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Fases del proceso de exportación: ¿Qué hacer y cuándo?

A llegado la hora de planificar la expansión internacional de su pequeña empresa. Ya hemos explicado en este blog, que el suyo no es un caso único. Ya son miles los emprendedores que se han lanzado a esta aventura y sus sociedades están ya en alguna de las distintas fases del proceso de exportación.

Como si de un tablero de parchís se tratara, la singladura de la internacionalización de una compañía va cumpliendo, progresivamente, nuevas etapas. Buscar asesores, acudir a ferias, adaptar el producto a los nuevos mercados, estrategia de marca, son algunas de las cosas que ha sabe que tendrá que hacer e incluir en el plan de comercio internacional de su Pyme. Sin embargo, como todo en la vida, cada cosa se debe abordar en su momento indicado.

Exportar en cinco etapas

El Instituto de Comercio Exterior (ICEX) ha clasificado estas etapas que usted tendrá que recorrer. En cada momento hay unas actividades propias de la fase en la que usted como pequeño empresario y su empresa se encuentran. En total los técnicos del ICEX han clasificado cinco etapas del proceso de internacionalización:

Sin experiencia internacional: Este es el momento que corresponde con la sensibilización del empresario y del personal de plantilla. Es una fase de recopilación de información y formación sobre el mercado exterior:

  • Se acude a seminarios sobre iniciación a la exportación y cursos de comercio exterior
  • Se analiza la dimensión exportadora de la empresa, las debilidades y las fortalezas
  • Se inicia la formación de los empleados y directivos encargados del plan de internacionalización
  • Se elabora un plan de internacionalización

Fases iniciales de exportación: En esta fase, el empresario y su equipo ya han realizado los primeros intercambios comerciales y tienen definida la estructura de los recursos destinados al plan de internacionalización. En esta fase la compañía ha tenido que realizar las siguientes actividades:

  • Estudiar informes sobre la coyuntura de mercados exteriores identificados en el plan de exportación
  • Desplazamientos personales a los mercados de origen para identificar intermediarios, distribuidores y agentes comerciales.
  • Asistencias a ferias de comercio exterior, jornadas de exportación y otros eventos promocionales en los mercados de origen.
  • Acciones de homologación a los nuevos mercados y tramitación de las patentes de propiedad industrial.
  • Primeras inversiones en material promocional, gastos de representación y cobertura de seguro de crédito

Exportación regular: Su Pyme ya se puede considerar una empresa de exportación. Ha consolidado los mercados en los que ha entrado y en esta fase su objetivo y el de su equipo es el de abrir nuevos mercados y optimizar los acuerdos ya conseguidos por su Pyme. Según, los expertos del ICEX, es el momento de:

  • Invertir en formación especializada para reducir la factura de los asesores y tener un equipo más dinámico y preparado para competir en un mercado global.
  • Hay seguir asistiendo a ferias y eventos que promocionan el comercio exterior, pero esta vez con el objetivo de encontrar nuevos mercados.
  • Para crecer hay que ensanchar la red: firmar acuerdos comerciales duraderos con los clientes actuales y establecer nuevos acuerdos de representación. También es establecen los primeros consorcios para unir fuerzas.
  • En el plano financiero, es el momento de acudir a profesionales especialistas de la actividad exportadora.

Implantación comercial: El empresario ya es consciente de que para seguir adelante en su plan de internacionalización es imprescindible estar presente en algunos de los mercados que ya trabaja. La compañía, que ya tiene un volumen prometedor de facturación por sus exportaciones, necesita nuevas plataformas desde las que desarrollar su expansión internacional. Es el capítulo donde se inicia:

  • El establecimiento comercial en los mercados elegidos y se tejen las nuevas redes comerciales para ampliar la presencia de la compañía en la zona geográfica.
  • La inversión en la adaptación de los productos a las exigencias y gustos locales de los nuevos mercados
  • Las primeras inversiones de fidelización de la marca.

Inversión y cooperación: Es lo que, según el ICEX, corresponde a la fase de multilocalización. La compañía ya tiene una estrategia de internacionalización global. Son palabras mayores: con la red comercial asentada hay que producir en los mercados locales. Llega el momento de consolidar todos los esfuerzos anteriores y saber que el empresario y su equipo está a punto de emprender un camino de “no retorno”. En esta fase la compañía:

  • Estudia la modificación societaria para adaptarse a la nueva situación
  • Acomete la creación de filiales, busca socios para crear “joint-ventures” con otras Pymes locales.
  • Establece planes de expatriación de sus directivos y contratación de empleados en los mercados exteriores.

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Apple nos enseña cómo se crece en época de crisis

 

En España somos muy dados a autocompadecernos. A pensar que como todo va muy mal, bastante tenemos con aguantar como estamos. De dejar la idea de crecer y expandirnos a otros países para cuando regresen los buenos tiempos. Eso es al menos lo que se desprende de un reciente estudio de la consultora PricewaterhouseCoopers en el que la mayoría de las empresas españolas encuestadas preveían que su facturación en 2011 se mantendría en términos similares a la de 2010. ¿La causa? La crisis. ¿Crecer? No saben no contestan.

Por suerte, en la economía mundial hay algunos que no se conforman con lo que tienen y dan lecciones de cómo se puede crecer en épocas de crisis. De hecho, parece que para ciertos empresarios las vacas flacas suponen un aliciente para hacer crecer los negocios. Como habrán podido suponer, nos referimos a Steve Jobs, y a Apple. Aunque parezca difícil de creer, esta compañía que vende bienes de consumo duradero, normalmente en un segmento caro del mercado, ha conseguido multiplicar por tres su cifra de ventas desde que se inició la crisis económica, a mediados de 2007.

Por si eso no fuera ya suficiente. El 60% de los ingresos de Apple lo generan productos que hace tres años no existían. En otras palabras. Ante la llegada de la crisis, los chicos de Steve Jobs tiraron de materia gris e idearon nuevos gadgets con los que ganar cuota de mercado en un sector tan competitivo y maduro como el tecnológico. Un campo donde las intensivas inversiones en I+D+i provocan que las sorpresas sean difíciles de conseguir. Pero Apple ha demostrado que la carrera no la gana el que más dinero dedica sino el que mejor lo gasta. Sirva como ejemplo que HP invierte el doble que la compañía de la manzana en I+D, Google, casi tres veces más y Microsoft 9 veces más que Apple.

A pesar de estas diferencias, los chicos de Steve Jobs han ganado a sus rivales. ¿Motivos? Sólo uno. Mientras empresas como Microsoft o Nokia se dedicaban a autocompadecerse, a capear el temporal potenciando sus productos estrellas (léase Windows o la consola Xbox en el caso de la empresa de Bill Gates), Apple se sacaba de la chistera dos superventas como el iPhone y el iPad, y toda una serie de servicios asociados que han reforzado su gama de productos ya existentes, y su imagen y notoriedad de marca en el mundo.

Mención especial merece el caso del iPhone, donde Apple ha demostrado que no tiene miedo a nada, al lanzarse a competir desde cero en un mercado en el que había un rey indiscutible: la finlandesa Nokia, con más del 50% de cuota de mercado en 2006. A pesar de ello, Apple observó un nicho de mercado en los móviles smartphones (táctiles e inteligentes) e inició la conquista. Quizá demasiados preocupados en mantener la cuenta de resultados, los directivos de Nokia no supieron reaccionar a tiempo. Y eso que la finlandesa contaba con su propio prototipo de smartphone desde 2005. Un modelo al que no le dieron salida porque su lanzamiento costaba demasiado dinero. Craso error. La extraña decisión de Nokia ha tenido como resultado la pérdida de la corona en móviles, permitiendo el auge de rivales como la propia Apple, Blackberry o Google.

Resulta evidente que los últimos años de trayectoria empresarial de Apple han demostrado que a la hora de gestionar, de hacer crecer una empresa y, también, de expandirse por el mundo, el miedo no es buen consejero. Si esas políticas valientes calan entre la clase empresarial española estaremos más cerca de salir de esta crisis.