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¿Pueden existir negocios rentables sin marketing?

sin_marketingVamos a empezar este post dando respuesta a la pregunta que nos hacemos en el titular. Y se trata de un rotundo no. Ningún negocio, por pequeño que sea, puede sobrevivir sin nada de promoción, publicidad o marketing. Este hecho es todavía más reseñable si tenemos en cuenta que en esta web hablamos de pymes y startups a las que muy pocos conocen. ¿Cómo demonios se va a hacer alguien un nombre si nadie tiene la menor idea de su existencia?

 

A pesar de esta evidencia, cuando se estudian los motivos que llevan a que el 75% de los nuevos negocios no sobrevivan más de dos años, y que el 80% no llegue a cinco, nunca se habla del marketing. En la mayoría de los casos, esta elevada mortalidad se achaca a la gestión, los problemas de financiación y tesorería, a los sistemas… En definitiva, a mil y una causas, pero se suele pasar por alto que la firma que acaba de bajar el telón jamás haya hecho una campaña de publicidad, ni offline ni online.

 

El marketing es tan importante que solo es necesario pensar a qué se dedica un gigante como Coca-Cola. Alguno podría decir que elaboran refrescos, que cada cierto tiempo lanzan un nuevo producto, etc. Sí, todo eso es cierto. Pero la realidad es que más del 70% de los recursos económicos de la compañía se centran en actividades que tienen que ver con la marca. Y con toda la lógica del mundo. Si ya tienes el producto, solo te queda venderlo. Y ahí es donde entra de lleno la publicidad y el marketing.

 

Este ejemplo debería servir a todos aquellos empresarios que cortan estas partidas sin el más mínimo problema o que, sencillamente, jamás han invertido un céntimo en dar a conocer su empresa. Un grave error, ya que hablamos de un departamento que es capaz de generar ingresos. Sin él, estos sencillamente se resienten demasiado. Por eso, vamos a repasar de forma rápida algunos de los motivos que deberían de llevar a una pyme o startup a considerar el marketing como un activo vital para el negocio.

 

Edificar una imagen reconocible
Ya lo hemos mencionado, pero es que la clave que explica el éxito o no de una firma pasa porque se sepa qué existe. Un producto no es nada si no tiene detrás una imagen y un nombre que lo acerquen a la sociedad. Para lograr esa conexión es necesario fomentar la presencia de la compañía en todos los soportes publicitarios disponibles.

 

Aunque se piense a veces que sí, en la mayoría de los casos los clientes no vienen solos. Es necesario ayudarles y eso se logra a base de diferenciarse del resto. El hecho de que en la actualidad la sociedad esté más conectada y viva en un mundo digital es beneficioso para los emprendedores. Internet ofrece infinidad de herramientas gratuitas que permiten promocionar un producto o servicio sin necesidad de invertir dinero. Solo se requiere de creatividad y de esfuerzo. Con ambas virtudes se puede obtener un marketing muy efectivo. Un buen ejemplo en este sentido serían los food trucks, una iniciativa americana que se está poniendo de moda en España. Estos restaurantes sobre ruedas anuncian los menús y dónde estarán presentes a través de las redes sociales.

 

Ayuda a conseguir socios

En  los primeros momentos de vida de una empresa, una de la obsesiones de los emprendedores es la de buscar alianzas que permitan arrancar el negocio. Se trata de firmar acuerdos con distribuidores, con otros socios, con fábricas, etc. Para avanzar en este tipo de negociaciones es importante que la firma tenga unas credenciales. Las personas se fían más de empresas que sean atractivas y que tengan buena imagen. El marketing es la herramienta ideal para lograr elevar la cultura de la compañía y darla a conocer.

 

Crea la marca
La sociedad no compra empresas, sino que adquiere marcas. Esto es un concepto que debe tener en cuenta todo emprendedor. Nadie entra en Punto Fa pero sí en Mango, que es lo mismo. Inditex es para los periódicos y las revistas, las personas se dejan el sueldo en Zara. La enseña es lo que llega a la mente de los consumidores y es lo que impulsa la compra.

 

Es la única forma de diferenciarnos del resto y, obviamente, el marketing debe enfocarse a la marca. La empresa no le interesa a nadie, salvo al emprendedor.

 

Convierte a una startup en líder

El marketing está detrás de que muchos compren el iPhone en vez de otro smartphone de similares características, pero de una empresa que no tiene una marca tan reconocible. También es el secreto que se esconde entre Samsung y rivales chinos como Xiaomi, Meizu o Huawei, que son capaces de fabricar dispositivos de funcionalidades casi idénticas a mitad de precio. A pesar de ello, el consumidor paga el doble por llevar en el bolsillo un Samsung o un iPhone. Detrás de ese acto totalmente irracional solo está el poder de una marca.

 

El marketing tiene la capacidad de convertir una startup en un líder mundial. Si no que se lo digan a la propia Apple. Steve Jobs ha sido quizá uno de los empresarios que mejor ha aprovechado las bondades de la publicidad.

 

Es capaz de generar ganancias

No conviene confundir entre facturación y beneficios. Las ventas siempre tienen que ser menores que los costes para obtener ganancias. Esto es el ABC de cualquier negocio. Pero muchas veces la propia concepción del negocio no permite jugar con márgenes holgados. Es el caso de las empresas de economía colaborativa como Uber o Airbnb. A éstas solo les queda el marketing para poder obtener beneficios de un servicio que casi facturan a precio de coste. Las ganancias vienen del volumen de ventas. Y éste solo puede crecer con el conocimiento del producto o del servicio. Lo mismo ocurre con otro tipo de servicios como el streaming. ¿Alguien piensa que Netflix podría ganar dinero cobrando 10 euros al mes a sus abonados si no tuviera más de 75 millones de clientes?

 

La tabla de salvación en los tiempos de crisis

Cualquier empresa tendrá que padecer en algún momento un bache en la economía o una crítica furibunda de clientes por fallos en algún producto o servicio. Un plan de marketing y comunicación integral es primordial para superar estos baches.

 

En resumen, el denostado marketing es la piedra filosofal que se esconde detrás del éxito de la mayoría de los negocios. Por eso su importancia para una pyme es capital. De hecho, quizá sea la clave que lleve a que un emprendedor se convierta en empresario. Y que una firma que acaba de dar sus primeros pasos tenga un futuro a largo plazo. En otras palabras: sin marketing, la profesionalización de un negocio no existe. Tampoco la internacionalización.

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La emoción, el arma para ganarse al cliente

Es muy probable que en alguna ocasión usted se haya preguntado por qué compra en un establecimiento X si hay otros similares alrededor. Quizá incluso más baratos. La respuesta es simple: usted está conectado de forma emocional con su comentada tienda X. ¡Emprendedores y emprendedoras! Bienvenidos a la presentación oficial del arma definitiva para incrementar los ingresos. No hablamos de algo revolucionario, ni del chollo del siglo. Se trata de algo tan simple como la emoción.

 

Esa palabra es fundamental y es lo que origina que muchos negocios, especialmente los pequeños, funcionen. Los expertos también coinciden en esta apreciación. Según el Instituto de Publicidad de Hamish Pringle y escuelas de negocio como Esade o Iese, el marketing que tiene un contenido puramente emocional funciona un 100% mejor que el que basa el mensaje en algo puramente comercial o racional. Las multinacionales son buenas conocedoras de esta situación y por eso su publicidad gira en torno a presentarse ante la sociedad como una organización cercana, incluso como una amiga. Basta con contemplar cualquier anuncio de Coca-Cola para comprobar ese esfuerzo.

 

Todas saben que lo más importante es crear vínculos emocionales con su target. Si se consigue tendrá innumerables ventajas, y sus problemas serán vistos por sus seguidores como males menores. En los últimos tiempos la forma de enamorar al consumidor ha cambiado mucho. Las grandes marcas tratan de demostrar que son los mejores en el respeto al medio ambiente, en el trato a los empleados y hasta en la filantropía, en las zonas donde tienen influencia. ¿Y por qué lo hacen? Pues no es porque sean los samaritanos del siglo XXI. No hay que olvidar que siguen siendo compañías y que su, casi, único objetivo pasa por incrementar ventas y beneficios. Estas firmas conocen que una persona comprará antes en una tienda de una marca que es responsable con el planeta y con las personas que en otra que no lo es. Por todo ello, aquí te mostramos tres maneras de ganar y retener a los clientes gracias a la vinculación emocional.

El que paga es su prioridad
Todas las empresas anuncian que para ellos todo empieza y termina en el cliente. Pero para la gran mayoría esa apuesta no pasa de ser un mero eslogan publicitario. No basta con decir lo buenos que son sus consumidores sino que es necesario demostrarlo. Pongamos un ejemplo para entenderlo mejor. La cadena de supermercados Mercadona ha logrado crecer como nadie durante la crisis por dos motivos: el primero es que ha logrado dotar de prestigio a sus marcas blancas (Hacendado, Deliplus, Bosque Verde, etc.). El segundo es que ha conectado de forma emocional con los clientes. ¿Cómo lo ha hecho? Pues siguiendo una estrategia que colocaba a los consumidores, y su situación, en el centro de la estrategia. Con motivo de la crisis, la cadena decidió prescindir de buena parte de su surtido más caro para adaptar su oferta a las condiciones económicas de la sociedad. Además, ajustó todos los procesos para poder bajar los precios. Con este tipo de acciones, logró que la gente percibiera a la marca como un ente cercano que no era ajeno a las vicisitudes generales del país. Por si esto no fuera suficiente, la firma ha innovado con sus enseñas de distribuidor para presentar productos novedosos dirigidos a personas con problemas de salud, como los celiacos. La gama Hacendado sin gluten es de las más grandes que existen en el sector de gran consumo. Eso lo agradecen los afectados y los que no sufren esta dolencia, que siguen contemplando a la firma como una organización que se preocupa por el bienestar general.

Obviamente su negocio no puede tener la influencia de una compañía como Mercadona. Pero eso no quita para que sitúe siempre al que paga por encima de todo y que premie su fidelidad. ¿Ejemplos? Pues si tiene un bar y muchos de sus habituales le reclaman que tenga una marca de cerveza en vez de otra, o que ponga en la televisión un partido de pago en vez de las noticias, no haga oídos sordos. A usted esto le parecerá una tontería. Pero no imagina lo poco que les costará a sus clientes encontrar otro lugar cercano donde les hagan caso.

 

Averigüe qué quiere el cliente y actúe en consecuencia
La mejor manera de saber lo que los consumidores piensan de uno es preguntándoles. De esa forma conocerá dónde están los problemas y podrá poner soluciones. El español es muy poco dado a decir lo que piensa. Basta ir a un restaurante y ver cómo siempre les dicen a los camareros que todo estaba bueno aunque se hayan dejado más de la mitad del menú. Por este motivo, usted debe insistir. La tecnología le permite a la gente expresarse desde el anonimato. Esa es una gran ventaja que una pyme debe aprovechar. Vigile lo que se dice de usted en la red y así sabrá las carencias de su negocio.

Para entenderlo pongamos un ejemplo de una multinacional. Inditex lanzó la enseña de menaje y decoración Zara Home hace diez años. La apuesta ha sido un rotundo éxito ya que ha logrado introducir la moda de rotación rápida en un campo acostumbrado al inmovilismo y a las colecciones anuales. Pero parte de su triunfo se debe a que saben escuchar y actúan en consecuencia. Así ocurrió con su gama Hotel Collection, que son tejidos de cama donde domina el blanco y los bordados suaves. De esa forma trata de imitar lo que se puede encontrar cualquiera en un hotel de lujo. La idea tuvo repercusión. Pero los clientes se quejaron de que no hubiera una versión de la colección adaptada a los niños. La casa tardó menos de seis meses en escuchar, transmitir la información, diseñar y colocar en tienda Hotel Collection Kids.

 

Crear una cultura empresarial poderosa
Por norma general, las personas hacen negocios con otras personas. No con marcas o empresas. Usted compra el pan en la panadería de la esquina porque le gusta el producto y le tratan bien. Pero es casi seguro que no tiene ni idea de cómo se llama la tienda. Pero esta apreciación tiene una excepción. Cuando una firma ha logrado crearse un nombre con personalidad, capaz de desprender unos valores que se adaptan a los que buscan sus clientes. Así hace Coca-Cola, con sus campañas de marketing que la muestran como una enseña dinámica y joven. Si usted consigue una presencia que desprenda unos valores adecuados habrá ganado mucho en su camino por lograr la vinculación emocional con sus consumidores. ¿Herramientas? Las redes sociales.

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Las tres claves fundamentales de las marcas de culto

La marca es algo fundamental para una empresa. Conseguirla nos permite penetrar en la conciencia de los consumidores y hacernos imprescindibles. Pero la realidad indica que en la mayoría de los casos la necesidad impera y la enseña pierde poder cuando llegan épocas de crisis. En esos momentos, la sociedad mira más al bolsillo que a sus preferencias y no tiene inconvenientes en serle infiel a su producto de confianza. La mejor prueba la encontramos en el auge que ha tenido la marca blanca, o de distribuidor, en los últimos años, que ya se acerca al 40% del total de la cesta de la compra.

 

Es justo en esos momentos de bolsillos vacíos cuando se observa que existen determinadas marcas que, a pesar de ser más caras que el resto, sobreviven a la dictadura del precio. Un ejemplo podría ser Coca-Cola, acostumbrada a rodearse de enseñas del distribuidor en las bolsas de los clientes. ¿Por qué la gente sigue comprando la bebida de la empresa de Atlanta y no cualquiera de las decenas de sucedáneos que existen con sabores similares y por la mitad de precio? Pues simple y llanamente porque Coca-Cola es una marca de culto de la que nadie se quiere desprender. Otros ejemplos en este sentido serían Harley Davidson, Rolex, Apple o cualquier enseña de lujo.

 

Llegar a convertirse en indispensable es el sueño de cualquier emprendedor que se precie de serlo. Pero, ¿cómo se logra ese hito? Para conseguirlo nada mejor que echar un vistazo a los denominadores comunes que tienen estos nombres que quedan marcados a fuego en la conciencia de la sociedad.
– La marca debe impregnarlo todo. Si se quiere alcanzar a los consumidores, primero se debe contar con una enseña que tenga una personalidad clara, y que se encuentre en todos los rincones de la empresa. Con esto no nos referimos a que el logo, las cartas de presentación y los colores de la oficina deban tener una coherencia con lo que se quiere transmitir, sino a que la actitud de los trabajadores y de los responsables también debe responder al espíritu intangible de la marca. Un ejemplo en este sentido sería Virgin. Da igual el sector donde esté presente, cualquiera que entre en alguno de sus establecimientos o en la página web notará el espíritu desenfadado de la casa. El fundador de la firma Richard Branson también juega a lo mismo y de ahí sus habituales extravagancias. Lo mismo ocurre con Ryanair y su gran jefe Michael O’Leary y qué decir de los jerséis negros de Steve Jobs en las presentaciones de los productos de Apple. Todo, absolutamente todo, está medido para causar el impacto deseado y convertir la marca en referente para la sociedad.

– Seriedad y efecto sorpresa. Algunos emprendedores se piensan que la marca es solo para los artículos de lujo. Nada más lejos de la realidad, un producto de gran consumo también puede contar con una enseña de culto. Para lograrlo es imprescindible ser de confianza y sorprender al consumidor de forma casi constante. La forma de aunar ambas virtudes no es complicada. La segunda cualidad tiene mucho que ver con la innovación y el lanzamiento de novedades que conviertan a la marca en un ente activo, como hacen las firmas textiles. El punto de la seriedad y la confianza se logra cumpliendo las promesas. En España tenemos un ejemplo muy claro con Renfe o El Corte Inglés. El primero asegura la devolución del billete si sus trenes AVE se retrasan un tiempo determinado. La cadena de grandes almacenes devuelve el dinero si la compra no satisface al cliente. Si alguna de las dos compañías no cumpliera su promesa vería como su imagen de marca acabaría por los suelos.

 

En el mundo hotelero hay un caso muy curioso de compañía que basa todo en la confianza. Se trata de la cadena Hilton y de su marca Hampton Inn. Los establecimientos que operan bajo esta enseña tienen un curioso eslogan: si no consiguen el 100% de satisfacción del cliente te devuelven el dinero. La realidad indica que van más allá de lo prometido. En una ocasión un cliente se quejó de que la conexión wifi de su habitación no funcionó durante su estancia. Al momento, el responsable del centro le devolvió el importe pagado, puso su cargo a disposición de sus superiores y se disculpó de mil formas posibles. Otro ejemplo en la misma cadena fue el de otro turista alojado que protestó porque el agua caliente de su habitación no funcionaba como él quería. Como era de esperar se le reembolsó la estancia. Pero la cosa no quedó solo en eso. Pronto recibió en su correo electrónico una cálida y personalizada carta del gerente del hotel ofreciéndole sus más profundas disculpas por el trato recibido. ¿Resultado? Ambos huéspedes serán fans de Hampton Inn durante toda su vida.
– Conocimiento de los consumidores. Saber lo que quiere y necesita el cliente es lo que ayuda a las marcas de productos y servicios a ofrecer la referencia necesaria en el momento oportuno. Eso es fundamental para construir una enseña de calidad. En la actualidad lograr este alto grado de sabiduría es más sencillo gracias a Internet. Las empresas disponen ahora de infinidad de herramientas con las que son capaces de atesorar un montón de información vital para lograr el impacto deseado en cada uno de sus lanzamientos.

Este trabajo lo desarrolla de forma encomiable McDonald’s, que busca comprender las necesidades de sus clientes antes de que estos lleguen a formularlas. Así la marca de los arcos dorados es capaz de vender hamburguesas especializadas en cada uno de los 119 países donde está presente.
En definitiva, el conocimiento del entorno, la seriedad, la innovación y la personalidad son los cuatro ejes fundamentales sobre los que giran las marcas más poderosas del mundo. Unos pilares que cualquier emprendedor debe tener en cuenta.

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Los pecados capitales del branding

Cuando se habla de marcas, lo primero que suele venir a la cabeza son las letras de Coca-Cola o el símbolo de Nike o los arcos dorados de McDonald´s, etc. Pocos desconocen esos iconos pero la mayoría sabe que para lograr tal reconocimiento es necesario invertir mucho dinero. Por eso, los pequeños negocios piensan que lograr algo parecido está fuera del alcance de todos. Pero la verdad es que obtener un resultado positivo con nuestro branding es mucho más fácil de lo que uno piensa. Quizá no se pueda ser la próxima Coca-Cola pero eso no quita para que se apueste por un campo que ofrece excelentes resultados económicos.
La clave para gestionar una marca con éxito se basa en no cometer estos errores que mostramos a continuación, y que hemos definido como los pecados capitales del branding.

– Olvidar el poder de la marca. Piense en un sitio para comprar en España donde pueda encontrar todo y donde no tendrá problemas para devolver el producto si no le gusta. Es 100% seguro que habrá dicho El Corte Inglés. Pues bien, el objetivo de una marca es que los compradores relacionen un producto o servicio en concreto con un nombre. En eso radica el secreto y una pyme lo puede conseguir con un artículo determinado. El problema es que muchas veces se olvida el poder de atracción que tiene el branding. Y mucho más si se trabaja solo en Internet. Eso es un error, ya que el nombre es un activo cuando hablamos de SEO. Tanto es así que Google suele dar prioridad a las grandes marcas en sus búsquedas, porque esos internautas son más propensos a hacer click.

– No definir las directrices. Una vez que se tiene clara la importancia de una marca, es necesario no caer en el error de no dictar unas normas claras para su utilización en todos los ámbitos de la empresa. La imagen que se quiere dar debe ser unitaria en elementos tan dispares como el logotipo, los colores, los créditos, las fuentes, las tipografías, la voz, las imágenes, los portavoces, etc. En definitiva, todos los elementos que forman parte de la empresa deben seguir la misma línea que se quiere dar con nuestra marca. Si no se hace, se crea confusión y se diluye el poder que nuestra imagen pueda tener en los consumidores.

– Complicar la marca. Si se echa un vistazo al cambio experimentado a lo largo de los años por los logotipos de diferentes marcas (basta con hacer una búsqueda en imágenes de Google para darse cuenta) se comprueba que las variaciones no han sido demasiado importantes. Un poco de tipografía más estilizada por aquí, unas líneas que han desaparecido por allá. Pero lo importante sigue en su sitio. Eso es fundamental para que nuestra imagen tenga consistencia en el tiempo. Tampoco es buena idea complicar el significado de la empresa con unos dibujos demasiado elaborados, que incluyan los productos. Y para comprobarlo nada mejor que ir otra vez al logotipo de Coca-Cola. Unas palabras blancas en un fondo rojo son más que suficiente para conseguir los objetivos finales.

 

– Incluir subtítulos. Muchas veces los logotipos de las pymes suelen incluir frases del estilo: “más premiada en”, “x años de líderes”, “solo superventas”, “campeones de…”. Todos esos adjetivos no sirven para nada y no ayudan a identificar claramente la imagen de la firma. Así que olvídese de añadidos y céntrese en el nombre y en una imagen concisa.

 

– Engañar. Imaginemos la siguiente situación. Usted ya ha definido su marca, los colores, y todo lo que ella conlleva. Ya tiene todos los documentos preparados y las acciones de marketing idóneas que respetan algo tan básico como el color corporativo. Ahora bien, de repente usted va a lanzar un producto nuevo, que podría necesitar que se salga del patrón corporativo. ¿Puede hacerlo? Por poder, sí que puede y de hecho se hace, pero aténgase a las consecuencias. Al llevarlo a cabo se está introduciendo una nueva imagen a sus consumidores, lo que puede llevar a la confusión.

– No controlar la utilización de la marca. Una vez que se ha elaborado todo y se han aplicado las directrices, se suele olvidar un punto vital: supervisar cómo los colaboradores están utilizando los elementos de la imagen de la empresa, y lo que hace la competencia. Esto último es muy importante, sobre todo si se tiene en cuenta que en las pequeñas empresas no es extraño que un rival aproveche una imagen ya creada para elaborar algo similar y así captar consumidores. Si esto ocurre no lo deje pasar, y emprenda acciones legales contra la firma infractora.

– No apueste por el rebranding. A las grandes multinacionales cambiar el nombre les suele salir bien. Y ahí tenemos los ejemplos de Telefónica-Movistar, Natillas Danone-Danet, Mister Propper-Don Limpio. Pero en el caso de las pymes el proceso es muy difícil, ya que no se cuentan con los recursos económicos necesarios para educar al público. Además no conviene olvidar que estamos ante una operación muy complicada, que está repleta de riesgos. Para comprobarlo basta con recordar algunos grandes ejemplos, que nunca pudieron remontar a pesar del cambio. El más recordado es el de Chrysler que en los años 80 cambió su denominación por Talbot. No funcionó. A pesar de los esfuerzos, los vehículos con la nueva marca no pudieron ganar el prestigio que tenían con el nombre anterior y las ventas cayeron. Algo parecido le ha ocurrido a General Motors y su marca Daewoo, que la cambiaron por Chevrolet. ¿El motivo? Cubrir al utilitario coreano con el paraguas de una marca americana. No ha colado. El consumidor no es tonto y sabe que aunque la mona se vista de seda….

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Mark Rampolla, el emprendedor que ha vuelto loca a Coca-Cola

En Atlanta, cuartel general de la todopoderosa Coca-Cola no se lo podían explicar. Cada vez aparecían más famosos en televisión bebiendo algo llamado Zico, que desconocían que existiera. Al momento, los mandamases del líder mundial de bebidas quisieron saber quién estaba detrás de ese envase que volvía locos a jugadores de baloncesto, como Kevin Garnett, modelos como Gisele Bündchen, actores como Kristin Cavallari o Mario López y hasta estrellas de la televisión americana, como Lauren Conrad.

Tras la pertinente investigación, Coca-Cola descubrió que detrás del nombre de Zico se encontraba un voluntario del Cuerpo de la Paz en América Central, llamado Mark Rampolla, un apasionado atleta y alpinista que se enamoró del agua de coco (la base de la bebida), al descubrir la rapidez con la que conseguía refrescarse e hidratarse a pesar del extremo clima tropical. En 2004, Mark Rampolla dejó su carrera profesional para perseguir su sueño de poner a disposición de todos los consumidores las propiedades refrescantes y los beneficios del agua de coco, y fundó la compañía Zico, que estableció su sede central en Hermosa Beach (California, Estados Unidos). “Al principio, el gran problema que tuve fue de índole educativo. El concepto del coco es visto como algo malo, que es grasiento y no es saludable. Pero esto no es leche de coco. El agua de coco proviene de los cocos verdes, mientras que la leche lo hace de los maduros. Esto la convierte en saludable”, explica Rampolla.

Márketing de guerrilla
El invento tuvo éxito. Y sólo cinco años después, Rampolla convenció de las excelencias de Zico a Coca-Cola, que adquirió el 20% de las acciones de la empresa por 15 millones de dólares. “Pero nos dejan manejar todo como siempre lo hemos hecho. Aprovechamos los recursos de Coca-Cola, pero seguimos nuestra propia estrategia”, matiza Rampolla.

Una de las claves de esa estrategia es enfocar Zico como una bebida para deportistas. Por tanto, no se puede encontrar en cualquier sitio, sino que cuenta con una distribución limitada a establecimientos deportivos y algunos supermercados premium. “Tampoco hacemos campañas de publicidad masivas en televisión. Prefiero el márketing de guerrilla, el informal, donde el consumidor se va enterando de los beneficios del producto por otros amigos, que lo comentan en redes sociales como Facebook o Twitter”, insiste Rampolla.

¿Resultado? “En la actualidad, el 90% de nuestras ventas provienen de Estados Unidos y en el último ejercicio alcanzamos los 100 millones de dólares, que es un nivel importante”, explica Rampolla. Lejos de conformarse, este empresario cree que la marca llegará a valer más de 1.000 millones de dólares dentro de unos años.

Para conseguirlo, Zico ha emprendido la conquista del Viejo Continente. Así, la bebida ya se puede encontrar en establecimientos especializados de Londres, París y, desde hace pocos días, Barcelona. “Poco a poco lo iremos extendiendo por España”, asegura Rampolla que, al igual que Coca-Cola, no teme que Zico choque con Aquarius, la marca para deportistas del gigante de Atlanta. “Son dos cosas diferentes. Nosotros posicionamos los beneficios del agua de coco, 100% natural y beneficiosa para la salud. No se trata de un producto elaborado”, concluye Rampolla.