Entradas

viva

Emprendedor, deja tu timidez a un lado

En el mundo de los negocios existe una idea que no puede ser más errónea. Nos referimos a aquella que asegura que los empresarios son gente que trae de serie una personalidad bulliciosa, y que siempre son el alma de la fiesta. Es decir: son personas extrovertidas. La realidad es muy distinta. En la mayoría de los casos, los valientes que ponen en marcha un negocio no son para nada locuaces. Es más, suelen tirar a tímidos.

 

Entonces, ¿cómo es posible que consigan vender lo invendible? Pues porque han puesto todo su empeño en conseguirlo y para ello han tenido que dejar la timidez en el cajón de los recuerdos del pasado. Eso no quiere decir que se hayan convertido en otro tipo de persona, sino que han sido capaces de convencer a su auditorio de justo lo contrario. O, simplemente, han encerrado bajo siete llaves su timidez, mostrando en público solo los puntos fuertes. A continuación les contamos qué pasos hay que seguir para llevar a cabo esta interesante metamorfosis.

 

Enseñar sin hablar. Si usted es tímido por naturaleza, lo más probable es que tenga fobia a hablar en público, incluso ante un reducido grupo de clientes. Pero su negocio le obliga y no le queda más remedio. ¿Qué hacer? Mostrar o enseñar, en vez de orar. En otras palabras: crear una presentación que hable por sí sola y que no requiera de su capacidad para comunicar. De esa forma se permitirá el lujo de reducir sus intervenciones a la mínima expresión.

Practicar, practicar y practicar. En las asignaturas de ciencias hay muchos estudiantes que son incapaces de solucionar los problemas de forma lógica. Para no suspender lo que suelen hacer es aprendérselos de memoria. Así en cuanto ven un planteamiento del ejercicio que es igual a uno de sus modelos plagian la solución y escapan del suspenso. Este costoso truco también es útil para los emprendedores. Si no le queda más remedio que hablar, pues practique y apréndase su discurso de memoria. De esa forma conseguirá ser algo más natural que si tuviera que improvisar sobre la marcha.
Cubra sus carencias con talento externo. Resulta evidente que el emprendedor es la mejor carta de presentación para un negocio. Pero, hágase esta pregunta. ¿De verdad alguien se puede pensar que Amancio Ortega o Isidoro Álvarez son las personas que han dado a conocer los imperios de Inditex o El Corte Inglés, y que han pilotado la aventura exterior de la primera, o la diversificación de formatos de la segunda? Los dos son tímidos por naturaleza y odian hablar en público. Pero eso no les ha impedido crear empresas españolas de referencia. Para alcanzar sus objetivos han tenido que fichar a ejecutivos que suplieran sus carencias. Eso es lo mismo que debe hacer usted. Cubra su timidez son contrataciones de personas que sean su némesis, especialmente en áreas del negocio como marketing y ventas. De esa forma conseguirá cubrir sus debilidades.

Aproveche la tecnología. Todo el mundo sabe que es mucho más sencillo decir las cosas por las redes sociales, por correo electrónico, o por videoconferencia que en persona. Por tanto no lo dude, si puede tener una conversación por Skype, correo electrónico o WhatsApp, hágalo. De esa forma se encontrará más cómodo.

Sea apasionado. A la timidez se la vence con pasión. Y seguro que le han pasado pocas cosas más  apasionantes que cumplir el sueño de poner en marcha su empresa. Aproveche esa actitud. Si tiene que entablar una conversación derive la misma hacia sí mismo y sus vicisitudes a la hora de arrancar el negocio. Así conseguirá apasionarse cuando intervenga y se olvidará de sus problemas. Solo hablando de lo que le gusta y le hace disfrutar, conseguirá convertirse en una persona extrovertida.

Abandone su zona de confort. Sí, ya sabemos que odia relacionarse y hablar en público. Pero es fundamental que lo haga, así que arriesgue e inténtelo. Póngase metas como la de asistir a eventos para relacionarse. Quizá los primeros sean un desastre y usted no sea capaz de abandonar su esquina. Pero puede que con el tiempo salga de su posición y empiece a abrirse a los demás. Eso es fundamental para vencer la timidez entre los empresarios.

Utilice recuerdos positivos. La timidez y el miedo suelen ir de la mano. Por tanto, para vencerla es necesario cambiar ese temor por momentos de la vida en los que se fue valiente y se salió adelante, gracias a dar la cara. Seguro que ha habido alguno. Da igual si está o no relacionado con el mundo de la empresa. Sus recuerdos personales también pueden ser útiles. Así que cuando le ataque el miedo, deséchelo y traiga al primer plano escenas positivas de su vida.

Comparta experiencias. No se trata de que vaya al psicólogo. Pero seguro que entre sus amistades, o en la propia familia, existen personas similares en carácter a usted. Hable con ellas. Seguro que descubre trucos que le serán vitales para vencer sus propios complejos.

Tacita a tacita. La timidez no se vende de golpe. No se puede pasar de un extremo a otro del arcoíris de la personalidad. Por tanto, vaya poco a poco. Empiece a relacionarse con una persona o dos, que no parezcan muy agresivas. Y vaya subiendo peldaños hasta que llegue un momento en el que la timidez sea un oscuro recuerdo que permanezca encerrado bajo siete llaves. Solo así podrá decir a los cuatro vientos que es una persona extrovertida.

angel

Cómo enamorar a un inversor

La relación entre un emprendedor y un inversor no es exactamente de amor, pero casi. El primero debe enamorar al segundo para que éste quede prendado del proyecto empresarial. En uno de los foros sobre financiación que se acaban de celebrar en Madrid los expertos han dado las claves para hacer caer en las redes del negocio a un inversor, concretamente a un business angel.

 

Pues bien, lo primero que hay que hacer para conquistarlo es conocerle bien, saber cómo actúa, qué busca y qué no busca. A partir de este conocimiento, el emprendedor podrá ajustar la presentación que prepare de su empresa a los intereses y costumbres del potencial inversor.

 

Hay que tener en cuenta que un business angel suele ser un ejecutivo o un profesional que tiene un capital y que quiere rentabilizarlo. Incluso algunos de ellos han sido antes también emprendedores, pero no son habitualmente inversores profesionales. Además, no suelen tener tiempo ni ganas de meterse en la gestión de un negocio, pero sí pueden y quieren apoyarlo. También hay que tener claro que no deben tener una relación personal con el proyecto ni tratarse de familiares, ya que en estos casos invertirían por otro tipo de razones y el proceso sería diferente. La última característica del B.A. es que le motiva o asume los riesgos de un negocio innovador.

 

Una vez que hemos hecho la fotografía del inversor, tenemos que considerar cómo actúa. Pues bien, un business angel se convierte en un socio inversor y participa en la sociedad; y puede aportar al negocio en una primera ronda entre 100.000 y 200.000 euros. No es conveniente que ponga más en un primer momento (sí en otras rondas posteriores), porque es necesario probar si la empresa es capaz de arrancar y funcionar con las expectativas previstas. Además, el B.A. se planteará salir del negocio en un periodo comprendido entre 3 y 5 años y obtener una rentabilidad multiplicada por  10 ó 12.

 

La cuestión que hay que conocer a continuación es qué busca el inversor. Y la respuesta la tenemos en las siguientes consideraciones:

 

-Un negocio que tenga bien identificados a todos sus segmentos de clientes y las necesidades de cada uno.

-Que haya validado que dispone de una solución para esas necesidades y que aporta suficiente valor como para que algunos clientes de esos segmentos paguen por ello.

-Que conozca bien su competencia y tenga ventajas competitivas reales, efectivas y sostenibles.

-Que el negocio haya identificado sus motores de crecimiento, haya creado al menos algunos de los canales comerciales y los tenga funcionando eficaz y eficientemente.

-Que cuente con métricas de su actividad para demostrar que el negocio es escalable y poder proyectar las cifras de resultados para los próximos años.

-Que tenga unas cifras de resultado de negocio previsibles, que indiquen que el valor de la sociedad puede multiplicarse por 10 ó 12 en el futuro.

-Que cuente con un equipo capaz de desarrollar el modelo de negocio y el producto, y conseguir los resultados.

-Que sea el momento adecuado para poner el negocio en marcha.

-Y que se permita identificar claramente las oportunidades de salida de los socios inversores dentro de 3 ó 5 años a través de: compra comercial, entrada de una entidad de capital riesgo o salida a bolsa.

 

Y una vez que hemos tenido en cuenta todo esto, sólo nos quedará el último paso: ¿cómo presentarse ante el business angel? Pues bien, estos son los consejos:

 

-Acudir a una ronda de inversión cuando el proyecto cumpla las expectativas del B.A.

-Hacer una presentación centrada en demostrar que el proyecto cumple con todo lo que busca el B.A.

-No tratar al B.A. como un cliente, no hay que obsesionarse con venderle un producto sino un negocio.

-Plantear una propuesta de inversión razonable en los siguientes elementos: valoración de la sociedad, financiación necesaria, objetivos del negocio y plazos, hitos ulteriores de financiación previstos, evolución del valor de la sociedad bien fundamentada, y oportunidades de salida para los inversores.

-Finalmente, hay que conciliar los intereses de los inversores con los propios en el pacto de socios y propiciar una salida rentable del B.A.

 

Si hemos tenido en cuenta todas estas cuestiones, probablemente ya habremos enamorado al inversor.

internet

Cómo potenciar tu marca en internet

La marca es un activo fundamental para una empresa tanto en el mundo real como en el virtual. Por eso, es necesario dedicarle un cuidado especial no solo en el ámbito offline sino también cuando la utilizamos en las redes sociales. En muchas ocasiones, es a través de ellas como se produce el primer contacto con los clientes y cómo se va generando la mejor o peor reputación de una firma. Además, es como la compañía puede conseguir que la gente la conozca mejor, hable de ella y establezca enlaces desde otros sitios webs.

Por todo ello es fundamental saber cómo utilizar internet, y especialmente las redes sociales, para cuidar la marca, estableciendo una buena estrategia de Social Media Marketing que ayude al emprendedor a conocer a sus clientes, a través de una escucha activa, y realizar acciones de branding.

En primer lugar, como apuntan desde el Interactive Advertising Bureau (IAB) y el programa Actívate, el empresario tiene que decidir qué imagen de su negocio y de él mismo como emprendedor quiere proyectar. Para eso, debe antes analizar su presencia actual en internet, desarrollarla en base a la marca que ya gestiona fuera de la red y potenciar en lo digital aquellos valores que predica en lo analógico. Debe recordar que él mismo es el principal altavoz de su marca, por lo que cuánto más participe en el ámbito digital, más y mejor va a empujar la marca de su negocio.

Antes de comenzar, el emprendedor debe chequear si la marca ya está siendo utilizada por otra persona. No se deben utilizar marcas o eslóganes ajenos sin consentimiento, ni en el código fuente ni en el nombre de dominio.

A continuación, ha de registrar su marca, con el fin de evitar complicaciones posteriores. El registro puede tener carácter preventivo, aunque no se realice actividad alguna en las plataformas.

En cuarto lugar, es necesario crear una página web. Hay muchas plataformas que permiten hacerlo. Y, sobre todo, hay que tener en cuenta algo que nos facilitará la vida en el futuro inmediato: hacer un diseño que se pueda adaptar a los dispositivos móviles y tabletas.

El gran fallo de muchas marcas es que instalan su página y no la alimentan. Por eso, es necesario generar contenido para incrementar las posibilidades de éxito. Otra fórmula muy socorrida consiste en utilizar las plataformas para crear blogs y publicar documentos que nos interesen.

A continuación, hay que viralizar los contenidos, con el fin fundamental de conseguir tener presencia en las plataformas online. Existen distintos tipos de plataforma, en función del objetivo que se persigas, por lo que es conveniente elegir las que mejor se adecuan al perfil del target de cada uno.

Otra acción clave es monitorizar lo que se comenta de la empresa y de sus productos. Se pueden crear alertas con los nombres correspondientes, además de analizar los comentarios que se produzcan e, incluso, participar en la conversación. También se pueden crear otros contenidos que desplacen éstos hacia otros que nos interesan. Y, por supuesto, la empresa tendrá que definir las palabras clave por las que un usuario puede querer buscarla en internet.

tiempo

4 fórmulas para aprovechar el tiempo

A lo largo del día los emprendedores deben realizar una gran cantidad de trabajos y atender a gran variedad de compromisos, sobre todo cuando se encuentran al frente de pequeñas empresas o negocios. Esto les obliga a actuar de forma muy práctica y a no perder ni un segundo. A continuación apuntamos 4 pequeñas fórmulas para conseguirlo:

Lectura transversal. Estar al tanto de todos los temas relacionados con el negocio es fundamental para que un emprendedor aproveche todas las oportunidades que se le presenten. Para ello, le interesa consultar diferentes fuentes de información, además de prensa, informes habituales y otras publicaciones.

Pues bien, aprender a leer en transversal puede ahorrarle mucho tiempo si sabe hacerlo bien. Se trata de consultar y enterarse de los principales argumentos y conclusiones de los artículos e informes, sobre todo de los más extensos y prolijos que llegan a su mesa, sin necesidad de realizar una lectura exhaustiva sino enfocando el interés en los principales párrafos y sin perder demasiado tiempo en el resto. Lógicamente, este tipo de lectura no servirá para todos los informes, ya que algunos deberán ser estudiados con detalle, pero sí para otros muchos que contendrán informaciones interesantes para él solo de forma parcial.

Reuniones con temas definidos y tiempo límite. Hay verdaderos expertos en prolongar las reuniones hasta la desesperación. Se trata de una táctica suicida que no solo termina con la paciencia de los reunidos sino que merma horas de trabajo y dedicación a otras tareas.

Una óptima solución, cada vez más empleada al inicio de un encuentro, es fijar de antemano con precisión los temas y el tiempo máximo que se le dedicará. Sin duda, los resultados serán más eficaces y alentadores para todos. Además, los participantes en la reunión podrán establecer y prever su agenda posterior, sin el riesgo de verse en la obligación de anular otras citas, algo que generaría mala imagen a la compañía si éstas fueran con clientes.

Viajes equipados. Aunque internet y las nuevas tecnologías están haciendo innecesarios muchos viajes de negocios (el correo electrónico, las videoconferencias, skype…  han potenciado las reuniones virtuales), los directivos siguen desplazándose para visitar clientes, y proveedores, para acudir a ferias o para cerrar acuerdos. En estos recorridos se producen numerosas “horas muertas”, que es conveniente invertir de la mejor manera.

Una de ellas es aprovechar para leer aquellos informes para cuya lectura aún no se había tenido tiempo, leer la prensa y echar un vistazo a las revistas y publicaciones especializadas relacionadas con el negocio o hacer un repaso de las llamadas que estaban pendientes desde que se abandonó la oficina y realizarlas más tranquilamente.

Taxis y almuerzos. Moverse en taxi puede ser una opción muy inteligente, sobre todo en ciudades grandes, pero cuando estamos en un atasco el tiempo se nos hace eterno. Es lo mismo que puede suceder cuando esperamos sentados en el restaurante a la persona con la que hemos quedado a comer. Son dos momentos en los que se puede perder tiempo o, por el contrario…  aprovecharlo.

Para que al emprendedor le suceda lo segundo, nada mejor que acudir siempre a este tipo de encuentros con papel y bolígrafo, para anotar cualquier idea que se le ocurra, ordenar la agenda del día siguiente o tomar notas de cualquier informe o revista que, lógicamente para rentabilizar hasta el último minuto, llevará también consigo en ese momento.

angeles

Claves para echar las redes a un business angel

Horas de trabajo, renunciar a la vida privada, estrés, soledad, aportar el patrimonio personal… Muchos son los riesgos que asume una persona cuando se decide a navegar en el mar del emprendimiento. En el otro lado de la balanza, independencia, libertad y autorrealización. Ante la falta de oportunidades en el mercado laboral, por la crisis, muchos recurren a esta fórmula. Y una de las galernas que se suelen encontrar es la necesidad de capital. Familiares y los propios ahorros suele ser la fuente que utilizan para iniciar el negocio. Pero si se quiere ir más allá, hay que recurrir a otras alternativas. Con el grifo de la banca cerrado, otra de las puertas a las que se puede llamar es la de los inversores privados, o business angels.

¿Qué buscan?

El acceso a la financiación se ha convertido en una verdadera odisea. Por eso, cada vez más, quienes reman en el mundo emprendedor ponen rumbo a los inversores privados. Pero, ¿qué hay que hacer para que éstos, al final, acaben creyéndolos y les den un sí? “Para empezar, tienen que creer al cien por cien en su proyecto. Deben poner mucha pasión en su exposición y transmitirla”, afirma Elisabeth Martínez, directora de una aceleradora de startups. Junto a la pasión, otro punto relevante en el que suelen fijarse es ver si poseen experiencia previa en lo que están presentando, y mucha polivalencia. “Un emprendedor, desde el principio, tiene que hacer de todo y estar dispuesto a todo”, señala Iñigo González de Luna, miembro de Comité de Inversores de un fondo de venture capital.

También ponen su punto de mira en la capacidad de liderazgo. Un campo que, reconocen, es bastante difícil de identificar. Por ejemplo, y en el caso de Ángel García, la encuentra ahondando “en su capacidad para atraer a gente sin ofrecerles un sueldazo a cambio, y en ver cómo sabe transmitir su pasión a los demás miembros del equipo”. Por su parte, Javier Ulecia, hace hincapié en la labor de equipo: “Tiene que tener la aptitud de asumir que no es bueno en todo y saber dar paso a otros que le puedan ayudar”.

Errores

Todos estos inversores privados resaltan que lo que buscan son proyectos que no sean copias, que se centren en un determinado producto, que sean disruptivos o rompedores, empresas B2B… Eso sí, reconocen que son muchos los errores que cometen cuando llaman a sus puertas. Uno de ellos es no tener un foco definido, por lo que tocan varias de estas puertas a la vez. Y acaban quemando el proyecto por la sencilla razón que los business angels se conocen y se pasan información unos a otros. “Dependiendo de cuál sea la fase en la que está el proyecto, deben buscar un determinado inversor u otro”, indica Elisabeth Martínez. En otras ocasiones, lo que detectan es una falta de entrega por parte de todos los miembros del equipo. Como en Fuenteovejuna, miran que todos vayan a una. Por no hablar de las cantidades desmesuradas que pretenden apresar poniendo en el otro lado de la balanza un proyecto inconcluso, a medio hacer, o con unas expectativas de beneficio mínimas. “Con una breve presentación no se pueden conseguir 300.000 euros”, sostiene Ángel García. De ahí que sea primordial justificar muy bien todo lo que se va a hacer y demostrar que se le ha dedicado todo el tiempo del mundo. “En muchas ocasiones no plantean un modelo de negocio completo, ya que faltan aspectos clave como la manera de llegar al mercado o cómo hacerlo crecer”, puntualiza Mark Erik Kavelaars.

Un último apunte: no todos los proyectos son invertibles para el capital riesgo. Pero eso no significa que se trate de un mal proyecto. “No somos ONGs, pero tampoco tiburones, porque al final lo que buscamos es ganar todos juntos”, matiza Javier Ulecia.

test

Test para descubrir al socio ideal

Si estás pensando en poner en marcha un negocio y necesitas la colaboración de un socio, y ya has encontrado los que reúnen las claves del socio ideal, ahora te proponemos ir un paso más allá y realizar una encuesta entre tus candidatos, para saber cuál será tu elección definitiva y acertada.

1. Le parece un buen candidato porque…

  1. Es simpático, tiene don de gentes y habilidad comercial.
  2. Habéis trabajado juntos durante mucho tiempo.
  3. Sois amigos de toda la vida.

2. Si surge un proyecto importante cinco días antes de irte de vacaciones…

  1. Realizas el trabajo desde tu lugar de descanso.
  2. Rechazas o aplazas el proyecto hasta septiembre.
  3. Cambias tus planes y no te vas de vacaciones.

3. Si una venta se viene abajo…

  1. Intentas analizar el por qué ha sido para que no vuelva a ocurrir.
  2. Buscas al culpable y lo sancionas.
  3. Lo admites como algo natural en la evolución de un negocio.

4. Si tuvieras que invitar a posibles clientes a visitar la empresa…

  1. Correrías con todos los gastos.
  2. Procurarías que tuvieran una estancia agradable y económica.
  3. Descartas ese tipo de relaciones con los clientes.

5. Cuando sales con los amigos…

  1. Siempre eres el primero en pagar.
  2. Siempre eres el último en pagar
  3. Procuras que se pague “a escote”.

6. El primer año que la facturación del negocio dé beneficios…

  1. Pedirás una hipoteca para comprarte un piso.
  2. Harás una fiesta y te irás de viaje para celebrarlo.
  3. Plantearás la posibilidad de reinvertir.

7. Si la remuneración y las condiciones laborales fueras parecidas, cuál de estos puestos de trabajo escogerías…

  1. Funcionario.
  2. Médico.
  3. Empleado de banca.

8. ¿Qué prefieres?

  1. Ganar mucho y trabajar lo justo.
  2. Ganar lo justo y trabajar lo justo.
  3. Ganar mucho y trabajar mucho.

9. Si te encuentras en la calle un sobre con 3.000 euros…

  1. Te lo guardas.
  2. Lo entregas a la policía.
  3. Te quedas con una parte y la otra la repartes en la parroquia.

10. Si vas a comer a un restaurante a cuenta de la empresa….

  1. Pides angulas y cocochas de merluza.
  2. Pides el menú del día.
  3. Como siempre, pides lo que te apetece.

SOLUCIÓN

Mayoría de a. Si ha respondido en la mayoría de las cuestiones a la opción a, más vale que lo descartes como posible socio. Puede que sea una persona popular, que haga fácilmente amigos y que sea el protagonista de fiestas y reuniones, pero no es una persona en la que se pueda confiar en el futuro de una empresa. Le gusta divertirse y disfrutar de la vida y del dinero. Puede que no sea buena idea poner el tuyo en sus manos.

Mayoría de b. Has elegido a una persona coherente consigo mismo y con los demás. No le gusta malgastar el dinero y posee un rasgo fundamental para ser socio: la honestidad. Seguramente, nunca te dejará tirado ni te hará una mala jugada. Sin embargo, no tiene empuje ni carácter emprendedor. Se deja llevar por los acontecimientos y rara vez tomará la iniciativa, sobre todo los momentos difíciles. Si el negocio que piensas poner en marcha es de mucho riesgo, deberías plantearte recurrir a otro tipo de persona.

Mayoría de c. Puede ser un buen socio. Es una persona ambiciosa y está dispuesta a trabajar duro para mejorar en la vida. Tiene iniciativa y sabe lo que quiere. Posee visión de futuro y tiene rasgos de emprendedor. Sería importante comprobar si vuestros caracteres son compatibles y si vuestros objetivos coinciden. En ese caso puede que sea el principio de una larga y fructífera relación. Mucha suerte.

banco

Cómo triunfar al negociar con los bancos

La obtención de financiación ajena es una de las áreas en las que más discriminadas se encuentran las pequeñas empresas en comparación con las grandes. Al mayor número de garantías que les exigen las instituciones bancarias se une la imposibilidad, o al menos, la mayor dificultad para acceder a un gran número de fuentes de financiación: bonos, pagarés, obligaciones o mercados bursátiles. Además, el aumento de la morosidad ha provocado, paralelamente, un incremento de las garantías que se solicitan y una desconfianza generalizada. Por eso, la negociación personalizada, y la capacidad que tenga el emprendedor para vender la idoneidad de su negocio o proyecto, y su solvencia personal, cobran gran importancia.

Pasos previos

Lo primero que debe hacer un emprendedor es estudiar de forma clara la cantidad de dinero que necesita y sus posibilidades de pago. Y tiene que estar seguro de poder extraer un rendimiento del dinero que solicita. Si esa rentabilidad no es superior al tipo de interés no le interesa pedirlo. También debe plantearse si verdaderamente necesita ese tipo de financiación y no puede suplirlo de otra manera: descenso de costes, aportación de capital, etc.

Lo mejor sería realizar una planificación global de las necesidades financieras y de tesorería. Aunque ésta no se realice habitualmente, se debe, al menos, hacer en este momento para justificar la financiación ajena a solicitar. Debe fijarse tanto en los gastos como en los ingresos, analizando si los recursos que va a generar serán suficientes para devolver las cantidades a solicitar. Importante: es necesario que las ventas crezcan más que las deudas, que la empresa evidencie más crecimiento que endeudamiento. Y demostrar que se tiene capacidad de ahorro. Además, esta previsión puede entregarse al banco, lo que contribuirá a dar una mejor imagen de su capacidad de gestión. Un consejo: nunca hay que basar la negociación sobre datos falsos, ya que la banca dispone de una amplia base de información que podría acabar sacando los colores al emprendedor.

Otra cosa que éste tiene que tener muy clara desde el principio es que nunca debe utilizar financiación a corto plazo para financiar proyectos a largo plazo o activos permanentes como edificios, maquinaria o proyectos de investigación. Y después de analizar lo que necesita, se debe informar de las ofertas que existen y acudir a aquella entidad que ofrezca las mejores condiciones. Porque es conveniente no trabajar nunca con una sola entidad. Pero tampoco con demasiadas.

La hora de negociar

Si se trata de una empresa de reciente creación, lo más normal es que el banco pida al emprendedor avales personales. Porque quien recibe la financiación es dicho emprendedor o los promotores. Por tanto, hay que evaluar de manera muy cuidadosa el riesgo personal que se asume. Por contra, si la empresa ya está en un estado más avanzado, y se pueden demostrar flujos de caja positivos estables en el tiempo, por ejemplo, el préstamo lo recibirá la empresa y el riesgo quedará más acotado en el ámbito empresarial.

Entre los factores que pueden inclinar la balanza hacia el lado del emprendedor en la negociación se encuentra la capacidad de endeudamiento desde la óptica bancaria, ya que rechazará aquella decisión que la supere o le quede peligrosamente dañada. También el nivel de endeudamiento que se tenga y la capacidad para asumir situaciones urgentes de tesorería negativa o la disponibilidad financiera. Siempre, en el caso de las empresas, el banco realizará un análisis de las garantías que tenga la actividad de la compañía, fijándose en el valor de realización de los activos en caso de cese de actividad, y en la profesionalidad de los gestores.

Si nos centramos en lo que podríamos denominar negociación pura y dura, siempre es conveniente evaluar el coste global del servicio. No hay que fijarse sólo en el tipo de interés. En juego también entran comisiones, mínimos…, es decir, gastos añadidos que acaban engordando la factura. Porque, entre otras cosas, el coste final al que saldrá la operación dependerá del plazo de amortización, del  TAE, de la existencia de ventajas fiscales, de las posibles comisiones de apertura, mantenimiento y cancelación, de las existencias de seguros de vida, avales y garantías, etc. También es conveniente preguntarle al banco si cuenta con alguna línea de financiación específica y hasta qué montante. Conviene no olvidar que hay líneas de financiación para emprendedores que éstos canalizan provenientes de entidades públicas.

preguntas

Cuestiones clave para no errar en la elección de una franquicia

Cuando una persona decide introducirse en el sector de la franquicia, uno de los retos que se le plantean es identificar aquella o aquellas más adecuadas a su perfil. Para evitar la aportación de una información engañosa, así como la omisión de datos por parte de los franquiciadores, existe una normativa con las obligaciones informativas a las que deberá hacer frente todo franquiciador ante sus posibles franquiciados (Real Decreto 2485/1998, de 13 de noviembre).

Hay que ser consciente de que el franquiciador siempre ofrecerá la mejor cara posible de su negocio. No en vano, lo que está haciendo es intentar venderlo. Por tanto, no conviene confiarse. Hay que ser prudente y estudiar esa información al detalle, sobre todo los aspectos económicos y legales. ¿Cumple el contrato la normativa? ¿Es equilibrado? ¿Incluye la cesión de la marca al franquiciado, se transmite el saber hacer y se presta asistencia continuada al franquiciado durante toda la vigencia del contrato? ¿Cuánto debo invertir? ¿Qué rentabilidad puedo sacar? Tampoco conviene olvidar otros factores relacionados con el producto y el sector de actividad. Por eso, un buen punto de partida para no errar es responder a las siguientes preguntas.

-¿Es la actividad que voy a realizar un sector al alza en el mercado?

-¿Se trata de un sector donde se requiere un nivel de conocimientos mínimos iniciales para acceder a gestionar un negocio?

-¿Es una actividad que me gusta?

-¿Es un producto nuevo?

-¿Es un producto competitivo en calidad y precio en relación con el resto de la oferta existente?

-¿Se trata de un producto que está de moda y, es posible, que ésta sea pasajera?

-¿Es un producto estacional cuya demanda se circunscribe a un periodo corto del año?

-¿Hay suficiente demanda en el mercado para el producto?

-¿Cómo es la oferta ya existente?

-¿Existe una política y capacidad de suministro suficiente para un desarrollo continuado del negocio?

-¿Están registradas las marcas bajo las cuales se comercializa el producto?

-¿Quién es el proveedor originario del producto?

-¿Ofrece garantías como empresa sólida y seria?

-¿Existen uno o varios proveedores?

-¿Hay otros canales de distribución paralelos a la red franquiciada?

Si, finalmente, franquiciado y franquiciador “aprueban” todos estos requisitos, llegará la hora de analizar el negocio y comprobar que se adapta a la ubicación que tenemos pensada para el mismo. Porque un negocio puede ser fantástico para una determinada localización, pero ser un fracaso en otra bien distinta. De ahí que analizar las posibles fuentes de competencia, experiencias anteriores, o determinar si se trata de un negocio estacional o no, sea determinante para la buena marcha del mismo. Ser metódico, y mirar con lupa, acabará siendo sinónimo de éxito.

pregunta

Preguntas que debes hacerte si quieres abrir una franquicia

Si está pensando en la puesta en marcha de un negocio y, más en concreto, de una franquicia, hay una serie de cuestiones que debe poner sobre la mesa. Porque, para empezar, toda inversión exige de un análisis previo. Y si, además, la inversión tiene por objeto la puesta en marcha de un negocio mediante la aportación de un capital (a veces consecuencia de los ahorros de muchos años) y una dedicación plena a su gestión, el periodo de análisis previo debe hacerse sin prisas.
Cierto que la franquicia, como sistema, reduce el riesgo que todo nuevo negocio conlleva. Y lo reduce, lo que no quiere decir que lo elimine, entre otras razones, porque existe un saber hacer contrastado y probado por parte del franquiciador, porque el producto o servicio que ofrece funciona, y porque tiene aceptación en el mercado. Pero, para que esto se cumpla, hay que asegurarse que la franquicia que se selecciona cumple con una serie de requisitos.
El riesgo de pérdida económica como consecuencia del fracaso del negocio, aunque sea menor que actuando por cuenta propia, será sólo suyo y, en ningún caso, será asumido por el franquiciador. Este último será una guía y un soporte para la buena marcha del negocio, pero nunca garantizará su éxito matemático ni asumirá el coste de un posible fracaso individual.

Autoanálisis

Como potencial franquiciado, es importante que las primeras preguntas se las haga usted mismo. Le ayudarán a descubrir si su actitud y sus circunstancias personales son las más adecuadas. Para empezar, debe preguntarse si sabe qué es la franquicia y cómo funciona. Todo edificio se levanta sobre unos pilares. Si no, el batacazo puede ser monumental. Pero hay más:

-¿Estoy dispuesto a emplear a muchas horas en el negocio sin un horario fijo?

-¿Dispongo de las personas de confianza que puedan hacerlo si en mi caso no es posible?

-¿Tengo el respaldo de mi familia?

-¿Tengo las condiciones personales necesarias para organizar y dirigir a las personas que de mi dependan?

-¿Me gusta el trato con la gente? ¿Tengo un carácter abierto y comercial?

-¿Estoy preparado para asumir todo el riesgo que la decisión comporta?

A esta media docena de cuestiones habría que añadir otras como si dispone de los recursos suficientes para arrancar el negocio sin depender de manera excesiva de la financiación externa, si está dispuesto a adaptarse a la disciplina impuesta por el franquiciador y por el sistema, y si el negocio es un reto suficiente como para incentivarle en su gestión. Una respuesta sincera a tales preguntas le hará ver, de manera más clara, si sus planteamientos o circunstancias son los más adecuados para afrontar la empresa que se está planteando. Si finalmente lo son, será conveniente seguir con el sector de actividad que le interese y con el producto o servicio objeto del negocio.

Recomendaciones

Antes de empezar, es muy conveniente que trace un plan de acción. No improvise ni dé ningún paso sin tener una hoja de ruta clara. Es conveniente que se tome un tiempo para tomar la decisión (no menos de tres meses) pero tampoco eternice ni alargue el periodo de búsqueda. Si habla con otros franquiciados, no dé por válido todo lo que le digan (tanto lo bueno como lo malo). Compruebe y valide toda la información que reciba (hay expertos que podrán ayudarle a hacerlo) y, a partir de ahí, saque sus propias conclusiones.  Y si en su mente tiene varias opciones, céntrese como mucho en tres. Ampliar el abanico le hará perder foco y no podrá profundizar en el análisis de las marcas que más le interesen. Por último, estudie bien el contrato que le proponen. Así sabrá cuáles deben ser sus obligaciones.

marca

Cómo crear una marca de éxito

Haga la prueba: entre en una tienda de ropa y elija unos vaqueros. Su mano, seguramente, acabará cogiendo los de una marca determinada, esa que tiene grabada en su cerebro. Y detrás de esa marca hay toda una estrategia de marketing, de imagen y de comunicación de la que depende la vida y la supervivencia de la empresa. Por eso, un emprendedor debe ser consciente de la importancia de su marca. Porque, la misma, identifica el producto o el servicio, y lo hace diferente y atractivo.

Preguntas clave

A pesar de ser uno de los valores más importantes de la empresa, y que le acompañará a lo largo de la vida de ésta, pocas veces en el ámbito de desarrollo de nuevos proyectos empresariales se dedica la suficiente atención a la creación de la marca. Para configurar su identidad, el emprendedor debe realizarse una serie de preguntas:

  • ¿Cuáles son las características más significativas, diferencias y valor que se pretende conseguir?
  • ¿Cuáles son las ventajas que representa nuestra marca?
  • ¿Qué pretendo que las personas perciban, piensen y valoren de mi marca?
  • ¿Cuál es el objetivo de la marca a medio y largo plazo?

Las respuestas a estas y otras preguntas, en la mayoría de las ocasiones, no suelen plantearse en la mente de emprendedor. Entre otras razones, porque está dando prioridad a otros aspectos del negocio. Pero son el punto de partida para poder crear una marca de éxito.

Cinco puntos

A la hora de plantearnos cómo debe ser el nombre de una marca, hay cinco aspectos que son básicos:

  1. Debe ser poco corriente, interesante y de fácil pronunciación
  2. Debe sugerir asociaciones deseadas y no levantar falsas expectativas
  3. Debe ser fácil de recordar
  4. Debe ser distinta, que no se parezca a otros nombres de la competencia
  5. Por último, debe poder ser registrada y protegida legalmente.

En el proceso de creación de la misma, el emprendedor debe tener en cuenta a qué clientes se dirige, qué ventajas encierra la oferta de su marca, y cuál es el objetivo de la misma en el futuro, entre otras cuestiones.

Para el cliente, la marca es un signo distintivo. Ante la elevada oferta de productos y servicios, la marca contribuye a disminuir la incertidumbre que siente ante ese amplio abanico de oportunidades y, lo que es más importante, le permite agilizar la toma de su decisión, que no es otra que la de comprar. Esta es la verdadera razón de ser de la marca: que el cliente nos tenga presente, que nos considere y, sobre todo, que nos elija.

Cercanía

El emprendedor que tiene capacidad para detectar oportunidades y convertirlas en empresa también  debe centrar su esfuerzo en crear una marca que el cliente sienta como cercana. Porque el empresario también se convierte en el principal activo de la marca. Sus capacidades y habilidades también configuran la misma. Bill Gates o Steve Jobs son dos claros ejemplos. Y a medida que el empresario vaya mejorando sus cualidades, se producirán connotaciones más positivas en la marca.

dinero

¿Cuánto dinero necesito para emprender?

No es lo mismo tener en mente un restaurante, una consultoría o una tienda online. Lo único que tienen en común estos, y otros negocios, es que necesitan un capital inicial para comenzar a andar. Capital para arrancar y para, por lo menos, poder aguantar un año. Esa primera fase de búsqueda de financiación no suele ser excesivamente complicada, ya que ese dinero suele obtenerse de maneras diferentes: los propios ahorros, la familia que echa una mano al igual que los amigos… Sin olvidar los business angels o incubadoras universitarias que apoyan a sus alumnos.

18.000 euros

Si nos atenemos al informe Global Entrepreneurship Monitor (GEM, en sus siglas en inglés) referente a España en 2012, el capital medio que invirtió un emprendedor para poner en marcha su iniciativa durante el citado año fue de 18.000 euros. Una cantidad bastante inferior a la conseguida durante 2011, donde alcanzó los 30.000 euros. Eso sí, analizando todos los casos, la cifra más frecuente es bastante inferior, ya que se sitúa en los 5.000 euros, indicador que también sufre una importante disminución respecto a un año antes, cuando fue de 20.000 euros.

Dos terceras partes

Respecto al capital medio aportado por el propio emprendedor en 2012, este también ha sufrido variaciones respecto a un año antes. Ha pasado del 57,5% en 2011 al 61,3%, es decir, casi dos terceras partes. Sin embargo, hay que hacer una matización: aportan un porcentaje mayor pero de cantidades inferiores. Y es que, en 2012, sólo un 30% de los emprendedores nacientes ha aportado todo el capital semilla necesario, indicador que se mantiene estable al cosechado un año antes. Dicho de otra manera: el 70% restante necesita fondos ajenos para poner en funcionamiento su iniciativa. Otro matiz: la dificultad de acceso al crédito bancario lo que ha propiciado ha sido el aumento de la participación de la población como inversora informal privada. Su tasa se ha situado en el 3,8%, la más alta de la década.

Consolidación

Para poder consolidar una compañía son necesarias, en la mayoría de los casos, nuevas rondas de financiación. Estas segundas fuentes de financiación, como se las podría denominar, son las que acaban garantizado a una empresa su estabilidad, crecimiento e, incluso, su internacionalización. Tres pilares básicos para lograr el éxito empresarial. Inversiones que suelen estar entre 250.000 y 2,5 millones de euros. En este caso hay instituciones y organismos que ayudan a dar este salto, no solo ofreciendo soporte económico, también consejo y asesoramiento.

eureka

¿Quieres saber si tu idea es viable?

“¡Eureka, lo encontré!”. La frase de Arquímedes representa la culminación de horas de trabajo y de estudio bien hechos. Un dicho, el del matemático griego, que cualquier emprendedor aspira a decir alguna vez en su vida. Pero tener la idea no significa el punto y final del proyecto. Se trata de un punto y seguido en el que no faltarán trabas, baches y socavones que pueden dinamitar la llegada a buen puerto de un barco que se botó con toda la ilusión del mundo pero que puede encallar si no se agarra con mano firme el timón.

Sinónimo de oportunidad

Para saber si la idea es viable es fundamental la personalidad del emprendedor. Sin un conocimiento del área de negocio, sin habilidades, sin entusiasmo y sin capacidad para asumir el riesgo, el futuro negocio acabará yéndose a pique. Entre otras razones porque tener una buena idea no garantiza  la oportunidad. Es muy probable que cuando tú estés pensando en una idea, es posible que otras cien personas en el mundo estén haciendo lo mismo. Por tanto, hay que anticiparse a los demás y no esperar a que ellos nos encuentren a nosotros.

Por eso, tan importante es detectar lo que la gente quiere o necesita como aquello que no quiere ni necesita. Si los consumidores no tienen la necesidad, o no están dispuestos a pagar por tu producto o servicio, difícilmente podrás tener éxito. Aunque siempre hay oportunidades para quien aporta algo diferencial. Por eso, es muy importante tener bien definida nuestra ventaja competitiva y saber quién va a ser nuestro público objetivo. No escuchar al mercado es sinónimo de defunción.

También hay que hilar muy fino y crear las estructuras oportunas y adecuadas, sin desarrollar mastodontes cuyos costes acaben engullendo el proyecto. ¡Ojo! No confundir con quitar piezas básicas que acaben desinflándolo.

 

Receta mágica

Pensar que hay una receta mágica que garantizará el éxito de nuestra idea es un grave error. Un emprendedor debe ser optimista pero también debe hacer un business plan con rigor, con sus pros y sus contras, analizando el mercado, los clientes, los competidores… para ver que la idea es factible.

Por eso es clave un buen estudio de mercado, que te permita conocer al consumidor y diseñar un acertado Plan de Marketing.

Nadie sabe de todo, por es bueno que conozcas tus capacidades y dividas responsabilidades. Y sé transparente con ellos, tanto en las duras como en las maduras. Como una  idea no es para siempre, es importante prever si nuestro proyecto es susceptible de sufrir un proceso de innovación.

Tampoco te conviene olvidar que no existe un buen proyecto que funcione sin la aportación de los recursos necesarios. Gran cantidad de iniciativas emprendedoras fracasan por no haber calculado con rigor el capital necesario para la puesta en marcha del negocio y  las previsiones financieras a medio y largo plazo. Porque desde que se vende, hasta que se cobra, pasa un tiempo. Años atrás, el sector financiero apoyaba este ciclo. Ahora, no tanto. Y cuando un proyecto está naciendo, este problema es más acusado.