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Algunos errores que evitar en un proceso de internacionalización

errores_evitarCuando un emprendedor traza su estrategia de internacionalización y está a punto de cruzar fronteras debe prever y tener en cuenta muchas cuestiones. Pero también existen otras que es mejor tratar de evitar para que el proyecto no termine fracasando y arruinando el negocio en su totalidad.

En primer lugar, como explica Miguel Ángel Martín, de la Asociación Española de Profesionales de Comercio Exterior, el empresario no debe basar su estrategia de internacionalización en un “amigo”, sino en verdaderos profesionales. Y es que tener un amigo en el extranjero no le confiere ni la sabiduría ni la profesionalidad suficiente para conocer ni  el sector ni la estructura del mercado de su país. Es necesario tener contactos profesionales más que amigos y es importante tener en cuenta que en los negocios no hay amigos, hay clientes o –en cualquier caso- clientes amigos.

En segundo lugar, hay que huir de la desidia y coger el toro por los cuernos, estudiando a fondo el nuevo mercado y no dejándose perder el respeto de la competencia en ningún momento. En este punto, es fundamental ganarse la confianza y la credibilidad del mercado. Por ejemplo, uno de los grandes errores consiste en no saber identificar el proceso de una operación de comercio exterior distinguiendo el escandallo (determinación del precio de coste o de venta de una mercancía con relación a los factores que lo integran) de costes y de procesos. Hay que saber determinar el precio de venta según diferentes cotizaciones, ya que lo contrario produce sensación de inexperiencia, falta de profesionalidad, de fraude o de inseguridad.

Otra estrategia que se debe evitar para no hacer fracasar el proceso de internacionalización es rodearse de personas no especializadas. No contar con asesores y consejeros en temas de comercio exterior puede causar serios perjuicios. Y, en este punto, hay que tener en cuenta que no todos los asesores contables, fiscales y laborales saben de comercio exterior y que no todos los abogados son expertos en contratación internacional.

Seleccionar por precio en vez de por experiencia y conocimientos es otro de los grandes errores que cometen algunos empresarios en su camino hacia los mercados exteriores. A ello se unen otros errores tácticos como no frecuentar eventos relacionados con el comercio exterior, que tarde o temprano también terminan pasando factura.

Sin embargo, tan perniciosa puede ser la tacañería como el derroche. Hay algunos emprendedores que no saben controlar los gastos cuando cruzan las fronteras, probablemente porque quieren aparentar y dar imagen de cierta capacidad y “poderío”. El emprendedor que sale por primera vez de su país no debe sentir la necesidad de tener que pagar por todo y para todo, ni la de viajar continuamente, pagar los viajes de los posibles clientes que quiere conocer, pagar por agendas y contactos que tienen poco valor o alojarse siempre en buenos hoteles y comer en excelentes restaurantes.

El último consejo tiene que ver con la información. Aunque en la sociedad actual disponemos de más datos que nunca, en ocasiones éstos no son los más adecuados ni los que más nos interesan. El emprendedor debe evitar la dispersión y centrarse en aquello que verdaderamente es útil a su negocio. Para ello ha de estar al día, sobre todo, de cualquier novedad en materia de comercio exterior procedente de las instituciones nacionales y autonómicas, consultar y participar en las actividades y acciones programadas por asociaciones sectoriales o económicas, y potenciar su formación internacional –tanto la suya propia como la de sus empleados- en la medida que sea posible.

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La nueva diplomacia en ayuda del comercio exterior

Que las exportaciones hayan sido uno de los principales asideros de nuestro país para remontar las cifras de crecimiento durante la crisis ha hecho que las instituciones hayan multiplicado sus esfuerzos por promocionar los objetivos comerciales y económicos españoles a la hora de desarrollar su política exterior.

 

Y es que la globalización “ha elevado a objetivo principal de la nueva diplomacia la promoción y la defensa de los intereses económicos de los países, desplazando del escalafón de prioridades a otros objetivos que tradicionalmente habían caracterizado la actividad diplomática: la cooperación política internacional, la seguridad y el mantenimiento de la paz”, según explicaba en 2013 el hoy líder de la oposición parlamentaria, Pedro Sánchez, en un artículo académico sobre ‘diplomacia comercial’.

 

¿Qué es la diplomacia comercial?

 

Podemos definir la diplomacia comercial como la política de internacionalización empresarial ejecutada a través de los representantes con estatus diplomático de un determinado país. La labor de éstos será bien la de promover los intercambios comerciales entre su país y aquél en el que están destinados, bien el de defender sus intereses nacionales ante organismos multilaterales de carácter económico o comercial.

 

Señala el Real Instituto Elcano que “los diplomáticos comerciales son aquella parte del cuerpo diplomático de un país que se ocupa de la gestión de las políticas de internacionalización en las embajadas; suelen tener el título de consejero o agregado comercial, y se encuentran al frente de una unidad de la embajada dedicada específicamente a los temas comerciales y económicos (la Oficina Comercial)”.

 

¿Cómo se articulan las políticas de internacionalización?

 

Pero si elegimos definir la diplomacia comercial como una ‘política de internacionalización’, deberemos precisar en qué consiste esto: hablamos de la vertiente de la economía que actúa directamente sobre la actividad internacional de las empresas con el fin de promover el crecimiento económico a través de objetivos intermedios (incremento del comercio exterior, captación de inversiones extranjeras, etc). Según el RIE, las principales líneas de actuación a través de las que se articulan las políticas de internacionalización hoy en día son las siguientes:

 

  • Promoción comercial: Actividades desarrolladas por agencias de promoción de exportaciones (en España, fundamentalmente el ICEX) para promover las exportaciones de empresas españolas a través de participación en ferias, misiones inversas, seminarios y foros de inversión.
  • Apoyo público a la financiación de operaciones internacionales: Las embajadas cuentan con un papel indirecto en el diseño de instrumentos de apoyo financiero proporcionando información valiosa para que la agencia de seguro de crédito (CESCE, en el caso de España) realice las valoraciones del riesgo asociado a una potencial operación de crédito.
  • Apoyo político: “Uso de la capacidad de influencia que se deriva del poder político, militar o económico de un país para apoyar la defensa de sus intereses económicos en los mercados internacionales”.
  • Provisión pública de servicios de apoyo a la actividad internacional de las empresas: Hablamos de una labor de asesoría gratuita o subvencionada en campos como el networking o la inteligencia económica.
  • Participación en el marco institucional del comercio internacional: Los gobiernos participan en organismos supranacionales como la UE o la OMC para reducir las barreras al comercio exterior de sus empresas y reducir los riesgos para sus operaciones.

 

Imagen Wikimedia

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¿Cómo afectará el TTP al comercio exterior de España?

Recientemente, doce países situados a ambos lados del océano Pacífico sellaron el Acuerdo Estratégico Transpacífico de Asociación Económica (también conocido como TTP): 26 capítulos que abordan la regulación de un gran número de áreas y que suponen la culminación de un proceso de negociaciones que se inició en 2010 y que ha finalmente ha terminado constituyendo la mayor alianza comercial de la historia, puesto que aglutinará al 40% del comercio global (y hay analistas que hablan ya de beneficios de hasta 233.000 millones de dólares al año).

 

Y es que, una vez los respectivos parlamentos nacionales rubriquen el pacto, quedarán sometidos a un mismo conjunto de ventajosas normas arancelarias países americanos (Estados Unidos, Canadá, Chile, México y Perú), asiáticos (Japón, Singapur, Vietnam, Malasia y Brunei) y de Oceanía (Australia y Nueva Zelanda).

 

La repercusión del TTP en España

 

Pero ahora debemos preguntarnos… ¿qué efecto puede tener este acuerdo sobre la economía española? Entre los productos españoles que podrían salir más perjudicados en el mercado norteamericano tras la firma del TTP destacan los bienes de equipo, la industria automovilística, los alimentos, los medicamentos, los aceites minerales y las obras de arte. La Secretaría de Estado de Comercio señala que el 10% de las exportaciones españolas se realiza a países ahora integrantes del TTP (sin ir más lejos, EEUU es nuestro quinto mayor mercado y el primero fuera de la Unión Europea).

 

Éstas son las cifras de nuestras ventas en 2014 al top 5 de los integrantes del TTP:

 

  • A EEUU: 10.642 millones de euros (el 4,4% de nuestras exportaciones).
  • A México: 3.507 millones de euros.
  • A Japón: 2.625 millones de euros.
  • Canadá: 1.322 millones de euros.
  • Chile: 1.102 millones de euros.

 

Además, Estados Unidos constituye ya la 3ª nación que más invierte en España (casi 31.000 millones hasta el primer trimestre de este año), mientras que ésta ha alcanzado ya el noveno puesto en cuanto a inversión en EEUU.

 

TTP vs TTIP

 

Vicente Monpó, director del área internacional de la Cámara de Comercio de Valencia, recordaba al medio digital Valencia Plaza que “si no aceleramos [la firma del TTIP entre la UE y EEUU] vamos a tener consecuencias a medio plazo, porque EEUU es nuestro quinto mercado. Es difícil calcular el impacto en volúmenes, pero está claro que es una amenaza para industrias como la alimentaria o la automoción, que podrían verse desplazadas por las de estos países, que tendrán un trato preferente y más ventajoso con EE UU. [El TTP] no se limita a la reducción de aranceles, sino que incluye capítulos que afectan al acceso a los mercados recíprocos como regulación, competencia, compras públicas, reglas de origen, propiedad intelectual, inversiones, medio ambiente o derechos laborales”.

 

Existe, por otra parte, cierta preocupación en toda Europa ante la perspectiva de que, una vez sea ratificado el TTP, el TTIP EEUU-UE siga sin avanzar, por lo que nuestro continente vería mermada su competitividad frente a la región del Pacífico. El mismo secretario de Estado de Comercio, Jaime García-Legaz, recordaba recientemente cómo la firma del NAFTA entre EEUU y México repercutió en una pérdida de cuota de mercado para las empresas europeas con presencia en el país azteca.

Autor imagen: U.S. Navy

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Digitalizar la empresa, el primer paso de la internacionalización

Todos los caminos de largo recorrido, como el que conduce a la internacionalización de una empresa, empiezan con un primer paso. Y este no tiene porqué consistir en hacer las maletas y salir inmediatamente hacia otros países -con los costes correspondientes que supone empezar desde cero-, sino que también puede iniciarse dándose a conocer en ellos de forma previa. ¿Cómo lograrlo? Hoy en día resulta relativamente sencillo, ya que no hace falta cruzar fronteras físicas, sino que se puede conseguir rápidamente digitalizando y globalizando la compañía. Eso sí, habrá que hacerlo bien para que los resultados sean satisfactorios. Aquí van algunos consejos.

 

Comenzar con suficiente antelación. Aunque el mundo digital se caracteriza por la rapidez e inmediatez en la transmisión de noticias y conocimientos, llegar a ser suficientemente conocido es un objetivo que necesita su tiempo. Por eso, la empresa debe emprender el proceso de digitalización lo antes posible y, como mínimo, varios meses antes de programar su salida física hacia nuevos mercados.

 

Crear un nuevo modelo. La empresa debe crear una nueva estructura de negocio que le permita tener una presencia global, es decir un modelo de negocio digital, en el que desaparezca en la medida de lo posible el papel y la información virtual se convierta en protagonista principal. Además, deberá abandonar su visión localista y limitada, para transformar su estrategia hacia planteamientos globales, que puedan llegar al máximo número de potenciales clientes y consumidores de otros países.

 

Diseñar un producto muy claro. Es posible que en este proceso de internacionalización virtual haya que cambiartambién el diseño de algunos productos e, incluso, crear otros dirigidos especialmente a los nuevos mercados que se quieran abordar. En esta tarea, habrá que tener muy en cuenta los gustos y preferencias de los nuevos consumidores, las modas imperantes en sus respectivos países y, también, las diferencias culturales que puedan llevar a un mayor o menor uso de determinados útiles o servicios.

 

Crear una web internacional. La remodelación de la web, o la creación de una nueva, es uno de los elementos fundamentales para darse a conocer antes de emprender la internacionalización física. La empresa debe tener especial cuidado en dirigirse, a través de ella, a un público general, utilizando diferentes idiomas, globalizando su oferta, facilitando canales de comunicación directos y dotándose de medios de pago seguros, eficaces y reconocidos en todo el mundo.

 

Promoción exterior. Para que este primer paso en la internacionalización de la empresa sea eficaz no basta con haber digitalizado el negocio y modernizado la web. A continuación, será necesario dar a conocer lo antes posible los productos y servicios ofrecidos. ¿Cómo hacerlo eficazmente? En primer lugar, a través de la propia web, pero también de las distintas redes sociales, de las instituciones y organismos relacionados con el comercio exterior, y de las múltiples plataformas digitales relacionadas con el mundo empresarial y los negocios de los países que más nos interesen.

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Cómo saber si el proyecto de internacionalización será viable sin viajar al país

Aunque la situación económica de algunas pymes está mejorando, todavía no están los tiempos para muchos gastos, ni siquiera cuando el objetivo primordial sea la internacionalización. Una buena manera de no incurrir en dispendios es analizar la viabilidad del proyecto exterior sin tener que viajar ni una sola vez al nuevo país, por lo menos inicialmente. Pero, ¿es esto posible? La respuesta es rotundamente sí, pero siempre que se utilicen las siguientes herramientas, que se encuentran al alcance de cualquier emprendedor:

 

Acopio de documentación. Lo primero que deben hacer los responsables de una empresa que quieran dilucidar (sin viajar inicialmente) la viabilidad de una posible internacionalización de su negocio es hacer acopio de todo tipo de información posible, económica y sectorial (relacionada directa o indirectamente con la actividad en la que se vaya a operar), sobre ese territorio. Para ello, tendrán que acudir a las instituciones que cuenten con alguna representación y a los organismos relacionados con el comercio exterior, como CESCE o ICEX, pero también es conveniente que accedan a las informaciones del propio país a través de internet o de la prensa extranjera.

 

Estudio en profundidad. Una vez reunida toda la información, llega el momento de estudiarla con detalle. Habrá que tener muy en cuenta la actual situación y las variables macroeconómicas de la nación, su producto interior bruto (PIB), renta, inflación, poder adquisitivo, etc.; y, sobre todo, será necesario leer minuciosamente los últimos estudios e informes publicados sobre tendencias y previsiones de crecimiento del sector que nos interese, pero también de otras industrias que pudieran tener relación con éste. A continuación, será conveniente detenerse especialmente en un tema fundamental: el análisis de los incentivos a la inversión y al comercio que existan en ese momento y los que se hayan anunciado, desde el Gobierno local  u otras instituciones, para el futuro inmediato o a medio plazo.

 

Ferias con presencia internacional. España cuenta con una amplia tradición en la celebración de Ferias, fundamentalmente en ciudades como Madrid y Barcelona, pero también en otras zonas tradicionalmente industriales como el País Vasco, Zaragoza… Estos eventos constituyen una de las mejores fórmulas para conocer directamente las características no solo de los nuevos mercados, sino también de las compañías que podrían ser futuros competidores. Es conveniente acudir a todos los certámenes relacionados con el sector en el que operemos, ya que mejoraremos nuestro conocimiento sobre las características del mercado, los segmentos, productos y servicios existentes en ese momento y los planes de desarrollo previstos para el futuro; además de los principales precios, los canales de distribución y las características de la demanda.

 

Asesoramiento profesional. Probablemente, a estas alturas el emprendedor ya habrá adquirido un importante conocimiento sobre el nuevo mercado, su evolución económica, sus ventajas e incentivos, y las tendencias del sector que más le interesan. Pero es entonces cuando habrá que interpretar toda la información y comprobar si encaja o no en los planes que se habían previsto. Para ello, es conveniente que acuda a las Cámaras de Comercio u otras instituciones que, de una forma u otra, tengan relación con el nuevo país, pero también que consulte a otros expertos en comercio exterior, a un despacho de abogados especializado para determinar la fórmula jurídica-fiscal más interesante para emprender el proyecto, etc.

 

Contactos locales. Una vez estudiado el mercado, quedará el paso más delicado. El empresario tendrá que buscar un primer contacto que resida en el nuevo país y que corrobore sobre el terreno si los productos y servicios que se pretenden trasladar allí tendrán una buena acogida y la rentabilidad deseada. Si la experiencia obtenida es positiva, habrán quedado abiertas las puertas para crear finalmente una delegación comercial, que podrá empezar a dar los primeros pasos sobre seguro para internacionalizar el negocio.

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Última llamada para acceder a las ayudas del plan ICEX Consolida

Mañana es el último día lectivo para que las pymes exportadoras puedan presentar la solicitud de ayudas al plan ICEX Consolida. Así lo indica su publicación en el BOE del pasado 3 de octubre, que estable un plazo de 30 días naturales para acceder a este plan de incentivos a la exportación dotado con dos millones de euros.

Este programa, tiene como objetivo apoyar los proyectos de internacionalización de las pymes españolas en mercados exteriores no habituales. Es decir, las empresas no podrán solicitar ayudas para los proyectos que se estén desarrollando en cualquier país de la Unión Europea, Noruega, Suiza y Estados Unidos.

Para todas las demás, se establece la posibilidad de una subvención económica que compense los gastos en los que se ha incurrido y que será de un máximo del  50% de los mismos, con un tope de 50.000 euros por beneficiario. Esta cantidad se amplía a 65.000 euros en el caso de que la empresa presente varios proyectos desarrollados en distintos países.

El principal requisito para acceder a las ayudas está en el límite de facturación, que no puede superar los 200.000 euros en ninguno de los tres ejercicios fiscales previos, ni tampoco en el actual. Además, la filial extranjera para la que solicitan las ayudas tiene que haberse constituido con posterioridad al 1 de enero de  2013, y la participación de la matriz española deber superar el 50% del capital.

Por otro lado, se considerarán subvencionables todos los gastos necesarios para la puesta en marcha del negocio. Desde estudios de viabilidad, consultoría, asesorías varias, gastos de constitución de la filial (escrituras, permisos administrativos, licencias, etc); certificaciones obligatorias. También se podrán incluir los gastos de promoción. Entendiendo como tales: las investigaciones de mercado, el material de difusión que incluye desde los catálogos en papel hasta la página web, pasando por los expositores de ferias o cualquier otra actividad de marketing y publicidad. Incluso, los posibles acuerdos de patrocinio comercial.

El último grupo de gastos subvencionables es el que se refiere a las cuantías invertidas en defensa jurídica de la marca, registros de patentes, homologaciones necesarias para ejercer la actividad internacional.

En general todos estos gastos deben haber sido realizados en el período comprendido entre el 1 de enero  y el 31 de diciembre de 2014. Aunque, la ley contempla excepciones para incluir gastos de constitución de 2013.

Según se explica en el pliego de convocatoria, los criterios que aplicará el ICEX para la concesión de las ayudas responderán a la calidad de proyecto (máximo 3 puntos); la viabilidad del mismo (permitirá conseguir hasta 5 puntos). Por el impacto se podrá obtener un punto más. Y si el país de implantación de la actividad está considerado como uno de los destinos prioritarios del plan de exportaciones español, también tendrá más facilidad de obtener la ayuda.

 

Los proyectos se pueden presentar presencialmente en la sede del ICEX de Madrid y por Internet. A continuación le dejamos una serie de enlaces de interés para acelerar el proceso de solicitud.

Impreso de solicitud

Programa ICEX CONSOLIDA en PDF completo

ANEXO I: DECLARACIONES RESPONSABLES Y AUTORIZACIONES

Procedimiento Justificación de Ayudas

Anexo al Procedimiento de Justificación de Ayudas

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La logística, una clave cada vez más importante en la exportación europea

A veces cuando hablamos de exportación dedicamos páginas y páginas a temas como la documentación necesaria o los planes de internacionalización, pero apenas dedicamos unas líneas a una de las actividades clave para muchas empresas exportadoras: la logística. Es decir, la estrategia para conseguir que aquello que produce la empresa llegue lo más rápidamente posible y en las mejores condiciones a los países elegidos como destino.

Desde el punto de vista logístico, las nuevas empresas exportadoras suelen descartar el transporte por barco cuando planifican exportaciones dentro de la zona euro, pero según se expone en el último informe de la consultora Jones Lang LaSalle esa estrategia puede no ser la más adecuada. En la actualidad, el 74% del comercio europeo de mercancías se mueve por barco y esa es una tendencia que parece reforzarse de cara al futuro. La creciente actividad en el comercio mundial y el, cada vez más potente, comercio electrónico están creando dos potentes necesidades. Por un lado, la de incrementar el tamaño de los buques cargueros y, por otro, un cambio de los canales de distribución que ha estimulado la demanda de inmuebles logísticos e industriales cercanos a los puertos.

Respecto a la demanda de contenedores se ha disparado nada menos que un 550% entre el año 1990 y el 2012 y se espera que crezca, al menos, otro 50% antes de 2030. El informe Puertos marítimos europeos: las crecientes oportunidades en materia de logística , detalla que esta subida en la actividad de contenedores implica que para 2030 se van a necesitar entre 20 y 30 millones de nuevos metros cuadrados en instalaciones de almacenaje. Para la planificación logística de una empresa exportadora estos datos son clave debido al cambio cualitativo y cuantitativo que puede implicar diseñar la entrega de bienes a través de rutas de carretera o por barco de cara a los próximos años.

Pero más allá de eso, este cambio de tendencia también abre una importante vía de negocio. Y es que, según los datos manejados en el informe, la demanda de almacenes e inmuebles logísticos en puertos marítimos europeos se ha convertido en un negocio por sí mismo.  La importancia de desarrollar unas infraestructuras adecuadas capaces de responder a esta nueva demanda de comercio mundial  es clave para que los puertos españoles sean capaces de ganar en competitividad y actividad.

Según ha apuntado Phil Marsden, responsable de mercado logístico e industrial de la consultora para la región EMEA, “la logística en puertos marítimos está cobrando cada vez más importancia, ya que ofrece numerosas y considerables ventajas, como la reducción de los costes de transporte, unos plazos de entrega más rápidos y un impacto medioambiental menor gracias a la reducción de los envíos de mercancía por carretera. El crecimiento del transporte marítimo presionará a los Gobiernos europeos, a los municipios y a los propietarios y operadores de los puertos para que proporcionen la capacidad y las infraestructuras logísticas necesarias con vistas a apoyar esta expansión. Aquellos puertos que puedan ofrecer una logística portuaria suficiente para satisfacer la creciente demanda de estos espacios estarán mejor posicionados que los otros de cara al éxito”.

Y para ello se necesitarán proyectos y empresas con suficiente capacidad para diseñarlos y ejecutarlos. Es decir, estamos ante un nicho de negocio que puede servir para reenfocar la actividad de muchas empresas españolas de cara a estar posicionadas ante una actividad que no tardará mucho en despuntar, según prevé la consultora.

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Las ayudas públicas para el comercio exterior subirán un 13% en 2014

El comercio exterior se ha convertido en la niña bonita de los Presupuestos Generales del Estado. Y es que en un entorno de austeridad y recorte generalizado de gasto, las ayudas para impulsar la actividad de las empresas españolas en el exterior son una de las pocas partidas que puede presumir de contar con más fondos. Nada más y nada menos que un 12,93% más que en 2013, según ha explicado el secretario de Estado de Comercio, Jaime García Legaz.
El Gobierno es consciente de que la actual falta de acceso al crédito que padecen las pymes puede acabar con el motor de la salida de la crisis, las exportaciones. Por ello, ha decidido dedicar una buena partida económica para evitar que las pymes dejen de exportar por motivos económicos. Se quiere incentivar un sector, el exportador, que se ha convertido en la única alegría de la economía española. En 2012 las ventas al exterior de las empresas españolas crecieron un 3,8%; un incremento que sólo  fueron capaces de superar dos países en todo el mundo: China y Reino Unido.  Otro punto que el Gobierno considera muy positivo en las estadísticas de este sector es que está superando la tradicional tendencia a vender sólo a los países vecinos de la Unión Europea, y las exportaciones fuera de ese grupo crecieron un 13,7% en 2012, y la tendencia se mantiene alcista en lo que va de año.

Por organismos de canalización de ayudas, el más agraciado con la ‘generosidad’ de proyecto presupuestario de 2014 es el Fondo para Inversiones en el Exterior (FIEX), al que se le han asignado 25 millones de euros, un 66,67% más que el año anterior. El Fondo de Operaciones de Inversión en el Exterior de la Pequeña y Mediana Empresa (FONPYME) duplica su partida hasta los 10 millones. Mientras que se mantienen los 500 millones del Fondo para la Internacionalización de la Empresa (FIEM).

Más facilidades

Además de mayor cuantía económica, el Gobierno también tiene previsto flexibilizar el acceso a esas ayudas. Para ello ha diseñado unos nuevos límites para poder acceder a la financiación pública.  El mínimo para poder financiar proyectos públicos se reduce hasta los 75.000 euros, frente a los 250.000 necesarios hasta ahora. Además el ratio de cofinanciación de los proyectos financiados por Fiex podrá ser de hasta 70% de la cuantía total con un límite máximo, según las características del mismo, de entre 25 y 30 millones de euros. El secretario de Estado también explicó que se está haciendo un “gran esfuerzo” por simplificar la documentación exigida para tener acceso a las ayudas.

Organismos de exportación

Entre los proyectos de impulso a la exportación para 2014 también tienen un papel destacado CESCE e ICEX, los compañeros habituales en la internacionalización de las empresas españolas. Este último acaba de elaborar, junto con el Instituto de Comercio Exterior (ICO), una guía de servicios a la internacionalización. También se avanzará en afianzar las actividades de Ventanilla única de exportación y el Centro de Asesoramiento Unificado de Comercio Exterior para facilitar la gestión y reducir la burocracia de las empresas.

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Grandes proyectos internacionales, una oportunidad para las pymes españolas

Hacer negocios fuera de nuestras fronteras no significa siempre cargar con la mochila e instalarse en otro país, ni siquiera hacer una inversión inicial. Una de las mejores oportunidades que tienen las pymes españolas en estos momentos es participar en proyectos internacionales financiados con la Ayuda Oficial al Desarrollo (AOD), que mueve más de 100.000 millones de euros cada año, cifra que según algunas estimaciones aumentará un 9% durante los próximos ejercicios.

Esta asistencia al desarrollo comprende préstamos y donaciones otorgados por organismos oficiales de los miembros del Comité de Asistencia para el Desarrollo, por instituciones multilaterales y por otros países. Y su objetivo es promover el desarrollo y el bienestar económico en los territorios más desfavorecidos. Concretamente un tercio de toda esa ayuda se canaliza a través de 200 agencias multilaterales y el resto a través de organismos o iniciativas bilaterales.

Pues bien, el creciente porcentaje de estos fondos dedicado a la contratación de empresas y especialistas es tan importante como desconocido para muchas pymes españolas. Aunque también es verdad que cada vez son más las que se enteran y descubren en este mecanismo grandes oportunidades de participar en nuevos negocios. Simplemente tienen que optar a colaborar con los consorcios que sean adjudicatarios de proyectos multilaterales.

Quizás una de las grandes dificultades con que se encuentran las pymes que quieren participar en los citados proyectos es detectar las necesidades que éstos tienen, así como conocer realmente su predisposición a contratar productos y servicios como los que ellas ofrecen. Para resolver estas incertidumbres, nada como conocer más de cerca el funcionamiento del sistema.

El experto en comercio exterior Miguel Moncada apunta algunas pistas indicando que las necesidades se suelen convertir y agrupar en contrataciones de bienes, servicios y obras. Según explica, el conjunto de programas, fondos y organismos que componen el Sistema de Naciones Unidas, con más de 7.000 millones de euros al año, es uno de los principales compradores de suministros, bienes, materiales y equipamientos diversos, para este tipo de proyectos.

Es un mercado de precio, que exige la tramitación de una homologación como proveedor de las instituciones para optar a los concursos. Y aunque este experto advierte que es difícil introducir nuevos productos de mayor calidad, también asegura que no es imposible.

Las contrataciones de trabajos para proyectos de obra pública, incluyen actividades de construcción y edificación, demolición, rehabilitación y reparaciones diversas. Según Moncada, los sectores con mayor contratación son las infraestructuras de transporte y aguas, y en menor medida hospitales, colegios y rehabilitación de patrimonio histórico. Sólo el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) aprueba anualmente préstamos por más de 1.500 millones de dólares para proyectos de infraestructuras de transporte en Latinoamérica.

En la contratación de servicios, hay una importante demanda para el fortalecimiento de instituciones y administraciones públicas. Áreas como la justicia, la planificación de políticas sociales, desarrollo del sector privado y del sistema financiero, fomento del emprendizaje, planificación de infraestructuras, sanidad, seguridad alimentaria o el medioambiente generan contrataciones de asistencias técnicas, estudios e informes y otra consultoría en general. Y, en menor medida, hay servicios de ingeniería y arquitectura asociados al diseño y dirección de obra de los proyectos de obra pública. También destaca la demanda de servicios para las propias sedes de la ONU, Banco Mundial, Bancos de desarrollo, etc.

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Croacia, el dinero de Europa todavía seduce a los inversores

Mientras los rumores sobre el final del euro o el fracaso de la Unión Europea campan a sus anchas por las páginas de periódicos de todo el planeta, todavía hay muchos que confían en el proyecto. Algunos como los croatas que a pesar de los malos augurios no tienen intención de cambiar ni un ápice la cita de su calendario del próximo 1 de julio. Esa es la fecha en la que este país mediterráneo pasará a ser el miembro 28 de la Unión Europea.

Dentro y fuera del país este evento se ve como una gran oportunidad para hacer negocios. La Croacia de 2013 se parece mucho a la España de los setenta, casi todo está por hacer. Apenas hay autopistas, las carreteras parecen más un recorrido de rally que una verdadera vía de circulación. Vertebrar el país es una necesidad urgente y el turismo, cada vez más masivo, lo demanda. En la actualidad el alojamiento informal, alquiler de Sobes (habitaciones) es una práctica habitual, que en muchos casos suple la escasez de oferta hotelera que cubra las crecientes necesidades del país.

Con la entrada de Croacia en la Unión Europea el país está en condiciones de colgar un cartel de “confianza y seguridad” del que hasta ahora no disponía. Invertir allí ahora será tan seguro como hacerlo en Polonia, España o Francia. Con una gran diferencia respecto a estos dos últimos destinos y es que, ahora, Croacia va a ser el destino de una buena partida de fondos estructurales y de cohesión de la Unión Europea dispuestos a ser invertidos en modernizar el país. Nada menos que 11.700 millones de euros (que llegarán entre 2014 y 2020), de los cuales 8.092 millones son fondos de cohesión, 3.462 millones son para políticas conjuntas de agricultura y otros 203,7 millones destinados a la franja de las fronteras de Schengen.

Los fondos de Cohesión serán destinados para proyectos de infraestructuras que van desde las comentadas carreteras hasta sistemas ferroviarios, vertederos, abastecimientos de agua.  Sectores, todos ellos, en los que las empresas españolas tienen una amplia experiencia y, por tanto, un gran campo de actuación. De hecho, según ha comentado el viceprimer ministro croata Branko Grcic, han “identificado unas necesidades de alrededor de 20.000 millones de euros en proyectos que se van a intentar financiar, en parte,  con cargo a esos fondos de la UE”. Además, ha afirmado que entre la segunda mitad de 2013 y 2014, el Gobierno estará en condiciones de preparar y poner en marcha proyectos por valor de alrededor de 4.000 millones.

Pero no se quedan ahí. Más allá de los fondos con nombre propio destinados al país, Croacia podrá competir por fondos destinados a proyectos europeos conjuntos y solicitar financiación de hasta 6.000 millones para iniciativas destinadas a la creación de empleo para jóvenes. Por no hablar de la reindustrialización necesaria para el país, que todavía está pendiente de definir. Y aunque el tamaño de su mercado, 4,29 millones de habitantes, no es gran activo, sí pretende explotar su excelente ubicación geográfica. No es casualidad que en el pasado, romanos o venecianos escogieran sus ciudades más emblemáticas (Dubrovnik o Split) como enclaves comerciales entre oriente y occidente. En la actualidad, también es un excelente punto de contacto para las relaciones comerciales con las antiguas repúblicas soviéticas.

De momento, el Gobierno croata ya ha puesto en marcha la Agencia para la Promoción de Inversiones y Competitividad (AIK) para ayudar a los inversores internacionales interesados en aterrizar en su territorio. Además, como decíamos, a partir del 1 de julio se eliminan las barreras comerciales.

Sectores con mayor potencial para las empresas españolas

Según los estudios realizados por la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Zagreb, los sectores con mayor potencial de inversión para las empresas españolas son: el turismo y la energía. En particular, el Gobierno croata ha mostrado especial interés por el desarrollo energético renovable, priorizando la eólica y la bioenergía. Con respecto al ámbito del medioambiente, también está interesado en desarrollar su mercado de gestión del agua y tratamiento de residuos sólidos urbanos. Para estimular esa cooperación el ICEX y la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Zagreb, han organizado una Misión de Inversores en la capital croata los días 23 y 24 de abril de 2013.

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Claves para internacionalizar una franquicia con éxito

Puede parecer una contradicción con el titular asegurar que internacionalizarse no siempre es la mejor de las soluciones para combatir el estancamiento del mercado nacional. Tomar la decisión de implantar un negocio en el extranjero puede tener tantos pros y contras como la de coger la mochila e irse a buscar trabajo por el mundo. Está claro que los protagonistas de cualquiera de esos programas de españoles, madrileños, etc por el mundo han tenido una buena experiencia, pero como ha demostrado el pasado fin de semana Salvados, en la Sexta, no siempre ocurre así.

Con las empresas pasa lo mismo. Para triunfar en la aventura exterior se necesita algo más que el hastío del mercado nacional.

La primera clave de este éxito es valorar la situación de la empresa. ¿Es cierto que el mercado nacional está agotado? ¿Tengo capacidad financiera suficiente para abordar la aventura internacional y los imprevistos que, sin ninguna duda, van a surgir? ¿Mi personal está preparado y formado para ello? Sólo si la respuesta a estas preguntas es afirmativa hay que empezar a actuar. “Hay gente que sólo porque ha visto como caen los ingresos o los márgenes por la crisis ya considera que la única opción es la internacionalización, y a veces con pensar un poco se encuentran otros nichos de negocio todavía en España”, advierte Santiago Barbadillo, presidente en Barbadillo y Asociados Consultores .

El objetivo debe ser buscar destinos en los que haya buenas oportunidades de negocio, aunque no sean los más cómodos. A priori, elegir Portugal porque más o menos se les entiende o Francia porque no pilla muy lejos pueden ser la solución más fácil, pero si se apuesta más por la comodidad del empresario que por la estrategia del negocio, “las cosas pueden no salir tan bien como se espera”, asegura Barbadillo.

No hay un criterio adecuado para elegir destino, sino una estrategia pensada que valore el conjunto de posibilidades: desde la cultura y el idioma hasta el tipo de competencia en el mercado de destino, la demanda del bien o servicio que se pretende exportar. Sin olvidar los trámites burocráticos.

No olvidar los pasos previos. Tal vez no resulte obvio, pero implantar un negocio en el exterior no implica como primera acción cruzar las fronteras. Antes de eso conviene hacer un estudio pormenorizado de cómo funciona el mercado y ‘abonar’ el campo de aterrizaje. Por ejemplo, registrando previamente la marca y las patentes necesarias en el país de destino. Gestionando las licencias necesarias y organizando previamente las gestiones financieras que siempre se dejan para el final, como pueden ser el sistema de repatriación de beneficios o la gestión de la doble tributación. Así se evitarán sorpresas desagradables al final de proceso.

Definir el método. ¿Sólo o en compañía? “No hay un método perfecto. Todos tienen sus pros y sus contras y cada empresario debe calibrar en el que se sienta más a gusto”, recomienda Barbadillo. Se refiere este experto en franquicias, a que no es fácil elegir entre dar el salto internacional a través de una filial, con unidades propias o buscando socios locales a través de joint ventures o franquicias master. Todo depende del riesgo que se quiera asumir y los retornos que se busca obtener. La aventura en solitario, tiene como es de imaginar un mayor riesgo de adaptación ya que no se conoce bien el mercado, se necesita mayor inversión, personal desplazado, pero a cambio se controla más todo el proceso y la rentabilidad a medio y largo plazo es mayor.

En cambio, si no se quieren asumir grandes riesgos financieros se aconseja apostar con la entrada en otro país de la mano de un socio local. El retorno financiero será inferior, pero a cambio la adaptación está casi asegurada. Eso sí, siempre que la elección del socio sea la adecuada. Algo que en muchos casos es muy complicado de cumplir.

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Quiero salir al exterior, ¿dónde busco asesoramiento?

A la hora de dar el salto al exterior son muchas las dudas que se agolpan en la mente de quienes deciden acometer dicho paso. ¿Qué necesito? ¿A dónde debo acudir? ¿Puedo asegurar mi aventura? ¿Me resultará demasiado caro? Son solo algunos ejemplos. Pero hay muchísimos más.

Asesoramiento en Comercio Exterior

Quienes estén en esta tesitura disponen, como arma de apoyo, del Centro de Asesoramiento Unificado en Comercio Exterior (CAUCE) que resuelve cualquier duda sobre operativas de comercio exterior, así como de mercados exteriores, y ayudas públicas a la internacionalización.

Otra de las ventajas que ofrece CAUCE a los interesados en salir al exterior es que se trata de un servicio de asesoramiento gratuito. ¿Y pueden acceder al mismo cualquier tipo de empresas? La respuesta es sí. Además, no solo asesora cualquier actividad, sino que también lo hace independientemente de cual sea la experiencia exterior de la misma, nula o con muchos años. A modo de ejemplo, el servicio responde a las necesidades de la empresa en trámites y documentación básica de exportación, estrategias de internacionalización, financiación internacional, oportunidades de negocio y contactos comerciales…

 

Servicio a medida

Otra opción son los servicios de consultoría a medida, que el ICEX gestiona a través de las cerca de 100 Oficinas Económicas y Comerciales que tiene repartidas por todo el mundo. En este caso, y a diferencia de CAUCE, es necesaria la aceptación previa de un presupuesto. Otra seña de identidad es que, en algunos casos, se prestan mediante telepresencia o videoconferencia.

Dichos servicios incluyen información personalizada de mercados exteriores (su fin es valorar  las posibilidades específicas de introducción de un producto o servicio en cada mercado). Dicha información incluye análisis de la competencia, comparativa de precios, normativas, informes de oferta y demanda, etcétera.

También ofrece las denominadas agendas de reuniones de negocio, es decir, organización de entrevistas con posibles socios o clientes seleccionados por la Oficina Comercial o indicadas por la empresa. O la identificación de socios comerciales, elaborando listados de posibles importadores, agentes, distribuidores, fabricantes locales… Sin olvidar el apoyo logístico (las Oficinas Comerciales pueden organizar acciones de márketing directo y promoción comercial, asistir a la apertura pública de pliegos de concursos, presentar documentación en nombre de la empresa…) y la denominada misión inversa. La misma consiste en seleccionar e invitar a España a compradores y prescriptores de opinión de un determinado sector.

 

Grandes proyectos

En el caso de grandes proyectos, llave en mano, la sociedad estatal España Expansión Exterior proporciona asesoría desde la fase inicial de identificación del proyecto hasta el cierre financiero y el seguimiento del desembolso de los préstamos. La misma incluye desde análisis de la viabilidad de los proyectos y los pliegos de licitación, hasta análisis de riesgo y sugerencias de mitigación, pasando por el diseño de la estructura financiera más idónea, la presentación de la operación ante CESCE u otras entidades o seguros privados, o el seguimiento durante el desembolso de los préstamos.