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El Brexit trae problemas… y también oportunidades

Mucho se lleva especulando desde hace un año sobre las consecuencias dramáticas que iba a acarrear una salida por parte del Reino Unido de la Unión Europea. Conviene no frivolizar, es cierto, pues la primera ministra británica aún no ha pulsado el botón del Artículo 50 para iniciar el camino de la ruptura; y aún está por ver el tipo de relación que establecen aquel país y los Veintisiete. Pero lo cierto es que, por ahora, los efectos económicos de la decisión soberana del pueblo británico del pasado 23 de junio son bastante limitados. En este sentido, y pese a que es indudable que el ‘Brexit’ traerá consigo potenciales víctimas en el ámbito de la empresa, es muy posible que abra numerosas oportunidades.

 

Así lo reconoce el informe La empresa española ante el Brexit elaborado por KPMG con la colaboración de la Confederación Española de Organizaciones Empresariales (CEOE), del que se desprende que un 19% de las empresas con exposición al Reino Unido admite que la salida del país de la UE podría generar oportunidades para su negocio, al tiempo que un 36% no descarta que esto pueda ocurrir en el futuro. “Los empresarios españoles quieren aprovechar las oportunidades de negocio que podrían presentarse a raíz del Brexit”, advierte el citado estudio, destacando que los Servicios Profesionales (56%), sector Financiero (32%) y Tecnología, Telecomunicaciones y Medios (27%) son los más optimistas respecto a las oportunidades que puede deparar la salida de Reino Unido. En contraposición, los directivos del sector Automoción son los únicos que descartan de forma mayoritaria (69%) encontrar oportunidades de negocio ante este acontecimiento.

 

El impacto sobre el sector exterior español será importante, si tenemos en cuenta que casi la mitad de las compañías encuestadas para la elaboración del informe, un 45%, mantiene algún tipo de relación comercial o económica con el Reino Unido. En este sentido, hay que recordar que según datos del Ministerio de Economía relativos al año 2015, el valor de las exportaciones españolas a Reino Unido se acerca a los 17.000 millones de euros anuales, siendo nuestro país el cuarto proveedor de la isla. Además, importamos de aquel país casi 12.000 millones al año, amén de las multimillonarias inversiones bilaterales entre ambos Estados. No cabe ninguna duda de que el británico es un mercado prioritario para la empresa española.

 

Las mayores preocupaciones

 

A pesar del moderado optimismo que el informe de KPMG y CEOE detecta respecto a las oportunidades del Brexit, las compañías son conscientes de que el nuevo panorama trae consigo significativos retos. En este sentido, los empresarios consideran que la depreciación de la libra (58%) y la contracción de la economía británica (50%) son los principales desafíos inherentes a la salida británica de la UE. Desde el 23 de junio, se ha producido una depreciación de la libra respecto al euro de más del 10%, pese a los recientes repuntes, y unas menores perspectivas de crecimiento para Reino Unido en 2017 (el FMI en sus previsiones de enero de 2017 estima que el PIB británico crecerá un 1,5% en 2017, frente al 2,2% previo al referéndum)”. Las previsibles barreras arancelarias y los cambios regulatorios destacan también como áreas de impacto para cuatro de cada 10 directivos.

 

A nivel sectorial, la depreciación de la libra podría tener un especial impacto en los sectores de Turismo y Ocio —lo considera un 77% de los directivos del sector —, Financiero (66%) y Distribución y Consumo (65%). Por su parte, la previsible contracción de la economía británica preocupa especialmente al sector de Infraestructuras (71%), Turismo (67%) y Financiero (64%). Hay que destacar también el potencial efecto de las barreras arancelarias en los sectores de Automoción y Distribución y Consumo, y las consecuencias que podrían tener los cambios regulatorios en los sectores de Servicios Profesionales, Financiero, Energía y Recursos Naturales y Sanidad y Ciencias de la Salud.  Por su parte, los sectores potencialmente más sensibles a las restricciones a la circulación de personas son el de Servicios Profesionales (56%), Infraestructuras y por supuesto el turismo, aunque también numerosos directivos consideran que es un área que será especialmente protegida (cabe recordar que el británico es uno de los grandes emisores de visitantes a España junto a Alemania).

 

España, bien posicionada

 

Respecto a las ventajas fundamentales, y según otro estudio recientemente publicado por la consultora EY, España es el tercer país mejor situado de Europa, empatado con Francia e Italia, para recibir las inversiones que abandonen Reino Unido por el Brexit. Alemania figura como la mejor opción para los inversores, con un 54% de las respuestas, seguida por Holanda (33%), mientras que España, Francia e Italia logran un 8%.

 

En el actual escenario, Madrid y Barcelona también están bien colocadas para captar la atención de los inversores extranjeros. La capital de España figura en quinta posición como ciudad más atractiva para la inversión extranjera, con el 11% de los votos, y la Ciudad Condal es la décima. Londres se mantiene como la primera, con el 54%, pese al “Brexit”, seguido de París (48%), Frankfurt (21%) y Berlín (21%). Ejecutivos como el de Cristina Cifuentes han hecho de la atracción de capital británico una prioridad de su mandato, de hecho.

 

“El apetito por invertir en Europa permanece fuerte, pese a acontecimientos políticos recientes como el referéndum en Reino Unido y a las numerosas citas electorales que se avecinan en el continente europeo. Muchas de las empresas consideran que las nuevas tecnologías y los cambios geopolíticos y demográficos ofrecen oportunidades y, en este sentido, España está trabajando cada vez más para consolidarse como un buen destino de inversión”, afirma Llorenç López Carrascosa, Socio responsable de Desarrollo de Negocio de EY.

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Estoy en ASNEF empresas, ¿qué consecuencias tiene y cómo salgo?

man-in-suit-and-briefcaseLas de Evasión o victoria, Con la muerte en los talones, El Fugitivo, Thelma y Louise, Atrápame si puedes o El caso Bourne son huidas de cine. La tuya de los registros de morosos, si no dispones de la información adecuada, puede convertirse en una película de terror.

Entrar en un registro de morosos como ASNEF puede ser consecuencia de varias causas: una mala racha, un malentendido con los plazos, una factura no recibida correctamente, una mala planificación de los pagos, un imprevisto que los ha condicionado, etc. Sin embargo, una vez que estás dentro, abandonarlos debe convertirse en una cuestión prioritaria debido a las consecuencias que tu presencia puede acarrear para la actividad de tu negocio. Y es que pocas empresas e instituciones estarán dispuestas a hacer tratos con alguien que figura en un registro de morosos.

Para la imagen de tu compañía, estar en el listado de ASNEF Empresas puede tener resultados preocupantes, pero no solo eso, la viabilidad de tu negocio también podrá verse afectada con medidas como la imposibilidad de acceder a productos financieros de la mayor parte de las entidades. A continuación, alguna de las gestiones que tendrás problemas para llevar a cabo por estar en un registro de morosos:

  • Solicitar una hipoteca para la compra de, por ejemplo, un local.
  • Ampliar una hipoteca o firmar un aplazamiento.
  • Solicitar un préstamo.
  • Contratar una línea telefónica o Internet para tu empresa.
  • Contratar servicios cotidianos como el de la luz o el agua.
  • Pedir financiación para crear un nuevo negocio o ampliar el tuyo.
  • Hacer negocios con otra empresa. Antes de firmar un acuerdo comercial, consultarán tu historial e información para ver si eres un buen pagador y un socio de confianza.
  • Hacerte un seguro te costará más caro, ya que la aseguradora conocerá que estás en un registro de morosidad.

Por si todo esto fuera poco, las entidades financieras, ante un impago de deuda, además de incluir a tu empresa en el registro de morosos, pueden proceder al embargo de los bienes con los que pudieses responder a esa deuda, siempre y cuando la demanda judicial que habrá presentado con anterioridad en un juzgado, prospere.

ASNEF Empresas: por qué aparece tu negocio

Uno de los registros de morosos más reconocidos y de mayores dimensiones de España, junto al Experian Bureau Empresarial y al RAI, es el de ASNEF (Asociación Nacional de Entidades de Financiación). Este fichero recoge la información sobre impagos de personas (ASNEF particulares) y empresas (ASNEF empresas).

Si estás incluido, hay una razón principal, y es que un miembro de la asociación ASNEF -formada por bancos, cajas de ahorros, empresas que ofrecen servicios de financiación en compras, aseguradoras, empresas de telecomunicaciones, empresas proveedoras de servicios (agua, luz, gas, etc…), etc.- ha registrado un impago por tu parte y no has satisfecho esa deuda en el plazo de 90 días, por lo que automáticamente quedas incluido en ASNEF.

¿Cómo puedo salir del listado?

La manera de salir de un registro de morosos es sencilla, saldar la deuda. Una vez que se ha pagado, no hay un plazo concreto para ser borrado del listado, si bien lo habitual es que en 7 o 10 días ya no aparezca tu nombre ese registro. Si transcurrido ese periodo la inscripción persiste, podrás ponerte en contacto con la empresa para que te elimine definitivamente y, aunque seguramente te pidan un justificante de pago de la deuda, no tiene por qué haber ningún problema.

La otra opción es demostrar que esa deuda no existe o que es consecuencia de un fallo de cualquier tipo.

Como conclusión, que tu nombre esté registrado en un listado de morosos puede acarrear graves consecuencias para la continuidad de tu negocio, por lo que es recomendable hacerse cargo de la deuda cuanto antes y no esperar a verse tocado y prácticamente hundido.

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Las lecciones que los emprendedores deben aprender del ‘Brexit’

lecciones_brexitAl resultado del reciente referéndum, debido al cual los ciudadanos británicos decidieron abandonar la Unión Europea, se le conoce como Brexit. La sorpresa del “sí” británico todavía sacude el continente, los mercados y, al estar globalizado, el mundo. A pesar de que todavía no se conocen las consecuencias definitivas. Lo que sí es evidente es que el Brexit puede enseñar una serie de lecciones valiosas a los emprendedores, que vamos a tratar de aplicar en los negocios.

 

No complicar las cosas
Las dos campañas celebradas durante los días (casi meses) previos a la convocatoria del referéndum han sido muy mal elaboradas. Han complicado algo que es muy sencillo. Bastaba con explicar los argumentos a favor o en contra de decir sí o no al hecho de salir de la UE. La incoherencia y la excesiva duración han hecho que los ciudadanos estuvieran abrumados y no lo hayan tenido claro a la hora de votar.

Debido a ello, las encuestas posteriores a la celebración del Brexit han demostrado que muchos votantes reconocían que se habían equivocado y que se arrepentían del sentido dado a su participación ciudadana. Un emprendedor no debe complicar las cosas. En el mundo de los negocios las decisiones deben ser meditadas, pero eso no es óbice para que no sean ágiles y rápidas. Si se demoran demasiado en el tiempo o se complican en exceso los argumentos se puede llegar a tomar la respuesta equivocada, o tardar tanto que al final algún competidor se adelante. En esta ocasión el referéndum nos ha enseñado cómo no se deben hacer las cosas de cara a obtener una decisión con mayores posibilidades de éxito.

 

En la empresa nada es blanco o negro
El referéndum sobre la UE era bien sencillo: quedarse o irse. Aceptar todas las ventajas e inconvenientes que implica una adhesión a la comunidad o ninguno de ellos. Blanco o negro. Sí o no. Este tipo de circunstancias son habituales en una democracia y forman los componentes básicos de casi el 100% de cualquier convocatoria de referéndum, pero no son válidas para el mundo de los negocios. Es imposible que una firma con cierto éxito no tenga aristas y sus decisiones sobre su estrategia de funcionamiento se limiten a dos posibles respuestas. Lo más inteligente es no cerrarse nunca nada y tratar de aprovechar las ventajas de ambos componentes. Esa sería la tercera opción y es la que, por lo general, ofrece mejores resultados en las pymes.

 

Reconocer el papel de las emociones
Se suele decir que el responsable de una compañía toma decisiones de forma individual y con todos los pros y los contras estudiados hasta el más mínimo detalle. La realidad es que esto nunca suele ser tan sencillo. Lo normal es que las emociones soliciten su parte de tarta a la hora de la respuesta final. Prescindir del papel fundamental que juega la emoción en las personas fue el gran error de la campaña que abogaba por permanecer en la Unión Europea. Sus responsables no fueron capaces de prever hasta dónde llegaba la indignación de los ingleses ante problemas comunitarios como la inmigración, las exigencias en cuanto a los cumplimientos del déficit de la economía y la situación de las propias élites británicas. Todo ello influyó mucho a la hora de definir el sentido el voto y no se le dio suficiente importancia.

Por el contrario, los responsables de la campaña que abogaba por abandonar la UE (Brexit) sí que supieron jugar la baza de las emociones y estuvieron más cerca de las preocupaciones reales de los británicos. El resultado les acabó dando la razón y dio una lección a los tecnócratas de la permanencia, que apostaron más por los argumentos teóricos de las consecuencias del abandono en vez de dar soluciones a los problemas generales, pero desde el seno de la UE.

 

Como hombre de negocios, usted debe intentar seguir la estrategia de los partidarios del Brexit en este punto concreto. Debe tener en cuenta las emociones porque juegan un papel fundamental en todo. Y es que la mayoría toma las decisiones (en este caso de compra) partiendo de lo que le dictan las emociones.

 

No divida
Se trata probablemente de la lección más importante que un emprendedor puede obtener del Brexit y consiste en la de no fomentar nunca la dualidad. El referéndum ha creado una frontera muy marcada entre los dos contendientes. La gente se posicionaba en uno de los extremos y luchaba activamente por imponer sus criterios. Si su negocio se llena de bandos (bastan dos), da igual el que resulte ganador. El claro perdedor será usted y su empresa.

 

Por eso, usted se debe esforzar en mantener siempre la unidad dentro de la empresa. Esto es fácil decirlo pero no es tan sencillo llevarlo a la práctica, especialmente cuando se toman decisiones que no gustan a un nutrido grupo de empleados o socios. En estos casos, es donde adquiere más importancia su papel para aglutinar todos los intereses en su persona, de forma que jamás se pierda la unidad.

 

Si usted detecta una situación en la que observa cómo las personas de la plantilla se van dividiendo y posicionándose con diferentes partes es necesario buscar una solución. Para ello, nada mejor que acercarse a hablar con todos y preguntar qué puede hacer para hacer variar su punto de vista. Y es que el mero hecho de que existan pensamientos diferentes al suyo no implica que los contrarios a sus criterios sean tratados como el enemigo. Puede que en la siguiente decisión importante los díscolos vuelvan a coincidir.

Regresando el Brexit es fácil comprobar que los responsables de la campaña que buscaba la permanencia británica en la UE se equivocaron al acusar a los partidarios del Brexit de racistas. Esta forma de actuar ha impuesto divisiones en el país que tardarán años en cerrarse.

 

No utilice el miedo
En el referéndum, unos y otros trataron de instaurar el miedo a cualquiera de los resultados. De ganar el Brexit se decía que sería el primer paso para la Tercera Guerra Mundial. Si, por el contrario, triunfaban los partidarios de la permanencia se hablaba de la ruina económica del país. El caso es que nada de eso ocurrirá, lo que demuestra que el miedo no es bueno para casi nada. De ahí que dentro de su empresa no sea buena idea asustar a la gente por estar o no de acuerdo con una de sus decisiones. Su obligación es trabajar con ellos y permitirles expresar sus opiniones.

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¿Cómo montar un negocio sin dinero?

Muchos posibles emprendedores nunca llegan a serlo en realidad por falta de dinero. Todos ellos piensan que no tener nada ahorrado imposibilita montar un negocio. El sueño de ser tu propio jefe y el de poseer algo propio se difumina por culpa del vil metal. Pero no hay que desanimarse. Aunque parezca sorprendente se puede construir una firma utilizando una cantidad mínima de efectivo.

Obviamente no nos referimos a la típica startup que requiere de la fabricación de un producto. Eso será imposible ya que hay que pagar a proveedores. Pero en otro tipo de negocios, más relacionados con los servicios, tales como consultoría, software, relaciones públicas, comunicación, etc., sí que se puede lograr la puesta en marcha de ese sueño que comentábamos en el párrafo anterior.

Para convertir el deseo en realidad y ser capaces de montar un negocio con poco dinero es necesario seguir estos pasos. No nos engañemos. La tarea será muy difícil pero, desde luego, no es misión imposible.

Utilizar la red de contactos personal

El paso más importante que existe para transformar una idea en un negocio real pasa por la construcción de una base de clientes. En otras palabras: encontrar ese nicho de mercado que siempre es necesario para empezar a funcionar. Y… ¿cómo hacerlo si no dispongo de dinero? Pues utilizando a familiares, conocidos y amigos. Esas son las personas con las que habrá que contactar para explicarles lo que está haciendo. De esa forma estará más cerca de encontrar a sus primeros clientes. Cuántas startups han comenzado haciendo un servicio en una empresa donde trabajaba un familiar y han ido creciendo a partir de ese momento. Eso sí, una vez que lo consiga no lo pierda. Al cliente siempre hay que cuidarlo y mimarlo. Eso tampoco cuesta dinero y quizá un buen trabajo con él le abrirá las puertas de otros muchos.

Sea consecuente con su situación

A la hora de montar un negocio hay que saber lo que se tiene. En este caso hablamos de un emprendedor que no dispone de recursos económicos. Y esta característica se tiene que sentir en todo lo que hace. Obviamente, usted no puede alquilar un local para iniciar sus actividades. No debe pensar en esas cosas. Tampoco puede contratar consultores ni gestores que le lleven la contabilidad. Todo ese trabajo extra deberá hacerlo usted solito. Téngalo en cuenta. En este tipo de situaciones es necesario volverse rudimentario y multitarea. Más adelante, y si tiene éxito, podrá delegar. Pero ese momento no ha llegado. Si sus finanzas no están todo lo ordenadas que deberían, pues tendrá que aprender a vivir con esa situación. Sólo su trabajo será capaz de sacarle de las situaciones más complicadas. No olvide, por tanto, ser consciente de su situación precaria.

Déjese aconsejar

Un error muy común de los emprendedores es el de tratar de reinventar la rueda. Por suerte o por desgracia, en este mundo actual prácticamente todo está inventado. Su negocio no necesita sacarse miles de conejos de la chistera sino dejarse aconsejar y seguir los patrones habituales que han llevado a muchos al éxito.

Artículos, libros, charlas informales,… Cualquier material que caiga en sus manos puede ser una fuente de información. Y si quiere afinar más el tiro y descubrir cómo iniciar, administrar y montar un negocio no dude en acudir a otros emprendedores. Hable con ellos y aprenda de primera mano con sus experiencias. Quizá pueda pensar que ninguna de estas personas estará dispuesta a contarle sus secretos. Para lograr la respuesta, lo mejor es que no le vean como un competidor, sino como un admirador. Acérquese a ellas utilizando ese rol.

Encuentre el factor diferenciador

El dinero no tiene nada que ver en esto. Para dar con la clave que le dará una ventaja competitiva con respecto a otros no se necesitan recursos económicos sino darle vueltas a la cabeza. Solo así podrá destacar entre un mar de empresas que tienen en su catálogo productos o servicios similares. También será la clave fundamental para atraer a inversores. Elabore un proyecto convincente en el que se destaque ese factor diferencial que será su arma secreta para captar usuarios y tomar posiciones en un mercado repleto de rivales.

Sea competitivo y creativo en precios

Quizá usted se considere el mejor de los mejores en su trabajo. Pero eso no quiere decir que al principio pueda cobrar tanto como le gustaría. Por eso, un emprendedor que no cuenta con colchón tiene que ser creativo con los clientes. Consígalos a través de resultados y esté dispuesto a negociar bajadas. Solo así podrá abrirse camino. Cuando lo consiga habrá llegado el momento de recibir lo que realmente valen sus servicios. Eso sí, su trabajo siempre debe ser impresionante y la calidad nunca debe diferir si cuenta con varios clientes a los que les cobra un importe diferente. Tanto el que le paga más como el que menos deben tener el mismo trato. Es el único camino para ganarse un nombre.

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Los 5 problemas que llevan al cierre de las empresas

La tasa de mortalidad de los nuevos negocios sigue siendo demasiado grande. Según algunos estudios, pasar de cinco años de existencia es una edad a lo que solo llegan una de cada cuatro pymes de reciente creación. Si se le pregunta a un emprendedor qué es lo que le llevó al cierre las respuestas son variadas pero siempre destacan dos: la mala suerte y que no acertaron con el modelo de negocio.

 

Ambas son ciertas. Pero eso no quiere decir que hayan sido las causas principales para originar la bajada de la persiana. Además, la mala suerte se corrige insistiendo y cambiar un negocio es algo que se puede hacer siempre que existan recursos disponibles. Por dicho motivo, para encontrar qué problemas llevan al desastre es necesario fijarse en otra serie de asuntos que tratamos a continuación.
Más vale acompañado que solo
Al contrario de lo que indica el refrán, para un emprendedor es mejor tener apoyos que lanzarse a la aventura por libre. Esto último es lo que ocurre en la mayoría de las empresas de reciente creación. Según un estudio de la consultora Gallup, casi el 80% de los empresarios que fundaron una compañía lo hicieron recurriendo a sus ahorros personales. Ese dinero guardado les sirvió para financiar su sueño y quizá sea una forma muy romántica de iniciar una carrera empresarial. Lo malo es que si se arriesga demasiado y surgen problemas en nuestra pyme no sabremos encontrar el camino para salir adelante. Para evitarlo, es mejor tratar con las entidades financieras y pedir préstamos. De esa forma podremos guardar una parte de nuestro dinero en caso de que la situación se torne complicada.

Morir de éxito
Aunque sorprenda, la realidad indica que muchas firmas no están preparadas para asumir el éxito. Quizá lo desean, pero los emprendedores nunca piensan que su referencia puede convertirse en un bombazo y cuando ocurre no disponen de los medios necesarios para hacer frente a la demanda. Tampoco cuentan con experiencia necesaria para negociar la entrada de inversores que le ayuden con capital que serviría para adaptar la compañía a las exigencias del mercado. Para evitar esta situación, es mejor tenerlo todo previsto y soñar con el éxito mucho antes de que éste llegue a tener lugar.

Gestión deficiente de las personas
Da igual si hablamos de un presidente de una multinacional del Ibex35 o del dueño del bar de la esquina, cuando se pregunta a un empresario cuál es la clave del éxito siempre va a decir que todo es fruto de sus empleados, que son lo más importante, etc. Alguno se creerá esa declaración, otros la dirán solo por el mero hecho de quedar bien. Sea como fuere, el primer objetivo de cualquier emprendedor, tras tener claro el negocio, es contar con un equipo con talento que se sienta implicado en el proyecto. ¿El segundo? Motivarlo. De esa forma será posible alcanzar los objetivos. De lo contrario, lo más probable es que todos salten del barco a la más mínima dificultad, lo que llevará al negocio al fracaso más absoluto.

Socios mal avenidos
En el segundo punto hablábamos de que a la hora de poner en marcha un negocio es mejor ir acompañado que solo. Pero esto último tampoco es fácil. Mantenerse unido con su socio o socios durante mucho tiempo es complicado. Para empezar, hablamos de personas que se han involucrado de manera emocional en algo. Esta característica oculta posibles problemas que no tardarán en surgir. Algunas de las diferencias más importantes pasarán por los desacuerdos con respecto a las estrategias de crecimiento, la expansión, la forma de comercialización, el control de la caja, el esfuerzo personal realizado, etc. Es vital tratar de limar estas desavenencias si se pretende que la empresa no se resienta.
Control de la caja
El que tiene un negocio sabe que quizá venda mucho pero eso no quiere decir que tenga el dinero en el bolsillo. Muchos clientes pagan a plazos o lo hacen meses más tarde de la operación. En cambio, las nóminas de los trabajadores  y los impuestos no entienden de retrasos. Esta situación lleva a muchos empresarios a tener problemas de tesorería o de caja. Lo peor es que saben que ese dinero llegará, lo malo es que lo necesitan ahora y no lo tienen.

Para evitar estos problemas, es fundamental la gestión del cash. Quizá pueda arriesgarse pero si lo hace podría sufrir las consecuencias. Y si no, se perderá la oportunidad de futuro. Como se puede ver, estamos quizá ante la mayor dificultad que tiene un negocio y la que lleva al cierre a buena parte de ellos. Y es que, por norma general, los emprendedores no están formados para resolver esta situación. Por eso es fundamental contar con ayuda de expertos en la gestión del crédito.

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¿Cómo sobrevivir a la venta de la empresa?

En las operaciones de venta de una compañía siempre existe un asunto al que los emprendedores no dedican la atención que debieran. Se trata de la manera en que se mantendrá la cultura de la compañía después de que ésta haya sido comprada por otra organización. Por norma general, el vendedor está demasiado ocupado discutiendo precios y asuntos legales. Pero el empleado tiene otras preguntas en la cabeza. ¿Ahora quién informa a quién? ¿Qué puestos de trabajo serán eliminados? ¿Dónde estará la oficina? ¿Mantendremos nuestras ventajas? ¿Cómo nos tratarán los nuevos compañeros? Estas cuestiones, y otras muchas, son importantes para su personal y, como es normal, esperan que usted sea la persona capaz de tener todas las respuestas.

Como es de suponer, en una operación de este tipo es imposible que la plantilla que se va a vender no esté nerviosa. Pero el pánico puede ser evitado, o controlado en gran medida. Para lograrlo, hay varias cosas que se deben tener en cuenta a la hora de llevar a cabo una transacción.

– Dejar claro su papel dentro de la nueva organización. 

Una de las cosas más importantes es conocer cuál será su posición en el nuevo organigrama de la empresa compradora y la capacidad de decisión que tendrá. Eso será fundamental para sus empleados y para mantener la cultura de su compañía. No es lo mismo que el emprendedor siga teniendo peso a que se convierta en un asalariado más.

– Aclararlo todo. 

La clave de casi todo en el fascinante mundo de los negocios es siempre la comunicación. Por eso usted se debe esforzar por dejarlo todo atado, tanto con su gente como con la firma compradora. Debe aclarar cuáles serán los beneficios, compensaciones y funciones de sus empleados dentro del nuevo orden de gestión. De esa forma, evitará que los altos mandos abandonen la nave, que es lo que suele ocurrir en infinidad de ocasiones. Además nunca debe olvidar que en este tipo de operaciones el puesto de trabajo que corre más peligro es precisamente el suyo, si no es capaz de adaptarse a la cultura de los adquirientes.

– Buscar a los embajadores de la cultura.

Si usted se encuentra en la posición de comprar una firma, la vendedora siempre cuenta con trabajadores a los que les encantaría apoyar el proceso para mantener la cultura de la compañía dentro del nuevo grupo. Descubra a esas personas y úselas como enlace para acelerar la aceptación general de todos los trabajadores. Un ejemplo es el de la compra de WhatsApp por parte de Facebook. Jan Koum, el fundador de la absorbida, hizo un gran trabajo ayudando a su equipo a navegar en el proceso asegurando a la gente que la cultura de WhatsApp y su independencia se mantendrían después de la conclusión de todo. Koum logró presentar la operación como una asociación en vez de una compra y logró que las reuniones de todos los miembros de su equipo con Mark Zuckerberg (creador de Facebook) se desarrollaran con normalidad.

– Saber lo que se tiene. 

Al tratar de llevar a la plantilla a bordo de un nuevo proyecto. O, dicho de otro modo, cuando su empresa debe asimilarse dentro de otra organización más grande es importante conocer al detalle cuáles son las fortalezas de su equipo. Y saber con claridad qué es lo que cada persona puede ofrecer en la nueva corporación. Disponer de la información del talento con el que se parte es fundamental para la labor de defender a sus colaboradores ante el desconocimiento que siempre tiene el comprador.

– Sea sincero. 

Además de informar y aclararlo todo lo que nunca se puede olvidar es decir siempre la verdad a los suyos. Estos prefieren saber qué es lo que perderán en el proceso y si usted posee esos datos debe compartirlos, aunque no sean beneficiosos.

– Preparar y formar a los trabajadores. 

Para la mayoría la sociedad absorbente son unas siglas un logotipo y un producto. Usted debe ir más allá y profundizar en la cultura del comprador para enseñar a fondo a la plantilla ante la inminencia de la operación. De esa forma se ganará el respeto, y quizá el compromiso, de los empleados que serán tratados como importantes colaboradores en vez de como nuevas contrataciones.

En primer lugar debe esforzarse para que entiendan la misión, visión y valores a conservar de su firma. Así podrán contribuir con mayor facilidad al éxito conjunto. Y es que no conviene dejarse en el tintero que en este tipo de casos donde dos culturas dispares tratan de unirse siempre pierde el eslabón más débil. En este caso es el de la sociedad absorbida.

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Características de los emprendedores que fracasan

Es muy habitual contar las claves para alcanzar el éxito en los negocios. Pero es más extraño hablar de aquello que nos conduce al fracaso. Ese es el objetivo de este post. En él vamos a desvelar cuáles son las actitudes negativas que conducen a una pyme al cierre y a su propietario a la ruina. Como es lógico se trata de que nadie siga estos criterios si su objetivo es tener una actividad longeva en el competitivo mundo de los negocios.
¿Qué es lo que nunca tiene que hacer un emprendedor?

Ser celoso.

Ver como los demás triunfan debe verse como una razón para automotivarse. Y mucho más si estamos hablando de competidores del sector. Los éxitos de los demás le tienen que estimular para tratar de igualarlos. El tiempo que pase sintiendo envidia hacia los demás servirá solo para desviar su atención de lo que realmente interesa: lograr una empresa rentable.

Mirar hacía atrás.

En el universo de la empresa siempre hay que empujar hacía adelante. Siempre habrá un reto más complicado en el futuro que requerirá toda la concentración posible. Por tanto, es un error perder demasiado tiempo recordando los obstáculos que quedaron en el camino.

Buscar excusas.

Cuando se comete un error que proviene de una decisión equivocada, es habitual perder un tiempo precioso buscando excusas que sean capaces de explicar semejante desatino. Lo que se tiene que hacer es encontrar la causa del problema y aprender la lección para el futuro del negocio. Si se centra solo en las disculpas, volverá a caer en el mismo error, ya que no ha dado con la raíz del problema.

Dejar de aprender.

Da igual los años de experiencia que tenga en el negocio o el éxito que haya podido alcanzar. Si no sigue formándose llegará un momento en el que el entorno le pase por encima y se quede anticuado. Lo mejor es fijarse en el ejemplo de los grandes empresarios. Ellos han seguido aprendiendo día a día y han sido capaces de dar mil vueltas a la base de sus compañías.

Juntarse con personalidades negativas. 

Las personas que están continuamente buscando excusas,que se pasan el día quejándose y maldiciendo sobre cualquier asunto no son aconsejables. Lo mejor es huir de ellas como de la peste. Este tipo de gente jamás verá algo positivo en ninguna acción y usted se acabará contagiando de ese espíritu negativo con el que es absolutamente improbable que triunfe en los negocios.

No disponer de un plan para cada día. 

La gestión del tiempo es algo fundamental. Y, por suerte o por desgracia, el día solo tiene 24 horas. Ese tiempo es un tesoro del que hay que aprovechar cada segundo. Por tanto, no puede ser que un emprendedor no tenga preparado su plan para el día siguiente. Cada vez que se levante debe saber los objetivos de la nueva jornada. La mejor forma de conseguirlo es acabar el día anterior redactando un documento en el que se ponga unas metas, que deberá cumplir.

Tener miedo de hacer cambios y de adaptarse. 

Un emprendedor tiene que estar dispuesto y ser capaz de dar un volantazo a su hoja de ruta y a su estrategia global, porque existe una posibilidad bastante alta de que le toque adaptarse para tener y asegurar el éxito. Imagine que sería Apple hoy en día si Steve Jobs no se hubiera adaptado y la empresa hubiera seguido fabricando ordenadores. De haberlo hecho, no existiría el iPad ni el iPhone, ni ninguno de los negocios que han convertido a la firma de la manzana en una de las tres mayores corporaciones del mundo. En el lado contrario tenemos a Nokia. La finlandesa no supo reaccionar. Siguió fabricando móviles y descubrió como la ola smartphone le pasó por encima. Ahora ha caído en manos de Microsoft y dejará de existir como marca en poco tiempo.

Hacerse autobombo.

Los empresarios de éxito no pierden el tiempo rememorando sus grandes logros. Según obtienen uno, ya están pensando en el siguiente. Esa es la única forma de prosperar y de estar siempre a la cabeza.

Buscar solo los beneficios.

El dinero está muy bien. Pero es mucho mejor para un emprendedor centrarse en crear productos y servicios, que aporten valor y que marquen la diferencia. De esa forma será capaz de constituir una marca reconocible. Si lo consigue, el dinero vendrá solo. Esto puede parecer una contradicción, ya que el objetivo de toda empresa es ganar dinero. Pero eso no debería ser lo único que su estrategia tendría que tener en cuenta.

No estar preparado para fracasar. 

Si piensa que su primera idea arrasará y que le permitirá un retiro dorado, ni se moleste en ser empresario. Las estadísticas no mienten y, según todos los estudios, ocho de cada diez compañías fracasan. Por tanto, usted debe estar preparado para asimilar la situación, reinventarse y embarcarse en una nueva aventura.

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¿Cómo lograr que tus empleados confíen ti?

Los expertos en recursos humanos están cansados de repetir que la confianza de la plantilla en los directivos es clave para el éxito de las compañías. Esta afirmación también es válida para aquellos negocios de reciente creación. Cuando un grupo de trabajadores desconfía de la persona que les manda, es lógico pensar que su rendimiento no será el más óptimo.
Este fenómeno no es para nada aislado. De hecho, la última encuesta realizada por Adecco desvela que más del 35% de las plantillas no se cree lo que su jefe les cuenta. Para evitar que usted forme parte de ese grupo de directivos le mostramos a continuación, las diez mejores maneras de mejorar la confianza en el interior de la empresa.

– Involucrar al personal de cada departamento en las decisiones que puedan afectarles.
Imaginemos que en su área de marketing va a haber cambios. Los resultados no han sido buenos y necesita dar un giro estratégico a ese departamento para que las cosas empiecen a ir mejor. Lo normal es que hable con el responsable para ver de qué forma se puede mejorar. Eso supone un error importante. Los empleados de base no quieren que se les deje en la más absoluta oscuridad mientras que otros toman decisiones que les van a afectar. Por tanto, durante todo ese proceso es mejor reunirse con todos y extraer ideas que, quizá, puedan ser útiles para dar con el camino a seguir.

– Fomente la comunicación.
El 40% de los trabajadores que renuncian a un empleo lo hacen porque tienen mala relación con su superior más directo. Para evitar este tipo de acciones, lo mejor que puede hacer el emprendedor es promover una comunicación transparente entre todos los miembros de la empresa. En ese ‘todos’ también va incluido la máxima autoridad, que debe ser una persona abierta a los problemas de su gente, y no debe permanecer nunca encerrada en su despacho.

– La confianza tiene que ser bidireccional.
Si lo que se busca es que los trabajadores crean a los máximos responsables, estos también tienen que escuchar y confiar en lo que se les dice desde la base. Por tanto, hay que dar la oportunidad de expresarse y de aportar ideas a los empleados para mejorar el grado de compromiso de todos.

 

– El principio acción reacción no funciona.
Es muy habitual que ante un error de un miembro de la empresa, se le castigue al momento. Por norma general, los directivos ni se molestan en descubrir los motivos del error. Esta forma de actuar va en contra de la generación de confianza. Ante un fallo hay que dar otra oportunidad y analizar qué ha fallado para que esa persona no vuelva a tropezar dos veces en la misma piedra.

 

– Actitud consistente.
Un jefe no puede tener favoritos ni puede pensar que una persona que acaba de entrar en la empresa rendirá igual que otro que lleva años y que conoce todos los procesos y secretos de su trabajo. Ante una situación así hay que ser consistente, dar tiempo y formar al nuevo para que en poco tiempo sea igual de productivo que sus compañeros.

– Recompensar los éxitos.
Cuando una persona, o un departamento, hace bien su labor es importante reconocerlo. No tiene que ser siempre con dinero, a veces basta con hacer algo para evitar que semejante logro pase desapercibido. Y es que si los jefes no actúan, la tendencia general de la gente será sentirse infravalorados, lo que generará un caldo de cultivo idóneo para elevar las tasas de desconfianza en la organización.

– Proporcionar los recursos necesarios.

Un colaborador siempre quiere hacer bien su trabajo. Pero si el empleador no le proporciona el material que la tarea necesita, la persona empezará a perder la fe en alcanzar sus objetivos, y en la empresa. Un ejemplo sería cuando cualquier trabajador de la compañía se queja de que su equipo es demasiado lento para completar con éxito su trabajo en el tiempo estipulado. Cualquier jefe no debería ignorar nunca esta situación y encontrar la manera de proporcionar la tecnología necesaria para que esa labor pueda realizarse con garantías.

 

– Inculcar los valores de la empresa en la plantilla.
Una compañía debe tener una lista de principios que quiere seguir en su vida en el mundo de los negocios. Algunos de los más populares son la innovación, el respeto al medio ambiente, a las personas, al entorno, convertirse en multinacional, lograr ser referente mundial, etc. Da igual los que usted seleccione. Lo importante es lograr que los empleados comulguen con lo que busca su firma. De esa forma le resultará más fácil contratar a los mejores candidatos y le será más sencillo lograr que se crean el proyecto.

 

– Transparencia.
La falta de confianza y las charlas de pasillo van emparejadas. Siempre que hay problemas, saltan los rumores. La mejor forma de evitarlos es siendo transparentes, tanto en lo bueno como en lo malo. Un jefe debe comunicar siempre todo a sus colaboradores, y no se puede olvidar que mentir es una estrategia nefasta.

– La competitividad interna no es buena medicina.
En un entorno en el que todo va ultrarrápido, la tendencia de muchos directivos es fomentar la competitividad entre las personas para alcanzar los objetivos. Esta forma de gestionar no es la ideal si lo que se quiere es ganarse la confianza de los empleados. Para lograrlo, es más beneficioso crear una cultura de colaboración en la que todos remen en la misma dirección. De esa forma nacerán vínculos más estrechos entre las personas que componen la compañía y la gerencia.

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Ley de Fomento de la Financiación Empresarial: descubre las medidas que más te benefician

El pasado viernes el Consejo de Ministros aprobó una amplia batería de medidas para ayudar a las empresas a conseguir financiación. El objetivo del Gobierno es romper con la dependencia que tienen las pymes de la financiación bancaría, un 75% del total, y para ello ha puesto en marcha diversas medidas, desde una mayor regulación de las empresas cotizadas en el Mercado Alternativo Bursátil, hasta una ley de crowdfunding, pasando por asuntos más cotidianos como la imposición de preavisos por parte de las entidades de crédito o la regulación de las sociedades de garantía recíproca. El saco es grande y no todas las medidas pueden ser aprovechadas por todas las empresas, por eso en Asesores de Pymes hemos querido dulcificar la tarea de leerse el Boletín Oficial del Estado y hemos agrupado las nuevas propuestas en función de su accesibilidad a las pymes.

Lo más útil: preaviso de recorte de financiación.

Aquí incluimos aquellas que con más probabilidad podrán ser accesibles para cualquier empresa.  A la cabeza está el preaviso de recorte de financiación. Si el banco quiere recortar líneas de crédito o préstamos por un valor superior al 35% de la deuda de cualquier empresa, sin importar su tamaño, deberá avisarlo con 15 días de antelación. Además, tendrá que proveer a la pyme de un documento con la información de su historial financiero. De esta forma se intenta dar un mayor margen para que los empresarios puedan buscar financiación alternativa.

Además se estimula el buen comportamiento financiero de las empresas, ya que ese historial de crédito o “rating de pymes” reflejará si es o no un buen pagador. A falta de su definición final por parte del Banco de España, lo cierto es que ese historial de crédito es un documento básico en la negociación empresarial en muchos países occidentales. De momento, lo único que se ha precisado sobre ese documento en su versión española es que el banco deberá extenderla de forma gratuita en caso del recorte de crédito comentado. También podrá ser solicitado voluntariamente por cualquier pyme a un “coste reducido” y se le facilitará en un plazo máximo de 15 días, según lo publicado en el Boletín Oficial del Estado.

Lo más atractivo: la regulación del crowdfunding.

Es, tal vez, la medida estrella de la ley y una de las que más puede beneficiar a las micro empresas. Por primera vez en la historia,  España regula los préstamos entre personas. Como se ha comentado en este blog en más de una ocasión, el crowdfunding ya era una actividad más o menos conocida en España.  Pero el miedo  a lo novedoso de la fórmula y a la desregulación inhibía a más de un interesado.  Ahora, financiar a las empresas a través de plataformas de Internet no será una locura de inversores alternativos, sino un tipo de  inversión más.

De esta forma, las pymes se podrán beneficiar del interés de muchos inversores con exceso de liquidez que, como ocurre en otros países, prefieren buscar el beneficio de su negocio en la economía real.

Para evitar abusos, el Gobierno ha distinguido dos tipos de inversores:  Acreditados, entre los que estarán los institucionales, las empresas con activos superiores a un millón de euros, una cifra de negocio por encima de los dos millones  o unos recursos propios  de más 300.000 euros.  Además de las personas físicas o jurídicas cuyos niveles de renta superen los cincuenta mil euros al año o tengan un patrimonio superior a cien mil euros y soliciten expresamente este tratamiento). Para todos ellos no habrá ningún límite de inversión.

Sí lo tendrán, en cambio, los no acreditados (todos los que no cumplan los anteriores requisitos). Para estos, se ha fijado una aportación máxima de 3.000 euros por proyecto, y 10.000 en total al año en todas las plataformas. Además, tendrán que firmar de puño y letra que conocen los riesgos de esta inversión.

Para las empresas esta normativa va a facilitar y profesionalizar la captación de financiación de amigos, familiares y locos.  Sobre todo la procedente de esos “locos” que antes apenas podrían localizar entre amigos de amigos y que ahora no sólo serán más accesibles a través de estas plataformas sino que, es probable, que también estén más interesados. En un contexto de tipos de interés tan bajos como el actual, conseguir entre el 8% y 10% que pagan en estas plataformas las empresas que solicitan crédito puede ser muy atractivo.

Lo más selecto: el MAB

Finalmente, están las reformas en el Mercado Alternativo Bursátil. Los últimos escándalos acontecidos en empresas de ese mercado han marcado, sin duda, la redacción de esta nueva normativa. El Gobierno busca un mayor control, por eso ha introducido nuevas exigencias en cuanto al perfil de los auditores de las mismas. Aunque, tal vez, el cambio más importante sea el de fijar los 500 millones de euros de capitalización como el límite a partir de la cual una empresa deberá abandonar el MAB para cotizar en el mercado continuo y cumplir con las exigencias que eso conlleva.

Lo más complicado, pero tal vez lo más útil: las titulizaciones

Por último, la ley aprobada el viernes, reforma también las titulizaciones. Según explicó el Ministro de Economía, Luis de Guindos, se trata de paquetes de préstamos que los bancos agrupan en vehículos financieros con capacidad para emitir bonos en los mercados financieros. Tradicionalmente, estos préstamos debían tener como subyacente (garantía) un activo inmobiliario, pero ahora esa exigencia cambia y se permite titulizar préstamos en los que la garantía es un préstamo de una Pyme. El ministro calcula que en España habría unos 235.000 millones disponibles para ser titulizados. Pero lo que es mucho más interesante, dispuestos a ser comprados por el Banco Central Europeo. De esta forma, las entidades financieras tendrán más incentivos para prestar a las pymes, ya que a cambio de esos créditos podrán obtener liquidez del BCE.

cliente

Diez claves para fidelizar a los clientes

Si su intención como emprendedor es edificar un muro de confianza con sus clientes y aferrarse a ellos para siempre, necesitará un equipo de ventas capaz de hacer llegar sus productos y servicios a la sociedad. Para lograrlo, deberá seguir estos consejos, que son fundamentales para alcanzar los dos fines. El primero es el de mantener la paz en el departamento que está más cerca del usuario final, lo que ayudará a alcanzar los objetivos. El segundo, aumentar la confianza del cliente con lo que su negocio ofrece.
Ambos objetivos vienen de la mano, ya que sin un equipo de ventas motivado y unido es imposible acercarse a los distribuidores o a los clientes. Y sin unas directrices de comportamiento definidas tampoco se podrá alcanzar la comunión con los usuarios. La mejor forma de lograrlo es seguir estas claves que enumeramos a continuación.

Vender siempre lo mejor para el cliente. Ni la multinacional más grande es capaz de ofrecer siempre la mejor solución y al mejor precio a sus clientes. Eso es una utopía. Cuando se encuentre con esa situación lo mejor es ser honesto y no tratar de vender algo que no colmará las expectativas..

No mienta con las características de su producto. Cuando usted, o su equipo de ventas, se encuentre con un cliente, ya sea final o distribuidor, no mienta ni invente nada. Lo mejor es explicar lo bueno y lo malo de su solución. No adorne nada, ya que a la larga todo se sabe y puede ser negativo para la imagen de empresa que le ha costado tanto esfuerzo crear.

–  No prometa lo imposible. Los departamentos de ventas nunca quieren perder clientes y para conseguirlo suelen decir que sí a todas las peticiones que les hagan. El problema de esta práctica es que muchas veces se prometen cosas que no se pueden cumplir. Esta forma de trabajar conduce al desastre. Decir a un cliente que va a tener preparado un producto o servicio en un tiempo que será imposible de cumplir es una mala forma de aumentar la credibilidad de la empresa.
– Nada de regalos. En estos departamentos que están de cara al cliente final suele ser habitual la llegada de regalos y obsequios. Sea claro. Prohíba los cohechos aunque vengan embalados en paquetes maravillosos. De esa forma evitará tratos de favor con un cliente, que afectarán al prestigio de la firma.

–  Mantenga los mismos precios en todos los departamentos dentro de la empresa. No haga distinciones y dé el valor correcto a todos los servicios que ofrece, sea cual sea el departamento que se encargue de venderlo.

Responda a los problemas. Cuando surjan inconvenientes no se centre en buscar culpables o encontrar excusas. Lo mejor es dar la cara, ya que usted es el rostro de la empresa. No se escude en su equipo de ventas.

No se guarde lo malo. Usted sabe lo mal que le sienta a un cliente tener un inconveniente con uno de sus productos o servicios. Ahora imagine lo que sentirá si llega a saber que ese problema era algo conocido en su empresa desde hace tiempo y que se le ocultó.

Respete a los rivales. Tanto usted, como su equipo de ventas, debe respetar siempre a la competencia. Eso le creará una imagen positiva con los clientes. No se trata de vanagloriar lo que otros fabrican, sino de vender lo suyo sin hablar de lo de los demás.

Mantenga la paz en su departamento de ventas. Entre los comerciales, que suelen ir a comisión, es frecuente que aparezcan disputas. Trate de atajarlas y evite que la bola se haga más grande. Será la mejor manera de lograr los objetivos marcados.

Cumpla su palabra. Esta es quizá la clave más importante. Si usted predica con el ejemplo y ofrece justo lo que dice en el momento acordado y por el precio estipulado conseguirá afianzar la relación con un cliente, que lo que más le interesa es la seriedad.

Solo cumpliendo estas claves podrá incrementar la confianza con los clientes y logrará diferenciarse de la competencia.

negociacion

Claves para una buena negociación

La negociación se puede definir como un proceso en el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas indivuales o colectivas, o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se trata de una etapa por la que la empresa pasa y que le puede servir para llevar a cabo un cambio, o varios.
En la misma siempre hay dos partes interesadas: pueden ser la empresa y sus trabajadores, la empresa y sus clientes, o la empresa y sus proveedores. Muy importante: una negociación no puede ser impuesta a ninguna de las partes para poder hacerla llegar a buen término. Además, ambas deben ser conscientes de la necesidad que tienen de que concluya satisfactoriamente, siempre en mejora de sus intereses personales y organizativos.

Dicho esto, en toda negociación podemos distinguir una serie de elementos a los que podemos denominar esenciales y no esenciales. Los primeros son las partes, el objeto o asunto de la negociación, y el resultado final, ya sea con acuerdo o sin él. Y los segundos son aquellos otros que condicionan el resultado final y que pueden o no estar en el proceso (el tiempo, las relaciones de poder, los grupos de presión…).

 

Pasos a dar

Antes de comenzar a hablar, hay que preparar la negociación. Se trata de buscar toda la información de utilidad para definir cuál será nuestra posición. Es importante contar con todos los departamentos de la empresa  para trazar una línea de trabajo, y conocer con exactitud cuál será el margen de maniobra (hasta dónde podemos llegar, hasta dónde podemos ceder, qué acuerdos se pueden firmar y cuáles no…). Es decir, es el momento de elegir la táctica adecuada identificando las motivaciones propias y del contrario, adaptando la oferta a las necesidades de ambos, previendo las posibles objeciones, y preparando los argumentos.

Posteriormente hay que definir cómo vamos a actuar. Y ahí las estrategias pueden ser de lo más variadas. Por ejemplo, podemos pensar en ganar a toda costa. Su razón de ser es hacer ver a la otra parte cuáles serían las consecuencias de una falta de acuerdo. Una táctica que sólo es válida cuando se basa en la razón, nunca como amenaza. Lo más aconsejable es que haya compromiso y colaboración (el primero sirve para resolver conflictos,y el segundo se basa en necesidades y no en demandas). Por último, no hay que descartar tampoco poner los intereses de la otra parte por encima de los propios. Una estratagema que tiene sentido cuando lo que se espera es obtener una ventaja en el futuro. Es decir, hoy cedo yo, pero más adelante espero recibir algo a cambio.

Entonces llegamos a la negociación propiamente dicha, esa en la que las partes se sientan en la mesa hasta que finalizan las deliberaciones. En la misma siempre hay tres elementos: las concesiones, cómo han de ser los argumentos, y qué hacer con las objeciones. ¿Cómo han de ser las argumentaciones? Claras, que no generen desconfianza, y coherentes, básicamente. ¿Y qué hacer con las objeciones? Descubrir cuáles son las intenciones de la otra parte, y no responderlas a todas de golpe, sino cada una a su debido tiempo.

Por último, está la fase de acuerdo. Si se llega a él, puede ser óptimo (el mejor posible), aceptable (suficientemente bueno), o mínimo (por debajo de ese umbral no interesa firmarlo). Importante: antes de poner el punto y final, hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto, y que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados. Si no se llega al mismo, siempre habrá otra oportunidad.

espera

Cómo recibir visitas por motivos laborales

Ser empresario supone llevar una vida intensa. En más de una ocasión se debe recibir y agasajar a personas que, por motivos laborales, van a permanecer unos días en nuestra ciudad. Esto, por tanto, provoca cierta expectativa al no tener en muchos casos una idea concreta de cómo es la persona.

En primer lugar, conviene saber si es hombre o mujer, y si vendrá solo a acompañado/a. Asimismo es conveniente averiguar su edad, el idioma que habla, las aficiones que practica y los deportes que prefiere.

 

Plan de actividades

Si, como sucede muchas veces, realiza el viaje en avión es aconsejable confirmar la llegada del vuelo. Al ir a su encuentro, y después de las presentaciones de rigor, se le hará entrega del “Plan de actividades”. El mismo se presentará en una carpeta de la empresa, detallando los acontecimientos que se llevarán a cabo día a día (ver ejemplo al final del texto). En caso de viajar a otras ciudades, se pueden añadir mapas de la zona y datos ilustrativos como número de habitantes, productos típicos de la región, etc. Al salir del aeropuerto debe estar listo el coche para el traslado. De no dominar el idioma de la visita, se contará con los servicios de un intérprete desde el primer momento.

Al llegar al hotel, y después de realizar los trámites correspondientes, es un gesto de amabilidad acompañarle hasta al ascensor y recordarle a qué hora se le recogerá. Se considera un detalle ofrecerle el número de teléfono particular.

 

Acercamiento positivo

La primera noche, y según las circunstancias, es conveniente ofrecerle una cena o cocktail. Allí se puede convocar a un grupo allegado de amigos y, si corresponde, alguna de las personas del entorno laboral. Esta es una muy buena manera de introducir a la visita en nuestro núcleo y lograr un acercamiento positivo.

Al realizar las distintas actividades con el ejecutivo es aconsejable confirmar las entrevistas, estar pendientes de todas las necesidades, y pagar todos los gastos. Sólo ante su insistencia podrá el invitado hacerse cargo de alguna cuenta.

De permanecer durante un fin de semana y practicar ciertos deportes, se puede organizar un partido, o bien llevarle a conocer sitios tradicionales o históricos. En el caso de estar acompañado, es importante que esa persona no se quede sola en ningún momento. Llegado el momento de la partida, y después de confirmar los pasajes y cubrir las necesidades de última hora, se les acompañará hasta el aeropuerto. Antes de embarcar se les entregará un regalo que puede ser un producto típico del país, siempre de primera calidad.

 

PLAN DE ACTIVIDADES

 

10,00 h. DESAYUNO, con los directivos de Empresa S.A.

Sres. Agustín Pérez Pérez (presidente)

Francisco Sánchez Sánchez (director general)

Tema: Exportación de productos 89JY

Lugar: C/ Al fondo, 99. (Tfno: 555 555 555)

 

11,30 h. REUNIÓN en EXPORT WELL

D. José García García (director)

Tema: Importación de bebidas espirituosas

Lugar: C/ Pintor Buena Mano, 33 (Tfno: 666 666 666)

 

14,00 h. ALMUERZO

Lugar: Restaurante D.José

(C/ Gran Vía, 1)

 

16,00 h. VISITA a la planta de producción de Empresa S.A.

Polígono industrial de Buenas Empresas

 

21,00 h. CENA

Lugar: Restaurante Buena Comida

Plaza del Centro, 2