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Trucos para encontrar al socio perfecto para emprender un negocio

Bien es cierto que es posible que un solo emprendedor sea capaz de conducir una aventura empresarial a buen puerto. Pero, según indican las estadísticas, suele ser más habitual que a la hora de emprender un negocio exista más de un socio. De ahí que acertar en la elección del compañero de viaje perfecto para la ardua tarea que tenemos por delante nos ayude a lograr la gran meta: ganar dinero.

Las grandes empresas se logran con asociaciones. Pero también es cierto que estos enormes imperios también pueden ser destruidos por malas asociaciones. Con la intención de que los emprendedores que consultan este blog jamás tengan problemas en el momento de asociarse, exponemos a continuación unos sencillos trucos que conviene considerar para tener mayores posibilidades de éxito.

Confíe en sus instintos por encima de todo

Imagino que llamará la atención que con la infinidad de estudios y teorías que existen alrededor del tema de la asociación empresarial, el primer consejo sea el de ignorar todo aquello y confiar en los instintos. Pero es que es una gran verdad. Ninguna fría estadística será capaz de enseñar lo que se puede aprender con las sensaciones que se obtienen de una persona tras horas de conversación. Así que si en su fuero interno no está convencido del ser humano que tiene enfrente, mejor que se busque una excusa y evitar arrepentirse con posterioridad.

No busque su otro yo

Las asociaciones empresariales que funcionan se basan en que cada uno de los socios es capaz de realizar trabajos diferentes. Que cada uno tenga un conocimiento del que carece el compañero es muy beneficioso para la compañía. De ahí que a la hora de buscar sea importante fijarse en candidatos con cualidades absolutamente diferentes a las nuestras.

Aclarar las funciones de cada uno de los socios

Uno de los mayores errores que se pueden cometer al asociarse es no tener las funciones suficientemente claras. Los límites, las compensaciones y las estrategias de cada uno de los departamentos deben quedar escritas y, también, firmadas. No se trata de una cuestión de falta de confianza, sino de necesidad de cara al buen funcionamiento de la compañía.

Pongamos un claro ejemplo en este sentido. Imaginemos una productora de cine formada por tres socios principales. Uno es experto en asuntos creativos, otro sabe de finanzas, y el tercero de marketing y ventas. Obviamente si se está produciendo un film, el primer socio debe dedicarse a dirección, guión, actores, etc. El segundo, por el contrario, a encontrar la financiación para el proyecto y asegurarse de que se cumple el presupuesto. El tercero, por su parte, tendrá que trabajar la campaña de publicidad y comunicación para que la sociedad sea conocedora del proyecto realizado. Pues bien, no basta con definir las diferentes áreas de trabajo, cada uno de los tres socios debe ser el amo y señor de su parcela empresarial. De lo contrario, se generan los conflictos que suelen acabar con la disolución de la compañía.

No tenga prisas

Otro gran error que se suele cometer en la búsqueda de socios es acometer el hecho con excesiva prisa. Es primordial conocer a alguien durante un largo tiempo antes de proponer el matrimonio empresarial. ¿Cuánto tiempo? Obviamente la respuesta es relativa, aunque los psicólogos suelen situar la barrera en un año. A partir de ese momento es cuando las personas se muestran tal y como son en la realidad. Ante este contexto, lo mejor para elevar las posibilidades de éxito de la asociación es tomárselo con calma.
Las matemáticas son su aliado

Las asociaciones empresariales son maravillosas pero también pueden convertirse en la peor pesadilla de un emprendedor. Para evitarlo, es bueno echar mano de las matemáticas, aunque sea para no seguir sus reglas. Si la teoría dice que uno más uno es igual a dos, se trata de una teoría que no es buena para usted. En su caso uno más uno debe ser igual, por lo menos, a tres. Y es que una asociación debe ser mucho más que la suma de las partes, de lo contrario seguro que le compensa más externalizar esa parte del trabajo del que usted no posee los conocimientos para realizarlo.

El socio ideal debe aportar mucho más que un conocimiento específico. Al igual que usted, debe tener conocimiento en todos los apartados de la empresa para poder aportar soluciones diferentes e innovadoras de las que la empresa saldrá beneficiada en su día a día.

No olvide la diversión

Para terminar, un último truco que también funciona es el de encontrar un socio con el que se divierte. Piense que será casi como su pareja. Es más, probablemente pase más tiempo junto a su socio que junto a su familia. Así que es importante que parte de ese tiempo sea divertido. Si su socio es una persona con la que no puede hablar de otra cosa que no sea la empresa, casi mejor que se busque otra opción para abrir un negocio.

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Errores que conllevan gastos innecesarios y que los emprendedores deben evitar

Muchas veces, cuando se escribe sobre dinero en el mundo de los emprendedores se hace especial hincapié en la idea de obtener financiación para el sostenimiento de la compañía. Pero a la hora de hablar de aquellos errores en la gestión diaria de los nuevos negocios que conllevan a perder importantes sumas de capital, el abanico es más reducido.

De ahí que en este post vayamos a tratar de mostrar fallos que se comenten en el día a día de una aventura empresarial y que pueden originar consecuencias catastróficas de cara a la supervivencia de la propia empresa.

Traer el talento del exterior en vez de desarrollo de forma interna
Cuando una empresa afronta una etapa de crecimiento precisa de talento diferente que sea capaz de desarrollar el trabajo. Por norma general, el empresario, independientemente del tamaño de la firma que dirija, suele acudir al mercado laboral para cubrir los necesarios huecos en la plantilla. Dicho de otro modo: suele ser más tentador pagar por comprar a un experto que invertir en la gente que ya forma parte de la plantilla para su adaptación a las nuevas exigencias que la empresa requiere. Aunque esta forma de actuar es habitual supone un error. Es preferible no desperdiciar lo que se posee y apostar por gente interna. Será la mejor forma de construir lealtad alrededor del negocio y confianza dentro de la organización.

Pagar por el espacio
Muchas veces un emprendedor se hace la siguiente pregunta: ¿cómo invertir mi dinero? Obviamente, en este caso nos referimos al dinero de la empresa. Por desgracia, la respuesta muchas veces se dirige hacia la oficina. Relacionado con el sueño de convertirse en empresario y en su propio jefe, el emprendedor anhela disponer de una oficina amplia y bonita que, por lo general, suele ser cara.

Es fundamental cambiar esta mentalidad. En el siglo XXI, el espacio de trabajo es lo de menos. La tecnología hace posible que la mayoría de los trabajos se puedan realizar desde cualquier lugar. Por tanto, es preferible aprovechar las mil y una oportunidades que existen en cuanto a lugares de trabajo compartido que malgastar el capital en una oficina.

Apostar por los nuevos clientes en vez de conservar a los que ya se tienen
Generalmente, las empresas tienden a dedicar sus esfuerzos a incrementar su base de clientes. Eso es lógico pero no puede dejarse de lado la labor de fidelizar a los que ya se han conseguido. ¿Motivo? Porque simplemente son más rentables. La fidelización cuesta mucho menos y genera más beneficios que la captación.

Pagarse en exceso
Una de los mayores peligros que tiene una empresa es gastar de más. Muchas veces y casi sin que el emprendedor se dé cuenta, el gasto excesivo se cuela en el día a día de la firma y cuando se quiere dar cuenta el problema es ya irreversible. Es necesario llevar las cuentas de la compañía como se hace con las de casa. Subir demasiado los sueldos (especialmente el de los altos cargos) no suele ser una buena política. Siempre será necesario vigilar la productividad hasta descubrir hasta dónde se puede pagar, sin que el negocio se ponga en peligro.

Olvidarse de vigilarlo todo
Cuando se emprende un negocio, el emprendedor está encima de todo. Pero cuando se va avanzando y, sobre todo, si se tiene éxito se tiende a delegar muchas responsabilidades en los subalternos. Esa actitud es lógica y positiva. Pero siempre hay que mantenerse al pie del cañón de todas las decisiones importantes. Será la única manera de evitar que se malgaste un dinero que, quizá, sea imprescindible para la gestión de la compañía en un futuro cercano.

Confiarlo todo al marketing
A la hora de tomar decisiones, en muchos casos los directivos se olvidan de algo tan simple como que somos personas y nos gusta comprar a la gente que conocemos y nos ha tratado bien. Extrapolando esta idea al mundo de los nuevos negocios y su necesidad de generar una imagen de marca se percibe que se suele apostar en exceso por los gastos de marketing al mismo tiempo que se descuida un factor fundamental: formar a la plantilla para ofrecer un mejor servicio a los clientes.

El marketing es fundamental para crearse una marca reconocible. Pero no es menos cierto que a la hora de obtener un retorno económico a la inversión, no perder de vista la formación de los equipos ofrece una rentabilidad superior.

Anteponer los ingresos a los beneficios
Una empresa está para ganar dinero. Punto. Todos los añadidos que se le quieran poner después son precisamente eso: accesorios. Por tanto, todavía sorprende cómo es posible que muchas empresas de gran tamaño presten tan poca atención a la rentabilidad –léase Twitter por ejemplo-. Centrar los esfuerzos en incrementar la facturación sin comprobar si estos ingresos son rentables es probablemente el mayor error relacionado con el dinero que se puede cometer.

Por tanto, la línea de la cuenta de resultados que debe mirar siempre un emprendedor es la  de pérdidas y ganancias y tratar de lograr que las segundas superen siempre a las primeras.

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Cómo conseguir negocios que funcionen entre los millennials

Cada vez existen más voces que reconocen que la generación conocida como millennials serán los consumidores que impulsarán los negocios en un futuro cada vez más cercano. El número es una de sus fortalezas. Se trata de un grupo de personas que, en la actualidad, tienen edades comprendidas entre los 22 y los 36 años y que suponen el 25 por ciento de la población del planeta.

Pero a diferencia de otras generaciones, como la del Baby Boom o la generación X, los millennials son conscientes de que son únicos e importantes y deben ser tratados como tal. Esta característica supone un cambio total en la manera en cómo los emprendedores deben dirigir los negocios. Conseguir una empresa o una marca capaz de funcionar entre este masivo grupo de la sociedad significa adoptar estrategias diferentes en toda la empresa, pero muy especialmente en todos los departamentos relacionados con ventas.

Ante la magnitud del reto, es importante que la gestión comercial y de marketing de los nuevos negocios esté basada en las siguientes estrategias. Será la única forma que un emprendedor tendrá para lograr que su negocio funcione entre los millennials.

Centrarse en el móvil
Para conquistar a los millennials lo primero que hay que lograr es conectar con ellos. Y esta generación siempre va unida a sus teléfonos inteligentes. En concreto, casi el 90 por ciento de este colectivo de la sociedad nunca se aleja de su smartphone, mientras que el 78 por ciento reconoce que lo primero que hace después de despertarse es consultar su dispositivo móvil.

Ante esta circunstancia, resulta obvio que para ganarse el corazón de los millennials hay que empezar conquistando sus teléfonos. Todos los esfuerzos de marketing de una pyme deben comenzar en estos aparatos y lograr que el contenido involucre a sus propietarios. Olvídese de la página web. Como ya se ha dicho: todo, absolutamente todo, debe estar enfocado y dirigido a verse en una pantalla táctil y de reducidas proporciones.

Contenido que interese
A los millennials les interesa más las experiencias que las cosas materiales. Esta es una característica que les diferencia de sus padres, que siempre elegían un reloj o un coche a un viaje o a una cena en un restaurante. Sus hijos, nuestro público objetivo, harán justo lo contrario. Por tanto, cualquier vendedor que esté interesado en ganarse a los consumidores millennials debe adaptar su estrategia a ellos. Las promociones, ofertas, etc., deben olvidar los premios materiales para centrarse en otro tipo de obsequios más relacionados con actividades. De esa forma, se tendrán muchas más opciones de ganarse el interés y la atención de este nuevo y exigente consumidor.

La transacción comercial debe ser fácil y lo más moderna posible
El millennial es una persona informada y muy tecnológica que no permite que una marca le ponga problemas a la hora de pagar. Por tanto, la obligación de un emprendedor que pretende captar a este inmenso grupo es poner las cosas muy sencillas y fáciles, evitando cualquier tipo de problema que esté relacionado con la tecnología.

El poder de los millennials empieza a ser tan grande que obliga a adaptarse a ellos en todos los frentes. De lo contrario, se correrá el riesgo de poseer un negocio en fuera de juego.

Conquistar las redes sociales
El 28% de los jóvenes y el 23% de los millennials más veteranos asegura que jamás utilizarán una marca que sí utilizaban sus antecesores y, desde luego, jamás comprarán algo que desaconsejan las personalidades más influyentes de las redes sociales. En otras palabras: lo anterior no vale para nada y lo que se dice en los entornos sociales tiene un poder casi infinito. Por tanto, no queda más remedio que conquistar las redes sociales y a los autores con más seguidores e influencia. Así que es clave enfocar la gestión comercial y de marketing en ese terreno para tener posibilidades de llegar al corazón de los nuevos consumidores.

Siempre con la verdad por delante
Los millennials también exigen que las marcas tengan unos valores auténticos y genuinos. Es una generación concienciada con la ética y la sostenibilidad y necesitan que los productos que adquieren tengan sus mismas inquietudes. Es necesario adaptar toda nuestra estrategia de comercialización y de marketing en busca de atrapar esos valores. Sin ellos no se podrá hacer nada.

Un buen paso para conectar con los millennials es a través de los contenidos. Es fundamental para construir confianza en la marca y la lealtad de un cliente que, por naturaleza, no tiene tendencia a casarse con ninguna empresa. Algo que también diferencia a esta generación de las anteriores.

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Liderazgo: ¿Cómo y cuándo se debe delegar?

En la adolescencia, la mayoría de todos nosotros soñábamos con que nuestros padres nos dejaran volar un poco más libres. No es que no quisiéramos su compañía. Pero resultaba un tanto molesto que los progenitores siempre estuvieran ahí para evitar que el chaval tomara decisiones por sí mismo. Extrapolando esta situación al mundo de los negocios, debemos intentar considerar a ese joven como el nuevo negocio que recién hemos lanzado.

Debido al esfuerzo que supone poner en marcha una aventura empresarial, para un emprendedor su negocio es como su bebé al que le resultará casi imposible que vuele libre. Pero es lo mejor que puede hacer. Pretender abarcar todos los aspectos de una empresa, simplemente no funciona. No es humanamente posible, no es saludable y es perjudicial para el funcionamiento del negocio. De ahí que una de las mejores lecciones de liderazgo que un emprendedor puede ofrecer es la de saber delegar y abandonar la microgestión de la compañía para centrarse solo en la toma de las grandes decisiones.

A la pregunta de cuándo es el mejor momento para compartir la carga de responsabilidad que llevar nuevos negocios supone, la respuesta es simple: casi desde el primer día. Siempre es bueno contar con otra persona en la que se pueda confiar y que sea más experta en determinados asuntos para que las decisiones que se tomen tengan más posibilidades de éxito. De ahí que se convierta en algo positivo compartir la responsabilidad casi desde el primer momento.

En cambio, descubrir cómo y qué se necesita para llevar a cabo ese proceso supone un proceso algo más complejo. De ahí que a continuación lo dividamos en apartados para su correcta explicación:

Saber encontrar el talento
Ante la certeza de que es inviable hacerlo todo, no queda más remedio que encontrar a las personas adecuadas para las tareas de las que un emprendedor debe desprenderse. Esta labor no es para nada sencilla. Primero hay que dar con el talento indicado capaz de desarrollar el trabajo a la perfección y, luego, hay que confiar en ese empleado.

Sin duda, esto último es lo más difícil. No hay que olvidar que el emprendedor en cuestión renuncia a una parte de su trabajo por lo que solo estará tranquilo si confía al cien por cien en la persona que ahora se encarga de la misión.

Conservar ese talento
Una vez que se tiene en plantilla al equipo talentoso necesario, la obligación es saber mantenerlos. La retención de los empleados es uno de los grandes retos a los que se enfrentan las empresas, independientemente de su tamaño, y no existe una solución fácil. Una de las mejores estrategias para evitar que el talento salte del barco a mitad de la travesía pasa por contar con una cultura empresarial sólida, que sea capaz de lograr que los empleados quieran crecer con la compañía. Además es imprescindible que la gestión esté enfocada en las personas, por lo que disponer de una línea de comunicación abierta y directa con todos ellos se antoja como otro paso decisivo de cara a disponer de una salud laboral óptima.

Esto último es probablemente la misión más complicada de un emprendedor. Normalmente la carga de trabajo de cualquier líder empresarial es máxima. A pesar de ello, debe tratar de encontrar el tiempo necesario para compartir las ideas y los objetivos que tiene la compañía con su plantilla. Organizar una reunión semanal o mensual en la que todo el mundo pueda dar sus puntos de vista es un buen camino para involucrar al equipo. Se trata de una inversión de tiempo que merece la pena realizar si se pretende evitar que el talento salga de la empresa a la más mínima oportunidad que se le presente.

Céntrese en temas financieros
Aunque parezca algo obvio si no se pueden abonar las nóminas, o las facturas las empresas desaparecen. De ahí que la misión más importante a la que debe dedicarse un emprendedor sea la del dinero. Céntrese en la contabilidad financiera y delegue el resto.

Un presidente o consejero delegado debe ser sólo esa persona que se encarga personalmente de mantener a los inversores y de informarles del día a día de la compañía y de la consecución o no de los objetivos. También debe ser parte fundamental en la búsqueda de vías de financiación. Pero para lograrlo, y como ya se ha comentado, es necesario delegar el resto de trabajos en el equipo talentoso que previamente se ha contratado.

Por desgracia, muchos emprendedores están convencidos de que su importancia en la empresa es máxima y que todo depende de ellos. No es así o, por lo menos, no debería serlo. Los empresarios más eficaces son aquellos que son capaces de no estar siempre presentes en la foto pero que son capaces de colocar las piezas necesarias para que todo funcione de manera independiente. Lo contrario acostumbra a conducir al fracaso.

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¿Cómo logran los emprendedores acuerdos de patrocinio?

Basta encender unas horas la televisión para encontrar incontables ejemplos de patrocinios. Desde las carreras de coches, con monoplazas y pilotos portando infinitas marcas en la carrocería y mono de competición, ciclistas, series de televisión, anuncios exclusivos…. Todo ello forma parte de lo que en gestión comercial y marketing se conoce como patrocinios. Se trata de una herramienta muy utilizada por las grandes marcas pero de la que el emprendedor también puede obtener jugosos beneficios.

 

Piense en su área de influencia y en algún club deportivo. Patrocinar la camiseta de ese club le dará una amplia cobertura publicitaria sin necesidad de realizar un gran esfuerzo económico. Por eso, un emprendedor nunca debe desechar la idea de que los patrocinios formen parte de su plan comercial. La mayoría de las veces, el conocimiento de la marca es la frontera que separa a los negocios con futuro de los que fracasan. Y en ese trabajo, los patrocinios juegan un papel de una importancia similar a cualquier campaña de publicidad o marketing.

 

Sobre el tipo de patrocinio, el propio emprendedor es el que mejor conoce qué institución o complejo es el que le puede dar mayor alcance dentro de su área de influencia, por lo que en este post detallaremos las mejores opciones que una pequeña empresa tiene a su alcance para lograr acuerdos de patrocinio.

Las dos direcciones
Cuando se habla de patrocinio se piensa que sólo va en una dirección. Es decir: la empresa A pone dinero para que su marca luzca en los productos o servicios de la empresa B. Esta teoría no es del todo cierta, porque los patrocinios funcionan en ambas direcciones. Un emprendedor también puede ser capaz de atraer el interés de patrocinadores, que estén dispuestos a invertir en usted o en su negocio.

 

Los entornos sociales han facilitado de forma notable este trabajo. Ahora “basta” con ser un autor conocido en redes para convertirse en prescriptor. Si eso le ocurre no dude en que las oportunidades no tardarán en llegar. Así le está ocurriendo ya a innumerables blogueros y youtubers, que reciben ofertas millonarias de diversas empresas porque hablen de sus productos en sus blogs o ‘vlogs’.

 

¿Cómo encontrar los patrocinadores adecuados?

Pongamos el ejemplo de que usted tiene un negocio que se dedica a la organización de eventos y que necesita apoyo por parte de empresas. ¿A cuáles debe acudir? Seleccionar las puertas a las que llamar es fundamental, por lo que la mejor manera de no equivocarse es ponerse en la piel del posible patrocinador y preguntarse si él podría querer llegar al público objetivo al que va dirigido su evento. Es importante ser realista y no pensarse que Microsoft va a patrocinar un acto local.

 

De nuevo Internet es una herramienta imprescindible para esta labor. Se puede descubrir mucho de los intereses de una marca visitando su web y sus diferentes perfiles en redes sociales.

 

La presentación de la idea

Una vez claros los nombres, toca presentar la idea. La palabra mágica es simplicidad. En gestión comercial y marketing es mala idea presentar al posible cliente o patrocinador decenas de páginas con arduas explicaciones. En la actualidad el tiempo es un valor muy preciado por lo que toda nuestra explicación, incluyendo las ventajas que el patrocinio generará en la marca deben estar incluidas en un folio.

 

No hace falta más. 600 palabras son más que suficientes para ofrecer una idea general, en la que luego habrá que profundizar a través de las pertinentes entrevistas que haya que realizar. Eso sí, en esos encuentros tampoco se muestre demasiado arduo. Limítese a explicar de forma resumida las bondades de su propuesta y esté preparado a contestar a todas las dudas que se le formulen.

 

Llegados a este punto suele ayudar bastante adelantarse a esas preguntas que casi seguro que recibirá por parte de su interlocutor. Así que no dude en explicar detalles sobre la colocación de su logotipo, los soportes, el número aproximado de personas que asistirán a los actos, etc. Lo importante es estar preparado para todas las dudas que nos puedan formular.

 

Y no olvide que el patrocinio tiene dos direcciones. Por lo que puede que alguien se acerque a su negocio de éxito a solicitarle apoyo publicitario. En ese caso, deberá estudiar el proyecto, evaluarlo y observar si le puede aportar un extra a su marca.

 

El acuerdo
Aunque parezca que los acuerdos de patrocinio se cierran siempre con un patrocinador que paga y un patrocinado que recibe la transacción económica, en muchos casos no ocurre así. Los cupones descuento, un porcentaje de las ventas, regalos, intercambios, premios, etc. Todas ellas son fórmulas válidas que pueden acercar más la consecución de un acuerdo del que su empresa solo saldrá beneficiada.

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Nuevos negocios: por qué fracasan y cómo evitarlo

Existen muchas teorías acerca de la razón que lleva a los nuevos negocios a fracasar. Desde este blog proponemos utilizar un informe de la consultora CB Insights, cuyos resultados se acercan a la realidad. Según su estudio, la causa que conduce a que muchos emprendedores echen el cierre a sus negocios es equivocarse en la elección del producto. Si nadie compra lo que se está fabricando, resulta evidente que su existencia no es necesaria para el mercado, por lo que la esperanza de supervivencia de la aventura empresarial disminuye de manera alarmante.

 

Tanto es así que al menos el 42 por ciento de las firmas encuestadas en el informe citado indicaba que el producto era la razón principal que conducía al fracaso. A continuación se situaban otros motivos, como la falta de capital (29 por ciento), equipo equivocado (23 por ciento) y la competencia (19 por ciento).

 

A pesar de los resultados del estudio, otros muchos achacan a la incapacidad de la firma para mantener liquidez como la principal razón para hundir negocios que funcionan. Sea por el motivo que fuere, el caso es que a la hora de montar un negocio y llevarlo al éxito es necesario cumplir los requisitos principales: producto y dinero. De ahí que a continuación mostremos las estrategias necesarias que se deben llevar a cabo para esquivar las citadas complicaciones que padecen la mayoría de los emprendedores.

 

Diferenciar el producto o el servicio

La única posibilidad de conseguir el éxito con un producto se reduce a dos: que sea diferente al resto de opciones que ofrece la competencia, o que sea más barato. Ya está. No existen más alternativas. Por mucho que se quiera intentar, si no es mejor o es más barato, mejor irse olvidando.

Por desgracia, es mucho más habitual encontrarnos en la segunda opción por lo que si se quiere lograr el éxito con un producto o servicio basado en el precio es necesario cuidar todos los eslabones de la cadena de producción. Sólo cuando se logra la eficiencia en todo el proceso, se puede apostar. En caso contrario, es mejor ni arrancar con la empresa.

 

Si, por el contrario, usted cuenta con una referencia que es superior en calidad a la que ofrece el resto de la competencia, enhorabuena. En un mundo como el actual donde existen empresas para cualquier nicho de negocio, disponer de algo diferente y mejor es una opción a la que solo pueden aspirar unos pocos elegidos.

 

 

Identificar el segmento de mercado objetivo
Una vez superado el primer paso y con las ideas claras con respecto al producto por el que apostaremos, toca enfrentarse al segundo inconveniente para lo que hay que formularse la siguiente cuestión: ¿A cuántas personas interesa nuestro producto o servicio?

 

Una cosa es tener una referencia de calidad o muy barata y otra muy diferente es que el consumidor sea capaz de apreciar alguno de los factores. Pongamos un ejemplo algo ridículo. Un emprendedor lanza un helado con sabor a aleta de tiburón. Cierto que se trata de algo diferente. Pero, realmente, ¿existe alguna posibilidad de que ese producto triunfe? Mucho nos tememos que no. Con este caso se demuestra que no basta con tener un valor diferenciador sino que ese valor sea lo suficientemente interesante para buena parte de la sociedad.

 

 

Ojo, este error también se da en el caso contrario. Es decir en productos o servicios que pueden ser interesantes para todos los consumidores. Aquí el fallo viene de la propia empresa, que no está preparada para satisfacer la demanda. Un ejemplo en esta línea podría ser una consultora que trabaja con empresas grandes, pequeñas, y en diversos mercados. Pero que no cuenta con los recursos físicos ni materiales suficientes para prestar un servicio de calidad. Esto también conduce al fracaso.

Decidir cómo llegar a su segmento de mercado objetivo
Puede que usted posea un buen producto o servicio pero si no lo da a conocer, es imposible que nadie llame a su puerta con la intención de comprarlo. De ahí que sea necesario que los nuevos negocios tracen un plan para difundir el mensaje de lo que la empresa ofrece y de que se trata de la mejor opción existente en el mercado para los consumidores.

Diseñe la venta
Las posibilidades de fracasar no se terminan tras la diferenciación del producto, la identificación del mercado objetivo e incluso la difusión del mensaje. El penúltimo paso es cerrar la venta de ese producto o servicio que usted ofrece. Por tanto, asegúrese de saber cómo va a vender su referencia antes incluso de lanzar el negocio.

 

Asegure el cobro

Y si el penúltimo paso era cerrar la venta, el último es cobrar por ella. Para ello puede desde utilizar herramientas para conseguir solo clientes solventes, hasta monitorizar día a día el riesgo de impago de sus clientes actuales. O directamente, claro está, contratar un seguro de crédito.
Comenzar un negocio es arriesgado y las probabilidades de fracaso son elevadas. Ya sea por falta de ingresos o por una mala elección del producto, el caso es que son demasiados los emprendedores que cierran sus negocios. De ahí que sea necesario maximizar las posibilidades de éxito cumpliendo los pasos anteriormente descritos.

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Las lecciones que los emprendedores deben aprender de los fracasos

Walt Disney comenzó su carrera profesional trabajando en un periódico del que fue despedido acusado de falta de creatividad. Trató de recuperarse del revés creando una empresa de animación llamada Laught-o-Gram Films, con 15.000 dólares, que tuvo que cerrar al quedarse sin distribuidores. Bill Gates empezó en el mundo empresarial con una firma llamada Traf-O-Data, cuyo objetivo era procesar y analizar datos del tráfico que se movía en las ciudades. Fue un desastre que llevó al bueno de Gates a la bancarrota. El fallecido Steve Jobs fue despedido de su propia empresa porque era un mal gestor.

 

Los ejemplos de tres de los empresarios más importantes de los últimos 60 años demuestran que hasta los más brillantes fracasan. Pero lo que les diferencia de otros emprendedores es que han sabido enfrentarse a su peor momento y extraer de él las oportunas lecciones para no volver a cometer los mismos fallos. Solo así se explica que tras los desastres empresariales comentados, Disney creará la mayor compañía de animación del mundo, Gates sea uno de los hombres más ricos del planeta gracias a Microsoft y Jobs haya cambiado la forma de entender la tecnología con los productos que Apple ha lanzado en los últimos 15 años.

 

Si se pretende formar parte del selecto club de los emprendedores que han sido capaces de levantar negocios de éxito, es imprescindible tomarse los contratiempos como una parte del devenir de los nuevos negocios. Por tanto lo más importante de todo es no venirse abajo y aprender a lidiar con el fracaso. Aquí les mostramos seis pasos que pueden ser útiles de cara a levantarse de un tropiezo y regresar al camino del éxito.

 

Aceptación
Es imprescindible aceptar un error y no tratar de ocultarlo. Ignorar un problema no lo resuelve. Muy al contrario, lo que ocurre es que algo que podría haberse solucionado se hace más grande y ya no hay manera de resolverlo. Es importante recordar que los errores forman parte de la condición humana por lo que no hay que avergonzarse de cometerlos. También viene bien considerar que el abandono de la zona de confort eleva el riesgo de cometer equivocaciones.

 

Dar rienda suelta a las emociones
La única manera de levantarse cuando se toca fondo es dando rienda suelta a las emociones. Un mal episodio empresarial requiere de una reacción, o de varias. Así que no tenga inconvenientes en hacer lo necesario para sacar todo lo tiene dentro. Retener la ira, la ansiedad o el resentimiento impide ver más allá del error y, por lo tanto, imposibilita cualquier intento por recuperar la senda correcta de los negocios más rentables.

 

Inicie un periodo de reflexión
Tras superar las fases de aceptación y liberación llega el momento en el que el emprendedor tiene que darse un tiempo para saber qué pasó con el fin de evitar que los mismos inconvenientes vuelvan a adquirir un desagradable protagonismo. Llegados a este punto existen tres preguntas que uno mismo se puede formular para descubrir la raíz del fallo y ser capaz de superarlo. ¿Qué lecciones puedo aprender de esta situación? ¿Cuáles son los resultados positivos de esto? ¿Cómo este inconveniente me ha permitido crecer como persona? Ser capaz de responder a estas cuestiones le permitirá descubrir las oportunidades que siempre surgen tras una dolorosa derrota.
Asuma la responsabilidad
Es necesario ser honesto acerca de su traspié y aprender de la experiencia. Asumir la responsabilidad del error es fundamental para demostrar a los demás que se puede confiar en usted, lo que permitirá recuperar el apoyo de inversores y empleados para otro proyecto empresarial.

Vea la parte positiva
Cierto. Usted es un emprendedor que ha fracasado. Sus negocios de éxito no han sido tal y toca volver a empezar. Antes de ponerse a ello es positivo que vea la parte positiva de lo que le ha llevado al error. Lo primero que debe hacer es estudiar todos los puntos hasta descubrir si debe cambiar sus metas o la forma de acercarse a ellas de cara a no volver a equivocarse.

El fracaso debe enseñarle a saber que un determinado enfoque puede que no sea el ideal para alcanzar una meta específica. Pero eso implica que deben existir otros enfoques que debe considerar y que quizá si le sirvan para superar los retos.

Otra lección positiva que se puede extraer de un traspié es que una vez cometido el miedo a hacerlo mal disminuye. Obtenga ventaja de esa circunstancia y de que lo más importante es no darse por vencido y perseverar en el intento.

 

Toma las medidas para que no se vuelva a repetir y siga adelante
La última lección que se debe extraer de un fracaso es la de poner en marcha las medidas necesarias para que en nuestro nuevo proyecto empresarial no se incurra en los mismos errores. Si lo hace, el proyecto saldrá fortalecido, ya que usted ha aprendido unas valiosas lecciones que sólo conoce usted y que le sitúan por delante de la competencia.

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Lo que debes saber si vas a facturar puntualmente como autónomo

Con una tasa de desempleo que aún se acerca al 19%, el autoempleo se ha convertido en una opción explorada cada día por más personas. Ya hay nada más y nada menos que 3,2 millones de trabajadores por cuenta propia en nuestro país, una mayor parte de ellos sin asalariados y con pocos ingresos. De hecho, es muy habitual que si te encuentras en esta situación te sientas algo desesperado/a: facturas puntualmente, ingresas cantidades por debajo del Salario Mínimo Interprofesional (SMI), hoy en 9.172 euros anuales, y el pago de las cuotas se te hace muy cuesta arriba. ¿Qué hacer en este caso?

Lo primero que te vamos a recomendar es que no eludas el fisco. No es plato de buen gusto facturar 500 euros y tener que abonar 268 euros al mes a la Seguridad Social, bien es cierto, pero menos gustoso será si Hacienda decide ordenar una investigación sobre tu persona y te impone una multa de mucho mayor cuantía. Opciones vas a tener. No son maravillosas pero posiblemente te ayuden.

Lo primero que debes hacer es ponerte en contacto con un asesor: los hay a miles, y por poco dinero te podrán recetar soluciones adaptadas a tu situación. Es posible, de hecho, que te recomienden darte de alta en el IAE, el Impuesto de Actividades Económicas de la Agencia Tributaria que te puede llegar a evitar pagar cuotas a la Seguridad Social durante los dos primeros años de actividad. Todo dependerá de la habitualidad con la que vayas a facturar y de las cuantías que piensas recibir, porque el Estado, obviamente, no regala, y menos en tiempo de apreturas económicas y reducción del déficit. Con este sistema tributarás y pagarás el IVA y el IRPF, por supuesto, pero puedes ahorrar bastante dinero en la declaración impositiva. De todas formas, insistimos: asesórate primero porque en este terreno nos movemos más bien en la alegalidad, tal y como reconocen asociaciones de autónomos como ATA, y falta mucha regulación al respecto.

Otra opción que tienes es la de las famosas cooperativas de facturación. Ten mucho cuidado con lo que lees en internet, pues nadie da gato por liebre. Posiblemente veas a numerosas empresas que anuncian el pago de cuotas por ti, pero o bien te contratarán por días y tributarás a través del régimen general o bien tributarás como autónomo pero les pagarás importantes gastos. Al final es posible que esta opción no sea tan atractiva como pensaste en un principio, aunque como sucedía en el punto anterior, ¡pásate primero por una asesoría, pues tu caso es único e irrepetible, y también podría servirte!

Otra opción que desde aquí te vamos a recomendar es la de las cooperativas de autónomos ligadas a una actividad concreta. Las hay de transporte, del taxi… de numerosos gremios. Prueba a buscar si existen del tuyo, es muy posible que sí las haya y terminen dándote una alegría. Si formas parte de una de ellas vas a pagar igualmente tus cuotas y tus impuestos con sus declaraciones trimestrales correspondientes. Pero te vas a beneficiar de un sistema impositivo propio, con deducciones y bonificaciones específicas, que abaratarán sin duda alguna tu factura.

Por último, te vamos a pedir un poco de fe. El Gobierno ya ha anunciado que, para hacer la vida más fácil al autónomo, está dispuesto a estudiar la prórroga de la famosa tarifa plana, por la que solo tienes que pagar una cuota de 50 euros al mes durante el primer semestre. ¿Hasta dónde está dispuesto a llegar? Posiblemente en un primer momento al año, tal y como reza la proposición de Ley que Ciudadanos presentó en el Congreso hace solo unas semanas. ¿Insuficiente? Tal vez, pero en cualquier caso su prolongación será una buena noticia para tu bolsillo.

Y hay más: es más que probable que la Cámara Baja termine estudiando en un futuro no muy lejano una reforma del RETA que adecúe mucho mejor la legislación existente a quien factura poco. Hay varios partidos que incluso son favorables a dejar de exigir cuotas a trabajadores por cuenta ajena con ingresos inferiores al SMI. Esa noticia, tal y como defienden patronales como ATA y UPTA, sería la mejor. Mientras tanto, no dejaremos de repetírtelo: opciones tienes pero tu caso es único y particular. ¡Acude a un asesor!

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¿Qué puede aprender un emprendedor del fenómeno Pokémon GO?

Pocas cosas han calado más entre los internautas durante los últimos meses que el juego para smartphones Pokémon GO. El enésimo invento revolucionario desarrollado por la factoría japonesa Nintendo se las ha arreglado para superar los 100 millones de descargas en menos de 90 días, convirtiéndose con ello en una de las aplicaciones más populares de la historia, tanto en Google Play como en App Store. El interés no ha disminuido con el paso de los días y muchos jugadores de todo el mundo todavía están obsesionados tratando de localizar al pokémon de turno por las calles de las ciudades. El furor desatado es tal que ha llegado a generar problemas de seguridad en oficinas y bancos, que no sabían cómo frenar la horda de cazadores de pikachus sin reparos para introducirse en sus locales sin permiso, con la teórica intención de atrapar a la presa virtual.

Lograr algo similar con una aplicación tan aparentemente simple como es Pokémon GO no está al alcance de la gran mayoría. Obviamente un pequeño negocio no podrá desarrollar nunca nada a la escala de este juego. Pero sin duda un emprendedor puede obtener muchas lecciones de cómo algo aparentemente sencillo es capaz de crear tanta expectación y convertirse en un fenómeno viral prácticamente sin parangón. A continuación les mostramos algunas de esas cosas que puede aprender de Pokémon GO.

 Aproveche la tecnología que ya está disponible
Una de las claves del éxito de Pokémon es que es diferente al resto. La gente está cansada de que todo sea más o menos igual. De ahí la importancia de destacar. Pokémon GO lo ha conseguido sin inventar nada. Tan solo se ha aprovechado de dos tecnologías que vienen nativas en todos los teléfonos móviles: el GPS y la cámara. Nintendo ha sido capaz de aprovechar ambos desarrollos y crear una experiencia de usuario diferente a lo visto hasta ahora. Su obligación como emprendedor también está en lograr que la experiencia de usuario de sus clientes sea diferente. El consumidor de ahora (ya sea offline u online) quiere sentirse importante. De ahí que la experiencia contextual se haya convertido en un factor fundamental que no puede ser ignorado. Es la forma que existe en la actualidad de lograr que el producto siga cubriendo las necesidades. Ya no basta con lanzar algo y olvidarse. Ahora es necesario seguir trabajando en el desarrollo y mejora del producto y servicio para no perder el interés del público. Y, como ha visto, para lograrlo no hace falta inventar nada, sino ser inteligente y aprovechar lo que ya existe.

El objetivo final es convertir a cada cliente en único. Pokémon GO funciona porque no hay dos jugadores que tengan exactamente la misma experiencia de usuario. La aplicación parece pensada para cada uno. Y eso es lo que se necesita en la actualidad.

Fomente la interacción
La fidelización de los usuarios se mejora cuando se parte de una experiencia interactiva. En el caso de Pokémon, se decidió hacer con la realidad aumentada. El juego en sí mismo es parecido a lo que se podía desarrollar a principios del siglo XXI, pero Nintendo vio que a la realidad aumentada se le podía sacar provecho si se la trataba desde un ángulo diferente. Gracias a ello, los jugadores pasan más tiempo jugando a Pokémon GO que a cualquier otra aplicación ideada para dispositivos móviles.

Obviamente usted no tiene que utilizar la realidad aumentada para crear una experiencia interactiva. Existen una gran cantidad de opciones aprovechables tanto para sites de escritorio como para aplicaciones móviles. Experimente con ello con la idea de crear un contenido que fomente la participación. Porque una cosa sí está clara: el contenido interactivo ha demostrado que es mucho más exitoso que el estático.

Un ejemplo en esta línea es el de Ikea y sus catálogos interactivos en  los que los interesados pueden ver cómo quedaría un mueble colocado en su casa. Cada vez más marcas fomentan la experiencia interactiva porque son conscientes de sus incontables ventajas.

La solución debe ser apta para compartir
Ahora mismo no se pueden obviar las redes sociales. Algo que tenía muy claro Pokémon GO que, desde el primer momento, potenció el componente social. Da igual lo que un negocio sea capaz de crear. Es imprescindible que la solución se pueda compartir con los seguidores en redes como Facebook o Twitter. Sin la posibilidad de que los jugadores compartieran sus capturas en redes sociales, la historia de Pokémon GO habría sido muy diferente. No se puede obviar el beneficio gratuito del contenido generado por el propio usuario.

Confiar en una marca conocida
Puede que Pokémon GO sea una novedad. Pero no su marca. El concepto y la enseña Pokémon fue creada en el siglo XX y cuenta tras de sí con una larga historia en la televisión, en el cómic y en los videojuegos. Nintendo hizo lo correcto al aprovechar el conocimiento existente sobre un producto para ponerlo en el mercado. Una marca conocida lo tiene más fácil para atraer al público que una nueva. El público tampoco quiere siempre cosas nuevas. Muchas veces se siente atraído por un nombre que le ha ofrecido una buena experiencia en el pasado, en vez de probar suerte con una novedad absoluta. Las continuas sagas en el mundo de los videojuegos (Call of Duty…) y en las películas (Piratas del Caribe, Fast and Furious…) son buen ejemplo de ello. Un negocio, por tanto, no debe desarrollar un concepto totalmente nuevo. Si se posee una marca, producto o servicio que funcione, quizá baste con una revisión del mismo.

Creatividad, creatividad y creatividad
Cada pocos años, Nintendo nos tiene acostumbrados a inventos que rompen el mercado. Lo hizo en el pasado con franquicias exitosas como Mario Bros o Zelda. Se sacó de la chistera las consolas portátiles con la Game Boy. Y logró que mujeres, abuelos y abuelas entraran en un mundo que hasta el lanzamiento de la mítica consola Wii sólo era de hombres y menores de 35 años. De nuevo Nintendo ha vuelto a dar la campanada con Pokémon GO. La mejor lección que puede sacar un emprendedor es que esta empresa ha sido capaz de reinventar y liderar el mercado durante muchos años teniendo unos recursos infinitamente menores que los de sus grandes rivales en el sector: Sony (PlayStation) y Microsoft (Xbox). A pesar de partir en desventaja, ha utilizado la creatividad para destacar y vencer a los grandes. Una pyme también tiene menos recursos que los gigantes pero, como ha demostrado Nintendo en bastantes ocasiones, también puede destacar e imponerse.

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Cinco consejos para cambiar con éxito el plan de negocio de una pyme

Cada año, cientos de empresas con un brillante futuro por delante llegan a un punto de inflexión en el que es necesario pararse y tomar decisiones. Puede ser que el problema sea que no se alcanzan los objetivos comerciales, o que da la impresión de que la sostenibilidad del modelo de negocio a largo plazo empiece a estar cuestionada. Quizá el problema sea que la competencia ha estado más ágil en los últimos tiempos, o que parece que los productos o servicios que se ofrecen se alejan de las cambiantes necesidades de los consumidores.  Llegados a esta situación, los inversores están en su derecho de dudar de la gestión llevada a cabo por el emprendedor y solicitar un cambio en el plan de negocio.

El emprendedor nunca puede resistirse a cambiar el modelo de negocio. Debido a cualquiera de las situaciones que se comentan en el párrafo anterior, resulta evidente que algo tiene que suceder. Se ha llegado a un punto de inflexión (o de no retorno, como se quiera entender) que obliga a la empresa a girar sobre sí misma para orientarse de nuevo en la dirección correcta. La estrategia a y las decisiones que se tomen en este momento son cruciales para determinar el futuro de la compañía. De ahí que sea interesante saber los pasos que se deben tomar.

Realice una investigación
Este punto quizá le pueda parecer obvio, pero es el primero y el más importante paso que se debe tener en cuenta. Es imprescindible evaluar hasta el último detalle del negocio. Tómese el tiempo que sea necesario pero filtre todos los datos (financieros, contables y de negocio) para descubrir en qué momento se encuentra la empresa. No dude en ir más allá y preguntar a expertos de la industria, socios y consumidores. Tampoco olvide echar un vistazo a lo que está haciendo la competencia para saber dónde residen sus posibilidades de éxito y qué es lo que se debe mejorar para recortar la posible distancia que saquen a nuestro negocio. Por último, no se olvide de preguntar al personal de la empresa para saber qué es lo que funciona y lo que no desde el punto de vista de los trabajadores que, quizá, sepan cosas que a un emprendedor que ejerce de directivo se le escapan. Al terminar este proceso, sabrá que es lo que debe hacer para desbloquear el potencial de su marca.

Cree un nuevo plan de negocio
Lo más normal, y quizá lo más aconsejable, sea que la investigación llevada a cabo en el punto anterior haya desvelado necesidades significativas de cambios. Saber cuáles son las deficiencias de la compañía es fundamental para una recuperación exitosa. Y es que la mejor manera de afrontar un futuro incierto con garantías es abordando los desafíos y estableciendo un plan de ataque.

A la hora de virar el plan de negocio es importante contar con la colaboración de todas las personas que forman la compañía. Su obligación como emprendedor y primer espada es ser transparente y comunicar a su equipo en todo momento en qué punto se encuentra la compañía y hacía dónde pretende llegar. Una vez que todos estén alienados con la estrategia general, serán capaces de ejecutar los cambios que el negocio requiere.

No tenga inconvenientes en tomar decisiones difíciles. Tampoco evite decir que no a una idea de su personal que no considera adecuada. Tenga en cuenta a todo el mundo pero siga sólo los criterios que están en la hoja de ruta del plan de negocio.

Apueste por la innovación
No se equivoque. Da igual hacía dónde pretende dirigir la compañía. La innovación siempre debe estar presente en cualquier cambio estratégico. Es la única forma que tiene de adaptarse a la competencia y de responder a los retos de la sociedad. Las empresas que giran y se adaptan a las cambiantes necesidades de los consumidores, son capaces de ofrecer los productos que la demanda solicita, y hacerlo además de forma rápida y eficaz, superarán siempre al resto de rivales.

La innovación, por tanto, debe estar en todo lo que hace. No se debe limitar a la creación del producto. Al cultivar una cultura empresarial que da la bienvenida a las nuevas ideas se animará a la plantilla a que lleven la innovación a todos los niveles de la compañía.

Cuente con el equipo adecuado
Una vez que se tiene clara la estrategia a poner en marcha, hay que seguir investigando hasta descubrir si en el momento actual el negocio dispone del talento adecuado para llevar a cabo el cambio en el plan de negocio. Si no se cuenta con el equipo correcto para ejecutar la estrategia de manera eficaz, no tiene sentido poner en marcha ningún cambio. El equipo es el responsable de trasladar a la realidad y al día a día el plan estratégico. De ahí la importancia de disponer del personal adecuado.

Reconoce los éxitos
Cuando se llega a un punto de inflexión, el emprendedor debe asumir también el rol de animador y celebrar los éxitos logrados. No importa que sea grande o pequeño, lo importante es que estará enviando un importante mensaje de que todos se están moviendo en la dirección correcta. Así, la confianza y la motivación de los empleados aumentarán al saber que sus esfuerzos están dando sus frutos. Tampoco se debe olvidar de reconocer y recompensar a aquellos que hayan realizado un trabajo excelente.

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Las claves de los emprendedores para descubrir si un entrevistado le está mintiendo

Para un emprendedor descubrir cuándo su interlocutor miente o no es fundamental. Ya sea a la hora de contactar con inversores o cuando se entrevista a un posible candidato para un trabajo, en cualquiera de las circunstancias es imprescindible descubrir el porcentaje de verdad que se esconde tras las palabras dadas. Porque equivocarse puede salir caro. Imagine que alguien le convence de que es una persona apta para un desempeño laboral en concreto y resulta que no es así. Usted tardará en descubrirlo, un tiempo en el que habrá perdido dinero. Peor puede ser tener un socio que le ha engañado.

Para evitar este tipo de contratiempos, que pueden ser graves dependiendo de la situación en concreto, lo mejor es seguir unas sencillas reglas útiles para identificar a los mentirosos.

Olvídese de las películas
En las películas de Hollywood se suele decir que la clave está siempre en los ojos. Si una persona mueve en exceso la mirada de izquierda a derecha, quiere decir que miente. Eso no es así, al menos para algunas personas. Muchas veces el nerviosismo es lo que lleva a mover demasiado los ojos, pero eso no implica que se esté mintiendo, sino que se está asustado. De ahí que la misión del emprendedor sea la de encontrar la línea de la verdad de cada individuo, y eso no se descubre al estilo de la películas.

 Acuda a las redes sociales
Las redes sociales son, en la actualidad, la mejor fuente exterior que existe para encontrar información fidedigna sobre una persona. Antes de comenzar cualquier entrevista o encuentro es imprescindible navegar para descubrir cómo piensa nuestro interlocutor. Cuando tengamos información suficiente es el momento de empezar a hablar. Lo mejor es comenzar con preguntas sencillas del tiempo, vacaciones, cumpleaños, etc. Ésas que sabemos que no tiene por qué mentir. A partir de entonces es el momento de entrar en temas un poco más complejos.

Crear buen ambiente y sacar conclusiones
Antes comentábamos que había personas que movían mucho los ojos y que eso no implicaba sí o sí que estuvieran mintiendo. La forma de averiguar si estamos delante de una de esas personas pasa por comenzar el encuentro con preguntas sencillas y divertidas para estudiar el comportamiento corporal del entrevistado. Si a la hora de contestar sobre lo que ha hecho en vacaciones o sobre el último partido de fútbol de su equipo favorito se observan tics nerviosos (moverse mucho, echarse para delante o para atrás, mover ojos en exceso…), entonces el emprendedor ya sabe que esos gestos no son indicativos de mentira alguna.

Pasemos a la acción
Tras la diversión llega el trabajo. Ahora toca formular cuestiones en las que podría mentir y sobre las que nosotros conocemos la respuesta, tras el buceo por las redes sociales. En este punto es imprescindible observar tanto los gestos como el tono de voz, que puede variar cuando se está tratando de engañar.

El gran momento
Tras descubrir qué comportamiento delatan a nuestro interlocutor cuando miente llega el momento de pasar a las cuestiones que nos importan y de las que no sabemos la respuesta. Es el momento de que el emprendedor utilice todos los conocimientos que ha adquirido en las fases previas para descubrir la auténtica realidad de la persona que tiene enfrente.

Sin miedo a repreguntar
Si un emprendedor cree que alguien le está mintiendo pero no está del todo convencido, debe repetir la misma pregunta pero formulada de forma diferente. Es lo mismo que suelen hacer los periodistas cuando tratan de obtener una respuesta de un político o empresario. Le preguntan lo mismo pero dando un rodeo para ver si el entrevistado cae en la trampa y responde. En el  caso del emprendedor, debe comprobar si la respuesta es siempre la misma aunque se le formule de formas diversas. En caso de que sea así, resulta obvio que la contestación está ensayada, lo que es indicativo de que no se está siendo honesto.

La velocidad también importa
Responder demasiado rápido a las cuestiones también es indicativo de que las respuestas están preparadas. De ahí que se trate de otra característica que es necesario tener en cuenta.

Cuatro ojos mejor que dos
Ayuda tener a alguien más durante el trascurso de la entrevista o encuentro. Pero es fundamental que el entrevistado no sepa que esa persona está en el lugar para analizarle. De ahí que siempre se debe intentar estar acompañado pero dando la sensación de que nuestro colaborador se encuentra allí por casualidad o porque está solucionando un problema (arreglar el ordenador del despacho suele venir bien en estos casos). Si se hace bien, el entrevistado pronto se olvidará de esa persona que puede ayudar a descubrir otras facetas del comportamiento corporal (como mover los pies) que a nosotros nos es imposible analizar.
Sólo con seguir estas sencillas reglas, el emprendedor aumenta sus posibilidades de elegir mejor a los socios y a los empleados para su negocio. Y es que conviene recordar que en el mundo de los negocios no es nada beneficioso vincularte con un mentiroso.

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Estrategias de gestión comercial y marketing offline que funcionan

El auge de la economía digital y de los medios sociales origina que, en ocasiones, nos olvidemos de que existen métodos de marketing tradicionales que son perfectamente válidos. De ahí que las grandes empresas utilicen todos los canales posibles (tanto online como offline) para hacer llegar sus productos o servicios a los consumidores, de cara a convertirlos en clientes.

La publicidad que se deja en los limpiaparabrisas de los coches, los sorteos en los que se regalan bolígrafos o camisetas y las donaciones a pequeña escala son algunos ejemplos de lo que se conoce como marketing de guerrilla, que prescinde del uso de Internet y de los medios sociales. Son acciones simples que se utilizan para difundir el nombre de la empresa. Quizá no sean estrategias demasiado sutiles en los tiempos actuales, pero sí que son eficaces. Y más para una gestión comercial y de marketing de una pyme. A continuación, enumeramos algunas de esas estrategias de la vieja escuela que, por su efectividad, siguen siendo perfectamente válidas.

Repartir tarjetas de visita
Se trata de la herramienta de marketing más básica y clásica y, sobre todo, más barata. El pequeño tamaño de una tarjeta de visita la convierte en ideal para dar a conocer su negocio a los vecinos, a otras empresas o al grupo que considere necesario. El único límite en el éxito de una estrategia basada en la distribución de tarjetas de visita lo pone el propio emprendedor.

Donar productos o promociones como premio de un concurso
Otra forma tradicional de dar a conocer un negocio es a través de donaciones. El emprendedor debe enterarse de dónde se realizan sorteos (puede ser en colegios, ONGs, las propias administraciones públicas, etc.) y mostrar interés por formar parte de las empresas patrocinadoras. De esa forma, el nombre de la empresa empezará a conocerse y, además, estará asociado a una causa positiva. Dentro de esta estrategia de marketing tradicional no se olvide también de formar parte de las fiestas de su localidad. Patrocine un adorno navideño en una plaza, por ejemplo, para promocionar sus productos.

Hablar en eventos
Participar en charlas relacionadas con la actividad económica en la que se mueve su empresa es también una estrategia de marketing efectiva. Así logrará dejar su impronta entre compañeros y competidores y creará una representación visual de su negocio. Si piensa que no está capacitado para hacer un discurso frente a lo más granado del sector, sigue siendo interesante no dejar de acudir a estos eventos. Las relaciones que establezca en estos lugares le podrían ayudar también en el futuro a la hora de comercializar sus productos o servicios.

Salir en medios de comunicación impresos locales
A pesar del imparable crecimiento de los medios de comunicación digitales, la prensa en papel sigue siendo efectiva a la hora de darse a conocer. Para aprovecharse de ella, nada mejor que lanzar comunicados de prensa a revistas o periódicos que se dirijan a su público objetivo. Se trata de una forma sencilla de mostrar aspectos importantes de su negocio y el mero hecho de estar publicado en un medio de prensa escrita da más prestigio al propio mensaje. Por tanto, no olvide que mantener una buena relación con los periodistas de su entorno es siempre positivo de cara a llevar a cabo una buena estrategia de marketing tradicional.

Mande cartas
Incluso en la era del correo electrónico y de los mensajes de WhatsApp, el correo de toda la vida sigue siendo un método de comercialización efectivo. Y es que muchas personas todavía prefieren tener un papel delante que le cuente la oferta que verla a través de la pantalla del ordenador, tablet o smartphone. Es cierto que se trata de un método más costoso que el online y que resulta más complicada evaluar el éxito o no de la iniciativa, pero es ideal si pretende diferenciarse de sus competidores que, casi con toda seguridad, se limitarán a una estrategia meramente online.

Llame por teléfono
Elabore una lista de potenciales clientes y comuníquese con ellos. La mayoría de las conversaciones acabarán en nada, incluso a alguno de ellos le molestará la agresiva estrategia, pero si usted es capaz de adaptar la conversación a cada cliente y ser consciente del tiempo y de sus necesidades obtendrá buenos resultados.

Acuda a ferias
Las ferias sitúan bajo un mismo techo a todos sus competidores. De ahí que usted no pueda prescindir de asistir a estos eventos de cara a conocer los materiales de marketing y la estrategia en general que utilizan sus rivales. Obviamente, las ferias son también excelentes lugares donde mostrar sus productos o establecer relaciones comerciales. Por tanto, no se pierda las oportunidades de negocio que se generan alrededor de las mismas.

Todos estos métodos son sólo algunos de los ejemplos válidos que todavía quedan dentro del mundo tradicional y más alejado de las nuevas tecnologías. Aunque como ya se ha comentado anteriormente, la mejor estrategia de gestión comercial y de marketing que se puede seguir pasa por utilizar lo mejor del mundo offline y el online.