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La desconexión digital, un riesgo demasiado caro para la empresa

¿Se imagina que tiene que localizar una empresa y descubre que ésta no tiene página web? Es muy probable que esa falta de información le genere recelo y decida buscar otra con presencia on line para hacer negocios.

A pesar de esta desconfianza general a todo lo que no está en Internet, todavía existen en España numerosos empresarios para quienes la web es un desconocido o un incómodo acompañante. Nada menos que una de cada tres empresas pequeñas (las que tienen menos de 10 empleados) no tiene conexión a Internet, y de las que la tienen sólo el 28,6% tiene una página web. Esta es una de las conclusiones del estudio realizado por Adei (Observatorio para el Análisis y el Desarrollo Económico de Internet), Afi (Analistas Financieros Internacionales) y el Instituto de Economía Internacional de la Universidad de Alicante titulado La digitalización de la economía española: Diagnóstico sobre los obstáculos que limitan su desarrollo.

Aunque en el estudio no se identifican es probable que muchos de estos desconectados empresarios sean pequeños comerciantes que consideran que no lo necesitan. Tal vez los mismos que se quejan de que cada vez tienen menos clientes. La realidad es que el tamaño es el gran abismo que aleja a los empresarios españoles del mundo online. Cuando se habla de empresas con más de 10 empleados, más del 90% sí están conectadas y también más del 93% de las empresas medianas y grandes tienen página web.

El gran problema, según recuerda el mencionado estudio, es que el 95% del tejido empresarial español está formado por ese tipo de pequeñísimas empresas. Además, tener web tampoco es sinónimo de sacarle su máximo partido. Esa brecha digital está lastrando el desarrollo económico de España, ya que la aportación de la economía digital al PIB apenas llega al 2,2%, frente a la media mundial que está en 3,4%. “Éste es uno de los principales obstáculos para la modernización de la economía y el incremento de la productividad empresarial”,  señaló Emilio Ontiveros, presidente de AFI y uno de los expertos que ha realizado el estudio, en la presentación del mismo.

Y es que, si los datos de presencia digital empresarial son preocupantes, analizar cómo están los que están conectados no es mucho más tranquilizador. Al menos, la gran mayoría, el 93,6% de las empresas con página web, tienen claro que deben utilizarla como su pantalla de presentación al mundo. Pero el uso efectivo que se hace de esta herramienta no arroja datos menos positivos. Sólo el 63,2% de las empresas aplica una certificación de seguridad a su sitio web y poco más de la mitad, el 56,4%, ofrece acceso al catálogo de productos y servicios que proporciona la compañía.

Cuando se trata de comercio electrónico los porcentajes caen drásticamente. Sólo el 15,2% admite reservas online. Y ni siquiera llega al 10% quienes tienen implantado un sistema de pago digital. Todo ello, según los expertos que han redactado el informe, está frenando la recuperación económica y hace que España compita en peores condiciones en términos de competitividad frente a otros países.

Todavía son demasiados los empresarios españoles que no son conscientes de que no se necesita ser una gran multinacional para apostar por el comercio online. Sólo el 13% de las empresas comercializa sus productos y servicios por Internet, frente al más del 30% que lo hace en Islandia y Suecia, o el 20% de las alemanas, por ejemplo. Ésta ha sido, en muchas ocasiones la vía de salvación de negocios de proximidad abocados al cierre y el estudio constata que el crecimiento que queda por delante es exponencial.

Motivos para apostar por superar la brecha digital no faltan. La frecuencia de compras online en 2012 creció un 17,9%. Una tendencia que aumentará en los próximos años, ya que todavía sólo el 43% de los internautas españoles ha realizado alguna compra online, frente al 82% de los británicos o el 77% de los alemanes.

Y otro dato muy significativo a tener en cuenta. El 6,5% de los internautas que acceden a la red, lo hacen a través de un móvil inteligente. ¿Está su web preparada para dispositivos móviles? Si no es así, sepa que ese debe ser uno de los principales retos para 2014, ya que la tendencia a las conexiones móviles es imparable tanto como la pérdida de clientes para aquellas empresas que no sepan adaptarse a esta tendencia.

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Vente a la Alemania online, Pepe

En los años 50 y 60, muchos españoles emigraron a Alemania en busca de una vida que la España de la posguerra no podía ofrecer. Cuando llegaron se encontraron con la gran dificultad de adaptarse a un idioma y a un país completamente diferente al nuestro. En la actualidad, sufrimos algo parecido, aunque a menor escala. La crisis ha obligado a que  jóvenes, y no tan jóvenes, abandonen la piel de toro y se lancen a la caza de oportunidades de empleo en la Alemania comandada por Ángela Merkel. Tanto los unos como los otros, podrían ser los protagonistas de aquella película española de 1971 titulada Vente a Alemania, Pepe.

También podrían aparecer los emprendedores españoles que quieren convertir a los germanos en sus nuevos clientes, aunque en este último caso sí que encontramos diferencias. Si muchos de nuestros abuelos y padres y algunos compañeros y conocidos hicieron las maletas en busca de trabajo, normalmente en la potente industria alemana, los propietarios de pymes se centran en la Alemania de Internet. Y es que estamos ante la segunda economía de comercio electrónico de Europa. Un mercado muy goloso que pone los dientes largos a cualquiera. Y con toda la razón del mundo. Estamos ante un país con cerca de 70 millones de internautas, de los cuales la mitad compran en la Red. Además, atesora un ritmo frenético de crecimiento, casi un 20% en el último año, y presenta un volumen de negocio de cerca de 50.000 millones de euros.

Ante estos números es fácil decir aquello de Vente a la Alemania online, Pepe. Pero si se quiere convertir en uno de esos muchos “Pepes”, es importante saber que hacer negocios en el mercado electrónico alemán tiene unas peculiaridades que le explicamos a continuación.

– Negocio maduro. Como es de esperar en un país donde la cultura del comercio electrónico está tan desarrollada con en Alemania, y en el que existen más de 100.000 páginas donde se puede comprar a través de Internet, es muy complicado abrirse camino. Y mucho más si se tiene en cuenta que los que de verdad triunfan son las grandes empresas de consumo. Por tanto, si un pequeño emprendedor con una minúscula web quiere lograr algo de importancia debe ofrecer un producto totalmente diferente, o unos precios sin competencia.

– El consumidor se las sabe todas. A los alemanes es muy difícil engañarles a la hora de venderles una referencia por Internet, ya que suelen mirar muchas páginas antes de decidirse a comprar. También tienen la peculiaridad de que buscan la seguridad del sitio por encima de todas las cosas. Si su comercio no se la ofrece no se detendrán ni un segundo a estudiar los productos a la venta. También se fijan en los logotipos y en los estándares de calidad, algo que en España no ocurre con demasiada frecuencia.

– Incluya un catálogo. Por extraño que parezca el consumidor teutón consulta los catálogos antes de decidirse a comprar algo. Así que no lo dude téngalo disponible, tanto en electrónico como en papel.

– Atención a la logística. Como buenos consumidores exigentes, los alemanes prestan mucha atención a los plazos de entrega y al coste. Por tanto, si su logística no es impecable y tiene lagunas trate de mejorarla antes de abrir la web al público en general.

– Siempre en alemán. Aunque son europeos, los germanos suelen comprar muy poco en tiendas extranjeras y obvian casi en su totalidad a todas aquellas que no estén traducidas a su idioma.

– Conocen sus derechos. Muchas veces los españoles no conocen a qué tienen derecho, lo que deja manga ancha a las empresas a incurrir en delitos que se quedan impunes. En Alemania eso no ocurre. Allí todos saben perfectamente las obligaciones del comerciante y se las recuerdan constantemente. Así ocurre, por ejemplo, con la política de devoluciones. La ley alemana otorga al consumidor 14 días para decidir si devuelve o no su compra sin que para ello tenga que ofrecer justificación alguna. En caso de problemas, los pleitos suelen acabar dando la razón al comprador. Y en la mayoría de los casos es por ofrecer una información insuficiente en la tienda online sobre la política de devoluciones de la compañía. Así que no escatime e incluya a la vista de cualquier internauta que lo quiera comprar todos los documentos necesarios que hagan comprender su política de devoluciones. Este documento debe incluir información detallada sobre los plazos, forma y consecuencias de devolver una referencia. De no hacerlo, tendrá problemas con la ley.

– Modo de pago. Los alemanes quieren factura y pagar a través de transferencia bancaria, por lo que no se crea que la tarjeta de crédito será lo más frecuente si finalmente se decide a probar suerte e irse a Alemania a buscar una vida mejor dentro del comercio electrónico.

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Tendencias del comercio internacional en 2014

Dicen que el 2014 podría ser el año de la recuperación. Así lo anuncian no sólo las autoridades españolas sino también Gobiernos y servicios de estudios de todo el planeta. Aunque esta afirmación está muy lejos de significar que la economía va volver a recuperar los días de vino y rosas anteriores a la quiebra de Lehman Brothers. No conviene dejar de lado este cambio de tendencia ya que puede ser clave a la hora de diseñar las estrategias de internacionalización de cualquier empresa. Y es que lo primero que hay que revisar es si es momento o no de seguir con esos planes exportadores y si los destinos deben ser los mismos en los que se ha triunfado en los últimos años. Las principales líneas a tener en cuenta para repasar esa estrategia son:

1. Recuperación de las principales economías del planeta. Según los principales organismos internacionales, se prevé un crecimiento del PIB real mundial del 3,7%, lo que implica un aumento del 0,8% frente a 2013. Las diferencias por países serán considerables, por supuesto. Así se espera que EEUU crezca un 2,5%, mientras que la Eurozona se dará por satisfecha si consigue esquivar los números rojos. Más allá de las cifras concretas, lo más destacado es el cambio de tendencia, que implica que por primera vez en más de cinco años el consumo volverá a activarse en el primer mundo.  Según un estudio realizado por Euromonitor Internacional esto implica que el comercio en las economías desarrolladas va a estar impulsado por las “megas-ofertas comerciales” provocando que las empresas se concentren en satisfacer esta renovada demanda de sus países de origen y dejando a un lado el incipiente negocio de los países en vías de desarrollo que tanto atractivo han tenido durante los pasados años.

2.- Nuevas relaciones comerciales en los países en desarrollo. Ante el “olvido” de las grandes economías, los países en desarrollo van a tender a construir nuevas redes comerciales para satisfacerse entre ellos. Además deberán  lidiar con el hándicap de que muchos de ellos han devaluado su moneda durante los últimos años. Esta práctica disparó sus exportaciones, pero ahora que la tendencia a vender fuera se ralentiza van a tener que asumir que importar será mucho más caro y eso puede dañar sus balanzas comerciales. Para evitarlo, los expertos  prevén que activen el comercio entre ellos. Es lo que denominan comercio “sur-sur” que implicará que durante 2014 y 2015 los países emergentes potencien relaciones comerciales más horizontales, eso sí, sin olvidar potenciar los  mega acuerdos internacionales con las grandes potencias a través de tratados de libre comercio.

3. Será el Boom del comercio electrónico globalizado. Esta afirmación puede parecer una perogrullada pero, según las previsiones de la consultora Forrester, va  a ser la clave del año 2014.  No hay experto en internacionalización que no tenga muy presente la importancia creciente del comercio electrónico. Lo que tal vez no tengan muy claro es que eso significa mucho más que diseñar una página web y colgar en ella los productos o servicios de su compañía. Lo que según los expertos va a suponer un antes y un después en la estrategia comercial online es la globalización de la misma. Es decir, la necesidad que van a tener todas empresas de diseñar su estrategia de ventas centrándose en “fechas clave de compras on line“.

Esto ya tuvo su primer reflejo en 2013, cuando en España muchos consumidores descubrieron la existencia de las ofertas del Black Friday y apenas unas pocas empresas españolas supieron aprovechar ese tirón de la demanda. En 2014, esa tendencia se agudizará y ya no sólo habrá que pensar en el día posterior al de Acción de Gracias estadounidense sino también en otros eventos “consumistas” de todo el planeta, como el Día de las compras chino, (que según el New York Times ya ha superado al Black Friday en volumen de compras) o incluso a los que se crean en Internet como el Google Online Festival Shopping. Tener un buen puñado de ofertas diseñadas para esos momentos punta pude dar un buen empujón a la cuenta de resultados. Eso sí, el esfuerzo comercial debe ir acompañado del informático, ya que no es infrecuente que muchas tiendas online se bloqueen esos días por el exceso de demanda en sus servidores.

4. Pensar en las agrupaciones de pequeños comerciantes. Navegar por el mercado internacional mundial no tiene por qué implicar ataviarse como si su empresa fuera el Robison Crusoe de la internacionalización. Como en otras muchas circunstancias de la vida, hacer la travesía acompañado puede ser mucho más interesante y eso es cada vez más fácil gracias a las asociaciones digitales de pequeños comerciantes. Desde Forrester apuntan que el 2014 será el año en que despunte la tendencia de que los pequeños comerciantes exportadores se alíen entre sí para generar sinergias y poder hacer frente a esos booms consumistas de las fechas clave antes mencionadas.

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La simpatía aumenta ventas, también en internet

A igualdad de precios y productos, no hay duda de que un comerciante simpático atraerá a su establecimiento más clientes que otro cascarrabias. Es lo que ha sucedido siempre y lo que seguirá pasando sin ninguna duda en el futuro. Pero ¿ocurre lo mismo cuando la compra se realiza por internet? Efectivamente, solo que la simpatía del vendedor es sustituida en este caso por la buena o mala experiencia que el comprador haya tenido al adquirir el producto o servicio correspondiente.

Pero es que, además, esta buena o mala experiencia no solo se quedará en el cliente que haya adquirido un producto sino que (debido al uso masivo que hacemos todos en nuestra sociedad actualmente de múltiples dispositivos tecnológicos) se trasladará rápidamente y tendrá su efecto en un ecosistema de buscadores, redes sociales, blogs, tiendas de comercio electrónico y aplicaciones en móviles y televisiones inteligentes. Algo que podría multiplicar descontroladamente su repercusión.

De ahí la importancia de que la experiencia haya sido positiva. Si nuestro recuerdo de haber adquirido algo a través de la red es buena, seguro que hablaremos bien de ella y que volveremos a comprar otro objeto o servicio ‘on line’ en el mismo comercio cuando tengamos ocasión. Esto es así porque, como apuntan desde la consultora KPMG, cuando un consumidor vive una experiencia por encima de sus expectativas se crea un vínculo emocional con la marca y se establecen lazos de fidelidad y de diferenciación con la competencia.

Esto está obligando a los comercios y empresas de todo tipo a preocuparse no solo por la amabilidad y eficacia que ofrecen en sus establecimientos físicos, sino también en los creados virtualmente a través de sus páginas web.  Y esta preocupación lleva a muchas compañías, tanto grandes como pymes, a integrar el mundo digital como un área fundamental y prioritaria dentro de sus estrategias.

Cada vez nos informamos y entretenemos más a través de métodos y formatos digitales, por lo que éstos también tienen una importancia creciente para las empresas. Las marcas deben analizar y estudiar el mundo digital para llegar a entenderlo y establecer la estrategia más adecuada si quieren aumentar sus ventas ‘on line’. Y esto solo lo conseguirán si utilizan las mejores prácticas para que la experiencia de compra del consumidor sea la mejor posible y se traduzca en un impacto positivo.

Pero, ¿cuáles deben ser las prioridades de una empresa a la hora de construir unos activos estratégicos digitales que marquen la relación con sus clientes? Existen tres fundamentalmente. La primera es una capacidad analítica predictiva; la segunda una plataforma tecnológica flexible y bajo demanda; y la tercera una experiencia memorable del cliente. Esta última es la clave principal. La abundancia de productos de bajo precio y buena calidad dificulta la diferenciación para las marcas así que las empresas deben poner el foco en la experiencia con el cliente.

Según José Cantera, socio de KPMG Digital, una buena experiencia de los clientes se consigue conociendo lo que éstos quieren y demandan. Sólo así se les podrá  ofrecer una experiencia positivamente sorprendente. Para ello, la clave está en gestionar adecuadamente todos los datos que se generan en los medios digitales, lo que todo el mundo empieza a llamar como ‘big data’. Y es que aquellas empresas que son capaces de gestionar la cantidad enorme de datos que se generan en los medios digitales será capaz de traducir estos datos en una buena experiencia para sus clientes. Sea usted una de ellas.

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¿Cómo elegir un webmaster?

Sí. Usted es un emprendedor o un empresario. Tiene un buen negocio y quiere aprovechar las ventajas de estar presente en Internet para promocionarse. Genial. Pero, ¿cómo piensa hacerlo? Y, lo que es más importante, ¿a quién le va a encargar el trabajo de publicar su empresa en la Red? ¿Quién será su webmaster? Estas preguntas son habituales en la aventura empresarial de cualquier hombre de negocios, que no esté familiarizado con el mundo virtual. Es decir, la inmensa mayoría. Ante el inmenso reto de posicionar nuestra empresa en Internet existen dos alternativas. La primera es hacerlo desde un punto de vista artesanal, buscando una plantilla y sacar tiempo de donde se pueda para actualizar la página. La segunda, consiste en encargarle el trabajo a alguien especializado en la materia, un webmaster.

Está claro que la segunda opción es la más interesante para cualquiera. El único problema está en elegir a un buen webmaster, ya que buena parte del futuro de la empresa pasará por lo acertado o no de su trabajo. Para no equivocarse a la hora de encontrar un buen gestor de Internet, es interesante seguir estos sencillos concejos:

Un buen currículum. La persona elegida debe tener experiencia en páginas web. Además, debe demostrar sus conocimientos y habilidades en diseño gráfico, web y programación.

Conocimiento de las herramientas. Los desarrolladores web suelen ser unos devotos de las últimas versiones de los programas de diseño y elaboración de contenidos para Internet. Pero eso no quiere decir que su página necesite lo último, que suele ser más caro. Preocúpese por saber qué herramientas se van a necesitar para la elaboración de su página.

Eficientes. El desconocimiento del mundo de las páginas web puede hacer llevar al emprendedor a dejarse engañar en los tiempos, plazos y coste. No tenga prisa. Consulte en más de un lugar y seleccione a la persona más eficiente.

Gestión de equipos. Es muy raro que una sola persona sea capaz de llevar a cabo la migración de todo un negocio tradicional a Internet. Y mucho más, si además de la página corporativa se va a desarrollar una tienda online, con pasarela de pago incluida.  Por tanto, es necesario que el webmaster tenga experiencia en la elaboración de proyectos amplios, que requieran de varios especialistas en diferentes campos.

Experto en redes sociales. La página de Internet es solo el primer paso. A continuación le llegará el turno a las redes sociales. Por tanto, el experto elegido debe saber cómo moverse y cómo promocionar nuestra empresa en las redes sociales. Es decir, debe ser también un community manager.

Experiencia en programación. No se fie de los que le venden una plantilla para crear páginas. Su web debe ser diferente. Por tanto, debe llevar un diseño original y una programación específica. Será más caro. Pero es la única forma de diferenciarse del resto de los competidores.

–  Alojamiento web. Es bastante importante que el webmaster conozca, o posea, alguna empresa de alojamiento web para que usted pueda olvidarse de los inconvenientes de actualizar servidores y resolver problemas en la página.

Busque una buena química. Aunque usted piense que con solo crear la página es suficiente y que ya no necesitará de un webmaster, la verdad es que la relación no será tan fugaz. Una página necesita mantenimiento y actualización. Por tanto, usted necesitará trabajar con su webmaster de forma continua. Debido a ello, es importante que tengan buena relación con el mismo.

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Apúntate al comercio electrónico. ¡Saldrás ganando!

Si tienes una pyme, y quieres estar en el mundo online, no lo pienses más. Es un gran mercado que ofrece multitud de oportunidades y no debes desaprovecharlas. Las ventajas están ahí: tus costes de promoción se reducirán, estarás presente en los dispositivos móviles (esos que todo el mundo siempre lleva consigo), y podrán verte los 30 millones de internaturas que hay en España, entre otras.

Mercado por explotar

Si en el Reino Unido, tres de cada cuatro personas compra online, en España solo lo hace una de cada cuatro personas. Por tanto, se trata de un mercado que todavía está por explotar. Además, puedes tener presencia en portales de productos y redes sociales, y los esfuerzos y recursos que necesitas para desarrollar el producto no son de los que ponen la soga al cuello. Incluso hay empresas que se dedican ex proceso a este menester, que solo cobran una cuota cada mes.

Otra curiosidad made in Spain es que los usuarios de este tipo de servicio suelen buscar lo que necesitan online aunque, finalmente, un 80% de todas las ventas que comienzan en la Red acaban llevándose a cabo en la tienda física. Y ahí podrás convencer, cara a cara, a ese cliente para que vuelva y para que adquiera no solo lo que vio por Internet.

Eso sí, para atrapar al cliente necesitarás tener una página web con buena usabilidad y diseño atractivo, claro y conciso. Nada de páginas enrevesadas en la que haya que estar horas y horas intentando llegar al producto deseado. Sencillez en la búsqueda del producto, las redes sociales bien visibles para que mediante un simple click se pueda acceder a las mismas, y ofrecer descuentos o regalos a los mejores clientes pueden significar un empujón definitivo. Sin olvidar que el comercio electrónico te ofrece opciones de publicidad más baratas que las tradicionales.

En el móvil

Si hay un apartado en el que destaca España a nivel europeo ese no es otro que en el mundo del comercio electrónico, ya que ocupa la tercera posición. Y todo porque alrededor de cinco millones de españoles disponen de una conexión a Internet a través de su dispositivo móvil. Otra característica que nos define es que compramos por impulso. Una buena página puede hacer que una persona mire por su móvil o tablet y, viendo la cercanía de tu negocio, cambie de rumbo y oriente sus pies a ese producto que acaba de ver en su dispositivo electrónico. O que busque a través del mismo la información que más se ajuste a sus necesidades y vaya directamente, ahorrándole tiempo.

Tampoco conviene olvidar que la Red es global, por lo que tu negocio (que puede ser local) puede llegar a mercados de lo más variopintos. Para empezar, los latinoamericanos, con los que compartimos idioma. Pero si deseas acceder a otros países, con diferentes lenguas, tu web deberá estar disponible en varios idiomas. Para hacérselo más fácil a esos compradores, es conveniente que te informes de cuáles son las herramientas de pago más usuales en sus países. Y colocarlas en tu web. Si así lo haces, te evitarás problemas.

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Intermediarios: la fórmula más rápida para conquistar nuevos mercados

Salir al mercado exterior por primera vez puede ser difícil para cualquier empresa pequeña. Pero lo será menos si se hace en compañía. Para ello, nada mejor que un buen intermediario que conozca a la perfección el nuevo país y que sea capaz de colocar allí con agilidad los productos y servicios.

Julio López Quiroga y Antonio Quirós, abogados del despacho Uría Menéndez, acaban de participar en una jornada sobre este tema organizada por la Cámara de Comercio e Industria de Madrid, donde han hecho un repaso de los intermediarios y de los distintos tipos de contratos que se puede establecer con ellos.

Una de las fórmulas más utilizadas es el contrato de agencia, por el que una persona (agente) se obliga frente a otra (principal) de manera continuada y a cambio de una remuneración, a promover operaciones de comercio por cuenta ajena; o a promoverlas y concluirlas por cuenta y en nombre ajenos, como intermediario independiente, sin asumir, salvo pacto en contrario, el riesgo de esas operaciones.

Otra posibilidad es la distribución integrada. Esta consiste en un contrato por el que el productor acuerda con el distribuidor la entrega de un bien para su reventa en una zona determinada. Se trata de acuerdos de colaboración entre empresarios independientes -proveedor y distribuidores- para establecer red de ventas. La actuación es por cuenta propia y se realiza con asunción de riesgo; en este caso, hay una ausencia de regulación legal específica.

Una tercera fórmula es el comercio electrónico, aunque no se trata de un contrato sino de un medio para la contratación. En este apartado, el empresario tendrá que tener en cuenta el Convenio de Nueva York de 28 de noviembre de 2005; las normas sobre “contratación entre ausentes”; y la Ley de Servicios de la Sociedad de la Información (Directiva de Comercio Electrónico).

Y, finalmente, existe el contrato de servicios logísticos. Se trata de la delegación en un tercero de todos o parte de los servicios logísticos. El objetivo es abaratar el coste de la actividad logística y optimizar y mejorar la cadena de suministro.

No olvidar en el contrato

 

A la hora de elaborar el contrato internacional que ligará a la pyme con el intermediario, habrá que tener muy en cuenta algunas cuestiones. Entre ellas, la obligatoriedad y el respeto a las normas, los usos y prácticas convenidos entre las partes y el uso conocido en el tráfico mercantil. Se supone la buena fe (antes y después del contrato) y la lealtad; el respeto por la confidencialidad durante las negociaciones; las cláusulas de integración y modificación; y otras circunstancias a considerar como las notificaciones contractuales con sus efectos y formas, días y horas.

El contrato deberá contener las clases de obligaciones a las que se someten ambas partes, tanto de resultado como de diligencia; y otros datos como precios, duración, etc.; además de las condiciones suspensivas y resolutorias y las fórmulas de pago. También habrá que prever la posibilidad de que se produzcan incumplimientos, como la falta de ejecución de la prestación comprometida. Se podrán establecer plazos de subsanación, indemnización por el daño emergente y por el lucro cesante, el derecho a reclamar el cumplimiento y la resolución por incumplimiento esencial. Y tampoco hay que olvidar la ley aplicable al contrato, así como la jurisdicción y las posibles fórmulas de arbitraje.

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Los errores que no debes cometer si quieres vender por Internet

La gallina de los huevos de oro, el tesoro de Ali Babá, o el cuerno de la abundancia. Hay empresarios, o emprendedores, que cuando se les habla de Internet inmediatamente identifican a la red con algunos de los ejemplos anteriores u otros similares. Cierto que vender en Internet es un campo muy atractivo y lleno de múltiples posibilidades. Pero no es una varita mágica que todo lo que toca lo convierte en oro.  Sin embargo, si se tienen en cuenta una serie de pasos antes de lanzarse a la aventura, es posible que la aventura acabe terminando de manera positiva.

Rapidez y estabilidad

El comercio electrónico abre multitud de puertas pero no conviene olvidar que en el mismo tienen cabida todos. Es decir, que la competencia también es inmensa. Por tanto, hay que dotarse de una plataforma lo más adecuada posible al negocio y que, además, sea estable y rápida. Tampoco conviene olvidar que la página que mostremos al mundo debe ser lo más atractiva posible. Es el escaparate en el que vamos a exponer nuestros productos o servicios.

Pero de nada sirve un buen escaparate si luego no es fácil acceder a los productos o servicios. La información debe ser clara, precisa, sin rodeos ni cortapisas. Si con un solo click el posible cliente llega a lo que quiere, tendremos mucho camino andado. Imágenes, fichas, opiniones… todo vale para vender. Incluidos unos precios atractivos. De nada sirve tenerlo todo bien armado si, al final, el coste del producto tira para atrás al comprador. Ya lo hemos dicho, en Internet la competencia es global. Y unos precios no acordes con el mercado pueden frenar la venta. Un rápido vistazo a la competencia puede ser una guía a la que, de vez en cuando, conviene echar un ojo.

Después de la venta

Supongamos que hemos conseguido colocar el producto. ¿Trabajo concluido? Ni mucho menos. Hay que cumplir con los plazos de entrega que hemos especificado en nuestra página. Las demoras pueden ser el peor de los enemigos, ya que las futuras opiniones en contra de los usuarios pueden echar por tierra todo el trabajo anterior. Por eso, rapidez y seguridad en las entregas son vitales. Y si cualquier usuario tiene dudas, o problemas, debemos mostrarle muy claramente los pasos que debe dar para solucionarlos. Un teléfono, un correo electrónico, los horarios de atención al cliente… bien detallados y especificados.

¿Y si el cliente no está satisfecho? Pues también hay que mostrarle qué debe hacer si quiere devolver el producto. Y si lleva consigo determinados gastos, hay que especificarlos. Asimismo, y si queremos darle seguridad y confianza, es primordial dejar muy clara la política de garantías. Si se siguen todos estos pasos, el caminar por la red no será parecido a andar por la cuerda floja.

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¿Qué les falta a las tiendas online de las pymes españolas?

Que las pymes están cada vez más presentes en la Red, y que muchas de ellas poseen una tienda online de donde obtienen ingresos es un hecho contrastado. Pero lo que se desconoce todavía son las oportunidades que se pierden por no potenciar esos negocios en Internet. El informe de la empresa Sage Group llamado I Benchmark Sage Play sobre pymes online en España hace especial hincapié en los fallos que cometen las empresas españolas en este campo. De hecho, el objetivo del estudio es descubrir qué factores conducen a los negocios online a alcanzar el éxito, cubriendo aspectos que van desde cómo atraen a los usuarios a las páginas Web, hasta cómo los retienen y previenen los fraudes.

El estudio ofrece interesantes conclusiones. Una de las más útiles habla de que aunque en España el comercio electrónico sigue creciendo a un ritmo anual de casi el 20%, las empresas españolas  desaprovechan muchas ventas por desconocer en qué punto y por qué razones un posible cliente abandona la plataforma online sin pasar por caja. Así, resulta sorprendente que el 52% de las pymes con tienda en Internet desconoce las causas por las que se abandonan sus procesos de compra, y que el 54% ignore en qué momento se produce dicho abandono.

Las pymes se olvidan del smartphone

Otro aspecto que las pymes españolas tienen descuidado es el comercio a través del móvil. Algo que no deja de sorprender en el país europeo líder en la adopción y uso de smartphones. Pues bien, a pesar de que el uso de los dispositivos móviles en España crece sin parar, el 60% de los pequeños negocios online no ha optimizado sus páginas web para este aparato, ni disponen de ninguna aplicación (App) específica. Esta importante lacra afecta directamente a los ingresos. Y es que carecer de plataforma móvil, o de Mcommerce, provoca que estas compañías estén renunciando a un porcentaje de los ingresos que oscila en un horquilla que va de entre el 10% al 40%.

El informe tampoco deja en buen lugar la utilización de herramientas para la prevención del fraude con las que proteger a sus clientes y a sus propios negocios. Así, el 45% de las pymes online españolas afirma no utilizar ninguna aplicación de seguridad en sus páginas de comercio electrónico. El motivo principal de esta carencia es que el 82% de las mismas afirma no haber registrado pérdida alguna por fraude a lo largo de 2012.

Escasa internacionalización

Otro de los principales escollos por resolver para las pymes españolas es el aprovechamiento de las ventajas que ofrece el comercio electrónico a la hora de vender productos y servicios más allá de nuestras fronteras. De hecho, sólo la mitad de los negocios afirma tener infraestructura para comercializar sus productos más allá de los Pirineos. En cuanto a los que sí se atreven a salir al extranjero, el 46% vende a Europa, y solo un 13% se atreve a realizar negocios a través de Internet con América Latina. Por si esto no fuera suficiente, Estados Unidos, Asia y África apenas registran comercio desde España, con porcentajes del 11%, 3% y 1%,  respectivamente.

Las conclusiones ofrecidas por el informe no dejan lugar a dudas. Al comercio electrónico español todavía le falta mucho por aprender, para codearse con los líderes del sector, los anglosajones. A pesar de estas distancias, está claro que cada día más emprendedores nacionales están comprobando las ventajas de tener una plataforma de comercio electrónico. Eso sí, en muchos casos conviene cuidarla un poco más.

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Ropa, viajes y cultura, los sectores de éxito en el comercio electrónico de 2013

El comercio electrónico toma cada día más protagonismo en las informaciones, pero sobre todo en la economía. Y es que nos guste o no, la tendencia a comprar por Internet desde casa e incluso desde el móvil se impone a pasos agigantados. En las últimas semanas, la consultora estadounidense CBRE nos ha recordado que el comercio electrónico ya ha copado el 40% de toda la gestión logística en España. Las estimaciones apuntan a que esta fórmula de comercialización seguirá creciendo en torno al 20%, en línea con lo ocurrido en 2012, y a pesar del descenso generalizado del consumo en general.  Jean Bernard Gaudin, director nacional de Logística e Industria de CBRE España comentaba tras la presentación del informe que  “estos datos son muy positivos. Demuestran cómo a pesar de que el sector logístico es el que está más ligado a las condiciones macroeconómicas y a la caída del consumo, la demanda logística va en aumento gracias a las nuevas fórmulas comerciales”.

Y si estos datos ya son positivos de por sí, echar una mirada al exterior supone toda una fiesta. Sólo un dato para el asombro: la Asociación Mexicana de Internet (Amipci) estima que en ese país el crecimiento del comercio electrónico rondará  el 40%. Por supuesto, la tendencia es internacional y facilita que cualquier empresa pueda hacer negocio en cualquier país sin necesidad del farragoso desembarco físico.  Esto es el lado positivo, pero también está el negativo: el número de competidores se dispara.

Para hacerle frente al incremento de la competencia, una de las mejores estrategias es centrarse los objetivos allí donde puede haber más oportunidades de negocio. Es decir, esos sectores en los que la actividad sea más intensa.

En la encuesta también se recoge que, aunque la tendencia a comprar online está en aumento en toda Europa, son los consumidores españoles e italianos los que tienen mayor intención de aumentar esta forma de consumo. Y es que las continuas ofertas y la facilidad de acceso a marcas y productos que permite la compra online son cada día valores más apreciados.

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Crea una tienda online en Facebook y aprovéchate del f-commerce

Para la gran mayoría de los internautas Facebook es un lugar ideal para recuperar el contacto con antiguos amigos, enterarte de lo que hacen y jugar a sencillos videojuegos colaborativos. Pero la red social creada por Mark Zuckerberg puede llegar a ofrecer mucho más. De hecho, desde hace un tiempo empieza a sonar un concepto conocido como Facebook Commerce o f-commerce. Pero, ¿de qué estamos hablando? Y lo que es más importante, ¿cómo se pueden aprovechar los emprendedores de este nuevo anglicismo surgido en la web?

Vayamos por partes. Facebook Commerce no es otra cosa que la integración de una tienda online en la página que una empresa (fan page) en Facebook. Al hacerlo, crea otro canal de venta dentro de la propia red social. En un principio, la idea no puede tener más que ventajas ya que el posible cliente está predispuesto a comprar un producto o un servicio de una empresa de la que, entre otras cosas, es fan. A pesar de esta ventaja, la realidad que nos encontramos en las tiendas dentro de Facebook es bastante dispar, aunque sigue una tendencia definida. Y es que solo las páginas de particulares o pymes funcionan en este campo. Por contra, ya hay ejemplos de gigantes que se han estrellado en su intención de extender sus dominios a Facebook. El caso más reciente es el de la textil GAP, que ha sido incapaz de hacer funcionar su página de f-commerce.

F-commerce, solo para pymes

La causa que explica que solo el pequeño triunfe en Facebook es clara: el f-commerce está pensado para la pyme, ya que es fácil, barato y muy directo por lo que los resultados se ven a corto plazo. Además, el usuario de las redes sociales es mucho más dado a comprar en Facebook que el cliente de las grandes empresas de consumo que, como es lógico, prefiere gastar su dinero en las tiendas físicas o, como mucho, en la tienda online de la propia compañía.

Buena muestra de la buena acogida que este tipo de tiendas en Facebook está teniendo entre los compradores la encontramos en los datos facilitados por Social-Buy.com referidos al periodo navideño. Esta empresa asegura que las 2.500 pymes con las que tiene relación han alcanzado ventas por valor de casi 500.000 euros durante las Navidades. “Para abrir una tienda en Facebook, simplemente necesitas disponer de una página en esta red social que cuente con una comunidad de fans relevante e interesada en tu marca. No hace falta que tengas millones de fans en Facebook, sino que tus seguidores estén comprometidos con tu marca”, explica Sergio Cortés CEO de Social-Buy.com.

Ejemplos de éxito

Algunas pymes ya han descubierto estas ventajas. “Uno de los beneficios que nos aporta la tienda en Facebook es que podemos hacer descuentos a los fans que hacen promoción de nuestros productos. Podemos personalizar qué tipo de descuento queremos promover entre ellos por ser fan de nuestra página. De momento, nuestra apuesta se ha traducido en un incremento de las ventas del 15%”, indica Xavi Clavería, fundador de Santa Fixie, una empresa que vende bicicletas urbanas y accesorios relacionados con el ciclismo.

Otra empresa que se aprovecha del f-commerce es English Support Multimedia, una academia de enseñanza de inglés que ha adaptado los contenidos de los cursos a los nuevos hábitos de los alumnos. “Con nuestra tienda en Facebook hemos podido sacar más partido a los usuarios que la han marcado como fans, ya que nos permite ofrecerles nuestros cursos de una forma más directa y con un proceso de compra muy fácil y efectivo”, asegura Ezequiel Rodríguez Martín, responsable de esta pyme.

¿Más casos exitosos? Empresas como Pepekitchen, Vinus & Brindis, La Casita de los Bombones, o Turrones Artesanos Enrique Rech también triunfan con sus tiendas insertadas en la red social. Para comprobar la facilidad de uso, basta con entrar en la página de facebook de cualquiera de estas empresas y pinchar en la pestaña que pone tienda. En unos pocos segundos, muchos emprendedores se podrán convencer de que Facebook vale para mucho más que mantener el contacto con los amigos.

ipad

Adapta tu web a los dispositivos móviles, es la última oportunidad

¿Te puedes imaginar una empresa exportadora sin página web? Parece una aberración inconcebible a estas alturas del siglo XXI, ¿verdad? Pues si hasta ahora era imposible lanzarse a exportar sin tener una buena página de presentación online, ahora lo inminente es adaptar esa web a los dispositivos que el público potencial utiliza para verla, es decir, los smartphones o las tabletas, ya que el ordenador cada día pierde peso frente a estos dispositivos móviles.

¿Se ha parado en alguna ocasión a comprobar cómo se ve su web en la pantalla de un móvil o en una tableta? Si nunca lo ha hecho el susto puede ser mayúsculo. Efectivamente, nada está donde debería estar. Google tiene una web en la que consultar cómo está adaptada una página a los dispositivos móviles que ayuda a conocer los cambios necesarios para adaptarse a estos dispositivos.

Y es que, según los datos manejados por el rey de los buscadores en Internet, durante 2012 el número de búsquedas en Google desde un dispositivo móvil ha superado a las búsquedas desde un PC (ya sea portátil o de sobre mesa). Además, Paul Feng (director de Productos de Publicidad Móvil de Google) contaba, en una entrevista realizada a finales de 2012, que el 70% de las búsquedas a través de móvil tenía “un objetivo de cumplimiento de una hora”. Es decir que se buscan bienes o servicios en los que el consumidor está interesado en comprar casi en el momento de la búsqueda: desde restaurantes, a electrónica de consumo o automóviles. Una de las grandes expertas en Internet, Elena Gómez del Pozuelo (@gomezdelpozuelo)   comentaba en una entrevista en El País que el sector de comercio electrónico está en “plena expansión”.  “De entrada, porque en España el 65% de la población es internauta, mientras en el Reino Unido, por ejemplo, llega al 80%. ¡Imagina lo que queda por recorrer!”, aseguraba. Ante ese crecimiento, ¿se puede una empresa perder la oportunidad de conseguir clientes por el hecho que su web no se vea bien en el móvil?

La respuesta parece fuera de dudas, pero es que hay más. Otro elemento muy importante por el que la web de una empresa debe estar adaptada a los dispositivos móviles es la geolocalización. Una variable cada vez más importante para el marketing, ya que permite enviar cupones descuento o desarrollar campañas diferentes en función del lugar del mundo en que se encuentra el cliente que visita la web.  Además, Google ha insinuado (nunca es muy transparente en su política de posicionamiento de búsquedas) que un contenido geolocalizado ‘puede’ tener un mejor tratamiento en su motor de búsquedas. Aviso a navegantes (nunca mejor dicho).

Después de leer todo esto, parece claro que argumentos sobran para ponerse manos a la actualización. Y para conseguirlo, además de contratar a un experto en el denominado responsive desing, conviene tener en cuenta algunas claves. En este enlace puedes consultar cuales son las nuevas tendencias de diseño web para 2013, pero hay algunas que no debes olvidar.

Destierra para siempre la sofisticación del Flash. Sí, esos espectaculares efectos que un día te dijeron que hacían muy moderna tu página, bueno pues tienen ‘el fallo’ que no se ven en los dispositivos de Apple. Además, por si no lo sabes, los expertos del comercio electrónico aseguran que los usuarios de un dispositivo Apple son mucho más proclives a comprar que los de Android. ¿A que no te los quieres perder?

Analiza tu audiencia. Para saber cuántos clientes puedes estar perdiendo será interesante que antes de modificar nada analices las estadísticas de tu página. ¿Cuántas visitas llegan desde móviles? ¿Está dispuesto a que todas esas sean incapaces de encontrar lo que buscan sólo por un problema de diseño?

Apuesta por la calidad. Una vez metido en la faena de modificar el diseño, la cicatería debería quedar aparcada cuando se trata de imágenes. Nada de dibujos cutres prediseñados en Windows o imágenes robadas de otras web sin calidad suficiente. Estamos en el mundo de la imagen, los usuarios se dejan conquistar por la foto más increíble y la cuelgan un sus muros de Instagram o Pinterest y lo mismo ocurre con los vídeos. Dejar pasar esas oportunidades, y la posible viralización de tus contenidos puede implicar perder una venta en algún lugar del mundo que tal vez, ahora, ni siquiera es posible imaginar.