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¿Dónde abro mi negocio?

Supongamos que una carretera divide en dos un pueblo. Y, en el mismo, solo existe un restaurante, una ferretería o una tienda de electrodomésticos. Los tres negocios están situados uno junto a otro, en el centro de la localidad. Supongamos ahora que usted quiere abrir un negocio de estas características en dicha localidad. ¿Dónde lo haría?
Habría quien diría que en el otro lado de la carretera, y a una cierta distancia. Otros tendrían en cuenta la población existente a ambos lados de la carretera. Pero el más listo apostaría por colocarlo al lado del restaurante, la ferretería o la tienda de electrodomésticos. ¿La razón? Porque ahí está su público objetivo, es decir, sus clientes.

Decisión vital
Como el aire para las personas, la elección de la mejor ubicación del negocio es vital para el desarrollo y supervivencia de la empresa. Una cuestión nada baladí en la que hay que tener en consideración una serie de parámetros como la proximidad de los clientes, como ya ha quedado reflejado, el área de influencia, la accesibilidad tanto del personal como de las materias primas o proveedores, y la mano de obra que podemos encontrar en la zona. Junto a ello, tampoco hay que desdeñar los incentivos a la creación de empresas de los que podremos sacar partido. Abrir las puertas supone el desembolso de una importante cantidad económica. Y, si se yerra, puede arruinar el potencial de un negocio que, a priori, tenía futuro.

Cómo acertar
Dejar al alzar, o a la simple intuición, dónde situar la empresa o el negocio puede ser sinónimo de defunción. Para que esto no suceda, es conveniente conocer cuál será nuestro mercado potencial, tanto presente como futuro: cómo es, cuál es su número, dónde están… Si la visión es a largo plazo, deberemos pensar que, en un momento dado, quizás necesitemos ampliar las instalaciones, por lo que la adquisición de unos terrenos adyacentes puede ser decisiva para el devenir de la compañía. Pensar en un único establecimiento o montar una cadena, vender en una única área o en varias, o una posible expansión ya sea a nivel nacional o internacional son preguntas que también deberemos plantearnos. Por último, la estrategia comercial que vamos a desarrollar también es un factor importante. Un ejemplo: una empresa con un fuerte posicionamiento deberá invertir en la mejor zona para luego crecer con nuevos establecimientos, mientras que una pequeña tienda familiar puede cambiar una fuerte inversión en una zona cara por otro emplazamiento mucho más económico, en una zona sin tanto tráfico de clientes, pero perfecta para dar una trato personalizado a los mismos.

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Adapta tu estrategia de marketing a cada país

Acertar con el marketing ya resulta difícil dentro de un país como España, en el que los gustos y preferencias de los consumidores son múltiples y variados. Pero cuando salimos al exterior los problemas pueden multiplicarse por lo que si de entrada no hacemos una buena planificación, los resultados en otros países pueden ser desastrosos. ¿Cómo evitarlo?

Aunque sea algo obvio, en primer lugar hay que decir que las empresas deben aumentar sus esfuerzos y recursos en marketing para acercarse mejor a sus clientes y a los consumidores de otros países; eso sí, en la medida de lo posible teniendo en cuenta la actual situación de crisis que parece no terminar nunca. No hay que olvidar que la competencia internacional es cada vez mayor, lo que aumenta en gran medida las dificultades para presentar nuestros productos y servicios como únicos y para destacar las ventajas y bondades que los diferencian de otros.

A continuación, hemos de decir que el marketing internacional suele utilizar, básicamente, las mismas herramientas que el doméstico, es decir el que va dirigido a un solo mercado. Pero hay que tener en cuenta que existe un gran factor diferencial. El hecho de que los clientes estén en distintos países y, por tanto, tengan culturas, costumbres y hábitos de compra diferentes puede dar al traste con una estrategia planificada exclusivamente desde una mentalidad española y para clientes exclusivamente españoles.

Como apuntan desde el ICEX, la múltiple diversidad geográfica debe hacernos pensar en tres cuestiones que se corresponden con las estrategias esenciales del marketing internacional: ¿cuáles son los mercados exteriores más favorables?, ¿cómo llegar a los clientes en los mercados elegidos? Y ¿qué adaptaciones hay que hacer en las ofertas que se realicen?

En primer lugar hay que seleccionar mercados exteriores con base en una metodología que incluye tres fases: decisión sobre la alternativa concentración/diversificación, selección de zonas geográficas más favorables y criterios para elegir aquellos mercados objetivo que presentan mayores oportunidades de negocio.

A continuación, hay que analizar las principales alternativas de entrada en mercados exteriores clasificadas en cuatro grupos: exportación directa, exportación indirecta, acuerdos de cooperación e implantación.

Posteriormente, hay que tratar las adaptaciones en las ofertas internacionales según los componentes del marketing-mix (producto, precio, distribución y comunicación).

Una vez que se han puesto en práctica las políticas de marketing internacional, el siguiente paso es la negociación con los clientes internacionales que también tiene una casuística distinta con respecto a la negociación con clientes locales, debido sobre todo a las diferencias culturales entre países.

A continuación, hay que establecer las etapas de un proceso de negociación internacional y estudiar las pautas culturales (uso del tiempo, forma de comunicarse, toma de decisiones, etc.), cuya finalidad es que el ejecutivo que negocia en mercados exteriores comprenda y sepa adaptarse a los diferentes estilos de negociación que existen en el mundo.

Una vez interiorizadas todas estas premisas, tomadas las decisiones oportunas y elegidos nuestros potenciales clientes, estaremos en condiciones de conquistar los nuevos mercados con el éxito un poquito más garantizado.

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¿Quieres saber si tu idea es viable?

“¡Eureka, lo encontré!”. La frase de Arquímedes representa la culminación de horas de trabajo y de estudio bien hechos. Un dicho, el del matemático griego, que cualquier emprendedor aspira a decir alguna vez en su vida. Pero tener la idea no significa el punto y final del proyecto. Se trata de un punto y seguido en el que no faltarán trabas, baches y socavones que pueden dinamitar la llegada a buen puerto de un barco que se botó con toda la ilusión del mundo pero que puede encallar si no se agarra con mano firme el timón.

Sinónimo de oportunidad

Para saber si la idea es viable es fundamental la personalidad del emprendedor. Sin un conocimiento del área de negocio, sin habilidades, sin entusiasmo y sin capacidad para asumir el riesgo, el futuro negocio acabará yéndose a pique. Entre otras razones porque tener una buena idea no garantiza  la oportunidad. Es muy probable que cuando tú estés pensando en una idea, es posible que otras cien personas en el mundo estén haciendo lo mismo. Por tanto, hay que anticiparse a los demás y no esperar a que ellos nos encuentren a nosotros.

Por eso, tan importante es detectar lo que la gente quiere o necesita como aquello que no quiere ni necesita. Si los consumidores no tienen la necesidad, o no están dispuestos a pagar por tu producto o servicio, difícilmente podrás tener éxito. Aunque siempre hay oportunidades para quien aporta algo diferencial. Por eso, es muy importante tener bien definida nuestra ventaja competitiva y saber quién va a ser nuestro público objetivo. No escuchar al mercado es sinónimo de defunción.

También hay que hilar muy fino y crear las estructuras oportunas y adecuadas, sin desarrollar mastodontes cuyos costes acaben engullendo el proyecto. ¡Ojo! No confundir con quitar piezas básicas que acaben desinflándolo.

 

Receta mágica

Pensar que hay una receta mágica que garantizará el éxito de nuestra idea es un grave error. Un emprendedor debe ser optimista pero también debe hacer un business plan con rigor, con sus pros y sus contras, analizando el mercado, los clientes, los competidores… para ver que la idea es factible.

Por eso es clave un buen estudio de mercado, que te permita conocer al consumidor y diseñar un acertado Plan de Marketing.

Nadie sabe de todo, por es bueno que conozcas tus capacidades y dividas responsabilidades. Y sé transparente con ellos, tanto en las duras como en las maduras. Como una  idea no es para siempre, es importante prever si nuestro proyecto es susceptible de sufrir un proceso de innovación.

Tampoco te conviene olvidar que no existe un buen proyecto que funcione sin la aportación de los recursos necesarios. Gran cantidad de iniciativas emprendedoras fracasan por no haber calculado con rigor el capital necesario para la puesta en marcha del negocio y  las previsiones financieras a medio y largo plazo. Porque desde que se vende, hasta que se cobra, pasa un tiempo. Años atrás, el sector financiero apoyaba este ciclo. Ahora, no tanto. Y cuando un proyecto está naciendo, este problema es más acusado.

Diez claves para salir al exterior con éxito

Alternativas rentables para sus negocios. Eso es lo que están buscando las empresas ante la actual crisis. Una de las respuestas más comunes es la internacionalización. Pero surgen los miedos, las dudas, el temor a lo desconocido. Para pisar fuerte en otro país, y no caer de bruces en la aventura exterior, Chances Solution, consultora experta en comercio exterior y franquicias, ha elaborado el siguiente decálogo.

  1. Conocer en profundidad la cultura del país de destino. Es imprescindible estudiar los hábitos y las costumbres de la zona escogida, para adaptar nuestra comunicación interpersonal al nuevo ámbito.
  2. Realizar un exhaustivo estudio de mercado. Esta evaluación previa es muy importante, ya que gracias a ella se conocerán las peculiaridades locales, así como sus necesidades, por lo que, sin duda, reportará beneficios a la empresa.
  3. Ofertar un producto adecuado. No es recomendable trasladar un modelo de negocio a otro país, si lo que se ofrece no reúne una serie de cualidades ineludibles que garanticen su éxito. Además, hay que tener en cuenta, por ejemplo, que algunos sectores como el alimenticio tienen aranceles muy fuertes y que el textil sufre la dura competencia desde China.
  4. Disponer de liquidez. También es muy importante contar con una cantidad de dinero, que dependerá de cada fórmula de negocio, para estar precavido ante cualquier controversia que pueda producirse durante los primeros meses.
  5. Diseñar un plan de acción. Es esencial que se guíe por una hoja de ruta confeccionada previamente por un experto en materia de internacionalización, con el objetivo de que la implantación coseche resultados fructíferos desde el principio, sin ninguna traba que afecte al proceso.
  6. Búsqueda de clientes potenciales. Conocer desde el primer momento a quién nos vamos a dirigir reportará muchos beneficios al procedimiento. Es imprescindible actuar pensando siempre a quién queremos darnos a conocer.
  7. Escoger bien el país de destino. Chances Solution considera que Latinoamérica tiene un gran potencial, por afinidad cultural, estabilidad y los beneficios que ofrece a España en todos los sentidos. Este diagnóstico del destino es un trámite que no se puede obviar ya que hacerlo puede actuar en detrimento de nuestros intereses.
  8. Búsqueda de socios locales. En muchos países se considera un requisito para la implantación de una empresa extranjera la realización de un acuerdo de colaboración con un socio local. En el caso de que no sea obligatorio, es recomendable para encontrar apoyos de diversa índole en compañías locales.
  9. Asesoramiento. Acudir a una consultora es vital para emprender la aventura empresarial mediante una correcta estrategia de acceso, ya que redundará de manera positiva en nuestro plan de acción. El saber hacer de un consultor es imprescindible para que aporte garantías a la internacionalización.
  10. Adaptar la oferta a los gustos locales. Es crucial amoldar los servicios que ofrece una determinada compañía a los gustos y necesidades de los futuros potenciales clientes, para garantizar su éxito desde el comienzo de la andadura.
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Las claves para exportar con éxito

Si tienes una pyme es más que probable que te hayas planteado la exportación como una forma de hacer que tu negocio remonte el vuelo y siga creciendo… ¡Bien hecho!
Una vez tomada la decisión conviene que te pongas a trabajar para que ese sueño no se vaya por el desagüe de las ilusiones. Exportar es un buen negocio, pero nadie ha dicho que sea fácil. Para conseguirlo conviene que tengas en cuenta algunos pasos básicos:

1. Definir el destino

La elección de tu mercado de destino va a ser clave en el triunfo o fracaso de tu nueva aventura. Seguro que has leído miles de reportajes sobre el futuro del gran mercado chino o los millones de oportunidades que ofrece Brasil. Pero no te precipites. Antes de lanzarte a los mercados de moda, estudia tu producto y estudia en que mercados puede ser más atractivo. Nunca se sabe, a lo mejor uno de los considerados mercados maduros ofrece un nicho sin explotar que puede ser tu mina de oro. Busca documentación, empápate de estudios relacionados con tu sector de actividad. Eso será mucho más importante que las tendencias genéricas.

2. Analizar los gustos de ese mercado

Una vez definido el país, el siguiente paso es analizar los gustos y las costumbres de sus consumidores. Detalles tan, aparentemente, superficiales como la forma en que los consumidores reciben sus pedidos pueden ser claves a la hora de triunfar. Por ejemplo, ¿qué ocurre si el cliente no recibe un mail de aviso ante la llegada de producto? o ¿qué pasaría si el mensajero que lleva el pedido lo entrega a un vecino en caso de que el cliente final no esté en su casa? Son aspectos que dependen mucho de la cultura de país, mientras unos pueden considerarlo bien otros se lo pueden tomar francamente mal.

3. Analizar la competencia

Evitar ese tipo de inconvenientes innecesarios es fácil. Dedica un tiempo prudencial a analizar la forma de trabajo de las empresas que serán tu competencia en el país donde quieres aterrizar. ¿Qué hacen?, ¿cómo? Busca la manera en la que tú puedes mejorar todo ello.

4. Definir tu nuevo plan de comunicación

Con toda la información recabada seguro que ya has llegado a una conclusión: tu marca necesita una puesta al día. Debes redefinir la estrategia de comunicación para adaptarla a las necesidades del nuevo mercado. También es el momento de rediseñar la web para poder dar servicio a las demandas de tus nuevos potenciales clientes e implantar las innovaciones tecnológicas adecuadas que te permitan hacerlo. Necesitarás cambios de packaging e incluso en tus mensajes publicitarios. Define todo esto bien antes de lanzarte al nuevo mercado. Un error en la comunicación de tu oferta puede acabar con tu aventura internacional.

5. Plan financiero de exportación

Está claro que lanzarse a exportar no es gratis. Como todos los nuevos proyectos, este también conlleva un riesgo que entre otras cosas es económico. Antes de lanzarte debes diseñar un plan de exportación que incluya todas las acciones comentadas y además un presupuesto financiero. Piensa en una puesta en marcha que te lleve no menos de seis meses. Gran parte del esfuerzo económico debes dedicarlo a lo que podrían denominarse “catas” del producto.

6. Tantear el mercado antes de lanzarte definitivamente

Esas catas en realidad son visitas al país elegido para conocer de primera mano tu nuevo mercado. La mejor manera de hacerlas es a través de las misiones comerciales que organizan instituciones públicas como el Instituto de Comercio Exterior. De esta forma podrás asistir a ferias, tener encuentros con futuros proveedores o clientes e incluso, si a hay suerte, cerrar los primeros contratos para aterrizar con mayor seguridad.

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SedeenChina asesora a las pymes que miran a China

En momentos de crisis como los actuales, las empresas ponen su mirada en mercados en pleno desarrollo. Tal es el caso de China. Pero las diferencias culturales, el idioma o la distancia geográfica se convierten en auténticos Everest sobre todo para las pymes.

Por eso, la consultora internacional SedeenChina tiene como objetivo facilitar cualquier operación que una pequeña o mediana empresa se plantee iniciar en este país, ya sea comprar, vender o trabajar allí. ¿Cómo? Asesoran, elaboran un plan de negocio, contactan con fábricas y proveedores, gestionan licencias administrativas, supervisan todo el proceso, elaboran controles de calidad… en definitiva, llevan a cabo todas las operaciones que requiere la empresa.

Entre otras funciones, la consultora proporciona una secretaria bilingüe afincada en China que realiza las gestiones necesarias para el negocio, una dirección y un teléfono desde donde operar en el país, gestiona los pagos a fábricas, recibe y comprueba las muestras de productos, las almacena y envía, resuelve reclamaciones o problemas legales, etc.

Además, garantiza que se cumplen las condiciones laborales europeas para los trabajadores, las calidades de los productos y la fiabilidad de todos los contactos. Desde su creación hace siete años, SedeenChina cuenta con casi un centenar de clientes repartidos por todo el mundo y una plantilla de alrededor de 70 personas.

Cloud Computing

Cloud computing: ¿”estar en las nubes o o estar en “la nube”?

“Estar en las nubes” no es lo mismo que estar en “la nube”. A ningún empresario le interesa quedar fuera de juego haciendo lo primero, pero lo segundo puede recargarle las pilas y salirle muy rentable. Las grandes compañías han comprendido rápidamente las ventajas del cloud computing, pero ¿está sucediendo lo mismo con las pymes?

Lo primero que hay que tener en cuenta es que no se trata de una herramienta exclusiva de las grandes empresas. El uso de aplicaciones en la nube está también al alcance de cualquier pyme y actividad a la que ésta se dedique. Para ellas es especialmente interesante porque el uso de aplicaciones en el cloud reduce la necesidad de realizar grandes inversiones en tecnología, acorta los tiempos de puesta en marcha y facilita la conectividad y comunicación entre los diferentes “actores” que rodean el negocio.

Entonces, ¿por qué algunas todavía se resisten? Los expertos han constatado que la velocidad de entrada o acceso al cloud es más lenta de lo previsto hace un par de años. La incertidumbre que genera la situación económica actual, el desconocimiento, los propios miedos a usar aplicaciones en la nube, el temor a las nuevas tecnologías y el cambio cultural son los frenos que están observando.

En cambio, el 15% de clientes que afirman estar familiarizados con la nube y la usan, están muy satisfechos. Los que se han pasado a la utilización de aplicaciones 100% cloud ya no regresan al uso de aplicaciones “on premise” o en modalidad intranet. Así, parece que este modelo se está revelando como irreversible para la gestión de los negocios.

Y ¿cuáles son los ámbitos más adecuados para esta herramienta? Más que de sectores especialmente sensibles, debemos hablar de funcionalidad o aplicaciones más propensas a ser usadas en cloud. Pues bien, las más activas son todas las que tienen que ver con la comunicación, la mensajería e integración/intercambio de información, las consultas, las certificaciones y las operaciones de pago.

Ahora más que nunca, cualquier inversión se mira con lupa, por lo que las pymes se preguntan cuánto cuesta migrar a la nube, para saber si el importe está a su alcance. Pues bien, los expertos indican que el coste del proceso es relativo y advierten que debe analizarlo cada empresa, comparándolo con el que tiene migrar a una nueva solución, con la inversión necesaria y con los gastos recurrentes posteriores.

En un proyecto de implantación de software en la nube, los costes para la puesta en marcha se reducen, aunque los de parametrización y migración de datos son prácticamente los mismos. Donde la pyme obtiene un beneficio a corto es en la inversión inicial, si el uso de la aplicación cloud va acompañado de un modelo de pago diferente al de licencia habitual, que no siempre es así. En ese caso las ventajas son claras y los importes que estamos manejando no son un freno.

Desde el sector aseguran que, aunque la financiación está complicada, en las entidades financieras habituales sigue habiendo capital dispuesto a invertir en proyectos de interés. Afirman que sigue habiendo financiación para pymes, “lo que ocurre es que las empresas deben trabajar más el plan de negocio u oportunidad para conseguir financiación a sus proyectos”.

Una vez que la empresa ha decidido migrar a la nube. ¿Cómo debería actuar? Todo depende del grado de familiaridad o uso que tenga con esa tecnología. Primero, tendría que analizar bien cuáles son sus procesos de negocio y comenzar migrando aquellos basados en la comunicación, intercambio de información y de menor riesgo; por ejemplo, un portal de comunicación con sus clientes o proveedores, una plataforma de gestión documental, un proceso de entrada de datos remota, etc. De esta forma facilitaría el proyecto de acceso, conseguiría familiarizar a toda la organización con la nueva tecnología y testearía su negocio con algunos de sus procesos en la nube.

Una vez consolidados los primeros procesos, debería definir un proyecto de transformación interna y desarrollarlo. Y, sobre todo, explicarlo bien a sus empleados. No hay que olvidar que la migración al uso de aplicaciones en la nube tiene un fuerte componente de transformación y cambio en los procesos y en las personas de una pyme.

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Cómo beneficiarnos del marketing digital

Pocas cosas son buenas o malas en sí mismas. Todo depende de cómo se utilicen. Es lo que sucede con las nuevas tecnologías, que pueden terminar esclavizándonos si no sabemos utilizarlas correctamente o convirtiéndose en herramientas imprescindibles para aumentar la rentabilidad de nuestro negocio.

La internacionalización de una pyme puede ser una cuestión voluntaria y planificada o más o menos forzada, si la búsqueda de mercados o la mejora de resultados se hacen acuciantes. Pero, en cualquier caso, en ese camino el uso de las nuevas tecnologías se ha convertido en un elemento imprescindible. Además, según nos vamos familiarizando con ellas aumentan su cercanía y accesibilidad, lo que incrementa su capacidad de ayuda para conseguir llegar a mercados que antes ni nos planteábamos.

En este proceso, el marketing digital tiene cada vez más importancia, siempre que definamos una estrategia correcta que nos ayude a obtener el máximo rendimiento de su aplicación. Hay que tener siempre en cuenta que solo lograremos este máximo rendimiento si contamos con un conocimiento previo de las herramientas más eficaces y si realizamos una detallada planificación de cómo utilizarlas. El experto Juan Merodio nos ofrece algunos consejos básicos en esta materia.

Creación de una web adaptada al país destino

Es importante tener en cuenta que cada país es un mercado distinto y, como tal, hay que adaptarse a él. Eso incluye la web, por lo que es necesario analizar cómo son éstas en ese lugar. Por ejemplo, en países árabes el hecho de que se escriba en sentido contrario al nuestro influye en la usabilidad de las webs.

Servidor… clave de un buen posicionamiento

Es importante elegir una empresa de ‘hosting’ que esté en el país de destino para alojar la web, ya que es uno de los factores influyentes a efectos de posicionamiento en los buscadores.

Posicionamiento en buscadores (SEO y SEM)

Los buscadores son las principales fuentes de entrada de tráfico hacia una web, por lo que hay que analizar cuáles son los más usados y definir un plan basado tanto en la parte del posicionamiento natural (SEO) como en el posicionamiento de pago (SEM)

Comunicación  a través de redes Sociales

Las redes sociales juegan un papel fundamental para asentar una empresa en el país en el que se quiere implantar, por lo que se deben tener en cuenta qué redes sociales son las más influyentes y crear un ‘Social Media Plan’ que ayude a generar ‘branding’, contactos cualificados y recomendaciones de los propios clientes.

Analítica web: mide para mejorar

¿Están funcionando todas las acciones que realizamos? Este paso es fundamental para analizar la rentabilidad de nuestra inversión y utilizar todos los datos que nos dé para tomar decisiones acertadas en el desarrollo de la empresa.

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Cómo sacar partido a los consorcios de exportación

consorcio-exportacionCarecer de los medios y conocimientos financieros necesarios, o incumplir los requisitos legales requeridos en otros países son algunos de los baches que las pequeñas y medianas empresas (pymes) se encuentran en su camino hacia mercados extranjeros. Para allanar dicho camino, un buen compañero de viaje puede ser un consorcio de exportación.

¿Qué es un consorcio de exportación?

Según la Organización  de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (Onudi), “es una alianza voluntaria de empresas con el objetivo de promover los bienes y servicios de sus miembros en el extranjero y de facilitar la exportación de esos productos mediante acciones conjuntas”. La mayoría de los consorcios de exportación son entidades sin fines de lucro y sus miembros conservan su autonomía financiera, jurídica, de gestión y comercial. Así, y a pesar de participar en el mismo, las empresas miembro no ceden ningún control sobre sus negocios hacia otras. Esta es la principal diferencia de los consorcios con otros tipos de alianzas estratégicas.

1 ) Ventajas

Unirse a un consorcio de exportación es muy interesante para aquellas empresas que no han exportado nunca o tienen muy poca experiencia en el ámbito de la exportación. Gracias a la reducción de costes, y al aprovechamiento de sinergias entre los miembros, las probabilidades de éxito en la aventura exterior aumentan. Porque en los consorcios, los miembros comparten los gastos administrativos y de promoción, con lo que evitan los gastos de establecer su propio departamento de exportación.
¿Tipos? Los hay de promoción y los de ventas. Los primeros se refieren a una alianza para explorar mercados compartiendo costos de promoción y logísticos entre las empresas participantes. Los segundos, por su parte, llevan a cabo actividades de promoción comercial y organizan la venta de los productos de las empresas participantes.
También se pueden distinguir aquellos que tienen una marca propia o diferentes marcas (de un sector o multisectoriales), en origen y en destino, los que agrupan a competidores o que ofrecen bienes o servicios complementarios, los que dirigen las exportaciones a una región específica…

2)  Problemas

A la hora de construir un consorcio, conviene elegir bien los compañeros de viaje. Las empresas que tomen la decisión deben valor su compatibilidad, para así evitar posteriores faltas de entendimiento. Además, conviene establecer una clara estrategia a seguir desde las primeras reuniones, definiendo mercados, posibles clientes, canales de distribución, presupuesto y recursos, política de marcas y precios…Y, finalmente, elegir al gerente del mismo y abordar el diseño del plan de acción.
Con estos parámetros bien definidos se evitarán futuros problemas. Así, la Onudi, cita como problemas frecuentes en los primeros años de vida de un consorcio los siguientes: dudas de las empresas participantes por lo novedoso que les resulta el concepto; la falta de confianza y la consiguiente renuencia a forma una asociación con competidores locales; ausencia de un líder entre las firmas que impulse el proyecto; abandono de compañías en las primeras fases del proceso de creación debido a la divergencia en sus intereses de exportación; o problemas relativos a la movilización de la aportación financiera de los socios.
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El 53% de las empresas consigue nuevos clientes con las redes sociales

redes-socialesNo  es la primera vez que hablamos de redes sociales en este blog. Es lógico, ya que éstas se han convertido en una herramienta muy útil para cualquier empresa, pero sobre todo para las pymes que cuentan siempre con menor presupuesto para acciones de marketing.

Pues bien, los datos avalan esta utilidad. El año pasado más de la mitad de las empresas españolas incluyeron con éxito en sus estrategias redes sociales, blogs, microblogs y foros con el objetivo de captar nuevos clientes, según revela una encuesta de Regus, uno de los mayores proveedores mundiales de soluciones de espacio de trabajo.

Tanto ésta como las demás conclusiones de la encuesta, que veremos a continuación, se basan en las respuestas de más de 17.000 gerentes y propietarios de empresas en 80 países.

Un canal que genera nuevos clientes
-Según este estudio, durante 2010, el 50% de las empresas españolas incrementó el número de nuevos clientes a través de actividades empresariales relacionadas con las redes sociales.

-Actualmente, este porcentaje ha aumentado en tres puntos porcentuales hasta alcanzar el 53%.

-La encuesta también revela que existen, a nivel global, cada vez más empresas que usan los medios sociales interactivos para comunicarse con sus clientes actuales y fidelizarlos.

Una tendencia en España y en todo el mundo
Esta tendencia no se limita a España. El informe pone de manifiesto el aumento en la utilización de estos canales que se está produciendo en todo el mundo. Y aporta datos tan determinantes como los siguientes:

-La proporción de empresas que obtuvieron de manera exitosa nuevos clientes a través de redes sociales, tales como Facebook, se incrementó un 7% en todo el mundo.

-El 52% de las empresas de todo el mundo y el 54% de las españolas usan sitios web, como Twitter, para fidelizar a los clientes actuales, comunicarse con ellos y mantenerlos informados.

-En España, el 45% de las empresas, en comparación con el 53% del ámbito mundial, anima a sus empleados a unirse a redes sociales, tales como Linkedin, Xing o Viadeo.

-El 39% de las empresas en todo el mundo y el 38% en España destina hasta un 20% de su presupuesto de marketing a las actividades empresariales relacionadas con las redes sociales.

De algo interesante a una necesidad
La inversión en redes sociales ha sufrido una transformación total y ha pasado de ser algo interesante a convertirse en una necesidad. La mayoría de empresas en España (80%) y en todo el mundo (74%) afirma que sin la inclusión de medios sociales interactivos en las estrategias de marketing, éstas no tienen ninguna posibilidad de resultar exitosas.

Sin embargo, las empresas españolas (47%) y las mundiales (61%) remarcan también la necesidad de equilibrar las plataformas utilizadas en marketing, lo que ratifica su convencimiento de que las campañas deben combinar las técnicas tradicionales con las digitales.

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Cómo sacarle partido al confirming

confirming-cesceAliviar la tesorería es uno de los principales quebraderos de cabeza de muchas pymes. Y una de las modalidades de pago de ayudan a ello es la conocida como confirming. ¿Cómo funciona? Utilicemos un ejemplo. Pongamos el caso de que el cliente de una pyme ofrece pagarle a ésta a 90 días desde la fecha de la factura mediante confirming de una entidad financiera. Una vez que el banco recibe la factura, envía a la pyme una carta en cuyo interior hay un documento similar a un pagaré (aunque no lo es). Dicho documento lo que sí indica es la fecha en la que la pyme podrá presentarlo al cobro, además de señalar que la pyme podrá anticiparlo en dicha entidad liquidándolo al descuento si no desea esperar al vencimiento. Ese anticipo tiene la consideración de sin recurso, por lo que la entidad financiera no irá contra la pyme en el caso de que el proveedor no pague. Por tanto, el confirming es un servicio que ofrece una entidad financiera cuyo fin no es otro que el de facilitar a sus clientes la gestión del pago de sus compras. Dicho de otra forma, es un servicio de gestión de pagos y no de deudas.

1. Beneficios

El confirming se considera atractivo para aquellas empresas que tengan diversificados a sus proveedores, un complejo sistema de pagos, o que deseen dilatar el pago a sus proveedores. Entre las ventajas que aporta a la empresa, cabe subrayar  la mejora de su imagen ante sus proveedores por el mero hecho de que sus pagos están avalados por una institución financiera. Asimismo, evita los costes de emisión de pagarés y cheques, así como la manipulación de letras de cambio, a la par que evita las incidencias que se producen en las domiciliaciones de recibos. También suprime la realización de llamadas telefónicas de proveedores para informarse sobre la situación de sus facturas, y el hecho de tener que hacer un seguimiento de diferentes cuentas corrientes para conciliar los cargos de letras, pagarés o cheques. Sin olvidar que la empresa mantiene la iniciativa de pago a la par que obtiene información de gran ayuda en la gestión de las compras.

¿Y para los proveedores? Pueden cobrar sus facturas al contado, previo descuento de los costes financieros, eliminando completamente el riesgo de impago; obtienen la concesión de una línea de crédito sin límite y sin consumir su propio crédito; y evitan el pago de timbres que de esa forma no repercuten en sus clientes al gestionar los cobros a través de traspasos o transferencias.

2. Inconvenientes

Aunque mantiene la iniciativa en el pago, el cliente obliga al proveedor a trabajar con una determinada entidad. Y eso le resta capacidad de maniobra. Mientras que el proveedor, por su parte, pierde la iniciativa en el cobro, ya que se la cede a sus clientes. Por último, la entidad de crédito concentra una gran cantidad de riesgo financiero en un único cliente, lo que puede ser un grave problema en el supuesto de dificultades.

¿Y cuáles son los costes? Para el cliente, es la comisión por gestión de cobros, mientras que para el proveedor, la comisión en caso de anticipo de facturas. ¿Significa eso que la operación no es ventajosa para el proveedor? No es así, ya que dicho coste suele ser inferior al coste de un anticipo o de un descuento tradicional.

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Marcas blancas, una oportunidad para exportar

marca-blancaLa competencia entre marcas es cada vez mayor. Esto ha provocado que sean las más grandes y poderosas las que se repartan las estanterías de tiendas e hipermercados, mientras que las pequeñas han quedado poco menos que relegadas, o han desaparecido, de muchos establecimientos.

Por otro lado, las marcas blancas (propias del distribuidor) han aumentado considerablemente su presencia en esas mismas estanterías, debido fundamentalmente a que son económicamente más accesibles para el consumidor y a que ya no existe hacia ellas una clara percepción de menor calidad y prestigio, algo que sí ocurría hace tiempo.
Según la consultora Nielsen, durante el pasado año la marca de distribución siguió ganado cuota de mercado hasta representar el 33,1 por ciento de todas las ventas de productos de gran consumo, por el 31,9 por ciento que tenía en el año 2009.

La alternativa

Ante este panorama, ¿qué pueden hacer los pequeños fabricantes que se han quedado sin lugar para exponer sus productos en el lineal? Pues bien, cada vez son más los que han optado por ampliar su negocio y adentrarse en la fabricación de marcas blancas. Y, además, muchos lo están haciendo traspasando nuestras fronteras, ya que fuera de España el crecimiento de la marca del distribuidor también está siendo muy importante.

El caso de Proshel

Un ejemplo de ello es Proshel Productos y Servicios, una empresa de alimentación madrileña que ha decidido producir marcas para clientes internacionales, fundamentalmente de Europa y Asia. También lo hace para clientes nacionales, aunque en menor proporción, debido a la actual situación económico-financiera del país.
A sus propietarios la idea les surgió por la demanda de productos agroalimentarios españoles en otros países y se lanzaron a ello porque “muchas marcas con nombre propio están establecidas en los países de destino y necesitan acceder a pequeños nichos de mercado con marcas diferentes y a mejor precio”.

AJL Ophthalmic

Pero no es sólo en el sector de alimentación donde se están extendiendo las marcas blancas. Prueba de ello es AJL Ophthalmic, que también se ha decidido a fabricar marcas de distribuidor para una empresa alemana, con la que contactaron en un congreso europeo. Sus propietarios ya han comprobado las primeras ventajas: vender más e introducirse en un mercado nuevo. Por de pronto, no está nada mal.