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Pretextos comunes a los que se enfrenta un vendedor y cómo vencerlos

pretextos_vendedorSi tú te dedicas a las ventas, seguramente este artículo te interesa y te sonará muy familiar, ya que hoy hablaremos de las típicas barreras a las que se enfrenta un vendedor al buscar nuevos clientes, pero además te ayudaremos con algunos tips como darle la vuelta a pretextos típicos como el “estoy ocupado”, “el precio es muy alto”, “ya cuento con ese servicio” o el frio y muy escuchado “No me interesa”…

¿Te suena familiar?

Bien, entonces te invito a que continúes leyendo y si conoces alguna objeción más y sepas como enfrentarlo, la compartas con nosotros.

Comenzaremos por el pretexto y/u objeción denominada “Me agarras muy ocupado, en este momento no puedo atender tu llamada o no puedo recibirte en mi oficina…” este es el miedo más fuerte al que se enfrentan los vendedores y se vuelve una barrera difícil de enfrentar, pero no es imposible… debemos tener paciencia con esa respuesta inicial, para evitarla, primero debemos investigar y llegar con datos duros antes de hablar y esperar que nos reciban o atiendan en el teléfono; investiga el sector en el que está el potencial que estas prospectando, que tan vulnerable puede estar su empresa al pertenecer a ese sector, busca cifras que expliquen su comportamiento y al mismo tiempo le creen necesidad al cliente, habla con causa y conocimiento, en principio buscaremos únicamente su atención, independientemente del producto que le vamos a ofrecer, partamos de crearle interés en nosotros antes que en nuestro producto.

En segundo lugar encontramos el disco rayado denominado “el precio es superior al de la competencia…” ¿Competencia?, ¿¡precio alto!? … Perdón pero aquí es el momento de resaltar los beneficios y diferencias de nuestro producto o servicio. NO se trata de abaratar nuestro trabajo. Las marcas exclusivas se cotizan caro e incluyen certificado de autenticidad y garantía de servicio;  debes comenzar por creer en nuestro producto y transmitir esa confianza al cliente, deberás conocer las debilidades de los productos de lo que él o ella llama “competencia” para que sobre ello resaltes el tuyo y le dejes saber que conoces lo que está ofreciendo el mercado, si haces esto, el precio será lo de menos.

Tercer  y último pretexto de este artículo, aclaro,  sé que hay infinidad de pretextos… pero te dejo oportunidad de que nos compartas algunos más: “Ya tengo proveedor para ese servicio o producto”… investiga quién es, pero antes estudia tu principal competencia y estudia sus puntos débiles, sobre esos tendrás que ir para resaltar tu producto y a tu empresa frente a los demás. Piensa que no hay nadie mejor que tú y hazlo saber a tu futuro cliente, no hablando mal del otro sino reconociendo que tiene sus debilidades, resalta tus fortalezas, las oportunidades que tendrá contigo de crecimiento y la seguridad de tu producto, independientemente de lo que ya maneje hoy con la competencia.

Intenta dominar más que a tu producto, el mercado en el que se encuentre tu cliente potencial, esto te permitirá crearle la necesidad de tu producto al cliente y no al revés, que tu producto deba tener a ese cliente para incrementar tus estadísticas. Recuerda que el asesor y experto eres tú. Confía más en ti y sal a generar una nueva cartera de clientes.

Un último apunte, antes de salir a conseguir clientes, hazte con la lista de aquellos que sepas que son solventes y que podrían estar interesados en tu producto, mediante un servicio de Prospección de mercados.

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8 sencillas fórmulas de innovación

Más de un experto afirma que las empresas deberían dedicar un 90% de su tiempo a producir y el restante 10% a pensar. Pero ¿pensar en qué? Fundamentalmente, en innovaciones de todo tipo. Además, ahora que parece que se está produciendo cierta recuperación económica puede ser un buen momento para destinar algunos ingresos a realizar determinadas inversiones, aunque siempre teniendo en cuenta que no toda la innovación requiere dinero. A veces cambiar pequeños aspectos de la organización o, incluso, reducir costes y gastos, es la mejor manera de innovar. Veamos algunos cambios que pueden llevarse a cabo de forma sencilla.

 

Desarrollar fórmulas para conectar mejor con el cliente. Si creemos que nuestro cliente es tan fiel que nunca nos abandonará, estaremos completamente equivocados. Como si fuera un verdadero matrimonio, es conveniente alimentar continuamente la relación para que la llama perdure, desarrollando fórmulas de fidelización, como regalos y promociones.

 

Producción más eficiente.Son muchos los medios y recursos que una empresa usa para producir, pero no siempre los utiliza adecuadamente. De vez en cuando es conveniente pararse a pensar y plantear alternativas para que la producción se realice de forma más eficiente. A veces es tan sencillo como adecuar mejor el stock a los tiempos de fabricación y al ritmo de los pedidos; o llevar a cabo una inversión en una nueva máquina que mejore el funcionamiento de la cadena.

 

Rotación interna de empleados. Hay empleados que llevan 30 años haciendo el mismo trabajo y que, probablemente, hayan perdido grandes dosis de ilusión en su labor diaria e, incluso, en su rendimiento. Por eso, cambiar de vez en cuando de puesto o de tarea puede ser muy beneficioso para la empresa y para el propio trabajador. Además, estos cambios permitirán descubrir nuevos potenciales que hasta el momento habían pasado desapercibidos.

 

Productos más atractivos. Aunque un producto funcione durante cierto tiempo, puede llegar un momento en que termine cansando a los consumidores. Por eso, es conveniente efectuar cambios, de vez en cuando, aunque sean pequeños. Por ejemplo, en los envases, en los precios, en las etiquetas, en las ofertas…

 

Racionalizar la tecnología. Incorporar tecnología en una empresa a día de hoy es una cuestión imprescindible, pero no debe realizarse de cualquier manera ni a cualquier precio. No sería la primera vez que una compañía implanta un desarrollo complejo, en el que se gasta un dineral, pero que no consigue satisfacer las expectativas. Además, hay que tener en cuenta que la tecnología avanza rápidamente, por lo que no conviene pensar que lo que compremos hoy nos va a durar toda la vida.

 

Crear un equipo de I+D. La mayoría de las pequeñas empresas no puede permitirse dedicar grandes recursos a la I+D. Sin embargo, esto no es óbice para que también destinen algunos esfuerzos a este capítulo. En algunos casos, la actuación puede ser tan sencilla como crear pequeños equipos multidisciplinares que se reúnan periódicamente para intercambiar conocimientos y experiencias.

 

Acercar la gestión. Crear fórmulas y estrategias que acerquen los directivos a los empleados, para que éstos se sientan más partícipes de la gestión, así como establecer una mayor cercanía y contacto son factores claves que redundarán en una mayor productividad.

 

Aprovechar las redes sociales. Es necesario detenerse un momento y ponerse a pensar qué podemos obtener de las redes sociales y cómo debemos utilizarlas. En ellas, nos jugamos desde el prestigio de la marca hasta las decisiones de compra de gran número de clientes. No hay que dejar esta responsabilidad exclusivamente en manos del Community Manager, sino intentar que la tarea sea compartida entre todos los empleados de la empresa, por ejemplo, a través de incentivos y promociones.

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¿Cómo montar un negocio sin dinero?

Muchos posibles emprendedores nunca llegan a serlo en realidad por falta de dinero. Todos ellos piensan que no tener nada ahorrado imposibilita montar un negocio. El sueño de ser tu propio jefe y el de poseer algo propio se difumina por culpa del vil metal. Pero no hay que desanimarse. Aunque parezca sorprendente se puede construir una firma utilizando una cantidad mínima de efectivo.

Obviamente no nos referimos a la típica startup que requiere de la fabricación de un producto. Eso será imposible ya que hay que pagar a proveedores. Pero en otro tipo de negocios, más relacionados con los servicios, tales como consultoría, software, relaciones públicas, comunicación, etc., sí que se puede lograr la puesta en marcha de ese sueño que comentábamos en el párrafo anterior.

Para convertir el deseo en realidad y ser capaces de montar un negocio con poco dinero es necesario seguir estos pasos. No nos engañemos. La tarea será muy difícil pero, desde luego, no es misión imposible.

Utilizar la red de contactos personal

El paso más importante que existe para transformar una idea en un negocio real pasa por la construcción de una base de clientes. En otras palabras: encontrar ese nicho de mercado que siempre es necesario para empezar a funcionar. Y… ¿cómo hacerlo si no dispongo de dinero? Pues utilizando a familiares, conocidos y amigos. Esas son las personas con las que habrá que contactar para explicarles lo que está haciendo. De esa forma estará más cerca de encontrar a sus primeros clientes. Cuántas startups han comenzado haciendo un servicio en una empresa donde trabajaba un familiar y han ido creciendo a partir de ese momento. Eso sí, una vez que lo consiga no lo pierda. Al cliente siempre hay que cuidarlo y mimarlo. Eso tampoco cuesta dinero y quizá un buen trabajo con él le abrirá las puertas de otros muchos.

Sea consecuente con su situación

A la hora de montar un negocio hay que saber lo que se tiene. En este caso hablamos de un emprendedor que no dispone de recursos económicos. Y esta característica se tiene que sentir en todo lo que hace. Obviamente, usted no puede alquilar un local para iniciar sus actividades. No debe pensar en esas cosas. Tampoco puede contratar consultores ni gestores que le lleven la contabilidad. Todo ese trabajo extra deberá hacerlo usted solito. Téngalo en cuenta. En este tipo de situaciones es necesario volverse rudimentario y multitarea. Más adelante, y si tiene éxito, podrá delegar. Pero ese momento no ha llegado. Si sus finanzas no están todo lo ordenadas que deberían, pues tendrá que aprender a vivir con esa situación. Sólo su trabajo será capaz de sacarle de las situaciones más complicadas. No olvide, por tanto, ser consciente de su situación precaria.

Déjese aconsejar

Un error muy común de los emprendedores es el de tratar de reinventar la rueda. Por suerte o por desgracia, en este mundo actual prácticamente todo está inventado. Su negocio no necesita sacarse miles de conejos de la chistera sino dejarse aconsejar y seguir los patrones habituales que han llevado a muchos al éxito.

Artículos, libros, charlas informales,… Cualquier material que caiga en sus manos puede ser una fuente de información. Y si quiere afinar más el tiro y descubrir cómo iniciar, administrar y montar un negocio no dude en acudir a otros emprendedores. Hable con ellos y aprenda de primera mano con sus experiencias. Quizá pueda pensar que ninguna de estas personas estará dispuesta a contarle sus secretos. Para lograr la respuesta, lo mejor es que no le vean como un competidor, sino como un admirador. Acérquese a ellas utilizando ese rol.

Encuentre el factor diferenciador

El dinero no tiene nada que ver en esto. Para dar con la clave que le dará una ventaja competitiva con respecto a otros no se necesitan recursos económicos sino darle vueltas a la cabeza. Solo así podrá destacar entre un mar de empresas que tienen en su catálogo productos o servicios similares. También será la clave fundamental para atraer a inversores. Elabore un proyecto convincente en el que se destaque ese factor diferencial que será su arma secreta para captar usuarios y tomar posiciones en un mercado repleto de rivales.

Sea competitivo y creativo en precios

Quizá usted se considere el mejor de los mejores en su trabajo. Pero eso no quiere decir que al principio pueda cobrar tanto como le gustaría. Por eso, un emprendedor que no cuenta con colchón tiene que ser creativo con los clientes. Consígalos a través de resultados y esté dispuesto a negociar bajadas. Solo así podrá abrirse camino. Cuando lo consiga habrá llegado el momento de recibir lo que realmente valen sus servicios. Eso sí, su trabajo siempre debe ser impresionante y la calidad nunca debe diferir si cuenta con varios clientes a los que les cobra un importe diferente. Tanto el que le paga más como el que menos deben tener el mismo trato. Es el único camino para ganarse un nombre.

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La ‘estrategia del oceáno azul’

W. Chan Kim y Renée Mauborgne publicaron en 1990 un libro llamado “La estrategia del océano azul” en el que analizaban las dinámicas de los mercados competitivos, y la creencia de que el éxito de una empresa depende de su capacidad de enfrentarse a las demás apostando por una diferenciación que le otorgue ventajas competitivas y le proporcione acceso a una mayor porción del mercado.

 

El libro lograba cuestionar el discurso habitual sobre la competencia, calificando el anterior escenario de “océano rojo”, un mercado metafóricamente teñido por la sangre de un número creciente de rivales que compiten por recursos cada vez más reducidos… y planteando una alternativa: los “océanos azules”.

 

Pero… ¿qué son los océanos azules?

 

“Hicimos una investigación a través de 30 industrias distintas. Contrario a lo que se piensa, ninguna de las empresas tenía una gestión excelente que perdurara en el tiempo. Lo que sí tenían era movimientos estratégicos inteligentes” (Renée Mauborgne).

 

En resumidas cuentas, la estrategia del ‘océano azul’ no busca competir en un espacio de mercado pre-existente, sino en crear uno propio, captando nueva demanda y convirtiendo en irrelevante a la competencia (en lugar de optar por enfrentarse a la misma). Esto permite alinear todas las actividades de la empresa con el objetivo de aunar ‘diferenciación’ y ‘bajo coste’, en lugar de verse obligada a elegir entre ambos factores (como ocurre a menudo en los océanos rojos).

 

Los autores formulan la estrategia mediante 4 principios:

 

  1. Reconstruir las fronteras del mercado (segmentando para ello a los no-usuarios).
  2. Centrarse en la perspectiva global, no en los números.
  3. Ir más allá de la demanda existente.
  4. Crear una secuencia estratégica correcta: Utilidad para el comprador, precio, coste y adopción.

 

Ejemplos de creación de océanos azules

 

Un famoso ejemplo de esta estrategia, ya usado por Kim y Mauborgne en el libro, es el ‘Cirque du Soleil’ o ‘Circo del Sol’. Cuando este proyecto artístico y empresarial se fundó, en 1984, el mundo del circo ya era un claro ejemplo de ‘océano rojo’: numerosos competidores sin apenas diferencias entre sí (más allá de la fama de los payasos y domadores que fichasen) y una demanda en rápido declive, por el desinterés de las nuevas generaciones de niños. La solución obvia era abrir un nuevo mercado: mantener la simbología del circo clásico, restarle aspectos onerosos como los animales y añadirle la sofisticación de la danza y el teatro, al tiempo el espectáculo se enfoca a todos los públicos.

 

Otro ejemplo de creación de océano azul sería la videoconsola Wii de Nintendo: como en el ejemplo anterior, se buscó específicamente un dispositivo que pudiera ser usado y presentado como una herramienta de ocio para toda la familia, no sólo para niños y jóvenes. En palabras de Mauborgne, Nintendo “se enfocó en los no clientes, en los que se negaban a usar los videojuegos y elegían deportes al aire libre y actividades divertidas en grupo. Creó la demanda y creó juegos con actividades divertidas como karaoke y deportes como los bolos y el tenis. Abrió un nuevo espacio de mercado e hizo de esos que no eran sus clientes, sus compradores”. Además, centró su estrategia de ventas en el propio dispositivo, en lugar de en vender las videoconsolas a precios irrisorios con la esperanza de rentabilizarlas más tarde con la venta de juegos (como hicieron Microsoft y Sony).

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Crecimiento y expansión internacional, dos objetivos que van de la mano

El crecimiento y la expansión internacional son objetivos prioritarios de muchas empresas, tanto grandes como medianas y pequeñas. Y, en estos momentos, constituyen el eje estratégico para el 68% de los directivos de compañías españolas de distribución y consumo, según una de las últimas encuestas llevadas a cabo por la consultora KPMG.

 

Se trata de dos estrategias que suelen ir estrechamente vinculadas en buena parte de los casos, ya que la apuesta por los mercados emergentes está siendo el principal factor de crecimiento en buen número de compañías. Hay un dato muy significativo: en la actualidad, se prevé que las ventas al por menor en mercados emergentes y de alto crecimiento aumenten por encima del 8,5% en los dos próximos años.

 

Pero, además de armarse de valor y lanzarse a los mercados internacionales, las empresas disponen de otras estrategias para conseguir el crecimiento deseado. Unas estrategias que, precisamente, también sirven para abrirse paso e ir avanzando en la buena dirección fuera de nuestras fronteras. Las principales son las siguientes: desarrollar acciones de promoción y precios; fortalecer el valor de las marcas; ganar cuota de mercado a la competencia; y mejorar el servicio al cliente.

 

Desarrollar acciones de promoción y precios. Una fórmula para aumentar las ventas es realizar ofertas y promociones a través del mayor número de canales que el presupuesto permita. Además, si se trata de un comercio o de un establecimiento de venta directa, será aconsejable dotar al local de elementos llamativos y distintivos que atraigan la atención de los consumidores y del conjunto de las personas que pasen por delante del escaparate.

 

Fortalecer el valor de las marcas. El poder visual de las marcas es muy importante, ya que se introduce fácilmente en la mente de los consumidores y puede fidelizarlos rápidamente. Por eso, es importante definir adecuadamente y cuidar en extremo los elementos gráficos, como la identidad visual y los logos. En este cometido, es fundamental tener en cuenta el tipo de público al que queremos dirigirnos y las necesidades y gustos de éste.   

 

Ganar cuota de mercado a la competencia. Entre las principales actuaciones que pueden llevar a una empresa a ganar cuota de mercado se encuentran la diferenciación, la publicidad y el desarrollo de nuevos productos. Lógicamente, el lanzamiento de un nuevo producto debe ir acompañado de su correspondiente campaña de marketing y comunicación, una campaña que además de dar a conocer el producto servirá para potenciar también el conocimiento de las demás ofertas y servicios de la compañía.

 

Mejorar el servicio al cliente. La buena voluntad y la formación de todos los empleados de la empresa son premisas fundamentales para mejorar el servicio al cliente, pero no suficientes. También es necesario examinar detalladamente los recursos de los que se dispone para aumentar la atención a los consumidores y evaluar continuamente la satisfacción de éstos. Sólo así se podrán corregir los fallos o problemas detectados.

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¿Almacenar o destruir documentos confidenciales?

Inmersos en la vorágine diaria, muchos empresarios no se dan cuenta de la gran cantidad de información y datos confidenciales que se van acumulando en la compañía, de forma innecesaria y peligrosa, una vez que ha pasado el plazo necesario u obligatorio de conservación. Hay que tener en cuenta que la Ley Orgánica de Protección de Datos (LOPD) obliga a proteger o destruir los documentos que contengan datos de carácter personal y, en caso de que no se haga, prevé severas sanciones. Pero es que, además, si esta documentación no se elimina completamente y, por ejemplo, se tira a la basura, puede terminar en manos de cualquier persona, incluida la competencia, con el perjuicio que esto conllevaría para el negocio.

 

Por otra parte, los consumidores y organizaciones son cada vez más conscientes de las garantías que pueden exigir en cuanto a protección de datos, y cada vez realizan más denuncias y reclamaciones relacionadas con ello. La última memoria de la Agencia Española de Protección de Datos apunta que en 2013 se recibieron 10.604 denuncias y reclamaciones presentadas ante este organismo. Entre los ámbitos de actividad con mayor número de actuaciones de investigación, se encuentra el sector de las telecomunicaciones (2.256 actuaciones previas iniciadas) seguido de las entidades financieras (1.566) y de la videovigilancia (918).

 

Algunas empresas se plantean si es rentable almacenar toda la información que poseen de forma indefinida; y la respuesta de los expertos es que no, ya que resulta demasiado caro y conlleva ciertas dificultades y riesgos. En caso de hacerlo, la ley obliga a almacenar la información siguiendo algunas pautas determinadas, como que los armarios y archivadores se encuentren en áreas de acceso protegido con puertas dotadas de sistemas de apertura mediante llave u otro dispositivo equivalente; y que esas áreas permanezcan cerradas cuando no sea preciso acceder a los documentos. Y establece, por ejemplo, que los archivos deberán garantizar la correcta conservación de los documentos, la localización y consulta de la información y posibilitar el ejercicio de los derechos de oposición al tratamiento, acceso, rectificación y cancelación…

 

Sin embargo, destruir la información caduca es una tarea sencilla para una empresa. Puede realizarse en la misma oficina, utilizando máquinas trituradoras y reciclando posteriormente el papel; o encargarse externamente a una compañía que se dedique a ello. Lo realmente complicado es seleccionar los documentos que deben desaparecer, aunque algunas firmas especializadas en este tipo de tareas recomiendan destruir todos los documentos que contienen información personal o confidencial.

 

Es decir, fundamentalmente listas de clientes, historiales de personal y recursos humanos, números de cuentas y tarjetas de crédito, registros y declaraciones de impuestos, curriculum-vitaes, ofertas y concursos, listados de inventarios, tarifas, facturas incorrectas, informes, presupuestos, planes de marketing, información contable, cheques cancelados, registros de la Seguridad Social, informes médicos, solicitudes de empleo, nóminas, firmas, correo, historiales médicos…

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6 indispensables para mantener el éxito

En estos tiempos, en los que la crisis y los avances tecnológicos originan tantos cambios entre los consumidores es fácil perderse. Muchos emprendedores no saben qué hacer en la actualidad para seguir sobreviviendo y lograr que entren clientes en sus negocios. Esta situación lleva a que, en ocasiones, los empresarios pierdan la perspectiva y se lancen a reinventarse sin contar con un colchón de seguridad.

 

Para evitar esta situación, es necesario virar la vista atrás y volver a tener presentes cuáles son los pasos fundamentales que todo empresario debe acometer si quiere alcanzar el éxito. Su correcto cumplimiento es fundamental para no cometer las locuras de gestión que se ven y que son generadas por la convulsa situación económica actual.

– El estudio de la competencia
Un emprendedor nunca debe olvidar quiénes son sus competidores. Debe estudiarlos y analizarlos. Pero no solo desde el punto de vista de la compañía sino de producto o servicio. Es necesario saber las fortalezas que tiene la competencia y qué podemos hacer para minimizarlas. También es importante descubrir las debilidades, toda empresa tiene alguna, para sacar una ventaja competitiva fundamental de cara a alcanzar el éxito.

– Ahorre todo lo que pueda
Es un hecho. La mayoría de los negocios mueren porque su situación financiera es deficiente. Quizá su producto se venda, pero sus gastos y sus inversiones no le permiten obtener beneficios. Eso origina que sobrevivan a base de créditos bancarios. Pero cuando llega una crisis, el grifo se cierre. ¿Consecuencia? La quiebra. Para evitarlo, usted debe de ser conservador con su dinero y con el de la empresa. De esta forma podrá hacer frente a las malas rachas. Una situación de tesorería saneada le permitirá pagar los gastos ordinarios y ahorrarse grandes quebraderos de cabeza.

– Preste atención a lo nuevo
En los 90 y hasta 2005, la finlandesa Nokia era líder indiscutible de la categoría de teléfonos móviles. Su ventaja sobre los rivales era tan grande, que se durmieron en los laureles y no vieron venir la revolución del smartphone, con la presentación del primer iPhone. El resultado ya lo sabemos. La empresa empezó a perder dinero y cuando quiso reaccionar con la gama Lumia, ya era tarde. Ahora es propiedad de Microsoft y la marca prácticamente ha desaparecido. Esto mismo le puede pasar a usted si no tiene los cinco sentidos puestos en conocer las novedades de su sector. Nadie le puede asegurar que su producto no se quede atrasado, o deje de interesar dentro de un tiempo. Y para evitarlo, lo que debe hacer es estar atento y reaccionar ante cualquier amenaza.

 

– Cuidado con la aventura exterior
Vamos con otro ejemplo. Hace años Campofrío era una empresa familiar burgalesa que se había convertido en la mayor cárnica de Europa. ¿Cómo lo hizo? Abriendo mercado y entrando en gigantescos territorios como Rusia. Sus cifras de facturación crecían como la espuma pero sus beneficios no lo hacían. Muchas de sus filiales en el exterior tenían problemas y se las mantenía porque España seguía dando dinero. Con los años, la firma tuvo que plegar velas y regresar a casa. Además, su situación económica le llevó a ser comprada por grupos internacionales. Ahora poco queda de esa empresa familiar española. Es tan solo una parte de un monstruo gigantesco. ¿Moraleja? Muchas veces es mejor conformarse con el mercado que se tiene que tratar de arriesgar demasiado entrando en otros lugares. Quizá usted pueda pensar que un 0,1% del mercado chino sería una hazaña espectacular. Pero vigile que el coste de lograr ese porcentaje no acabe con su negocio.

– Escuche a los clientes
Cuando van bien, muchas empresas cometen el error de no saber lo que opinan sus clientes. Luego, de repente, pierden a gran parte de su masa y todavía se preguntan los motivos. Eso no debe pasarle a usted, que debe saber al detalle la opinión de los que le dan de comer. Quizá a usted le parezca de poco valor que un cliente critique su referencia. Pero si esa opinión es compartida por varios, es mejor hacer caso y adaptarse. No pasa nada por reconocer los errores. De hecho, es una de las mejores actitudes que puede tener un empresario. Decir me equivoqué no es malo.

– Capacidad de respuesta
Un cambio en los negocios es algo inevitable. Por eso, su compañía debe ser flexible y ser capaz de adaptarse a las circunstancias en el menor tiempo posible. Si no, puede que se pierdan los clientes que tanto esfuerzo se ha tardado en ganar.

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Los peligros del low cost

Algunas empresas sienten, de vez en cuando, la tentación de aplicar estrategias que garanticen resultados inmediatos en su negocio. Una de ellas es la del low cost, una drástica y generalizada reducción de precios que se convierta en un revulsivo para las ventas y que haga aumentar la clientela rápidamente. Este método, bien aplicado, puede tener resultados muy positivos, pero también conlleva algunos riesgos. Veamos los principales.

 

No siempre es posible. La fórmula del low cost no se puede aplicar en todo tipo de negocios o, mejor dicho, hay algunos en los que no obtendrá seguramente los mejores resultados. Esto sucede sobre todo en los más especializados, en los que están relacionados con segmentos muy determinados de público o en los que se dirigen a nichos de mercado muy específicos. Para lograr el éxito hace falta que los productos o servicios que ofrece la empresa vayan dirigidos a todo tipo de público, ya que solo así se conseguirán numerosos clientes y consumos masivos. Es la única manera de compensar el esfuerzo realizado previamente bajando los precios.

 

Reducción de la calidad. Una de las fórmulas que utilizan determinadas empresas para compensar la bajada de precios es reducir sustancialmente, a su vez, la calidad de productos y servicios. Este es uno de los grandes errores que pueden cometer, ya que si lo hacen, probablemente los nuevos clientes que acaban de conseguir desaparecerán pronto y, además, los antiguos podrían pasarse también a la competencia. En cualquier caso, si la empresa considerara imprescindible reducir en alguna medida la calidad para que le salieran las cuentas, esta reducción debería ser mínima y no afectar a los elementos fundamentales del producto o servicio.

 

Mala imagen. Aunque no se reduzca ni un ápice la calidad de la oferta, una estrategia low cost puede tener siempre un riesgo, sobre todo entre algunos segmentos de población: la mala imagen. Por eso, como también comentábamos al principio, es necesario que los productos comercializados vayan dirigidos a un público universal. Solo así las ventas masivas podrán compensar, con creces, las reticencias que se creen por este tema en determinados colectivos particulares.

 

Riesgo de ser copiado. El precio no suele ser el único motivo de compra, por lo que es necesario diferenciarse de la competencia con otros elementos, ya estén relacionados con la calidad, el diseño, la originalidad o el servicio. Si el low cost se convierte en la única estrategia de un negocio, es posible que otras empresas terminen copiando el producto e, incluso, ofreciéndolo en el mercado a un precio todavía menor.

 

Falta de comunicación. La bajada de precios puede ser una buena estrategia, pero para conseguir que derive en un rápido aumento de habrá que anunciarla por todos los medios posibles. Si la empresa baja tarifas pero no lo comunica adecuadamente, el esfuerzo no habrá servido para nada porque los clientes y consumidores no se habrán enterado y lo único que cambiará es que la cuenta de resultados del negocio se resentirá duramente.

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Claves para lograr la satisfacción del cliente

Tratar a un cliente con profesionalidad y buen criterio puede marcar la diferencia entre mantenerlo o perderlo. Presionar cuando hay un retraso en un pago, por ejemplo, puede costar más dinero de lo que figura en la factura pendiente, porque puede darse el caso de que el deudor no olvide y, en cuanto pase el bache, acuda a la competencia (mejor contar con un seguro de crédito).

El cliente siempre quiere sacar el máximo beneficio de las operaciones de compra, el mayor descuento o el plazo más largo. La empresa, por su parte, requiere una serie de garantías, como anticipos. De ahí que una de las claves para que el usuario esté contento con su proveedor es ofrecerle otro tipo de ventajas cuando es imposible ceder a sus solicitudes económicas. Esto último nos lleva al tipo de servicio que se le presta y a aquellos aspectos que influyen a la hora de conseguir que sea lo mejor posible.

 

Pequeños detalles

Una de las premisas que puede imponer la organización es que se respeten los compromisos laborales entre compañeros de manera exquisita. El fin de estrategias como esta es adquirir el rodaje necesario para operar de idéntica manera con el cliente. No es cuestión de cumplir con los acuerdos económicos impuestos a una fecha, eso se da por supuesto, sino más bien de recibir a un cliente el día y la hora en la que se ha quedado con él, no hacer que espere al teléfono, etc.

Minucias si se comparan con el precio del producto o las formas de pago que ofrece la empresa al usuario, pero fundamentales como valor añadido que lo “enganche” a la compañía vendedora de bienes y servicios. Si la calidad de éstos es buena, y los precios que ofrece similares a los de la competencia, pequeños detalles como los expuestos pueden convertirse en decisivos.

 

Hay que personalizar

Sentirse contento con una compañía proveedora también pasa por considerarse “especial” para ella. Aquí entra en juego la personalización, una fórmula que ha demostrado su valor en la captación y fidelización de clientes. Para personalizar hay que conocer bien al usuario, sus necesidades y potencialidades y, sobre todo, darle opciones. No debe tener la impresión de que vende bajo el mismo discurso, los mismos plazos de pago e idénticos descuentos que si fuera cualquier otro comprador. Abrir un abanico de alternativas e intentar acomodarlo a lo que la otra parte demanda es fundamental. La rigidez conviene utilizarse solo cuando las peticiones excedan la lógica de las matemáticas.

Lo mejor es avalar con acciones previas todo lo que se promete para el futuro. Referencias, testimonios y rapidez de propuestas son algunas estrategias interesantes, aunque una de las más efectivas es la garantía de servicio. Si no se cumple con lo pactado, el cliente puede exigir compensaciones. Tampoco conviene olvidar que los clientes están sometidos a factores externos que modifican sus expectativas sobre un determinado servicio que, en un principio, les parecía bueno, pero que con el paso del tiempo puede no parecérselo tanto. Por ello, la capacidad de aprender y ser flexible ante las transformaciones que se producen es vital para que la empresa no pierda usuarios y pueda aumentar la lista de sociedades compradoras de sus bienes.

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Cómo reaccionar cuando la competencia baja los precios

Seguir de cerca a la competencia es una necesidad ineludible para cualquier empresa que no quiera perder cuota de mercado. Como es lógico, una compañía siempre debe estar al tanto de cualquier novedad en productos o servicios que se produzca en su sector, de las promociones y ofertas que realicen otras compañías e, incluso, de las nuevas estrategias de promoción que éstas lleven a cabo. Una de estas estrategias suele ser el cambio de precios, normalmente la bajada de los mismos. Una acción que obligará a las firmas competidoras a reaccionar rápidamente si no quieren perder clientes y cuota de mercado. Pero, ¿cómo deben actuar para que su reacción no perjudique a su cartera de clientes y tampoco tenga consecuencias negativas para la rentabilidad del propio negocio? Veamos algunas premisas.

 

Investigar los motivos. En primer lugar, es aconsejable investigar los motivos que han llevado a la competencia a reducir precios, ya que según sean éstos habrá que actuar de una forma u otra. Por ejemplo, si la rebaja ha venido producida por un exceso de capacidad, o una necesidad de eliminar rápidamente determinado stock, es posible que una vez que esto se consiga se restablezcan las antiguas tarifas. En cambio, si se ha hecho con el fin de ganar cuota de mercado, probablemente la estrategia será más compleja y contará con diversos elementos publicitarios y de marketing para arrancar clientes a otras compañías.

 

Valorar si es temporal o permanente. Lo anterior tiene mucho que ver con otra cuestión importante: determinar si el cambio de precios que ha llevado a cabo la empresa será temporal o permanente. Si es temporal es posible que el problema no requiera de grandes cambios en la estrategia de los competidores ya que, probablemente, en cuanto se restablezca los precios cada cliente volverá a su marca habitual. Pero si se trata de una reducción de precios permanente el problema puede ser más serio y habría que plantearse algunas medidas para evitar la fuga de clientes.

 

Reducir precios. Si nuestro competidor reduce precios para ganar clientes, nosotros también podemos bajar nuestras tarifas en la misma proporción. Pero habrá que hacerlo con mucho cuidado porque, aunque esta actuación sirva para mantener nuestra cuota de mercado intacta, también podría tener otras consecuencias negativas en el negocio. Por ejemplo la rentabilidad y, consecuentemente, los beneficios se reducirían significativamente a corto plazo. Además, una vez que hayamos reducido sustancialmente los precios, será muy difícil volver a subirlos en la misma proporción, ya que esto supondría automáticamente una huída de clientes hacia otras marcas.

 

Incidir en la calidad. Algunos negocios pueden caer en la tentación de pensar en reducir la calidad de sus productos o servicios para compensar la reducción de precios que están dispuestos a llevar a cabo. Sin embargo, ésta sería una estrategia completamente equivocada. Por el contrario, aumentar todavía más la calidad o incidir en ella a través de campañas de marketing y publicidad puede ser una interesante alternativa a la pura y simple reducción de precios.

 

Anticiparse al futuro. Sea cual sea la opción de respuesta finalmente elegida ante la bajada de precios de nuestro competidor, el tiempo que hayamos empleado en estudiarla y ponerla en marcha será vital para que resulte eficaz. Hay que tener en cuenta que la competencia no avisa y que nos encontraremos con el problema de un día para otro. Por eso, nada mejor que haber contemplado previamente el asunto, estudiado sus distintas variables y decidido la solución más viable y rentable para cada caso. Como en tantas otras cuestiones de la empresa, la previsión será la clave del éxito.

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12 frases que nunca dirá un emprendedor de éxito

Si su objetivo es tener éxito en su carrera como empresario, existen una serie de pensamientos que es mejor enterrar bajo siete llaves en el último rincón de su cerebro. Se trata de aquellas expresiones que jamás escuchará decir a un emprendedor que triunfa con su firma. Aquellas frases que no le ayudarán en nada a la hora de convertir su sueño en realidad.

Estas son algunas de las palabras que nunca deberían salir de la boca de alguien como usted:

 

– “No podemos hacerlo”

En los negocios no hay nada imposible. Ese pensamiento lo tienen grabado a fuego todos los hombres de éxito por lo que es necesario sacrificarse para encontrar la solución a cualquier reto. Y es que por complicado que parezca, siempre exista una salida al final del túnel.

 

– “No sé cómo”

Si desconoce la solución, aprenda para que la próxima vez no le pille desprevenido. No se puede cerrar automáticamente la puerta de las respuestas sino que se debe apostar por la formación para estar más capacitado.

 

– “No sé lo que es eso”

La ignorancia es una mala compañera de viaje en el mundo de los negocios. Una respuesta de ese calibre indica que usted no es capaz de trabajar para resolver las situaciones. Por eso, y aunque sea bueno ser honesto, es mejor añadir la cotelilla “pero voy a descubrir cómo” si lo que se busca es causar una mejor impresión.

 

– “Yo lo aprendí todo por mí mismo”

Es muy habitual encontrarse a empresarios que se hicieron a ellos mismos y que fueron capaces de crear grandes imperios sin tener formación. Eso queda muy bien de cara a la galería pero en los tiempos en los que vivimos es mucho mejor reconocer que usted es una persona capaz de rodearse de otros seres más inteligentes, que le han ayudado a llevar su negocio a cimas muy empinadas. ¿Por qué? Pues porque es cierto. Es imposible que una sola persona sea capaz de solucionar todos los inconvenientes que surgen en una compañía. Y lo mejor es saber reconocerlo.

 

– “Es muy pronto”

¿Se imaginan a empresarios como Steve Jobs o cualquiera de los que dirigen cualquier empresa del IBEX 35 diciendo que no pueden acudir a una cita de negocios porque es demasiado pronto? Pues si no lo piensa no lo haga. Para una persona que quiere aspirar al top no existe la palabra pronto. La pereza puede hacerle perder un tren que puede que no vuelva a pasar. Esta forma de trabajar también es válida para la noche. La afirmación “es demasiado tarde” tampoco forma parte del vocabulario de los triunfadores. Una cena de negocios puede ser agotadora pero también puede ser el punto de inflexión que cambiará el rumbo de su firma.

 

– “Es una pena que no hayamos podido trabajar juntos”

En la vida es muy complicado encontrar a gente con la que se comparta una visión del negocio similar a la que tiene uno mismo. Por eso, los grandes emprendedores se afanan en lograr encontrar una manera de que una relación funcione. Es mejor ceder en algunos aspectos a la espera de los beneficios que esa unión laboral o de negocios deparará en el futuro.

 

– “Tenemos que vernos para ponernos al día”

Esto quizá pueda valer para ese antiguo amigo con el que nos hemos reencontrado. Pero en las relaciones que se forman dentro de una red de negocios no es válido. Los grandes triunfadores empresariales trabajan muy duro para construir la mejor agenda posible y esos contactos deben ser una prioridad en las labores diarias de cualquier empresario.

 

– “Estoy ocupado”

Las oportunidades no esperan a que usted tenga un rato libre. Llegan y es necesario pillarlas al vuelo. Por eso, tenga prioridades en su labor diario y deje algo de espacio a la improvisación.

 

– “Esa idea fue mía y sólo mía”

Creerse el centro del universo no es algo que ayude en los negocios. Al contrario, y de nuevo el motivo de que no sea un acierto acaparar todos los flashes es sencillamente porque nadie es capaz de crear algo por sí mismo. Ninguna idea tiene un dueño único ya que siempre son la suma de experiencias vividas. Por tanto, es mucho más provechoso repartir elogios que pretender acapararlos todos.

 

– “No soy lo suficientemente bueno”

El emprendedor de éxito tiene que tener un alto sentido de la autoestima. Sin creerse capaz de alcanzar las cotas más altas está sentando las bases del fracaso más absoluto.

 

– “Si nuestros rivales no lo han hecho ya, entonces es que no sirve de nada”

Limitarse a copiar a la competencia augura una prematura muerte. Lo mejor es innovar y encontrar esa solución que nadie tiene y que responda a las necesidades de los consumidores.

 

– “No tengo tiempo para pasar con los míos”

Es cierto que los negocios absorben pero cualquier triunfador sabe organizarse para encontrar esos huecos para pasar con su familia. Sin esas escapadas personales es muy complicado tener la actitud positiva que es necesaria para rendir al 100% en la oficina.