dentro de la disciplina que se conoce como medicina preventiva y gran parte de su éxito se debe las innovaciones de una empresa española que triunfa en todo el mundo, Progenika.

Con una potente combinación de investigación científica y tecnológica, desde el parque empresarial de Zamudio en Vizcaya  Progenika ha conseguido conquistar el mercado internacional con sus chips especializados en el estudio del ADN para el control preventivo de diversas enfermedades. Además del efecto de los medicamentos en un paciente, sus chips también sirven para saber si una persona está predispuesta genéticamente a tener el colesterol alto o para asegurarse de la compatibilidad de la sangre de un donante  con su receptor antes de llevar a cabo una trasfusión.

Sin duda estos éxitos han sido sus mejores “embajadores” para conquistar los mercados internacionales.  Sus productos están presentes en países tan variados como Alemania, Francia, Emiratos Árabes, México, Kubait o EEUU.

Todo comenzó en 2000, cuando el investigador Laureano Simón regresó a Euskadi procedente de la Universidad de Wisconsin para proponer un proyecto de investigación genética. La universidad de Vizcaya y el Gobierno de Vitoria confiaron en él y consiguió fondos suficientes para dedicar los tres primeros años de Progenika a la investigación. De aquellos esfuerzos surgieron las hoy poderosas patentes de Lipochip (para detectar el colesterol hereditario), Pharmachip (que predice la respuesta de los medicamentos) y Bloodchip (para asegurar la compatibilidad de sangre entre donante y receptor). Doce años después, la empresa factura cerca de 200 millones de euros y emplea a más de 150 investigadores.

La calidad e innovación de todos ellos facilitaron sin demasiados esfuerzos su implantación fuera de España, pero todo cambió cuando el objetivo fue conquistar, nada menos que la cuna de la investigación científica: EEUU y en concreto el Instituto Técnico de Massachusetts, en Boston. Fue en ese momento cuando los directivos de Progenika se dieron cuenta que las reglas que aplicaban en Europa no funcionaban. Según explica su CEO, Antonio Martínez, en un documental difundido por el ICEX, en esa experiencia descubrieron dos grandes lecciones:

1. No es posible conquistar Estados Unidos desde España. “Hay que estar allí”, asegura, para comprender y manejar con exactitud los requerimientos burocráticos. Conseguir que la poderosa FDA apruebe los productos médicos no tiene nada que ver con el proceso que se sigue en Europa.

2. Hay que adaptar al producto al mercado que se quiere conquistar. “Pensamos que como nuestros chips habían triunfado en Europa lo iban a hacer también allí. Hasta que descubrimos que la medicina preventiva no tiene cabida en el mundo de los seguros privados”, comenta.  Su estrategia pasó por readaptar el enfoque de sus productos.  Para ello se buscaron los mejores socios locales: hospitales e investigadores con capacidad de prescripción a través de la publicación de artículos en revistas especializadas. ¿El resultado? Todo un éxito, con una inversión inicial de 6,5 millones en 2006, cerraron 2011 con una facturación de un millón de euros, en un mercado que supone más del 50% de todo el negocio genético mundial.

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Trocobank: el sistema alternativo para que las empresas consigan crédito

El circuito bancario convencional sigue vetado para muchos emprendedores y empresas, que no consiguen financiación. Según el último informe de las Cámaras de Comercio, casi el 90% de las pymes ven más difícil acceder a un crédito y para un 70% obtener liquidez es más caro ahora. Además, han aumentado las exigencias de los bancos, las comisiones y los tipos de interés.

Por eso, cualquier alternativa seriamente planificada y garantizada puede convertirse en una solución, al menos a corto plazo, para la supervivencia de muchas empresas. España no es el primer país que crea estas alternativas en situación de crisis. En otros países y momentos también han surgido sistemas para ayudar a las pequeñas empresas o salvar economías locales o regionales. Por ejemplo, iniciativas como la Banca WIR en Suiza o los LETS implantados en diversas comunidades de Estados Unidos, Australia o Francia.

Ahora le ha tocado el turno a España. Una de las iniciativas más interesantes y que acaba de convertirse en realidad es la de Trocobank, un sistema alternativo de colaboración al que ya se han apuntado cerca de 1.200 empresas de toda España en su primer mes de funcionamiento y que cuenta en estos momentos con un volumen de crédito total de más de 8,3 millones de euros.

Se trata de un sistema alternativo de crédito basado en la cooperación entre empresarios. La iniciativa, impulsada por la red empresarial Vigiliam, pretende ayudar a los pequeños empresarios a crear cadenas productivas y superar sus problemas de financiación, convirtiendo los activos corrientes de las empresas en instrumentos financieros. Así, cada partícipe puede adquirir en este mercado los bienes y/o servicios que necesite sin recurrir a su tesorería.

El sistema es sencillo. Se basa en la colaboración y solidaridad entre los partícipes, que aportan sus productos y/o servicios y obtienen lo que necesitan para sus empresas. Los empresarios adquieren un compromiso al ser aceptados en el sistema, que ejerce como cámara de compensación: responsable de organizar a los usuarios y de hacer que se cumplan las condiciones de participación.

El funcionamiento de Trocobank es parecido al de cualquier mercado. Hay compradores y vendedores que realizan pedidos y ventas, creando un flujo continuo de transacciones comerciales. El registro es gratuito a través de www.trocobank.com y no se necesita dinero en efectivo para operar. Para ser aceptado, es necesario demostrar que se trata de una empresa en activo y que puede aportar productos y/o servicios. El sistema concede a cada partícipe de forma automática un crédito inicial de 6.000 euros para los autónomos y de 10.000 euros para las empresas. Y éste va aumentando a medida que se realizan más ventas.

Los emprendedores también pueden realizar sus primeras ventas y conseguir sus primeros clientes en este mercado. Entran con crédito cero, es decir, sin una capacidad de compra inicial, pero en el momento en que sus ventas totales alcancen los 3.000 euros, ya pueden financiarse exactamente igual que el resto de empresas del sistema. Por otra parte, el empresario que realice operaciones dentro de Trocobank consigue financiación, más clientes y ahorro, al devolver el crédito a través de activos corrientes.

Estamos ante una iniciativa muy interesante, que puede impulsar el negocio de muchas empresas e, incluso, salvar a otras de la ruina. Una alternativa que, si los bancos no abren el grifo, sin duda se multiplicará en el futuro.

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El calzado español pisa fuerte en el exterior

Imaginemos una coctelera cuyos ingredientes son diseño y calidad. ¿Resultado? Un cóctel excelente. Dicho de otra manera: 2011 ha sido un buen año para el sector del calzado español. Y todo gracias a sus exportaciones. Ni más ni menos que 124 millones de pares vendieron las empresas del sector durante 2011 más allá de nuestras fronteras, un 12,3% más que el año anterior. ¿Traducido a euros? 2.007 millones, una cifra que supone un incremento del 8,6% respecto a 2010.

Europa sigue siendo el principal mercado receptor, acaparando los cinco primeros mercados el 64% del total de las ventas. Un podio que encabeza Francia, con casi 30 millones de pares vendidos, por un importes de 439,1 millones de euros, seguido de Italia, donde se vendieron 14,1 millones de pares por 239,6 millones de euros, y Alemania, con 10,4 millones de pares por un importe de 197,4 millones de euros. En concreto, las exportaciones crecieron un 11% en Italia, un 6,1% en Francia, y un 2,6% en Alemania. En el Reino Unido lo hicieron un 6,4%, y un 4% en Portugal, aunque en este último país la cifra de negocio descendió un 3,8%.

 

Más allá de la UE

Para encontrar el sexto país destinatario de los zapatos españoles hay que cruzar el charco. Se trata de Estados Unidos, con 2,5 millones de pares vendidos por un valor de 99,9 millones de euros (el precio medio del par se vendió a 39,55 euros). Dos buenos datos que se vieron corroborados por el hecho  de que las exportaciones aumentaron un 16,4% en volumen y un 11,5% en valor.

Otros mercados, como el japonés (el primer destino asiático), también registraron datos relevantes, ya que las exportaciones crecieron un 38% en pares y un 29% en valor económico, con 1,2 millones de pares por importe de 32 millones de euros. Y China sigue avanzando con paso firme, situándose ya en el puesto número 11 del ranking. Además, es el mercado que experimenta un mayor crecimiento (61% en pares y 82% en valor), con un precio medio por par que se sitúa en los 46,43 euros, el mayor de todos los países de destino.

¿Las cifras? Se exportaron más de 690.000 pares por un importe de 32 millones de euros. Otros países como Polonia, Rumanía, República Checa, México, Rusia, Turquía, Emiratos Árabes o Brasil también tuvieron crecimientos significativos.