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Así debe ser tu ‘carrera’ en las redes sociales

Es un hecho: las empresas, cada vez más, otorgan una mayor importancia a su presencia en las redes sociales. Según el informe ‘Social Media 2014’, elaborado por Online Business School (OBS), las mismas aumentaron su inversión en este apartado un 24% durante 2013. Pero, ¿es acertada esa inversión? ¿Saben el camino a elegir? ¿Les sirve para avanzar, o es dinero mal aprovechado?

 

Una carrera de fondo

Para diseñar una buena estrategia de ‘social media’, lo primero que hay que hacer es definir bien cuáles son las metas a las cuales se quiere llegar. Arrancar sin saber dónde está la bandera a cuadros es contraproducente. Tanto, como no saber cuál será el vehículo, o vehículos, que vamos a utilizar para llegar a ese fin. A continuación, hay que tener muy claro qué “combustible” será el apropiado, y qué nos puede hacer “pinchar”. Y tener alternativas por si lo que hemos preparado acaba “calándose”. Es decir, no hay que tener un único plan. Un plan B, o un plan C, serán de gran ayuda.

En esta particular “carrera” hay que mirar quiénes serán nuestros competidores en la web social, sus “armas”, cómo nos ven, si nos identifican con “el enemigo a batir”, o un rival de poca monta. En ocasiones, será importante saber en qué línea de salida queremos estar. Porque puede que no nos interese correr todos los “grandes premios”. ¿Y tu equipo? Las campañas, las herramientas, la productividad… depende de él. Rodéate de buenos mecánicos, que conozcan pieza a pieza tu “vehículo social”, y que lo tengan siempre a punto. Y no te olvides de los estrategas, los que definirán la forma de correr, en qué circuitos, y a qué velocidades. ¿En qué redes sociales debes estar? ¿Te interesa tener un blog propio? ¿Ofertas, promociones, descuentos, publicidad offline…? Llegarás al éxito si tu comunidad crece, si ocurren interacciones, si la gente habla en el plano online y offline, si aumenta el tráfico hacía tu web o tu blog… ¡Enhorabuena!

 

Pinchazos inoportunos

Son varias las causas que pueden hacer que todo lo que has planificado acabe no teniendo el resultado esperado. Una de ellas es la falta de estrategia. Muchas empresas se apuntan a la “carrera” simplemente porque la competencia también lo ha hecho, no porque realmente les apetezca. Otra es pensar que con “un poquito por aquí, y otro poquito por allá” (es decir, estar en Facebook y en Twitter, por ejemplo), es suficiente. No se trata solo de estar, sino de estar vivo, muy vivo. Si nos dejamos llevar por esta forma de pensar el resultado será una pérdida de competitividad y menor capacidad de crecimiento. Y todo por haber dejado en manos inexpertas la gestión de los perfiles corporativos. Que sean fácil de usar no significa que estén al alcance de todos. Siempre habrá “pilotos de primera y de segunda división”. Personal no cualificado a los mandos es sinónimo de fracaso, de dejar el “vehículo” aparcado en boxes sin cruzar la línea de meta.

Otro error es echar todas las culpas al “piloto”. Al igual que en una escudería de Fórmula 1, todos los miembros de la misma son partícipes del éxito o del fracaso. Las marcas, o las empresas, deben entender el plan de forma transversal, y pensar que afecta a todas las áreas de negocio. “Uno para todos, y todos para uno”, que dirían los Mosqueteros. Y no dormirse en los laureles. Un triunfo en un gran premio no significado que se ha ganado el mundial. El mercado cambia, las necesidades de los usuarios y consumidores también, y hay que ir realizando nuevas acciones para que sigan con nosotros. Una labor en la que saber escucharles, entender lo que nos dicen a través de las redes sociales, es vital.

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Estrategias para fijar precios

Fijar precios puede ser una labor complicada, sobre todo si es la primera vez que se pone cifra al valor de venta de un producto o servicio. Además, ésta puede variar según el momento en que se encuentre la empresa, la situación del mercado o la propia evolución del producto, es decir si éste es una novedad o se trata de un elemento de largo recorrido, de una reposición o de un nuevo modelo.

En principio, según señalan los expertos, los precios pueden ir cambiando a medida que los productos van avanzando a lo largo de su ciclo de vida. Pero de lo que no hay duda es de que el momento más complicado es la primera fase, la de introducción, ya que es entonces cuando hay que echarse a la piscina a la espera de conocer cómo reaccionará el público.

 

Si nos hemos pasado en el precio nos daremos cuenta rápidamente porque las ventas no serán las esperadas, pero si conseguimos una gran afluencia de público que literalmente se pega por quitarnos el producto de las manos habremos acertado o… quizás nos hayamos quedado cortos y hayamos puesto un precio excesivamente bajo, por lo que habremos perdido una maravillosa ocasión para rentabilizar mejor el negocio.

 

Como regla general, existen dos estrategias diferentes para definir el precio de un producto en un primer momento, según el objetivo que persigamos. Una tiene como fin rentabilizar al máximo las ventas desde el primer momento; y otra persigue el objetivo de lograr una mayor penetración en el mercado. En el primer caso, los precios que fijará la empresa serán los más altos posibles, con el fin de conseguir el máximo rendimiento en el mínimo tiempo posible. Y en el segundo supuesto se establecerá el mínimo precio posible para lograr aumentar rápidamente la cuota de mercado.

 

Pero, como decimos, los precios pueden ir evolucionando posteriormente de distinta manera. Por ejemplo, algunas empresas ponen precios muy altos a algunos de sus nuevos productos con el fin de que sean adquiridos por los consumidores que cuentan con un mayor poder adquisitivo, atraídos por la novedad y, en muchos casos, la última tecnología. Sin embargo, posteriormente reducen los precios para atraer también a otros posibles compradores.

 

Eso sí, los expertos advierten que esta estrategia sólo puede darse en determinadas circunstancias. En primer lugar, que la calidad del producto que estamos vendiendo y la imagen de marca de la empresa respalden el precio que se pone. En segundo lugar, que los costes de producción de un menor volumen no sean tan elevados que anulen la ventaja de fijar un precio superior. Y en tercer lugar, que no exista la posibilidad de que la competencia ofrezca un precio menor.

 

La segunda estrategia para definir el precio de un producto es conseguir una rápida penetración en el mercado. Las empresas que la utilizan ponen un precio inicial bajo para atraer rápidamente a un gran número de consumidores, mientras que el gran volumen de ventas que consiguen minimiza los costes de producción, lo que permite a en una segunda fase bajar todavía más los precios. Pero para que esta estrategia funcione también deben darse algunas circunstancias: ha de tratarse de un mercado especialmente sensible al precio, para que un precio bajo suponga un mayor crecimiento; los costes de producción y distribución deben disminuir según aumenta el volumen de ventas; y el precio bajo fijado ha de desalentar a los competidores.

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4 grandes errores en el marketing de las pymes

Las pymes no tienen siempre los recursos suficientes para invertir en marketing, pero en ocasiones no es tanto el dinero lo que falla como el sentido común. Sea un elemento u otro, a continuación les contamos algunos de los grandes errores referidos a este ámbito de actuación en los que todavía siguen cayendo muchas compañías.

No saber lo que el cliente espera de una empresa. En muchas ocasiones una compañía no proporciona al consumidor lo que éste necesita, simplemente porque no sabe que le hace falta un producto o un servicio determinado por el que está dispuesto a pagar. El hecho se podría haber evitado con un adecuado estudio de mercado, algo que quizás haya realizado pero probablemente de forma limitada y con insuficientes recursos. Esto, probablemente, habrá derivado en un escaso conocimiento de los perfiles y características de los clientes, así como de sus necesidades.

-No priorizar. Todo en la vida es urgente, pero pocas cosas son importantes. Priorizar es una cuestión fundamental en todos los terrenos, pero sobre todo en el de la empresa, y más todavía en una pequeña y mediana, en la que las tareas se acumulan habitualmente en muy pocas personas. Una de las fórmulas más eficaces de priorizar es segmentar los clientes, tanto por su dedicación profesional como por sus características personales y financieras.

Lo primero nos permitirá especializarnos si es preciso en diferentes áreas para poder satisfacer mejor sus demandas. Y lo segundo hará que sepamos en todo momento quiénes son los más rentables, los más fieles a nuestra marca o negocio, y los que nos dan mucho trabajo pero pocos ingresos. Esta es la mejor manera de conocer con quién nos estamos jugando los cuartos en cada situación y de actuar consecuentemente.

Equivocarse de competidor. Si pensamos en un competidor de Movistar nos viene a la mente rápidamente Vodafone. Pero se habrían equivocado en su momento ambas operadoras si solamente se hubieran mirado de reojo entre ellas, mientras otros competidores más pequeños como Orange u Yoigo iban creciendo y quitándoles clientes.

En todos los sectores económicos aparecen de vez en cuando nuevos actores o negocios que intentan abrirse hueco en el mercado restando poder a la competencia, pero no siempre son tan visibles, por lo que no son considerados en un primer momento como peligrosos competidores. Así, en ocasiones, son descartados como posible competencia porque son muy pequeños, no venden exactamente lo mismo o no ofrecen idéntico servicio al que ya existe, pero la realidad es que sus ofertas se terminan convirtiendo en alternativas muy interesantes y atractivas para el ciudadano.

-Falta de ideas. Cuando las ideas faltan, la empresa no avanza. Aunque uno lleve toda la vida vendiendo lo mismo y obtenga beneficios con ello, no está garantizado que seguirá así en el futuro, y menos en estos tiempos. Por eso, introducir nuevos productos y servicios es fundamental para seguir vivo. Para saber si se está cayendo o no en este error solo hay que recordar las innovaciones que ha lanzado la compañía en el último año. Si las podemos contar con los dedos de una mano, y nos sobran varios, tendremos que comenzar a preocuparnos. ¿Cómo solucionarlo? Quizás sea el momento de que el equipo directivo y el de marketing intensifiquen la búsqueda de novedades interesantes. Además, podrían pedir la participación de todos los trabajadores creando un concurso de ideas y premiando a las mejores, algo que con toda seguridad fomentará la participación en la empresa de los empleados.

Nuevos mercados

Los mercados han cambiado, ¡cambie también su estrategia!

Las pymes más aventajadas saben que los mercados en los que se mueven han cambiadosustancialmente y que esto les obliga irremediablemente a variar algunas de sus estrategias. En primer lugar, han de tener en cuenta que ahora estos mercados son mucho más dispares; en segundo término, que existe una incertidumbre constante; y, finalmente, que la obsolescencia es inmediata.

Mercados dispares

No hace tanto tiempo que los mercados desarrollados eran los únicos que realmente importaban. Y aunque éstos fueran de distintos continentes y estuviesen separados por miles de kilómetros, desde una perspectiva económica, eran más sus similitudes que sus diferencias. Ahora las cosas han cambiado. Según un reciente informe de Deloitte, hoy día, las empresas deben buscar modos de operar con éxito en mercados totalmente diferentes en todos los sentidos, desde un punto de vista social, tecnológico y económico.

Incertidumbre constante

El segundo nuevo ingrediente que tienen ahora los mercados es la incertidumbre constante. Antes las empresas funcionaban en un entorno de negocio relativamente estable y predecible en el que el futuro se parecía mucho al pasado. Sin embargo, en un contexto económico cada vez más complejo y que avanza a un ritmo vertiginoso, el futuro es una incógnita imposible de descifrar, por lo que habrá que estar continuamente alerta y preparado para afrontar cualquier problema y situación que se presente.

Obsolescencia inmediata

Y, finalmente, el tercer factor de cambio es la obsolescencia inmediata. Como apuntan desde la consultora, hoy día, la innovación de ruptura es la norma, no la excepción. Casi todas las empresas podrían tener que enfrentarse en cuestión de semanas o meses a innovaciones potenciales y a nuevos competidores que podrían hacer que su empresa en conjunto quedara totalmente obsoleta.

Todas estas nuevas situaciones afectan tanto a pymes como a grandes empresas. Por eso, algunas de éstas últimas ya están buscando métodos para entrenar a sus directivos. Por ejemplo, Unilever ha puesto en marcha una iniciativa para formar a 500 dirigentes mediante programas de desarrollo de liderazgo intensivos, que les permita afrontar un mundo cada vez más volátil e incierto.

Nuevas estrategias

Pero, ¿cuáles son las estrategias específicas que han de seguir todas las empresas para afrontar con éxito la nueva situación? En primer lugar, deben olvidar las soluciones únicas y aceptar la idea de diversidad. Los directivos de las compañías deben desarrollar distintas competencias, estilos y experiencias, además de asignar a cada profesional el puesto de liderazgo que más se ajuste a sus capacidades. Procter & Gamble, por ejemplo, analiza las capacidades de cada líder y su función específica, y posteriormente diseña un método único y específico para alcanzar los objetivos. En segundo lugar, las empresas deben promover la resistencia y la capacidad de adaptación. Para tener éxito en un entorno impredecible, han de adaptarse con rapidez a un futuro en constante movimiento y en ello jugará un papel fundamental la formación para mantenerse al día lo más rápida y eficazmente posible. La innovación es el tercer elemento clave. Hoy día, muchas empresas de éxito están impulsando la innovación, con el objetivo de crear cambios e ir siempre un paso por delante, incluso aunque esto amenace con dejar sus productos y modelos de negocio obsoletos. Y, finalmente, la cuarta estrategia para afrontar estos nuevos tiempos es no huir de los conflictos. Antes, cuando los líderes chocaban entre sí, uno salía ganando y otro perdiendo, y todo el mundo aprendía la lección de que lo mejor que se puede hacer es evitar los conflictos abiertos, lo cual termina siempre coartando la creatividad y la innovación. Como aconsejan desde Deloitte, las empresas actuales deben crear un entorno de liderazgo en el que las personas pueden mostrarse “agresivas desde un punto de vista creativo”, defendiendo aquello en lo que creen y cuestionándose abiertamente entre sí cuando sea necesario, sin enojarse ni cerrarse en banda si pierden.

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10 consejos para vender tu nuevo producto o servicio

Tener el mejor producto o servicio del mundo no basta, también hay que saber venderlo. Hemos reunido los consejos de diversos expertos sobre cómo hacerlo.

Darlo a conocer. Lo primero que hay que hacer es promocionar eficazmente el nuevo producto o servicio, ya que sólo no se venderá. Para ello, es necesario ser convincente, utilizar argumentos elaborados y mostrarse transparente en todo momento.

Aceptar los fracasos y no desanimarse. Antes de triunfar suelen venir algunos fracasos. Por eso, a pesar de las dificultades es importante no desanimarse y continuar intentando abrirse hueco en el mercado. Si es necesario, habrá que tocar algunas puertas para buscar ayuda y colaboración, y mantenerse fuerte para no sucumbir.

No ser arrogante. No hay que perder nunca la confianza en sí mismo y en el producto o servicio que intentamos vender. Pero tampoco hay que mostrarse arrogante con los clientes, algo que los alejaría irremediablemente.

Acertar con los clientes. Nuestra oferta se debe dirigir a las personas a las que realmente les pueda interesar. Los estudios de mercado y la segmentación de audiencias pueden ser de gran ayuda.

Conocer el sector. Hay personas que se lanzan a vender productos de un sector que no conocen, lo que suele llevar al fracaso más absoluto. Para evitarlo, se deberá estudiar previamente la industria en la que nos queramos introducir. Esto dará mayor seguridad y ayudará a las ventas.

Diferenciar nuestro producto. Vender o lanzar un nuevo producto al mercado es complicado, debido a la gran cantidad de competidores y la variedad de ofertas existentes. Por eso, nuestro producto deberá contar con alguna característica que le haga realmente diferente a los demás de la competencia.

La red de ventas. Si ya se cuenta con un canal de distribución establecido, se puede aprovechar para ofrecer el nuevo producto a los clientes o negocios intermediarios que forman parte de dicho canal. También se pueden buscar vendedores que cuenten con una cartera de clientes de productos similares o complementarios a los que queremos comercializar. Otra fórmula es contratar vendedores que salgan a ofrecer nuestros productos a los consumidores o a otros negocios intermediarios. Y, por supuesto,  hay que colocar nuestra oferta en internet, tanto en nuestra página como en otras donde se pueda promocionar.

No hacer spam. Cualquier ayuda es poca. Habrá que estudiar la mejor fórmula para utilizar las nuevas herramientas tecnológicas y las redes sociales para promocionar los productos, aunque también habrá que tener cuidado para no atosigar demasiado. La pesadez o la sobreabundancia de información no son buenas.

Ser honestos. No hay que mentir ni ocultar información al cliente. No se trata de engañar sino de incidir en las ventajas de un producto o servicio y destacar aquello que lo hace diferente. Con esto será suficiente para llamar la atención del público.

 

Mejorar el producto. Si después de todos los intentos no logramos arrancar las ventas, será el momento de la reflexión. Debemos estudiar de nuevo sus características y la actitud del público ante ellas. Y, a continuación, simplemente mejorarlo.

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Cómo conseguir que el idioma no sea una barrera en los negocios

idiomas-y-banderasUno de los principales retos de muchas pymes que quieren salir de España es asomarse a una nueva cultura y a un idioma diferente. Pero, sobre todo, defenderse en un nuevo idioma, especialmente cuando se trata de mantener negociaciones, establecer acuerdos comerciales o firmar contratos en el nuevo país. El emprendedor tendrá que enfrentarse a unos términos específicos nuevos para él y propios del lenguaje económico, mercantil, fiscal y legal de ese territorio, que no siempre coincidirán o abarcarán exactamente los mismos conceptos que los nuestros.

El inglés ya no basta

Conocer las costumbres de cada país y saber idiomas facilita mucho los negocios, permite establecer relaciones y firmar acuerdos. Y, en este contexto, el inglés sigue siendo el principal aliado para recorrer medio mundo. Pero este idioma ya no es suficiente, porque los negocios globales exigen cada vez más un multilingüismo, al alcance de pocas personas, en el que el alemán, el francés y el chino son también muy necesarios.
Más de un estudio ha demostrado que la falta de capacidades lingüísticas da lugar a la pérdida de negocios. Y que las empresas que tienen un enfoque estratégico hacia la comunicación multilingüe son capaces de aumentar sus exportaciones en más de un 40%  en relación a sus competidores que no cuentan con esta estrategia.

Crear relaciones con profesionales locales

Pero, ¿qué puede hacer el emprendedor español que quiere introducirse en otros países y que no domina perfectamente el idioma local? El primer consejo de Andrew Funk, experto en inglés de negocios y CEO de la empresa English Metas, es crear relaciones con profesionales del sector correspondiente que vivan en aquel territorio. Y antes, lógicamente, comenzar a estudiar cuestiones básicas del idioma y del lugar para estar más preparado.
Advierte que cuando se hace un negocio, hay que fijarse en las últimas cuatro letras de la palabra (ocio) y tener en cuenta que es importante ser hábil a la hora de hablar de los procesos fiscales “tanto como del World Series de béisbol”.

La ayuda de un abogado bilingüe

Afrontar los obstáculos idiomáticos relacionados con el comercio, la economía, la fiscalidad, las leyes, los acuerdos y la legislación puede crear, en un principio, cierta frustración. A juicio de Funk, la mejor solución es “contar con la ayuda de un abogado bilingüe de confianza, que pueda guiarte hasta que aprendas a tomar control de la situación por ti mismo”. Aparte de su ayuda, recomienda clases particulares con un programa a medida de las necesidades profesionales.

Tomar notas de todo

Y, sobre todo, siempre hay que tomar nota de todo lo que no se entienda, aprenderlo rápido y usarlo en la próxima ocasión, para consolidar las habilidades profesionales en ese idioma. “El fallo más grave cuando haces negocios es no fallar. Haz el mayor esfuerzo posible y cuando cometas un error, arréglalo rápido y sigue hacia delante”.

La ayuda de las redes sociales

  • La red profesional LinkedIn puede ser una herramienta muy interesante para el emprendedor. Le pondrá en contacto con un gran número de posibles socios, proveedores y clientes y le dará la posibilidad de escuchar sus discursos y leer sus artículos.
  • Funk recomienda también un grupo, Finance Club, que tiene más de 152.000 miembros de todo el mundo. “Discuten cómo negociar mejor hasta e-commerce. Ademas, podrás preguntar dudas que tienes y recibir respuestas rápidas”.
  • La red social Facebook te abrirá al mundo más cotidiano de tus clientes y te dará la posibilidad de seguir sus pasiones fuera del trabajo. “Sería positivo que añadas 10 personas al día en Facebook; 5 por la mañana y 5 por la tarde”.  Si vas a hacer negocios con Houston (Texas), busca profesionales allí, contacta con ellos y cuéntales lo que buscas. “La mejor manera de mejorar la comunicación con tu red es comunicando activamente”.

Ayuda en la web

Hay una página web muy útil: http://www.learnenglish.de/mistakes/CommonMistakes.htm, que define muchos de los errores comunes en inglés que pueden confundir hasta los nativos. Por ejemplo, “by and until.” Si estás hablando de plazos, límites o reuniones y confundes estas palabras podrías tener problemas. Si dices, Will the details be available by December significa que estará preparado en diciembre como tarde. Y si dices, Details will not be available until January significa que no estará disponible hasta enero.
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Cómo evitar que una reclamación termine con el negocio

close businessHoy en día hacer negocios es complicado. Pero lo es más si en el camino surgen problemas adicionales, como discrepancias entre los socios de la compañía o reclamaciones de terceros. No sería la primera vez (ni la última) que una demanda millonaria es capaz de terminar con la trayectoria empresarial más exitosa o sumir en la ruina a más de un emprendedor que hasta entonces solo había conocido el triunfo. Por eso, y para evitar males mayores, cada vez son más las empresas que están contratando seguros para cubrir la responsabilidad civil de los directivos y las posibles consecuencias de sus decisiones.

Los más concienciados

Los más concienciados, en estos momentos, son los emprendedores y las pymes, que vienen aumentando la contratación de estas coberturas a marchas forzadas. Buena prueba de ello es que durante el pasado año incrementaron la adquisición de este tipo de seguros en un 30%, según un estudio de Marsh, lo cual no tiene parangón con ningún otro sector. Habría que preguntarse, en la actual situación de crisis económica, ¿qué negocio o actividad ha crecido en esa proporción? ¿Quién ha vendido en estos tiempos un 30% más de zapatos, de coches o de agua mineral?

Las primeras preocupaciones de un emprendedor

El tema ha alcanzado tal importancia entre los emprendedores que constituye una de las primeras preocupaciones de éstos a la hora de constituir un negocio. Según José María Elguero, director de Estudios y Nuevos Productos de Marsh, la primera preocupación es el propio negocio; la segunda la financiación; la tercera las licencias y permisos que hay que conseguir; y la cuarta asegurar la responsabilidad civil de los consejeros y directivos.

Los autores de posibles reclamaciones

Las reclamaciones pueden llegar de los propios socios, los accionistas, los competidores, los clientes, la Administración o los diversos grupos de interés que rodean al negocio. A veces el enemigo está en casa. En una pyme, una mala relación con un socio o compañero puede convertirse en el caldo de cultivo de una reclamación. Además, si el negocio es familiar, una desintonía entre hermanos o un divorcio puede traducirse en una impugnación sistemática de los acuerdos tomados por el consejo de administración de la empresa o en un torpedeo continuo de las decisiones tomadas.

Qué cubre el seguro

Todos estos problemas pueden atajarse, o al menos minimizarse, con seguros de consejeros y directivos que cubren, en primer lugar, la responsabilidad civil de las decisiones y actuaciones que éstos hayan ejecutado. También se hacen cargo de las  fianzas civiles establecidas para hacer frente a determinados pagos, así como de la defensa jurídica necesaria. No hay que olvidar que, aunque muchas de las reclamaciones no prosperan finalmente, es necesario defenderse de ellas, con los consiguientes gastos de abogado y procurador. Otra cobertura que está tomando gran importancia es la correspondiente a los gastos de imagen y reputación que se originan en una situación de este tipo y que, cada vez, son mayores.

¿Cuánto cuesta?

Lógicamente, el precio del seguro depende de muchos factores y del historial de la empresa. Pero, por poner un ejemplo, para una pyme dedicada a la construcción en España y con varios trabajadores puede suponer entre 2.500 y 3.500 euros al año y, con ello, se asegura una cobertura de un millón de euros. Si la actividad se realiza también en el extranjero (en países como Marruecos, Polonia o Europa del Este), la póliza puede situarse ya entre 5.000 y 10.000 euros.