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Cómo enfrentarse a la Navidad

Si hay una fecha en la que la palabra consumo se escribe con mayúsculas esa no es otra que la Navidad. Por eso, el empresario tiene que tener muy claro que, en estos días, debe obtener más ingresos que en otras épocas del año. De ahí que tener las ideas claras acerca de lo que va a hacer es el punto de partida para, al final de la temporada, poder decir satisfecho: “Lo conseguí”.

 

La elección

Cada empresario tiene su propia cartera de clientes y, por tanto, debe saber en qué baremo está cada uno de ellos. Atendiendo a su propia economía, y a las expectativas de ventas, debe calcular cuál es el presupuesto adecuado. Es fundamental que el empresario se acuerde y tenga una atención con sus clientes. Son unas fechas tan marcadas que si no se tiene un detalle se nota demasiado. Importante: la elección de un regalo debe pensarse con la suficiente antelación para no pillarse las manos y no quedarse sin él por falta de stock.

Por muy insignificante que sea, tampoco se debe eludir poner en marcha una campaña de promoción. Entonces surge la pregunta: ¿Qué campaña se debe realizar? Televisión, radio, prensa nacional, regional o local, redes sociales… Si no se tienen las ideas claras, acudir a expertos de marketing puede ser una buena solución.

 

Qué regalar

Es la pregunta del millón. Una de las dudas más habituales del empresario es qué regalar a clientes y empleados. ¿Debe ser lo mismo? La experiencia apunta a que se opte por las cestas o cajas de Navidad para los empleados. Todas iguales para todos. Pero para los clientes las cosas cambian: puede ser un regalo, o una simple felicitación. Mucho, o poco (ahí entra el juego el presupuesto) con todos hay que tener un detalle. Lo recomendable es que el departamento de compras haga una relación atendiendo a la facturación: los mejores clientes, que con toda probabilidad serán los menos, recibirán el mejor regalo. ¿Cuál? Si se tienen las ideas claras desde el principio, se evitarán gastos innecesarios y pérdidas de tiempo. Eso sí, tampoco hay que tirar la casa por la ventana. Si no se puede realizar, la felicitación no es nada baladí.

Si lo que tenemos es un establecimiento de cara al público, el imán que atraerá a posibles clientes es el escaparate. Las luces de colores, la nieve artificial, los Reyes Magos, Papa Noel, la estrella de Oriente… todo sirve para llamar la atención. Ahí la imaginación tiene todo un campo abierto. ¿Y qué decir de la oficina? Decorarla puede ser un acicate más para realizar con la mejor de las sonrisas el trabajo diario.

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Estrategias a utilizar en una negociación

Dos son los aspectos más importantes que hay que tener en consideración a la hora de que una negociación acabe con éxito: el método con el que se afronta y la actitud de las partes en el momento en que se produce. El cambio en las relaciones se puede desarrollar desde la dominación de una parte sobre otra, “de poder a poder” imponiendo mutuamente las aspiraciones de las partes hasta el límite máximo que uno pueda afrontar o se vea obligado a aceptar; o bien, el cambio puede proceder del equilibrio entre las pretensiones de ambas partes. Este último “modo de cambio” generará un sistema de relaciones diferente que integrará las expectativas de ambas partes, eliminando las causas del conflicto. También son dos son los tipos de estrategias que se pueden desarrollar a la hora de preparar una negociación: distributiva e integrativa.

 

A) Distributiva. En ella, una parte negociadora consigue sus beneficios a expensas de las pérdidas que experimentará la otra, como cuando se negocian precios o descuentos con clientes. En este caso, la estrategia debe basar en:

-la llamada función de utilidad, que será positiva cuando se logran los beneficios esperados como resultado de la negociación; o bien negativa, cuando lo que se cosechan son perjuicios al no lograrse la demanda esperada. Importante: antes de iniciar el acto de la negociación hay que conocer a fondo la función de utilidad positiva y negativa de ambas partes.

-las expectativas de éxito o fracaso de cada una de ellas, pues cada parte defenderá su posición con diferente intensidad según sean éstas. Cada parte apoyará sus demandas en función de la probabilidad de éxito que crea que tiene. Con esta estrategia se utiliza el poder de negociación de cada parte y forzando situaciones se puede llegar a un punto de ruptura o punto muerto en el que los riesgos son excesivos para una o ambas partes dejando, de momento, de ser viable la posibilidad de llegar a un acuerdo.

 

B) Integrativa. La misma se utiliza en negociaciones en que ambas partes pueden ganar o perder conjuntamente. En ella se pueden desarrollar actitudes de confianza y apertura para facilitar el apoyo y colaboración entre las partes; y juegan un papel básico la disposición o capacidad de colaboración de las partes y su apertura para aceptar y buscar soluciones al conflicto o proceso de cambio. La misma se basa en la posibilidad de cooperación, dejando a un lado las posiciones de fuerza.

De manera aparente, se trata de una estrategia con pocas aplicaciones pues, normalmente, y más en el caso de los clientes, una organización obtiene beneficios a expensas de la otra. Pero, realmente, ¿no sería posible mejorar ambas partes favoreciendo al máximo el crecimiento mutuo? En realidad, lo importante es llegar al acto de negociación habiendo realizado un profundo análisis de las causas del conflicto, determinando los objetivos que se quieren alcanzar, conociendo las variables que se manejarán durante la negociación y, claro está, eligiendo la estrategia más adecuada. No obstante, conviene no ser drástico, tratar el problema por etapas, y resolver cada una de ellas conforme a la estrategia más adecuada.

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Cómo aprovechar un evento social para convertir contactos en clientes

Eventos sociales, reuniones, congresos, viajes… en todas estas actividades un emprendedor tiene la oportunidad de verse y relacionarse con múltiples personas con las que existe la posibilidad de generar nuevo negocio o que pueden convertirse en clientes. Solo necesita saber cómo comportarse y actuar para que esto suceda, una tarea que en principio parece sencilla pero en la que también se pueden cometer grandes errores si se deja todo al azar.

Informarse previamente sobre los asistentes. Antes de acudir a cualquier acto –ya sea un evento, una reunión, un congreso o cualquier encuentro de carácter social- es necesario enterarse bien de qué tipo de personas asistirán y, si es posible, hacerse con una lista de aquellos que puedan resultar más interesantes. Hay que tener en cuenta que unos podrían convertirse directamente en clientes; otros pueden tener mucha influencia en determinados círculos económicos y sociales; y un tercer grupo puede abrirnos puertas o presentarnos a otras personas de interés.

Llevar suficientes tarjetas de visita. Casi todos nos hemos quedado alguna vez sin tarjetas en medio de un cocktail y hemos tenido que excusarnos (si no nos interesaba demasiado nuestro interlocutor) o apuntarle los datos en una servilleta. Sería estupendo si esto hubiera ocurrido porque se nos hubieran agotado de tantos contactos hechos, pero terrible si el motivo fuera un olvido en el cajón del despacho. La cartera debe llevar siempre un buen número de tarjetas de visita y -si no nos caben tantas o abultan demasiado- es conveniente también llevar algunas más en el bolsillo de la americana o el bolso.

Pedir tarjeta a todo el mundo. A veces repartimos muchas tarjetas pero conseguimos pocas. No hace falta volver a la oficina con un gran número de ellas, pero sí con las más interesantes para nuestro negocio. Por otra parte, siempre hay personas que dicen que no llevan tarjeta con la esperanza de que no les molesten. No dudes en pedirles el teléfono (preferiblemente el móvil) y el correo electrónico y apuntarlos en una de las tuyas. A esto no se podrán negar.

Cómo entrar en un grupo. Relacionarse en sociedad exige unas mínimas normas de comportamiento, pero también un esfuerzo de relaciones públicas. En más de una ocasión nos interesa hablar con una persona que está charlando con otra, o con otras en un pequeño grupo. Pues bien, no debemos inmiscuirnos abruptamente interrumpiendo la conversación, sino que habremos de hacerlo con delicadeza. La mejor manera es ir acompañado de un amigo o conocido que nos presente.

De qué hablar. Una vez que nos han presentado a la persona (o personas) que nos interesa, debemos dirigirnos a ella con cordialidad y no comenzar hablando de temas personales, a no ser que ésta lleve la conversación hacia ese terreno. Tampoco hemos de intentar vender nuestros productos o servicios desde el primer momento. Lo más adecuado puede ser introducir pequeños comentarios y referencias sobre nuestros productos, mientras observamos la reacción del interlocutor y esperamos que se interese por ellos.

Preguntar sobre las necesidades. Podemos pasar horas hablando de nuestros productos y ofertas, pero será más importante preguntar por las necesidades de la persona con la que estamos en ese momento. Sólo cuando conozcamos éstas y nos centremos en explicar cómo nuestros productos o servicios podrían contribuir a solucionarlas seremos capaces de captar realmente su interés y estaremos a punto de convertir a nuestro interlocutor en un nuevo cliente de nuestro negocio.

Retomar el contacto. Una vez que hemos captado las necesidades de nuestro nuevo contacto y le hemos adelantado algunas ventajas de nuestros productos y servicios, podremos plantearle una próxima cita para terminar de explicarle sus características y ventajas. Le llamaremos o escribiremos un correo electrónico días después, sin precipitación pero tampoco sin dejar que pase demasiado tiempo.

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Guía rápida para entender el balance

El balance de situación de una empresa refleja su situación patrimonial en un momento determinado, además del conjunto de bienes, derechos y obligaciones que posee. Por bienes se entienden cosas, tanto tangibles (inmuebles, terrenos, maquinaria…), como intangibles (una patente, una marca, un derecho de traspaso…). Por derechos, aquello que se puede convertir en dinero como, por ejemplo, una factura pendiente a un cliente. Y, por obligaciones, deudas que haya contraído la empresa  que pueden ser de diferentes tipos: con un proveedor, con un banco, con Hacienda, con la Seguridad Social…

Al conjunto de bienes y derechos se le llama “activo”, y a las obligaciones y deudas, “pasivo”. Por descontado que el activo tiene que ser igual al pasivo, es decir, las obligaciones y deudas en una empresa deben ser iguales al conjunto de bienes y derechos.

Para que un balance dé información sobre la situación patrimonial de la empresa hay que ordenarlo de tal forma que no sea un baile de números confuso y poco operativo. Se trata de que pocos datos aporten mucha información y de un vistazo rápido se pueda detectar algún problema financiero en la empresa como falta de liquidez inmediata, una mala política de financiación de las inversiones, un exceso de deudas, etc.

 

Las partidas

El inmovilizado de una empresa se puede definir como las inversiones realizadas a largo plazo, es decir, tienen que perdurar en la compañía un periodo superior a un año y pueden ser de diversos tipos: inversiones en bienes, o en productos financieros. El inmovilizado total de una empresa está formado por tres partidas que son el inmovilizado material, el inmaterial y el financiero.

El material son las inversiones que ha realizado la empresa a largo plazo en bienes que sean tangibles, como por ejemplo, un terreno, maquinaria, equipos para el proceso de información, etc. El inmaterial son también inversiones a largo plazo pero en bienes que sean intangibles, que no pueden tocarse pero que tengan cierto valor que pueda ser canjeable. Ejemplos: la posesión de una marca, una patente, un derecho de traspaso… Por último, el inmovilizado financiero son inversiones a largo plazo en algo que tenga relación última con el dinero, como inversiones en obligaciones del Tesoro o inversiones financieras permanentes; o sin ser inversiones tener una cantidad de dinero inmovilizado como puede ser una fianza dada al propietario de las oficinas que ocupa la compañía.

La característica fundamental del inmovilizado es que dichas inversiones no tienen como fin convertirlas en dinero a corto plazo. Muchas veces son necesarias para funcionar pero no tienen por qué estar relacionadas con la actividad principal de la empresa o con la facturación.

Un caso distinto es la definición de activo circulante. Es aquello que la empresa tiene que convertir en dinero a corto plazo (si es que no lo es en el momento actual). Por tanto, está relacionado con la actividad de la empresa y muy ligado a la facturación y cobros. Y se divide en tres bloques claramente diferenciados: existencias, realizable y disponible.

Existencias está formado por todo aquello relacionado directamente con la venta o facturación, compuesto en el sector comercio principalmente por mercadería, es decir, como lo que la empresa vende, y previamente ésta tiene que comprar: envases, embalajes, y en el sector de fabricación, también tendrá materias primas, productos en curso, etc. Realizable está compuesto en su mayoría por derechos de cobro a clientes por ventas realizadas. Y disponible es lo más líquido que tiene la empresa: caja, bancos. En definitiva, dinero en efectivo y en cuentas corrientes.

 

El pasivo

El pasivo de la empresa está formado por tres grandes partidas: los fondos propios, el exigible a largo plazo, y el exigible a corto plazo. La comprensión de estos conceptos es relativamente sencilla. Los fondos propios en una empresa, o también llamado no exigible, está formado por el capital aportado por los socios más todo lo que haya ido generando la misma con su actividad vía reservas, que son beneficios no distribuidos.

El exigible a largo plazo son deudas u obligaciones a largo plazo; debe atenderlas en un plazo superior al año. Normalmente a la suma de los fondos propios y al exigible a largo plazo se les denomina capitales permanentes, recursos permanentes o capitales a largo plazo. Esta partida determina la correcta financiación de las inversiones porque está formada por fondos que no hay que devolver y de obligaciones no inmediatas.

Por último, el exigible a corto son obligaciones que se deben satisfacer en un periodo inferior a un año, como son las deudas con los proveedores, Hacienda o la Seguridad Social. Esta partida será fundamental para calificar la situación de liquidez de la empresa a corto plazo o para augurar una posible distancia a la quiebra.

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Radiografía de la letra de cambio

En el mundo empresarial existen una serie de medios que se utilizan para la realización, documentación y debida constancia de los cobros a clientes y pagos a proveedores o terceros en general. Uno de ellos es la letra de cambio. Creado en la época de los fenicios (tenía la función de sustituir la mercancía usada para el trueque o el dinero), se puede definir como el documento mediante el cual una persona (física o jurídica) ordena a otra que pague una cantidad a favor de un tercero en una fecha concreta. La misma se gira por una persona denominada “librador” conteniendo un mandato de pago a cargo de otra persona denominado “librado”. Esta última quedará liberada del compromiso mediante el pago o “importe” de la cantidad reflejada en la letra a un tercero denominado “tenedor” a una fecha cierta o “vencimiento”.

Efecto pleno

Para que el documento que llamamos letra de cambio tenga plenos efectos cambiarios y ejecutivos, deberá cumplir con una serie de requisitos. Para empezar, la denominación de letra de cambio inserta en el texto del documento expresada en el idioma empleado para su redacción. Después, el mandato puro y simple (sin reservas ni más condiciones que las legalmente admitidas) de pagar una cantidad determinada. Una matización: si la cantidad a abonar reflejada en la letra no coincide con la expresada en números, la primera prevalecerá sobre la segunda. A continuación, el nombre, apellidos y dirección del que debe pagar o “librado”.

También debe incluir la indicación del vencimiento. En caso de que no sea así, se entenderá que es pagadera a la vista, es decir, que deberá pagarse en el momento de su presentación. Dependiendo de su vencimiento, además de la modalidad antes citada, puede ser a fecha fija (el día en que consta en el documento), a un plazo desde la fecha (transcurrido un determinado tiempo contado desde la fecha indicada en la letra), o a un plazo desde la vista (pagadera cuando transcurra dicho plazo).

Por último, debe incluir el lugar en el que ha de efectuarse el pago (si no se indica, será en el domicilio del librado); el nombre de la persona a quien se ha de hacer el pago o a cuya orden se ha de efectuar, que puede variar por la sucesiva cadena de endosos o transmisiones de la letra; la fecha y lugar en que la letra se emite; y la firma del que emite o gira la letra.

El endoso

Representa una de las cláusulas más típicas de la letra y supone la transmisión de la propiedad de la letra sin perjuicio de las responsabilidades del librado, librador y cedentes o endosantes anteriores. Se denomina endosante al que entrega la letra y endosatario al que la recibe.

La letra, salvo que expresen cláusulas del tipo “no a la orden”, o “no endosable”, podrá transmitirse por endoso en repetidas ocasiones. El endosatario se convertirá entonces en endosante y así sucesivamente. El endosante, por su parte, garantiza la aceptación y el pago de la letra de cambio frente a los que la vayan adquiriendo con posterioridad. Eso sí, será imprescindible su firma para que el endoso sea efectivo. Atención: esta garantía puede ser excluida mediante la cláusula “sin garantía”. Y no es posible realizar un endoso parcial, es decir, de una parte de la cantidad que figura en la letra.

El aval

Así se define la declaración contenida en la letra que supone la garantía solidaria prestada por una persona ajena a la relación cambiaria hasta ese momento. Entonces, el avalista asume junto al librado la responsabilidad del pago de la letra de cambio. Puede ser una, o más personas, y sólo responde o responden del pago si ésta ha sido aceptada por el librador y siempre dentro de los límites en que la aceptación se haya producido.

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Algunos consejos para aprovechar mejor Twitter

Las redes sociales pueden constituir para una pyme una buena vía de entrada de clientes y negocio. En este caso, Twitter, es una ventana a más de 200 millones de usuarios, es decir de potenciales compradores en todo el mundo, entre ellos muchos de los actuales o futuros compradores de esa empresa. Para aprovechar al máximo todas las oportunidades que ofrece esta herramienta es necesario utilizarla con eficacia y, para ello, nada mejor que tener en cuenta algunos consejos.

1.-Elaborar un perfil adecuado. En primer lugar, hay que configurar con mucho cuidado el perfil, resumiendo claramente la biografía y eligiendo adecuadamente la fotografía que queremos subir en este apartado, ya que ambas constituirán la principal tarjeta de presentación de la compañía para todos los demás usuarios. Pero tampoco hay que olvidar ubicar de forma bien visible la dirección de la página web y, si es el caso, el blog correspondiente. Debemos tener en cuenta que muchos de los internautas ya conocerán sus productos y servicios, pero otros todavía no, y unos cuantos probablemente los descubrirán por primera vez a través de esta red social.

2.-Aprovechar todos los recursos. Es importante aprovechar todos los recursos y mecanismos que Twitter pone en nuestras manos, es decir, palabras, ilustraciones, otras fotografías, logos… pero también hay que valorar cómo usar cada uno de ellos en cada momento para no agobiar demasiado y para que el mensaje que queremos comunicar no pierda eficacia. Por ejemplo, si lo que vamos a transmitir es un asunto corporativo será conveniente utilizar el logo del negocio o de la empresa; pero si hablamos de un producto o servicio concreto será mejor colocar una fotografía, ya que aportará más información y reforzará el mensaje.

3.- Utilizar hashtags. Para que los mensajes que tuiteemos no se dispersen es conveniente utilizar hashtags. Con ellos podremos definir mejor los temas que más nos interesen, crear y aumentar el número de seguidores y potenciar la identificación de muchos usuarios con la empresa. Pero aunque mantengamos algunos de estos hashtags y los utilicemos de manera recurrente, con el paso del tiempo hemos de ir adecuándolos o sustituyéndolos por otro según vaya evolucionando también el negocio.

4.-Cuidado con los mensajes automáticos. Las redes sociales están vivas y sus usuarios buscan personas que estén conectadas al otro lado en todo momento. Por eso, los mensajes directos que remiten de forma automática información sobre la compañía no suelen ser los mejor aceptados. En ocasiones, es mejor tardar un poco en contestar que hacerlo con un mensaje automatizado.

5.-Participa activamente. Twitter no debe verse como un canal de venta directa, sino como una fórmula para aumentar la relación con los actuales y futuros clientes. Por eso, las empresas no deben limitarse a exponer sus productos y servicios, sino que tienen que interactuar con los demás usuarios e implicarse en algunas de las inquietudes y problemas que éstos plantean, tratando de dar su visión de los mismos y aportando soluciones en los casos en que sea posible.

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Colombia, alternativa para los arquitectos españoles

Todos los que tenemos algún amigo arquitecto sabemos que la situación de la mayoría de estos profesionales no ha dejado de empeorar en los últimos años. Con la construcción paralizada y las empresas relacionadas con el sector en progresiva retirada y desaparición del mercado, muchos de ellos no encuentran otra alternativa que dedicarse a otras cosas o salir fuera de España en búsqueda de lugares con mejores perspectivas.

Para el que se decida finalmente por esto último, uno de los mejores países donde acudir en estos momentos es Colombia. Se trata de un destino muy interesante para los arquitectos y constructores españoles, ya que es uno de los países emergentes que cuentan con un crecimiento y una seguridad jurídica más consolidados. Cada vez son más firmas las que llegan a esta conclusión y deciden instalarse allí.

En estos momentos, no es extraño pasear por las principales ciudades de Colombia observando algunos carteles y logos que pueden sonar familiares a muchos españoles, ya que se trata de constructoras, ingenierías y promotoras de nuestro país. Esta presencia de compañías que en su momento ya dieron el paso y cruzaron el “charco” podría ser muy útil para los nuevos profesionales que también decidan acudir ahora. Las primeras podrían facilitarles el camino, abrirles puertas e, incluso, convertirse en sus socios y clientes.

Pero, ¿por qué existe en estos momentos tanto trabajo para constructores y arquitectos españoles en Colombia? La respuesta está en la evolución experimentada por la economía de este territorio durante los últimos años, que ha registrado un importante dinamismo, alcanzando crecimientos medios superiores al 5%, cuadriplicando en seis años la inversión directa extranjera y multiplicando por dos las exportaciones. Pero también en el desfase que se ha producido con las infraestructuras, que no han crecido en el mismo grado y que, por lo tanto, se han desarrollado con menor intensidad.

Por eso ahora existen grandes carencias, entre ellas una falta de puentes, aeropuertos, puertos marítimos, transporte fluvial y ferrovías… lo que sitúa a la zona por debajo del promedio del grupo de seis países con las mayores expectativas de crecimiento en la próxima década que conforman los Civets (Colombia, Vietnam, Indonesia, Egipto, Turquía y Sudáfrica).

Ante esta situación, el Gobierno colombiano se ha empeñado en corregir lo antes posible la insuficiencia de infraestructuras que está dificultando el comercio interno y externo. Por eso, desde las administraciones públicas se están realizando fuertes inversiones en la mejora del transporte y en la edificación, con el impulso de viviendas sociales, hospitales, edificios administrativos, centros educativos, deportivos, culturales… La inversión se está realizando a través de licitaciones públicas y proyectos de iniciativa mixta en concesión o APP´s (Asociaciones Público Privadas).

Además, en el mercado inmobiliario privado existe una gran demanda de nueva vivienda que, en muchos casos, supera la posible oferta en las grandes ciudades. A esto, se suma un fuerte crecimiento en edificación comercial requerida por una clase media en auge y una gran necesidad de nuevos espacios de oficinas sostenibles y de calidad, demandados por empresas nacionales e internacionales que están implantándose en Colombia los últimos años.

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Mostradores que siguen al cliente

Si Mahoma no va a la montaña, la montaña debe ir a Mahoma. Es lo que piensan cada vez más emprendedores, convencidos de que si los clientes no acuden a sus tiendas deben ser ellas las que trasladen sus negocios (en forma de stands) a donde éstos se encuentren. Y ¿dónde se encuentran? Fundamentalmente en la calle, pero también en estaciones de metro, trenes y autobuses, aeropuertos, centros comerciales…

Y es que todos los lugares por los que transitan cada día numerosas personas pueden convertirse en las mejores ubicaciones para colocar un mostrador, sobre todo en estos momentos en los que no terminamos de salir de la crisis, en los que el público no consigue ver todavía la luz al final del túnel y, consecuentemente, se resiste a llenar las tiendas.

Los últimos datos demuestran la importancia del número de personas que llegan a pasar por estas ubicaciones. Pongamos dos ejemplos: los centros comerciales y los aeropuertos. En 2012 los centros comerciales existentes en España tuvieron una afluencia de 1.713 millones de visitas, lo que supuso un incremento del 0,8% con respecto a 2011, según datos de la Asociación Española de Centros Comerciales. Además, en ese año se inauguraron seis nuevos centros.

Los aeropuertos también arrojan cifras muy significativas. En 2012 algo más de la mitad de los viajeros que se desplazaron por el planeta accedieron a sus destinos en transporte aéreo, concretamente el 52%, según la Organización Mundial del Turismo (OMT). Algo parecido a lo que ocurrió con los 54,3 millones de turistas que llegaron a España en los diez primeros meses de 2013. Y, solo como ejemplo, de los 4,4 millones que llegaron a la Comunidad de Madrid en 2012, el 80% lo hizo por vía aérea, según el Instituto de Estudios Turísticos del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio.

No hay más que darse una vuelta por algunos de estos lugares para comprobar cómo se han multiplicado las ofertas que antes solamente encontrábamos en la calle. Por ejemplo, en los centros comerciales es cada vez más frecuente observar oficinas y stands de entidades financieras, negocios de telefonía, clínicas de estética, centros de belleza y tiendas de bisutería o videojuegos.

Los expertos aconsejan aprovechar todas estas nuevas posibilidades y la cercanía que ofrecen con los potenciales clientes para que éstos tengan un primer contacto con un producto o servicio al que, de otra manera, no habrían accedido. Y todo ello con la sencillez de montaje y desmontaje que suelen tener este tipo de stands y un menor coste que el de abrir una tienda o alquilar oficina en otro lugar.

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Cómo preparar una buena mesa para hacer negocios en casa

Ahora que las comidas y cenas de empresa están a la orden del día, si eres empresario o emprendedor tienes que tener también en cuenta la siguiente consideración: no siempre los negocios se quedan en el despacho. Hay veces hay que recibir en la casa a clientes, al jefe o a los empleados. Es una parte más de tu buen hacer en el mundo de los negocios. Cuando los platos y los cubiertos sustituyen a los papeles de trabajo suelen ocurrir cosas bastante interesantes.

El rito

Si quieres conseguir el éxito en este otro apartado tienes que apuntarte una serie de “recetas de oro”. Usa tu naturalidad y tu buen sentido común. Y, sobre todo, disfruta con ello. Una mesa de invitados puede ser formal, cuando las circunstancias así lo requieran, o bien informal, con la que saldrás airoso en la mayoría de los casos.

Todo lo que sucede en la mesa es un rito que está íntimamente relacionado con el buen gusto, la sensibilidad y los sentidos. Tres condiciones que se ponen de manifiesto desde el momento en que se preparan cada uno de los elementos que se van a utilizar. Las flores constituyen una parte primordial de cualquier mesa, por lo que hay que utilizar aquellas que no tengan perfume o que sea casi imperceptible. Es necesario cuidar que no sean muy altas para no entorpecer la visión de los comensales. El tamaño y la forma del arreglo van en función del tipo de mesa. Para una rectangular, uno alargado es más decorativo, y para una mesa redonda, un arreglo de la misma forma es el más adecuado.

Las velas aportan un clima intimista y sólo se deben utilizar por la noche. Se encienden antes de pasar al comedor y se apagan una vez se hayan retirado los comensales. Para poner una mesa formal hay que marcas los sitios donde se sienta cada invitado y colocar una vajilla adecuada de acuerdo con el menú. Este tiene que estar compuesto, como mínimo, por un entrante, primer plato, postre y los vinos adecuados.

¿Quién preside?

En el momento de distribuir a los invitados en torno a la mesa se hará una evaluación de la jerarquía, edad o condición. Para ello se establecerán las órdenes de jerarquía, así como las presidencias, que son los sitios ocupados generalmente por los dueños de la casa o los invitados de honor cuando los dueños ceden su sitio. Hay que tener en cuenta que se deben intercalar hombres y mujeres separando a los matrimonios y parejas, así como intentar contar con la misma cantidad de hombres y mujeres.

Quien está a la derecha de los anfitriones es quien ocupa el sitio de honor, siendo los que quedan a la izquierda, respectivamente, quienes le siguen en precedencia.

Las presidencias se pueden diferenciar en inglesa y francesa. En la primera, los anfitriones se ubican en los extremos de la mesa y en el centro quedan los invitados de menor jerarquía. Por el contrario, cuando se usa el modo de presidir francés, los dueños de la casa se sitúan en el centro compartiendo la cabecera con los invitados de honor, quedando hacia los extremos los demás comensales. Éste sistema es el más utilizado en banquetes y cenas protocolarias.

Cuando la ocasión lo merezca, es conveniente marcar los sitios con tarjetas en las que se colocan los nombres de cada comensal, cuidando de no hacerlo los anfitriones. Las copas en las mesas formales son tres: agua, vino tinto y vino blanco. Si has pensado en hacer un brindis, siempre después de los postres, se deben colocar las copas de cava formando un ángulo con las de vino.

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Test para descubrir al socio ideal

Si estás pensando en poner en marcha un negocio y necesitas la colaboración de un socio, y ya has encontrado los que reúnen las claves del socio ideal, ahora te proponemos ir un paso más allá y realizar una encuesta entre tus candidatos, para saber cuál será tu elección definitiva y acertada.

1. Le parece un buen candidato porque…

  1. Es simpático, tiene don de gentes y habilidad comercial.
  2. Habéis trabajado juntos durante mucho tiempo.
  3. Sois amigos de toda la vida.

2. Si surge un proyecto importante cinco días antes de irte de vacaciones…

  1. Realizas el trabajo desde tu lugar de descanso.
  2. Rechazas o aplazas el proyecto hasta septiembre.
  3. Cambias tus planes y no te vas de vacaciones.

3. Si una venta se viene abajo…

  1. Intentas analizar el por qué ha sido para que no vuelva a ocurrir.
  2. Buscas al culpable y lo sancionas.
  3. Lo admites como algo natural en la evolución de un negocio.

4. Si tuvieras que invitar a posibles clientes a visitar la empresa…

  1. Correrías con todos los gastos.
  2. Procurarías que tuvieran una estancia agradable y económica.
  3. Descartas ese tipo de relaciones con los clientes.

5. Cuando sales con los amigos…

  1. Siempre eres el primero en pagar.
  2. Siempre eres el último en pagar
  3. Procuras que se pague “a escote”.

6. El primer año que la facturación del negocio dé beneficios…

  1. Pedirás una hipoteca para comprarte un piso.
  2. Harás una fiesta y te irás de viaje para celebrarlo.
  3. Plantearás la posibilidad de reinvertir.

7. Si la remuneración y las condiciones laborales fueras parecidas, cuál de estos puestos de trabajo escogerías…

  1. Funcionario.
  2. Médico.
  3. Empleado de banca.

8. ¿Qué prefieres?

  1. Ganar mucho y trabajar lo justo.
  2. Ganar lo justo y trabajar lo justo.
  3. Ganar mucho y trabajar mucho.

9. Si te encuentras en la calle un sobre con 3.000 euros…

  1. Te lo guardas.
  2. Lo entregas a la policía.
  3. Te quedas con una parte y la otra la repartes en la parroquia.

10. Si vas a comer a un restaurante a cuenta de la empresa….

  1. Pides angulas y cocochas de merluza.
  2. Pides el menú del día.
  3. Como siempre, pides lo que te apetece.

SOLUCIÓN

Mayoría de a. Si ha respondido en la mayoría de las cuestiones a la opción a, más vale que lo descartes como posible socio. Puede que sea una persona popular, que haga fácilmente amigos y que sea el protagonista de fiestas y reuniones, pero no es una persona en la que se pueda confiar en el futuro de una empresa. Le gusta divertirse y disfrutar de la vida y del dinero. Puede que no sea buena idea poner el tuyo en sus manos.

Mayoría de b. Has elegido a una persona coherente consigo mismo y con los demás. No le gusta malgastar el dinero y posee un rasgo fundamental para ser socio: la honestidad. Seguramente, nunca te dejará tirado ni te hará una mala jugada. Sin embargo, no tiene empuje ni carácter emprendedor. Se deja llevar por los acontecimientos y rara vez tomará la iniciativa, sobre todo los momentos difíciles. Si el negocio que piensas poner en marcha es de mucho riesgo, deberías plantearte recurrir a otro tipo de persona.

Mayoría de c. Puede ser un buen socio. Es una persona ambiciosa y está dispuesta a trabajar duro para mejorar en la vida. Tiene iniciativa y sabe lo que quiere. Posee visión de futuro y tiene rasgos de emprendedor. Sería importante comprobar si vuestros caracteres son compatibles y si vuestros objetivos coinciden. En ese caso puede que sea el principio de una larga y fructífera relación. Mucha suerte.

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Este año regala lectura, lectura para emprendedores

Ahora que está a punto de acabar el año, y para no perder la costumbre, se hacen planes, promesas y buenos propósitos de cara al próximo. También es tiempo de crear nuevas estrategias, cambiar de hábitos o emprender nuevos retos o proyectos. Para todos aquellos que quieran dar este último salto, existen una serie de lecturas que, sin duda, les ayudaran a hacer realidad sus sueños. Así, por ejemplo, “¡Quiero ser emprendedor! Manual práctico para torpes”, de Félix López Capel, explica en diez capítulos todas las etapas por las que cualquier emprendedor debe pasar. Capítulos prácticos en los que se dan las claves sobre cómo prepararse para esta aventura, qué recursos se necesitan, o de dónde sacar el dinero. Además, en cada uno de ellos, hay una historia real de emprendedores (que no son los Bill Gates o Richard Branson de turno, sino españoles de carne y hueso), de todas las edades (desde los 22 hasta los 62 años), hombres y mujeres, de grandes ciudades y otras no tan grandes, con estudios, o sin ellos, pero con mucho instinto para los negocios.

 

Aprender de otros

No son Marck Zuckerberg (Facebook) ni Steve Jobs (Apple). Se llaman Ángel María Herrera (Bubok), Andrés Pérez Ortega (Marca Personal), Carlos Puig Sagi-Vela (Nexus People) y Carmen Morales Sánchez (Almagesto). Son sólo cuatro nombres, cuatro ejemplos, de un total de 27 personas que un día decidieron convertirse en dueños de su propio destino. Historias que Fernando Giner de la Fuente ha recogido en “27 conversaciones con emprendedores españoles”. Son ellos, en primera persona, quienes cuentan cómo surgió su necesidad de emprender, lo que sintieron al dar ese paso, con quiénes compartieron sus inquietudes, de dónde sacaron el capital necesario para echar a andar, cómo captaron los primeros clientes… Sin olvidar las alegrías y las penas, cómo ven el futuro, y los consejos que darían a un emprendedor que quiera empezar.

Pasos a seguir

Hoja de ruta para emprendedores”, de Agustín Medina, se puede definir como una ayuda para empezar a caminar. Entre otras razones, porque sus páginas contienen todo lo necesario sobre por qué hacerlo, cuándo hacerlo, y cómo hacerlo. Así, de una manera sencilla y clara, examina todas las variables que el emprendedor debe tener en cuenta. También aporta los testimonios y las experiencias de otros que, en muchos lugares del mundo, recorrieron el mismo camino con anterioridad. Se trata de consejos para hacer las cosas bien y para no cometer los errores que otros sí cometieron. Ideas básicas para facilitar el camino y reafirmar las convicciones de que emprender un negocio es el mejor negocio que se puede hacer en la vida.

Aptitud

Y para quien tenga dudas “¡Sí, puedes!”, del business angel Alejandro Suárez Sánchez-Ocaña, nos da las claves para potenciar la ambición y la fuerza de voluntad necesarias para ser emprendedor. Según cuenta en la introducción, “se trata de pequeños textos inspiradores y motivacionales que son aplicables y válidos para tu vida personal, y también para la profesional”. Píldoras, como él las define, que reflejan un estado de ánimo y, en sí mismos, una forma de ver la vida desde un punto de vista activo y emprendedor.

Por último, y con el sugerente título de “Serás lo que quieras ser”, ocho expertos españoles en diferentes áreas del conocimiento (Valentín Fuster, Joaquín Lorente, Pau García-Milà…) nos explican, cada uno desde su perspectiva, qué implicaciones tienen los avances en la neurociencia y en la psicología positiva (entre otros aspectos), en la capacidad de diseñar nuestro propio futuro. Un ejemplo: “Para emprender solo hay una receta, y esa receta no tiene más que tres ingredientes: ganas de triunfar, capacidad de trabajar duramente, y suerte. Si nos llenamos de lo primero y de lo segundo, la cantidad necesaria de lo tercero se reduce o incluso desaparece” (Pau García-Milà).

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Retener al cliente en tiempos de crisis

En tiempos de crisis cada cliente es un tesoro. E incluso más importante que conseguir nuevos es mantener los que ya tenemos, sin que ninguno se vaya a la competencia. La clave para fidelizarlos al máximo y evitar tentaciones de huida es que estén satisfechos con los productos y servicios que les ofrecemos, algo que nos permitirá a la vez mejorar la relación con ellos e introducirlos en nuestro círculo estable de negocio.

En el siglo de la comunicación y de internet, los consumidores quieren estar cada vez mejor informados y han aumentado sus exigencias cuando se trata de buscar los mejores productos y servicios del mercado. Es verdad que para algunos el precio sigue siendo un factor decisivo a la hora de comprar, pero todo el mundo sabe que casi siempre lo barato sale caro, por lo que la calidad y el servicio terminan imponiéndose y convirtiéndose en los verdaderos factores decisivos en la mente del consumidor.

No se trata solamente de ofrecer los mejores productos, también es necesario que el vendedor sea amable y se preocupe por las necesidades del cliente y por cómo satisfacerlas correctamente. O que el servicio post venta sea rápido y eficaz, que no nos maree llevándonos de un sitio a otro y que no nos de la típica excusa que no se la cree nadie para quitarse de encima un ‘marrón’.

Por eso, la primera regla que debe seguir el empresario o el dueño del negocio para fidelizar a sus clientes es conocerlos bien. Saber todas sus necesidades relacionadas con el bien o servicio que le podemos proporcionar.

Según ActionsDATA, el primer paso para fidelizar a un cliente es entenderlo, ya que en tiempos de crisis las necesidades de las personas cambian y resulta de vital importancia entender sus motivaciones. La gestión y la explotación eficaz de las bases de datos (ya sean de clientes actuales, de suscripciones, de clientes potenciales, de asociados, etc.), que son uno de los principales valores de la empresa, permite hacer propuestas innovadoras y diferenciadas. Cuanto mejor se conozca a los actuales y potenciales clientes más posibilidades se tienen de adaptarse al mercado, y a los cambios que en éste se producen.

El segundo paso es invertir de forma inteligente, estudiando bien qué productos, mensajes y medios elegir. Invertir, por ejemplo, en CRM (Customer Relationship Management) ayuda a mejorar las ventas cruzadas o el upselling (vender productos de más valor), así como a incrementar la satisfacción del usuario y las ventas en general.

También es fundamental seguir el rastro del consumidor, analizar la información que deja a través de la web o mediante una encuesta y conocer el consumo que hace de nuestros productos y servicios o la respuesta que ha tenido frente a nuestras campañas.

Hay que tener siempre en cuenta que cada cliente es diferente y que, consecuentemente, uno no es igual de rentable que otro. Por eso es importante segmentarlos, para llegar a saber cómo es el ciclo de vida de cada uno. Existen herramientas de fidelización como el Behavioral Targeting, una técnica de segmentación en base al comportamiento de los usuarios en internet que permiten recoger qué páginas visita un usuario, el tiempo que navega por ellas, la frecuencia de sus visitas, etc.

Con todo ello, ya tenemos las herramientas necesarias para estrechar lazos con el consumidor y ganarnos su confianza. Ahora solo nos quedará utilizar el marketing relacional para mejorar la calidad de la relaciones con el cliente y crear una corriente de empatía hacia nuestra compañía.