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Mercados emergentes: ¿tabla de salvación para las exportaciones de nuestras pymes?

En un entorno marcado por los problemas de crisis económica en Europa, un euro cada vez más débil frente al dólar, la acuciante necesidad de vender los productos en “stock”…  los empresarios exportadores españoles se enfrenta a un nuevo reto: superarse a sí mismos en el curso que empieza. Pero, ¿hay recorrido de mejora?

Ciertamente aumentar las exportaciones no va a resultar una tarea fácil, pero no es imposible. Es más, no queda otra si queremos que nuestra Pyme siga adelante. Con Grecia a las puertas de la suspensión de pagos, la amenaza de recesión en Europa y, posiblemente, en Estados Unidos, los empresarios exportadores, los responsables y asesores de comercio exterior vuelven a mirar a los países emergentes. No es que sea conveniente, es que resultao obligatorio, necesario y urgente.

¿Con qué armas cuenta el empresario exportador?

Lo cierto es que el empresario exportador tiene en su poder nuevas armas para llevar a cabo el desafío de aumentar su actividad exportadora y hacerlo fuera de la UE en 2012:

  • El euro seguirá bajando, hasta 1,20 dólares pronostican los analistas.
  • Los mercados emergentes seguirán creciendo. Menos, pero seguirán creciendo.
  • Los organismos y las instituciones dedicados al comercio exterior (Cesce, ICEX, Cámaras de Comercio) ya han puesto un pie en los mercados emergentes

Por ello, sería imperdonable desaprovechar estas claves en un momento en que la demanda nacional cae a ritmos de escándalo y las previsiones indican que nuestros clientes europeos van a tener problemas durante unos cuantos meses.

Canadá, Perú y Colombia, nuevos mercados para 2012

Son muchas las consejerías autonómicas de economía que se han puesto las pilas para que los pequeños empresarios puedan seguir aumentando su actividad exportadora fuera de las cómodas fronteras de la Unión. Pero los esfuerzos de la región castellano leonesa pueden servir de ejemplo a seguir. La Consejería de Economía y Empleo ha preparado un plan para aumentar las exportaciones en los próximos cuatro años a:

  • Canadá
  • China
  • Rusia
  • Brasil
  • Perú
  • Colombia
  • India
  • Marruecos
  • Turquía
Estos son los mercados en los que el consejero Tomás Villanueva pretende duplicar las ventas en esta legislatura, hasta los 1.500 millones de euros. En los últimos diez años las exportaciones castellanoleonesas a la India se han multiplicado por diez; a Canadá, por cinco, a China, por cuatro y a Marruecos, por tres. Villanueva anunció este objetivo en su comparecencia en las Cortes regionales para exponer su programa para los próximos cuatro años.
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Exportar y sacar rentabilidad a la Pyme internacional con el euro al borde de la ruptura

euro-dolar-yen-pyme“El euro al borde del abismo”. “El G-20 se reúne para salvar a Europa”. “El riesgo de impago de Grecia tumba las bolsas europeas”. Estos son algunos de los titulares con que la prensa nos ha bombardeado en la última semana. ¿Qué debemos hacer como empresarios exportadores?  No cabe duda de que es un momento idóneo para revisar cómo van los asientos de nuestras cuentas en divisa internacional y, aprovechando el río revuelto, sacar para nuestra Pyme exportadora una punta de rentabilidad financiera.

El axioma del cambio de divisas en el comercio exterior es incontestable: cuánto más baja la divisa, más suben las exportaciones. Los problemas de solvencia de los Estados periféricos de la Unión Europea han llevado a la principal divisa del comercio internacional, el dólar, a registrar cambios mínimos históricos con el euro. Concretamente ya nos movemos en niveles de 1,36 dólares por cada euro que se cambia. Ya conocemos la necesidad que tienen  los empresarios exportadores de otear el mercado de divisas, como hemos apuntados en otros post dedicados a la gestión de divisas en el comercio exterior:
Toca repasar los costes de las coberturas que tenemos abiertas en los seguros de cambio para ver si estamos perdiendo dinero y de prevenir en los contratos de pedidos que tengamos a largo plazo posibles subidas de la divisa europea.

Objetivo, derribar al euro

Intentar adivinar en estos momentos qué puede pasar en los mercados de divisas mundiales es, cuando menos, aventurado. La crisis de deuda de los Estados europeos ha desatado los temores de las demás potencias económicas internacionales y ha desencadenado maniobras de los Tesoros para frenar la apreciación de las demás monedas frente al euro. Los principales rasgos de la actual “guerra de divisas” son:
  • Suiza: El banco central suizo acaba de anunciar que ha anclado el franco suizo al euro, fijando una cotización mínima a 1,20 para frenar la imparable subida de su divisa.
  • China: El yuan será convertible en 2015.
  • Estados Unidos: La operación twist de la Reserva Federal (Fed) lleva al dólar a máximos de siete meses con el euro.
  • Japón: El Gobierno nipón mantiene abierta la posibilidad de llevar a cabo una nueva intervención en el mercado de divisas para depreciar Yen.
Euro débil, dólar fuerte ¿por cuánto tiempo?

El euro, para ventaja del empresario exportador, va a seguir un tiempo en el ojo de los especuladores financieros. Pese a las alarmas de las principales economías del mundo (G-20) que tienen fuertes volúmenes de deuda europea, los miembros del G-20 no han sabido hasta ahora dar una respuesta a la crisis financiera.
En la última reunión extraordinaria, con un único punto protagonista en el orden del día, la crisis del euro, los gobernantes mundiales han vuelto a postergar la toma de decisiones concretas, dejando en manos de la UE la respuesta inmediata frente la crisis de deuda. El caso es que llueve sobre mojado, la falta de decisión de los principales Gobiernos de la Unión en dar una respuesta definitiva a los talones de Aquiles de su sistema monetario va a mantener al euro bajo los ataques especulativos en los mercados de divisas.

Inestabilidad del euro hasta las elecciones en Francia y en Alemania

La solución a los problemas del euro pasa por dotar a la Unión Europea de una estructura federal. Es decir, dar al euro de los mecanismos y las instituciones que acompañan a la divisa de cualquier país desarrollado. Esto implica la creación de:
  • Una política fiscal y presupuestaria única entre los 17 miembros actuales de la zona euro.
  • Un Tesoro Público europeo, con capacidad de emisión de bonos de la Unión: eurobonos. Precisamente, la piedra angular de las negociaciones actuales en Bruselas, sobre la que nadie se pone de acuerdo.
  • Un Ministerio de Economía de la Unión que coordine al Banco Central Europeo (BCE) y las instituciones de los puntos anteriores.
Mucha tela para los lentos pasos con que la Unión tiene acostumbrado acometer estas reformas. La cesión de soberanía que tendría que aceptar los Estados miembros para dotar al euro de una estructura anti-especuladores (referéndums nacionales) no hace prever una pronta solución a las tensiones sobre el euro en el mercado de divisas.
En las previsiones de evolución de las divisas con las que opera nuestra empresa exportadora, tendremos que tener en cuenta que nos esperan meses de inestabilidad que podrían llevar la divisa al cambio paritario: 1 euro = 1 dólar. Por lo menos hasta que se celebren las elecciones en los dos grandes líderes de la Unión, Francia y Alemania, a mediados del año que viene.
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La primavera árabe abre nuevas oportunidades a las Pymes exportadoras

pymes-exportadoras-arabeAunque lejos de resolver, el panorama empieza a pintar distinto en el mundo árabe y en el Norte de África. La primavera árabe despertó el recelo de los empresarios exportadores por la rapidez con que se encendió la mecha de las revueltas populares.
  • Las grandes compañías han tenido que salir de los países que han vivido los episodios más prolongados de guerra civil.
  • Cuando estalló el conflicto en Túnez y se extendió rápidamente a Egipto, había al menos 9 misiones comerciales españolas en los países del mundo árabe.
  • La sombra de la insurgencia popular ha llegado a vecinos tan próximos como Marruecos y Argelia.
  • En realidad, los intercambios comerciales con los países del norte de África no han dejado de producirse, aunque se ha mantenido “al ralentí”.
  • Ahora que la situación en Libia está a punto de estabilizarse, conviene preguntarse si no será momento de volver los ojos a estos mercados, que antes del conflicto despertaban un pujante interés entre los empresarios exportadores españoles. Dos noticias recientes avalan esta inquietud de quienes están al acecho de nuevos oportunidades de negocio.
  • La promesa de ayuda occidental a la transición democrática
  • El espectacular aumento de las exportaciones españolas a África en el primer semestre
No es un tema nuevo en el blog de asesores de pymes, en marzo ya dimos un primer avance de que se acercaba el momento de estar vigilantes. Además, el mundo árabe ha sido una referencia constante desde inauguramos este punto de encuentro con el empresario exportador:

El G-8 duplica las ayudas para la normalización democrática

El pasado 10 de septiembre, mientras los inversores hacían temblar al euro en el mercado de divisas, los mandatarios de las ocho primeras economías del mundo (Alemania, Canadá, Estados Unidos, Francia, Italia, Japón, Reino Unido y Rusia) acordaron conceder ayudas a la transición democrática por un importe de 38.000 millones de dólares a los países del Partenariado de Deauville (Túnez, Egipto, Marruecos y Jordania), hasta 2013.
Estas ayudas se suman a los 40.000 millones de dólares del “Plan Marshall” aprobado en mayo pasado. Los primeros que se han beneficiado de este apoyo han sido Túnez y Egipto donde ya ha iniciado el proceso de reformas económicas y democráticas, las bases para que prospere el comercio internacional. Además, a medida que se vaya normalizando la situación en las zonas del mundo árabe, los expertos no descartan que el G-8 apruebe nuevas partidas económicas.
Según los expertos, la transición aportará a las futuras relaciones comerciales con estos países:
  • Transparencia en las operaciones y las licitaciones
  • Menos corrupción en los acuerdos internacionales
  • Prosperidad de las sociedades y afán de progreso de su población
  • Seguridad jurídica para las inversiones extranjeras

El comercio exterior con África despega en el primer semestre

El aumento de la actividad en los países del norte de África y del mundo árabe a medida que se constituían los Gobiernos de transición ha sido detectado por AfricaInfomarket (plataforma en español de información para negocios en África, creada por el Gobierno canario y las cámara de Gran Canaria y Santa Cruz). Según el informe presentado el pasado 15 de septiembre, las exportaciones de España hacia África han aumentado un 12% de enero a junio, respecto del mismo periodo del año pasado. Los contratos han supuesto una factura de unos 5.637 millones de euros, principalmente en ventas de:
  • Derivados del petróleo
  • Maquinaria y aparatos mecánicos
  • Vehículos
  • Productos de fundición
  • Material eléctrico
Según AfricaInfomarket, Cataluña, Andalucía, Comunidad Valenciana, Madrid, Galicia y País Vasco han encabezado las ventas al continente africano, mientras que los principales destinos (con el 84,17% del total exportado) han sido:
  • Marruecos
  • Argelia,
  • Sudáfrica
  • Túnez
  • Egipto
  • Angola
  • Guinea Ecuatorial
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No se pierda el pastel europeo de los contratos públicos

tarta-europa¿Se ha planteado tener de clientes a los organismos y administraciones públicas de la Unión Europea? Parece a primera vista complicado, pero las normas y los procesos no son muy diferentes de los que exigen las administraciones españolas. Los contratos públicos suponen una parte nada desdeñable de las oportunidades de negocio que se presentan en el ámbito europeo al empresario exportador: cerca del 16% del PIB de la Unión. Conocer estas ofertas, estar al día de las oportunidades que sacan a licitación los poderes públicos es una necesidad fundamental del departamento de exportación de las Pymes exportadoras.

Sin embargo, las Pymes no suelen contar con áreas administrativas especializadas y familiarizadas con el lenguaje y los procedimientos propios del ámbito de la contratación pública. Hasta ahora tenían mayores dificultades que las grandes empresas para localizar en el ámbito de la Unión oportunidades de negocio y para presentar en forma y regla las ofertas. Esto les ha impedido acceder a una parte de un jugoso pastel. En 2007, los bienes y servicios contratados por la Comisión Europea alcanzaron los 2.860 millones de euros. Este importe se repartió de la siguiente forma según los distintos tipos de contratos:
  • El 81% a servicios
  • El 12%, a obras
  • El 7%, a suministros

Suprimir la discriminación a las Pymes exportadoras

Desde 1994, la UE forma parte de los Estados que han suscrito el acuerdo de la Organización Mundial del Comercio (OMC) sobre la competencia leal en la contratación pública internacional. El Acuerdo sobre Contratación Pública (GPA por sus siglas en inglés) ha sido refrendado por 39 miembros entre los que se incluyen los 27 países de la UE. Este documento prohíbe la discriminación a la hora de adjudicar contratos públicos y establece las normas de procedimiento.
Además, desde 1998, la Unión Europea ha puesto a disposición de los exportadores europeos, especialmente para las pequeñas empresas recursos en Internet que facilitan al licitante optar a estos contratos de ministerios, regiones y Ayuntamientos de todos los países de la Unión Europea. La principal fuente de información sobre los grandes procedimientos de contratación pública a nivel europeo son:
  • TED (Tenders Electronic Daily) es la versión en línea del «Suplemento al Diario Oficial de la Unión Europea», dedicado a la contratación pública europea.
  • Simap: Sistema de información para la contratación pública europea.

Un interfaz único para todas las licitaciones de la Unión

Desde ambas herramientas el exportador tiene acceso a los anuncios de contratos públicos convocados diariamente por las administraciones y organizaciones con participación pública de los 27 países de la Unión, que convocan concursos de suministro y obras por unos 300 000 millones de euros.
El TED se actualiza cinco veces a la semana y cuenta con aproximadamente 1.500 anuncios de contratación pública del Espacio Económico Europeo, publicados en las 23 lenguas oficiales de la Unión Europea. Todos los concursos públicos que superen unos determinados valores contractuales deben ser publicados en el TED. Navegando en su web el exportador puede conocer y seleccionar todos los anuncios de contratación por:
  • País y región
  • Sector comercial
  • Tipo de documento
  • Naturaleza del contrato
  • Palabras clave
El Simap permite al licitador público incluir sus ofertar en TED. Tiene enlaces a la legislación europea en materia de licitación pública y a los formularios normalizados para la contratación pública a través de la plataforma de contratación pública del Estado.
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Tener las ideas claras ayuda a abordar el mercado exterior

mercado-exteriorBuena parte de los cambios que se han producido en los mercados y en la economía española e internacional son irreversibles, por lo que no queda más remedio que adaptarse. Y, dentro de esta adaptación, los procesos de integración de la economía mundial hacen inevitable el desafío de internacionalizarse y de sacar los productos y servicios al exterior.

Para conseguirlo, es básico tener las ideas muy claras, por lo que la consultora y experta en apertura de nuevos mercados internacionales Ana Fernández-Arbizu propone algunos consejos.

En primer lugar, es fundamental asumir lo que implica internacionalizarse:

  • Revisar y modernizar criterios y conceptos relacionados con la comercialización, la administración, las finanzas y el talento.
  • Buscar clientes y consumidores para nuestros productos y servicios en el exterior.
  • Ofrecer nuestros bienes y servicios a mercados nuevos, concibiendo ofertas apropiadas, atractivas, completas y rentables.
  • Establecer contactos de negocios y asumir roles como: traducción, promoción, negociación, intermediación y asociación.

En segundo lugar, hay que estar dispuestos a realizar funciones como:

  • Investigación de mercados.
  • Establecer contactos, en forma directa e indirecta.
  • Recibir asesorías y consultorías especializadas.
  • Preparación técnica y adecuada de ofertas.
  • Participar en ferias internacionales, macroruedas de negocios, viajes promocionales y de relaciones, exposiciones y vitrinas comerciales.
  • Diseñar y operar páginas web/internet.
  • Aprender de las experiencias de otros.
  • Trazar e implementar estrategias de desarrollo comercial.

En tercer lugar, es necesaria una capacidad continua para solucionar problemas y situaciones nuevas como:

  • Idiomas.
  • Culturas
  • Divisas
  • Comercio internacional
  • Finanzas
  • Logística
  • Negociación
  • Comercialización, etc.
En cuarto lugar, hay que prepararse para:
  • Pensar y actuar en grande. Bien porque se puede lograr una mejor capacidad productiva para abastecer la demanda generada, o bien porque se tiene la capacidad de vínculo o alianza con otros, manteniendo los índices de excelencia ofrecidos al comercio local y foráneo.
  • Adaptar y alinear nuestras prácticas empresariales a elevados estándares de calidad y competitividad internacional.
  • Asumir un desafío en medio de incertidumbre y novedad. Precisa de una extraordinaria capacidad emprendedora, creatividad, sensibilidad, disposición al cambio, y ante todo, actitud triunfadora.
En quinto lugar, hay que tener claro que:
  • Es, ante todo, un negocio financiero de mediano y largo plazo. Supone inversión económica, en tiempo, en gestión y en inteligencia comercial. Capacidad para invertir, e implica correr riesgos.
  • Conlleva la paciencia y perseverancia de aquellos que obtienen recompensa tras la inversión, los desaciertos, el esfuerzo, la disciplina y la persistencia.
Y, en sexto lugar, hay que planificar las acciones a realizar:
  • Presupuestar
  • Conocer los factores de rentabilidad del negocio
  • Manejar la moneda extranjera
  • Manejar los términos de comercio exterior
  • Calcular coste de intermediación y comercialización
  • Conocer y manejar los diferentes actores y los procedimientos financieros de las exportaciones
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Twitter, Facebook, Linkedin, Weexin… ¿Qué red es mejor para las Pymes exportadoras?

redes-sociales¿Dónde puede el empresario exportador encontrar foros en los que compartir sus dudas? Las redes sociales son un instrumento fundamental para mantenerse al día, realizar contactos, y proyectar la imagen de nuestra empresa. En post anteriores ya hemos visto cómo se debe realizar una estrategia comercial en las redes sociales pero, ¿cuál es la red que más exportadores reúne? ¿Dónde están los foros más nutridos donde los responsables de las Pymes exportadoras exponen con mayor frecuencia sus problemas y, por qué no, ofrecen sus servicios?

Se puede realizar una prueba muy sencilla. Basta con teclear las palabras
  • “exportación”
  • “comercio exterior”
  • “exportar”

En los campos de búsqueda de las tres redes sociales más populares:

  • Linkedin
  • Facebook
  • Twitter
Cada una tiene su peculiaridad, pero el buscador de Facebook y Linkedin discriminan por personas, por páginas (empresas, en Linkedin) y por grupos. Si tenemos un poco de tiempo, en menos de una hora podemos ver dónde se cuecen los temas de comercio exterior e internacionalización que le interesan a nuestra Pyme exportadora.

Los exportadores se dan cita en Linkedin

El resultado es elocuente y la primera conclusión que se puede extraer es que los mejores grupos que discuten e intercambian opiniones sobre temas de comercio exterior se encuentran en Linkedin. Las otras dos redes sociales generalistas suspenden en discusiones y grupos sobre internacionalización.
Twitter, la red social de “microblogging”, no está preparada para soportar grupos de usuarios. Podemos encontrar y seguir a los organismos que las Pymes consultan habitualmente en temas de comercio exterior. Cuentas como la de @ICEX_, @Cesce_es o @CamaradeMadrid están presentes en Twitter y tienen un gran número de seguidores, pero es difícil encontrar debates entre estos agentes y sus “followers”. Lo mismo sucede con escuelas de negocio con fuerte experiencia en internacionalización y pymes, como @eoi.  La conclusión que se puede sacar es que, por su estructura, pensada para plasmar el vibrante “tiempo real”, en la red del pajarito (en inglés tweet significa trino) no es posible que genere debates serios en las cadenas de mensajes.
Facebook también suspende nuestro sencillo test. La red social fundada por Mark Zuckerberg alberga, al igual que twitter, las páginas de los principales agentes del comercio exterior en España. Tras un sencillo estudio podemos sacar las siguientes conclusiones:
  • Consejo Superior de Cámaras de Comercio, Cesce o ICEX tienen un número importante de usuarios, aunque no todavía no han alcanzado el volumen que tienen en twitter.
  • Se encuentran con más facilidad consultores y empresas de servicio para comercio exterior.
  • Es posible ponerse en contacto con los organismos y asociaciones exportadoras de otros países.
  • Pero sus páginas no ofrecen foros y en sus estados se ve poca participación de los usuarios.
Hay grupos de debate pero son escasos. Además, los grupos dedicados a comercio exterior que se pueden encontrar en los resultados de las tres búsquedas que hemos realizado tienen pocos miembros (normalmente no superan la cincuentena) y no están, en muchos casos, actualizados. El emprendedor tendrá unos resultados similares si realiza las búsquedas en otros idiomas, como francés o inglés. ¿Es un campo por conquistar? Lo cierto es que la web está perfectamente preparada para mantener debates intensos en miembros y en aportaciones, como lo demuestra con otros temas no económicos.
Linkedin, en cambio, da unos resultados totalmente diferentes a los de las dos otras redes sociales. El empresario exportador puede apuntarse a más de 100 grupos con nutridos grupos de usuarios, no menos de 800 registros. Los grandes protagonistas del comercio exterior español, también con presencia en la red de contactos profesionales, ocupan un lugar destacado en los debates sobre exportación. Los grupos principales en los que puede apuntarse una Pyme exportadora son:
Pero son sólo un ejemplo que el empresario exportador puede consultar. Además, la participación es elevada y frecuente, con muchas intervenciones de pequeños empresarios en los “time line” de los debates abiertos.
La novedad en redes de comercio exterior: weexin
Sus más de 1.300 usuarios todavía están lejos de los 4.300 que tiene el grupo de ICEX en Linkedin, pero el lanzamiento de Weexin no ha pasado desapercibido en los blogs de exportación y en las newsletters de comercio exterior y actualidad exportadora.  La red social tiene:
  • Un activo “time line” de mensajes cortos, similares a los de Twitter, que es la portada de la red.
  • Una ya más que nutrida paleta de blogs de comercio exterior.
  • De momento, los grupos de debate abiertos en Weexin son reducidos y tienen poca o nula actividad, como los que se pueden encontrar en Facebook.
La red social da cuenta de las novedades que se producen en su comunidad en Twitter (@weexin_) y Facebook, donde tiene una incipiente presencia.
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Qué debe tener claro un exportador novato a la hora de abordar la fiscalidad internacional

impuestos-internacionalesTodo plan financiero de internacionalización tiene que contar con el capítulo fiscal. Al igual que con la operativa en divisas, todo estudio de nuevos mercados debe contar con el correspondiente informe de la fiscalidad (tributos y tasas administrativas) que gravan las operaciones y las ganancias de las operaciones de comercio exterior de nuestra Pyme exportadora.
La nueva dimensión internacional supone para nuestro departamento fiscal un considerable aumento de la complejidad por el desarrollo de múltiples legislaciones diferentes en cuanto a hechos imponibles, tipos fiscales, impuestos y los convenios de doble imposición, que veremos en post posteriores.

Principios generales de la fiscalidad internacional


Como principios generales de la fiscalidad internacional, nos será útil conocer que:

– Una operación de comercio exterior pasa, por lógica, por, al menos, dos jurisdicciones distintas:

  • la española
  • la extranjera.

– Desde un punto de vista jurídico, la fiscalidad internacional se regula en torno al Derecho Internacional público y/o privado y los puntos de conexión son:

  • la territorialidad
  • la residencia del sujeto pasivo.

– Según la naturaleza jurídica del sujeto pasivo, se aplica:

  • el Impuesto de Sociedades para las personas jurídicas (nuestra Pyme)
  • el  I.R.P.F. en el caso de tratarse de personas físicas (autónomos exportadores)

Fiscalidad internacional en la legislación tributaria española


El empresario exportador que se adentra en un proceso de internacionalización de su actividad debe conocer, en primer lugar, la legislación tributaria española en materia de inversiones en el exterior.  Las dos principales obligaciones que se regulan en las leyes del IRPF y del Impuesto sobre Sociedades son:
  • la obligación personal de contribuir para los residentes
  • la obligación real de contribuir para los no residentes.
  • Las principales normativas a tener en cuenta por el empresario exportador, dentro del marco fiscal español son las que afectan por un lado al Impuesto sobre la Renta de No Residentes y Normas tributarias (LIRNR):
  • Ley 41/1998, de 9 de diciembre
  • Real Decreto Legislativo 5/2004, de 5 de marzo, que aprueba el Texto Refundido de la Ley del Impuesto sobre la Renta de no Residentes (TRLIRNR).
  • Completan la normativa básica interna española sobre fiscalidad internacional las siguientes disposiciones:
  • Real Decreto 1776/2004 de 30 de julio: Aprueba el Reglamento del Impuesto sobre la renta de no residentes.
  • Real Decreto 1080/1991 de 5 de julio: Determina los países o territorios que se consideran paraísos fiscales.
  • Real Decreto 1285/1991 de 2 de agosto: Establece el procedimiento de pago de intereses de Deuda del Estado en anotaciones a los contribuyentes no residentes que realizan en España sin mediación de establecimiento permanente.
  • Orden de 9 de diciembre de 1999: Aprueba en pesetas y euros el modelo 216 de declaración-documento de ingreso de retenciones e ingresos a cuenta efectuados respecto de determinadas rentas sujetas al Impuesto sobre la renta de no residentes obtenidas por contribuyentes de dicho impuesto sin establecimiento permanente y el resumen anual, modelo 296.
  • Orden de 22 de diciembre de 1999:

Aprueba

  1. Los modelos de declaración 210,212, 215, 211, y 213 del impuesto sobre la renta de no residentes que deben utilizarse para declarar las rentas obtenidas sin mediación de establecimiento permanente
  2. La retención practicada en la adquisición de bienes inmuebles a no residentes sin establecimiento permanente y el gravamen especial sobre bienes inmuebles de entidades no residentes
  3. El modelo de declaración 214 – declaración simplificada -.
  4. Existen también una serie de órdenes dictadas en aplicación de determinados convenios firmados por España para evitar la doble imposición que veremos a fondo en próximos post. Los modelos sucesivamente propuestos por la OCDE son los que han contado con una mayor influencia en las relaciones fiscales internacionales.
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Cómo sacar partido para nuestra Pyme a los créditos multidivisa

Las divisas y sus movimientos en los mercados financieros también pueden ser útiles para que los exportadores e importadores que financien sus operaciones. Si el acuerdo prevé pagos diferidos en el tiempo en divisa extranjera, el empresario exportador no sólo debe cubrirse ante las fluctuaciones de los mercados, con instrumentos como el seguro de cambio. También puede utilizar las variaciones de los mercados de divisas para obtener mejores condiciones de financiación. Ya que vamos a pedir un préstamo en divisas, podemos buscar la relación de cambio respecto a otras monedas para obtener el mejor tipo de interés. Es lo que las entidades de crédito llaman: “financiación multidivisa”.

Hasta la década de los 90, las transacciones de exportación o de importación en España únicamente se podían financiar, bien en las antiguas pesetas, bien en la divisa estipulada en el acuerdo comercial. Actualmente, con la legislación vigente, cualquier acuerdo se puede financiar en otra divisa ajena a la mencionada en el acuerdo. Pese a ello, ya hemos visto que los asesores de comercio exterior recomiendan operar en divisas que se intercambien en nuestro país. Las posibilidades que ofrecen las financiaciones de las operaciones con combinaciones de tres o cuatro divisas son múltiples y deben ser analizadas por los técnicos de comercio exterior, una vez que nuestra empresa tiene un volumen significativo de entradas en divisas extranjeras. Esto permite:

  • A los responsables del departamento de comercio exterior de nuestra Pyme financiar una operación denominada en dólares estadounidenses comprando yenes japoneses.§         Y la cadena no tiene que terminar ahí: además, la divisa de origen del exportador puede ser una tercera, por ejemplo el real brasileño.§         Además, también se puede aplicar este mecanismo a las operaciones dentro del territorio español. De la misma manera que se pueden suscribir hipotecas en España denominadas en yenes, las pymes pueden financiar sus compras a proveedores nacionales con prèstamos en otra divisa.
  • Cualquier operación de compra interna se puede financiar en dólares estadounidenses o en libras esterlinas, aunque, de momento no sea una práctica generalizada.
  • Algunas entidades bancarias ofrecen “préstamos multidivisa” en los que el suscriptor puede ir cambiando la moneda de referencia de la financiación según sus previsiones de mercado.

¿Qué precauciones se deben tener en cuenta a la hora de financiar una operación en divisas?

Los préstamos en divisas están referenciados al tipo de interés que se paga por cada una de ellas en el interbancario (mercado en el que los bancos se prestan unos a otros). Cuando un particular o una compañía suscribe un préstamo en divisas se le cobra una prima o “spread” sobre el tipo de interés se negocia en esos momentos en el interbancario.

La prima suele variar entre los 0,25 puntos para los grandes clientes y los 2,50 puntos que se suelen aplicar a los exportadores más pequeños. Un empresario que solicite un préstamo en euros tendrá que pagar a vencimiento el tipo de interés que se fija en las operaciones en euros. Sin embargo, si este empresario contrata una financiación en divisas, tendrá al menos dos variables que tener en cuenta:

  • El tipo de interés de la divisa
  • El tipo de cambio de esa moneda.

Al vencimiento del préstamo tendrá que pagar en la moneda en que esté denominado el préstamo (dólares, yenes, francos suizos…). Puede disponer de ese importe gracias a que tiene divisas por pagos de un importador extranjero o bien acudir al mercado de divisas, y comprar las monedas al tipo de cambio que se cruce en ese momento.

Los préstamos multidivisa o cómo pagar menos de lo que nos han prestado

Esto puede suponer, a la vez, una ventaja y un peligro, que los expertos en financiación internacionales deben tener acotado.

Por ejemplo, el tipo de interés anual que no deja el banco por un crédito en yenes es de un 1,16%. En cambio, si lo pedimos en euros, nos podrían pedir un 4,75%. No hace falta ser un experto para concluir que es mucho más rentable endeudarse en yenes, pues el tipo de interés es mucho más reducido. Si optamos por suscribir el crédito en la divisa japonesa, nos obligamos a devolverlo yenes, al cambio que cotice en el momento del vencimento con el euro. Nos enfrentamos, pues, con a la variación del tipo de cambio entre euro y yen.

En la medida en que, 12 meses más tarde, el yen no se haya encarecido más de, aproximadamente, 3,59 puntos porcentuales (4,75 – 1,16), la financiación en yenes nos estará compensando. Si el yen, incluso, se deprecia frente al euro: el tipo de interés efectivo de la operación podría llegar a ser negativo. Es decir tendríamos que pagar un importe en euros inferior al prestado en el momento de suscribir el préstamo. Por el contrario si el yen se encarece más frente al euro, lo que nuestra empresa se ahorra por contratar un tipo de interés menor, lo está perdiendo en el tipo de cambio.

child holding   money in hands

¿Qué divisas son más convenientes en exportación para las Pymes españolas?

divisas-pymesTodos los expertos en comercio exterior recomiendan a los empresarios que inicien sus primeros intercambios internacionales en la divisa local, el euro. Si esto no es posible, lo aconsejable es hacerlo con monedas que coticen en el mercado español. Sin embargo no siempre es factible. La legislación española de Control de Cambios permite que las operaciones de exportación o importación puedan denominarse tanto en euros, como en otra moneda, cualquiera que sea ésta. De su elección depende la necesidad de tomar un seguro de cambio sobre una moneda u otra y un determinado medio de pago u otro. Pero las divisas que se pueden cambiar en el mercado español no son muchas:

  • Dólar de EE.UU. (USD)
  • Libra esterlina (GBP)
  • Yen japonés (JPY)
  • Franco suizo (CHF)
  • Corona sueca (SEK)
  • Corona danesa (DKK)
  • Corona noruega (NOK)
  • Dólar canadiense (CAD)
  • Dólar australiano (AUD)
  • Dólar neozelandés (NZD)

Las divisas más intercambiadas en las relaciones de comercio exterior en España son:

  • Dólar de EE.UU. (se utiliza en el 84,9% de las operaciones)
  • Euro (en el 39,1% de las transacciones)
  • Yen (en el 19,0%)
  • Libra esterlina (12,9%)
  • Dólar australiano (6,4%)
  • Franco suizo (6,4%)

En los últimos tres años, el euro ha ganado protagonismo, igual que el yen japonés y el dólar australiano. En cambio, el dólar de EE.UU., la libra esterlina (particularmente) y el franco suizo han perdido peso en las transacciones de divisas. Entre los intercambios que se pueden realizar con estas divisas los más frecuentes son:

  • Dólar-Euro (28% del volumen negociado)
  • Dólar-Yen (14%)
  • Dólar-Libra esterlina (9%)
  • Dólar-Dólar australiano (6%).

¿Y si mi cliente me paga en reales brasileños o en yuanes chinos?

La rupia india o el peso colombiano son divisas convertibles. El real brasileño y el yuan chino tienen tipos de cambio oficiales, controlados los bancos centrales. Sin embargo, estas cuatro monedas no se cambian en el mercado de capitales español. La razón es que no existe flujo de operaciones suficiente para que las entidades financieras que operan en España les resulte interesante intermediar (comprar y vender) con esas monedas, con contrapartida en euros. También puede ser que la normativa de control de cambios sea menos restrictiva que la que tienen países occidentales como España. En algunos casos, la norma restrictiva de control de cambios limita los mercados en los que puede cotizar su divisa.

¿Qué son las operaciones multidivisa en los contratos de exportación?

Lo lógico en un acuerdo con este tipo de divisas es que las dos partes que intervienen en el contrato de exportación / importación elijan una moneda de cambio intermedia que tenga cotización corriente con las dos divisas que circulan en los mercados de origen y destino. Es lo que se llaman operaciones multidivisa. Por ejemplo, el dólar se cambia con el real brasileño y con el euro. Si queremos exportar una mercancía a Brasil, nuestra Pyme tendrá que ponerse de acuerdo con el cliente para buscar una entidad financiera estadounidense que reciba el importe de la operación en reales y entregue a nuestra Pyme el importe cambiado en euros o directamente en dólares, si así conviene al departamento de tesorería.

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Dime dónde produces y te diré qué exportas

producir-y-exportar¿Alguna vez se ha preguntado en qué destaca su comunidad autónoma a la hora de exportar? ¿Qué sectores son los que sobresalen? ¿Cuáles son sus principales destinos? Para dar respuesta a estas preguntas, la Fundación de las Cajas de Ahorros (Funcas) –www.funcas.es-, ha elaborado un estudio titulado “Dinámica exterior de las regiones españolas”. Elaborado por los profesores de la Universidad de Cantabria, José Villaverde y Adolfo Maza, examinan cuál ha sido la tendencia exportadora durante el periodo 1995-2008, ofreciendo la distribución geográfica y por productos del comercio exterior de las regiones, el grado de especialización de las exportaciones, o la dinámica en el crecimiento de su comercio exterior, entre otros temas.

1. Patrones variados

Respecto a la distribución de las exportaciones por productos, destacan dos rasgos: en promedio temporal y para el conjunto de España, tres sectores (manufacturas, bienes de equipo y automóvil llevan a cabo más del 65% de toda la exportación; y la dispersión regional dentro de cada sector es bastante elevada, sobre todo en relación con los productos energéticos y otras mercancías.
Si nos centramos en productos primarios, Murcia (con más de un 61% de sus exportaciones concentradas en productos alimenticios, es la región que más destaca, seguida de Extremadura (por encima del 50%), La Rioja, Andalucía, Castilla-La Mancha y Canarias. Mientras que, en el mundo del automóvil, Aragón, Castilla y León y Navarra superan con creces el umbral del 50%, seguida por Galicia (por encima del 30%).
Cantabria, Madrid, País Vasco y Baleares destacan en el apartado de exportación de bienes de equipo, mientras que Cataluña y Comunidad Valencia presentan una estructura exportadora relativamente diversificada. Canarias, por su parte, sobresale en productos energéticos, y Asturias, en semimanufacturas.

2. Nivel tecnológico

Las regiones que están fuertemente especializadas en exportaciones de contenido tecnológico bajo son Murcia, La Rioja y Extremadura, seguidas por Castilla-La Mancha, Andalucía y Comunidad Valenciana. En el apartado de contenido medio bajo, se incluyen Asturias, País Vasco, Baleares y Canarias. Aragón, Navarra, y en menor medida, Castilla y León, se definen por su nivel exportador de contenido tecnológico medio alto, y Madrid es la única con que alcanza el nivel alto.
En conjunto, Europa concentra el 74% del crecimiento total durante el periodo analizado, aunque las exportaciones a la Zona Euro han registrado una menor expansión que las dirigidas a países que no forman parte de la misma. Por países, el que más ha contribuido al crecimiento ha sido Francia.
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Cómo sortear la guerra de divisas en comercio exterior: el seguro de cambio

divisasLos mercados de divisas parecen una montaña rusa. Un día el euro está 1,5 dólares y al siguiente baja a 1,2. Si ya tenemos avanzados proyectos para que nuestra Pyme empiece a vender fuera de la zona euro, tendremos que prestar atención al control de cambios y cubrir el riesgo de cambio de la divisa. En los anteriores post, hemos visto que el contrato de comercio exterior debe fijar el medio de pago, la financiación y la divisa en la que operaremos.

Pero no nos engañemos Aunque a nuestra Pyme le interese realizar las transacciones en euros, es muy posible que tenga que hacerlo en dólares y por tanto acudir al mercado de divisas para convertir los dólares que nos pagará nuestro cliente en euros. No es una cuestión baladí, en el corto plazo hemos visto como el cambio euro/dólar (la cantidad de dólares que recibimos por cada euro) ha tenido fluctuaciones del 30% en periodos de unos cuantos meses en los mercados internacionales de divisas.

Mecanismos para gestionar el control de cambio de divisas

Si tuviésemos que variar nuestras tarifas de venta un 30% cada 12 o 16 semanas, para no incurrir en pérdidas por las fluctuaciones de las divisas, seguramente perderíamos a nuestro cliente. Los técnicos en comercio exterior suelen utilizar, principalmente, dos mecanismos para cubrirse de estas desviaciones de los mercados de divisas. Son procesos recomendables, especialmente, en transacciones cuyo plazo de cobro se producirá en un plazo posterior a la firma del contrato.

Los productos que existen en el mercado y que podemos utilizar para protegernos de las fluctuaciones del cambio de divisas son básicamente el seguro de cambio y las opciones. Pero antes tenemos que saber cómo vamos a operar en el mercado de divisas. Existen dos categorías perfectamente definidas:

  • Mercado de contado (spot): Es el equivalente al pago al contado. Las divisas objeto de la transacción se entregan con fecha valor dos días. También pueden entregarse con valor un día e, incluso, valor mismo día.
  • Mercado a plazo (forward): Las divisas se entregan con fecha valor mínimo de tres días. Este es el mercado donde se desarrollan las operaciones de cobertura de los riesgos de cambios.

¿Qué es el seguro de cambio de divisas?

Para comprenderlo, nada mejor que un ejemplo. Su empresa ha recibido un pedido de EE.UU. que tiene que cobrar en dólares tres meses después de entregarlo. Tiene la posibilidad de vender a plazo esos dólares, a un tipo de cambio que se fija de antemano, en este mismo momento, sin quedar sometido a los vaivenes de la cotización dólar/euro. De esta manera no se pone en riesgo la rentabilidad acordada en el momento de cerrar la operación por de las fluctuaciones de los tipos de cambio. Aun cuando el contrato de divisas a plazo (es decir, el tipo de cambio) se cierre hoy, la entrega de los dólares y, por tanto, el abono de los euros se efectuará dentro de tres meses, al tipo de cambio ya prefijado, al margen de cual sea en ese momento la cotización al contado euro-dólar.

  • Seguro de cambio precio fijo: Se pacta la venta de la divisa en una fecha concreta y a un cambio prefijado y, a cambio, el empresario exportador paga una comisión.
  • Seguro de cambio precio flexible: Se contrata la venta de la divisa (dólares), a una fecha determinada y a un cambio determinado. Sin embargo sí el cambio de la fecha de vencimiento en el mercado es mas beneficioso para nuestra empresa se aplicará ese cambio más favorable. En este sistema se fija una horquilla de variación fuera de la cual no se aplicará la bonificación.
  • Seguro de cambio precio fijo temporal: Nuestro técnico en comercio exterior realiza una previsión de lo que vamos a facturar (seguimos en el ejemplo en dólares), durante un año y contratamos un cambio fijo para todo el año por esa cantidad.

Como vemos, aunque se le llama seguro de cambio en la operación no interviene ninguna compañía aseguradora, sino que se realiza otra operación comercial entre el empresario exportador y una entidad financiera.

Otras formas de limitar el riesgo de cambio: Opciones sobre divisas

Las operaciones de seguro de cambio fijan obligaciones para el exportador, mientras que con los futuros y opciones se adquiere el derecho (put option) a vender una divisa a un precio determinado (strike price) a cambio de una prima (premium). La ventaja frente a las operaciones de seguro de cambio es que el derecho adquirido podemos ejercitarlo, o no, en función de lo que nos convenga en cada momento. Existen de dos tipos de operaciones:

  • Europeas: Es necesario esperar al vencimiento para ejercitar la opción o no.
  • Americanas: El derecho se puede ejercitar en cualquier momento.
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El cuadro de mando en el plan de marketing internacional

cuadro-de-mandoYa nos hemos dado cuenta que cualquier empresa, sea grande o una Pyme como la nuestra, necesita un proyecto para abordar su etapa de internacionalización. La planificación es una tarea que corresponde a la dirección de cualquier sociedad y tiene que abordarse como un objetivo específico cuya razón de ser consiste en proporcionar a los integrantes de la empresa una herramienta que marque lo que deseamos hacer: el plan de marketing internacional

  • Políticas
  • Objetivos
  • Programas
  • Presupuestos.

Planificar es conocer el camino a seguir para llegar al mercado deseado

Una cita que los profesores de comercio exterior suelen emplear en los cursos de exportación para Pymes es un díalogo de “Alicia en el país de las maravillas”:

“¿ Me podrías indicar, por favor, hacia dónde debo dirigirme desde

aquí?”, preguntó Alicia.

“Eso depende en gran parte de a dónde quieras llegar”, dijo el gato.

“No me importa demasiado a dónde”, respondió Alicia.

“Entonces, da igual hacia dónde te dirijas”, dijo el gato.

Lewis Carrol: “Alicia en el país de las maravillas”

Con ella quieren ilustrar la necesidad de la planificación en los procesos de internacionalización de las pymes. Ya hemos aludido en otras ocasiones a la necesidad de tener un departamento encargado de este proceso y de los profesionales a los que se debe acudir. Hoy vamos a hacer hincapié en un instrumento esencial para esta labor: el cuadro de mando en el plan de marketing internacional.

Los encargados de la planificación deben coordinar los recursos (humanos y económicos) de nuestra pequeña empresa y ser capaces de controlar todo el proceso. Para ello necesitan:

  • Observar lo que acontece
  • Analizar las desviaciones de los objetivos previstos
  • Informar en el momento de cada cambio
  • El equipo encargado de la planificación debe aportar.
  • El estudio del escenario donde se moverá la empresa.
  • La elección de los objetivos que son posibles de alcanzar.
  • El diseño de las estrategias.

Esto no sería posible sin un cuadro de mando internacional

La utilización del cuadro de mando es algo que todo responsable del área internacional debe perseguir. Al menos tiene que cumplir con dos requisitos básicos:

  • Utilizar datos fáciles de manipular, completos, actualizados y operativos. Con ello facilitaremos la toma de decisiones en entornos de cambio de forma rápida.
  • La informática es la herramienta diaria de la gestión comercial internacional eficaz. Los datos de análisis que se deben analizar en el cuadro de mando deben ser facilitados por las distintas áreas de la empresa. Geralmente los distintos departamentos ya disponen de los estos datos, pero habitualmente no sacan de ellos el provecho suficiente o no los elaboran coordinadamente con las demás áreas.

Elementos básicos del cuadro de mando internacional:

  • La hoja de pedido
  • Documentos e impresos que intervienen en el proceso de exportación o importación
  • La facturación
  • Informes de la red comercial
  • Información del área financiera

El contenido del cuadro de mando incorpora la relación de necesidades de cada responsable comercial internacional e indica la periodicidad que se requiere para cada dato.

Entre los epígrafes de la información que requiere un cuadro de mando, destacan:

  • Cifra de ventas por productos, modelos, líneas, …
  • Incremento/decremento de ventas por producto/país, contribución a las
  • ventas totales de la compañía.
  • Incremento/decremento de las ventas por producto/país, contribución al margen bruto.
  • Acción comercial por zonas, clientes, canales de distribución.
  • Unidades físicas y valor
  • ACB de productos, clientes y vendedores

Entre los ratios que permiten ver cómo se desarrolla la planificación, sobresalen:

  • Venta en porcentajes
  • Desviación objetiva.
  • Índice de penetración
  • Ratio de calidad
  • Clientes en porcentajes
  • Evolución cartera
  • Pedidos y ofertas en porcentajes