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Ya tenemos claro qué hay exportar a China

 

Los empresarios que llevan un tiempo mirando el mercado chino tuvieron, el pasado 5 de enero, una visita muy especial. Un verdadero rey mago de Oriente, el viceprimer ministro chino, Li Keqiang, eligió a España como primera escala de su gira europea. En su corta estancia en nuestro país desgranó los sectores en los que el gigante chino está interesado. Un aviso a navegantes, que también vale para los pequeños y medianos emprendedores, aunque, por protocolo, todo se escenificase en un encuentro con los altos directivos de las principales multinacionales españolas.

Con los honores de un rey mago

Li Keqiang fue recibido por el “stablishment” de las organizaciones empresariales, de las instituciones de comercio exterior y del Gobierno español. Una acogida similar al que dispensaron horas más tarde cientos de miles de niños, ese mismo día, en las cabalgatas de todas las ciudades de España a los otros Reyes Magos de Oriente. Y no es para menos, hacía tiempo que tan pocos minutos de misión comercial de un mandatario de una primera potencia habían rendido tanto y culminado tantas horas de esfuerzo.

Las dos delegaciones han firmado:
  • 16 acuerdos comerciales:
  • 12 privados
  • 4 públicos

En grandes números, los acuerdos suman un importe total de 5.654 millones de euros. Pero lo realmente importante es que ya sabemos en qué se quieren gastar los chinos esos dineros. Los sectores que “oficialmente” China ha definido como estratégicos para su desarrollo coinciden con los que los analistas y observadores del mercado tenían identificados y de los que dimos cumplida cuenta en un anterior post sobre los mercados emergentes.

Alimentación y moda, al alcance de la Pyme

La agencia china ha adjudicado un puesto protagonista a la alimentación y la moda, sectores muy atomizados en nuestro país. Productores, al parche:

  • Productos cárnicos: 13,5 millones de dólares (10,2 millones de euros)
  • Aceite de oliva: 9 millones de dólares (6,8 millones)
  • Vino: 6 millones de dólares
  • Concentrados de uva
  • Jamón ibérico, como no, por 260.000 dólares. Una de las joyas de nuestra denominación de origen que ha tenido las puertas cerradas durantes muchos años a los mercados americano y europeo.
  • Calzado
  • Moda
  • Marroquinería

El resto de los sectores que interesaban al gigante chino en esta visita ya cuentan con menos presencia de Pymes en el entramado de nuestro país:

  • Financiero: Acuerdo entre BBVA y el China Development Bank.
  • Tecnología: Acuerdo entre Indra y la Civil Aviation Administration of China. Contrato entre ENSA y el grupo Shanghai Electric Corporation,
  • Energía: Acuerdo entre Repsol y Sinopec
  • Telecomunicaciones: Proyecto entre Huawei y Vodafone España

Sin embargo, no por ello son menos importantes para las pequeñas empresas, ya que los acuerdos que alcanzan las grandes multinacionales también sirven para que se forme, y vaya calando, una buena imagen de la industria española que nos servirá para nuestros planes en China. Todos son buenos embajadores…
Seducir a las clases medias

Li Keqiang señaló que hay muchos productos españoles que son muy apreciados entre la población china. Seguramente, como señalábamos en el anterior post, hay muchos más todos aquellos que consumen las clases medias de las primeras potencias económicas. Actualmente, esta clase media representa en China el cinco por ciento de la población.

Quizá por eso, todavía no les vendemos en la misma proporción que lo que les compramos. Pero está clase media está creciendo a pasos agigantados y dentro una década supondrá el 40% de la población. Y esto da para muchos más productos que la moda y la alimentación que también producen las pymes españolas. Esta pujante clase media demandará en breve:

  • Medicinas
  • Servicios sanitarios
  • Ocio
  • Turismo
  • Idiomas…

¿Quién da más?

Enlaces de interés:

Blog de CESCE

ICEX

Embajada de China en España

Nota de prensa Oficial de la Visita de Viceprimer Ministro Chino

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Consejos para exportadores novatos

 

Siempre hay una primera vez, y la decisión de exportar no es una excepción a esta máxima universal. Sin embargo, aunque las ventajas de esta actividad ya han sido explicadas en otros post de es blog, no se puede olvidar que si producir y vender en el mercado local implica, generalmente, gran un esfuerzo para una Pyme, hacerlo en el exterior supone uno mucho mayor. Y, además, nuevos riesgos que hay que mesurar y prevenir. Por ello, hoy por hoy, resulta imprescindible la presencia de un experto que guíe los primeros pasos de nuestra actividad exportadora.
A estas alturas ya le habrán comentado que son necesarias otras técnicas que las que venía practicando hasta ahora en el mercado local. También sabrá que es muy posible que tenga que introducir cambios en su producto para que sea aceptado por los consumidores de otros mercados. Y éstos cambian en cada región. Por ello, aunque su “olfato” emprendedor le ha permitido realizar hasta ahora buenos negocios en su entorno local, a la hora de emprender una operación exportadora conviene tomar ciertas precauciones que nos permitan abordar el proceso de internacionalización de nuestra pequeña empresa con ciertas garantías de éxito.

  1. Contar con un asesor externo para identificar las oportunidades y guiar al exportador en los trámites y normas del proceso exportador. Su misión principal será la identificación de los riesgos y la verificación de los datos que proporcionan los posibles compradores. Para ello es imprescindible disponer de información de la actividad y la solvencia de los agentes que intervienen en la operación: proveedores, clientes, bancos, competencia, comparativas con su sector… Antes de cualquier negociación se debe investigar la solvencia de los contactos y solicitar referencias.
  2. Establecer relaciones duraderas con los distribuidores locales, conocer los potenciales consumidores del país al queremos exportar. La búsqueda de información de los posibles clientes es siempre una tarea que no tiene fin en las pequeñas y medianas empresas que se ha decidido a vender sus productos y servicios en los mercados exteriores. La asistencia a ferias internacionales (organizadas por las asociaciones empresariales o cámaras de comercio), la consulta de ofertas comerciales en los paneles de los organismos oficiales de comercio exterior se debe convertir en una rutina más de la empresa exportadora con el fin de mantener y ampliar el abanico de distribuidores de nuestros productos.
  3. Concentrarse en un único mercado, al principio, para limitar incertidumbres. Los consultores y nuestro director de desarrollo nos han presentado un ambicioso plan de internacionalización. Algo que es aconsejable ya que, entre otras cosas, nos permite presentar ante nuestros futuros socios pruebas de la solidez de la apuesta exportadora de nuestra Pyme. Pero lo sensato, la primera vez, es no abarcar más de lo que podemos. Los expertos, incluso, recomiendan realizar la primera operación a menor escala de lo planeado en el plan de negocio para reducir los costes de un posible fracaso.
  4. Destinar personal al seguimiento de la actividad exportadora. Tiene que seguir el pulso de cada operación. Para ello, es necesario que su empresa cuente, desde la primera operación, con un departamento específico que vaya adquiriendo el “know how” de la labor de internacionalización, según se va produciendo.
  5. No descartar la posibilidad de producir en el mercado de destino. En definitiva, si el mercado le interesa, la consecuencia natural de su operación de internacionalización sería instalarse en el país para ahorrar costes de transporte, si las condiciones del mercado así lo aconsejan. Una vez introducidos en el mercado, con el conocimiento del sector y de las normativas del país tendrá que estudiar si le interesa abrir una delegación comercial y, posteriormente, estudiar la posibilidad de fabricar en el terreno local.
  6. Fíjese un objetivo de rentabilidad. En su plan de comercio exterior no olvide comparar los beneficios obtenidos con otras rentabilidades que ofrecen los productos financieros a medio plazo. Al fin y al cabo, dar en su Pyme entrada al comercio exterior es una inversión como otra cualquiera y debe entenderse como tal. Conseguir un rendimiento superior al de los bonos del Tesoro a tres años sería el comprobante de que su apuesta por la internacionalización merece realmente la pena.
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Rusia, un destino ideal sólo para grandes empresas

 

Con decir que estamos ante el país más extenso del mundo, con más de 140 millones de habitantes, con una economía al alza, y que esconde una fuente inagotable de recursos naturales, basta para explicar por qué la Federación Rusa se ha convertido en ese oscuro de deseo para cualquiera que se le haya pasado por la cabeza exportar. Y por si faltara algo, encima esta cerca de España. Con este tipo de ventajas a pocos ha extrañado que el propio ministro de Industria, Turismo y Comercio, Miguel Sebastián, haya anunciado recientemente que nuestro país centrará la mayoría de la fuerza de promoción exterior en este vasto territorio.

Con una inversión de 20 millones de euros para 2011, y 18 millones para 2012, el Plan Made in/by Rusia tiene la finalidad de mejorar la percepción de España en este país, aumentando la promoción de la imagen y penetración de las compañías españolas en el mercado ruso. Es decir, más de 140 acciones anuales que tienen por objeto mejorar nuestra balanza comercial con el país gobernado por Vladimir Putin, donde el peso de las importaciones (4.588 millones de euros) es mucho mayor que el de las exportaciones (1.477 millones de euros).

Pero, ¡cuidado! Aunque desde las instituciones españolas se pretenda fomentar la presencia de todo tipo de empresas en Rusia, lo cierto es que la idiosincrasia del país se ajusta más a los objetivos y, sobre todo, a la capacidad de financiación de una multinacional más que de una pyme.  En Rusia,  la mayor parte del PIB corresponde a enormes imperios estatales (sobre todo energéticos), lo que reduce drásticamente la iniciativa privada, que sólo encuentra su sitio en algunos sectores de consumo. Esta característica, junto al anuncio de las autoridades del país de privatizar algunos de esas grandes empresas del estado, sólo es beneficiosa para las grandes empresas, capaces de invertir ingentes cantidades de dinero, y alejada de la capacidad financiera de una pyme.

Por otro lado, la ausencia de un sistema financiero eficiente (con sólo tres oficinas por cada 10.000 habitantes), la excesiva burocracia y elevada corrupción, que lastran el funcionamiento de la actividad económica, suponen que la conquista de Rusia sea una labor lenta y a la que hace falta dedicar grandes recursos y buenas dosis de paciencia. Quizá por este motivo, las inversiones extranjeras más importantes en el país se reducen a multinacionales como la italiana Ferrero, las estadounidenses Mars y Kraft, o la sueca Ikea.

Pero tampoco hay que desanimarse el nivel de vida de Rusia, especialmente en las grandes ciudades es alto y, por lo general, los rusos prefieren adquirir productos importados a precios muy superiores a los de los países de Europa Occidental. Además, existen sectores como el agroalimentario, donde la industria local está poco desarrollada, lo que supone una oportunidad ideal. Y hablando de sectores, las mayores ventajas competitivas se dan en muebles, calzado, textiles, cerámica, alimentos precocinados, conservas vegetales y vinos. En definitiva, si usted es una multinacional ya está tardando en hacer las maletas e intentar hacerse con alguna participación en una estatal rusa. Por el contrario, si usted tiene una pyme, ármese de paciencia porque el desafío es importante. Eso sí. A partir de ya, contará con toda la ayuda posible por parte de las instituciones españolas y, también, rusas.

Qué hay que saber de los nuevos INCOTERMS

Ya se ha decidido a asomarse al mundo de la exportación.

El año que viene la apertura de nuevos mercados va a ser crucial para muchas PYMES y autónomos en régimen empresarial. Usted, incluso ya tiene algunos clientes y comienza a estudiar cómo puede “atar” sus operaciones. Comienza el proceso de consulta de abogados y asesores en comercio exterior.

El término INCOTERMS ha salido en varias conversaciones sobre sus planes de exportación.

Tenga en cuenta que de su comprensión dependerá, en gran medida, el éxito de su negocio internacional. De hecho, ha sido una de las palabras más buscadas en Internet desde que a principios de año, la Cámara de Comercio Internacional (ICC , por sus siglas en inglés) anunciase su revisión.

¿Qué son y para qué sirven?

INCOTERMS es la abreviatura de la locución inglesa “International Commercial Terms”.
Nombres como FCA, FAS o CIF pueden parecer complejos para un profano, pero, en realidad, con ellos se evitan incertidumbres entre compradores y vendedores.

Hay quién ha definido a los INCOTERMS como el esperanto del comercio exterior, pues garantizan que cualquiera que participe en el comercio internacional, independientemente de su nacionalidad y de su idioma, sepa con exactitud cuáles son los límites de su responsabilidad. Su sola referencia en un contrato internacional sustituye largas cláusulas en materia de entrega de mercancías, difícilmente traducibles. Lo cierto es que su uso se ha extendido por todo el mundo desde que se crearon en 1936. Como somera definición: podemos decir que limitan las responsabilidades, en los distintos procesos de la entrega de la mercancía, entre el vendedor y el comprador (transporte, estiva, seguro, entrega, almacenaje, etc). Esto los convierte en una herramienta fundamental para controlar y asegurar los costes de las transacciones comerciales internacionales. Las últimas revisiones se realizaron en 1990 y 2000, aunque han ido registrando modificaciones parciales en los últimos años.

INCOTERMS 2010:

Sin embargo, en esta edición, la Cámara Internacional de Comercio ha dado un giro radical en la nueva reglamentación. Los nuevos INCOTERMS, que entran en vigor el 1 de enero de 2011, se han reducido a 11 las modalidades de contratación, de las 13 anteriores. En el proceso se han eliminado cuatro (DDU, DAF, DES, DEQ) y se han añadido dos nuevas modalidades (DAT y DAP). Además, la ICC ha dividido en dos tipos las 11 modalidades de entrega, lo que, a juicio de los expertos, clarifica los conceptos al exportador. La lista definitiva queda como sigue (las modalidades de los contratos se denominan por las siglas en inglés de los términos comerciales que estipulan):

Transporte Multimodal o Polivalente
  • EXW : Ex Works – En Fábrica
  • FCA : Free Carrier – Franco Transportista
  • CPT : Carriage Paid To – Transporte Pagado hasta
  • CIP : Carriage and Insurance Paid To – Transporte y Seguro Pagados hasta
  • DAT : Delivered At Terminal – Entrega en Terminal
  • DAP : Delivery at place – Entrega en Lugar
  • DDP : Delivered Duty Paid – Entregado Derechos Pagados
Transporte Marítimo
  • FAS : Free alongside ship – Franco al costado del buque
  • FOB : Free On Board – Franco a Bordo
  • CFR : Cost and Freight – Coste y Flete
  • CIF : Cost, Insurance and Freight – Coste, Seguro y flete.

incoterms-2010

Novedades y consejos a tener en cuenta:

1. Recuerde que los INCOTERMS no son un contrato de compraventa y no pueden sustituirle.

  • No mencionan el precio a abonar o el método de pago;
  • No establecen de la transmisión de la propiedad de la mercancía;
  • No estipulan las consecuencias del incumplimiento del contrato

2. Incorpore la regla INCOTERMS 2010 elegida en el contrato de compraventa. Su mención en el contrato debe ser clara, mediante expresiones como: “la regla INCOTERMS elegida, incluyendo el lugar designado, seguido de.. INCOTERMS®2010”

3. La ICC, en los INCOTERMS 2010, concede ahora a los medios de comunicación electrónicos la misma validez que la comunicación en papel, siempre que las partes así lo acuerden o cuando sea práctica habitual de las compañías. Esta modificación permitirá nuevas adaptaciones a las vías electrónicas en la futuras revisiones parciales de los INCOTERMS 2010.

4. En las modalidades CPT, CIP, CFR, CIF, DAT, DAP y DDP: Tenga en cuenta que aunque se estipule que el flete lo abona el vendedor, realmente los costos del flete se incluyen en el precio total de venta. Se trata pues de un diferimiento del pago al comprador vía costos.

5. Nueva redacción de los artículos A3/B3, relativos a los seguros, entre ellos el de crédito, con el propósito de simplificar las obligaciones de los contratantes.

URLs de interés

http://www.definicionyconcepto.com/incoterms-2010/1/

http://www.aduana.gov.ec/archivos/INCOTERMS2010.pdf

http://www.import-export-made-easy.com/incoterms-2010.html

http://www.domotica.us/Incoterms

http://www.iccspain.org/

www.incoterms.org

http://www.iccwbo.org/homepage/

mercado-exterior

Salir al exterior, un proceso natural

Si usted ha llegado hasta este blog, seguro que ha no sido por casualidad. Permítame que intente hacer un retrato robot suyo, estimado lector. Posiblemente esté buscando información sobre exportación, apertura de empresas al exterior. Trabaja o es propietario de una pequeña empresa y, por unas u otras circunstancias, se ve en la necesidad de mirar más allá del mercado español. Seguramente ya se habrá dado cuenta de que no es el único que tiene planes para expandir su empresa fuera de España. Y muchos menos el primero.

Unas 40.000 empresas españolas ya trabajan con proveedores y clientes internacionales. El 95% de estas compañías son Pymes, como la suya, y el cinco por ciento restantes son grandes multinacionales.

Para la profesora de EOI, María José Cano,

“En la actualidad y, cada vez más a menudo, nos estamos encontrando con que la internacionalización es un proceso habitual en las empresas. Cada vez es más habitual que la pequeña y mediana empresa salte al escenario internacional como un planteamiento normal de su negocio”.

Si seguimos con el retrato robot, es posible que usted se vea reconocido en uno de estos escenarios por los que una pequeña empresa se plantea la estrategia de salir al exterior.

Aunque hoy en día, a la hora de crear una empresa es prácticamente necesario que cuente con un plan de internacionalización, la mayoría de las empresas llegan a este proceso tras un periodo de consolidación en el mercado interior.

El empresario, tarde o temprano, se ve obligado a buscar alternativas para colocar sus servicios. Bien sea por saturación del mercado local, bien sea porque los inventarios se han quedado desfasados, o bien porque tenga un “stock” que no puede venderlo en el mercado local sin esto provoque una fuerte rebaja de los márgenes comerciales. Para estas cuestiones, y muchas más, el proceso de internacionalización se convierte ante el empresario en una solución que le resuelve el problema o, la menos, le proporciona una salida. Pero no es una tarea fácil: muchas empresas fracasan en su aventura exterior antes de los tres años. La mayoría de las ocasiones por una deficiente formación financiera y jurídica que es inherente a la actividad de comercio exterior.

Además del canal de distribución, del mercado, del socio local, usted va a tener que evaluar el cambio de la divisa, modificar su gestión de cobro, determinar el plazo de devengo, conocer la fiscalidad, tener cobertura de riesgos, todos los factores que van a intervenir en la fijación del precio final y en el importe de lo que decidamos invertir en la apertura del mercado. El plan de negocio es la pieza fundamental de un plan de internacionalización. Es necesario contar con un calendario de inversiones (transporte, almacenaje, dotaciones para patentes, marcas y certificaciones, para cambios legislativos, seguros de cambio o presupuestos para expertos externos en los mercados que evaluamos entrar) para elaborar un plan financiero que lleve a buen puerto nuestro proyecto de apertura. Parece una labor propia de una compañía con una sólida estructura y consolidada posición, sin embargo emprender con éxito un proyecto de internacionalización no depende de la dimensión. Los expertos coinciden en que tener poco personal, o no estar presente en todo el territorio nacional no merma la capacidad de internacionalización de una Pyme. Y ponen como ejemplo a las compañías tecnológicas, eminentemente exportadoras. Cierto es que los fabricantes necesitan de un mínimo de capacidad productiva para plantearse la aventura exterior. Pero en las mismas condiciones que las tecnológicas están otros proveedores de servicios como las de traducción, de diseño, hostelería o de consultoría legal y financiera.

Desde este blog, vamos a dar las pistas para que quienes se adentran en esta actividad primera vez, o han tenido una mala experiencia, conozcan los procesos y las herramientas financieras que deben tener en cuenta a la hora de financiar su apertura al exterior.