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Y si tenemos problemas con nuestro socio, ¿qué hacer?

¿Y qué pasa si algo sale mal? ¿Cuáles son los mecanismos para resolver los incumplimientos de nuestro socio internacional o las diferencias que surjan en nuestro acuerdo? Normalmente en nuestra Pyme hemos cubierto los riesgos de impagos con un seguro de crédito a la exportación. Pero, ¿qué pasa si las diferencias con nuestro socio exterior no tienen que ver con el pago de las mercancías o los servicios prestados? Las dos fórmulas más utilizadas para la solución de los litigios en el comercio internacional son el Arbitraje y los tribunales de Justicia. Sin embargo, los expertos afirman que existe un mayor cumplimiento voluntario en las resoluciones arbitrales que de las sentencias judiciales.

El Arbitraje, la vía más utilizada

Es un procedimiento surgido a voluntad de las partes litigantes que, por su eficacia y reconocimiento internacional, se ha generalizado entre los operadores internacionales. El fundamento institucional se encuentra en el Convenio de Naciones Unidas sobre el Reconocimiento y Ejecución de Sentencias Arbitrales Extranjeras, Nueva York 1958. El convenio garantiza que los laudos arbitrales, realizados por árbitros independientes, sena reconocidos y se puedan ejecutar en más de 140 países adscritos al texto fundacional. Lo aconsejado por los expertos en comercio exterior, a la hora de establecer un arbitraje internacional, es designar al tribunal arbitral en un país neutral que garantice que ninguno de los litigantes tenga una posición dominante. También recomiendan establecer un número impar de jueces (uno, tres o cinco)

Existen cuatro tipos de arbitraje que podremos decidir, de acuerdo siempre con nuestro socio internacional o según hayan pactado anteriormente en el contrato internacional:

  • Arbitraje de equidad: Los árbitros dictaminan sobre la cuestión en discordia según su saber y entender la justicia.
  • Arbitraje de derecho: Los árbitros resuelven sobre el conflicto ateniéndose a derecho, estipulado por las partes.
  • Arbitraje institucional: El litigio se remite a una institución arbitral que dirige el proceso según su reglamento.
  • Arbitraje “ad hoc”: Dirigido por el árbitro directamente con las partes, sin apoyo institucional, salvo decisión en contrario.

En España, el marco legal del arbitraje internacional está regulado en la Ley 60/ 2003, de 23 de diciembre. Aunque todavía está en vigor, existe un Proyecto de Ley que, según los expertos, va a cambiar las bases contenidas en esta ley. Por tanto es recomendable esperar a conocer la ley definitiva española antes de remitirse a ella, si estamos en un proceso laudatorio o previendo esta circunstancia en un contrato de comercio exterior. No obstante, al tratarse de acuerdos internacionales, las partes, como hemos visto anteriormente pueden decidir el escenario donde dirimir sus diferencias.

¿Cómo deben decidirse las cláusulas arbitrales en un litigio internacional?

La primera regla que deben seguir los litigantes es la sencillez. Si se añaden al proceso demasiados condicionantes puede caerse en el peligro de generar controversias innecesarias entre las partes. Los expertos aconsejan atenerse a las cláusulas de los modelos de las cortes arbitrales:

  • Número de ártbitros (impar)
  • Sede o país del arbitraje (debe ser miembro del Convenio de Nueva York)
  • Ley aplicable (en algunos casos ninguna de las partes acepta la jurisdicción propuesta por el contrario y eligen que las diferencias se resuelvan por la “Lex Mercatoria” (Derecho Comercial Internacional)
  • Lengua (recomendable un único idioma)
  • Forma del procedimiento
  • Plazo de resolución del laudo
  • Abono de los gastos de arbitraje

Como hemos recomendado en otros post de este blog, las partes pueden acordar someterse al arbitraje en el momento de constituir su acuerdo de comercio exterior.

Las ventajas frente a los tribunales de justicia

Los juristas especializados en comercio exterior y exportaciones destacan las siguientes ventajas del laudo arbitral frente a la sentencia judicial:

  • Elección del árbitro
  • Especialización en la materia del conflicto por parte del árbitro
  • Rapidez, flexibilidad
  • Privacidad y confidencialidad del proceso
  • Cuantías fijadas antes del proceso
  • Las partes, junto al árbitro, dirigen el proceso
  • Plazo determinado de resolución (6 meses más dos de prórroga)
  • Amplia garantía de ejecución gracias al Convenio de Nueva York
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Joint Venture, cuando grandes y pequeños exportadores son iguales

La “Joint Venture” es una fórmula de internacionalización relativamente moderna, y por tanto, diferente de los acuerdos clásicos de cooperación entre empresas que hemos venido comentado en este blog hasta ahora. Con las « Joint Venture » se abre una vía más rápida y flexible a los mercados internacionales de las pequeñas y medianas empresas. La Comisión Europea define estas sociedades con un concepto amplio:

“Una empresa sujeta la control conjunto de dos o más empresas que son económicamente independientes una de la otra.”

Aunque se las conoce también como:

  • Empresas de riesgo compartido
  • Sociedades mixtas
  • Compañías conjuntas…

¿Para qué sirve una “Joint Venture”?

Sin embargo, la finalidad de las “Joint Venture” es común sea cual sea el tamaño de las empresas que participan: alcanzar objetivos que forma individual serían de difícil consecución. No son infrecuentes las “Joint Venture” entre grandes compañías y pequeñas empresas locales, o entre Pymes que quieren estar presentes en varios mercados.

Las modalidades de colaboración son diversas.

  • Puede darse el caso de una gran empresa que se asocia con una pequeña empresa local para entrar en un mercado.
  • Dos pequeñas o medianas empresas que constituyen una filial para entrar en un nuevo mercado
  • Incluso dos empresas que constituyen una “Joint Venture” para que cada una en su país comercialice los productos de la otra.

En todos los casos se comparte el control de la sociedad interpuesta o de la filial. No existen unos requisitos específicos. Los socios pueden constituir una Unión Temporal de Empresas (UTE)) o una sociedad anónima. Es necesario, no obstante, un compromiso por un plazo definido. También es una peculiaridad de las acuerdos con “Joint Venture” que las empresas sigan siendo independientes (no se trata de fusiones o absorciones).

Las figuras mercantiles más frecuentes:

  • S.A. y S.R.L. son las figuras más utilizadas
  • Comunidad de bienes
  • Cuentas de participación
  • Unión temporal de Empresas
  • Agrupación de interés econcómico
  • Agrupación europea de interés económico

Es por tanto crucial seleccionar a un socio:

  • Con capacidad financiera
  • Estudiar su solvencia
  • Conocer su política de crecimiento e inversión

Ventajas de la Joint Venture

  • Aumento del proceso productivo, generación de empleo
  • Incorporación de tecnología del país de destino
  • Compartir responsabilidades y riesgos
  • Son muy útiles en mercados emergentes, donde es muy difícil hacer negocios sin la aprobación del Gobierno

Desventajas de la Joint Venture

Pueden existir conflictos entre el socio local y el internacional en cuanto a prioridades de las acciones comerciales. Para prevenirlos, los expertos recomiendan firmar un contrato internacional.

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Novedades en el contrato de distribución internacional

 

Otro de los contratos que a los que el empresario exportador tendrá que enfrentarse tarde o temprano en su proceso de  internacionalización es el contrato de distribución o de concesión. A diferencia del contrato de agencia que vimos en un post anterior, el contrato de distribución no ha tenido hasta ahora una norma uniforme a la que poder acudir a la hora de formular los pactos. Hasta hace poco tiempo, el contrato de distribución internacional primaba lo expresamente pactado por las partes, siempre que los acuerdos no fuesen en contra del orden público, la moral o las buenas costumbres. La libertad de pactos entre suministrador y distribuidor era total y daba al texto del contrato un especial protagonismo, al contrario que los contratos de agencia, donde muchas condiciones están dispuestas en la ley.

Sin embargo, tras la aprobación de la Ley de Economía Sostenible las cosas han cambiado para los exportadores con intención de abrir mercados exteriores con este tipo de alianzas. La disposición adicional 1ª de la Ley sobre contrato de agencia hace la siguiente referencia al contrato de distribución:

“1. Hasta la aprobación de una Ley reguladora de los contratos de distribución, el régimen jurídico del contrato de agencia previsto en la presente Ley se aplicará a los contratos de distribución de vehículos automóviles e industriales…”

La nueva norma ha producido cierta perplejidad entre los círculos jurídicos.

¿Norma con fecha de caducidad?

El legislador, apuntan expertos en comercio exterior, ha introducido un elemento de transitoriedad (“Hasta al aprobación definitiva…”) a un contrato, que sin estar presente en el ordenamiento jurídico español, es común en la práctica exportadora y la jurisprudencia ha ido delimitando las características de ese contrato atípico y ha dado un contenido cada vez más claro a las obligaciones de las partes y a las vicisitudes de esa relación contractual.

En cualquier caso, en el ámbito comunitario sí que existen normas que acotan la autonomía de las partes en los contratos de distribución en exclusiva. La legislación de la UE establece reglas muy estrictas para este tipo de contratos, cuyo incumplimiento conlleva la nulidad del acuerdo e incluso indemnizaciones en proporción a la cifra de negocios comprometida.

Concepto del contrato de distribución internacional

En el contrato de distribución se pone a disposición de la clientela del distribuidor (importador) los bienes o servicios ofrecidos por el fabricante (exportador). Por lo general el distribuidor suele ser:

  • Una compañía independiente
  • Con clientela propia
  • Compra mercancías para revenderlas
  • El margen de esta reventa es su beneficio

El contrato de distribución permite al exportador centrar todos sus esfuerzos en la fabricación, delegando los riesgos financieros de la comercialización al distribuidor. El empresario exportador queda liberado de:

  • El riesgo de la negociación de las ventas
  • La complicación de realizar el seguimiento de los productos
  • El distribuidor asume:
  • La elección de los compradores
  • La promoción de las ventas
  • La fijación de precios
  • El servicio a los clientes

Tres tipos de contratos de distribución:

Distribución exclusiva: Otorga el derecho a un único punto de venta dentro de un territorio, exigiendo unos volúmenes mínimos de ventas.

Dsitribución selectiva: Se seleccionan un número reducido de distribuidores para que distribuyan el producto, aunque el intermediario puede vender productos de la competencia.

Modalidad autorizada: Es aquella que se concede simultáneamente a varios puntos de ventas de un mismo territorio, en las mismas condiciones de venta y precios, aunque sin objetivo de venta. Por ello, es frecuente que se adjudique descuentos en función de los volúmenes de venta.

Los expertos señalan que en estos contratos en los que se cede la parte de soberanía del producto al distribuidor, el exportador debe imponer una serie de condiciones, como la prestación de servicios postventa, el mantenimiento de un “stock” de garantía y unos niveles mínimos de compra.

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¿Qué riesgos debe prevenir el contrato internacional?

Vamos a cerrar esta serie de tres post dedicados al contrato internacional. Hemos expuesto:

Las particularidades de las negociaciones preliminares.
Las fases de la formalización del contrato.

Falta terminar con lo relativo a la Ejecución del contrato.

Ya hemos hablado en este blog de comercio exterior de los riesgos que entraña el comercio exterior. En este apartado, daremos un rápido repaso a esos riesgos y cómo deben ponderarse en el tracto contractual. Veremos que muchos de los aspectos sobre los que hemos debatido en post anteriores pueden evitarse si se tienen en cuenta desde las negociaciones preliminares del contrato de comercio exterior.

Riesgos políticos:

Dependiendo del país con el que se trabaje habrá, en mayor o menor medida, riesgos políticos. Las medidas políticas que adopten la Administración de un país pueden afectar a la capacidad de sus residentes para realizar transacciones comerciales o directamente obligar al incumplimiento de alguna de las cláusulas del contrato que nuestra Pyme ha firmado con su socio exterior. Los cambios políticos afectan sobre todo a los contratos con las empresas públicas y a las licitaciones internacionales. El único medio que tenemos como empresarios exportadores en suscribir una póliza de seguro o haber usado el crédito documentario como medio de pago. Las entidades públicas de financiación del comercio exterior son, en general, las únicas que aseguran los riesgos políticos. Las ECAS (entidades aseguradoras de capital público) ofrecen a las empresas coberturas a los riesgos del comercio exterior. En este sentido CESCE, referencia para las Pymes españolas, acaba de lanzar su plan integral CESCE Master Oro.

Riesgo país:

Aunque similar al político, el riesgo país tiene más que ver con la situación socioeconómica del país. La escasez de divisas, el volumen de deuda externa o el déficit crónico de la balanza de pagos pueden afectar las relaciones de nuestro acuerdo comercial y llegar a impedir el cumplimiento del contrato.

Riesgos financieros:

Son los riesgos relativos a las fuentes financieras y a la gestión de las mismas. El riesgo de cambio es el principal de estos riesgos en el momento en que en la operación comercial intervienen más de una divisa. Prever el cambio de las divisas en el futuro es imposible. Mucho menos los movimientos especulativos de los inversores con las divisas. El riesgo de cambio es un elemento que incide directamente en el resultado del negocio. Pero no siempre es posible conseguir el pago al contado en el momento en que se cierra la operación o que se pague en nuestra divisa. El seguro de cambio y las opciones sobre divisas son los dos mecanismos de cobertura que ofrecen las entidades financieras.

Riesgos comerciales:

El riesgo principal es el incumplimiento por parte del comprador. Puede derivarse de una situación de impago de derecho (concurso de acreedores) o una insolvencia de hecho (falta liquidez) que retrasa los pagos. Los seguros de pago, créditos documentarios, avales bancarios o pólizas de seguro suelen ser los instrumentos para cubrir a nuestra Pyme de esos riesgos.

Riesgos fiscales:

Son los derivados de la normativa sobre repatriación de beneficios, ayudas al comercio exterior y los propios de las aduanas que pueden producir retrasos, restricciones a la entrada de mercancías y aumentas los costes de la operación.

Los riesgos de incumplimiento del contrato internacional deben, en la medida de lo posible, estar ponderados desde los primeros contactos con nuestro cliente internacional. Llegado el momento, se pueden accionar los mecanismos de cobertura si los hemos previsto en el contrato y hemos calculado los costes.

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El contrato internacional, la parte más delicada del negocio de exportación

Seguir el protocolo es la regla de oro del comercio exterior. Y en el momento de la celebración del contrato, por muy inútil que parezca, tendremos que repetir lo andado y volver sobre los pasos dados durante los primeros encuentros promocionales con nuestro socio. Ya le conocemos, él conoce nuestro negocio y estamos de acuerdo en todos los puntos del acuerdo que pretendemos llegar a cabo.

Pero la firma del contrato es un elemento capital en el negocio de exportación: porque es el único medio de proteger nuestros intereses si algo sale mal. Por tanto, aconsejan los expertos en comercio exterior, toda precaución es poca.

Toca volver a revisar con nuestro departamento legal la abultada carpeta que contiene la documentación previa que hemos intercambiado con nuestro socio extranjero:

Cartas de presentación
  • Carta de intenciones
  • Propuestas previas

Es necesario si queremos preparar con éxito el paso siguiente a los documentos preparatorios: la formación del contrato internacional.

Elementos del contrato internacional

El objetivo del contrato internacional es la fijación de las obligaciones y derechos a que se obligan cada una de las partes. Su misión es prever y cubrir riesgos para evitar complicaciones posteriores que impidan la ejecución de la relación comercial. Como todos los contratos mercantiles, el contrato internacional tiene tres elementos:

Consentimiento de los contratantes:

Será nulo aquel contrato cuyo consentimiento se produzca por error, violencia o coacción.

  • Objeto: Pueden ser objeto de contrato todos los productos y servicios presentes y futuros que sean susceptibles del comercio y que no contrarien las leyes
  • Causa: Especifica la finalidad del contrato. Los acuerdos contractuales que tengan una causa o si ésta es ilícita no pueden producir efecto alguno.

La formulación del contrato de exportación

La contratación internacional, generalmente, conlleva más riesgo que la nacional. El principal elemento de cobertura de riesgos de nuestra Pyme es el propio contrato. En él debemos:

Regular la operación comercial

Cuanto más concreto sea y menos incertidumbres contenga, menos serán los riesgos y los posibles conflictos con nuestro socio internacional. Para ello, es necesario cumplir las siguientes formalidades:

La oferta:

Es una declaración unilateral en la que se manifiesta la voluntad de celebrar un contrato. Debe cumplir los siguientes requisitos:

    • El oferente se obliga a concluir el contrato y queda vinculado con los términos de la misa en caso de aceptación
    • Debe ser clara, concreta y exhaustiva para que la otra parte pueda conocer la mercancía, la calidad y el precio.
    • Tiene que ser firme y definitiva. Las reservas que modifiquen condiciones esenciales deben haber sido resueltas en las negociaciones preliminares.
    • Recoger el plazo de validez señalado por la ley.
    • Acompañar los documentos necesarios para ejecutar el contrato.
La aceptación:

Es la declaración del receptor de la oferta en la que afirma su voluntad de concluir el contrato:

    • Tiene que corresponderse con cada uno de los puntos incluidos en la oferta.
    • Cualquier cambio, añadido o enmendado de los elementos de la oferta se considerará negativa y, por tanto, una contraoferta.

Cláusulas a tener en cuenta

Como verá, la celebración del contrato internacional no se reduce a copiar un modelo, cada caso tiene un desarrollo de ofertas y condiciones distintas que se deben plasmar en los términos del contrato. En particular, los expertos señalan

Una cláusula que determine el idioma que regirá las relaciones con nuestro socio internacional y el idioma de traducción, si éste fuera necesario.

  • La gestión en los retrasos de las entregas
  • La revisión y actualización de precios
  • La ley que va a regir el contrato
  • Los órganos competentes para solucionar los problemas que surjan en la relación comercial.

¿Qué documentos tengo que firmar antes de formalizar el contrato?

 

Antes de la firma de un contrato internacional, las partes deben negociar y determinar los objetivos del acuerdo. La negociación del contrato pasa por diversas fases a las que las Pymes no suelen conceder la importancia que cada una se merece:

  • Tratos preliminares (documentos preparatorios)
  • Formación del contrato (oferta y aceptación)
  • Ejecución y Riesgos (políticos, económicos, comerciales y jurídicos)

Normalmente los gerentes de las Pymes que se inician en el comercio exterior se fijan como objetivo principal de la negociación la firma del contrato: la segunda fase. Pero no tienen en cuenta que los primeros contactos con su cliente son los que muchas veces consiguen que éste se decante por nuestra propuesta. Se trata de mostrar a nuestro cliente que nuestra empresa es cumplidora y que está dispuesta a asumir compromisos

Ojo con los compromisos, pueden ser exigibles

Además, en muchas ocasiones, bajo esta forma de “actos preparatorios” se asumen compromisos de índole económica que vinculan a las dos partes y su cuyo incumplimiento puede llevar a exigir responsabilidades.

El pacto más común suele ser el de la confidencialidad que deben observar las partes hacia los demás competidores. Es más, en el resto de las propuestas los expertos le aconsejarán que su equipo siempre especifique que se trata de una negociación en fase preliminar que no vincula a su Pyme hasta que se firme un contrato.

Aclarar y fijar las reglas del juego exportador

Sin embargo, nada impide que en este intercambio de documentos se vayan acordando términos del contrato final que obliguen a las partes. Los documentos preliminares más usuales son:

–  La carta de intenciones: También conocida como “gentlemen’s agreements” (pacto entre caballeros) es un documento escrito en el cual las partes acuerdan los términos generales que deben conducir una eventual negociación. Aunque frecuentes en la práctica mercanti, su valor vinculante es dudoso. Sus principales objetivos suelen ser:

  • Aclarar los puntos clave de la operación
  • Dejar constancia pública que las partes están negociando
  • Proporcionar garantías en caso de que el acuerdo no prospere (confidencialidad)

El precontrato: Es un convenio por el cual las partes se comprometen a realizar en un futuro un contrato determinado y definido que por el momento no se puede suscribir. Así, las partes se reservan la facultad de exigir la entrada en vigor del contrato cuando se produzcan las condiciones pactadas en el precontrato.

–  La opción de compra: Supone la oferta de una de las partes a la otra de decidir individualmente, por ejemplo en un plazo fijado, la realización de un contrato de compravente. Es decir, una vez realizada, queda en manos del ofertado la declaración de voluntad de ejecutar la opción antes del plazo de caducidad que suelen incorporar este tipo de ofertas. Una vez adquirido el derecho de opción, el comprador tendrá que manifestar de forma expresa su renuncia a la ejecución para que el oferente pueda venderla a terceros.

En el comercio exterior el contrato es el principal mecanismo legal de cobertura de riesgos imprevistos y donde se definen las indemnizaciones que deben reparar los incumplimientos de las partes. Por ello, las negociaciones preliminares son una garantía de que se han previsto todos los posibles conflictos. Además, según los expertos refuerzan la postura de nuestra Pyme durante la negociación del contrato final.

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¿Cómo elegir el medio de pago en los acuerdos de exportación?

 

  • Ya tenemos nuestro producto listo para la exportación.
  • Los acuerdos para distribuirlo en uno o varios países han sido complicados…
  • …Pero ya se han limado todos los flecos pendientes.

Parece que en nuestra Pyme ya tenemos todo listo para iniciar el negocio exportador, pero no. Todavía falta proponer a nuestro cliente el medio de pago para que la operación se cierre favorablemente.

En otros post de este blog ya hemos visto cómo se analizan los informes financieros de nuestros posibles socios en el exterior y en los ratios que debe fijarse el empresario exportador. Aquí no vamos a hablar de este tema, nos ocuparemos de ver qué actitud tenemos que tomar para conseguir el medio financiero idóneo que necesita todo negocio internacional, con el objetivo de:

  • Disponer de liquidez

Conocer los medios de pago en comercio exterior

Hay multitud de formas de pago, muchas de ellas coinciden con las utilizadas en los intercambios que hemos realizado en la entrega de los pedidos de nuestra Pyme en el territorio nacional (véase post sobre los INCOTERMS). Otros, los medios de pago documentarios son específicos para las operaciones de comercio internacional:

  • Medios de pago simples (no documentarios): Aquéllos en los que no participan intermediarios financieros en la entrega de los documentos que acreditan la propiedad de la mercancía: el exportador envía la mercancía y recibe del importador el pago o documento de pago

o   Transferencia anticipada a la entrega al aceptar el pedido, por el 100% del precio

    • Transferencia a un plazo pactado
    • Cheque bancario internacional
    • Cheque personal
    • Orden de pago simple
    • Remesa simple
    • Carta de crédito…
  • Medios de pago documentarios: Aquéllos en los que, además del exportador y el importador, intervienen sus respectivos bancos u otras entidades financieras en el traspaso y gestión de documentos.

o   Orden de pago documentaria.

El término medio es la mejor baza del empresario exportador

Saber cuál de ellas es la mejor opción no es tarea fácil. Si preguntamos a varios asesores o consultores en comercio exterior, seguramente obtengamos diferentes respuestas. ¿Y si pedimos una opinión en nuestra misma empresa? Curiosamente tampoco encontraremos una repuesta unánime. Por ejemplo:

  • Nuestro director financiero optaría por garantizarse el cobro de la operación antes de incurrir en gastos de portes u otros riesgos del negocio internacional.
  • En cambio, nuestro director comercial aconsejaría permitir al cliente

Si nos dejamos llevar por las opiniones de uno de los dos, lo más seguro es que nuestro negocio de exportación termine siendo una mala experiencia. El financiero querría asegurarse un cobro que, seguramente, nunca llegaría a producirse porque el cliente se echaría a atrás. El responsable de ventas, con tal de conseguir el pedido, y daría las mejores condiciones de pago al importador, incurriendo en un alto riesgo de registrar impagados y comprometiendo el futuro del negocio.

Cobrar o vender… ¿ése es el dilema?

Saber cuál de ellas es la mejor opción no es tarea fácil. En las etapas iniciales, los empresarios tenemos tendencia a dejarnos influenciar por uno de estos dos caminos. Sobre todo, si no contamos con los servicios de un gestor de comercio exterior. No es extraño, somos novatos. Falta información sobre el cliente, sobre el país, la divisa o los instrumentos de ayuda, como el seguro de crédito a la exportación. O por el contrario queremos desprendernos de la mercancía con “pingües beneficios” y no reparamos en pedir garantías al importador.

Lo importante es alcanzar el equilibrio entre ambas opciones. La decisión que tenemos que tomar debe asentarse en las normas que rigen en la empresa respecto a la política de cobros (no vamos a cambiarla, si podemos, en el primer negocio internacional) y de asunción de riesgos de clientes. Para ello los expertos recomiendan conocer:

  • Los medios de pago.
  • El cliente.
  • El país.
  • Los medios de anticipo del cobro.
  • La calificación de riesgo del cliente.

¿Dónde me recomienda exportar en 2011?

China, India, Rusia, Brasil, México, Turquía… Éstos son los destinos que mayor demanda de servicios de exportación y seguro de crédito requieren por parte de los exportadores. La mayor parte de las exportaciones de las grandes, medianas y pequeñas españolas se dirigen a la Unión Europea.

Pero, es en estos mercados dónde los empresarios exportadores y gestores de comercio exterior se sienten más seguros con los servicios de los organismos y entidades que promocionan la internacionalización de las empresas, entre ellos Cesce. Las recientes revueltas populares de Oriente Próximo son un ejemplo de la necesidad de contar con una red segura, que en comercio exterior es la figura del seguro de crédito a la exportación y, más concretamente, del nuevo producto Cesce Master Oro (un servicio multifunción que ya hemos explicado en anteriores post de este blog de Gestión Integral del Riesgo Comercial).

Dar salida al “stock” con la exportación

Las exportaciones a estos países emergentes han tenido un continuo crecimiento y muchos sectores han visto cómo podían salvar los restos de la producción que la crisis interna ha relegado a los almacenes de los polígonos. La reducción de los “stocks” en el negocio del aceite de oliva durante 2010, ha sido reveladora del impulso que pueden dar a las exportaciones los servicios integrales de comercio exterior. Nada menos que el 60% de la producción oleícola se ha vendido fuera de nuestras fronteras y ha salvado muchas cooperativas y muchos puestos de trabajo en el campo español.

La alimentación, una industria en racha exportadora

Hay muchos sectores que también han visto en la exportación a estos países emergentes la salvación del peligroso ejercicio 2010 y la viabilidad para el actual 2011. Desde el vino, que ha encontrado nuevos nichos en Brasil (próxima sede del Mundial y de los JJOO), Rusia y China. Pasando por el cava, que ha abierto los mercados de México, Brasil y Rusia. Una coyuntura que puntúa favorablemente en las previsiones de ventas de Freixenet para 2011. Los expertos coinciden, y ya lo hemos destacado en este blog, en que la industria alimentaria (gracias al buen nombre de los “chefs” españoles) tiene un fuerte potencial exportador apto para las pequeñas empresas y cooperativas hacia los países emergentes con fuerte crecimiento en los próximos años.

¿Hay negocio más allá de la exportación en los países emergentes?

Pero en estos países emergentes no calan sólo los buenos alimentos de la dieta mediterránea, que, por otra parte, no han tenido más remedio que resolver brillante y rápidamente, gracias a los servicios de exportación, un evidente problema de caducidad. La soledad de la crisis ha permitido a los fabricantes de materiales y maquinaria de construcción encontrar nuevos clientes en China, Brasil, México y Rusia, por este orden. Lo mismo se puede decir de la industria de la moda.

Y no se para ahí la labor de los servicios de comercio exterior. Agentes de otros sectores más pequeños como los productores canarios de plantas vivas, los de leche de cabra o los fabricantes de carnes para animales en cautividad también han encontrado un nicho de futuro en la exportación a países emergentes con solvencia. Y, según los expertos de comercio exterior, están ganando peso los sectores de ingeniería, tecnologías de la información y química.

Realizar una estrategia de internacionalización contando con un servicio integral se ha convertido en un elemento de éxito que aflora constantemente en los reportajes de pequeñas y grandes empresas que leemos día tras otro en los diarios y en los portales de noticias de Internet.

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Los secretos de la distribución internacional


España y Japón están separados por más de 10.000 kilómetros de distancia, y muchos más de diferencias culturales, legales y sociales. Lógicamente entrar en un mercado como el nipón requiere de mucho esfuerzo, conocimiento y, por qué no decirlo, algo de suerte. Una verdadera hazaña lograda por grandes grupos empresariales españoles como Amadeus, Ficosa, Pescanova o Lladro. Todos ellos cuentan allí con una filial o una oficina comercial que se encarga de distribuir el producto o servicio en el mercado local. Pero, ¿se imagina cómo se resuelve el reto de transportar, distribuir y comercializar un producto determinado para una pyme como podría ser la extremeña Ecoficus, formada por tan sólo 10 personas?

Resulta evidente que es difícil pensar que esta empresa de alimentación tenga recursos para llevar sus bombones, pasteles e higos a Japón a través de una filial. Por suerte a la hora de exportar existen diferentes alternativas, cada una con sus ventajas e inconvenientes. Conozcámoslas.

Exportación directa

Consiste en vender un producto a un comprador final localizado en un mercado exterior. Así el fabricante no delega la operación en terceros. Esta opción es aconsejable para gigantes empresariales o para compañías más pequeñas que tienen un número pequeño de clientes, pero cuyos costes de atenderles directamente se compensan con la rentabilidad de las operaciones. Otro método de exportación directa es mediante comercio electrónico, lo que implica perder la cercanía con el cliente, ya que todo se hace a través de Internet.

Exportación indirecta

En este campo, el abanico de posibilidades se abre, aunque las opciones más utilizadas son los distribuidores comerciales, los agentes comerciales, las centrales de compra, empresas de comercio exterior y el Piggy back.

  • Distribuidores comerciales. Se trata de empresas establecidas de forma permanente en un determinado mercado que compran productos a proveedores extranjeros para posteriormente revenderlos en el mercado en el que opera. La clave de su negocio está en la diferencia de margen que consigan entre la compra del producto en origen y la venta directa con los clientes. Entre las ventajas de este sistema de comercialización está la de que, como buena empresa que es, el distribuidor asume todo el riesgo  de impago a aquellos a los que vende. Además el exportador se ahorra la red comercial en el país destino, se utiliza la del distribuidor, y las relaciones suelen ser de largo plazo. En cuanto a los inconvenientes, este método origina que el exportador desconozca en su totalidad el mercado. Además desconoce el destino y el trato o imagen que reciben sus productos en los escaparates, lineales, etc.
    A pesar de ello, a algunas empresas, como la almeriense Cosentino los fabricantes de las encimeras Silestone, les va tan bien este método. Buena prueba de ello es la fiesta que cada año organiza la empresa en la central de Almería para todos sus distribuidores. A la última, acudieron 120 profesionales encargados de la venta de las encimeras de cocina de la firma en Europa.
  • Agentes comerciales. Son personas o pequeñas empresas (los distribuidores suelen tener un tamaño similar al del exportador) que se encargan de intermediar y comercializar el producto a cambio de una comisión. ¿Ventajas? Sin duda, la reducción de costes, ya que el exportador sólo paga la comisión y reduce riesgos ya que, a diferencia del distribuidor, el fabricante puede contar con múltiples agentes, con lo que minimiza los problemas. Pero tampoco esta relación es perfecta, ya que al tratarse de pequeñas empresas no pueden colocar en el mercado grandes cantidades  de producto.
  • Empresas de comercio exterior. Las también conocidas como trading companies, son una opción muy interesante para mercados difíciles y con riesgo comercial, como Rusia, India o China. Se trata de especialistas en la comercialización de productos en mercados exteriores que conocen las necesidades y capacidades de compra de los consumidores. Normalmente trabajan para compañías con pocos recursos para crear una red internacional propia. ¿Lo malo? Escaso interés particular, ya que trabajan para múltiples clientes en diferentes países.
  • Centrales de compra. Son mayoristas que agrupan sus compras para tener mayor capacidad de negociación. Es una figura muy extendida en Centroeuropa. En España existen algunas muy conocidas como el Grupo IFA o Makro.
  • Piggy back. La petrolera Cepsa quería entrar en Portugal mientras que la lusa Galp pretendía abrir estaciones de servicio en España. ¿Solución? Cepsa cede algunas gasolineras suyas a Galp para que inicie su andadura en España, mientras que la petrolera portuguesa hace lo propio con algunos establecimientos propios. Eso es el piggy back, acuerdos a los que se llegan con compañías en países destino para utilizar parte de la red comercial de dicha empresa a cambio de una comisión o, como se ha visto en el caso de Cepsa y Galp, de un tradicional trueque.

 

En definitiva, una amplio espectro de posibilidades que demuestran claramente que cualquier cosa es posible. Porque, ¿quién le iba a decir a la gente de Ecoficus que los japoneses disfrutarían de sus higos extremeños?

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¿Qué tengo que hacer para proteger mi marca en el extranjero?

 

“La alternativa que planteamos desde CESCE es que las empresas traten de impulsar su salida al exterior buscando nuevos clientes”. Son palabras de Álvaro Portes Fernández, director de la territorial Sur de esta empresa especialista en gestión integral del riesgo. Pero, para asegurarse, hay que tomar algunas medidas, como la protección de las marcas.

Y esto se aplica a todos los signos que distingan los productos o servicios de la empresa de los de otras, ya sean éstos palabras, nombres de personas, dibujos, letras, cifras, la forma del producto o de su presentación (envoltorios o envases), los archivos sonoros…

La protección de las marcas fuera de nuestras fronteras puede hacerse por diferentes vías:

–          Mediante una marca internacional

–          Mediante una marca comunitaria

–          Directamente en cada uno de los países en los que quiera entrar

Mediante una marca internacional

Si lo que se desea es entrar en diversos mercados, la mejor opción es solicitar una marca internacional. No es un registro válido en todos los países, sino que sólo es aplicable a aquellos integrados en el Sistema de Madrid, que son actualmente unos 80. Si éste es su caso y lo que desea es registrar una marca a nivel internacional conforme al Sistema de Madrid, es necesario que parta primero de una marca nacional. La marca internacional tiene que tener el mismo titular, el mismo distintivo y los mismos productos o servicios que estén incluidos en la marca nacional. Para solicitarla, deberá ponerse en contacto con la Oficina Española de Patentes y Marcas. Allí encontrará toda la información: formularios, tasas, países miembros del Sistema de Madrid…

La marca internacional tiene sus ventajas. Simplifica y unifica los trámites, como sería el examen formal o la publicación. Con una única solicitud, en un único idioma y pagando una sola tasa, se puede obtener la protección en múltiples países. Además, esta protección se puede ampliar posteriormente a otros países miembros del sistema solicitando en cualquier momento una extensión territorial. La ventaja es que la marca internacional, al ser sólo una, es más fácil de gestionar que varias marcas nacionales, tanto en su renovación o en cualquier cambio de titularidad o limitaciones en los productos o servicios. Las solicitudes para las marcas internacionales con base en una marca nacional se presentarán en la Oficina Española de Patentes y Marcas. Los formularios que hay que presentar están disponibles en la página de la Oficina Internacional de Patentes y Marcas.

La protección de la marca afecta a los países que haya marcado en la solicitud y por una duración de diez años desde la fecha de solicitud.

Mediante una marca comunitaria

Si usted no tiene pensado comercializar sus productos o servicios más allá de las fronteras de la Unión Europea, lo que deberá solicitar es la marca comunitaria. Esta distinción tiene efectos en todo el territorio de la Unión Europea. Solo puede ser solicitada y concedida para la totalidad del territorio de la UE y no sólo para unos países concretos. En este caso, no es necesario que exista una marca registrada con anterioridad en España. Esa es una de sus ventajas. Pero también tiene otras: con este registro y sólo una tasa, podrá tener su marca protegida en todo el continente. La marca comunitaria también tiene una validez de 10 años, contados a partir de la fecha de la solicitud. Puede solicitarse ante la Oficina de Armonización del Mercado Interior o ante la Oficina Española de Patentes y Marcas.

Directamente en cada país

Pero quizá usted necesite registrar su marca en países que no pertenecen a la Unión Europea o no son miembros del Sistema de Madrid. En este caso, no le queda más remedio que registrar la marca en cada uno de ellos conforme a su legislación y requisitos. En la web de la Oficina Española de Patentes y Marcas puede encontrar los enlaces de las páginas de las oficinas nacionales de propiedad industrial.

Enlaces útiles:

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Los consorcios de exportación, puerta directa al comercio exterior

 

Acelerar el proceso de internacionalización de su Pyme, eso es lo que le preocupa ahora. El camino hacia la internacionalización de su pequeña empresa no puede esperar. Asistir a ferias, contactar posibles distribuidores, elegir los mercados de destino, firmar los primeros acuerdos con los clientes… Todo esto, como hemos visto en publicaciones anteriores de este blog, no se hace de la noche a la mañana y es posible que usted tenga prisa. También es posible que su proyecto de comercio exterior esté estancado esperando una punta de financiación que no termina de llegar. Los costes de promoción son cava vez más elevados, además, su pequeña empresa no puede permitirse el lujo de aprender de los errores propios. Para estos dos problemas, principalmente, se han creado los consorcios de exportación.

La unión hace la fuerza

Dada la fuerte presencia de las Pymes en el entramado empresarial español, normalmente con una reducida capacidad financiera y una escasa actividad exportadora, la constitución de consorcios es, probablemente, la mejor manera de iniciar una estrategia de internacionalización. Estas asociaciones de empresas permiten:

  • Sostener en el tiempo una estrategia de exportación
  • Compartir gastos y generar sinergias
  • Aumentar la competitividad de sus productos
  • Reducir los riesgos que supone iniciarse en el comercio exterior

Pero, las ventajas no se acaban ahí. Pertenecer a un consorcio de exportación  permite al pequeño empresario:

  • Ganar poder de negociación
  • Presentarse ante los clientes potenciales con una mayor gama de productos
  • Posibilidad de acceder a ayudas de la Administración

Sin embargo, esta forma de emprender la actividad exportadora no es frecuente en nuestro país, donde prima la iniciativa individual. Los expertos identifican, entre otros, las siguientes causas:

  • Competencia interna entre los socios
  • Disensiones en la política y la estrategia comercial
  • Decisiones comprometidas
  • Pérdida de soberanía en el proceso de internacionalización
  • Problemas financieros

Tipos de consorcios

Un consorcio de exportación se puede constituir para abordar múltiples objetivos: desde el desarrollo de un proyecto concreto hasta la creación de agencias de venta en los mercados extranjeros decididos por los socios. En general, se distinguen tres tipos de asociaciones exportadoras:

Consorcio de Promoción: Son asociaciones cuyas acciones principales es la asistencia a ferias internacionales, publicación de catálogos, elaboración de estudios de mercado, captación de clentes… Corresponden a empresas que operan en sectores de actividad muy concretos que establecen objetivos comunes muy específicos. En general, cada miembro del consorcio de promoción conserva su propia marca y vende sus productos por su cuenta.

Consorcio de Operaciones: Se dedican, principalmente, a realizar el plan de inversión y la estrategia comercial y financiera (seguro de crédito a la exportación, por ejemplo). Su misión es la identificación de los mercados, la consecución de contratos comerciales y la administración de la ventas. El consorcio puede realizar la facturación directamente (consorcio Trading), comprando los productos a los socios y revendiéndolos en los mercados de destino, o bien, deja última labor a las Pymes que lo componen (consorcio agente).

Consorcio de Venta: Son los más frecuentes en el panorama exportador español y se denominan así aquellos que realizan funciones comerciales. No obstante, en la práctica también suelen realizar labores de promoción.

Ayudas del ICEX

La elección de la forma jurídica de estas asociaciones comerciales es importante a la hora de optar a las ayudas que concede el ICEX. Los miembros del consorcio pueden optar por distintas alternativas a la hora de su constitución, desde una asociación sin personalidad jurídica hasta una sociedad limitada o anónima. Pero, el ICEX exige que sean instituciones con personalidad jurídica propia e independiente de las Pymes que lo integran para que puedan optar a las ayudas del Instituto.

Enlaces de interés

http://descargas.cervantesvirtual.com/servlet/SirveObras/01604074436705064112257/013122_4.pdf

http://www.camaravalencia.com/internacional/4_357.asp

http://www.google.es/search?num=100&hl=es&lr=lang_es&cr=countryES&as_qdr=all&tbs=lr%3Alang_1es%2Cctr%3AcountryES&q=consorcio+de+exportacion&aq=1&aqi=g10&aql=&oq=consorcio+de+e

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Fases del proceso de exportación: ¿Qué hacer y cuándo?

A llegado la hora de planificar la expansión internacional de su pequeña empresa. Ya hemos explicado en este blog, que el suyo no es un caso único. Ya son miles los emprendedores que se han lanzado a esta aventura y sus sociedades están ya en alguna de las distintas fases del proceso de exportación.

Como si de un tablero de parchís se tratara, la singladura de la internacionalización de una compañía va cumpliendo, progresivamente, nuevas etapas. Buscar asesores, acudir a ferias, adaptar el producto a los nuevos mercados, estrategia de marca, son algunas de las cosas que ha sabe que tendrá que hacer e incluir en el plan de comercio internacional de su Pyme. Sin embargo, como todo en la vida, cada cosa se debe abordar en su momento indicado.

Exportar en cinco etapas

El Instituto de Comercio Exterior (ICEX) ha clasificado estas etapas que usted tendrá que recorrer. En cada momento hay unas actividades propias de la fase en la que usted como pequeño empresario y su empresa se encuentran. En total los técnicos del ICEX han clasificado cinco etapas del proceso de internacionalización:

Sin experiencia internacional: Este es el momento que corresponde con la sensibilización del empresario y del personal de plantilla. Es una fase de recopilación de información y formación sobre el mercado exterior:

  • Se acude a seminarios sobre iniciación a la exportación y cursos de comercio exterior
  • Se analiza la dimensión exportadora de la empresa, las debilidades y las fortalezas
  • Se inicia la formación de los empleados y directivos encargados del plan de internacionalización
  • Se elabora un plan de internacionalización

Fases iniciales de exportación: En esta fase, el empresario y su equipo ya han realizado los primeros intercambios comerciales y tienen definida la estructura de los recursos destinados al plan de internacionalización. En esta fase la compañía ha tenido que realizar las siguientes actividades:

  • Estudiar informes sobre la coyuntura de mercados exteriores identificados en el plan de exportación
  • Desplazamientos personales a los mercados de origen para identificar intermediarios, distribuidores y agentes comerciales.
  • Asistencias a ferias de comercio exterior, jornadas de exportación y otros eventos promocionales en los mercados de origen.
  • Acciones de homologación a los nuevos mercados y tramitación de las patentes de propiedad industrial.
  • Primeras inversiones en material promocional, gastos de representación y cobertura de seguro de crédito

Exportación regular: Su Pyme ya se puede considerar una empresa de exportación. Ha consolidado los mercados en los que ha entrado y en esta fase su objetivo y el de su equipo es el de abrir nuevos mercados y optimizar los acuerdos ya conseguidos por su Pyme. Según, los expertos del ICEX, es el momento de:

  • Invertir en formación especializada para reducir la factura de los asesores y tener un equipo más dinámico y preparado para competir en un mercado global.
  • Hay seguir asistiendo a ferias y eventos que promocionan el comercio exterior, pero esta vez con el objetivo de encontrar nuevos mercados.
  • Para crecer hay que ensanchar la red: firmar acuerdos comerciales duraderos con los clientes actuales y establecer nuevos acuerdos de representación. También es establecen los primeros consorcios para unir fuerzas.
  • En el plano financiero, es el momento de acudir a profesionales especialistas de la actividad exportadora.

Implantación comercial: El empresario ya es consciente de que para seguir adelante en su plan de internacionalización es imprescindible estar presente en algunos de los mercados que ya trabaja. La compañía, que ya tiene un volumen prometedor de facturación por sus exportaciones, necesita nuevas plataformas desde las que desarrollar su expansión internacional. Es el capítulo donde se inicia:

  • El establecimiento comercial en los mercados elegidos y se tejen las nuevas redes comerciales para ampliar la presencia de la compañía en la zona geográfica.
  • La inversión en la adaptación de los productos a las exigencias y gustos locales de los nuevos mercados
  • Las primeras inversiones de fidelización de la marca.

Inversión y cooperación: Es lo que, según el ICEX, corresponde a la fase de multilocalización. La compañía ya tiene una estrategia de internacionalización global. Son palabras mayores: con la red comercial asentada hay que producir en los mercados locales. Llega el momento de consolidar todos los esfuerzos anteriores y saber que el empresario y su equipo está a punto de emprender un camino de “no retorno”. En esta fase la compañía:

  • Estudia la modificación societaria para adaptarse a la nueva situación
  • Acomete la creación de filiales, busca socios para crear “joint-ventures” con otras Pymes locales.
  • Establece planes de expatriación de sus directivos y contratación de empleados en los mercados exteriores.

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