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bombilla

¿Una idea genial? Así se consigue

El emprendedor, ¿nace o se hace? Nadie viene al mundo con una “bombilla” encima de la cabeza. Pero no por ello hay que resignarse. Un momento cualquiera puede ser el germen de esa idea brillante, genial e innovadora que arranque ese negocio o ese proyecto tan deseado, o que haga despegar esa empresa que ya se tiene, pero que parece estar en punto muerto, y necesita un empujón.

 

Observar ante todo

El primer paso para ser creativo es aglutinar y reunir toda la información que tengamos a mano: la competencia (real o posible), la visita a una feria, los folletos de propaganda de otros negocios… Y, a partir de ahí, empezar a tomar decisiones. Dicho de otra manera: vislumbrar qué es lo que deseamos o necesitamos, meterlo en la “batidora”, y buscar respuestas a nuestras preguntas. Por eso, la primera fuente que nos hará ver el vaso medio lleno es la observación. La vía más rápida para encontrar productos y servicios innovadores es resolver una necesidad insatisfecha, plantearnos la mejora de algo que no era idóneo, meditar en la búsqueda de ideas de negocio. Y, para que tenga éxito, el proceso tiene que crear una respuesta que asombre, novedosa, original e inesperada, incluso para la propia persona que la propone. Todas las facetas de la vida, del trabajo, del propio pensamiento, de la familia… pueden ser esa fuente de inspiración. Un proceso que pasa por tres niveles: comprender y definir el problema; proponer la mayor cantidad de ideas posibles lo más rápido que se pueda; y seleccionar, sintetizar y elegir.

 

Potenciar la creación

Otro método que nos puede hacer llegar a buen puerto es el de preguntar. Las preguntas son una puerta abierta a la innovación. Porque una cuestión realizada a la persona oportuna en el momento adecuado puede proporcionar toda la ayuda necesaria para acceder a una importante cantidad de información e ideas. Tampoco es una mala táctica ver las cosas desde diferentes puntos de vista. Un negocio que ha triunfado puede tener rendijas, o puntos sin tratar, que pueden mejorarlo, o ser el germen de otros diferentes.

También es conveniente que desafíe las suposiciones habituales que hace cuando aborda problemas o define metas. Si las mismas fuesen totalmente ciertas nunca se sentirá sorprendido y nunca podrá crear nada nuevo. Cada suposición que se tiene es una oportunidad para el cambio, la diversión, el perfeccionamiento… en definitiva, un campo abierto para las grandes ideas.

 

Momento adecuado

Difícilmente encontrará el momento y el ambiente adecuado para generar ideas en su despacho. Pero, quizás sí, cuando se toma una café, mientras hace ejercicio físico, al despertarse en mitad de la noche, o mientras lleva a cabo un trabajo manual. Y en el camino debe olvidarse de frases del tipo “ya lo hemos intentado antes y fracasamos”.  Antes quizás no era el momento oportuno, pero ahora, con determinados retoques, sí puede serlo. La negatividad lo que hace es aplastar sin piedad las grandes ideas, retrasar el proceso e inhibir las innovaciones.

Por último, está el “préstamo” de ideas ajenas. Eso sí, siempre y cuando se haga de un modo adecuado. La forma correcta es tomar prestada una idea de otra persona y perfeccionarla; la incorrecta se llama plagio, o robo. Convertir en un hábito el hecho de quedar expuesto a las ideas de los demás, de identificar las buenas, y adaptarlas para beneficio propio, es una buena medicina. Examinar la manera en que los mejores competidores operan y dirigen sus negocios es, a veces, más fácil que analizar sus propias operaciones.

Y no se desanime si al principio no le acompaña el éxito. Tómese un descanso. Reconozca que la creatividad no proviene solo de su interior, sino también de afuera. Siempre hay cabida para otra nueva idea.

vendedor

Los 12 aciertos y los 12 errores del vendedor

Un vendedor es un ganador, una persona con una técnica propia y acorde con su personalidad que sabe resistir los jaques. Su objetivo es claro: que te compren, ser útil, sacar adelante un estudio o lanzarse al éxito. Inteligencia, tacto, formación, motivación, compromiso y diplomacia son algunas de las cualidades que debe poseer. Además, tiene que ser un buen comunicador y tener carisma.

 

Como un camaleón

El vendedor debe adaptarse a cada circunstancia e inducir a la compra haciendo sugerencias sobre las ventajas que conlleva un producto. Así, se convierte en un camaleón que se adapta a las situaciones ya que el cliente siempre va a encontrar excusas para no comprar. Eternos inconvenientes que se salvan con perseverancia, una mentalidad optimista y una política de negocio firme.

Con una venta nunca se debe improvisar, hay que conocer a la perfección la mercancía y la filosofía de la empresa para argumentar la misma y provocar confianza. También hay que conocer al cliente, saber quién es, quiénes son sus proveedores, cuál es su volumen de negocio, quién es su competencia y cuál es su estrategia de mercado. Con todas estas claves se podrá ofrecer exactamente lo que el cliente necesita o, mejor todavía, lo que los “colegas” competidores no han sabido facilitarle.

Por último, un vendedor debe conocer la simbología de la comunicación no verbal para integrarla en el diálogo. Se trata de identificar cada gesto y cada postura para saber lo que se quiere decir sin abrir la boca. A continuación, y en una docena de puntos, resaltamos las virtudes que debe poner en práctica en su trabajo, así como los errores que debe tratar de evitar.

 

QUÉ DEBE HACER

-Crear un buen ambiente de entrada.

-Ante un fracaso, preguntarse en qué se ha fallado.

-Informarse de quién es el cliente.

-Movilizar el fichero de clientes.

-Revisar los ficheros y actualizarlos.

-Hacer demostraciones.

-Ocuparse de los clientes, mantener contactos periódicos.

-Saber tomar decisiones.

-Tener capacidad de estimular el precio, según pedidos.

-Tener preparadas frases de ataque.

-Manifestar sinceridad y mantener una mirada clara.

-Provocar un diálogo distendido y saber escuchar.

 

QUÉ NO DEBE HACER

-Emplear la palabra competidor, mejor colega.

-Preguntar ¿qué necesita?, o ¿cuál es su problema?

-Hacer uso de palabras como caro u objeción.

-Sentirse intimidado.

-Utilizar latiguillos y frases como “yo quería hablarle de…”, o “¿conoce mi empresa?”.

-Caer en tics nerviosos o sentarse antes que el cliente.

-Imitar o copiar otras técnicas.

-Tener una actitud negativa.

-Hablar más de la cuenta (nunca más de un tercio de la converaación)

-Utilizar un lenguaje muy técnico

-Exponer muchos argumentos a la vez.

-Criticar a la competencia.

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20 píldoras para esquivar la crisis

Sobrevivir a una crisis no lo hace cualquiera. Quien consigue superarla puede considerarse un genio de los negocios. Naturalmente, las raíces de unas crisis y otras son muy diversas, como también lo son las soluciones. De manera genérica, podemos establecer varios momentos de alarma. El primero de ellos se produce a los pocos meses de constituirse la sociedad, cuando no se ven resultados y el capital que nos respalda es escaso. Quien sea capaz de vencer este trance tiene ganada la primera partida. A partir de aquí, el camino se complica. Si el negocio tiene éxito habrá de afrontar una crisis de crecimiento para la que no siempre se está preparado. Por el contrario, si el producto encuentra su techo rápidamente, será necesario poner solucionar al no crecimiento. Desde luego, los peligros son innumerables. A continuación, mostramos una serie de claves para plantarle cara a la crisis. No se trata de recetas mágicas, sino de consejos básicos que servirán para saltar los baches.

 

-Estar atento al mercado en el que desarrolla la actividad la empresa. Si no estamos pendientes de las novedades no podremos estar a la altura de la codiciada competitividad.

-Conseguir información por todos los medios que el empresario tenga a su alcance. Así podrá anticiparse a las tendencias del negocio.

Seguir de cerca a la competencia. Y no sólo a la nacional, también a la global.

-Ser el primero en tener en la mente una categoría o producto nuevo. No hay que dormirse en los laureles. Hay que renovar constantemente.

-Además de una buena idea, hay que contar con recursos económicos para ponerla en práctica.

-No basar el negocio en un producto determinado. Jugárselo todo a una carta es arriesgado.

La diferenciación es fundamental, ya sea por calidad o por precio, para dirigirse a un nicho de mercado concreto.

-Concentrar los productos y recursos hasta conseguir su consolidación. Y eliminar las líneas de negocio que no son rentables.

La reinversión permanente y la reasignación de recursos es clave. También dedicar algún capital a la investigación. Si los recursos son escasos, asociarse y compartir riesgos es una buena opción.

-Para superar los obstáculos iniciales, hay que contar, irremediablemente, con un buen plan de tesorería. En caso contrario, es muy fácil sucumbir.

Adecuar los gastos a los ingresos, no al revés.

-Hay que guiarse por la austeridad y dar mayor peso a los gastos variables.

-El control de los costes fijos es una de las premisas de la empresa competitiva. Recortar todos los gastos superfluos y aquellos que no generen negocio nos ayudará en este sentido.

-A veces, con la vigilancia de los gastos, se pierden de vista los cobros y, naturalmente, se cae en un grave error. Hay que controlar de igual modo cobros y gastos.

-Acortar los cobros y alargar los pagos puede ser un salvavidas.

-Antes de recurrir a los bancos en busca de financiación: renegociar con los proveedores o recurrir al Factoring.

-Para que los impagos no nos abrumen, hay que tener cuidado en la elección de los clientes o transferir el riesgo.

-Estar muy pendiente de la contabilidad. Y hacer un estudio de la fiscalidad más favorable.

-La subcontratación de productos y servicios puede ayudar a cubrir lagunas.

-El buen hacer repercute en la satisfacción de los usuarios. Pero también hay que darle al cliente más de lo que espera.

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Cómo enamorar a un inversor

La relación entre un emprendedor y un inversor no es exactamente de amor, pero casi. El primero debe enamorar al segundo para que éste quede prendado del proyecto empresarial. En uno de los foros sobre financiación que se acaban de celebrar en Madrid los expertos han dado las claves para hacer caer en las redes del negocio a un inversor, concretamente a un business angel.

 

Pues bien, lo primero que hay que hacer para conquistarlo es conocerle bien, saber cómo actúa, qué busca y qué no busca. A partir de este conocimiento, el emprendedor podrá ajustar la presentación que prepare de su empresa a los intereses y costumbres del potencial inversor.

 

Hay que tener en cuenta que un business angel suele ser un ejecutivo o un profesional que tiene un capital y que quiere rentabilizarlo. Incluso algunos de ellos han sido antes también emprendedores, pero no son habitualmente inversores profesionales. Además, no suelen tener tiempo ni ganas de meterse en la gestión de un negocio, pero sí pueden y quieren apoyarlo. También hay que tener claro que no deben tener una relación personal con el proyecto ni tratarse de familiares, ya que en estos casos invertirían por otro tipo de razones y el proceso sería diferente. La última característica del B.A. es que le motiva o asume los riesgos de un negocio innovador.

 

Una vez que hemos hecho la fotografía del inversor, tenemos que considerar cómo actúa. Pues bien, un business angel se convierte en un socio inversor y participa en la sociedad; y puede aportar al negocio en una primera ronda entre 100.000 y 200.000 euros. No es conveniente que ponga más en un primer momento (sí en otras rondas posteriores), porque es necesario probar si la empresa es capaz de arrancar y funcionar con las expectativas previstas. Además, el B.A. se planteará salir del negocio en un periodo comprendido entre 3 y 5 años y obtener una rentabilidad multiplicada por  10 ó 12.

 

La cuestión que hay que conocer a continuación es qué busca el inversor. Y la respuesta la tenemos en las siguientes consideraciones:

 

-Un negocio que tenga bien identificados a todos sus segmentos de clientes y las necesidades de cada uno.

-Que haya validado que dispone de una solución para esas necesidades y que aporta suficiente valor como para que algunos clientes de esos segmentos paguen por ello.

-Que conozca bien su competencia y tenga ventajas competitivas reales, efectivas y sostenibles.

-Que el negocio haya identificado sus motores de crecimiento, haya creado al menos algunos de los canales comerciales y los tenga funcionando eficaz y eficientemente.

-Que cuente con métricas de su actividad para demostrar que el negocio es escalable y poder proyectar las cifras de resultados para los próximos años.

-Que tenga unas cifras de resultado de negocio previsibles, que indiquen que el valor de la sociedad puede multiplicarse por 10 ó 12 en el futuro.

-Que cuente con un equipo capaz de desarrollar el modelo de negocio y el producto, y conseguir los resultados.

-Que sea el momento adecuado para poner el negocio en marcha.

-Y que se permita identificar claramente las oportunidades de salida de los socios inversores dentro de 3 ó 5 años a través de: compra comercial, entrada de una entidad de capital riesgo o salida a bolsa.

 

Y una vez que hemos tenido en cuenta todo esto, sólo nos quedará el último paso: ¿cómo presentarse ante el business angel? Pues bien, estos son los consejos:

 

-Acudir a una ronda de inversión cuando el proyecto cumpla las expectativas del B.A.

-Hacer una presentación centrada en demostrar que el proyecto cumple con todo lo que busca el B.A.

-No tratar al B.A. como un cliente, no hay que obsesionarse con venderle un producto sino un negocio.

-Plantear una propuesta de inversión razonable en los siguientes elementos: valoración de la sociedad, financiación necesaria, objetivos del negocio y plazos, hitos ulteriores de financiación previstos, evolución del valor de la sociedad bien fundamentada, y oportunidades de salida para los inversores.

-Finalmente, hay que conciliar los intereses de los inversores con los propios en el pacto de socios y propiciar una salida rentable del B.A.

 

Si hemos tenido en cuenta todas estas cuestiones, probablemente ya habremos enamorado al inversor.

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Las ventajas del marketing de contenidos

*¿Marketing de qué? Pero de qué demonios estamos hablando. Esa pregunta se la habrán hecho muchos de los que hayan leído el titular de este post. Algo normal, ya que nos enfrentamos a un área del marketing de vital importancia, y más con Internet y las redes sociales, que es poco utilizada por las pymes. Los expertos la definen como el arte de elaborar contenidos interesantes y distribuirlos de forma gratuita con la idea de atraer clientes a nuestra empresa o fidelizar a los que ya se tiene. En cristiano: estamos hablando de que una empresa se acostumbre a dar antes que pedir. Esta definición excluye de inicio la idea de promocionar nuestros productos o servicios. Eso no tiene nada que ver con este tipo de marketing, que busca, por ejemplo, lograr que los lectores de una web empresarial se conviertan en suscriptores de correo electrónico. O dicho de otra forma, dejar de hablar con fantasmas para hacerlo con personas de carne y hueso.
Para lograr ese difícil objetivo, el público debe querer mantener una relación fluida con la empresa. Algo que es mucho más sencillo ahora que existe Internet. De hecho, se podría decir que el marketing de contenidos nació como respuesta al cambio experimentado por los consumidores, que, con la red, se convirtieron en más exigentes y más reacios a aceptar la publicidad tradicional basada en mensajes comerciales. Muchas compañías entendieron este mensaje (el 90% de las corporaciones ya incluye el marketing de contenidos dentro de su estrategia promocional) y han incluido el valor añadido dentro de sus mensajes para lograr captar y enganchar al nuevo consumidor.

Buenos ejemplos de firmas que apuestan por esta corriente son Red Bull y Coca-Cola. La marca austriaca es una experta aprovechando el carácter aventurero de sus clientes para ofrecerle infinidad de contenidos relacionados con los deportes extremos, llegando incluso a patrocinar el salto de una persona desde el espacio. Lo mismo ocurre con Coca-Cola que casi todos los años se inventa un aluvión de contenidos online, (todavía se recuerda el Movimiento Coca-Cola, que consiguió superar el millón de usuarios) que permiten a la gente disfrutar de la marca sin la necesidad de pasar por caja.

También hay otros casos de firmas más pequeñas que saben utilizan las nuevas herramientas que ofrece Internet para elaborar un marketing de contenidos con sentido. En este caso tenemos a pequeñas marcas de leche que en su canal de Facebook explican el devenir diario de sus granjas y recomienda recetas de otros elaboradas con productos lácteos. O marcas de moda infantil, que utilizan su blog para dar consejos sobre cómo cuidar a los reyes de la casa. O CESCE, los patrocinadores de este blog, que día a día ofrecen contenidos para pymes, emprendedores y exportadores.

Obviamente también existen ejemplos de todo lo contrario. De empresas, en este caso grandes marcas, que no saben de qué va esto del marketing de contenidos y lo utilizan en la dirección equivocada. En esta línea tenemos alguna marca del sector textil que solo cuelga en su Facebook fotos del catálogo, marcas de trenes que solo utilizan su blog para subir noticias corporativas o marcas de comida rápida que desaprovechan su canal de YouTube, colgando solo publicidad de nuevos productos.

Todas ellas renuncian a las ventajas que ha abierto en este campo Internet. La globalización de la red y el boom de las redes sociales ha hecho muy sencillo aprovecharse de las virtudes del marketing de contenidos, aunque seamos una pyme. El tamaño no es excusa para montar un blog o para preparar un informe sectorial gratis para descargarse por PDF desde la web corporativa. Tampoco es óbice para escribir newsletters interesantes a nuestros suscriptores o preparar pequeños vídeos tutoriales que ayuden a las personas. Quizá llevar a cabo estas acciones requieran de un esfuerzo pero la recompensa supera con creces los sacrificios.

Y es que gracias al marketing de contenidos se logra diferenciarse con respecto a la competencia, también se gana credibilidad para la marca ya que podemos convertirnos en expertos para los clientes. Otras ventajas serían el auge de la imagen de marca y la obtención de un tráfico que de otra forma jamás se hubiera acercado a nuestra empresa.

Como se puede comprobar, esta corriente de marketing se ha destapado como una alternativa perfecta para alcanzar los objetivos gracias al conocimiento exhaustivo que se obtiene del cliente. Por tanto, no es algo que se deba dejar de lado.

*La imagen elegida para ilustrar el post es un guiño a CESCE, patrocinador del blog, por regalarnos cada martes un resumen de Noticias Internacionales, un claro ejemplo de marketing de contenidos. Puedes seguirlas en su canal de SlideShare, en la carpeta específica de su Pinterest o a través de Twitter.

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Cómo analizar con eficiencia a los competidores

“Mantén a tus amigos cerca y a tus enemigos mucho más”. Y en el mundo de los negocios más todavía. Conocer el éxito de tu competencia y saber analizarlo se convierte en una tarea fundamental. Sin embargo, por lo general, esta es una tarea que los empresarios y directivos abordan en el momento de poner en marcha su empresa o estrategia y cuya actualización suele ser procrastinada una tras otra en las revisiones anuales. ¿Falta de tiempo, escasez de recursos económicos? La realidad es que, en un mundo tan cambiante como el actual, ninguna de estas excusas debe imponerse a la necesidad de un seguimiento continuo de los movimientos de la competencia. Mucho más cuando se trata de internacionalización.

Saber lo que les está pasando a otros en aquellos mercados exteriores donde estamos interesados en crecer puede ser clave para evitar problemas y diseñar la estrategia de exportación más adecuada. Por ello, al menos una o dos veces al año debería repasar esta estrategia:

1.- Identificar a la competencia. No todas las empresas con actividad en nuestro sector o en el país de destino son competencia. Incluso pueden no serlo aquellas que sí lo son en España. Por eso, la primera tarea es identificar a quién se va a enfrentar y se está enfrentando ya su empresa.

2. Estudiar a fondo sus números. El estudio de la competencia puede comenzar por cualquier frente, pero si comienza por el financiero tendrá parte del camino ganado. Es decir, servirá para acortar el estudio posterior solo a aquellas que realmente estén obteniendo beneficios del resto de sus estrategias. Para empezar esta investigación no está de más pedir asesoramiento a empresas especializadas en información empresarial, para que nos proporcionen la de las empresas en las que estamos interesados.

3. Analizar su estrategia. ¿Qué venden? ¿Dónde? ¿Dónde producen? ¿Cómo distribuyen? ¿Cuál es su público? Todas aquellas preguntas que tuvo que contestar para realizar el plan de negocio y el estudio de la competencia en su momento hay que repetirlas, al menos, una vez cada año. Conviene conocer si la competencia sigue vendiendo lo mismo o ha tenido que modificar su producto o servicio. Si los destinatarios son los mismos o el público también ha cambiado.  Y no olvide la estrategia de precios. ¿Le conviene vender por encima o por debajo de su competencia? Esta decisión puede ser clave en su futuro financiero y empresarial.

Toda esta información puede ser la mejor hoja de ruta para el negocio propio ya que permitirá detectar errores y evitarlos, localizar nichos de negocio que no están cubiertos por la competencia e incluso readaptar el negocio, en caso de ser posible, para obtener nuevas vías de ingresos.

4. Estudiar las alianzas empresariales. Salir al extranjero implica, en la mayoría de los casos, realizar alianzas con empresarios locales que en muchas ocasiones son claves para que el negocio prospere o sea un fiasco. Identificar a los socios y a los empresarios con los que se relaciona la competencia puede ser muy importante ya que habrá veces que incluso tenga que compartirlos con ella debido a la complejidad de entrada de muchos mercados. En ese caso,  medir la información que puede compartir será también un punto clave.

5. ¿ Quién compra a su competencia y por qué? Si tiene o no éxito su competencia depende de la aceptación que tengan sus productos. Es decir, en este punto de lo que se trata es de analizar a sus clientes. Las redes sociales son sin duda un gran aliado para este estudio. Su tarea consistirá no sólo, que también, en analizar la estrategia de marketing digital de la competencia, sino también en estudiar qué dicen en esas redes sus clientes. Por ello, importa mucho si tiene o no blog y como está diseñado, cada cuánto tiempo lo actualizan. En qué redes sociales está presente, si estás están a cargo de profesionales o simplemente las mantienen como presencia obligada. No tenga duda de que encontrará información muy valiosa en los comentarios que los clientes hagan en Facebook, Twitter o incluso en las entradas en el blog. Es ahí donde las fortalezas y debilidades de su competencia estarán mejor reflejadas. Herramientas como Spundge, Hootsuite o Tweekdeck son de mucha utilidad para monitorizar continuamente todos esos contenidos de interés.

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Las posibilidades de internet van más allá de una bonita página web

Tener una página web que se convierta en un bonito escaparate de la empresa e, incluso, que permita vender a través de ella está muy bien, pero no hay que olvidar que ésta también necesita ser alimentada y actualizada continuamente. Además, la web solo representa una pequeña parte de las posibilidades que realmente ofrece internet para potenciar un negocio. Existen también otras fórmulas en las que la red juega el papel principal y que toda empresa debe potenciar para obtener el máximo rendimiento de las nuevas tecnologías. Veamos las fórmulas imprescindibles en este terreno:

1.-Una web con contenido. No basta crear una página web de la empresa y olvidarnos de ella; es un grave error que ocurre más de lo que parece. Y es que en un principio son muchas las ilusiones que se ponen a la hora de crear un sitio, pero una vez que éste está en marcha también hay que alimentarlo continuamente para que mantenga un mínimo interés para clientes y público en general. Una web cuyos contenidos no cambian durante un cierto tiempo pierde rápidamente su atractivo.

2.-Una página ágil y efectiva. Pero no solamente hay que dotar de contenidos interesantes a la web. También es necesario que el diseño y la estructura de ésta sean claros, para que todos los que la consultan puedan encontrar la información que buscan rápidamente, y sin que nadie se desespere. ¿Cuántas veces hemos intentado localizar un teléfono de contacto por todos los rincones y recovecos de la página de una empresa y solo hemos encontrado direcciones de mail y cuestionarios de envío? Otro asunto importante es el tiempo de descarga de algunos elementos que en ocasiones (debido a un exceso de gráficos o de información, u otros problemas) es demasiado largo y que también puede llevarnos a una situación de desesperación.

3.-Intranet y extranet. Pero, como decíamos al principio, las nuevas tecnologías no solo permiten disponer de páginas web como escaparate de la empresa. También deberíamos aprovechar las ventajas que nos ofrecen una intranet y una extranet efectivas. A través de la primera se podrá intensificar la comunicación entre todos los empleados y de éstos con la dirección, así como compartir documentos de trabajo. Además, todos los trabajadores podrán enviar comentarios e ideas que beneficien la producción o el funcionamiento del negocio. Por su parte, mediante la extranet se podrá tener más cerca a los proveedores, distribuidores y otros grupos relacionados con la compañía que interesen a ésta en mayor medida.

4. Formación on-line. Otra de las posibilidades que ofrece internet y de la que se pueden beneficiar notablemente las empresas es la formación on-line, que puede reducir sustancialmente los costes en este ámbito y potenciar los conocimientos y la puesta al día continua de todos los empleados.

5.-Investigación y análisis de la competencia. Internet se ha convertido en una fuente de información imprescindible para cualquier compañía. A través de la red se puede acceder a muchísima información valiosa para el negocio, para conocer el mercado y para realizar estudios que permitan afinar las ventas. Pero también permite conocer mucho mejor a la competencia, su oferta y productos, así como su estrategia, lo que nos ayudará a tomar mejor las principales decisiones.

6.-Aprovechamiento de otras webs. Nuestra web puede ser un escaparate de nuestro negocio, pero también lo pueden ser otras páginas de asociaciones sectoriales, ferias, etc., donde podemos colocar información de nuestra firma. Esta es una posibilidad que las empresas no tienen siempre en cuenta. No hay más que ver la escasez de noticias que aparecen en la sección de novedades de muchas ferias, en las que los expositores desperdician la oportunidad de colocar sus novedades.

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Reflexiones estratégicas para dar el salto al exterior

Aunque los países de la Unión Europea (UE) siguen siendo los principales destinatarios de los productos y servicios made in Spain, no menos cierto es que los mercados potenciales para las empresas españolas están cada vez más en los países emergentes. Éstos se encuentran lejos geográfica y culturalmente, lo que complica todavía más la elección sobre cuándo dar el salto. Un salto, sea el mercado que sea, que debe realizarse tras una adecuada reflexión estratégica, siempre atendiendo a los objetivos y estrategias establecidos por el mercado y al plan operativo de internacionalización de la compañía.

Hasta dónde

Cuando una pyme decide poner el punto de mira más allá de sus fronteras, sobre la mesa tiene que posicionar una gran variedad de variables e información, reflexionarlas y trabajarlas en equipo. Factores que debe abordar en profundidad si no quiere fallar en su intento. ¿Cuáles son? Para empezar, debe llevar a cabo un conocimiento e investigación profunda de los mercados que van a ser su objetivo. Y tener claro adónde y por qué se quiere y se puede llegar.

Además, están la competencia y el sector en el que queremos estar. Y si hay que adaptar el producto o servicio al nuevo destino, hacerlo sin miramientos. Tanto allí, como aquí, el cliente siempre tiene la razón.  Hay que comparar y analizar a la competencia, e indagar todo cuanto se pueda en los mercados.

También es conveniente pararse a reflexionar acerca de los objetivos y las estrategias. Para conseguir las metas es bueno elaborar un plan de comunicación y de marketing. Comunicar, y hacerlo bien, es básico. Siempre sin perder de vista su cultura.

Agentes, distribuidores, socios en joint venture… todos son importantes y todos tienen algo que aportar. Si se les escucha atentamente nos permitirán comparar y analizar la competencia, saber más del mercado. Y cuantos más sean, mejor: dos fuentes siempre es mejor que una. Conviene comprobar todo lo que dicen. Así conoceremos mejor la idiosincrasia del país de destino, sus costumbres, sus demandas y sus necesidades.

Hacer cuentas

Pretender salir sin elaborar planes financieros, de costes y de viabilidad es lo más parecido a un suicidio. Sin financiación no hay opción.  Hay que conocer todas las barreras de entrada, sean o no arancelarias, y tener previstas cuantas más contingencias, mejor.

Asimismo es conveniente contactar con aquellos organismos que pueden ser un trampolín para dar el salto: Icex, CESCE, Cámaras de Comercio, Sociedades de Garantía Recíproca (SGR), entes locales y autonómicos…

Conviene no olvidar que la internacionalización es lo más parecido a una competición global entre países y marcas. Una competición en la que no faltan las marcas de siempre y a las que se suman otras nuevas. Y, para ganarla, es necesario tiempo e inversión tanto en recursos económicos como de talento y planificación.

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Valiosas pautas para invertir en China

Corría el año 1984 cuando la compañía de autocares Alsa decidió adentrarse en un territorio virgen para las empresas españolas: China. Casi tres décadas después, el gigante asiático sigue siendo un bocado apetitoso al que hincar el diente. Seminarios, conferencias, cursos… el interés sigue estando tan latente que parece que no hubiera otro lugar en el mapa donde invertir. Y aunque no hay empresa internacional que se precie de serlo que no esté allí, no es la panacea porque, para empezar, ya hay mucha competencia.

La clave del éxito

Muchos son los ingredientes que hay que introducir en tan singular coctelera para que el salto al país de Mao acabe siendo un éxito. Para empezar, hay que hacer un buen plan de negocio y tener un buen producto o servicio. Por eso, llegar con los laureles del triunfo cosechados en otros países es un paso adelante. Los chinos confían en marcas de prestigio que les otorgan seguridad y un status.

Además, hay tres palabras que son fundamentales para atracar la nave a buen puerto: guanxi, renqinq y Xining. Es decir, relaciones y contactos a nivel político, reciprocidad y confianza.

Cierto que, en muchas ocasiones, se utilizará la vía tradicional administrativa y, en otras, el guanxi. Hay empresarios que se olvidan del guanxi y, sin ello, no se puede funcionar. Porque es una forma de tener a alguien que abra puertas. Dicho de otra manera: se trata de agasajar a los empresarios chinos con comidas, cenas y brindis. Encuentros de los que han surgido multitud de anécdotas. Como la de un bodeguero que vio como un importador chino se levantó en medio de una cena y dijo: “¡Campei!” (dejar el vaso seco). Hasta que no se bebió la cerveza de un trago no le dejaron en paz.

Saber reaccionar ante estas situaciones es fácil si se prepara de antemano el viaje. Pero sin exagerar. Lo que sí conviene es saber cuál es el protocolo pero aplicando el sentido común. También es muy importante contar con un buen traductor. A los chinos les cuesta reconocer que no entienden a su interlocutor.

Uno de los grandes fallos en este tipo de aventuras es no poner toda la carne en el asador. Porque si no se invierte lo suficiente tanto en tiempo como en dinero, el fracaso está asegurado.

País-continente

Una de las características que definen a China es su extensión: enorme. Tanto, que no hay quien duda en afirmar que se asemeja más a un continente que a un país. Por lo tanto, cada región es un mundo. Algunas tienen influencia musulmana o anglosajona, mientras que otras cuentan con culturas y razas propias. Y todo ello puede cambiar la estrategia de ventas.

¿Más consejos? Ya sea con un estudio de mercado adecuado, o con el asesoramiento de un consultor externo, hay que identificar el nicho al que queremos dirigirnos, el consumidor adecuado y una correcta política de ventas. Y si todo acaba marchando viento en popa y a toda vela, dejar abierta la expansión a otros países asiáticos.

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Manual de instrucciones para entrar en Japón

Si hay tres palabras que definen al consumidor japonés esas no son otras que exigente, sofisticado e irracional. Por tanto, si se quiere triunfar en el país del Sol Naciente es condición básica tener una buena relación de confianza con el distribuidor. Ellos no improvisan y es necesario confirmar varias veces todos los puntos de cualquier acuerdo.

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Para cerrar acuerdos

Si quiere hacer negocios en tierra nipona olvídese de cerrar acuerdos a través del fax, el teléfono o el correo electrónico. Hay que ir allí y conocer a las empresas. Y, por supuesto, no olvide los usos propios del mercado japonés. ¿Quién no ha oído hablar de la importancia de la forma de entregar la tarjeta? ¿Mito o realidad? Pues un poco de todo.

Para ellos, la educación y el respeto son básicos. Y, por supuesto, se deben tener en cuenta las peculiaridades culturales, pero sin obsesionarse. Tenga muy claro que del extranjero no se espera que haga reverencias. Eso sí, es importante tener una buena tarjeta de visita y no escribir en ella. También es aconsejable llevar algún obsequio y respetar siempre la palabra. Conviene, asimismo, ser puntual y mantener el contacto al regreso del viaje. Porque la principal causa de rupturas de negocios es no hacer un seguimiento adecuado.

 

Cara y cruz

Japón es un país con un alto porcentaje de ahorro personal, por lo que su mercado tiene potencial para mantener un fuerte poder adquisitivo. Además, si se consigue penetrar en el país, donde los controles de sanidad, consumo o calidad, por ejemplo, son muy estrictos, puede ser un trampolín y una garantía de éxito para dar el salto a otros mercados. Por no hablar de la seguridad jurídica y de cobro.

Hasta aquí la cara de la moneda. Una moneda que, por supuesto, también tiene su cruz. Porque el mercado nipón no es fácil por su alto nivel de desarrollo y por la agresiva competencia. Por eso, aquellas empresas que tengan productos con alguna innovación tecnológica, un reconocimiento internacional, y de gran calidad, tendrán el camino más allanado.

La constancia también es una virtud que conviene reseñar. El posicionamiento en el mercado japonés no es de meses, sino de años. La perspectiva siempre tiene que ser a largo plazo. Hay que tener mucha paciencia e invertir mucho tiempo. La razón es bien sencilla: las empresas de allí buscan negocios serios y estables, por lo que tardan mucho tiempo en decidir.

Además, las negociaciones son jerárquicas y hay que seguir la escala existente. Con estas claves, y con el dato de que el país nipón alberga a casi 130 millones de consumidores con un alto poder adquisitivo (el 90% de su población se considera clase media), ¿le interesa o no para hacer negocios?

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Cómo encontrar al mejor socio a la hora de establecerse en otro país

No solo cuentan los aspectos económicos cuando se sale de España. Las pymes que quieren abordar los mercados de otros países también tienen que tener muy presente el capital humano del que dispondrán en aquellos lugares. Y ese capital humano dependerá de la fórmula que se elija para establecerse allí lo que, a su vez, irá en función del sector económico y de las oportunidades que se presenten.

En algunos casos se constituyen filiales y se envía personal propio, sobre todo, cuando los negocios están relacionados con la hostelería, los servicios financieros e inmobiliarios, la distribución y transporte y la ingeniería. Pero lo más habitual suele ser llegar a acuerdos y alianzas con socios locales. En este caso, ¿cómo elegir al mejor? Hemos hablado con la experta Camila Hillier-Fry, socia de la consultora PeopleMatters, quien nos da algunos consejos.

En primer lugar, es importante que todo el equipo directivo de la pyme esté de acuerdo en abordar un nuevo mercado, en el tipo de socio que se necesita y en las cualidades que éste debe tener para abrir negocio.

A continuación, deben estudiar detalladamente el nuevo mercado al que se quiere acceder. Esto se puede hacer a través de internet, de las oficinas comerciales del país, de la información que proporciona el ICEX y las correspondientes oficinas similares existentes en otros lugares, y de la guía para la internacionalización. También con la Guía práctica de Comercio Exterior, de nuestro patrocinador, CESCE. “Todo esto ayudará notablemente a la pyme porque, muchas veces, ésta no sabe muy bien cómo es el mercado en el que se está metiendo” y, por lo tanto, cuál es el socio más adecuado.

También hay que conocer cómo es la competencia en el nuevo mercado y cómo son los potenciales clientes, además de averiguar cuál es el significado y la importancia que se le da a la calidad. “Esto puede evitar meterse en situaciones difíciles cuando se llegue allí”.

La clave para encontrar el mejor socio es no tener prisa. “Uno de los peligros existentes es que el director general de la pyme (o la persona encargada) no tenga demasiado tiempo para dedicarse a ello y termine firmando un acuerdo con el primero que le parezca razonablemente bien”. Por eso, si es preciso, alguien de la pyme deberá desplazarse al nuevo país para encontrar al socio perfecto. Eso sí, el directivo que lo haga deberá tener un carácter abierto, estar acostumbrado a nuevas y diferentes formas de negocio, saber relacionarse perfectamente y contactar con las administraciones públicas, entender el entorno legislativo y tener capacidad para analizar, adaptarse, negociar, dialogar y buscar oportunidades.

Por su parte, el socio elegido contará, además de los elementos anteriores, con las siguientes características:

-Un gran conocimiento del mercado local.

-Un importante acceso a los principales actores de ese mercado.

-Una gran capacidad de distribución del producto requerido.

-Que no haya firmado ningún acuerdo con la competencia.

-Que esté demostrada su honestidad e integridad.

-Y que tenga habilidades personales para la negociación y la venta.

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Los errores que no debes cometer si quieres vender por Internet

La gallina de los huevos de oro, el tesoro de Ali Babá, o el cuerno de la abundancia. Hay empresarios, o emprendedores, que cuando se les habla de Internet inmediatamente identifican a la red con algunos de los ejemplos anteriores u otros similares. Cierto que vender en Internet es un campo muy atractivo y lleno de múltiples posibilidades. Pero no es una varita mágica que todo lo que toca lo convierte en oro.  Sin embargo, si se tienen en cuenta una serie de pasos antes de lanzarse a la aventura, es posible que la aventura acabe terminando de manera positiva.

Rapidez y estabilidad

El comercio electrónico abre multitud de puertas pero no conviene olvidar que en el mismo tienen cabida todos. Es decir, que la competencia también es inmensa. Por tanto, hay que dotarse de una plataforma lo más adecuada posible al negocio y que, además, sea estable y rápida. Tampoco conviene olvidar que la página que mostremos al mundo debe ser lo más atractiva posible. Es el escaparate en el que vamos a exponer nuestros productos o servicios.

Pero de nada sirve un buen escaparate si luego no es fácil acceder a los productos o servicios. La información debe ser clara, precisa, sin rodeos ni cortapisas. Si con un solo click el posible cliente llega a lo que quiere, tendremos mucho camino andado. Imágenes, fichas, opiniones… todo vale para vender. Incluidos unos precios atractivos. De nada sirve tenerlo todo bien armado si, al final, el coste del producto tira para atrás al comprador. Ya lo hemos dicho, en Internet la competencia es global. Y unos precios no acordes con el mercado pueden frenar la venta. Un rápido vistazo a la competencia puede ser una guía a la que, de vez en cuando, conviene echar un ojo.

Después de la venta

Supongamos que hemos conseguido colocar el producto. ¿Trabajo concluido? Ni mucho menos. Hay que cumplir con los plazos de entrega que hemos especificado en nuestra página. Las demoras pueden ser el peor de los enemigos, ya que las futuras opiniones en contra de los usuarios pueden echar por tierra todo el trabajo anterior. Por eso, rapidez y seguridad en las entregas son vitales. Y si cualquier usuario tiene dudas, o problemas, debemos mostrarle muy claramente los pasos que debe dar para solucionarlos. Un teléfono, un correo electrónico, los horarios de atención al cliente… bien detallados y especificados.

¿Y si el cliente no está satisfecho? Pues también hay que mostrarle qué debe hacer si quiere devolver el producto. Y si lleva consigo determinados gastos, hay que especificarlos. Asimismo, y si queremos darle seguridad y confianza, es primordial dejar muy clara la política de garantías. Si se siguen todos estos pasos, el caminar por la red no será parecido a andar por la cuerda floja.