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9 preguntas para saber cuándo y cómo saltar al comercio exterior

Una de las decisiones más difíciles de tomar por un emprendedor es de decidir el momento para atravesar los Pirineos y comenzar a vender sus productos o servicios fuera de España. Muchas veces es difícil evitar escuchar los cantos de sirena de mercados como China o Brasil. Pero este hecho provoca que, en ocasiones, la aventura exterior comience mucho antes de que la empresa esté realmente preparada.

Para evitar saltos en falso, que pueden acarrear graves problemas económicos, es necesario que cada emprendedor se haga estas preguntas que a continuación le mostramos:

– ¿Tiene su negocio cimientos sólidos? Con casi total seguridad, una salida al extranjero implicará que el fundador de la empresa no esté presente en el día a día del negocio. ¿Puede su pyme permitirse el lujo de prescindir de usted? También le conviene disponer de una sólida logística, para evitar que la distribución pueda suponer un problema. Solo si la empresa cuenta con la solidez necesaria para poder prescindir del fundador y ha logrado que la distribución no sea un problema, estará preparada para romper fronteras.

– ¿Dispone de personal suficiente para dar el paso? La expansión le obligará a asignar recursos humanos a la misma. ¿Se puede permitir el lujo de mover un par de fichas de entre sus empleados para afrontar la salida de España? Los expertos aseguran que cualquier negocio con presencia en varios países debe tener en su lugar de origen a un responsable de ventas y otro de exportación, como mínimo. Téngalo en cuenta antes de afrontar la internacionalización del negocio.
– ¿Tendrá capacidad para adaptarse a la cultura local? En países como el lejano Japón o la cercana Francia, los consumidores esperan que los productos o servicios importados se adapten a la cultura local. Es decir que si usted quiere vender allí tendrá que personalizar su producto hasta el punto de tener que variar el packaging. ¿Se lo puede permitir?

– ¿Será capaz de soportar las implicaciones culturales de procesos como la venta? En China es habitual que en la primera reunión no presten especial interés a su producto. También es normal que el proceso de entrada en el país se alarga durante unos cuantos meses. Usted debe preguntarse si está preparado para soportar estos procesos de tiempo tan diferentes a los que está acostumbrado si solo ha hecho negocios en España. Para evitar estos inconvenientes lo mejor que puede hacer es contactar con otros emprendedores presentes en el territorio de destino para que le expliquen las características específicas de los procesos de implantación.

– ¿Sabe quién será su competencia? Puede, y solo puede, que su producto o servicio esté triunfando en España. Pero eso no quiere decir que sea exportable. Entre otras cosas, porque en el país de destino ya exista una seria competencia que desarrollo algo similar a lo que usted quiere vender. Por dicho motivo, antes de afrontar la salida de España debe estudiar a los rivales con los que se encontrará. Tras ese análisis, quizá comprenda que es mejor esperar a estar mejor preparados o cambiar el mercado objetivo de exportación.

– ¿Podré sostener económicamente una expansión internacional? Desde que se llega a un país hasta que se empieza a obtener beneficios de las ventas pasa un tiempo precioso, en ocasiones más de uno o dos años, en los que su negocio solo acumulará pérdidas. Por tanto, antes de saltar deberá preguntarse si sus beneficios nacionales pueden sostener la aventura exterior.

– ¿Necesito un socio local? En muchos países, y más en los mercados emergentes, como es el caso de China, es obligatorio contar con un socio local para desarrollar la actividad empresarial. Este proceso suele durar más de un año y requerirá de toda su paciencia y confianza en el socio elegido.

– ¿Física o virtual? Con las nuevas tecnologías, exportar no implica necesariamente una presencia física en el país en cuestión. Así que el emprendedor deberá decidir las ventajas e inconvenientes de optar por uno u otro sistema. Con la presencia física, se lograrán mejores resultados, pero el proceso soportará más problemas de implantación. Con una tienda online todo será más sencillo pero los resultados, a menos que nuestro negocio se llame Amazon, serán solo testimoniales.

– ¿Qué necesito para poder vender? La burocracia del mercado objetivo puede implicar muchos inconvenientes. ¿Ejemplos? En Estados Unidos vender dispositivos sanitarios requiere de licencias especiales, más difíciles de conseguir. Lo mismo ocurre con la tecnología y con diversos alimentos como el jamón. Por tanto, antes de expandirse es necesario analizar con detalle todos estos inconvenientes. Solo así se podrá tener alguna garantía de que la internacionalización no pondrá en peligro el negocio.

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Qué hay que saber de los nuevos INCOTERMS

Ya se ha decidido a asomarse al mundo de la exportación.

El año que viene la apertura de nuevos mercados va a ser crucial para muchas PYMES y autónomos en régimen empresarial. Usted, incluso ya tiene algunos clientes y comienza a estudiar cómo puede “atar” sus operaciones. Comienza el proceso de consulta de abogados y asesores en comercio exterior.

El término INCOTERMS ha salido en varias conversaciones sobre sus planes de exportación.

Tenga en cuenta que de su comprensión dependerá, en gran medida, el éxito de su negocio internacional. De hecho, ha sido una de las palabras más buscadas en Internet desde que a principios de año, la Cámara de Comercio Internacional (ICC , por sus siglas en inglés) anunciase su revisión.

¿Qué son y para qué sirven?

INCOTERMS es la abreviatura de la locución inglesa “International Commercial Terms”.
Nombres como FCA, FAS o CIF pueden parecer complejos para un profano, pero, en realidad, con ellos se evitan incertidumbres entre compradores y vendedores.

Hay quién ha definido a los INCOTERMS como el esperanto del comercio exterior, pues garantizan que cualquiera que participe en el comercio internacional, independientemente de su nacionalidad y de su idioma, sepa con exactitud cuáles son los límites de su responsabilidad. Su sola referencia en un contrato internacional sustituye largas cláusulas en materia de entrega de mercancías, difícilmente traducibles. Lo cierto es que su uso se ha extendido por todo el mundo desde que se crearon en 1936. Como somera definición: podemos decir que limitan las responsabilidades, en los distintos procesos de la entrega de la mercancía, entre el vendedor y el comprador (transporte, estiva, seguro, entrega, almacenaje, etc). Esto los convierte en una herramienta fundamental para controlar y asegurar los costes de las transacciones comerciales internacionales. Las últimas revisiones se realizaron en 1990 y 2000, aunque han ido registrando modificaciones parciales en los últimos años.

INCOTERMS 2010:

Sin embargo, en esta edición, la Cámara Internacional de Comercio ha dado un giro radical en la nueva reglamentación. Los nuevos INCOTERMS, que entran en vigor el 1 de enero de 2011, se han reducido a 11 las modalidades de contratación, de las 13 anteriores. En el proceso se han eliminado cuatro (DDU, DAF, DES, DEQ) y se han añadido dos nuevas modalidades (DAT y DAP). Además, la ICC ha dividido en dos tipos las 11 modalidades de entrega, lo que, a juicio de los expertos, clarifica los conceptos al exportador. La lista definitiva queda como sigue (las modalidades de los contratos se denominan por las siglas en inglés de los términos comerciales que estipulan):

Transporte Multimodal o Polivalente
  • EXW : Ex Works – En Fábrica
  • FCA : Free Carrier – Franco Transportista
  • CPT : Carriage Paid To – Transporte Pagado hasta
  • CIP : Carriage and Insurance Paid To – Transporte y Seguro Pagados hasta
  • DAT : Delivered At Terminal – Entrega en Terminal
  • DAP : Delivery at place – Entrega en Lugar
  • DDP : Delivered Duty Paid – Entregado Derechos Pagados
Transporte Marítimo
  • FAS : Free alongside ship – Franco al costado del buque
  • FOB : Free On Board – Franco a Bordo
  • CFR : Cost and Freight – Coste y Flete
  • CIF : Cost, Insurance and Freight – Coste, Seguro y flete.

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Novedades y consejos a tener en cuenta:

1. Recuerde que los INCOTERMS no son un contrato de compraventa y no pueden sustituirle.

  • No mencionan el precio a abonar o el método de pago;
  • No establecen de la transmisión de la propiedad de la mercancía;
  • No estipulan las consecuencias del incumplimiento del contrato

2. Incorpore la regla INCOTERMS 2010 elegida en el contrato de compraventa. Su mención en el contrato debe ser clara, mediante expresiones como: “la regla INCOTERMS elegida, incluyendo el lugar designado, seguido de.. INCOTERMS®2010”

3. La ICC, en los INCOTERMS 2010, concede ahora a los medios de comunicación electrónicos la misma validez que la comunicación en papel, siempre que las partes así lo acuerden o cuando sea práctica habitual de las compañías. Esta modificación permitirá nuevas adaptaciones a las vías electrónicas en la futuras revisiones parciales de los INCOTERMS 2010.

4. En las modalidades CPT, CIP, CFR, CIF, DAT, DAP y DDP: Tenga en cuenta que aunque se estipule que el flete lo abona el vendedor, realmente los costos del flete se incluyen en el precio total de venta. Se trata pues de un diferimiento del pago al comprador vía costos.

5. Nueva redacción de los artículos A3/B3, relativos a los seguros, entre ellos el de crédito, con el propósito de simplificar las obligaciones de los contratantes.

URLs de interés

http://www.definicionyconcepto.com/incoterms-2010/1/

http://www.aduana.gov.ec/archivos/INCOTERMS2010.pdf

http://www.import-export-made-easy.com/incoterms-2010.html

http://www.domotica.us/Incoterms

http://www.iccspain.org/

www.incoterms.org

http://www.iccwbo.org/homepage/

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Salir al exterior, un proceso natural

Si usted ha llegado hasta este blog, seguro que ha no sido por casualidad. Permítame que intente hacer un retrato robot suyo, estimado lector. Posiblemente esté buscando información sobre exportación, apertura de empresas al exterior. Trabaja o es propietario de una pequeña empresa y, por unas u otras circunstancias, se ve en la necesidad de mirar más allá del mercado español. Seguramente ya se habrá dado cuenta de que no es el único que tiene planes para expandir su empresa fuera de España. Y muchos menos el primero.

Unas 40.000 empresas españolas ya trabajan con proveedores y clientes internacionales. El 95% de estas compañías son Pymes, como la suya, y el cinco por ciento restantes son grandes multinacionales.

Para la profesora de EOI, María José Cano,

“En la actualidad y, cada vez más a menudo, nos estamos encontrando con que la internacionalización es un proceso habitual en las empresas. Cada vez es más habitual que la pequeña y mediana empresa salte al escenario internacional como un planteamiento normal de su negocio”.

Si seguimos con el retrato robot, es posible que usted se vea reconocido en uno de estos escenarios por los que una pequeña empresa se plantea la estrategia de salir al exterior.

Aunque hoy en día, a la hora de crear una empresa es prácticamente necesario que cuente con un plan de internacionalización, la mayoría de las empresas llegan a este proceso tras un periodo de consolidación en el mercado interior.

El empresario, tarde o temprano, se ve obligado a buscar alternativas para colocar sus servicios. Bien sea por saturación del mercado local, bien sea porque los inventarios se han quedado desfasados, o bien porque tenga un “stock” que no puede venderlo en el mercado local sin esto provoque una fuerte rebaja de los márgenes comerciales. Para estas cuestiones, y muchas más, el proceso de internacionalización se convierte ante el empresario en una solución que le resuelve el problema o, la menos, le proporciona una salida. Pero no es una tarea fácil: muchas empresas fracasan en su aventura exterior antes de los tres años. La mayoría de las ocasiones por una deficiente formación financiera y jurídica que es inherente a la actividad de comercio exterior.

Además del canal de distribución, del mercado, del socio local, usted va a tener que evaluar el cambio de la divisa, modificar su gestión de cobro, determinar el plazo de devengo, conocer la fiscalidad, tener cobertura de riesgos, todos los factores que van a intervenir en la fijación del precio final y en el importe de lo que decidamos invertir en la apertura del mercado. El plan de negocio es la pieza fundamental de un plan de internacionalización. Es necesario contar con un calendario de inversiones (transporte, almacenaje, dotaciones para patentes, marcas y certificaciones, para cambios legislativos, seguros de cambio o presupuestos para expertos externos en los mercados que evaluamos entrar) para elaborar un plan financiero que lleve a buen puerto nuestro proyecto de apertura. Parece una labor propia de una compañía con una sólida estructura y consolidada posición, sin embargo emprender con éxito un proyecto de internacionalización no depende de la dimensión. Los expertos coinciden en que tener poco personal, o no estar presente en todo el territorio nacional no merma la capacidad de internacionalización de una Pyme. Y ponen como ejemplo a las compañías tecnológicas, eminentemente exportadoras. Cierto es que los fabricantes necesitan de un mínimo de capacidad productiva para plantearse la aventura exterior. Pero en las mismas condiciones que las tecnológicas están otros proveedores de servicios como las de traducción, de diseño, hostelería o de consultoría legal y financiera.

Desde este blog, vamos a dar las pistas para que quienes se adentran en esta actividad primera vez, o han tenido una mala experiencia, conozcan los procesos y las herramientas financieras que deben tener en cuenta a la hora de financiar su apertura al exterior.