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Amazon y el ICEX dan un impulso de lujo a los alimentos españoles

 

Desde hace poco más de medio mes los usuarios de Amazon españoles, británicos y alemanes tiene una nueva pestaña cuando acceden a la plataforma de comercio electrónico: Alimentos y Vinos de España.

Ampliando fronteras

Un atractivo apartado en el que se muestran los mejores manjares de la alimentación española que es el resultado de un acuerdo firmado por la multinacional estadounidense y el Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX)  y que pretende facilitar a las pymes españolas sus vías de internacionalización.

Alimentos y Vinos de España permite el posicionamiento de productos clásicos de la gastronomía española como el jamón, todo tipo de vinos, aceites, quesos y conservas. Como hemos explicado en este blog en alguna ocasión, el marketplace de Amazon es una herramienta muy útil para las pymes que quieren abrir negocio en otros países sin realizar una gran inversión.

Marca España reforzada en Amazon

Este nuevo marco además sirve para reforzar la marca España y dar más visibilidad a los productos más autóctonos. En el arranque de esta iniciativa han participado 170 empresas, entre ellas algunas de las marcas más representativas de lo que podría llamarse gastronomía Tipical Spanish, que ponen a disposición más de 1.500 productos. La secretaria de Estado de Comercio, Marisa Poncela, destacó en la presentación de esta iniciativa que “es una vía interesante de trabajo para el futuro, puesto que supone la incorporación de sectores tradicionales al comercio online, un canal de ventas adicional, que acerca a las pymes a mercados muy lejanos y que puede ser una línea de trabajo muy potente”, aseguró.

Pero esto es solo el principio, los productores que tengan productos capaces de ser considerados representativos de la gastronomía española puede ir sumándose a la iniciativa, de la misma forma que en el futuro está previsto que Amazon ponga  disposición este site en un mayor número de países.

Asesoramiento Internacional

El ICEX, por su parte, ya está ofreciendo asesoramiento a todas las empresas que quieran estar en esta tienda online tanto desde sus sedes en España como a través de las oficinas económicas y comerciales en el exterior.

Mientras que Amazon, según explicaron sus representantes en la presentación de la tienda online, ofrece dos modelos de participar. Por un lado, el área retail, donde se negocian bilateralmente las condiciones de venta. Y por otro lado, el marketplace en el que la empresa pagaría una comisión del 15% sobre el total facturado y 39 euros por tener la cuenta en todos los diferentes países.

Una buena ocasión para las PYMES

Los expertos de El Blog Salmón han analizado las consecuencias que puede tener esta iniciativa no solo para la marca España sino también paras pymes con vocación exportadora del sector alimentario. Aseguran que es una excelente “oportunidad de llegar directamente hasta los preciados consumidores británicos y alemanes que valoran especialmente la gastronomía española (junto con los franceses) por el intenso flujo turístico que mantienen hacia nuestro país.” El autor de este análisis también destaca la facilidad de uso de la plataforma de Amazon y la potente y puntera red logística que la compañía pone al servicio de las pymes.

Siendo conscientes de todos los beneficios que esta propuesta brinda a los exportadores españoles no está de más que las pymes interesadas se tomen un tiempo en analizar su estrategia.

Como ya comentamos anteriormente en este blog, no todo son alegrías para las pymes que participan en el marketplaces de Amazon. Por otro lado, tampoco le conviene a ninguna empresa confiar su política de exportación a un canal condicionado por las decisiones de terceros.

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El ecommerce, aliado clave para la pyme

¿Se acuerda de cuando usted no podía comprar en Zara a través de la pantalla? ¿O cuando no existía la banca online? ¿O cuando páginas como Ebay o Amazon ni siquiera le sonaban? Aquellos tiempos parecen haber quedado lejanos… y sin embargo son increíblemente recientes. La evolución digital es tan rápida y tan profunda que el mundo que conocíamos está cambiando por completo, y las empresas no son una excepción.

Tanto es así que el comercio electrónico se ha convertido en una de las herramientas más importantes para las pymes exportadoras españolas, gracias a su capacidad para ahorrar costes, acortar distancias y generar ventas en los lugares más insospechados. Según un estudio que acaba de publicar la multinacional de transporte urgente Fedex, 9 de cada 10 pequeñas y medianas empresas exportadoras de nuestro país ha logrado ya generar ingresos a través del ecommerce, un porcentaje además superior al que muestra la media de la Unión Europea, del 80%. Si bien es cierto que la tecnologización y la digitalización aún no ha invadido por completo al tejido productivo español -aún hay mucho por hacer-, parece que el segmento de empresas internacionalizadas ha captado a la perfección el cambio de perfil del consumidor en los últimos años y está sabiendo aprovechar las ventas que ofrece internet.

Según el citado estudio de Fedex, el 69% de las pymes españolas exportadoras ya generan ingresos a través del llamado mcommerce (comercio a través del teléfono móvil), gracias a las mejoras realizadas en las páginas web y las aplicaciones móviles. Además, ocho de cada diez utilizan también las plataformas de redes sociales para fines de ventas, con especial ímpetu a través de Facebook (allí comercian la mitad) y de las apps de mensajería instantánea (más de tres de cada diez).

El informe, dirigido por Harris Interactive entre 4.500 pymes de nuestro país, muestra que los ingresos generados por las exportaciones representan el 71% de los ingresos totales de las pymes exportadoras españolas, un dato significativamente superior a los promedios europeos y mundiales. Y ahí está teniendo mucho que ver el auge del comercio electrónico, que desde hace un año factura trimestralmente en España más de 5.000 millones de euros. Tanto es así que pese a que aún no se conocen los datos conjuntos de 2016, el pasado año fue el primero en el que el sector rebasó la cota psicológica de los 20.000 millones de euros facturados (la industria da por hecho que el incremento fue superior al 20% respecto a 2015).

Cada vez más mercados

El estudio de Fedex pone de manifiesto además que nuestras compañías trabajan fundamentalmente con la Unión Europea: un 84% de las mismas distribuyen sus productos y servicios a los Veintiocho, si bien la diversificación también está alcanzando este campo, pues seis de cada diez logra ingresos en terceros mercados. Los principales mercados a los que las pequeñas y medianas empresas españolas exportan dentro de Europa son: Francia (61%), Alemania (46%), Italia (44%) y Portugal (43%). Mientras, Alemania (40%) es considerada como el principal competidor, seguido de Francia (35%), Italia (30%) y Reino Unido (23%). En cuanto a los principales mercados a los que exportan fuera de Europa son: Estados Unidos (22%) y Latinoamérica, concretamente Argentina (20%), México (19%) y Brasil (16%).

De esta manera, cabe concluir que el comercio electrónico ha tenido mucho que ver en el récord exportador que España volvió a marcar en el año 2016. Con datos hasta noviembre, y según el Ministerio de Economía y Competitividad, nuestras ventas al exterior aumentaron un 1,6% hasta tocar los 233.800 millones de euros, máximo histórico. La tasa de cobertura -exportaciones sobre importaciones- se situó en el 93,5% (93,3% en enero-noviembre de 2015), el segundo mejor registro tras el de 2013 en toda la serie histórica, que se inició en 1962.

La evolución positiva de las exportaciones españolas entre enero y noviembre contrasta con el entorno: en la zona euro subieron ligeramente (0,2%) y en la Unión Europea bajaron el 0,6%. Crecieron en Alemania (0,8%) e Italia (0,7%), pero con menor intensidad que en España, y bajaron en Francia (-1,8%) y Reino Unido (-1,5%), además de en EE.UU. (-4%), China (-6,4%) y Japón (-8,5%).

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¿Merece la pena convertir el negocio en un punto de recogida online?

En plena resaca del Black Friday, el Cibermonday y con las Navidades a la vuelta de la esquina se ha vuelto a marcar un nuevo record en el comercio online. Las ventas a través de Internet se han disparado en una tendencia creciente que ya nadie se atreve a cuestionar. Pero, lo que no parece que haya evolucionado en línea con la demanda es el sistema de entrega de esos pedidos, al menos en España. La cuadriculada estructura empresarial de las compañías logísticas choca con los complicados horarios de los usuarios, haciendo en demasiados casos imposible que usuario y repartidor puedan coincidir en casa y convirtiendo la recogida de una compra online en el momento más incómodo del proceso. Y eso sino hablamos de tener que devolver el producto.

Una Primera Encuesta de los Servicios de entrega realizada por el experto en logística Aitor Ojanguren, confirma que el 45% de los usuarios no está satisfecho con el sistema de entrega que ofrecen las páginas de comercio online. Según ha declarado Juan Sandes, director general de una empresa especializada en logística, al periódico Cinco Días, “entre el 20 y el 30% de las entregas de paquetería en España son fallidas y el 90% de ellas se debe a la ausencia del cliente en su domicilio”.

En este estado de la cuestión, todos los implicados parecen tener claro que hay que cambiar el sistema y ahí es donde entra una nueva oportunidad de negocio para el comercio de proximidad. Y es que, tanto las plataformas de venta como los operadores logísticos ya están dando los primeros pasos para implantar en España una red de puntos de recogida alternativos que permita mejorar la experiencia de compra.

En marzo de 2014, Amazón anunció la puesta en marcha de 1.200 puntos de recogida físicos en España. Empresas como UPS, MRW o Seur también están firmando acuerdos con redes de franquicias e incluso pequeños comercios de proximidad que puedan ejercer como lugares de recogida de los productos en lugar de enviar a sus repartidores a domicilios vacios. Incluso han surgido plataformas online, como hubbl , que se presentan como intermediarios entre la tienda online y el usuario y se encargan de tejer la red de comercios físicos de recogida. Este tipo de opciones están todavía en pañales en España, apenas el 18% de los usuarios las utiliza, frente al 41% que lo hace en Alemania o el 90% en Suecia.

Que el horario y la cercanía del comercio de proximidad hacen más compatible la recogida de los productos para los usuarios parece una afirmación fuera de dudas. Pero, ¿qué beneficios tiene para el comercio y cuáles de ellos pueden prestar este servicio?

Para convertirse en punto de recogida cada compañía exige unos requisitos, pero en general solicitan que el interesado tenga un negocio en activo con un local con capacidad de almacenaje y buena situación. En las grandes ciudades, por ejemplo, estar cerca de una boca de metro es un atractivo añadido.

También se buscan puntos de recogida que se plantean esta opción como una actividad paralela a sus intereses centrales. Que nadie espere salvar un negocio en crisis a través de este sistema. El beneficio económico es casi residual, puesto que el comercio se lleva un pequeño porcentaje por cada paquete entregado.

El principal atractivo es el reclamo publicitario. Con este servicio en marcha pasarán por el local muchos clientes nuevos. Por lo tanto, es una gran oportunidad para que acaben comprando también los productos de la tienda de proximidad. El ejemplo más claro tal vez puede ser el de los quioscos. Que pueden vender desde el periódico hasta cualquier chuchería a todo el que se acerque a recoger un pedido online.

Pero incluso una tienda de ropa puede obtener beneficios del aterrizaje de clientes que nunca hubieran llegado a su puerta de otra manera. La posibilidad de convertir al usuario de internet en cliente off line depende del arte que tenga el comerciante para diseñar el espacio de recogida del paquete y convertirlo en un atractivo lugar de compras.

Por supuesto, también tiene sus inconvenientes. Por ejemplo, hacerse responsable de los paquetes durante el tiempo de la custodia de los mismos. Eso en algunos casos puede llevar aparejada la necesidad de ampliar los seguros que cubran daños o desperfectos.

También convendrá valorar hasta qué punto la afluencia del nuevo público puede distorsionar a los clientes habituales. Por ejemplo, un exceso de gente esperando a ser atendida puede no ser bien visto por quienes acuden normalmente por el reclamo del negocio original. También puede ocurrir que las labores organizativas de recepción, almacenaje y entrega de los pedidos puedan distraer al propietario del negocio habitual y terminar perjudicándole.

En cualquier caso, para esto último también existen alternativas como la de convertirse en punto de regida pero no físico sino a través de las conocidas como consignas inteligentes. Algunas empresas, como Correos, han diseñado consignas para instalarlas en los portales de los edificios. A falta de un mayor desarrollo de esa iniciativa están proliferando los negocios receptores que destinan una parte de su superficie a la implantación de este tipo de consignas a cambio de una comisión o un alquiler del espacio. También se atrae personal al negocio tradicional, aunque tal vez la falta de interacción personalizada reduzca las posibilidades de captar como clientes a esos usuarios de comercio online. En España hay varias empresas especializadas en este tipo de consignas como Mypickbox o Hapiick. Pero, según declaraciones públicas del presidente de Seur, este es un negocio que solo despegará cuando “el mercado ya esté acostumbrado a los puntos de conveniencia”.

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Cómo enfrentarse a Amazon siendo una pyme

La gran mayoría apostaría que la revolución tecnológica del verano 2016 ha sido Pokemón GO. Pero casi seguro que el futuro confirmará que esa gran mayoría habrá fallado. Porque mientras Nintendo lanzaba el juego que ha eclipsado el mundo de la tecnología y alrededores, Amazon puso en marcha, con mucho menos ruido, otra gran revolución: Prime Now, el servicio de entrega en una hora en el que se incluyen los productos frescos.

Como cada vez que el gigante del comercio electrónico mueve ficha, son muchos los competidores que ven sus negocios peligrar. Plantarle cara en su mismo campo de juego no es fácil y solo está al alcance de los más grandes. Es el caso de El Corte Inglés que tras el anuncio de Amazon ha rebajado su tiempo de entrega y su precio para competir con el gigante de la distribución mundial.

Para las pymes la batalla también es posible, pero debe jugarse en un terreno de juego diferente:

1.- Lo único que le puede ocurrir a una pyme que intente entrar en esa guerra de tiempos y precios es arruinarse. Hay que aceptar que no se tiene ese músculo y apostar, como han hecho muchos libreros desde el nacimiento de Amazon, por la imaginación y por compensar los puntos débiles de los grandes.

2.- La especialización y la cercanía pueden marcar la diferencia.

Está claro que en Amazon lo tiene todo, o casi todo. Pero tal vez la rapidez de Prime Now no pueda compensar la oferta de un producto más exclusivo o elaborado. Y lo que seguro que no puede superar Amazon es el trato personalizado que las pymes e incluso los comercios de proximidad pueden ofrecer a sus clientes. Los servicios de atención deben ir más allá de contestar las dudas y resolver las reclamaciones y problemas de los clientes. Por ejemplo, El Corte Inglés felicita el cumpleaños a sus clientes y esa es una práctica que cada vez realizan más pymes. Ahora, las redes sociales facilitan esa familiaridad, e incluso más, permiten interesarse por los clientes personalmente, saber lo que les preocupa, lo que quieren, preguntarles incluso por sus dolores y ofrecerles algo para compensarlos: ¿un chocolate, una cesta de fruta? En definitiva, tratarles como a un amigo.

3.- Ofrecer experiencias y no solo productos. El mejor ejemplo de esta adaptación se puede encontrar en las librerías. Antes de Amazon muy pocas se planteaban nada que no fuese vender libros. Tras la irrupción de este concepto fueron muchas las que apostaron por transformar su locales en lugares de acogida en los que combinar la adquisición de un libro con su lectura al calor de un café caliente, o con una amplia degustación de vinos e incluso con zonas en las que compartir experiencias y aprendizaje con otros lectores vía charlas, talleres, etc.

4.- Sacar el máximo partido al Big Data. Como ya hemos comentado en alguna ocasión en este blog, el gran aliado de las pymes para estas estrategias de atención personalizada es el Big Data. Esa posibilidad que ofrece la tecnología para relacionar toda la información que existe tanto de los clientes personales como de aquellos que vistan las webs.

  1. Facilita la vida a comprador final. Cuando se trata de venta online es fundamental cuidar el diseño de las páginas webs. Es sorprendente que todavía existan tiendas online en las que es casi imposible encontrar los productos que pretenden vender las empresas que están detrás. Tal vez competir en tecnología con los potentes buscadores de Amazon sea algo complicado, pero lo que es muy simple es ponerse en la piel del comprador que llega por primera vez a esa web en busca de algo. Facilitar fichas de productos, vídeos explicativos, manuales técnicos… es hacer la experiencia de cliente satisfactoria y solo por eso puede decantarse por una pyme frente al gran Amazon. Imagine si cuando pincha en un producto fresco, por ejemplo, se le ofrecen recetas para cocinarlo.

6.- Unirse al enemigo

Además de todas estas estrategias, siempre queda la posibilidad asociarse con Amazon para vender productos mediante su plataforma Amazon Marketplace. También hemos comentado en alguna ocasión en el blog que esta opción tiene luces y sobras, pero es una vía más para que los vendedores puedan poner sus productos a la venta beneficiándose de las tecnologías de búsqueda y pago de Amazon. Y un camino para llegar a un público que, seguramente, de otra manera, sería imposible llegar.

7.- Construye la historia de tu marca

Y finalmente, pero no por ello menos importante, está la importancia de la historia de la marca. En un mundo sobre saturado de información, cada vez está más claro que las decisiones de compra van a estar ligadas a las sensaciones y los sentimientos. Para ello, aunque sea una complicada tarea de fondo, cada empresa debe construir su propia historia con la que llegar a los “corazoncitos” de sus clientes. Desde un reto personal del fundador, como hizo Amazon, hasta el famoso garaje de Steve Jobs, fundador de Apple, está claro que todas las grandes marcas tienen una historia. Las pymes también pueden hacerla o construirla. Se puede recurrir a los orígenes, ligarla a proyectos solidarios o relacionarla con el medio ambiente, etc. En el caso de los productos frescos es fácil ligar la venta con historias relacionadas con las comunidades y productores de origen de esos productos. Esa diferencia puede ser el motivo por el que un consumidor se decante por una pyme frente a las arrolladoras ofertas de los grandes de la distribución.

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Así será el comercio electrónico en 2016 ¿Está su pyme preparada?

franquicias_en_espana_restauracionPuede parecer una obviedad, pero todavía hay muchos propietarios de tiendas tradicionales que se plantean si es o no una buena idea vender online. La respuesta es sí. Los beneficios del comercio electrónico han pasado del 5% en 2011 a superar el 9%, según las previsiones manejadas por el Think Tank Forrester Research. La creciente presencia de teléfonos inteligentes, la adaptación de nuevos comportamientos y el poder de prescripción asociado al uso de redes sociales están disparando la tendencia.

Por eso, los empresarios que no están todavía presentes en venta online deben ponerse éste como su primer reto de 2016. Tener o no un canal de venta en Internet no va a ser una opción sino una necesidad de supervivencia. La mejor forma de adaptarse a ese entorno novedoso y en continua transformación es copiar lo que los grandes vendedores de Internet consideran que son las mejores prácticas para avanzar con éxito en 2016.

Programar la estrategia de ventas de todo el año

Seguro que a nadie le ha pasado desapercibido el éxito que este año ha tenido el Black Friday en España. Este evento significa algo más que un éxito de la adaptación de las tradiciones estadounidenses. Es un gran ejemplo de la nueva tendencia de compra que se está imponiendo: grandes acontecimientos asociados a promociones especiales capaces de movilizar masivamente a los consumidores y que suelen celebrarse en el último trimestre del año, cuando ya se conocen los stocks de producto.

Para que estos eventos sean un éxito también para las pymes no sirve con parapetarse al rebufo de las promociones de los grandes. Por el contrario, es necesario trabajar una estrategia concreta. Por ejemplo, como la que explicamos el año pasado en este blog de cara al ciber monday.

Estudiar el comportamiento de los clientes

El comercio electrónico tiene muchas ventajas, pero donde no hay duda de que le gana la partida al tradicional es en el seguimiento de los clientes. Las herramientas informáticas ofrecen todo tipo de información de lo que los usuarios han visto en nuestra tienda y también pueden ofrecen muchas pistas de lo que les ha desmotivado para no terminar el proceso de compra. Este análisis tiene mucho que ven con lo que los expertos llaman el Big data adaptado a las pymes. Actualizar y controlar toda la información que en la actualidad se obtiene de los consumidores no es ni fácil, ni rápido, ni barato pero hacerlo es un esfuerzo que puede resultar muy rentable.  Procesar y cruzar datos como la edad, el género, el lugar de residencia, los hábitos y gustos de sus clientes permite personalizar mucho más sus ofertas, lo que al final redundará en mayor conversión de todas sus campañas de marketing. Además, permite identificar los motivos por los que las compras no se finalizan y poder corregirlos con celeridad.

Implantar o perfeccionar la onmicalidad

Llevamos ya tiempo hablando de lo importante que es tener adaptada su página de ventas online al formato responsive para su correcta visualización en los móviles y tabletas. Además, es un plus la combinación entre venta on line y venta presencial. Pero lo importante es que todas estas vías de comercialización estén unificadas e interconectadas entre ellas. Para atisbar de qué va la tendencia conviene saber que ya hay grandes multinacionales que trabajan en canales de venta capaces de convencer a los clientes para que compren una prenda en el mismo lugar en el que se la están probando. El objetivo es evitar que el riesgo que hay de que en el camino a la caja cambien de idea, como ocurre en más ocasiones de las que a ellos les gustaría.

Apostar por los programas de fidelización on line

Tanto si su negocio es sólo on line como si lo combina con la venta tradicional debe tener en cuenta los programas de fidelización on line son una tendencia clara de futuro. Según los estudios sectoriales, como los que habitualmente publica la consultora de comercio electrónico yStats, hay un incremento medio anual de un 3% en el volumen de compradores subscrito programas de fidelización. Para las marcas es una herramienta de lujo que permite  recordar a los clientes los eventos promocionales, incentivar la interactividad y la conversación cuando se consigue crear una comunidad de fans fuerte.

Valorar una alianza con las plataformas de venta

Groupon, Showroomprive, Privalia… las plataformas de venta colectiva han supuesto una auténtica revolución en los últimos años. La negociación para vender a través de ellas no es fácil, pero deber ser valorada en función de los objetivos y estrategia de venta de cada marca. De hecho, según la mencionada información de ySstats el éxito que estas plataformas están consiguiendo en determinadas zonas del planeta como Oriente Medio puede servir como vía de acceso a nuevos mercados para pequeñas marcas.

Perfeccionar el sistema de entrega

¿Es capaz de entregar sus pedidos en menos de una semana? Si no es así, más vale que ponga toda la carne en el asador para conseguirlo. Porque eso es lo que esperan más de la mitad de los compradores, según los datos de yStats. Además, sus estadísticas han recogido que en Europa Occidental y en Rusia casi la mitad de los compradores online aseguran estar dispuestos a pagar cargos extra por acortar los tiempos de entrega de sus pedidos, antes que esperar en exceso su compra on line. Por lo que está claro que quien mejor sepa satisfacer esta necesidad más posibilidad de éxito tendrá en este disputado negocio.

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¿A qué esperas para abrir una tienda ‘online’?

Cuando un “presunto” emprendedor quiere llegar a serlo en realidad, se plantea una serie de cuestiones. Pero la más importante de todas es llegar a saber qué tipo de empresa necesita crear. ¿Cuál será más sencilla? ¿Dónde están las oportunidades? ¿Cuál requiere menos inversión? La web suele responder a la mayoría de estas preguntas. Para muchos aventureros empresariales, poner en marcha negocios por Internet se ha convertido en la mejor manera, y la más barata, de alcanzar un sueño. Se podría decir que gracias al mundo digital se ha democratizado el emprendimiento.

 

Cuando se tiene claro que la compañía no tendrá una base física, toca pasar a una segunda fase. Aquella que busca encontrar la rentabilidad y los beneficios. Una de las opciones con más éxito estos días es arriesgar y apostar por el comercio electrónico. ¿Motivos? Ahora los veremos. Pero sirva de resumen que estamos ante un sector con crecimientos espectaculares, y en el que es muy económico aventurarse, ya que las herramientas y los recursos están a su disposición.

 

A nivel mundial se espera que el comercio electrónico crezca de un 13 a un 25% cada año hasta 2020. Eso es al menos lo que indica la consultora eMarketed en referencia al mercado americano. En el caso español, la cifra es similar, alrededor de un 20% de aquí a 2018, según estimaciones de la CNMC (Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia). Estos números indican que estamos en un entorno no maduro y en el que las expectativas futuras son más que halagüeñas. Es más, el dato más interesante es aquel que indica la consultora Cushman & Wakefield, que cifra la facturación global del sector en más de 600.000 millones de dólares, lo que supone el 4% de cuota de mercado del comercio en general. Es decir: esa cantidad enorme de dólares supone solo un 4% del total, reflejando que las tiendas tradicionales situadas a pie de calle siguen teniendo el control. Por tanto, las opciones de crecimiento del ecommerce son espectaculares.

 

Examinar las tendencias es una obligación para definir qué modelo de negocio se quiere iniciar. Por ese motivo, estar presente en un mercado en crecimiento es siempre una buena noticia. Las estadísticas respaldan la idea de que el comercio electrónico es una perfecta opción para los empresarios que buscan la aventura empresarial, o los que están interesados en ampliar o diversificar sus negocios.

 

Abierto 24 horas

Para las empresas basadas en la construcción o las tiendas a pie de calle, la ubicación es fundamental. En el caso del ecommerce no es así. Para conseguir el mejor de los negocios por Internet no es preciso abrir un local en las calles más importantes de cada ciudad, tampoco es necesario desplazarse hasta el último rincón del mundo en busca de ese contrato millonario, basta con crear una tienda online y vender sus productos a nivel mundial. No son necesarios cientos de escaparates. Con uno, es más que suficiente.

 

Esto parece obvio pero las implicaciones son enormes. Y no solo desde un punto de vista de ahorro de costes, que también. Aquí hablamos de aprovechar tendencias. En este caso se trata de los comercios pop-up, y que son tiendas sin local fijo que sirven para conseguir clientes. Algo así como un negocio itinerante en el que un escaparate virtual se convierte en un concepto idóneo.

 

Y por si lo anterior no fuera suficiente, no conviene olvidar que su horario de apertura al público son las 24 horas del día. Usted podrá aumentar los ingresos mientras duerme.

 

Facilidad de apertura
La gran ventaja del comercio electrónico, y en general de casi todo lo que proviene de Internet, es que las soluciones existen y están al alcance de su mano. Si necesita plataformas de comercio tiene Magento, Shopify y otras muchas. Si busca ayuda de posicionamiento SEO, no se olvide de ahrefs, SEMrush o la propia Google. Las soluciones también sobran para aspectos relacionados con el email marketing y con el host.

 

Todo está inventado y un emprendedor puede acceder a ello por poco dinero. De hecho, existen empresas, que permiten crear una tienda online desde cero. Su misión se centrará solo en tener el mejor producto, venderlo a buen precio y no caer en algunos de los errores más habituales de las pymes de comercio electrónico.

 

Un cliente en crecimiento

Cualquier negocio ya sea online o físico necesita solo una cosa: clientes. En el caso de uno virtual se parte con la ventaja de que el 80% de los internautas ya compran a base de golpe de ratón. En otras palabras: no hace falta salir a buscar a nadie, solo es preciso ganarse la confianza de un consumidor que ya está habituado a tirar de tarjeta de crédito, de correo y de contraseña. Ganarse a esa ingente masa de personas conectadas es fundamental y es lo que diferencia a los ganadores de los perdedores.

 

La gran regla del ecommerce es la de crear un entorno virtual que le haga la vida sencilla al internauta. Si su local lo tiene todo bien desarrollado podrá tener grandes posibilidades de hacerse con un espacio en el amplio mundo de los negocios en Internet.

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¿Qué son el cross-selling y el up-selling?

Para que una empresa sobreviva en el actual mercado globalizado, en el que la oferta (y, por tanto, su propia competencia) es siempre creciente, debe ser capaz de optimizar sus recursos, apostando por nuevas estrategias y técnicas de venta. Y para ello, debe ser consciente de que vender no consiste únicamente en atraer a nuevos clientes, sino también en maximizar las ventas a aquellos que ya lo son o que están inmersos en su primer proceso de compra.

 

Fijémonos por un momento en las estrategias que despliegan algunos de los principales portales de comercio electrónico, como Amazon. Todo usuario de este sitio está familiarizado con el apartado de recomendaciones de compra, que siempre muestra productos sustitutivos o complementarios de aquél que estemos visualizando en cada momento. Estas recomendaciones son el resultado de implementar dos técnicas de compra: up-selling y cross-selling.

 

UP-SELLING

 

Consiste en tratar de inducir al consumidor a que elija un producto que nos proporcione un mayor margen de beneficio que el que ha atraído su atención en un primer momento. Para ello, podemos presentar imágenes de artículos similares al que ha atraído la atención del potencial comprador pero de una gama mayor. Un ejemplo de ello sería presentar un iPad como alternativa a una tablet Android de gama media-baja.

 

Aprovechamos así la predisposición a la compra con que el consumidor se acercó a nuestra tienda, facilitándole que se lleve un mejor producto y aumentando nuestros ingresos.

 

CROSS SELLING

 

Esta segunda técnica, que recibe también el nombre de ‘venta cruzada’, es similar a la anterior aunque difiere en el tipo de relación entre el artículo elegido y los propuestos: allí donde el up-selling promovía los productos sustitutivos, el cross-selling promueve los complementarios. ¿Qué quiere decir esto? Que se busca que el comprador adquiera los productos propuestos junto al que eligió en un primer momento.

 

Por ejemplo, el usuario que adquirió el iPad mencionado antes podría estar interesado en recibirlo junto a una funda protectora y un cargador extra. La promoción de estos dos últimos productos durante el proceso de compra del primero es lo que conocemos como cross-selling.

 

Recordemos que, además de ofrecer productos, la técnica del cross-selling también resulta útil para ofrecer servicios complementarios (desde cursos a seguros contra robos). Además, al contrario que el up-selling, la venta cruzada puede ser una estrategia que se alargue en el tiempo, puesto que gracias al ‘retargeting’ la compañía puede volver a ‘tentar’ al cliente tiempo después de haber realizado éste su compra.

 

Dato revelador: Según hizo público Jeff Bezos ya en 2006, el 36 % de las ventas de Amazon se debían al cross-selling.

 

CONCLUSIÓN

 

Ambas técnicas nos permiten fidelizar al cliente, que percibe un valor añadido en su compra más allá de sus expectativas iniciales. Pero también requieren de un gran esfuerzo de análisis de nuestros usuarios y canales de venta, para poder realizar una segmentación adecuada y que nuestras recomendaciones puedan, de este modo, satisfacer las necesidades del cliente.

 

Recordemos, por último, que la utilidad de estas técnicas de venta no se limitan a un canal de venta específico como el sitio de ecommerce.

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Siete claves para que su tienda on line aproveche al máximo el Cyber Monday

Si vendes a través de Internet hay una fecha que ya deberías tener marcada con el más potente de los rojos en el calendario: el 1 de diciembre de 2014. Es el primer lunes  tras la celebración de la fiesta estadounidense de Acción de Gracias, un día que en los últimos años se ha ganado su lugar en la historia y que se conoce como Cyber Monday. Tradicionalmente, el viernes después de Acción de Gracias, conocido como Black Friday, era el día en que las tiendas tradicionales disparaban sus ventas gracias a ofrecer grandes descuentos como principal atractivo para los consumidores. Desde 2005, el gancho de chollos enloquecedores se trasladó también a las ventas on line y en 2013 el Cyber Monday se convirtió en el día del año con mayor número de este tipo de transacciones. El fenómeno ha traspasado la frontera americana e Internet junto a la globalización han ayudado a que el gancho de unos descuentos apabullantes se haya extendido por todo el planeta. Como si se tratase de una carrera de caballos, la pelea por colocarse todos cuanto antes en el mejor cajón de salida es brutal. Para ello, lo mejor es copiar las estrategias de los estadounidenses, que de esto saben mucho más.

  1. Comienza ya con las ofertas. Una de las páginas pioneras, tanto que algunos incluso la atribuyen ser la creadora del Cyber Monday, Shop.org, hace tiempo que ya está publicando cupones on line de descuentos para ese evento. Cualquier tienda on line interesada en aprovechar este día debería hacer lo mismo. Es una forma de implicar más a los clientes habituales y además, la antelación ayuda a posicionarse mejor en los buscadores, por lo que facilita atraer a quienes busquen chollos  en la web.
  2. Colabora con marcas ‘gancho’. Está claro que cuando la gente busca descuentos on line, estos cada vez están más ligados a las marcas más sofisticadas. Por eso, si tiene capacidad para hacerlo, intente negociar descuentos especiales en productos de alguna de esas marcas que ‘todo’ el mundo quiere conseguir. No se trata de un gran contrato de descuento, uno o dos productos pueden ser suficientes para servir de atracción a su tienda on line.
  3. Aproveche para posicionarse según indique su plan de marketing.  El Cyber Monday es el momento del año en el que la gente está más propensa a la compra on line y es posible que en esa loca búsqueda caigan como paracaidistas en su web. Por ello, debe aprovechar esa disposición para que en ese momento encuentren un mayor atractivo en aquellos productos que su plan de marketing definió como estratégicos. Es decir, si vende joyería y el producto clave son los relojes, la mejor oferta no debería ser un anillo, por ejemplo.
  4. Internacionalice la oferta. En EEUU hay cientos de páginas que se ofrecen como plataforma multimarca o multitienda de descuentos para este evento. Algo así como el sitio donde recoger los cupones descuento para luego acudir a las tiendas concretas y efectuar la compra.  En un mundo globalizado, lo importante es el contenido y la oferta, no su lugar físico, por ello no pierde nada por intentar contactar con esa web para que incluyan también cupones suyos. Eso sí, siempre que tenga capacidad para atender la posible demanda de envíos que te pueda llegar desde esas referencias.
  5. Revise  la seguridad de su sistema informático. De entre todas las cosas que pueden arruinar su negocio, la más peligrosa es sufrir cualquier error en el tratamiento de los datos durante el proceso de compra venta. Si está dispuesto a darlo todo por el próximo Cyber Monday asegúrese de que nada va a fallar en su sistema  de pago. Los Cyberladrones y el ‘skimming’ on line están estos días más activos que nunca.
  6. Apueste por la variedad de sistemas de pago.  En línea con el punto anterior, centrarse en el pago a través de tarjeta puede ser un freno para muchos de sus posibles clientes, sobre todo si pretende captarlos fuera de España. Para los pagos internacionales los consumidores suelen preferir las pasarelas de pago tipo Paypal por su mayor seguridad. Actualice su política de sistemas de pago y ofrezca variedad. Tal vez eso complique su gestión interna, pero seguro que también será una fuente de más ingresos.
  7. Ponga al día su imagen de marca en las redes sociales. En realidad este es un objetivo que debería cuidar todos los días, pero que, en cualquier caso, debe estar pulido ante el acontecimiento de ventas on line más importante del año. Todo el esfuerzo en marketing puede acabar en la basura si cuando un posible cliente entra en las redes sociales  se encuentra con todo tipo de críticas negativas. Si no tiene al día este aspecto clave de tu negocio, es el momento para abordarlo.
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Tendencias del comercio internacional en 2014

Dicen que el 2014 podría ser el año de la recuperación. Así lo anuncian no sólo las autoridades españolas sino también Gobiernos y servicios de estudios de todo el planeta. Aunque esta afirmación está muy lejos de significar que la economía va volver a recuperar los días de vino y rosas anteriores a la quiebra de Lehman Brothers. No conviene dejar de lado este cambio de tendencia ya que puede ser clave a la hora de diseñar las estrategias de internacionalización de cualquier empresa. Y es que lo primero que hay que revisar es si es momento o no de seguir con esos planes exportadores y si los destinos deben ser los mismos en los que se ha triunfado en los últimos años. Las principales líneas a tener en cuenta para repasar esa estrategia son:

1. Recuperación de las principales economías del planeta. Según los principales organismos internacionales, se prevé un crecimiento del PIB real mundial del 3,7%, lo que implica un aumento del 0,8% frente a 2013. Las diferencias por países serán considerables, por supuesto. Así se espera que EEUU crezca un 2,5%, mientras que la Eurozona se dará por satisfecha si consigue esquivar los números rojos. Más allá de las cifras concretas, lo más destacado es el cambio de tendencia, que implica que por primera vez en más de cinco años el consumo volverá a activarse en el primer mundo.  Según un estudio realizado por Euromonitor Internacional esto implica que el comercio en las economías desarrolladas va a estar impulsado por las “megas-ofertas comerciales” provocando que las empresas se concentren en satisfacer esta renovada demanda de sus países de origen y dejando a un lado el incipiente negocio de los países en vías de desarrollo que tanto atractivo han tenido durante los pasados años.

2.- Nuevas relaciones comerciales en los países en desarrollo. Ante el “olvido” de las grandes economías, los países en desarrollo van a tender a construir nuevas redes comerciales para satisfacerse entre ellos. Además deberán  lidiar con el hándicap de que muchos de ellos han devaluado su moneda durante los últimos años. Esta práctica disparó sus exportaciones, pero ahora que la tendencia a vender fuera se ralentiza van a tener que asumir que importar será mucho más caro y eso puede dañar sus balanzas comerciales. Para evitarlo, los expertos  prevén que activen el comercio entre ellos. Es lo que denominan comercio “sur-sur” que implicará que durante 2014 y 2015 los países emergentes potencien relaciones comerciales más horizontales, eso sí, sin olvidar potenciar los  mega acuerdos internacionales con las grandes potencias a través de tratados de libre comercio.

3. Será el Boom del comercio electrónico globalizado. Esta afirmación puede parecer una perogrullada pero, según las previsiones de la consultora Forrester, va  a ser la clave del año 2014.  No hay experto en internacionalización que no tenga muy presente la importancia creciente del comercio electrónico. Lo que tal vez no tengan muy claro es que eso significa mucho más que diseñar una página web y colgar en ella los productos o servicios de su compañía. Lo que según los expertos va a suponer un antes y un después en la estrategia comercial online es la globalización de la misma. Es decir, la necesidad que van a tener todas empresas de diseñar su estrategia de ventas centrándose en “fechas clave de compras on line“.

Esto ya tuvo su primer reflejo en 2013, cuando en España muchos consumidores descubrieron la existencia de las ofertas del Black Friday y apenas unas pocas empresas españolas supieron aprovechar ese tirón de la demanda. En 2014, esa tendencia se agudizará y ya no sólo habrá que pensar en el día posterior al de Acción de Gracias estadounidense sino también en otros eventos “consumistas” de todo el planeta, como el Día de las compras chino, (que según el New York Times ya ha superado al Black Friday en volumen de compras) o incluso a los que se crean en Internet como el Google Online Festival Shopping. Tener un buen puñado de ofertas diseñadas para esos momentos punta pude dar un buen empujón a la cuenta de resultados. Eso sí, el esfuerzo comercial debe ir acompañado del informático, ya que no es infrecuente que muchas tiendas online se bloqueen esos días por el exceso de demanda en sus servidores.

4. Pensar en las agrupaciones de pequeños comerciantes. Navegar por el mercado internacional mundial no tiene por qué implicar ataviarse como si su empresa fuera el Robison Crusoe de la internacionalización. Como en otras muchas circunstancias de la vida, hacer la travesía acompañado puede ser mucho más interesante y eso es cada vez más fácil gracias a las asociaciones digitales de pequeños comerciantes. Desde Forrester apuntan que el 2014 será el año en que despunte la tendencia de que los pequeños comerciantes exportadores se alíen entre sí para generar sinergias y poder hacer frente a esos booms consumistas de las fechas clave antes mencionadas.

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¿Qué les falta a las tiendas online de las pymes españolas?

Que las pymes están cada vez más presentes en la Red, y que muchas de ellas poseen una tienda online de donde obtienen ingresos es un hecho contrastado. Pero lo que se desconoce todavía son las oportunidades que se pierden por no potenciar esos negocios en Internet. El informe de la empresa Sage Group llamado I Benchmark Sage Play sobre pymes online en España hace especial hincapié en los fallos que cometen las empresas españolas en este campo. De hecho, el objetivo del estudio es descubrir qué factores conducen a los negocios online a alcanzar el éxito, cubriendo aspectos que van desde cómo atraen a los usuarios a las páginas Web, hasta cómo los retienen y previenen los fraudes.

El estudio ofrece interesantes conclusiones. Una de las más útiles habla de que aunque en España el comercio electrónico sigue creciendo a un ritmo anual de casi el 20%, las empresas españolas  desaprovechan muchas ventas por desconocer en qué punto y por qué razones un posible cliente abandona la plataforma online sin pasar por caja. Así, resulta sorprendente que el 52% de las pymes con tienda en Internet desconoce las causas por las que se abandonan sus procesos de compra, y que el 54% ignore en qué momento se produce dicho abandono.

Las pymes se olvidan del smartphone

Otro aspecto que las pymes españolas tienen descuidado es el comercio a través del móvil. Algo que no deja de sorprender en el país europeo líder en la adopción y uso de smartphones. Pues bien, a pesar de que el uso de los dispositivos móviles en España crece sin parar, el 60% de los pequeños negocios online no ha optimizado sus páginas web para este aparato, ni disponen de ninguna aplicación (App) específica. Esta importante lacra afecta directamente a los ingresos. Y es que carecer de plataforma móvil, o de Mcommerce, provoca que estas compañías estén renunciando a un porcentaje de los ingresos que oscila en un horquilla que va de entre el 10% al 40%.

El informe tampoco deja en buen lugar la utilización de herramientas para la prevención del fraude con las que proteger a sus clientes y a sus propios negocios. Así, el 45% de las pymes online españolas afirma no utilizar ninguna aplicación de seguridad en sus páginas de comercio electrónico. El motivo principal de esta carencia es que el 82% de las mismas afirma no haber registrado pérdida alguna por fraude a lo largo de 2012.

Escasa internacionalización

Otro de los principales escollos por resolver para las pymes españolas es el aprovechamiento de las ventajas que ofrece el comercio electrónico a la hora de vender productos y servicios más allá de nuestras fronteras. De hecho, sólo la mitad de los negocios afirma tener infraestructura para comercializar sus productos más allá de los Pirineos. En cuanto a los que sí se atreven a salir al extranjero, el 46% vende a Europa, y solo un 13% se atreve a realizar negocios a través de Internet con América Latina. Por si esto no fuera suficiente, Estados Unidos, Asia y África apenas registran comercio desde España, con porcentajes del 11%, 3% y 1%,  respectivamente.

Las conclusiones ofrecidas por el informe no dejan lugar a dudas. Al comercio electrónico español todavía le falta mucho por aprender, para codearse con los líderes del sector, los anglosajones. A pesar de estas distancias, está claro que cada día más emprendedores nacionales están comprobando las ventajas de tener una plataforma de comercio electrónico. Eso sí, en muchos casos conviene cuidarla un poco más.