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Citas exprés entre empresarios

empresarios-corbatasLas citas exprés se han convertido en una manera muy eficaz de establecer nuevos contactos empresariales. La fórmula pone en contacto entre sí a emprendedores, pymes u otro tipo de entidades que buscan su media naranja para potenciar el negocio, conseguir proveedores o hacerse con nuevos clientes y mercados. En España, acaban de celebrarse (en mayo) dos eventos de este tipo, uno en Pamplona y otro en Barcelona.

¿Quién organiza las citas?


La primera cita exprés fue convocada por la Cámara de Comercio de Navarra, a través de su página web y del correo electrónico, y en ella participaron 14 empresas. Mientras que el segundo encuentro fue organizado en Barcelona por cuatro entidades: English Metas, AN Grup, Mowa Language Consulting y ConectorClub. En este caso, se celebró en un restaurante e incluía una mezcla de negocios, inglés y gastronomía. Acudieron unos 40 emprendedores, pymes e, incluso, representantes de multinacionales.

Un funcionamiento muy sencillo


El desarrollo es muy fácil. En Pamplona, durante la primera hora y media se celebraron las citas, a razón de cinco minutos cada una. Y, posteriormente, se organizó un aperitivo para “conocerse mejor”. Previamente a la jornada, los participantes habían tenido que escribir la propuesta de valor de su empresa en 140 caracteres, con el fin de mostrar lo atractiva que pudiera ser para el resto”.
En Barcelona, una vez presentados los asistentes y, en función de los diferentes perfiles, se organizaron citas rápidas, de las que surgieron nuevas ideas de negocio o potenciales clientes. La reunión comenzó con una copa de cava de bienvenida y concluyó con una cena en la que pudieron asentarse algunas de las posibilidades de negocio planteadas.

¿Para qué sirven?


Los encuentros pueden servir para conocer empresas con las que cooperar y acceder a nuevos mercados, optimizar gastos o innovar conjuntamente. También se producen posibilidades de asociación, creación conjunta o, sencillamente, ampliar la red de contactos. Pero el asunto no se queda sólo en buenas intenciones. Según los organizadores, las dos últimas reuniones celebradas han generado ya nuevos negocios por un valor superior a 10.000 euros. Y esto no ha hecho más que empezar.
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El Grupo Petrus enseña al sector del ladrillo a crecer en tiempos de crisis

grupo-petrusNo importa el tamaño que tenga una empresa. Cuando llega una crisis como la que ahora mismo sufre España, sólo quedan tres opciones a seguir. La primera pasa por recortar costes, despedir trabajadores y sobrevivir con lo mínimo a la espera de tiempos mejores. La segunda es simplemente cerrar. Y la tercera, consiste en estrujarse el cerebro, buscando cómo se pueden obtener ingresos cuando nadie compra.
Obviamente esto último es lo más complicada. Basta con saber que desde la llegada de la crisis han cerrado cerca de dos de cada diez empresas en España, para darse cuenta de que la segunda opción ha sido, por desgracia, una de las más utilizadas. Y mucho más si nos centramos en el sector del ladrillo, donde han desaparecido cerca del 70% de las inmobiliarias que había en los años de bonanza. Ante este panorama, todavía sorprende más la buena marcha de una pequeña inmobiliaria familiar llamada Petrus que, lejos de darse por vencida echando el cierre a su negocio, ha tirado de materia gris para hacer frente a la debacle ladrillera. “En estos tiempos es cuando aparecen las grandes oportunidades”, explica Bruno Rabassa, secretario general del Grupo Inmobiliario Petrus.
No le falta razón. Al menos esta empresa descubrió la piedra filosofal de su negocio, justo en época de crisis. “Como todos, hace tres años sufrimos un parón en las ventas, y nos pusimos a buscar soluciones. Nos dimos cuenta de que Madrid tiene una población flotante enorme de muchos niveles, pero sobre todo de ejecutivos e inversores. Este tipo de gente viene a la capital a hacer negocios y buscan estancias donde quedarse. Por ese motivo, nos decidimos a utilizar parte de nuestros activos y reconvertirlos en viviendas alquiler de corta estancia, algo bastante inusual en España”, asegura Rabassa.

Nace Luxury Rentals Madrid

Acertaron. Bautizada con el nombre de Luxury Rentals Madrid, la filial del Grupo Petrus dedicada al alquiler de corta estancia, va desde una semana hasta las dos años, no da abasto para atender las demandas que recibe. “Tenemos 40 viviendas y todas llenas. Hay mucha gente que no puede permitirse el alquiler de una oficina pero sí el de una vivienda”, añade Rabassa. Por si esto no fuera suficiente, algunas de estas viviendas nacidas para el alquiler ya han sido vendida a inversores que vuelven a ver en el ladrillo un buen refugio para sus ahorros.
Como se puede ver, la crisis no es el fin del mundo. Basta con echarle un poco de imaginación para encontrar soluciones que nos permitan salir del paso. Petrus es un buen ejemplo en la actualidad, igual que también lo fue en el pasado siglo XX. Y es que mientras sus rivales se dedicaban a la obra nueva, esta inmobiliaria fue de las primeras que se dio cuenta de la oportunidad que había en la rehabilitación de edificios antiguos. “En los años 90, el suelo en la capital estaba al alcance de muy pocos, por lo que vimos la oportunidad de la rehabilitación. A Madrid le faltaba eso”, añade el secretario general de esta inmobiliaria nacida hace 15 años, que sólo opera en la capital y en Barcelona
“Ahora lo único que hace falta es dinero. Las entidades financieras no financian nada, salvo sus propios activos”, explica Rabassa. Lejos de suponer un problema, Petrus también ha buscado la oportunidad en la gestión de pisos de los bancos, llegando a alianzas estratégicas con diversas entidades financieras para hacerse cargo de su cartera. “La búsqueda de soluciones es lo que nos hace venir ilusionados a la oficina todas las mañanas”, concluye. Y si se tiene en cuenta la triste situación del sector inmobiliario, su actitud optimista ya es de por sí motivo de elogio.
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Patería de Sousa: la pyme extremeña que derrotó a los gigantes franceses del foie en su propia casa

pateria¿Sabe qué tienen en común algunos selectos restaurantes de Nueva York y San Francisco, con las tiendas delicatessen de París, y con grandes almacenes como Harrods en Londres? En un principio se podría pensar que poco. No es así. Todos ellos cuentan en sus cartas y surtidos con los patés ibéricos de La Patería de Sousa, una empresa extremeña creada por Eduardo Sousa en 1998, que se ha impuesto a los más grandes del sector (los franceses) a la hora de conquistar los más exquisitos paladares.
Pero, ¿cómo es posible que esta pequeña empresa de menos de 30 trabajadores venza a multinacionales del paté? Su secreto está el origen mismo del producto, que proviene de las antiguas recetas de origen danés, de donde procede la familia, guardadas con celo y mejoradas durante casi dos siglos. Además de mantener la tradición, la auténtica clave que resuelve la ecuación la encontramos en la alimentación de los gansos. Al contrario de lo que ocurre en otras empresas del sector, Patería de Sousa  da de comer a sus animales sólo con productos naturales existentes en las dehesas de la Baja Extremadura: bellota, hierbas frescas y raíces.

El secreto es la alimentación no forzosa

Pero eso no es todo. Convertirse en único no se consigue sólo a base de productos naturales, ya que todos los patés más exquisitos hacen lo mismo, sino porque esta pyme extremeña no alimenta a los gansos de manera forzada. Ésta es la razón por la que mientras Patería de Sousa tarda un año en criar un ganso en campo  abierto, sin pienso ni medicaciones, en Francia lo hacen en sólo 15 días, pero forzando su alimentación. Por si fuera poco, el método tradicional de Sousa deja que sea el clima y el apetito de los animales los que dicten el peso final del hígado, que suele pesar entre 450 y 900 gramos. En cambio, la alimentación forzosa, además de en tiempo, suele ofrecer unos pesos mayores y más regulares. A pesar del handicap, la búsqueda de la exquisitez tuvo su recompensa en 2006, cuando ganaron el concurso Coups de Coeur celebrado en el Salón Internacional de la Alimentación de París (Sial), que premiaba al mejor paté del mundo.
Gracias a este reconocimiento se les abrieron las puertas de países como Estados Unidos y Japón, aunque también les convirtió en blanco de críticas. Y es que Patería de Sousa acababa de vencer a los dioses del foie en su propia casa. Era como si la selección de fútbol francesa hubiese sido derrotada por los juveniles de la española en la final del Campeonato del Mundo en un partido celebrado en el campo de Saint-Denis.
Como se podía esperar, los franceses tuvieron mal perder y pusieron como excusa que para que un foie fuera considerado como tal era necesario alimentar a los animales de manera forzada. Obviamente lo que ha quedado en el recuerdo con el paso de los años es el triunfo de esta familia extremeña que ha descubierto cómo la industria se ha quedado atrasada en la producción de alta calidad. Y como se suele decir, cuando hay calidad es muy sencillo vender fuera de España. ¿Próximo objetivo? Conquistar el continente americano aunque los Sousa lo harán con calma. Ellos, mejor que nadie, saben que las prisas suelen estar reñidas con la calidad.
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Consejos para una estrategia comercial en las redes sociales

redes-sociales-comercioFacebook, Twitter, Tuenti… Las redes sociales son hoy actores a tener en cuenta en una estrategia online B2B (Business to business). Permiten determinar de forma muy precisa los futuros clientes y establecer una relación directa con ellos. Según un estudio de Benchmark Group, la buena utilización de las redes sociales es el dispositivo con mayor impacto del B2B.

Las redes sociales se han convertido en un verdadero fenómeno. Facebook ya acumula más de 15 millones de usuarios únicos al mes (5 millones al día), cada uno con una media de 130 amigos. Para formar parte de esa red, y de otras, todos han rellenado un formulario en el que ofrecen datos que son una mina para cualquier estrategia de marketing. Más del 70% de los internautas se conectan a estas redes, que tienen por tanto más adeptos que los webmails personales (65%), tipo Hotmail, Gmail o Yahoo, según datos de la consultora Nielsen.
Es cierto que una estrategia social de B2B nos ayuda a extender nuestro mensaje, mejorar nuestros productos y servicios, aumentar los ingresos y reducir los costos. Las pequeñas y medianas empresas ya se han dado cuenta. Un estudio desarrollado por la agencia Creative 360 asegura que 83% de las compañías tienen previsto integrar las redes sociales en sus estrategias de marketing durante los próximos años.
Sin embargo, es bueno seguir algunas pautas a la hora de desarrollar una estrategia social de B2B. He aquí algunos consejos:
  • Busque frases relevantes para su negocio, observe lo que dice la gente y participe en la conversación.
  • La comunicación en redes sociales funciona mejor cuando es personal y auténtica
  • Abra un blog. Esto le permitirá compartir temas relacionados con su negocio más allá de su sitio web corporativo, anunciar lanzamientos de productos, compartir historias personales, responder preguntas específicas de sus clientes… Un blog bien escrito y actualizado de forma regular con post prácticos e informativos puede ser una mina de oro. WordPress puede ser una buena opción.
  • Utilice las redes para conocer qué está pasando en su sector, qué están haciendo sus competidores y cómo perciben a su empresa los internautas.
  • Fortalezca las relaciones con los clientes. No se limite a contestar a sus clientes, mantenga una conversación con ellos. De esta manera, le podrá dar más información y más ofertas. Además, no deje que se pierda la relación y mantenga el contacto periódicamente.
  • Aproveche la posibilidad de Internet de conocer la penetración de su empresa en la ‘nube’. Analice los datos que ofrecen medidores como Google Analytics y establezca sus acciones en función de las conclusiones que saque de las estadísticas. Usted tiene que saber en qué posición se ubica en las páginas de resultados de los motores de búsqueda y de qué modo otros sitios web que hablan sobre su empresa aparecen ante la gente que lo busca a usted.
  • Las redes sociales y las herramientas de Internet cambian de un día para otro. Un mes en la red puede ser una eternidad. Manténgase informado de las últimas novedades, de las nuevas tendencias en la utilización de las redes, las nuevas exigencias de los consumidores…
  • Encuentre y siga a los influyentes de su sector: para establecer una buena estrategia de marketing B2B en las redes sociales es muy importante conectar con la gente adecuada y construir relaciones.
  • Utilice las redes para ofrecer promociones e, incluso, regalos: es una forma de fidelizar a los clientes que llegan a través de las redes y de hacer que se sientan privilegiados por formar parte de su red. Las posibilidades son enormes: promocione productos y servicios con descuentos atractivos, utilice la cuenta de Twitter para generar ventas a corto plazo y conseguir nuevos clientes y seguidores a través del efecto viral de la promoción
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Agroalcudia, un perfecto ejemplo de la distribución del siglo XXI

agricultura-ecommerceTodos los años se repite la escena: un nutrido grupo de agricultores regalan tomates o cebollas en pleno centro de Madrid quejándose de las enormes diferencias de precio que hay entre lo que ellos reciben y lo que paga el consumidor en el supermercado. También es habitual toparse en algún otro momento del año con un nutrido rebaño de ovejas paseándose por las cercanías del Congreso de los Diputados, mientras los pastores protestan por las tremendas diferencias que hay entre origen y destino.
Ambas instantáneas pueden pasar de habituales a simples recuerdos del pasado, si cunde el ejemplo de una empresa manchega que ha decido ignorar a los intermediarios, supermercados incluidos, y llevar su producto, en este caso carne, de la granja a la mesa. La empresa se llama Agroalcudia y  aunque no es la primera que trabaja eliminando eslabones de la cadena de alimentación, sí es de las pocas que busca un consumo masivo. Y es que por norma general las empresas que se dedican a esto suelen tener implícita una etiqueta de gourmet o de alimentación ecológica (Valles del Esla, Río Pradillo, Naranjas del Júcar..), que las hace idóneas para nichos de mercado, pero no para llegar a todos los públicos. “Al eliminar los intermediarios, somos capaces de vender una carne de calidad superior a precio de supermercado”, explica Lorena Sánchez de Agroalcudia.

Diversificando el negocio

Esta empresa familiar, que vende toda su producción por teléfono e Internet, amenaza con ampliar sus horizontes, tanto desde el punto de vista geográfico como comercial. “Se ha empezado por la ternera, que es nuestro producto, pero estamos llegando a acuerdos con otros ganaderos de la zona para vender aceites, caza, queso, etc. Eso lo haremos en breve y también tenemos pensado salir de España. El mercado que más nos interesa en estos momentos es Rusia”, añade Sánchez.
Si sus planes futuros tienen éxito, esta granja familiar, que también está empeñada en conseguir una denominación de origen para los productos del Valle de Alcudia (Ciudad Real), logrará cambiar el orden establecido y enseñará el camino a seguir para que no se repitan casos como el de la ternera, que pasa de 3 euros en origen a 16 euros en el mercado, o la leche, que cuadruplica su precio.

Los grandes también se apuntan al carro de las nuevas tecnologías

Está claro que las nuevas tecnologías han abierto nuevas vías de desarrollo para los pequeños negocios familiares. Pero en el caso de la alimentación, Internet amenaza incluso con destronar a la distribución tradicional, que tiene en los hipermercados y supermercados su razón de ser. Y es que en esta carrera por acabar con los intermediarios no están sólo pequeños agricultores o ganaderos. Gigantes como Osborne también han probado suerte en este sentido. De hecho, hace poco más de un mes que la bodega jerezana lanzó www.tiendaosborne.com, con vistas a ser un canal más de ventas. A través de esa página, el internauta puede adquirir desde el jamón de Sánchez Romero Carvajal a una botella de brandy Magno.
El tiempo dirá si estas iniciativas se quedan en meras pruebas piloto o se convierten en una alternativa real al dominio de la distribución tradicional. Como casi siempre, la clave estará en la calidad y en el precio.
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Ante los impagos, toma precauciones

 

Si ya es difícil poner en marcha un negocio o empresa, además hay que cargar con el riesgo de sufrir impagos, sobre todo en estos tiempos de crisis. En España, más de 2.700.000 empresas se ven afectadas por la morosidad y el plazo medio de pago es de 107 días, frente a los 57 de la media europea. Eso si el cliente es una empresa, porque el sector público tarda una media de 154 días en realizar sus pagos. Son datos de un informe de la EAE Business School, que también destaca que una de cada tres quiebras de empresas se debe a la morosidad en el cobro de las facturas.

Por tanto, debemos estar atentos para prevenir que eso nos suceda. ¿Cómo hacerlo? Lo primero es investigar la situación patrimonial del cliente e informarse de su historial como pagador. Esto se puede hacer a través del Registro Mercantil y el de la Propiedad. Pero, ¡cuidado! Muchas veces el registro mercantil tarda en actualizar los datos. Por eso, muchas empresas ofrecen el servicio de prospección de mercados y empresas y obtener así información comercial sobre los clientes potenciales y seleccionar a los mejores. También se puede consultar el Registro de Aceptaciones Impagadas (RAI), un listado de solvencia patrimonial que recoge información facilitada por acreedores o entidades financieras sobre personas que tiene alguna deuda pendiente.

No hay que bajar la guardia. Lo mejor para combatir la morosidad es prevenirla. La Asociación Española para la Prevención de Impagados y Morosos (AEPIM) recoge algunos consejos prácticos para evitar los impagos:

  1. Documentar las transacciones
  2. Fijar normas de pago según el tipo de mercancía o servicio
  3. Obtener información previa de cada nuevo cliente
  4. Hacer un seguimiento de los clientes habituales en sectores o situaciones de alto riesgo.
  5. Establecer una política de riesgos coherente y someter a mayor análisis las excepciones.
  6. Determinar límites de riesgo en función de tipologías de clientes
  7. Gestionar conjuntamente la acción comercial con la gestión de riesgos.

Sin embargo, prevenir no siempre es curar. A pesar de adelantarse a las situaciones, muchos empresarios se encuentran con situaciones adversas. En el caso de que esto le llegue a suceder, existen multitud de fórmulas para garantizar el cobro de las deudas: avales, seguros de caución, seguros de crédito, ‘factoring’… La mayoría transfieren el riesgo a un tercero. Esto es: si el cliente no paga, hay una garantía para cobrar todo o una parte de la deuda.

El sistema más utilizado para protegerse del riesgo de impagos es el seguro de crédito. Éste cubre la venta de unos bienes o servicios realizados por una empresa determinada a sus clientes y puede llegar a conseguir un retorno del importe total impagado del 85-90%.

Pero también hay empresas que ofrecen, además de todo el proceso de protección frente a los impagos (Prevención de riesgos, gestión del cobro e indemnizaciones), otros servicios que complementan la póliza de seguros, como información del mercado, herramientas directas para la gestión del riesgo y también financiación.

Links útiles:

Asociación Española para la Prevención de Impagados y Morosos (AEPIM)

Registro de Aceptaciones Impagadas

Ley Antimorosidad 3/2004, de 29 de Diciembre

Ley 15/2010, de 5 de Julio, de modificación de la Ley 3/2004, de 29 de Diciembre

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¿Qué tengo que hacer para proteger mi marca en el extranjero?

 

“La alternativa que planteamos desde CESCE es que las empresas traten de impulsar su salida al exterior buscando nuevos clientes”. Son palabras de Álvaro Portes Fernández, director de la territorial Sur de esta empresa especialista en gestión integral del riesgo. Pero, para asegurarse, hay que tomar algunas medidas, como la protección de las marcas.

Y esto se aplica a todos los signos que distingan los productos o servicios de la empresa de los de otras, ya sean éstos palabras, nombres de personas, dibujos, letras, cifras, la forma del producto o de su presentación (envoltorios o envases), los archivos sonoros…

La protección de las marcas fuera de nuestras fronteras puede hacerse por diferentes vías:

–          Mediante una marca internacional

–          Mediante una marca comunitaria

–          Directamente en cada uno de los países en los que quiera entrar

Mediante una marca internacional

Si lo que se desea es entrar en diversos mercados, la mejor opción es solicitar una marca internacional. No es un registro válido en todos los países, sino que sólo es aplicable a aquellos integrados en el Sistema de Madrid, que son actualmente unos 80. Si éste es su caso y lo que desea es registrar una marca a nivel internacional conforme al Sistema de Madrid, es necesario que parta primero de una marca nacional. La marca internacional tiene que tener el mismo titular, el mismo distintivo y los mismos productos o servicios que estén incluidos en la marca nacional. Para solicitarla, deberá ponerse en contacto con la Oficina Española de Patentes y Marcas. Allí encontrará toda la información: formularios, tasas, países miembros del Sistema de Madrid…

La marca internacional tiene sus ventajas. Simplifica y unifica los trámites, como sería el examen formal o la publicación. Con una única solicitud, en un único idioma y pagando una sola tasa, se puede obtener la protección en múltiples países. Además, esta protección se puede ampliar posteriormente a otros países miembros del sistema solicitando en cualquier momento una extensión territorial. La ventaja es que la marca internacional, al ser sólo una, es más fácil de gestionar que varias marcas nacionales, tanto en su renovación o en cualquier cambio de titularidad o limitaciones en los productos o servicios. Las solicitudes para las marcas internacionales con base en una marca nacional se presentarán en la Oficina Española de Patentes y Marcas. Los formularios que hay que presentar están disponibles en la página de la Oficina Internacional de Patentes y Marcas.

La protección de la marca afecta a los países que haya marcado en la solicitud y por una duración de diez años desde la fecha de solicitud.

Mediante una marca comunitaria

Si usted no tiene pensado comercializar sus productos o servicios más allá de las fronteras de la Unión Europea, lo que deberá solicitar es la marca comunitaria. Esta distinción tiene efectos en todo el territorio de la Unión Europea. Solo puede ser solicitada y concedida para la totalidad del territorio de la UE y no sólo para unos países concretos. En este caso, no es necesario que exista una marca registrada con anterioridad en España. Esa es una de sus ventajas. Pero también tiene otras: con este registro y sólo una tasa, podrá tener su marca protegida en todo el continente. La marca comunitaria también tiene una validez de 10 años, contados a partir de la fecha de la solicitud. Puede solicitarse ante la Oficina de Armonización del Mercado Interior o ante la Oficina Española de Patentes y Marcas.

Directamente en cada país

Pero quizá usted necesite registrar su marca en países que no pertenecen a la Unión Europea o no son miembros del Sistema de Madrid. En este caso, no le queda más remedio que registrar la marca en cada uno de ellos conforme a su legislación y requisitos. En la web de la Oficina Española de Patentes y Marcas puede encontrar los enlaces de las páginas de las oficinas nacionales de propiedad industrial.

Enlaces útiles: