Entradas

OLYMPUS DIGITAL CAMERA

Lo que debes saber si vas a facturar puntualmente como autónomo

Con una tasa de desempleo que aún se acerca al 19%, el autoempleo se ha convertido en una opción explorada cada día por más personas. Ya hay nada más y nada menos que 3,2 millones de trabajadores por cuenta propia en nuestro país, una mayor parte de ellos sin asalariados y con pocos ingresos. De hecho, es muy habitual que si te encuentras en esta situación te sientas algo desesperado/a: facturas puntualmente, ingresas cantidades por debajo del Salario Mínimo Interprofesional (SMI), hoy en 9.172 euros anuales, y el pago de las cuotas se te hace muy cuesta arriba. ¿Qué hacer en este caso?

Lo primero que te vamos a recomendar es que no eludas el fisco. No es plato de buen gusto facturar 500 euros y tener que abonar 268 euros al mes a la Seguridad Social, bien es cierto, pero menos gustoso será si Hacienda decide ordenar una investigación sobre tu persona y te impone una multa de mucho mayor cuantía. Opciones vas a tener. No son maravillosas pero posiblemente te ayuden.

Lo primero que debes hacer es ponerte en contacto con un asesor: los hay a miles, y por poco dinero te podrán recetar soluciones adaptadas a tu situación. Es posible, de hecho, que te recomienden darte de alta en el IAE, el Impuesto de Actividades Económicas de la Agencia Tributaria que te puede llegar a evitar pagar cuotas a la Seguridad Social durante los dos primeros años de actividad. Todo dependerá de la habitualidad con la que vayas a facturar y de las cuantías que piensas recibir, porque el Estado, obviamente, no regala, y menos en tiempo de apreturas económicas y reducción del déficit. Con este sistema tributarás y pagarás el IVA y el IRPF, por supuesto, pero puedes ahorrar bastante dinero en la declaración impositiva. De todas formas, insistimos: asesórate primero porque en este terreno nos movemos más bien en la alegalidad, tal y como reconocen asociaciones de autónomos como ATA, y falta mucha regulación al respecto.

Otra opción que tienes es la de las famosas cooperativas de facturación. Ten mucho cuidado con lo que lees en internet, pues nadie da gato por liebre. Posiblemente veas a numerosas empresas que anuncian el pago de cuotas por ti, pero o bien te contratarán por días y tributarás a través del régimen general o bien tributarás como autónomo pero les pagarás importantes gastos. Al final es posible que esta opción no sea tan atractiva como pensaste en un principio, aunque como sucedía en el punto anterior, ¡pásate primero por una asesoría, pues tu caso es único e irrepetible, y también podría servirte!

Otra opción que desde aquí te vamos a recomendar es la de las cooperativas de autónomos ligadas a una actividad concreta. Las hay de transporte, del taxi… de numerosos gremios. Prueba a buscar si existen del tuyo, es muy posible que sí las haya y terminen dándote una alegría. Si formas parte de una de ellas vas a pagar igualmente tus cuotas y tus impuestos con sus declaraciones trimestrales correspondientes. Pero te vas a beneficiar de un sistema impositivo propio, con deducciones y bonificaciones específicas, que abaratarán sin duda alguna tu factura.

Por último, te vamos a pedir un poco de fe. El Gobierno ya ha anunciado que, para hacer la vida más fácil al autónomo, está dispuesto a estudiar la prórroga de la famosa tarifa plana, por la que solo tienes que pagar una cuota de 50 euros al mes durante el primer semestre. ¿Hasta dónde está dispuesto a llegar? Posiblemente en un primer momento al año, tal y como reza la proposición de Ley que Ciudadanos presentó en el Congreso hace solo unas semanas. ¿Insuficiente? Tal vez, pero en cualquier caso su prolongación será una buena noticia para tu bolsillo.

Y hay más: es más que probable que la Cámara Baja termine estudiando en un futuro no muy lejano una reforma del RETA que adecúe mucho mejor la legislación existente a quien factura poco. Hay varios partidos que incluso son favorables a dejar de exigir cuotas a trabajadores por cuenta ajena con ingresos inferiores al SMI. Esa noticia, tal y como defienden patronales como ATA y UPTA, sería la mejor. Mientras tanto, no dejaremos de repetírtelo: opciones tienes pero tu caso es único y particular. ¡Acude a un asesor!

emprendedor_pokemon

¿Qué puede aprender un emprendedor del fenómeno Pokémon GO?

Pocas cosas han calado más entre los internautas durante los últimos meses que el juego para smartphones Pokémon GO. El enésimo invento revolucionario desarrollado por la factoría japonesa Nintendo se las ha arreglado para superar los 100 millones de descargas en menos de 90 días, convirtiéndose con ello en una de las aplicaciones más populares de la historia, tanto en Google Play como en App Store. El interés no ha disminuido con el paso de los días y muchos jugadores de todo el mundo todavía están obsesionados tratando de localizar al pokémon de turno por las calles de las ciudades. El furor desatado es tal que ha llegado a generar problemas de seguridad en oficinas y bancos, que no sabían cómo frenar la horda de cazadores de pikachus sin reparos para introducirse en sus locales sin permiso, con la teórica intención de atrapar a la presa virtual.

Lograr algo similar con una aplicación tan aparentemente simple como es Pokémon GO no está al alcance de la gran mayoría. Obviamente un pequeño negocio no podrá desarrollar nunca nada a la escala de este juego. Pero sin duda un emprendedor puede obtener muchas lecciones de cómo algo aparentemente sencillo es capaz de crear tanta expectación y convertirse en un fenómeno viral prácticamente sin parangón. A continuación les mostramos algunas de esas cosas que puede aprender de Pokémon GO.

 Aproveche la tecnología que ya está disponible
Una de las claves del éxito de Pokémon es que es diferente al resto. La gente está cansada de que todo sea más o menos igual. De ahí la importancia de destacar. Pokémon GO lo ha conseguido sin inventar nada. Tan solo se ha aprovechado de dos tecnologías que vienen nativas en todos los teléfonos móviles: el GPS y la cámara. Nintendo ha sido capaz de aprovechar ambos desarrollos y crear una experiencia de usuario diferente a lo visto hasta ahora. Su obligación como emprendedor también está en lograr que la experiencia de usuario de sus clientes sea diferente. El consumidor de ahora (ya sea offline u online) quiere sentirse importante. De ahí que la experiencia contextual se haya convertido en un factor fundamental que no puede ser ignorado. Es la forma que existe en la actualidad de lograr que el producto siga cubriendo las necesidades. Ya no basta con lanzar algo y olvidarse. Ahora es necesario seguir trabajando en el desarrollo y mejora del producto y servicio para no perder el interés del público. Y, como ha visto, para lograrlo no hace falta inventar nada, sino ser inteligente y aprovechar lo que ya existe.

El objetivo final es convertir a cada cliente en único. Pokémon GO funciona porque no hay dos jugadores que tengan exactamente la misma experiencia de usuario. La aplicación parece pensada para cada uno. Y eso es lo que se necesita en la actualidad.

Fomente la interacción
La fidelización de los usuarios se mejora cuando se parte de una experiencia interactiva. En el caso de Pokémon, se decidió hacer con la realidad aumentada. El juego en sí mismo es parecido a lo que se podía desarrollar a principios del siglo XXI, pero Nintendo vio que a la realidad aumentada se le podía sacar provecho si se la trataba desde un ángulo diferente. Gracias a ello, los jugadores pasan más tiempo jugando a Pokémon GO que a cualquier otra aplicación ideada para dispositivos móviles.

Obviamente usted no tiene que utilizar la realidad aumentada para crear una experiencia interactiva. Existen una gran cantidad de opciones aprovechables tanto para sites de escritorio como para aplicaciones móviles. Experimente con ello con la idea de crear un contenido que fomente la participación. Porque una cosa sí está clara: el contenido interactivo ha demostrado que es mucho más exitoso que el estático.

Un ejemplo en esta línea es el de Ikea y sus catálogos interactivos en  los que los interesados pueden ver cómo quedaría un mueble colocado en su casa. Cada vez más marcas fomentan la experiencia interactiva porque son conscientes de sus incontables ventajas.

La solución debe ser apta para compartir
Ahora mismo no se pueden obviar las redes sociales. Algo que tenía muy claro Pokémon GO que, desde el primer momento, potenció el componente social. Da igual lo que un negocio sea capaz de crear. Es imprescindible que la solución se pueda compartir con los seguidores en redes como Facebook o Twitter. Sin la posibilidad de que los jugadores compartieran sus capturas en redes sociales, la historia de Pokémon GO habría sido muy diferente. No se puede obviar el beneficio gratuito del contenido generado por el propio usuario.

Confiar en una marca conocida
Puede que Pokémon GO sea una novedad. Pero no su marca. El concepto y la enseña Pokémon fue creada en el siglo XX y cuenta tras de sí con una larga historia en la televisión, en el cómic y en los videojuegos. Nintendo hizo lo correcto al aprovechar el conocimiento existente sobre un producto para ponerlo en el mercado. Una marca conocida lo tiene más fácil para atraer al público que una nueva. El público tampoco quiere siempre cosas nuevas. Muchas veces se siente atraído por un nombre que le ha ofrecido una buena experiencia en el pasado, en vez de probar suerte con una novedad absoluta. Las continuas sagas en el mundo de los videojuegos (Call of Duty…) y en las películas (Piratas del Caribe, Fast and Furious…) son buen ejemplo de ello. Un negocio, por tanto, no debe desarrollar un concepto totalmente nuevo. Si se posee una marca, producto o servicio que funcione, quizá baste con una revisión del mismo.

Creatividad, creatividad y creatividad
Cada pocos años, Nintendo nos tiene acostumbrados a inventos que rompen el mercado. Lo hizo en el pasado con franquicias exitosas como Mario Bros o Zelda. Se sacó de la chistera las consolas portátiles con la Game Boy. Y logró que mujeres, abuelos y abuelas entraran en un mundo que hasta el lanzamiento de la mítica consola Wii sólo era de hombres y menores de 35 años. De nuevo Nintendo ha vuelto a dar la campanada con Pokémon GO. La mejor lección que puede sacar un emprendedor es que esta empresa ha sido capaz de reinventar y liderar el mercado durante muchos años teniendo unos recursos infinitamente menores que los de sus grandes rivales en el sector: Sony (PlayStation) y Microsoft (Xbox). A pesar de partir en desventaja, ha utilizado la creatividad para destacar y vencer a los grandes. Una pyme también tiene menos recursos que los gigantes pero, como ha demostrado Nintendo en bastantes ocasiones, también puede destacar e imponerse.

cinco_consejos

Cinco consejos para cambiar con éxito el plan de negocio de una pyme

Cada año, cientos de empresas con un brillante futuro por delante llegan a un punto de inflexión en el que es necesario pararse y tomar decisiones. Puede ser que el problema sea que no se alcanzan los objetivos comerciales, o que da la impresión de que la sostenibilidad del modelo de negocio a largo plazo empiece a estar cuestionada. Quizá el problema sea que la competencia ha estado más ágil en los últimos tiempos, o que parece que los productos o servicios que se ofrecen se alejan de las cambiantes necesidades de los consumidores.  Llegados a esta situación, los inversores están en su derecho de dudar de la gestión llevada a cabo por el emprendedor y solicitar un cambio en el plan de negocio.

El emprendedor nunca puede resistirse a cambiar el modelo de negocio. Debido a cualquiera de las situaciones que se comentan en el párrafo anterior, resulta evidente que algo tiene que suceder. Se ha llegado a un punto de inflexión (o de no retorno, como se quiera entender) que obliga a la empresa a girar sobre sí misma para orientarse de nuevo en la dirección correcta. La estrategia a y las decisiones que se tomen en este momento son cruciales para determinar el futuro de la compañía. De ahí que sea interesante saber los pasos que se deben tomar.

Realice una investigación
Este punto quizá le pueda parecer obvio, pero es el primero y el más importante paso que se debe tener en cuenta. Es imprescindible evaluar hasta el último detalle del negocio. Tómese el tiempo que sea necesario pero filtre todos los datos (financieros, contables y de negocio) para descubrir en qué momento se encuentra la empresa. No dude en ir más allá y preguntar a expertos de la industria, socios y consumidores. Tampoco olvide echar un vistazo a lo que está haciendo la competencia para saber dónde residen sus posibilidades de éxito y qué es lo que se debe mejorar para recortar la posible distancia que saquen a nuestro negocio. Por último, no se olvide de preguntar al personal de la empresa para saber qué es lo que funciona y lo que no desde el punto de vista de los trabajadores que, quizá, sepan cosas que a un emprendedor que ejerce de directivo se le escapan. Al terminar este proceso, sabrá que es lo que debe hacer para desbloquear el potencial de su marca.

Cree un nuevo plan de negocio
Lo más normal, y quizá lo más aconsejable, sea que la investigación llevada a cabo en el punto anterior haya desvelado necesidades significativas de cambios. Saber cuáles son las deficiencias de la compañía es fundamental para una recuperación exitosa. Y es que la mejor manera de afrontar un futuro incierto con garantías es abordando los desafíos y estableciendo un plan de ataque.

A la hora de virar el plan de negocio es importante contar con la colaboración de todas las personas que forman la compañía. Su obligación como emprendedor y primer espada es ser transparente y comunicar a su equipo en todo momento en qué punto se encuentra la compañía y hacía dónde pretende llegar. Una vez que todos estén alienados con la estrategia general, serán capaces de ejecutar los cambios que el negocio requiere.

No tenga inconvenientes en tomar decisiones difíciles. Tampoco evite decir que no a una idea de su personal que no considera adecuada. Tenga en cuenta a todo el mundo pero siga sólo los criterios que están en la hoja de ruta del plan de negocio.

Apueste por la innovación
No se equivoque. Da igual hacía dónde pretende dirigir la compañía. La innovación siempre debe estar presente en cualquier cambio estratégico. Es la única forma que tiene de adaptarse a la competencia y de responder a los retos de la sociedad. Las empresas que giran y se adaptan a las cambiantes necesidades de los consumidores, son capaces de ofrecer los productos que la demanda solicita, y hacerlo además de forma rápida y eficaz, superarán siempre al resto de rivales.

La innovación, por tanto, debe estar en todo lo que hace. No se debe limitar a la creación del producto. Al cultivar una cultura empresarial que da la bienvenida a las nuevas ideas se animará a la plantilla a que lleven la innovación a todos los niveles de la compañía.

Cuente con el equipo adecuado
Una vez que se tiene clara la estrategia a poner en marcha, hay que seguir investigando hasta descubrir si en el momento actual el negocio dispone del talento adecuado para llevar a cabo el cambio en el plan de negocio. Si no se cuenta con el equipo correcto para ejecutar la estrategia de manera eficaz, no tiene sentido poner en marcha ningún cambio. El equipo es el responsable de trasladar a la realidad y al día a día el plan estratégico. De ahí la importancia de disponer del personal adecuado.

Reconoce los éxitos
Cuando se llega a un punto de inflexión, el emprendedor debe asumir también el rol de animador y celebrar los éxitos logrados. No importa que sea grande o pequeño, lo importante es que estará enviando un importante mensaje de que todos se están moviendo en la dirección correcta. Así, la confianza y la motivación de los empleados aumentarán al saber que sus esfuerzos están dando sus frutos. Tampoco se debe olvidar de reconocer y recompensar a aquellos que hayan realizado un trabajo excelente.

entrevistado_mintiendo

Las claves de los emprendedores para descubrir si un entrevistado le está mintiendo

Para un emprendedor descubrir cuándo su interlocutor miente o no es fundamental. Ya sea a la hora de contactar con inversores o cuando se entrevista a un posible candidato para un trabajo, en cualquiera de las circunstancias es imprescindible descubrir el porcentaje de verdad que se esconde tras las palabras dadas. Porque equivocarse puede salir caro. Imagine que alguien le convence de que es una persona apta para un desempeño laboral en concreto y resulta que no es así. Usted tardará en descubrirlo, un tiempo en el que habrá perdido dinero. Peor puede ser tener un socio que le ha engañado.

Para evitar este tipo de contratiempos, que pueden ser graves dependiendo de la situación en concreto, lo mejor es seguir unas sencillas reglas útiles para identificar a los mentirosos.

Olvídese de las películas
En las películas de Hollywood se suele decir que la clave está siempre en los ojos. Si una persona mueve en exceso la mirada de izquierda a derecha, quiere decir que miente. Eso no es así, al menos para algunas personas. Muchas veces el nerviosismo es lo que lleva a mover demasiado los ojos, pero eso no implica que se esté mintiendo, sino que se está asustado. De ahí que la misión del emprendedor sea la de encontrar la línea de la verdad de cada individuo, y eso no se descubre al estilo de la películas.

 Acuda a las redes sociales
Las redes sociales son, en la actualidad, la mejor fuente exterior que existe para encontrar información fidedigna sobre una persona. Antes de comenzar cualquier entrevista o encuentro es imprescindible navegar para descubrir cómo piensa nuestro interlocutor. Cuando tengamos información suficiente es el momento de empezar a hablar. Lo mejor es comenzar con preguntas sencillas del tiempo, vacaciones, cumpleaños, etc. Ésas que sabemos que no tiene por qué mentir. A partir de entonces es el momento de entrar en temas un poco más complejos.

Crear buen ambiente y sacar conclusiones
Antes comentábamos que había personas que movían mucho los ojos y que eso no implicaba sí o sí que estuvieran mintiendo. La forma de averiguar si estamos delante de una de esas personas pasa por comenzar el encuentro con preguntas sencillas y divertidas para estudiar el comportamiento corporal del entrevistado. Si a la hora de contestar sobre lo que ha hecho en vacaciones o sobre el último partido de fútbol de su equipo favorito se observan tics nerviosos (moverse mucho, echarse para delante o para atrás, mover ojos en exceso…), entonces el emprendedor ya sabe que esos gestos no son indicativos de mentira alguna.

Pasemos a la acción
Tras la diversión llega el trabajo. Ahora toca formular cuestiones en las que podría mentir y sobre las que nosotros conocemos la respuesta, tras el buceo por las redes sociales. En este punto es imprescindible observar tanto los gestos como el tono de voz, que puede variar cuando se está tratando de engañar.

El gran momento
Tras descubrir qué comportamiento delatan a nuestro interlocutor cuando miente llega el momento de pasar a las cuestiones que nos importan y de las que no sabemos la respuesta. Es el momento de que el emprendedor utilice todos los conocimientos que ha adquirido en las fases previas para descubrir la auténtica realidad de la persona que tiene enfrente.

Sin miedo a repreguntar
Si un emprendedor cree que alguien le está mintiendo pero no está del todo convencido, debe repetir la misma pregunta pero formulada de forma diferente. Es lo mismo que suelen hacer los periodistas cuando tratan de obtener una respuesta de un político o empresario. Le preguntan lo mismo pero dando un rodeo para ver si el entrevistado cae en la trampa y responde. En el  caso del emprendedor, debe comprobar si la respuesta es siempre la misma aunque se le formule de formas diversas. En caso de que sea así, resulta obvio que la contestación está ensayada, lo que es indicativo de que no se está siendo honesto.

La velocidad también importa
Responder demasiado rápido a las cuestiones también es indicativo de que las respuestas están preparadas. De ahí que se trate de otra característica que es necesario tener en cuenta.

Cuatro ojos mejor que dos
Ayuda tener a alguien más durante el trascurso de la entrevista o encuentro. Pero es fundamental que el entrevistado no sepa que esa persona está en el lugar para analizarle. De ahí que siempre se debe intentar estar acompañado pero dando la sensación de que nuestro colaborador se encuentra allí por casualidad o porque está solucionando un problema (arreglar el ordenador del despacho suele venir bien en estos casos). Si se hace bien, el entrevistado pronto se olvidará de esa persona que puede ayudar a descubrir otras facetas del comportamiento corporal (como mover los pies) que a nosotros nos es imposible analizar.
Sólo con seguir estas sencillas reglas, el emprendedor aumenta sus posibilidades de elegir mejor a los socios y a los empleados para su negocio. Y es que conviene recordar que en el mundo de los negocios no es nada beneficioso vincularte con un mentiroso.

marketing_offline

Estrategias de gestión comercial y marketing offline que funcionan

El auge de la economía digital y de los medios sociales origina que, en ocasiones, nos olvidemos de que existen métodos de marketing tradicionales que son perfectamente válidos. De ahí que las grandes empresas utilicen todos los canales posibles (tanto online como offline) para hacer llegar sus productos o servicios a los consumidores, de cara a convertirlos en clientes.

La publicidad que se deja en los limpiaparabrisas de los coches, los sorteos en los que se regalan bolígrafos o camisetas y las donaciones a pequeña escala son algunos ejemplos de lo que se conoce como marketing de guerrilla, que prescinde del uso de Internet y de los medios sociales. Son acciones simples que se utilizan para difundir el nombre de la empresa. Quizá no sean estrategias demasiado sutiles en los tiempos actuales, pero sí que son eficaces. Y más para una gestión comercial y de marketing de una pyme. A continuación, enumeramos algunas de esas estrategias de la vieja escuela que, por su efectividad, siguen siendo perfectamente válidas.

Repartir tarjetas de visita
Se trata de la herramienta de marketing más básica y clásica y, sobre todo, más barata. El pequeño tamaño de una tarjeta de visita la convierte en ideal para dar a conocer su negocio a los vecinos, a otras empresas o al grupo que considere necesario. El único límite en el éxito de una estrategia basada en la distribución de tarjetas de visita lo pone el propio emprendedor.

Donar productos o promociones como premio de un concurso
Otra forma tradicional de dar a conocer un negocio es a través de donaciones. El emprendedor debe enterarse de dónde se realizan sorteos (puede ser en colegios, ONGs, las propias administraciones públicas, etc.) y mostrar interés por formar parte de las empresas patrocinadoras. De esa forma, el nombre de la empresa empezará a conocerse y, además, estará asociado a una causa positiva. Dentro de esta estrategia de marketing tradicional no se olvide también de formar parte de las fiestas de su localidad. Patrocine un adorno navideño en una plaza, por ejemplo, para promocionar sus productos.

Hablar en eventos
Participar en charlas relacionadas con la actividad económica en la que se mueve su empresa es también una estrategia de marketing efectiva. Así logrará dejar su impronta entre compañeros y competidores y creará una representación visual de su negocio. Si piensa que no está capacitado para hacer un discurso frente a lo más granado del sector, sigue siendo interesante no dejar de acudir a estos eventos. Las relaciones que establezca en estos lugares le podrían ayudar también en el futuro a la hora de comercializar sus productos o servicios.

Salir en medios de comunicación impresos locales
A pesar del imparable crecimiento de los medios de comunicación digitales, la prensa en papel sigue siendo efectiva a la hora de darse a conocer. Para aprovecharse de ella, nada mejor que lanzar comunicados de prensa a revistas o periódicos que se dirijan a su público objetivo. Se trata de una forma sencilla de mostrar aspectos importantes de su negocio y el mero hecho de estar publicado en un medio de prensa escrita da más prestigio al propio mensaje. Por tanto, no olvide que mantener una buena relación con los periodistas de su entorno es siempre positivo de cara a llevar a cabo una buena estrategia de marketing tradicional.

Mande cartas
Incluso en la era del correo electrónico y de los mensajes de WhatsApp, el correo de toda la vida sigue siendo un método de comercialización efectivo. Y es que muchas personas todavía prefieren tener un papel delante que le cuente la oferta que verla a través de la pantalla del ordenador, tablet o smartphone. Es cierto que se trata de un método más costoso que el online y que resulta más complicada evaluar el éxito o no de la iniciativa, pero es ideal si pretende diferenciarse de sus competidores que, casi con toda seguridad, se limitarán a una estrategia meramente online.

Llame por teléfono
Elabore una lista de potenciales clientes y comuníquese con ellos. La mayoría de las conversaciones acabarán en nada, incluso a alguno de ellos le molestará la agresiva estrategia, pero si usted es capaz de adaptar la conversación a cada cliente y ser consciente del tiempo y de sus necesidades obtendrá buenos resultados.

Acuda a ferias
Las ferias sitúan bajo un mismo techo a todos sus competidores. De ahí que usted no pueda prescindir de asistir a estos eventos de cara a conocer los materiales de marketing y la estrategia en general que utilizan sus rivales. Obviamente, las ferias son también excelentes lugares donde mostrar sus productos o establecer relaciones comerciales. Por tanto, no se pierda las oportunidades de negocio que se generan alrededor de las mismas.

Todos estos métodos son sólo algunos de los ejemplos válidos que todavía quedan dentro del mundo tradicional y más alejado de las nuevas tecnologías. Aunque como ya se ha comentado anteriormente, la mejor estrategia de gestión comercial y de marketing que se puede seguir pasa por utilizar lo mejor del mundo offline y el online.

vender_auditorio

Técnicas para vender marca y producto ante cualquier auditorio

Los negocios no se hacen únicamente en el mostrador del comercio o en las mesas de reuniones. También pueden conseguirse  nuevos clientes en los actos sociales y, sobre todo, en las oportunidades que se tenga de intervenir ante cualquier auditorio en condición de experto en una materia o responsable de una empresa.

 

Estos eventos constituyen una buena oportunidad para que el emprendedor promocione, o al menos haga referencia, a las bondades de los productos y servicios que comercializa su compañía y traslade los mensajes que más le convengan.  Eso sí, para que los resultados sean óptimos, debemos tener en cuenta algunas técnicas para vender marca y producto ante cualquier auditorio.

 

Analizar el tipo de público. Lo primero que debe hacer el orador es analizar y conocer al público al que se va a dirigir. No es lo mismo que vaya a intervenir ante potenciales clientes que ante colegas de profesión, especialistas en otras materias, responsables de otros negocios del mismo u otro sector, proveedores, representantes de administraciones públicas, etc.

 

El número de personas que compone el auditorio también debe ser tenido en cuenta, con el fin de prever la utilización de un lenguaje más íntimo y cercano en caso de pequeños grupos, o un tono más enérgico, firme y sostenido en caso de grandes cifras.

 

Enfocar adecuadamente la intervención. Si el emprendedor es invitado a dar una conferencia o a participar en un coloquio debido a sus conocimientos sobre una materia determinada, no debe empezar su intervención hablando directamente de su empresa. Esto daría una mala impresión desde el primer momento, ya que quedaría en evidencia su deseo de aprovechar el acto para “vender” el negocio, lo que generaría probablemente un cierto sentimiento de rechazo y animadversión hacia él.

 

Tiempo habrá a lo largo del evento de hacer alusión más adelante y en momentos puntuales, de forma diplomática y elegante, a los productos y servicios de su empresa, en forma de ejemplos y referencias más sutiles.

 

Atraer el interés del auditorio. Hay discursos interesantes que no llegan a calar entre los presentes porque el conferenciante no tiene chispa; e intervenciones simplonas que, sin embargo, dejan huella por el carisma con el que se presentan. Pues bien, el emprendedor debe intentar fusionar ambas. Es decir, defender argumentos interesantes con contenidos de alto valor, y presentarlos con chispa, gracia, ironía, buena entonación, pausas que creen expectación, etc.

 

Referencias a la empresa. Muchos emprendedores son especialistas en una materia y saben exponer perfectamente sus conocimientos técnicos o científicos, por lo que apenas necesitan recomendaciones para hacerlo con fluidez y eficacia. Pero sí deberían buscar el asesoramiento de los profesionales de marketing para conocer cuáles son los mejores momentos para introducir en sus discursos la correspondiente referencia o ejemplo de su empresa; y cómo hacerlo sutilmente para justificar la mención y que no parezca una “cuña” publicitaria. Sólo de esta forma, surgirán efecto estas técnicas para vender marca y producto ante cualquier auditorio.

 

Otras opiniones y avalistas. Cuando uno habla expone su opinión sobre un tema. Pero si consigue alinear ésta con la de otros expertos el mensaje saldrá reforzado. Es lo que debe conseguir el emprendedor en su intervención. Para ello, nada mejor que buscar opiniones de reconocidos profesionales del sector que avalen sus argumentos y, a ser posible, las bondades de los productos y servicios que comercializa.

 

¿Un ejemplo? Supongamos que nuestro orador vende componentes electrónicos para empresas. Sólo tendrá que recopilar algunos recortes de la prensa económica (o generalista) para hacerse eco de la importancia que tendrán estos productos en la gran revolución 4.0 que se está produciendo en la industria de todo el mundo.

564654

Métodos para lograr una gestión comercial y marketing arrasadora

564654Existen muchos planes de marketing. Pero eso no quiere decir que todos sean buenos. Los mejores traen implícitas una serie de cualidades que multiplican su alcance y transforman a los consumidores en clientes potenciales de nuestro negocio. En este post vamos a tratar de dar respuesta a la pregunta sobre las cualidades que debe tener una acción de marketing para captar a un número inusitado de seguidores. Las dividiremos en cinco y para comprenderlas mejor vamos a utilizar un hipotético ejemplo de que nuestra pyme es una tienda de moda. De esa forma será todo mucho más cercano. Pero eso no quita para que todas las características analizadas a continuación sean válidas independientemente del ramo de actividad económica en la que se mueva nuestro negocio.

Centrado en nuestro mercado
Lo primero que hay que hacer antes de afrontar cualquier operación comercial es definir nuestro mercado objetivo. Una empresa no puede plantear nada útil partiendo de la premisa de que debe contentar a todo el mundo. Si lo hace, pondrá más presión sobre la firma, generará dispersión y el plan fracasará sin remedio.

Teniendo esto presente y volviendo a nuestro establecimiento comercial de moda, debemos tratar de reducir al máximo nuestro mercado. La tienda ofrece ropa para hombre, mujeres, niños, para jóvenes, clase alta, baja, de temporada, outlet, etc. Sólo cuando tengamos definido un grupo de población específico para el negocio es cuando hay que poner en funcionamiento el plan comercial. Existe una regla básica que es importante seguir. La fórmula consiste en: elegir, dividir y conquistar.

Enfocado en el producto
Las campañas que mejores resultados ofrecen son las que se centran en la promoción de un producto o servicio. Es decir: la tienda debe hacer elegir y apostar por un género (zapatos, cazadoras, etc.) en vez de ofrecer un bodegón de la nueva colección. Las promociones de carácter general  son más interesantes para las grandes empresas. Pero en las pymes es más recomendable especificar en todos los puntos.

Las acciones a desarrollar tienen que enseñar al consumidor las excelencias de nuestro producto (pongamos unos zapatos que sirven para ser más altos) y demostrar por qué son mejores que los de la competencia. Da igual que la promoción se centre en un punto de vista didáctico. Lo más importante es que se ciña a unas referencias en concreto, y no a todo el catálogo.

Todo debe ser cuantificable
Cuando los bancos presentan sus resultados económicos trimestrales o anuales hacen siempre especial hincapié en el ROI, que significa resultado sobre la inversión. Esa es la mejor forma que tienen para demostrar que está haciendo las cosas bien y que el dinero que gastan regresa a la entidad multiplicado por la cantidad que sea.

En nuestra tienda de moda también debemos basar toda nuestra estrategia en el ROI. Tenemos que fijar todas nuestras metas de forma cuantificable y numérica. Esas cantidades deben contener todos los detalles, objetivos y la línea temporal de metas. Es la mejor forma de realizar un plan de marketing eficaz. Una marca de moda no puede tener vaguedades en sus objetivos. No se puede decir que queremos hacer  felices a los clientes, ni que apostamos por la calidad. Esas variables no caben en el ROI. El plan debe incluir metas sólidas como la de llegar a una facturación de x millones antes de tal fecha, etc.

Esta es la forma de lograr una buena gestión comercial y marketing. Todo debe estar basado en los números, lo que no quiere decir que usted no puede disponer de otros planes de marketing diferentes en los que importe más, por ejemplo, dar a conocer la firma. Esto es interesante para las empresas que llevan poco tiempo de funcionamiento. Si esa es su situación, lo mejor es que tenga dos planes, uno a largo plazo y otro a corto, que deben trabajar al unísono para alcanzar los objetivos. Eso sí, asegúrese de que ambas metas son alcanzables.

Pida detalles sobre el trabajo realizado
Un buen plan de marketing necesita algo más que un grupo de personas que desarrollan un trabajo encomendado. Debe contar con una implicación y una creencia absoluta por parte del equipo en las ideas defendidas en la acción comercial. Por eso, una de las tareas de todo emprendedor es la de pedir que se le rindan cuentas por el desempeño. Pero no al grupo en general, sino de forma individual. Asegúrese de premiar a los que estén dando todo y de echar una reprimenda a los que no estén suficientemente implicados. Será la mejor forma de desarrollar una estrategia ganadora, tanto para el corto como para el largo plazo.

No tenga miedo de actualizar
Un plan de marketing no es un documento cerrado sino un proceso planificado que está en continua transformación. Por suerte o por desgracia, vivimos en un mundo que va a mucha velocidad y es muy probable que una estrategia que nos parecía perfecta pierda su vigencia cuando pasa el tiempo. De ahí que el seguimiento cuantificable de los objetivos intermedios sea muy importante. SI no se alcanzan, es que hay puntos estratégicos que están equivocados.

Si eso ocurre, lo mejor es sentar al grupo de marketing y volver a desarrollar esas ideas que están atrasadas en el tiempo. No piense que una estrategia comercial a cinco años no tiene altibajos. Para que tenga éxito habrá que concretar reuniones revisarlo todo y cambiar lo que no acabe de dar resultado. Así logrará afinar la estrategia a seguir y sus posibilidades de éxito aumentarán de forma exponencial.

7679988780_c7cc451469_b

¿Se debe cambiar la marca a los negocios en auge?

7679988780_c7cc451469_bCambiar el nombre o la imagen de un negocio es algo muy habitual en las grandes compañías. Se puede afirmar sin ánimo de equivocarse, que todas las grandes enseñas del mundo han cambiado su imagen en alguna ocasión. Un buen ejemplo sería Apple, y sus habituales transformaciones en su logotipo.

Muchas veces estos cambios no son perceptibles para la mayoría de los consumidores, porque se trata de transformaciones sutiles o de color, que pasan desapercibidas. Muy pocos se van a enterar de que el diseño de las tarjetas de visitas ya no es el de antes. Pero todas estas variaciones tienen importancia para la firma. Por norma general, el cambio de marca suele llevar implícito una evolución, una búsqueda o un compromiso para obtener metas mayores. Como ya hemos comentado, en este tipo de casos, la metamorfosis no es para todos los públicos y sólo alcanza a los grandes expertos de la compañía y del sector.

Sin embargo, en otras ocasiones, el cambio de marca responde a una necesidad más sustancial y más vital para la compañía. Entonces, el objetivo buscado es transformar la percepción que los consumidores tienen de la enseña. Aquí no se trata de sutilidad, sino de que todo el mundo se entere que está ante una firma nueva que ofrece otro tipo de soluciones a la sociedad.

Saber cuándo es el momento de llevar a cabo cualquiera de los dos tipos de cambio de nombre, logotipo o marca es fundamental para los empresarios. También para los emprendedores porque, en este campo, las reglas de las multinacionales son idénticas en el caso de las pymes. ¿Cuándo llega el momento de cambiar?

Cuando se observa que la imagen está anticuada o es acaparada por clientes que no convienen
La multinacional Burberrys tuvo un problema en el pasado. Se convirtió en la preferida de las bandas de chavales, lo que hizo que su uso de desvirtuara y que la enseña se alejara de muchos de sus clientes potenciales debido a dicha asociación negativa.

Para resolver el problema, Burberrys se transformó, elevó el nivel y puso todo su empeño en regresar a ese consumidor de clase media y alta, que es su objetivo. Lo más curioso es que ni cambió el logotipo ni los precios sino que se esforzó en cambiar las presentaciones de las colecciones, elevando el nivel de las mismas. Así se desligó de las bandas y volvió a atraer las miradas de la clase alta. Lo más normal es que una pyme no tenga semejante problemas, pero sí puede ocurrir que su firma capte, por el motivo que sea, a una clientela que no su objetivo inicial. Si esto ocurre, y no es perjudicial a largo plazo, trate de cambiar para recuperar la atención de su usuario preferido pero intente no perder por el camino lo que ya ha conseguido.

Cuando se entra en un nuevo país
Cualquier empresa que atraviesa fronteras suele traer una imagen de su país de origen. Si se trata de una pyme, lo más probable es que nadie sepa de su existencia, lo que abre la oportunidad de tratar de lograr otro posicionamiento de mercado. Quizá en nuestro mercado de origen podamos ser una enseña de gran consumo pero en la apuesta internacional queramos elevar los precios para captar a un segmento poblacional diferente con lo que aumentaremos nuestra rentabilidad. Eso fue lo que hicieron todas las marcas del grupo Inditex, más en concreto Zara. La enseña bandera de la textil gallega era concebida en España como de moda masiva, relacionada con los bajos precios. Pero en su salida al exterior se posicionó para atrapar a la clase alta. Lo ha hecho tan bien, que ahora también en España se ha permitido el lujo de subir los precios de forma que es vista de manera global como una enseña de moda, sin la etiqueta de barata o bajo coste por detrás.

Cuando termina la misión original o el mercado evoluciona demasiado rápido
El cambio de denominación suele ser más habitual en el sector tecnológico. La velocidad a la que se mueve todo en ese ámbito económico hace que muchas veces los nombres se queden anquilosados y pierdan su verdadero significado. Pongamos un ejemplo, quizá tengamos una empresa cuya razón social esté enfocada a servicios novedosos en el pasado, como la nube. La generalización de esas soluciones hace que sea necesario transformar la marca para no quedarse anclada en el pasado. Otro ejemplo es Microsoft. Décadas atrás, la enseña estaba asociada a los PCs. El auge de Apple hizo que el concepto de ordenador personal se quedara anticuado, lo que obligó a Microsoft a transformar toda su concepción de negocio elevando el concepto a los servicios de valor añadido en todo tipo de plataformas.

Cuando sólo nos queda el nombre
En ocasiones la empresa tiene graves problemas económicos pero por el motivo que sea su nombre mantiene un prestigio y el elevado reconocimiento de marca. Es lo que le ocurría a Harley-Davidson en la pasada década de los 80.Todos identificaban el mundo de las motos con las Harley pero el hecho de ser la enseña más reconocida en el mercado no impedía que nadie comprara sus monturas.

El problema era que su producto estaba anticuado. En esta ocasión, la solución pasaba por cambiarlo todo menos el nombre, que era lo único que funcionaba. Se lavó la cara a las referencias, se mejoró la calidad, se adaptaron las motocicletas a los nuevos gustos del consumidor, se transformó el diseño, etc. Con todo, se captó a una nueva generación de  pilotos que han devuelto a lo más alto a la empresa.

Este caso demuestra que ante un mercado en continuo movimiento, la marca está obligada a cambiar para no quedarse anclada en el pasado.

lecciones_brexit

Las lecciones que los emprendedores deben aprender del ‘Brexit’

lecciones_brexitAl resultado del reciente referéndum, debido al cual los ciudadanos británicos decidieron abandonar la Unión Europea, se le conoce como Brexit. La sorpresa del “sí” británico todavía sacude el continente, los mercados y, al estar globalizado, el mundo. A pesar de que todavía no se conocen las consecuencias definitivas. Lo que sí es evidente es que el Brexit puede enseñar una serie de lecciones valiosas a los emprendedores, que vamos a tratar de aplicar en los negocios.

 

No complicar las cosas
Las dos campañas celebradas durante los días (casi meses) previos a la convocatoria del referéndum han sido muy mal elaboradas. Han complicado algo que es muy sencillo. Bastaba con explicar los argumentos a favor o en contra de decir sí o no al hecho de salir de la UE. La incoherencia y la excesiva duración han hecho que los ciudadanos estuvieran abrumados y no lo hayan tenido claro a la hora de votar.

Debido a ello, las encuestas posteriores a la celebración del Brexit han demostrado que muchos votantes reconocían que se habían equivocado y que se arrepentían del sentido dado a su participación ciudadana. Un emprendedor no debe complicar las cosas. En el mundo de los negocios las decisiones deben ser meditadas, pero eso no es óbice para que no sean ágiles y rápidas. Si se demoran demasiado en el tiempo o se complican en exceso los argumentos se puede llegar a tomar la respuesta equivocada, o tardar tanto que al final algún competidor se adelante. En esta ocasión el referéndum nos ha enseñado cómo no se deben hacer las cosas de cara a obtener una decisión con mayores posibilidades de éxito.

 

En la empresa nada es blanco o negro
El referéndum sobre la UE era bien sencillo: quedarse o irse. Aceptar todas las ventajas e inconvenientes que implica una adhesión a la comunidad o ninguno de ellos. Blanco o negro. Sí o no. Este tipo de circunstancias son habituales en una democracia y forman los componentes básicos de casi el 100% de cualquier convocatoria de referéndum, pero no son válidas para el mundo de los negocios. Es imposible que una firma con cierto éxito no tenga aristas y sus decisiones sobre su estrategia de funcionamiento se limiten a dos posibles respuestas. Lo más inteligente es no cerrarse nunca nada y tratar de aprovechar las ventajas de ambos componentes. Esa sería la tercera opción y es la que, por lo general, ofrece mejores resultados en las pymes.

 

Reconocer el papel de las emociones
Se suele decir que el responsable de una compañía toma decisiones de forma individual y con todos los pros y los contras estudiados hasta el más mínimo detalle. La realidad es que esto nunca suele ser tan sencillo. Lo normal es que las emociones soliciten su parte de tarta a la hora de la respuesta final. Prescindir del papel fundamental que juega la emoción en las personas fue el gran error de la campaña que abogaba por permanecer en la Unión Europea. Sus responsables no fueron capaces de prever hasta dónde llegaba la indignación de los ingleses ante problemas comunitarios como la inmigración, las exigencias en cuanto a los cumplimientos del déficit de la economía y la situación de las propias élites británicas. Todo ello influyó mucho a la hora de definir el sentido el voto y no se le dio suficiente importancia.

Por el contrario, los responsables de la campaña que abogaba por abandonar la UE (Brexit) sí que supieron jugar la baza de las emociones y estuvieron más cerca de las preocupaciones reales de los británicos. El resultado les acabó dando la razón y dio una lección a los tecnócratas de la permanencia, que apostaron más por los argumentos teóricos de las consecuencias del abandono en vez de dar soluciones a los problemas generales, pero desde el seno de la UE.

 

Como hombre de negocios, usted debe intentar seguir la estrategia de los partidarios del Brexit en este punto concreto. Debe tener en cuenta las emociones porque juegan un papel fundamental en todo. Y es que la mayoría toma las decisiones (en este caso de compra) partiendo de lo que le dictan las emociones.

 

No divida
Se trata probablemente de la lección más importante que un emprendedor puede obtener del Brexit y consiste en la de no fomentar nunca la dualidad. El referéndum ha creado una frontera muy marcada entre los dos contendientes. La gente se posicionaba en uno de los extremos y luchaba activamente por imponer sus criterios. Si su negocio se llena de bandos (bastan dos), da igual el que resulte ganador. El claro perdedor será usted y su empresa.

 

Por eso, usted se debe esforzar en mantener siempre la unidad dentro de la empresa. Esto es fácil decirlo pero no es tan sencillo llevarlo a la práctica, especialmente cuando se toman decisiones que no gustan a un nutrido grupo de empleados o socios. En estos casos, es donde adquiere más importancia su papel para aglutinar todos los intereses en su persona, de forma que jamás se pierda la unidad.

 

Si usted detecta una situación en la que observa cómo las personas de la plantilla se van dividiendo y posicionándose con diferentes partes es necesario buscar una solución. Para ello, nada mejor que acercarse a hablar con todos y preguntar qué puede hacer para hacer variar su punto de vista. Y es que el mero hecho de que existan pensamientos diferentes al suyo no implica que los contrarios a sus criterios sean tratados como el enemigo. Puede que en la siguiente decisión importante los díscolos vuelvan a coincidir.

Regresando el Brexit es fácil comprobar que los responsables de la campaña que buscaba la permanencia británica en la UE se equivocaron al acusar a los partidarios del Brexit de racistas. Esta forma de actuar ha impuesto divisiones en el país que tardarán años en cerrarse.

 

No utilice el miedo
En el referéndum, unos y otros trataron de instaurar el miedo a cualquiera de los resultados. De ganar el Brexit se decía que sería el primer paso para la Tercera Guerra Mundial. Si, por el contrario, triunfaban los partidarios de la permanencia se hablaba de la ruina económica del país. El caso es que nada de eso ocurrirá, lo que demuestra que el miedo no es bueno para casi nada. De ahí que dentro de su empresa no sea buena idea asustar a la gente por estar o no de acuerdo con una de sus decisiones. Su obligación es trabajar con ellos y permitirles expresar sus opiniones.

precio_rentable

A qué precio venden sus productos los negocios más rentables

precio_rentableRecientemente Netflix, el distribuidor de películas y series por Internet, presentó los resultados del primer semestre del año. En ellos se observaba una ralentización del incremento del número de abonados. Wall Street castigó este hecho y las acciones de la compañía cayeron un 14% en solo una sesión. Para explicar el descalabro, la líder del streaming aseguró que habían bajado el ritmo de abonados porque muchos se habían dado de baja antes de que la propia Netflix iniciara una subida en los precios de la cuota  mensual (en España va de los ocho a los doce euros dependiendo del plan que se tenga contratado).

Sirva este ejemplo como muestra de lo complicado que resulta saber cuál es el precio definitivo por el que se debe vender un producto o servicio. Un número mágico que acepte el consumidor y que nos permita ganar dinero. Los largos años de crisis han provocado que muchos negocios hayan tratado de sobrevivir bajando precios. Pero esta estrategia solo puede ser una solución a corto plazo. Si levantamos la vista y vamos más allá en el tiempo comprobamos que aquellos precios alucinantes con los que a duras penas obteníamos beneficios atraían a muchos clientes. Pero en cuanto las cosas mejoraban y se volvían a incrementar esos nuevos clientes huían desaforadamente.

¿Por qué ocurre esta circunstancia? Simple y llanamente porque el consumidor nunca ve un importe bajo como de descuento, sino como el verdadero valor del producto en el mercado. Se trata de la cantidad que espera pagar siempre. De ahí que cuando los tickets vuelven a su nivel original, muchas personas se guarden la cartera en el bolsillo. Este hecho atrapa a los empresarios en un ciclo de márgenes muy cortos, que permiten la supervivencia sólo en el caso de que haya un volumen de ventas muy elevado. En cuanto éstas disminuyen, muchos emprendedores se ven obligados a cerrar.

Por lo ya comentado, la estrategia de acometer un alza o una caída en los precios de venta al público no es tarea sencilla. Muchas veces acarrean problemas más graves que la peor de las crisis. Y es que no conviene olvidar que el valor del producto es lo que un comprador está dispuesto a pagar por él. Para ser fieles a este principio no hay que caer en la tentación de reducir el importe, sino la de seguir estos pasos para lograr que nuestra pyme siga trabajando con unos márgenes manejables.

Ganarse al cliente es lo más importante
Existe una máxima en el mundo de los negocios que nunca falla. Se trata de la frase que dice que la confianza conduce a las ventas. Es una realidad innegable y más en estos tiempos de redes sociales. El 83% de los clientes recomienda sus marcas de confianza, lo que genera incrementos en la cosecha de nuevos clientes.

Los empresarios deben lograr que sus clientes confíen en ellos. Afortunadamente, existen un montón de oportunidades para lograrlo. La publicidad, las menciones en prensa, los contenidos que generemos en el mundo digital o físico… Cualquier sistema es aprovechable para convertirnos en algo más que una empresa. Para ganarse la confianza absoluta del consumidor es necesario ir más allá y transformar la firma en un líder de pensamiento. En otras palabras: en una autoridad en la materia. Si una marca consigue ser referente en un sector tendrá la seguridad de que sus clientes jamás la abandonarán, lo que la dejará más margen para jugar con los precios.

Leal con los más fieles
Ningún estudio dice lo contrario. Para cualquier pyme es mucho más rentable retener y fidelizar a los clientes que ya se tiene que buscar otros nuevos. Los métodos para premiar la confianza que algunos nos dedican pasa por darles beneficios en forma de promociones personalizadas, como envíos gratuitos. También se puede utilizar el método de adelantarles productos y servicios. Lo que sea necesario hasta lograr que esa persona se sienta especial con el trato de la marca. Se trata de un pequeño esfuerzo económico que, a largo plazo, compensa. En este tipo de casos, no hay inconvenientes en bajar precios con tal de que los mejores activos de la marca se queden con nosotros.

Jugar con los tiempos a la hora de subir o bajar precios
Se tiene la idea de que con las crisis no queda más remedio que vender los productos o servicios a precios menores de lo que se hacía previamente a la recesión. Pero esto no es una regla de oro. Puede que la mala situación económica haya originado que algunos de nuestros rivales hayan dejado de existir. Esto supone una oportunidad perfecta para seguir manteniendo nuestros márgenes y no correr riesgos de que los clientes huyan despavoridos. No lo dude, las crisis ofrece oportunidades inesperadas de crecimiento, a las que debemos estar muy atentos para aprovecharlas.

Algunas firmas aprovechan estos momentos delicados para recordar a sus mejores clientes los valores que la convirtieron en importantes para ellos. Nada de tocar los precios. Muchas veces la mejor respuesta está en el marketing y en no dispersarse. Como hemos dicho es mucho más sencillo y recomendable mantener lo que se tiene que ir en busca de nuevos consumidores a los que no tenemos fidelizados.

venta_de_negocios

Venta de negocios: ¿cómo descubrir a los compradores potenciales?

compradores_potencialesEs habitual que un negocio que funciona llame la atención de posibles compradores. Estas personas no dudarán en entrar en contacto con usted a la mínima oportunidad. Puede que incluso lo hagan antes de que la empresa se haya puesto en marcha. Cuando esto ocurre, el emprendedor suele sentirse halagado y no tiene inconvenientes en compartir información valiosa que, nunca, debería ser de dominio público. Los secretos comerciales son muy importantes y su conocimiento tiene que estar limitado a las personas de su máxima confianza.

 

Por este motivo, antes de hacer algo de lo que podamos arrepentirnos más adelante, es necesario identificar la calidad y validez de ese posible comprador. A menos que usted esté deseando desprenderse de su sueño por un puñado de euros, lo que no es muy habitual salvo en algunas startups, tiene que formular a su intercolutor estas cuestiones. De sus respuestas, podrá deducir si se trata de la persona indicada para continuar su labor al frente de la firma, o si está cayendo en una trampa puesta por alguno de sus competidores.

 

¿Qué le parece el tamaño de la compañía?
Un comprador serio y competente no tendrá inconvenientes sobre el tamaño de su compañía. Tampoco criticará si cuenta usted con demasiados o con pocos colaboradores. Todos esos factores los debería haber estudiado con anterioridad a la reunión. En caso contrario, si hace demasiado hincapié en el excesivo volumen de facturación, beneficios o personal, estará usted ante la primera señal de peligro. Además, si en algún momento de la conversación, escucha que su negocio quizá esté fuera de su alcance, lo mejor es que concluya la charla a la mayor brevedad posible.
¿De qué tiempos estamos hablando?
Por norma general, un comprador potencial de cualquier negocio tiene un calendario de fechas, por lo menos en la cabeza. Dispone de sus propios planes de negocios y sabe con exactitud en qué momento desea disponer de sus productos o servicios. Si, por el contrario, la fecha no es importante para esa persona y al mismo tiempo se afana en tratar de obtener toda la información posible sobre su pyme, estará usted ante otra señal de alerta.

 

¿Cuánto tiempo lleva buscando un negocio?
Hay muchas personas que pueden querer ser emprendedores y que, para lograrlo, busquen adquirir un negocio que ya está en marcha. Pero en muchos casos, a esos posibles compradores les falta mucho para convertirse en hombres de negocio. Si su interlocutor responde a la pregunta sobre el tiempo que lleva buscando un negocio con un periodo excesivo – léase más de un año- es muy probable que no se trate del intercolutor adecuado para usted. En este caso no tema por sus secretos empresariales, pero sí que perderá el tiempo. Esa persona nunca dará el paso definitivo de apostar su capital. Al final le vendrán las dudas y todo habrá sido en vano.

¿Hábleme de su experiencia previa?
Dependiendo de su negocio y del sector de actividad económica en el que se mueva, esta cuestión tendrá diferentes niveles de relevancia. Para usted, como vendedor que vela por el futuro de su negocio, es importante que el comprador posea el mayor nivel posible de experiencia. Si no es el caso, puede que el acuerdo no llegue a buen puerto. Aunque en este caso quizá sea usted mismo el que se encargue de que sea así.

De todas formas, si usted siente que está ante la persona adecuada, aunque falto de experiencia, es probable que pueda solucionar esta carencia a base de inversiones en su negocio para que esta característica deje de ser tan importante en el futuro. De esa forma, su negocio será menos dependiente de unas habilidades específicas.
¿Cómo llevará adelante la empresa? ¿Cómo resolverá los principales problemas?
Un comprador potencial que tenga interés tendrá una idea de futuro. No es necesario que le presente un plan de negocio. Pero sí es importante que sepa lo que quiere hacer con algo que a usted le ha costado mucho levantar de la nada. En este punto, también es clave hablar sobre la plantilla, los cargos y su posible continuidad, o no. Con las respuestas que obtenga se hará una idea más clara de la idoneidad o no del comprador.

¿Qué dinero está dispuesto a poner encima de la mesa?
Quizá haya que esperar al final de la reunión. Pero un emprendedor no debe levantarse la mesa hasta que consigue que su entrevistado le diga de cuánto dinero dispone para hacer frente a la operación. Es decir: lo que está dispuesto a pagar. Si lo que le llega del otro lado de la mesa no se acerca ni de lejos a su idea, lo mejor es que terminen los encuentros. Por mucho que repitan, el acuerdo será misión imposible.

¿De qué cantidad dispone?
Aunque parezca la pregunta anterior no es así. Una cosa es que el comprador le dé una cifra que puede ser acorde a lo que usted pretende pedir por su empresa, y otra muy distinta es que le demuestre que posee esa cantidad. Alguien profesional sabe con el capital que cuenta y, si no, conoce los mecanismos para discernir lo que puede pedir de financiación. Jamás debe seguir hablando con alguien que no es capaz de mostrarle un documento del banco que le haga ver que los fondos de los que se habla son reales. Es la mejor forma de evitar males mayores en el futuro. Y es que es muy normal que muchos pagos se hagan a plazos. Para asegurarse de que no le dejen dinero a deber, tiene que amarrar todas las incógnitas antes de firmar nada.

 

Si cualquier posible comprador no está dispuesto a responderle a alguna de estas cuestiones, recele y sea cuidadoso. Quizá el objetivo de esa persona no sea quedarse con su negocio,  y monte todo un teatro para descubrir algún secreto comercial que aprovechará con posterioridad. Para un profesional serio, todos estos temas de los que hemos hablado son cuestiones básicas. Por tanto, llevar a cabo este tipo de procesos de precalificación del interlocutor es la mejor forma de no cometer un error del que más tarde podamos arrepentirnos.

usuarios_estrategia

Usuarios: la mejor estrategia de gestión comercial y marketing

usuarios_estrategiaComencemos diciendo algo que puede extrañar: el emprendedor, ni nadie relacionado con el negocio, es el vendedor que necesita su empresa. Así de sencillo. Da igual lo bien formados que estén todos y las agendas que puedan poseer. Este privilegio se lo llevan los propios clientes. Los buenos comentarios, especialmente en redes sociales, es la mejor noticia que puede recibir una empresa. Tanto es así que la publicación Business Insider asegura que los posibles compradores que ven los contenidos generados por antiguos clientes de la firma, tienen un 97% de posibilidades de acabar adquiriendo el producto o servicio.

Las compañías no han pasado por alto este dato, y otros similares, y se afanan en lograr que sus compradores se conviertan en prescriptores. En otras palabras, que generen contenido comercial o de marketing (recibe el nombre de CGU, Contenido Generado por el Usuario/a), que ayude a incrementar las ventas de la empresa.

Para comprobar la importancia de esta tendencia al alza basta con colocar en un buscador el nombre de una de las marcas más importantes del mundo. Por norma general, el 25% de los resultados que aparecerán serán contenidos generados por los propios usuarios. Un porcentaje que se irá incrementando, sobre todo si tenemos en cuenta que cada vez más internautas buscan información (ahora mismo es el 66%) antes de efectuar cualquier acción de compra.

La pregunta que surge es obvia: ¿cómo incluir el contenido generado por usuarios en mi estrategia comercial y marketing? Las respuestas las vamos a encontrar utilizando para ello diferentes acciones exitosas que han llevado a cabo algunas marcas.

Basta con compartir
El CGU positivo es un arma de marketing potente. Pero hay que utilizarla. El primer paso es el de compartir las imágenes y los vídeos que los antiguos clientes suben a las redes sociales con nuestros productos o servicios. El fabricante americano de bermudas y pantalones cortos Chubbies lleva años aprovechando estos contenidos espontáneos. Tanto es así que ha eliminado a los modelos. Los folletos y las campañas online, y bastantes offline, utilizan a compradores que cuelgan en Instagram, Twitter o Facebook instantáneos de ellos mismos vistiendo una de las prendas de la casa. Gracias a esta iniciativa, esta pequeña firma presume de tener 1,5 millones de seguidores en Facebook y casi 300.000 en Instagram.

Lacasitos es otra enseña que también sabe exprimir la creatividad de los clientes. Por eso no tiene inconveniente en compartir en sus perfiles en redes sociales las imágenes más curiosas que los usuarios, por su propia iniciativa, hacen con el popular chocolate.

Realiza un sorteo basado en el CGU
Seguro que todos recuerdan la campaña de latas de Coca-Cola personalizadas. Pues bien, el gigante de Atlanta convenció a muchos de sus seguidores para que subieran a la red imágenes de ellos mismos con la lata con su nombre. Según la compañía, esta iniciativa ayudó a que las ventas de incrementaran un 2%. Es decir, 10.500 millones de dólares

Teniendo en cuenta el éxito, Coca-Cola organizó un concurso para su siguiente campaña. Por un premio de 12.000 euros pedía a sus clientes que elaboraran un vídeo que enseñara cómo disfrutan de Coca-Cola. Al concluir la campaña, la empresa recordó que había tenido seis millones de menciones en la red y que se había ahorrado el 92% de lo que suele costar una campaña de marketing.

El usuario explica lo que puede llegar a hacer un producto
GoPro es un fabricante de cámaras que se utilizan para deportes de aventura y extremos. La firma ha sido inteligente y desde hace tiempo pide a sus compradores que les remitan vídeos y fotografías que realizan con el producto en condiciones difíciles. De esa forma logran que sean los propios usuarios los que enseñen a los demás las excelencias y la mejor utilización de las cámaras. El éxito de la campaña es tan grande que basta con entrar en el site de la compañía para comprobar el enorme número de ejemplos de CGU que han conseguido acumular.

Utilizar los comentarios de los clientes en beneficio propio
Además de los anuncios protagonizados por el tenista Rafael Nadal, Kia tiene otra estrategia de marketing relacionada con los contenidos generados por los usuarios. Se trata de aprovechar los mejores comentarios que recibe en redes sociales y realizar spots comerciales con ellos. De esa forma, su publicidad se aleja del lenguaje comercial y conecta mejor con buena parte de la sociedad, que prefiere las reseñas de Internet a cualquier otro tipo de anuncios convencionales.

Conecte el mundo físico y el virtual a través de CGU
La filial de C&A en Brasil puso en marcha una idea muy interesante. Diseñó unas perchas digitales que contabilizaban cualquier me gusta que esa prenda recibiera en la red. De esa forma conectó dos mundos y la persona que deambulaba por cualquiera de sus establecimientos comerciales conocía que referencias eran las favoritas de los internautas. ¿Resultado? Buena parte de la colección se agotó en un día y la idea fue comentada en más de 1.700 artículos.

Obviamente utilizar perchas interactivas no está al alcance de un emprendedor y su pyme. Pero puede aprovechar otros métodos interactivos similares y mucho más económicos para fines similares. Nos referimos a los códigos QR.

Todos estos casos nos demuestran los beneficios que se obtienen cuando una marca deja de esforzarse en venderse a sí misma y anima a sus propios clientes a vender sus productos. Muchas veces un plan de gestión comercial y marketing basado en contenidos generados por los usuarios obtiene mejores resultados que la más concienzuda campaña de publicidad tradicional.