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La diplomacia económica se hace cargo del comercio internacional

El combate al proteccionismo ha desaparecido de los comunicados oficiales sobre comercio internacional del G-20. Ahora, la diplomacia perfilará el nuevo orden económico global en la era Trump.

Tregua hasta julio. Será entonces, en Hamburgo, cuando los líderes de las potencias industrializadas y los grandes mercados emergentes que configuran el G-20 tendrán que perfilar la estrategia del comercio internacional. Aunque a mediados de marzo, los responsables de Economía y Finanzas de este selecto club, al que muchos analistas consideran el germen de un gobierno económico mundial, han dejado sobradas muestras de que el proteccionismo ha hecho escala en el G-20. Y que los debates sobre las normas comerciales en el futuro serán tensos y podrían eludir los precedentes históricos en favor de la libre circulación de bienes, mercancías y servicios. No por casualidad, los dirigentes de las áreas económicas de estos países no lograron consensuar la redacción final sobre comercio en el comunicado del foro. Por primera vez en su historia. Ni siquiera en un entorno como el de la ciudad-balneario de Baden-Baden. Alemania lidera la presidencia anual del G-20, junto a sus socios europeos, Francia e Italia, y a los que acompaña Reino Unido en los últimos meses antes del Brexit. En julio, retomarán las sesiones geoestratégicas y económicas del grupo los jefes de Estado o de Gobierno.

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Comercio internacional y la nueva Administración Trump

Las relaciones comerciales han dado un giro con la nueva Administración Trump, como ya hablamos en el post sobre el nuevo escenario del comercio internacional. El nuevo Gabinete de EEUU se ha desmarcado de la estrategia de comercio internacional del gobierno de Obama. Desde el inicio de su mandato, en enero pasado, del tratado de libre comercio recién firmado con Asia/Pacífico, mientras quedaba en agua de borrajas el acuerdo transatlántico con Europa y ponía en tela de juicio el funcionamiento y las reglas de juego actuales del Nafta norteamericano con Canadá y México. El secretario del Tesoro, Steven Mnuchin, apenas logró sortear la cuestión. Intercedió para incluir en el acta del encuentro el apelativo de comercio “justo”, mientras China, que aún carece del estatus de economía de mercado, fue la gran impulsora de la existencia de las normas que rigen los intercambios transfronterizos en el seno de la Organización Mundial del Comercio (OMC). A pesar de que Pekín ha protagonizado la mayor parte de los conflictos en los paneles de arbitraje de la más alta institución comercial.

La maniobra de Mnuchin deja a las diplomacias económicas de estas naciones el papel de conciliación. Una misión nada baladí. Porque, hasta ahora, las menciones del G-20 en este punto hablaban de “resistir a cualquier forma de proteccionismo”. El asedio diplomático hacia el G-20 tendrá, al menos, 100 días para buscar una solución que se antoja compleja. Porque si bien los deseos pretéritos de que el proteccionismo al comercio y las inversiones extranjeras no se han traducido necesariamente en una mejora de los flujos de mercancías y capitales, lo cierto es que el giro político de EEUU en esta materia no sólo parece que modificará la retórica oficial, de concepción, hasta ahora, más multilateralista; sino que también añadirá incertidumbre y dudas sobre la defensa sin paliativos que, hasta ahora, la Casa Blanca ha hecho sobre la libertad comercial. Así, al menos, se manifiesta el consenso del mercado tras la reciente reunión de titulares de Economía del G-20. Una vez interpretaron la banalidad de su redacción final: “estamos trabajando para fortalecer la contribución del comercio a nuestras economías”.

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En gran medida, la labor de esta diplomacia económica -y sus posibilidades de éxito- están en manos del comisario europeo de Asuntos Económicos y Monetarios, Pierre Moscovici, que ya se apresuró a poner paños calientes a la brecha abierta desde EEUU. “La mayor aportación a la Gran Depresión de 1929 y al Crash de 2008 ha sido evitar caer en las tentaciones proteccionistas y apostar por economías globalmente abiertas”. En sintonía con las declaraciones de la canciller Angela Merkel, y su homólogo japonés, Shinzo Abe, en un encuentro bilateral simultáneo a la reunión del G-20. Ambos incidieron en la defensa del libre comercio, y de los mercados globales abiertos y justos. “Sin barreras”, enfatizaron. En alusión a la estrategia menos cooperante con el exterior y más enfocada a la economía nacional que ha instaurado la Administración Trump.

Los expertos en comercio internacional, sin embargo, apelan a la paciencia. Porque una cosa es la dialéctica que emplea EEUU y otra bien distinta -dicen esperar-, sus decisiones oficiales. Aunque haya que prestar atención a la guerra abierta de divisas, como vimos en el post sobre los 5 principales riesgos del comercio exterior, por el retorno a la política de un dólar fuerte, que ha desempolvado la fluctuación de los tipos de cambio de las monedas en los mercados globales, y valorar la premisa de Trump de convertir el crónico déficit comercial norteamericano en superávit, impulsando las exportaciones, desde el software a la Educación.

La posición de España ante la nueva estrategia de comercio internacional

España, en este contexto, y como país invitado permanente al G-20, tendrá también que perfilar sus líneas de influencia. Como no puede ser de otra forma, al lado de la UE, institución a la que los socios europeos han cedido su soberanía en materia comercial. Pero, sobre todo, en favor del libre comercio. En un momento en el que el déficit comercial ha vuelto a hacer aparición. El pasado enero, la brecha entre compras y ventas españolas aumentó un 31,3% debido a la energía, cuyos precios se encarecieron súbitamente en los mercados internacionales durante el tránsito de 2016 a 2017. Un lastre para un país todavía muy crudo-dependiente. Y a pesar de registrar un nuevo récord exportador, con un nuevo repunte del 17,4% respecto al mismo mes del ejercicio precedente.

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Este brío del sector exterior español también se vislumbra entre los empresarios. Según el sondeo de Perspectivas España 2017 de KPMG, realizado entre 2.906 directivos y cargos intermedios de firmas que operan en 22 sectores diferentes de actividad, el 35% de las inversiones previstas para los próximos doce meses se destinará a la internacionalización. El estudio, que se realiza en colaboración con CEOE, marca como destinos preferenciales de las exportaciones e inversiones en mercados exteriores EEUU (10%); Francia (8%) y México (7%). Por delante de Alemania (6%) y una triada a la que asignan el 5% de los flujos internacionales, compuesta por Reino Unido, pese al Brexit, China e Italia.

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Cómo tener éxito en el comercio internacional

Un paso fundamental de todo emprendedor es el de expandir su negocio a los mercados internacionales. Pero no se trata de un paso sencillo. Para tener mayores posibilidades de éxito en otros países es importante saber cómo exportar. Existen varios puntos fundamentales para lograr el éxito en el comercio internacional. Como el de poseer una plataforma de lanzamiento robusta con una buena gestión interna capaz de asumir la mayor carga de responsabilidades. También es imprescindible conocer la cultura del país de destino. Ya que sin un estudio de la misma, ni de la competencia con la que nos vamos a encontrar, es muy complicado tener éxito en la misión. Ni qué decir de un buen seguro de crédito, si ya es frecuente sufrir impagos en el mercado nacional que de sobra conocemos, imagine en el extranjero. Obviamente, todo ello requiere de nuevas incorporaciones a la empresa. El talento es clave para moverse en entornos de los que no conocemos todas sus singularidades.

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Pero además de todos estos puntos, el comercio internacional requiere que nuestra firma parta con una serie de pautas a seguir. Que serán imprescindibles para cualquier emprendedor que acometa la aventura de dar el salto al exterior.

Define una estrategia clara para alcanzar el éxito en el comercio internacional

Como en todo movimiento de la empresa, importar y exportar también exige que se tenga definida de antemano una estrategia en la que se definan los objetivos de crecimiento a corto y a largo plazo en el exterior. A la hora de elaborar este plan, es imprescindible tener un conocimiento exhaustivo del destino. Solo así la empresa podrá aprovechar una estrategia ofensiva en el caso que exista escasa competencia en el negocio. Por el contrario, un elevado número de rivales, obligará a llevar a cabo una entrada más conservadora en busca de dar con un nicho de mercado. Para no equivocarse, también es importante conocer los puntos fuertes y débiles de nuestro negocio. Así como las virtudes y carencias de las empresas rivales.

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La estrategia resultante ayudará a conseguir el éxito en el comercio internacional. Pero no conviene olvidar que este plan es dinámico. En los negocios, lo que puede funcionar un día deja de ser útil al siguiente. Por lo que todo debe ser objeto de un continuo análisis de cara a adaptar los pasos de la empresa al cambiante entorno reinante.

Prepare e involucre a la plantilla

Como ya se ha comentado, sin un equipo acorde las posibilidades de éxito en el comercio internacional se reducen de forma exponencial. De ahí que toda la plantilla tenga que remar en la misma dirección y trabajar de la mano para superar este apasionante reto empresarial. La mejor, y quizá única manera de lograrlo, es involucrarse más con los objetivos de cada uno de los componentes de su empresa. De esa forma se elevará la motivación de la misma. Con ello, el emprendedor logrará un grupo comprometido dispuesto a ofrecer ideas de las que se podrán obtener buenas estrategias a seguir por parte de la firma.

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Obviamente, lograr que todos compartan las mismas ambiciones exige que la comunicación en la empresa sea bidireccional y que se premie el trabajo bien hecho.

Sea conocedor de los desafíos a encontrar

Los problemas que tiene una empresa de ámbito local para lograr éxito en el comercio internacional, distan mucho de los que debe superar una multinacional. La globalización entra en juego en cuanto se atraviesan las fronteras originarias. Por lo que se debe abrir el abanico de problemas. Ya que cualquier circunstancia macroeconómica o política que ocurra a miles de kilómetros de distancia de la sede social puede ser crucial para el devenir de la compañía. Su plantilla debe ser consciente de este punto. Para que los responsables en las diversas áreas geográficas sepan coordinarse de cara a introducir las medidas más efectivas con las que superar los nuevos retos. Que estén bien de los riesgos de cada país será vital en este punto.

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Ser constante

La constancia aquí tratada no es la referida a la de no desfallecer en el intento. Ya que el comercio exterior es siempre una carrera de fondo. Eso, desde luego, se da por descontado en cualquier emprendedor que se precie de serlo. Aquí nos referimos a la constancia con los valores de la marcas a pesar de los necesarios cambios que habrá que hacer en cada destino. Para entenderlo nada mejor que utilizar el ejemplo de una marca textil presente en todo el mundo, como Zara. Es obvio que las prendas que la firma gallega vende en España tienen poco o nada que ver con las que se pueden encontrar en países como Emiratos Árabes. Por temas culturales y religiosos, o cualquiera de Latinoamérica. Porque, sencillamente, cuando allí es verano aquí es invierno. Pero eso no quiere decir que alguien que entre en una tienda de Zara situada en cualquier parte del mundo sepa precisamente eso: que está en un Zara.

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Un emprendedor debe seguir ese mismo ejemplo de constancia con la marca. Es importante y necesario adaptarse al entorno que nos rodea en cada momento pero sin olvidar unos valores fundamentales. Que son los que hacen que los clientes compren nuestros productos o servicios y no los de otros. En otras palabras, jamás se debe olvidar la marca.

La dirección debe tener cintura

La empresa siempre debe adaptarse al comercio internacional y no al contrario. Si quiere lograr un auténtico éxito en el comercio internacional. Para ello es necesario que la dirección tenga la altura de miras necesaria para ser capaz de variar los métodos de trabajo. La globalización impone otro tipo de liderazgo y éste no puede ser idéntico al que existía cuando la empresa era local y estaba formada por unos pocos empleados.

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El e-Commerce “democratiza el comercio internacional”

Ayer dio comienzo el VII Encuentro Internacional la sociedad pública AREX (Aragón Exterior), con la ‘Exportación 2.0’ como tema central. Es decir, sobre herramientas digitales que favorecen la internacionalización de las empresas, en un momento en el que el e-Commerce se está convirtiendo en uno de los principales canales de venta para muchos productos.

 

Durante la inauguración del VII Encuentro, la consejera de Economía, Industria y Empleo del gobierno aragonés, Marta Gastón, afirmaba que los profesionales debían “recordar que el mundo es pequeño y que las distancias son relativas; no hay que medirlas en kilómetros sino en tiempo, y actualmente estamos muy cerca de prácticamente cualquier mercado“.

 

Posteriormente, una de las mesas de debate, que reunía a Eloy Mariaud (director de e-Commerce de Imaginarium), Nicolas Mouze (director de Marketing y Ventas de DHL) y Luis Carbajo (CEO de solostocks.com), abordó el ‘comercio electrónico y el futuro de la exportación’ como eje central. Y una de sus principales conclusiones es que, gracias a los menores costes y riegos que representa para las PYMEs, el e-Commerce ejerce un papel fundamental en la democratrización del comercio internacional, permitiendo que “las reglas sean las mismas para el pequeño exportador y para el consolidado”, en palabras de Mouze.

No hay claves mágicas para afrontar el comercio internacional online

 

Eloy Mariaud, de Imaginarium, afirmó que es importante tener en cuenta que un portal de comercio online es, a fin de cuentas, “una tienda más”, pero que requiere “conocer bien las herramientas” que existen en el mercado. Según Carbajo, de solostocks.com, éstas son relativamente “sencillas y baratas de utilizar” para una PYME.

 

El directivo de DHL, por su parte, sostuvo que no hay soluciones mágicas en este campo, sólo “el valor añadido de saber vender”, pero que si se tiene la paciencia de identificar y analizar primero el mercado para no derrochar recursos limitados, y si la compañía es capaz de saber vender “aquello que le diferencia de los demás”, “no hay por qué tener miedo” de iniciar el camino de la internacionalización.

 

Mouze quiso centrarse en dos aspectos muy concretos:

 

  • El transporte del producto: para cumplir el compromiso con el comprador hay que tener muy en cuenta qué se manda, dónde se manda, qué documentación hace falta, si hay retención en el destino, a qué impuestos y aduanas está sometido, etc. Igualmente, destaca la importancia de tener contemplada la logística que requiere la gestión de devoluciones, afirmando que una mala gestión en este campo puede dañar la reputación de cualquier negocio online.

 

  • La gestión de los picos: Cuando repuntan las ventas pero se disponen de las mismas personas para repartir los productos (citó el ejemplo de Amazon España, con problemas de entrega durante las pasadas fiestas navideñas). Su apuesta es que cualquier comprador pueda tener “un punto de encuentro a tan sólo 20 minutos de su casa”, pagando si es necesario comisiones a tiendas de la zona para que se encarguen de las revisiones necesarias (una práctica que “funciona bastante bien” en el caso de productos con un perfil más técnico).
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El medio de transporte, una de las claves de la exportación

¿Camión, ferrocarril, barco, avión…? Cuál es el mejor medio de transporte para que una empresa traslade sus mercancías cuando decide exportar. Sin duda, traspasar fronteras ya es  una elección importante que, a su vez, requiere otras decisiones. Y, precisamente, una de las más importantes es el medio de transporte que se utilizará para enviar los productos al nuevo destino.

 

Pues bien, en primer lugar existen algunas consideraciones generales que suelen determinar el medio seleccionado. Hablamos, fundamentalmente, de las características de los productos comercializados, de las necesidades y preferencias del exportador y de las exigencias de los clientes. Y en este contexto general, es necesario tener muy en cuenta que la elección del medio de transporte tendrá una influencia directa sobre algunas cuestiones clave para el éxito de la exportación, como el precio, los plazos de entrega, la seguridad o los trámites aduaneros. Puntos que, a su vez, influirán sobre la competitividad, la fiabilidad y la imagen de la empresa ante sus clientes.

 

Es evidente que cada fórmula tiene sus propias características, sus pros y sus contras, por lo que unos se adaptarán mejor que otros al tipo de mercancía en cuestión. Por ejemplo, el transporte por carretera se caracteriza por su simplicidad y permite movilizar cualquier tipo de producto de puerta a puerta. El ferroviario, aunque es lento, es capaz de trasladar grandes cargas a tarifas económicas. El marítimo también es lento y económico, pero asimismo puede ser muy útil para grandes volúmenes. Y el aéreo es rápido, pero muy costoso, por lo que se suele reservar para productos perecederos.

 

Algunas mercancías requieren un sistema multimodal, que combine dos o más de los transportes anteriores. En este caso, es recomendable utilizar contenedores para simplificar en gran medida el traslado, ya que éstos hacen más sencilla la transferencia directa de la carga entre un medio y otro. Es lo que sucede, por ejemplo, cuando hay que recorrer un largo trayecto dentro del propio país antes de cruzar la frontera y proceder propiamente al envío internacional.

 

Como apuntábamos antes, seleccionar un medio de transporte u otro puede ser fundamental, ya que tiene un impacto muy significativo en los costes y en la competitividad de la empresa. Para no errar en la elección, se deben considerar también variables como el peso y volumen del producto a cargar, la distancia a recorrer, el itinerario, el coste del flete, la frecuencia de transporte y el tiempo de entrega. Y, finalmente, habrá que preparar adecuadamente toda la documentación correspondiente para que no haya ningún problema a la hora de cruzar fronteras, teniendo en cuenta las distintas legislaciones aduaneras de los países a los que se acuda.

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Claves para exportar con éxito a Estados Unidos (II)

La semana pasada hablábamos de los pasos previos necesarios para decidirse a exportar a EEUU. Una vez que se tiene clara la decisión de que es el destino ideal para el negocio, es el momento de conocer cómo desembarcar allí para triunfar. Quienes ya han pasado por esta experiencia, como Antonio Martínez, CEO de la empresa de biotecnología Progenika, advierten de que aquello no siempre es como se ve desde este lado del Atlántico. “Pensamos que lo que funcionaba aquí allí también iba a funcionar, pero nos dimos cuenta de que si queríamos triunfar había que readaptarse a sus gustos y formas de trabajo”, apunta. Esa podría considerarse la primera lección una vez aterrizados.

1.- Adaptarse sin perder las riendas del negocio. Sí, EEUU es un país occidental y moderno, pero eso no significa que las reglas del juego comercial sean como las españolas. Por eso, como ya dijimos, un socio local es fundamental. Con él será más fácil conocer todos los recovecos legales que funcionan en aquel país y que, recuerden, pueden llegar a ser muy diferentes según los estados.  Pero ir de la mano de un socio no significa entregarle todo el negocio a él. Conviene que los derechos de propiedad intelectual o industrial queden en mano de la empresa matriz española.

2. Instalarse una filial allí. Puede parecer complicado, pero no lo es y además es la única forma de dar una imagen profesional, estable y demostrar que se está allí para hacer negocios seriamente y no sólo por pasar el rato. Además, es un requisito imprescindible para solicitar el visado de Negocios. En contra de lo que sucede en España, montar una empresa en EEUU es cuestión de horas. Apenas necesitará un nombre comercial, la identificación de los socios, un agente que lo respalde en EEUU (puede ser el socio), número de la seguridad social y una dirección para que le envíen la correspondencia y un teléfono donde puedan ser localizado.

3. Registrar allí todas las patentes y marcas. Con los pasos básicos realizados es el momento de dejar en el cajón las costumbres españolas. Fiarse de cualquiera, darlo todo por sentado porque se comentó en una comida de negocios. Olvídese, aquí lo que no está escrito no existe. Y cuando le dicen eso se refieren hasta el más mínimo detalle. Para empezar, “asegúrese de registrar según la legislación estadounidense todos los derechos de propiedad de todas aquellas patentes y marcas que vaya a necesitar en el país”, recomiendan en el despacho especializado en negocios con EEUU Haywood WISE. ¿Ya lo hizo en España e incluso en Europa? Para ellos esa legislación es papel mojado.

4. El detalle es muy importante, para evitar problemas. En EEUU, las demandas son casi un deporte nacional y le pueden demandar por cosas tan aparentemente estúpidas como que alguien resbale ante la puerta de su oficina porque no limpió adecuadamente el lugar. Para evitarlo, los abogados aconsejan especificar todo por escrito, cuantos más detalles posibles mejor, en las relaciones comerciales tanto con su socio como con posibles comerciales, franquiciadores, distribuidores etc. Cuanto menos se deje a la improvisación menos sustos se llevará.

5. Incorpore a la familia el CGU. Estas siglas dejarán de sonarle a chino en cuanto empiece a familiarizarse con la legislación estadounidense. Son las que se utilizan para nombrar un documento denominado: “Condiciones Generales de Venta”, que se utilizar para definir los términos en los que va a establecer la relación entre una empresa y sus clientes, aunque también se puede usar con proveedores de servicios, arrendamientos de equipos o licencias de software. El objetivo del mismo es salvaguardar los derechos del comerciarte, en este caso del exportador, y se pactan cosas como: el derecho a cobrar sin retrasos, o cobrar intereses en caso de que los haya; recuperar los costes en un proceso judicial; ser acreedor privilegiado en caso de insolvencia del cliente; definir el lugar único donde dirimir posibles conflictos judiciales. “Es importante que esté escrito en inglés con todo tipo de detalles y que recoja las condiciones específicas de cada estado en el que se tenga actividad”, advierten desde Haywood WISE.  Este documento debe realizarse en EEUU, además del obligatorio seguro de riesgo con el que deben cubrirse todas las exportaciones.

Quienes quieran ampliar la información para exportar a EEUU deben saber que el ICEX celebrará en Miami un Foro de Inversiones y Cooperación Empresarial España-Estados Unidos, que tendrá lugar los días 13 y 14 de noviembre.

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Cómo buscar información sobre comercio internacional en Internet

info-internetCuando alguien necesita un poco de azúcar, lo más normal es pedírsela al vecino. Valga este ejemplo, para ilustrar que cuando una empresa selecciona un nuevo mercado en el que introducirse, lo más natural es apostar por el criterio geográfico, es decir, por aquel país que está más próximo. Eso sin, sin dejar de mirar otros factores como los socio-políticos, los económicos o los culturales. Y si hay una fuente que nos puede servir para hacer un completo análisis de ese país en el que se quiere desembarcar, Internet puede ser una herramienta a la que conviene echar un vistazo. Pero, ¿dónde buscar? ¿Cómo hacerlo?

1. Búsqueda eficaz

Si usted decide que Portugal o Francia son sus países preferidos, e introduce estos parámetros en Internet, seguramente le saldrán miles y miles de páginas. Por tanto, es fundamental saber qué se busca y elaborar un plan lo más delimitado posible. El fin no es otro que no perder el tiempo, y sacar el máximo partido en el menor tiempo. Por ejemplo, no basta con poner Portugal. Si queremos exportar piezas de recambio de motos en el norte de Portugal, habrá que poner como elementos de búsqueda ºmercado piezas recambio motos norte Portugal”. Y es que, si no sabe por donde empezar, lo recomendable es recurrir a los sistemas de búsquedas por palabras.

Supongamos ahora que, lo que ha llegado a nuestros oídos, es que el Ministerio de Transportes de Portugal está interesado en comprar componentes de motos para su parque automovilístico. Entonces sería bueno introducir “licitaciones” o “concurso público Ministerio Transportes Portugal”. Si se va a hacer en el mes de enero, pues añadir “enero”.

2. Distinguir el grano de la paja.

Si no queremos tirarnos de cabeza directamente al agua, es conveniente indagar sobre anteriores licitaciones de la misma índole. Seguramente, buceando en Internet, encontraremos qué otras compañías se han presentado en ediciones pasadas e, incluso, cuáles fueron sus ofertas. También es importante no desconocer la legislación por la que se rige el país en dichos temas, y ahí la red de redes puede ser un perfecto aliado. Como en otros asuntos como la fiscalidad, el intercambio comercial, la logística o el transporte. Y no olvide que existen directorios o guías de búsqueda especializadas, buscadores temáticos o sistemas de directorios especializados. Con todos los datos en la mano, habrá que analizarlos y estudiar la calidad y la veracidad de la información (conviene contrastarla para separar el grano de la paja). Para ello, nada mejor que indagar sobre quién ha escrito esa información, si se trata de una página actual o desfasada, si la información es profunda o se queda en lo superficial, si es una información relevante, o con qué objetivo ha sido publicada. En Internet existen números lugares con cientos de enlaces disponibles sobre Comercio Internacional. Como es el caso del ICEX (www.icex.es) , que ofrece una selección de páginas organizada por áreas y sectores que pueden servir de primera guía.