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Cuatro formas de diferenciarse de la competencia

amapolaUna de las mejores maneras de llamar la atención de los clientes es diferenciarse claramente de la competencia, una estrategia que puede llevarse a cabo de diversas maneras. Veamos cuatro de las que resultan más eficaces: especializarse en un tipo de productos, ofrecer un servicio exclusivo, dirigirse a un segmento de cliente determinado y ofrecer precios económicos.

 

Especializarse en un tipo de productos. Dice el refrán que quien mucho abarca poco aprieta. Por eso, acotar el terreno y centrarse en un tipo de productos o servicios puede resultar más rentable que intentar vender cualquier cosa. Entre las ventajas que tiene esta estrategia está que nos convertirá en expertos de nuestro ámbito, tanto en lo relacionado con la oferta de productos en ese segmento determinado como en el conocimiento y especialización que alcanzaremos.

 

Algo que resultará muy interesante y atractivo para los consumidores que sabrán apreciar el ‘expertise’ que ofrece nuestro establecimiento. Una vez que hayamos conseguido este posicionamiento prioritario entre el público será, incluso, más sencillo realizar aumentos en los precios, ya que éstos se entenderán como una consecuencia lógica del valor añadido que estamos proporcionando.

 

Ofrecer un servicio exclusivo. El carácter impersonal de hipermercados y grandes almacenes lleva a muchas personas a preferir acudir a su tienda del barrio de toda la vida. En ella no buscan únicamente buenos productos, sino también la relación personal con el vendedor que, además de ser probablemente simpático, le aconsejará sobre el mejor género del que dispone e, incluso, será capaz de establecer una conversación y preguntar por la familia.

 

Algo tan simple como esto constituye otra de las formas de diferenciarse de la competencia. Es decir, preocuparnos por nuestros clientes y cuidar en extremo el servicio que les damos, algo que con toda seguridad quedará grabado en el recuerdo de muchos de ellos y se convertirá en un elemento decisivo para que vuelvan a visitarnos.

 

Dirigirse a un segmento de cliente determinado. Algunas de las ventajas que comentábamos antes cuando hablábamos de especializarse en un tipo de productos, las podemos encontrar también si nos dirigimos a un segmento de cliente determinado. Sólo que en vez de convertirnos en especialistas y expertos en un tipo de producto lo haremos en un segmento de cliente. Además, conocer bien a ese segmento de público al que nos dirigimos nos capacitará para conocer sus gustos y preferencias y, consecuentemente, poder atender en todo momento sus necesidades.

 

En este sentido, la mejor estrategia es tomar una actitud proactiva, preguntando a los consumidores e interesándonos por la evolución de sus gustos y necesidades; informándoles con antelación de las nuevas tendencias que llegarán al mercado; y realizando las correspondientes sugerencias.

 

Ofrecer precios económicos. Aunque quizás sea una de las más efectivas a corto plazo, se trata de una estrategia que hay que aplicar siempre con cuidado para que no provoque efectos negativos en la imagen del establecimiento. No se trata de reducir precios para conseguir muchos más clientes de forma rápida, sino de posicionar nuestro comercio en un atractivo segmento low-cost, sin que esto implique ninguna reducción significativa de la calidad de los productos.

 

En contraposición a esta decisión, también existe la contraria. Es decir, posicionarnos en un segmento de altos precios, con lo que limitaremos nuestra clientela a aquellas personas que busquen la exclusividad. Eso sí, lógicamente la oferta deberá ir a la par y estar formada por una gama de productos y servicios de alta gama, capaces de satisfacer las expectativas de este nuevo tipo de público.

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Los peligros del low cost

Algunas empresas sienten, de vez en cuando, la tentación de aplicar estrategias que garanticen resultados inmediatos en su negocio. Una de ellas es la del low cost, una drástica y generalizada reducción de precios que se convierta en un revulsivo para las ventas y que haga aumentar la clientela rápidamente. Este método, bien aplicado, puede tener resultados muy positivos, pero también conlleva algunos riesgos. Veamos los principales.

 

No siempre es posible. La fórmula del low cost no se puede aplicar en todo tipo de negocios o, mejor dicho, hay algunos en los que no obtendrá seguramente los mejores resultados. Esto sucede sobre todo en los más especializados, en los que están relacionados con segmentos muy determinados de público o en los que se dirigen a nichos de mercado muy específicos. Para lograr el éxito hace falta que los productos o servicios que ofrece la empresa vayan dirigidos a todo tipo de público, ya que solo así se conseguirán numerosos clientes y consumos masivos. Es la única manera de compensar el esfuerzo realizado previamente bajando los precios.

 

Reducción de la calidad. Una de las fórmulas que utilizan determinadas empresas para compensar la bajada de precios es reducir sustancialmente, a su vez, la calidad de productos y servicios. Este es uno de los grandes errores que pueden cometer, ya que si lo hacen, probablemente los nuevos clientes que acaban de conseguir desaparecerán pronto y, además, los antiguos podrían pasarse también a la competencia. En cualquier caso, si la empresa considerara imprescindible reducir en alguna medida la calidad para que le salieran las cuentas, esta reducción debería ser mínima y no afectar a los elementos fundamentales del producto o servicio.

 

Mala imagen. Aunque no se reduzca ni un ápice la calidad de la oferta, una estrategia low cost puede tener siempre un riesgo, sobre todo entre algunos segmentos de población: la mala imagen. Por eso, como también comentábamos al principio, es necesario que los productos comercializados vayan dirigidos a un público universal. Solo así las ventas masivas podrán compensar, con creces, las reticencias que se creen por este tema en determinados colectivos particulares.

 

Riesgo de ser copiado. El precio no suele ser el único motivo de compra, por lo que es necesario diferenciarse de la competencia con otros elementos, ya estén relacionados con la calidad, el diseño, la originalidad o el servicio. Si el low cost se convierte en la única estrategia de un negocio, es posible que otras empresas terminen copiando el producto e, incluso, ofreciéndolo en el mercado a un precio todavía menor.

 

Falta de comunicación. La bajada de precios puede ser una buena estrategia, pero para conseguir que derive en un rápido aumento de habrá que anunciarla por todos los medios posibles. Si la empresa baja tarifas pero no lo comunica adecuadamente, el esfuerzo no habrá servido para nada porque los clientes y consumidores no se habrán enterado y lo único que cambiará es que la cuenta de resultados del negocio se resentirá duramente.

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Pau García-Milá, el Mark Zuckerberg español

pau-garcia-mila-nuevo-zuckebergEste país tiene la fea costumbre de no valorarse lo suficiente, y tampoco la de valorar a sus mejores exponentes. Se ve en el deporte, donde al más pequeño tropiezo de leyendas como Rafa Nadal o Fernando Alonso, se les acusa de que, sencillamente, están acabados. En el mundo de la empresa y el de los emprendedores, no ocurre exactamente esto, sino un desconocimiento absoluto sobre los líderes españoles que tenemos en los negocios.
Un buen ejemplo de esta característica tan nuestra es el de Pau García-Milá uno de los fundadores y creadores de EyeOS. Aunque el 99% de las personas no tengan ni la menor idea de a qué nos estamos refiriendo, es interesante conocer que este chaval inventó con poco más de 18 años la nube. Y es que EyeOS no es otra cosa que un sistema para dejar archivos en la Internet, algo muy de moda ahora y que recibe el nombre de cloud computing, pero que García-Milá ideó en 2005.
Su historia es muy similar a la de Mark Zuckerberg. Al igual que el fundador de Facebook,  García-Milá no era un estudiante modelo y tardó menos de seis meses en ser expulsado de la Universidad, donde había empezado a cursar Ingeniería Informática. Lejos de amilanarse siguió estrujándose el cerebro para dar con una idea que le permitiera crear una empresa. Y esta idea llegó de la forma más rocambolesca posible.

Una calle en cuesta tuvo la culpa de todo

Cuentan que, allá en 2005, una calle con una pronunciada cuesta en la localidad de Olesa de Montserrat (Barcelona) separaba las casas de García-Milá y su amigo Marc Cercós, cofundador de EyeOS. Para ahorrarse paseos, ambos idearon un software que les permitía dejar en Internet  los archivos que necesitaban para trabajar. Así inventaron lo que hoy conocemos como la nube, el futuro de Internet para compañías como Google o Apple.
El proyecto fue fraguandose y hoy, con sólo 25 años, ambos amigos dirigen una compañía de más de 30 empleados, que tienen en su cartera a clientes como IBM, Telefónica, y que ya ha triunfado como proyecto a nivel internacional.

Comienzos muy complicados

A la hora de poner en marcha EyeOS, sus fundadores se encontraron con que se habían adelantado dos años en el tiempo y así los posibles clientes les decían que para qué necesitaban tener archivos en la nube si cada día los ordenadores tenían discos duros con mayor capacidad. Pero dos hechos ocurridos en 2007 cambiaron el orden establecido. El primero fue que empezó a sonar a nivel mundial la idea del cloud computing, de poder trabajar desde cualquier parte del mundo con tus archivos. Y, el otro, fue que aparecieron los smartphones y las tablets, dispositivos pensados para conectarse a Internet pero no para almacenar información.
Dicho y hecho. Con un mercado ya maduro, EyeOS empezó a darle vueltas a la idea de cómo ganar dinero con un proyecto que era gratuito, y que era utilizado sobre todo por autónomos y pymes. La solución llegó con los servicios que la empresa ofrece a los grandes clientes, tales como soporte, mantenimiento, programación y consultoría. De momento, nombres como IBM, Telefónica y Orange ya cuentan con la herramienta de EyeOS, usándola también como Intranet.
El futuro no puede presentarse más de cara para García-Milá y Cercos. Además, la llegada de gigantes como Google, Microsoft o Apple a la nube es ideal para EyeOS. “Las grandes multinacionales te dan un servicio pero les tienes que dar obligatoriamente tu información, ya que tú como cliente no tienes infraestructura. Te obligan a que confíes en ellos. Por eso hay muchas empresas y Gobiernos que no pueden trabajar con los grandes y prefieren hacerlo con nosotros. De hecho, desde que llegó Google al cloud computing tenemos más clientes”, aseguró García-Milá en una entrevista reciente.

Entrevista con David Teixidó, un emprendedor que ha demostrado con la consultora Pasiona las ventajas de la especialización

David TeixedoEste periodo de larga e interminable crisis, ha demostrado varias cosas. Una de ellas es que uno de los colectivos que más la sufren son los autónomos y las pymes. Es decir, los emprendedores. Muchos de ellos han visto cómo la caída del consumo ha llevado a la quiebra sus negocios. Otros, en cambio, viven una verdadera época dorada, gracias a acertar con la estrategia de negocio. La consultora tecnológica Pasiona es un perfecto ejemplo de cómo se puede crecer en tiempos difíciles, gracias a la especialización.
Fieles al refrán español del que “mucho abarca poco aprieta”, la empresa fundada por varios consultores tecnológicos, con David Teixidó a la cabeza, apostó desde el comienzo por centrarse en soluciones sólo y exclusivamente para entornos de Microsoft. De esta forma, han logrado incrementar sus números un 25% durante los seis primeros meses de este año, a la vez que aumentaban plantilla un 12%.
En esta entrevista, David Teixidó, director general de Pasiona, nos explica las claves de la buena marcha de esta consultora tecnológica y su visión general sobre la consultoría en general.

A pesar de la crisis, la empresa presenta excelentes incrementos económicos. ¿Qué acciones han llevado a cabo para que a Pasiona no le afecte la crisis?


Está claro que las empresas no pueden hacer lo mismo esperando resultados diferentes.  Ya en su día, en Pasiona incrementamos nuestra oferta de valor mejorando nuestra competitividad (en tarifas y ratios de respuesta a las necesidades del mercado), duplicando además nuestra fuerza comercial en aras de ampliar nuestra cartera de clientes. Sin duda que esta apretada del acelerador en momentos de deceleración han ayudado a mitigar el efecto crisis en nuestra empresa, no excluyéndonos de ella, pues el mercado y la economía en general son el mismo para todo el mundo.

¿Cuáles son las principales soluciones que ofrece la consultora?

El asesoramiento tecnológico y el desarrollo de soluciones a medida, siempre dentro del contexto de soluciones Microsoft, del cual somos especialistas, distinguimos en especial en el desarrollo de soluciones en .Net y Sharepoint.

¿Han cambiado el tipo de soluciones que piden ahora los clientes con respecto a las que se pedían los años anteriores a la crisis?

Sí, en gran medida. Este cambio responde en nuestra opinión principalmente al estrechamiento de los presupuestos en tecnologías de la información. Demanda -aunque menos- sigue habiendo, pero esta acontece más exigente en costes y plazos. Además las inversiones se centran mucho en la mecanización de procesos que redunda en un ahorro de costes a corto plazo, dicho de otra manera: los clientes solicitan hoy soluciones tecnológicas baratas que les hagan ser más rentables, más productivos y en definitiva más eficientes mañana.

¿Por qué la consultora está especializada exclusivamente en productos Microsoft? ¿Cuál es la ventaja?

Microsoft ofrece un conjunto completo de soluciones de productividad para el escritorio, la web o la nube que ofrecen gran escalabilidad, seguridad y fiabilidad. Nuestra gran ventaja no está en la exclusividad sobre el fabricante de Redmond, sino en la especialización. En Pasiona no reconocemos siempre las soluciones de Microsoft como las más optimas, pero sí como las mejores a la hora de ofrecer mayor garantías como fruto de la continua línea de inversión e investigación del fabricante. No obstante cabe recordar que la tecnología la elige mayormente el cliente, nosotros sólo tratamos de acompañarle en sus objetivos ofreciéndoles los mejores profesionales, las mejores prácticas y la máxima rigurosidad en la aplicación de nuestra vasta experiencia.

¿Piensan que estando tan especializados tienen un nicho al que no llegan los gigantes de la consultoría?

Así lo creímos y así nos lo está demostrando el mercado. De hecho Pasiona se creó con la voluntad y la ilusión de un grupo de profesionales que, provenientes de distintas multinacionales, aportamos toda nuestra experiencia acumulada durante más de 10 años en el sector de las Tecnologías de la Información y las Telecomunicaciones. El paso previo por alguno de estos gigantes de la consultoría es el que nos hace entender cuáles son los modelos que no queremos repetir comprendiendo que en nuestro mercado, la clave del éxito era la especialización acompañada de una calidad muy carente en el desarrollo de proyectos informáticos. Es por ello que desde sus inicios Pasiona ha sido una compañía altamente especializada, certificada ISO 9001 y orientada a la mejora continua de su capital humano. Estos valores, clave de nuestro éxito, convierten a Pasiona en una de las compañías más reconocidas por el mercado nacional en cuanto a conocimientos de tecnologías Microsoft.

¿Cuáles son los proyectos de futuro de la compañía?

A corto plazo tenemos diseñada una estrategia de posicionamiento en Madrid, donde queremos triplicar nuestra plantilla para corresponderla con la de nuestra oficina de Barcelona. A medio plazo ya estamos trabajando por abrir oficinas en el exterior, de hecho ya tenemos consultores trabajando en Malta y el Reino Unido. Paralelamente no dejamos de dar apoyo técnico y económico a empresas o ideas que provienen del mundo del emprendimiento, promoviendo proyectos asociados a la innovación , al desarrollo de tecnologías, empleos de calidad, etc. Es nuestro singular granito de arena al conocido negocio de las start-up.

¿Salida al exterior?

Sin lugar a dudas. En el mundo de la globalización no hay fronteras, por lo que sería absurdo centrarse en un área o demarcación geográfica. Es por ello que como ya os hemos dicho esperamos en breve abrir oficinas en Londres y si todo va bien en Abu Dhabi.
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