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Cómo escapar del concurso de acreedores

No es nada raro ver cómo un proyecto empresarial viable y con potencial pasa por procesos difíciles, de falta de solvencia, que acaban desembocando en el indeseado concurso de acreedores. Con el fin de arrojar algo de luz y de ofrecer consejos válidos al respecto, la Confederación Española de Organizaciones Empresariales (CEOE) y el Consejo General de Economistas (CGE) acaban de publicar la Guía de actuación de la empresa ante la insolvencia.

Este documento tiene como objetivo ayudar a pymes y autónomos a buscar soluciones ante un proceso de crisis de estas características. Y lo hace abordando todas sus fases, empezando por la detección de la insolvencia.

Según el texto, siempre es más fácil salvar un negocio si se detecta de forma temprana un futuro lleno de impagos. De esta manera se pueden implementar medidas correctoras y planificar un cambio de rumbo que mejore la situación. Para ello es importante saber discernir entre solvencia (cumplir con los compromisos de pago) y viabilidad (que puede generar en el futuro los recursos suficientes para mantener su actividad).

Si la compañía no es solvente pero sí viable, una buena solución para salir adelante está en reorganizarla y reestructurarla internamente, y reconducir su estrategia de negocio. Por otra parte, también sería conveniente negociar con los acreedores y empleados acuerdos extrajudiciales o concursales.

Una vez retomada la situación de normalidad, y con el fin de recobrar la reputación perdida de cara a los clientes, una buena solución sería la de contratar un seguro de caución que garantice los pagos de nuestra corporación. Tampoco sería descabellado incluir en los presupuestos anuales la contratación de un seguro de crédito que nos evite pasar por el trance de que nuestra compañía pase a ser insolvente por culpa de la morosidad.

MÁS VALE PREVENIR

Entre las recomendaciones del documento de la CEOE está el de aprovechar la época de ‘vacas gordas’ para prepararse ante posibles crisis, estableciendo sistemas adecuados de control económico-financiero, así como un sistema de alertas ante riesgo de insolvencia futura.

Es importante estar pendiente de descensos significativos en la cifra de negocios o en los márgenes; observar si existe un abandono del proyecto empresarial por parte de determinados directivos, especialmente los directores financieros; estar pendiente de cambios regulatorios en el sector en el que se enmarque el negocio; detectar pérdidas de concesiones administrativas o distribuciones; retrasos en los pagos a los acreedores o en el cobro de clientes; y, por supuesto, preocuparse cuando no se puedan renovar las pólizas de crédito.

Contar con un buen presupuesto de tesorería puede ayudar a superar con menor dificultad los momentos de crisis. Éste supone la conversión de la información contable del presupuesto de la compañía en previsión de flujos de caja, que son los que permiten una adecuada gestión del circulante y de las necesidades de inversión, así como minimizar los costes financieros.

Por otro lado, la guía recomienda prestar atención a la gestión de las existencias, del crédito a clientes y de la financiación recibida de los proveedores, con el fin de conocer de antemano potenciales variaciones en el capital circulante.

Tomar las precauciones debidas no sólo evitará crisis o, incluso, quiebras indeseadas, también sanciones a aquellos empresarios que hayan sido negligentes y cuyas (malas) decisiones hayan provocado o agravado una situación de insolvencia. La normativa concursal establece en estos casos que se inhabilite al profesional responsable durante un plazo que puede oscilar entre los dos y los quince años.

Esto incluye no sólo al empresario de turno, también a sus administradores, liquidadores, apoderados o, incluso, a los socios responsables de malas praxis. De hecho, todos ellos pueden ser condenados a satisfacer a los acreedores todos o parte de los créditos que resulten incobrables.

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A qué precio venden sus productos los negocios más rentables

precio_rentableRecientemente Netflix, el distribuidor de películas y series por Internet, presentó los resultados del primer semestre del año. En ellos se observaba una ralentización del incremento del número de abonados. Wall Street castigó este hecho y las acciones de la compañía cayeron un 14% en solo una sesión. Para explicar el descalabro, la líder del streaming aseguró que habían bajado el ritmo de abonados porque muchos se habían dado de baja antes de que la propia Netflix iniciara una subida en los precios de la cuota  mensual (en España va de los ocho a los doce euros dependiendo del plan que se tenga contratado).

Sirva este ejemplo como muestra de lo complicado que resulta saber cuál es el precio definitivo por el que se debe vender un producto o servicio. Un número mágico que acepte el consumidor y que nos permita ganar dinero. Los largos años de crisis han provocado que muchos negocios hayan tratado de sobrevivir bajando precios. Pero esta estrategia solo puede ser una solución a corto plazo. Si levantamos la vista y vamos más allá en el tiempo comprobamos que aquellos precios alucinantes con los que a duras penas obteníamos beneficios atraían a muchos clientes. Pero en cuanto las cosas mejoraban y se volvían a incrementar esos nuevos clientes huían desaforadamente.

¿Por qué ocurre esta circunstancia? Simple y llanamente porque el consumidor nunca ve un importe bajo como de descuento, sino como el verdadero valor del producto en el mercado. Se trata de la cantidad que espera pagar siempre. De ahí que cuando los tickets vuelven a su nivel original, muchas personas se guarden la cartera en el bolsillo. Este hecho atrapa a los empresarios en un ciclo de márgenes muy cortos, que permiten la supervivencia sólo en el caso de que haya un volumen de ventas muy elevado. En cuanto éstas disminuyen, muchos emprendedores se ven obligados a cerrar.

Por lo ya comentado, la estrategia de acometer un alza o una caída en los precios de venta al público no es tarea sencilla. Muchas veces acarrean problemas más graves que la peor de las crisis. Y es que no conviene olvidar que el valor del producto es lo que un comprador está dispuesto a pagar por él. Para ser fieles a este principio no hay que caer en la tentación de reducir el importe, sino la de seguir estos pasos para lograr que nuestra pyme siga trabajando con unos márgenes manejables.

Ganarse al cliente es lo más importante
Existe una máxima en el mundo de los negocios que nunca falla. Se trata de la frase que dice que la confianza conduce a las ventas. Es una realidad innegable y más en estos tiempos de redes sociales. El 83% de los clientes recomienda sus marcas de confianza, lo que genera incrementos en la cosecha de nuevos clientes.

Los empresarios deben lograr que sus clientes confíen en ellos. Afortunadamente, existen un montón de oportunidades para lograrlo. La publicidad, las menciones en prensa, los contenidos que generemos en el mundo digital o físico… Cualquier sistema es aprovechable para convertirnos en algo más que una empresa. Para ganarse la confianza absoluta del consumidor es necesario ir más allá y transformar la firma en un líder de pensamiento. En otras palabras: en una autoridad en la materia. Si una marca consigue ser referente en un sector tendrá la seguridad de que sus clientes jamás la abandonarán, lo que la dejará más margen para jugar con los precios.

Leal con los más fieles
Ningún estudio dice lo contrario. Para cualquier pyme es mucho más rentable retener y fidelizar a los clientes que ya se tiene que buscar otros nuevos. Los métodos para premiar la confianza que algunos nos dedican pasa por darles beneficios en forma de promociones personalizadas, como envíos gratuitos. También se puede utilizar el método de adelantarles productos y servicios. Lo que sea necesario hasta lograr que esa persona se sienta especial con el trato de la marca. Se trata de un pequeño esfuerzo económico que, a largo plazo, compensa. En este tipo de casos, no hay inconvenientes en bajar precios con tal de que los mejores activos de la marca se queden con nosotros.

Jugar con los tiempos a la hora de subir o bajar precios
Se tiene la idea de que con las crisis no queda más remedio que vender los productos o servicios a precios menores de lo que se hacía previamente a la recesión. Pero esto no es una regla de oro. Puede que la mala situación económica haya originado que algunos de nuestros rivales hayan dejado de existir. Esto supone una oportunidad perfecta para seguir manteniendo nuestros márgenes y no correr riesgos de que los clientes huyan despavoridos. No lo dude, las crisis ofrece oportunidades inesperadas de crecimiento, a las que debemos estar muy atentos para aprovecharlas.

Algunas firmas aprovechan estos momentos delicados para recordar a sus mejores clientes los valores que la convirtieron en importantes para ellos. Nada de tocar los precios. Muchas veces la mejor respuesta está en el marketing y en no dispersarse. Como hemos dicho es mucho más sencillo y recomendable mantener lo que se tiene que ir en busca de nuevos consumidores a los que no tenemos fidelizados.

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La comunicación de crisis, el mejor plan de empresa

comunicación_crisisEl tamaño de la empresa es indiferente en este caso. Cualquier negocio ha pasado, pasa o pasará por una crisis de imagen. Y más en los tiempos que corren en los que un simple tweet puede hundir una marca en pocos días. Si no se lo cree, basta con ver los resultados de un estudios de la consultora ODM en la que se asegura que el 60% de los directivos de una firma han soportado un problema de estas características. Pero lo peor viene con el porcentaje del 70%, que es el número de empresas que pierden negocio por una mala gestión de la comunicación.

 

La importancia de saber gestionar una crisis reputacional es clave. De ahí que las grandes empresas tengan equipos enteros (internos o externos) dedicados a saber cómo salir de estas situaciones de apuro. Pero, ¿qué pasa con las pymes? Por desgracia, los pequeños todavía tienen mucho camino que recorrer en este sentido. Desde aquí vamos a tratar de dar unas pinceladas para elegir la mejor estrategia a seguir de cara a resolver una cuestión que puede ser fundamental para el futuro de la compañía.

 

Dar la callada por respuesta es una mala elección
En este punto no hay discusión. Todos los expertos en la materia aseguran que una compañía afectada debe afanarse en dar una respuesta rápida a los problemas. Por tanto, la obligación de cualquier emprendedor es la de contestar a un comentario que afecte negativamente a nuestra imagen corporativa. En este sentido, el tiempo juega en nuestra contra. Si no se dice nada desde la empresa, se da pábulo a que los rumores crezcan sin cesar. ¿Consecuencia? Lo que ha podido llegar a unos pocos clientes, alcanzará a muchos más.

 

Una cosa no quita la otra y la velocidad tampoco se puede confundir con ofrecer una contestación chapucera. Eso también supone un error importante. La firma debe asegurarse de que toda la respuesta que da es la realidad. Y si todavía no está a tiempo de explicar el 100% de los detalles del suceso, afirme que está trabajando en ello para ofrecer lo más pronto que sea posible una solución convincente.

 

En los tiempos digitales, una empresa también lo tiene muy fácil para salir al paso de los problemas. Usted no debe dudar nunca en utilizar todos los canales que tenga a su disposición, tanto físicos como digitales.

 

Sea honesto
A pesar de sus medios, los fallos más habituales de las grandes corporaciones a la hora de afrontar la comunicación de crisis suelen deberse a que no son honestos y a que tratan de esconder la situación. Por desgracia, en casos que afectan a grandes marcas es muy habitual que se borren los textos ofensivos o que la propia empresa se niegue a contestar al teléfono ante las llamadas de los afectados, o de los medios de comunicación, interesados en sacar a la luz el suceso.

 

¿Por qué actúan así? Pues porque todavía se sigue pensando que el tiempo es el mejor aliado en estos casos y que las cosas volverán a su cauce normal si no se da publicidad a los problemas. Pero esta estrategia podía funcionar hace tiempo. Ahora, las redes sociales no dan esa opción. Por eso, la obligación de cualquier emprendedor es la de ser honesto transparente y presentarse ante los clientes como una persona en la que se puede confiar. Si hay un error, se debe reconocer y tratar de buscar remedio. Y jamás borrar comentarios o dejar de contestar llamadas de usuarios descontentos.

 

Asuma su parte de culpa

Echar balones fuera no es una opción en la comunicación de crisis. Un empresario debe ser responsable y asumir que el principal culpable de todo lo que suceda en la empresa es él. Da igual que no haya tenido nada que ver con el problema, al final las críticas se dirigirán a su persona. Es necesario actuar en consecuencia y disculparse utilizando cualquier medio que tengamos al alcance. Este mensaje también debe incluir las soluciones que se tomarán en la firma para que la circunstancia anómala no vuelva a ocurrir. Un ejemplo en este sentido lo tenemos en la NBA. Hace un par de años, el propietario del equipo de Los Ángeles Clippers fue grabado lanzando comentarios racistas. Adam Silver, que era el mandamás de la competición, no dudo en disculparse en nombre de la NBA. Además multó al responsable de la acción y le prohibió volver a acudir a un partido durante una larga temporada. Y todo ello, sin tener nada que ver con lo sucedido. Silver lo hizo por responsabilidad y porque el comentario ponía en entredicho una marca con tanto prestigio como la liga profesional de baloncesto americana.

 

Y es que ya lo digo el inversor Warren Buffett en una ocasión. El también conocido como el oráculo de Omaha afirmó que “una marca tarda unos 20 años en construirse un prestigio y una reputación. Pero bastan cinco minutos para arruinar ese trabajo”. No le falta razón. Solo una sabia comunicación de crisis y una pronta y veraz respuesta puede evitar que un problema puntual afecte a toda una vida dedicada al mundo de los negocios. Estamos sin duda ante uno de los mejores planes de empresa que pueden existir.

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7 reglas para no patinar con los emails de empresa

Reconózcalo, más de una vez ha tenido algún mal entendido con los mail enviados a sus jefes o a sus subordinados. El tono con el que lo han leído estaba lejos del que usted había puesto en su redacción. Se pasó de gracioso, fue demasiado rudo…

Escribir un correo electrónico parece algo tan simple como respirar, pero aunque no lo crea hasta hay especialistas en explicarnos las claves para que el aire entre y salga adecuadamente por nuestras fosas nasales. Así que, como no podía ser de otra forma, escribir con corrección los correos electrónicos en el entorno de la empresa también tiene su técnica.

  1. Convierta el asunto en un resumen

¿A que le gustaría saber de qué va un mail sin necesidad de abrirlo? Por supuesto que sí, sobre todo si está haciendo un repaso rápido de su bandeja de entrada en el móvil.  En cambio nuestras bandejas están llenas de “Asunto de interés”, “Urgente”. “Mírate esto” o ” Contesta, por favor”. Y lo que es peor hay ‘chorizos’ enteros (e-mails enlazados), con estos asuntos, sobre todo desde que a los gestores de mail les dio por ofrecer esa “ayuda” de unificar conversaciones. Por eso, deberían sacar una ley que obligara transformar el asunto de los mensajes en resúmenes. Al que escribe no le cuesta nada, porque tiene la idea clara, al que lo recibe le resulta muy útil.

  1. Alerta. El botón responder automáticamente es un arma de destrucción masiva

Y si no lo es hay que tratarlo como si lo fuera. Porque no hay situación más embarazosa que haber contestado a un mail con una crítica a un compañero de la oficina, jefe o quien sea y darse cuenta (tarde) que su dirección de email estaba en el encabezado y que el ‘aludido’ recibirá la crítica en primera persona.

Incluso peor, reenviar a alguien un mail y descubrir (también tarde) que en esa respuesta iba todo el listado de mensajes intercambiados con anterioridad con otra persona sobre ese tema. Un ejemplo, que me ha ocurrido hace poco. Un abogado que informa a su cliente del acuerdo final con la contraparte con la que estaba enfrentado y en ese mensaje incluye todo el intercambio de emails que ha tenido con el abogado contrario y los ‘chanchullos’ a los que ambos habían llegado ‘sin que se enteren los respectivos clientes’. La falta de ética al desnudo total.  Para evitar situaciones embarazosas antes de enviar, respire y piense dos veces como poco.

  1. Mejor en positivo

Está claro que las situaciones laborales tienen altos componentes de estrés y tensión. Pero eso no debe implicar que los mensajes que se transmitan por escrito en los comunicados por email vayan cargados con pólvora maligna. Hay que tener en cuenta que, como hemos dicho antes, es muy difícil identificar el tono en el que se escribió el email y que, en la mayoría de los casos, lo que más influye en su análisis es el estado emocional del receptor. Como nunca sabremos cuándo y cómo se va a leer nuestro mensaje, lo mejor será utilizar la máxima cortesía que el tema permita. “Por favor”. “Gracias”, son fórmulas que se inventaron para facilitar la comunicación incluso aunque se esté muy enfadado. Por escrito, también funcionan.

  1. Si es posible, mejor evitar temas conflictivos

Hay mucha literatura sobre lo inadecuado de romper con tu pareja vía WhastApp. Aunque el tema laboral esté a años luz de las relaciones conyugales, las consecuencias en las personas son similares. Los temas escabrosos y conflictivos es mejor tratarlos personalmente. Al contenido del mensaje (que podría enviarse por e-mail) se une la información emocional que se trasmite a través de los gestos y la mirada. No los desprecie, pueden ser la clave para evitar un conflicto, conseguir un trato y, por supuesto, solucionar un problema. Recuerde como utilizan los niños pequeños el recurso de poner caritas cuando quieren algo… Con los mayores, aunque hay que ser más sutil, la comunicación no verbal también es un arma.

  1. Cuidado con las abreviaturas

Todavía recuerdo el conflicto que se produjo en una organización en la que yo estaba trabajando allá por los tiempos en que en España las empresas acababan de comenzar a utilizar el email como vía de comunicación. Un escrito contenía la abreviatura Pte. En el contexto era tan válido Presidente como Pendiente. Cada directivo que leyó aquel comunicado lo interpretó de forma diferente y el resultado fue tan caótico que tuvieron que convocar una reunión nacional (cada uno estaba en una CCAA distinta) para aclarar el mal entendido.

En la actualidad, las cosas no han mejorado mucho. Un mail cargado de siglas solo tiene un resultado. Confusión. En el mejor de los casos, ese ahorro de escritura se transforma en mayor tiempo de interpretación, y seguro que sus interlocutores no andan sobrados de tiempo.

A usted le cuesta menos escribir la palabra completa que ellos a descifrarla, no hacerlo puede tener consecuencias impredecibles.

  1. Revisión de errores ortográficos

Seamos realistas lo de poner ver con B o V es grave, pero las correcciones automáticas de los móviles pueden resultar también mucho más embarazosas. Un inocente ¡qué pena! puede convertirse en otra expresión, con un cambio final de letra, que en ningún caso querría decir a sus compañeros o superiores. ¿En qué estaba pensando cuándo lo escribió? Puede pensar el receptor.

  1. Los temas personales, mejor contárselos a Google

Casi me dejo este punto en el tintero. Tal vez porque tengo la sensación de que ni siquiera debería mencionarlo. Pero, claro, luego leo los periódicos y alucino con que todavía hay alguien (creo que mucha gente) que utiliza el mail de la empresa para temas personales. Desde organizar la paella del domingo con los colegas, hasta flirtear con el compañero o compañera de la oficina. Cuando tenga la intención de hacerlo, párese un momento, o muchos, y piense. ¿Qué tal quedaría esto en la portada de un periódico? Creo que más de uno se está arrepintiendo no haberlo pensado. El riesgo no merece la pena cuando Google, Yahoo y tantos otros reglan las cuentas de mail con incontables megas. Y cómo me dijo un juez un día “¿Cree usted que Google se va a arriesgar a que se filtren los contenidos de nuestras cuentas de correo? Sería la ruina para ellos. Viven de ellos, así que no podrían soportar que la gente no confiase en estas plataformas. En cambio, ¿quién pude confiar en su empresa de por vida?”. Como reflexión de cabecera no está mal.

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6 indispensables para mantener el éxito

En estos tiempos, en los que la crisis y los avances tecnológicos originan tantos cambios entre los consumidores es fácil perderse. Muchos emprendedores no saben qué hacer en la actualidad para seguir sobreviviendo y lograr que entren clientes en sus negocios. Esta situación lleva a que, en ocasiones, los empresarios pierdan la perspectiva y se lancen a reinventarse sin contar con un colchón de seguridad.

 

Para evitar esta situación, es necesario virar la vista atrás y volver a tener presentes cuáles son los pasos fundamentales que todo empresario debe acometer si quiere alcanzar el éxito. Su correcto cumplimiento es fundamental para no cometer las locuras de gestión que se ven y que son generadas por la convulsa situación económica actual.

– El estudio de la competencia
Un emprendedor nunca debe olvidar quiénes son sus competidores. Debe estudiarlos y analizarlos. Pero no solo desde el punto de vista de la compañía sino de producto o servicio. Es necesario saber las fortalezas que tiene la competencia y qué podemos hacer para minimizarlas. También es importante descubrir las debilidades, toda empresa tiene alguna, para sacar una ventaja competitiva fundamental de cara a alcanzar el éxito.

– Ahorre todo lo que pueda
Es un hecho. La mayoría de los negocios mueren porque su situación financiera es deficiente. Quizá su producto se venda, pero sus gastos y sus inversiones no le permiten obtener beneficios. Eso origina que sobrevivan a base de créditos bancarios. Pero cuando llega una crisis, el grifo se cierre. ¿Consecuencia? La quiebra. Para evitarlo, usted debe de ser conservador con su dinero y con el de la empresa. De esta forma podrá hacer frente a las malas rachas. Una situación de tesorería saneada le permitirá pagar los gastos ordinarios y ahorrarse grandes quebraderos de cabeza.

– Preste atención a lo nuevo
En los 90 y hasta 2005, la finlandesa Nokia era líder indiscutible de la categoría de teléfonos móviles. Su ventaja sobre los rivales era tan grande, que se durmieron en los laureles y no vieron venir la revolución del smartphone, con la presentación del primer iPhone. El resultado ya lo sabemos. La empresa empezó a perder dinero y cuando quiso reaccionar con la gama Lumia, ya era tarde. Ahora es propiedad de Microsoft y la marca prácticamente ha desaparecido. Esto mismo le puede pasar a usted si no tiene los cinco sentidos puestos en conocer las novedades de su sector. Nadie le puede asegurar que su producto no se quede atrasado, o deje de interesar dentro de un tiempo. Y para evitarlo, lo que debe hacer es estar atento y reaccionar ante cualquier amenaza.

 

– Cuidado con la aventura exterior
Vamos con otro ejemplo. Hace años Campofrío era una empresa familiar burgalesa que se había convertido en la mayor cárnica de Europa. ¿Cómo lo hizo? Abriendo mercado y entrando en gigantescos territorios como Rusia. Sus cifras de facturación crecían como la espuma pero sus beneficios no lo hacían. Muchas de sus filiales en el exterior tenían problemas y se las mantenía porque España seguía dando dinero. Con los años, la firma tuvo que plegar velas y regresar a casa. Además, su situación económica le llevó a ser comprada por grupos internacionales. Ahora poco queda de esa empresa familiar española. Es tan solo una parte de un monstruo gigantesco. ¿Moraleja? Muchas veces es mejor conformarse con el mercado que se tiene que tratar de arriesgar demasiado entrando en otros lugares. Quizá usted pueda pensar que un 0,1% del mercado chino sería una hazaña espectacular. Pero vigile que el coste de lograr ese porcentaje no acabe con su negocio.

– Escuche a los clientes
Cuando van bien, muchas empresas cometen el error de no saber lo que opinan sus clientes. Luego, de repente, pierden a gran parte de su masa y todavía se preguntan los motivos. Eso no debe pasarle a usted, que debe saber al detalle la opinión de los que le dan de comer. Quizá a usted le parezca de poco valor que un cliente critique su referencia. Pero si esa opinión es compartida por varios, es mejor hacer caso y adaptarse. No pasa nada por reconocer los errores. De hecho, es una de las mejores actitudes que puede tener un empresario. Decir me equivoqué no es malo.

– Capacidad de respuesta
Un cambio en los negocios es algo inevitable. Por eso, su compañía debe ser flexible y ser capaz de adaptarse a las circunstancias en el menor tiempo posible. Si no, puede que se pierdan los clientes que tanto esfuerzo se ha tardado en ganar.

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¿Por qué tu pyme debe tener un plan de comunicación?

Declaraciones desafortunadas de un directivo. Un ex empleado con ganas de venganza, incluso empleados enfadados. Empresas de la competencia con malas intenciones. Los focos por los que la imagen de una empresa puede sufrir daños son innumerables y, desde luego, no están adscritos a las grandes empresas, sino que las pymes tienen los mismos riesgos.

Y es que, igual que las leyes de prevención de riesgos obligan a instalar extintores en las oficinas, debería existir una ley que obligara a tener un plan de riesgos en la comunicación, puesto que las pérdidas por un conflicto en los medios pueden ser cuantiosas. Demasiadas pymes no es que no lo tengan es que ni siquiera se plantean contratar a expertos en comunicación. Algunas que habían dado el paso de montar un gabinete de prensa, los han dejado tan esquilmados con las políticas de recortes de la crisis que es como si no los tuvieran. Otras, mucho peor, creen que cualquier sobrino, primo, colega o secretaria que pase por la puerta puede encargarse del asunto.

Una emergencia de comunicación no es un mal que sólo afecte a las grandes empresas, puede llegar en cualquier momento a cualquier empresa. Un antiguo empleado desvelando datos conflictivos, un cliente despechado que accede a los medios de comunicación, unas declaraciones improcedentes por parte de algún directivo…

Por eso conviene tener un protocolo de actuación definido para casos extremos y, lo que es más importante, tener entrenados a los directivos para:

1.- Dar la cara, ser activos. Cuando una empresa sufre un ataque contra su credibilidad, lo primero que tiene que exponer son los argumentos que lo contrarrestan. Alguien puede pensar que lo mejor es callarse y dejar que pase ‘el chaparrón’. Pero en comunicación ‘el chaparrón’ puede acabar llevándose a la empresa por delante.

2.- Comunicar con frecuencia mientras dura la crisis. Dado que las crisis surgen en el momento más inesperado cualquier plan de comunicación tienen que contar con material preparado para ser comunicado en el momento cero. Información básica con las cuentas de la compañía, o explicaciones del negocio en actividades que puedan generar algún tipo de conflicto, por ejemplo medioambiental o social. Eso es lo que hay que lanzar el primer día. Pero no se debe dar la explicación y desaparecer sino continuar con las explicaciones de forma frecuente hasta que se difumine el conflicto.

3.- Si hay que dar malas noticias, hacerlo rápido y todas de golpe. ¿Las acusaciones son todas falsas? Entonces no hay problema, se explica cuanto antes y se ofrecen los argumentos necesarios para contrarrestar la información.

En el caso de que el ataque contenga dudas razonables, o cuando se trate de explicar declaraciones conflictivas realizadas por algún directivo por ejemplo; lo mejor es no demorar la contestación. Cuanto antes se reconozca y se expliquen las razones de los fallos mucho mejor. Hay que tener en cuenta que en comunicación cuanto antes se reconozca el error antes se desactiva.

4.- No mentir. Huelga decir, que una mentira en un momento así puede amplificar el problema en cuanto sea detectada. Y no hay duda será detectada y no tardando mucho.

5.- Elegir los canales para responder, pero responder. En el mundo 2.0 las crisis se multiplican en las redes sociales. ¿Se debe responder a través de Twitter, Facebook, etc? La respuesta no puede ser genérica. Depende de la empresa, del problema, etc. Lo que está claro es que hay que elegir el canal con cautela y comunicar con profusión y con una cadencia adecuada al mismo mientras dura el conflicto.

Otra opción es dar la cara en vivo, convocando a la prensa y ofreciendo una rueda de prensa con preguntas. Esta opción es complicada porque las preguntas pueden ser rebuscadas, pero es la más efectiva cuando la empresa tiene los argumentos suficientes para defenderse y aclarar todos los malos entendidos.

6.- Seguir de cerca a los medios. Sólo así se sabe la potencia de la crisis y si el tiempo la desactiva o la amplifica. También es la mejor manera de saber qué comunicar. Por supuesto, no hay que contestar a todo lo que se pueda comentar en los medios y redes sociales, pero sí a las cuestiones más recurrentes e importantes.

7.- Actuar con contundencia. Aunque lo hayamos colocado en último lugar, la contundencia de la reacción debe ser potente, creíble. Decir que unas acusaciones son mentira con carita de cordero degollado, tendrán el efecto contrario al esperado. En la crisis, el leguaje verbal, a veces es incluso más convincente que las palabras.

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20 píldoras para esquivar la crisis

Sobrevivir a una crisis no lo hace cualquiera. Quien consigue superarla puede considerarse un genio de los negocios. Naturalmente, las raíces de unas crisis y otras son muy diversas, como también lo son las soluciones. De manera genérica, podemos establecer varios momentos de alarma. El primero de ellos se produce a los pocos meses de constituirse la sociedad, cuando no se ven resultados y el capital que nos respalda es escaso. Quien sea capaz de vencer este trance tiene ganada la primera partida. A partir de aquí, el camino se complica. Si el negocio tiene éxito habrá de afrontar una crisis de crecimiento para la que no siempre se está preparado. Por el contrario, si el producto encuentra su techo rápidamente, será necesario poner solucionar al no crecimiento. Desde luego, los peligros son innumerables. A continuación, mostramos una serie de claves para plantarle cara a la crisis. No se trata de recetas mágicas, sino de consejos básicos que servirán para saltar los baches.

 

-Estar atento al mercado en el que desarrolla la actividad la empresa. Si no estamos pendientes de las novedades no podremos estar a la altura de la codiciada competitividad.

-Conseguir información por todos los medios que el empresario tenga a su alcance. Así podrá anticiparse a las tendencias del negocio.

Seguir de cerca a la competencia. Y no sólo a la nacional, también a la global.

-Ser el primero en tener en la mente una categoría o producto nuevo. No hay que dormirse en los laureles. Hay que renovar constantemente.

-Además de una buena idea, hay que contar con recursos económicos para ponerla en práctica.

-No basar el negocio en un producto determinado. Jugárselo todo a una carta es arriesgado.

La diferenciación es fundamental, ya sea por calidad o por precio, para dirigirse a un nicho de mercado concreto.

-Concentrar los productos y recursos hasta conseguir su consolidación. Y eliminar las líneas de negocio que no son rentables.

La reinversión permanente y la reasignación de recursos es clave. También dedicar algún capital a la investigación. Si los recursos son escasos, asociarse y compartir riesgos es una buena opción.

-Para superar los obstáculos iniciales, hay que contar, irremediablemente, con un buen plan de tesorería. En caso contrario, es muy fácil sucumbir.

Adecuar los gastos a los ingresos, no al revés.

-Hay que guiarse por la austeridad y dar mayor peso a los gastos variables.

-El control de los costes fijos es una de las premisas de la empresa competitiva. Recortar todos los gastos superfluos y aquellos que no generen negocio nos ayudará en este sentido.

-A veces, con la vigilancia de los gastos, se pierden de vista los cobros y, naturalmente, se cae en un grave error. Hay que controlar de igual modo cobros y gastos.

-Acortar los cobros y alargar los pagos puede ser un salvavidas.

-Antes de recurrir a los bancos en busca de financiación: renegociar con los proveedores o recurrir al Factoring.

-Para que los impagos no nos abrumen, hay que tener cuidado en la elección de los clientes o transferir el riesgo.

-Estar muy pendiente de la contabilidad. Y hacer un estudio de la fiscalidad más favorable.

-La subcontratación de productos y servicios puede ayudar a cubrir lagunas.

-El buen hacer repercute en la satisfacción de los usuarios. Pero también hay que darle al cliente más de lo que espera.

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¿Qué opinan los emprendedores sobre emprender?

Dicen que una imagen vale más que mil palabras. Por eso, saber qué opinan los emprendedores sobre su aventura, o experiencia, puede ser un buen espejo en el que pueden mirarse todas aquellas personas predispuestas a dar este paso. Para ellos, los protagonistas de esta historia, lo mejor es la satisfacción de crear puestos de trabajo y desarrollar el proyecto a pesar de la crisis. A ello añaden independencia, libertad y autorrealización. Mientras que, en el otro lado de la balanza, sitúan la falta tanto de dinero como de liquidez. Sin olvidar el alto riesgo que se asume, el sacrificio tanto en horas de trabajo como la renuncia a la vida privada, el estrés, la soledad y el hecho de tener que aportar patrimonio personal.

 

Un apoyo llamado familia

Estas son algunas de las principales conclusiones que se deducen del ‘Observatorio de Clima Emprendedor’ realizado por la Fundación Iniciador y Sage. Pero hay más. Por ejemplo, para los emprendedores españoles la familia es el principal punto de apoyo para dar el pistoletazo de salida a un negocio, es decir, para financiarse. Eso es lo que piensan el 42% de los autónomos y el 45% de las pymes consultados en dicho informe. Sólo el 7% han hecho uso del Plan ICO. Mientras que los inversores privados, o business angel, aumentan su protagonismo, ya que el 12% de las pymes conformadas por 6 a 9 empleados ha obtenido financiación a través de ellos.

Según los encuestados, al no conseguir ese dinero necesario, han tenido que autofinanciarse ellos mismos cuando han decidido arrancar el negocio. Pero, sin lugar a dudas, los impuestos que deben soportar los autónomos y pequeños empresarios constituyen un obstáculo quizá mayor para el mantenimiento de la actividad que para la puesta en marcha. Además, dos de cada tres encuestados entienden que los organismos públicos son “las entidades que deben apoyar e invertir recursos en nuevos emprendedores”. Mientras que el 19% menciona también a las entidades financieras. “También hay otras alternativas como el crowfunding”, indica Lucas Rodríguez, de la Fundación Iniciador.

 

No es país para emprender

Quienes han puesto en marcha su negocio, y conocen las dificultades que ello conlleva, consideran que en España no se fomenta la creación de empresas (un 89%). Y solo cuatro de cada diez conoce las posibles ventajas que ofrece la nueva Ley de Emprendedores, mientras que dos de cada tres están convencidos de que no facilita la labor de emprendimiento. “La ley prevé una revisión, y tanto autónomos como empresarios, entienden que la misma debería mejorar los incentivos fiscales”, apunta Juan Mora, director de Sage One. ¿Cuáles? Aplazar el pago del IVA de facturas pendientes de cobro, ampliar los incentivos fiscales a las empresas de reducida dimensión, e incentivar con beneficios fiscales a los inversores privados.

Otra característica de estas personas es su tenacidad, la capacidad que tienen para seguir intentándolo, y no darse por vencidos a las primeras de cambio. “Poseen una gran capacidad de resistencia, y opciones para reconducir el proceso”, asegura Lucas Rodríguez. Por eso, demandan un mayor apoyo para crear empleo.

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Retener al cliente en tiempos de crisis

En tiempos de crisis cada cliente es un tesoro. E incluso más importante que conseguir nuevos es mantener los que ya tenemos, sin que ninguno se vaya a la competencia. La clave para fidelizarlos al máximo y evitar tentaciones de huida es que estén satisfechos con los productos y servicios que les ofrecemos, algo que nos permitirá a la vez mejorar la relación con ellos e introducirlos en nuestro círculo estable de negocio.

En el siglo de la comunicación y de internet, los consumidores quieren estar cada vez mejor informados y han aumentado sus exigencias cuando se trata de buscar los mejores productos y servicios del mercado. Es verdad que para algunos el precio sigue siendo un factor decisivo a la hora de comprar, pero todo el mundo sabe que casi siempre lo barato sale caro, por lo que la calidad y el servicio terminan imponiéndose y convirtiéndose en los verdaderos factores decisivos en la mente del consumidor.

No se trata solamente de ofrecer los mejores productos, también es necesario que el vendedor sea amable y se preocupe por las necesidades del cliente y por cómo satisfacerlas correctamente. O que el servicio post venta sea rápido y eficaz, que no nos maree llevándonos de un sitio a otro y que no nos de la típica excusa que no se la cree nadie para quitarse de encima un ‘marrón’.

Por eso, la primera regla que debe seguir el empresario o el dueño del negocio para fidelizar a sus clientes es conocerlos bien. Saber todas sus necesidades relacionadas con el bien o servicio que le podemos proporcionar.

Según ActionsDATA, el primer paso para fidelizar a un cliente es entenderlo, ya que en tiempos de crisis las necesidades de las personas cambian y resulta de vital importancia entender sus motivaciones. La gestión y la explotación eficaz de las bases de datos (ya sean de clientes actuales, de suscripciones, de clientes potenciales, de asociados, etc.), que son uno de los principales valores de la empresa, permite hacer propuestas innovadoras y diferenciadas. Cuanto mejor se conozca a los actuales y potenciales clientes más posibilidades se tienen de adaptarse al mercado, y a los cambios que en éste se producen.

El segundo paso es invertir de forma inteligente, estudiando bien qué productos, mensajes y medios elegir. Invertir, por ejemplo, en CRM (Customer Relationship Management) ayuda a mejorar las ventas cruzadas o el upselling (vender productos de más valor), así como a incrementar la satisfacción del usuario y las ventas en general.

También es fundamental seguir el rastro del consumidor, analizar la información que deja a través de la web o mediante una encuesta y conocer el consumo que hace de nuestros productos y servicios o la respuesta que ha tenido frente a nuestras campañas.

Hay que tener siempre en cuenta que cada cliente es diferente y que, consecuentemente, uno no es igual de rentable que otro. Por eso es importante segmentarlos, para llegar a saber cómo es el ciclo de vida de cada uno. Existen herramientas de fidelización como el Behavioral Targeting, una técnica de segmentación en base al comportamiento de los usuarios en internet que permiten recoger qué páginas visita un usuario, el tiempo que navega por ellas, la frecuencia de sus visitas, etc.

Con todo ello, ya tenemos las herramientas necesarias para estrechar lazos con el consumidor y ganarnos su confianza. Ahora solo nos quedará utilizar el marketing relacional para mejorar la calidad de la relaciones con el cliente y crear una corriente de empatía hacia nuestra compañía.

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Lecturas económicas para mentes inquietas

La llegada del verano puede ser un buen momento para leer aquellos libros que no solo pueden aumentar nuestros conocimientos, sino que incluso pueden ayudarnos a cambiar de vida. Sobre todo si se tiene espíritu emprendedor. Es el caso de “La aventura de emprender”, de Ángel María Herrera, socio y fundador de empresas como Bubok o Evoluziona. “Un día quise ser mi propio jefe, como cualquiera que monta una tienda o una gestoría. Que el negocio que monté acabara con una valoración millonaria no fue casual, pero tampoco un golpe de genialidad”, relata en un libro en el que queda de manifiesto que crear una empresa no está reservado a genios, sino que está al alcance de personas normales y corrientes.

Experiencias que también ha plasmado en papel Zaryn Dentzel, el fundador de Tuenti, en “El futuro lo decides tú”. Es la historia del grupo de personas que lo hicieron posible, cuatro amigos, que han creado un equipo de casi 300 personas. Pero también es la historia de muchas noches sin dormir, de pequeños fracasos y discusiones, de las piedras que hay en el camino y que hay que sortear. Por su parte, “Tu empresa por 100 euros”, de Ariel Andrés Almada, muestra con multitud de ejemplos prácticos, y paso a paso, cómo poner en marcha un microemprendimiento que, además de ganar dinero, permite trabajar en aquello que realmente apasiona a cada uno. Y “Aprendiendo de los mejores”, de Francisco Alcaide Hernández, recoge las mejores reflexiones sobre desarrollo personal de más de cincuenta personalidades reconocidas a nivel internacional como Amancio Ortega, Donald Trump, Michael Porter, Warren Buffet o el Dalai Lama.

Macro, micro, y otros asuntos

Como si de un cómic se tratara, Grady Klein y Yoram Bauman han elaborado dos volúmenes de lo más interesante: “Introducción a la macroeconomía en viñetas” e “Introducción a la microeconomía en viñetas”. Y lo hacen de manera fácil y divertida, con personajes que explican cómo el pago de nuestros impuestos afecta a los mercados, qué es el margen, o en que consiste la ley de la oferta y la demanda.

Para entender la actual crisis (qué nos ha pasado, quién es el responsable de la crisis del euro, adónde nos conducen los recortes y las medidas de austeridad…), el economista José Carlos Díez ha escrito “Hay vida después de la crisis”. En el mismo se expone con claridad y determinación los estímulos que necesitamos para no dejarnos arrastrar por la desesperanza. “Appleizate”, de Álvaro Ojeda, nos propone el reto de definir los productos que se desarrollan bajo nuestra marca personal siguiendo los principios de diseño de los productos de Apple. El fin no es otro de aprender a vendernos mejor nosotros mismos y ser capaces de generar auténticas experiencias de usuario satisfactorias en aquellos que nos rodean.

Por último, “La empresa que quería salvarse y no sabía cómo”, de César Piqueras, se puede definir el punto de partida hacia una nueva forma de entender el mundo empresarial. Se trata de una historia llena de optimismo, diálogo, reflexión y sentido para todos aquellos que desean afrontar los retos y desafíos actuales. Y “Makers”, de Chris Anderson, el inventor del término long tail, es un análisis de cómo serán las sociedades que vienen y el futuro de los distintos modelos de negocios.

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¿Por qué no llamar a la puerta de un business angel?

La primera opción de la mayoría de los emprendedores cuando quieren dar forma a su idea o proyecto es llamar a la puerta de las entidades financieras en busca de financiación. Puertas que suelen estar cerradas. Pero no son las únicas. Con la crisis, y cada vez más, están tomando protagonismo los denominados business angels, inversores que dedican parte de su capital a colaborar en sacar adelante otros proyectos.

Quiénes son

Los business angels suelen ser directivos en activo o retirados, y emprendedores exitosos, que toman participaciones iniciales en diferentes proyectos y que oscilan entre los 50.000 y los 200.000 euros. A veces, en solitario, y en ocasiones, junto a otros en una clara manera de diversificar riesgos a la par que les permite la posibilidad de invertir en más proyectos. Dicho de otra manera: no suelen poner todos los huevos en la misma cesta. ¿Y qué piden a cambio? Una elevada tasa de retorno a sus inversiones.

Pero su misión no es solo aportar financiación. También aportan capital intelectual. Un ejemplo es Ali Partovi, uno de los angel investors más relevantes de Silicon Valley y que ha invertido en empresas como DropBox. En su última visita a Madrid, Ali Partovi explicaba que su “trabajo” consistía también en ayudar a las startup a atraer talento, y contactar con posibles socios o clientes que ayudaran a escalar el negocio. Porque, para él, el capital humano está por encima de muchos otros aspectos cuando invierte en una startup. Y es que no se trata de meros rentistas, sino que son activos, se involucran en los negocios, y aportan su experiencia, ideas, conocimientos y contactos.

 

Cómo atraerlos

Uno de los puntos de encuentro en los que se dan cita business angels y emprendedores son las escuelas de negocio. Esade, IE Business School, Iese o Esic cada vez más organizan iniciativas de todo tipo para ayudar a estudiantes, antiguos alumnos y emprendedores a conocer inversores que les ayuden a hacer de su idea una empresa.

Un ejemplo es el IE Venture Network que IE Business School organiza cada jueves. Un encuentro en el que el emprendedor, en tan solo siete minutos, tiene que vender su propuesta a medio centenar de potenciales inversores o fondos de capital riesgo como Vitamina K o Waira.

¿Algunos consejos para obtener el deseado sí? Dirigirse solo a aquellos inversores que suelen participar en emprendimientos similares; preparar un plan de negocio sólido, realista y bien trabajado, sin florituras, en el que se expliquen con detalle qué se quiere hacer, cuáles son las ventajas competitivas de la empresa, con qué recursos se cuenta y cuáles son las previsiones reales de ingresos, entre otros datos.

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La exportación y el comercio electrónico, una salida para el sector de la construcción

No hay obras. No hay ofertas de trabajo. Todo está muerto. Esto es una ruina. Estas son las frases más habituales que se pueden escuchar en cualquier conversación entre empresarios o profesionales de las pymes del sector de la construcción. No ocurre lo mismo en las grandes empresas. Quizá por su experiencia, su formación o su músculo financiero, lo cierto es que las grandes empresas del sector han tardado mucho menos en cambiar su foco de interés para rastrear un mundo, más allá de las fronteras españolas, donde construcción no es sinónimo de crisis o catástrofe económica.

Entidades como la patronal española de la Ingeniería, Tecniberia, y la Asociación Nacional de Fabricantes de Bienes de Equipo, Sercobe, han unido fuerzas para animar a las empresas españolas a que inicien proyectos industriales en Latinoamérica y aumenten sus exportaciones a la región. En estos momentos, allí existe una gran variedad de proyectos latinoamericanos en fase de licitación, donde van a participar empresas asociadas a sendas patronales. La experiencia y el saber hacer de las empresas de construcción españolas es muy admirado en todo el mundo y grandes infraestructuras como el tren de alta velocidad, carreteras como la M12 al aeropuerto de Madrid o la misma Terminal 4 del aeródromo están sirviendo de ejemplo para muchos constructores fuera de España.

Presentarse a concursos de la mano de patronales o de forma independiente es una vía de internacionalización a explorar, pero no la única. Empresas más pequeñas y con un músculo financiero menor pueden valorar la exportación por la vía de Internet. El denominado comercio electrónico tiene más vías que la música, los libros y la ropa. Según un estudio elaborado por la plataforma de comercio electrónico Solostocks.com, los productos de construcción que se venden por internet tienen uno de los ratios de interés más altos. Por cada anuncio relacionado con la venta de un producto de este sector el vendedor recibe una media de cuatro mensajes de compradores interesados, frente a un contacto por cada cuatro productos ofertados de media en el comercio electrónico.

En esta plataforma, presente en 12 países y que comercializa productos de más de 34 sectores diferentes, aseguran que el de la construcción se ha convertido en el quinto sector más activo tras Alimentación, Equipamiento industrial, Salud y belleza y Logística y empaquetado. Y como en el mundo off line, el dinamismo de la construcción en Latinoamérica también tiene su reflejo en el comercio electrónico. Brasil, México y Colombia encabezan el ranking de actividad en esta plataforma.

Por productos los que generan más interés son paneles aislantes, vigas y tejas, azulejos, revestimientos y otros materiales de acabado y también generan mucho interés la maquinaria de construcción (grúas o bulldozers,etc), como se puede observar en este gráfico.

Esto, en la práctica, significa que las pymes españolas que se dedicaban a estas actividades durante la época del boom de la construcción pueden hacer algo más que lamentarse esperando a que vuelvan tiempos mejores. Es el momento de apostar por un canal de comercialización (internet) que por desconocimiento no tiene porque ser denostado. Una buena planificación y unas nociones técnicas básicas, algunas de las cuales se explicaron en este blog en anteriores entradas, puede convertirse en el motor de arranque que necesita su negocio.