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Conoce mejor a tus clientes utilizando el CIF

Cuando comienzas una relación comercial con un nuevo cliente es normal tener ciertas dudas e inseguridades. ¿Pagará a tiempo? ¿De dónde proceden sus ingresos? ¿Tendrá  continuidad? ¿Mantendré una buena relación con sus gestores?

 

Es probable que, ante la perspectiva de convertirte en el proveedor de una gran empresa, la búsqueda de respuestas a estas preguntas sea clave para la salud de tu negocio. Y es que conocer la situación real de tus clientes es fundamental para garantizar el retorno de la inversión. Para despejar tus dudas, la alternativa es realizar pequeños análisis de aquellos clientes que comiencen a ser claves para tu actividad. Pero ¿cómo hacerlo?

 

Obtén información de tus clientes con el CIF

 

Conseguir datos fiables y contrastados no es fácil. ¿Por dónde comenzar a buscar? Aunque parezca una cuestión complicada, la documentación que manejas a diario sobre tus clientes esconde un elemento fundamental que será de gran utilidad: el CIF. Este código, que dejó de utilizarse en 2008 como código de identificación fiscal, sigue presente en buena parte de la documentación utilizada por las compañías y que te ayudará a obtener más información sobre ellas.

 

Una vez localices el CIF de aquellos clientes claves que deseas conocer mejor, necesitas un buscador de empresas por CIF. Con estos directorios, ofrecidos por servicios electrónicos como los de Informa, podrás consultar información sobre cualquier entidad.

 

Así solo necesitas introducir su CIF para obtener todo tipo de registros: desde un informe mercantil sobre su actividad, la evolución de sus ventas y número de empleados, hasta la identificación de sus principales administradores.

 

Analiza los resultados

 

Conseguir información sobre tus compradores habituales no es suficiente. La clave para conocerlos mejor es analizar los resultados de tu búsqueda. Uno de los primeros elementos a estudio es el desarrollo de sus ventas en los últimos años. De hecho, una bajada clara en la cifra de ventas de la sociedad suele implicar una disminución de su negocio. Un primer dato que podría despertar dudas sobre la continuidad de la empresa en tu cartera de clientes pues, si no vende ¿cómo va a continuar comprando?

 

Otro elemento a tener en cuenta son las relaciones y conexiones que los gestores de la entidad tienen con otras empresas. En caso que de uno de ellos esté vinculado a una sociedad que ofrezca los mismos servicios o productos que tú, cabe la posibilidad de que opten por cambiar de proveedor en un futuro cercano.

 

Protege tu empresa

 

Tras un primer análisis de los datos obtenidos, debes comenzar a valorar los resultados de tu investigación frente a los beneficios aportados por cada uno de los clientes. De esta forma, si uno de tus compradores ocupa una gran parte de tus recursos y en tu estudio has detectado una debilidad financiera que puede provocar un retraso importante en sus pagos o incluso un impago, es posible que debas prepararte para ello contratando un seguro de crédito. El servicio Pay per cover de CESCE, por ejemplo, te permite asegurarte frente estos clientes concretos y no frente a toda tu cartera de clientes – como obligan el resto de aseguradoras – con el ahorro que ello supone.

 

Mejora tu eficiencia

 

En última instancia, la aplicación de este análisis de tus clientes a través del CIF te ayudará a ser más eficaz a la hora de gestionar tus relaciones comerciales. Podrás saber exactamente en qué clientes centrar tus esfuerzos, por su previsible crecimiento, y a quienes, al contrario, debes tener en el punto de mira, para garantizar que ningún impago pueda hacer que tu actividad deje de crecer en el futuro.

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Cómo aprovechar Pokémon Go para impulsar los beneficios de las pymes

pokemon-1543353_960_720Nadie lo duda. El fenómeno del verano se llama Pokémon Go. El juego de Nintendo ha revolucionado la red como solo Pikachu es capaz de hacerlo.

En el primer fin de semana tras su lanzamiento, se contabilizaron 50 millones de descargas solo en Google Play, según los datos de la empresa de seguimiento de apps SensorTower. Un récord que se bate día a día. Todavía no se ha cumplido el mes y ya se superan los 75 millones de descargas totales en Android y iOS. Y eso que todavía Pokémon Go apenas está disponible en 32 países, cuando la intención de Nintendo es llegar hasta los 100.

Por si las cifras no son suficientemente claras, aquí va una comparación. En menos de un mes, Pokémon Go ha superado en número de usuarios a aplicaciones tan famosas y demandas como WhatsApp o Snapchat y está a punto de superar a Twitter, según ha publicado la revista Forbes.

Es el primer gran éxito de un experimento de realidad aumentada para el gran público y también la primera gran oportunidad para que las empresas puedan aprovecharse de este fenómeno que parece haber llegado para quedarse.

Porque la gran revolución de Pokémon Go, en particular, y de la realidad aumentada, en general, es que saca a los jugadores a las calles y los pone a las puertas de muchos negocios. Por supuesto, los empresarios más avezados no han tardado en verle la oportunidad al asunto y ya han puesto en marcha todo tipo de estrategias para aprovecharla. Entre las más ingeniosas están:

Regalos e incentivos para los jugadores

Tal vez, la más tradicional de las estrategias. Consiste adaptar los incentivos de toda la vida: hora feliz, dos por uno, descuentos, etc. a los clientes que usen esta App. Por ejemplo, un bar en Virginia en Estados Unidos ofrece ya un 20% de descuento a los jugadores de esta app o cafetería de San Francisco ofrece 2×1 para todos los jugadores de la app que lleguen al establecimiento con el juego en mano. Estos son solo algunos de los ejemplos que recogen los medios estadounidenses. Aquí el ingenio está del lado de los empresarios. Y puede ser una gran fuente de ingresos dada la tendencia a las macroquedadas, como la que se hizo en Madrid el 28 de julio, con una afluencia que superó las 5.000 personas.

Convertirse en Pokeparada

Esto ya implica jugar en la primera división de la tecnología de realidad aumentada. Implica que los negocios comienzan a formar parte del propio juego. Durante los primeros días, solo los lugares públicos estaban identificados como Pokeparadas, lugares en los que hay mayor concentración de pokémons y, por tanto, atraen a más usuarios ávidos de darles caza.

Pocos días después, las empresas estadounidenses vieron el negocio y Nintendo junto a la empresa que ha creado el juego, Niantic, reaccionaron rápido. Ahora, cualquier negocio privado puede convertirse en una pokeparada y, por tanto, en lugar de concentración de los jugadores.

En los blog y medios de comunicación especializados en tecnología se ha hecho famosa la declaración de un empresario estadounidense propietario de una pizzería en Long Island, Nueva York, que aseguró al New York Post que tras abonar 10 dólares para activar un “modulo de señuelo” consiguió aumentar un 75% las ventas en solo un fin de semana.

Las grandes multinacionales como McDonnals ya se han sumado a este carro. ¿Y usted está dispuesto? Antes de contestar recuerde que esto, en principio, está más recomendado para negocios cuya oferta se adecue al perfil de usuario de este juego.

Este señuelo que es tan fácil de contratar como la publicidad de Google, permiten ser centro de atracción de pokémons durante 30 minutos. Se paga por clics, pero con los adecuados atractivos en el negocio real esta opción se convierte en una herramienta de marketing casi perfecta.

Convertir la sede de tu negocio en un gimnasio Pokémon

Esto ya es un paso más en la implicación en el juego. Los gimnasios Pokémon son edificios donde se disputan combates y están presididos por un líder. Implica mucha actividad por parte del líder para ir acumulando medallas y poder participar en ligas internacionales. Seamos realistas, esto es para gente muy entregada a la causa. En Estados Unidos dicen que ya hay quienes están dejándolo todo para ganarse la vida por esta vía. Para los empresarios que quieran potenciar su negocio, esta es una vía con mucho riesgo puesto que mantener el gimnasio virtual y el negocio real tal vez no sea muy compatible. ¿O sí? Todo depende de la habilidad de cada uno.

Invertir en bolsa y no solo en Nintendo

Aunque algunos pueden pensar que es un poco tarde para comprar acciones de Nintendo vista la espectacular evolución de la cotización tal vez no lo sea. Veamos. En los siete días posteriores al lanzamiento, Nintendo consiguió una revalorización de más de 13.000 millones de euros. Desde entonces el valor se ha corregido con distintos altibajos. Al cierre de este post, Nintendo cotizaba a 198,65 dólares tras el pico de 270,28 que registró el 18 de julio. Pero muy lejos 129 dólares que costaba comprar una acción de la compañía nipona a principios de julio.

Por supuesto, adivinar lo que va a pasar en el futuro es imposible. Pero hay algunos datos que invitan al optimismo. Desde el lado de la compañía, todavía le quedan muchos países en los que asentarse y por tanto muchos beneficios esperados. Puesto que aunque el juego es gratis, existe una posibilidad, casi obligada, de realizar diferentes compras que ayuden a progresar. Esto son ingresos casi seguros en el futuro.

Por otro, como ya hemos mencionado arriba, la posibilidad de que las empresas paguen para convertirse en paradas de pokémon Go apenas se acaba de inaugurar y tiene mucho potencial de crecimiento.

Muy de cara a futuro, la realidad virtual parece haber llegado para quedarse.

Además, analistas como David Gibson de Macquarie Capital Securities han explicado a la agencia de noticias Bloomberg que se prevén ganancias de más de 15% para las acciones de Nintendo.

 

Pero no son estos los únicos títulos a tener en perspectiva. Appel también puede ser una inversión interesante para aprovechar el fenómeno pokémon Go.

Analistas de esta compañía en EEUU han asegurado que Appel podría ingresar por Pokémon Go alrededor de 3.000 dólares de ingresos extra entre los 12 y 24 meses siguientes.

En cualquier caso, no hay que olvidar que cuando se trata de inversiones en bolsa el riesgo debe estar muy presente y hay que valorar si se puede afrontar o no la posibilidad de perderlo todo.

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Seis claves para vender a crédito

Objetivo: vender. Este es el principal fin que se ponen muchas empresas cuando ven la luz. Pero se olvidan de un detalle. Sí, hay que vender, pero con beneficio, y cobrando cuanto antes lo que se vende a los clientes. En tiempos de crisis como los actuales, si esta “ley” no se sigue a rajatabla, las posibilidades de seguir adelante serán prácticamente nulas. ¿Vender y cobrar a la par? Eso es misión imposible. Las condiciones del mercado obligan a conceder créditos a los clientes. Por eso, y antes de hacer una venta a crédito a un nuevo cliente, deben tomarse una serie de precauciones respecto al mismo para evitar los impagos y los retrasos en el cobro. De ahí que haya que comprobar los siguientes puntos respecto al mismo:

 

  1. Solvencia. Se trata de la capacidad de una persona física o jurídica para atender los pagos tanto a medio como a largo plazo. Son varias las formas que permiten determinarla, pero siempre en relación a que su activo circulante supere ampliamente el pasivo exigible a corto. Por lógica, no concederemos crédito a una empresa cuyo activo circulante sea inferior a su pasivo exigible a corto, puesto que la misma estaría en una situación de insolvencia técnica o suspensión de pagos.
  2. Disponibilidad de tesorería. Son los activos líquidos que dispone una compañía para hacer frente a sus pagos. A este disponible se le ha de añadir el realizable que puede ser transformado fácilmente en efectivo en un momento dado. Cierto que hay algunas firmas que tienen una elevada solvencia teórica ya que sus activos circulantes son muy superiores a sus pasivos exigibles a corto. Pero no es recomendable conceder créditos a las mismas puesto que sus activos circulantes están formados principalmente por existencias de lenta realización, cuentas de clientes de difícil cobro y efectos a cobrar pendientes de vencimiento. Es decir, que tendrán serias dificultades para pagar ya que no tendrán disponible líquido.
  3. Resultados. Hay que comprobar su cuenta de pérdidas y ganancias, averiguando sus beneficios y su rentabilidad. Y también su cash flow, o flujo de caja, que nos indica cuál es su capacidad para generar fondos a través de su actividad ordinaria.
  4. Endeudamiento. Nada más nacer, algunas empresas lo hacen con una insuficiente aportación de capital por parte de sus socios. De ahí que tengan que endeudarse para compensar la falta de recursos propios. Atención: sus deudas no deben pasar el 60% del pasivo. Si así fuera, es que están descapitalizadas, y su estructura financiera es precaria.
  5. Arraigo. Se puede definir como el grado de solidez y antigüedad en el mercado. ¿Por qué es relevante? Porque sirve como garantía de continuidad en el futuro. Sin embargo, no es fácil de cuantificar. Un dato que puede ayudar es el año de su fundación. Según algunas estadísticas, aquellas empresas que tienen más de una década de vida, tienen una mayor garantía de arraigo y continuidad. Y si tienen menos de cinco años, presentan un mayor índice de siniestralidad empresarial.
  6. Hábitos de pago. Súper importante. Una compañía puede ser muy solvente y tener una tesorería muy saneada, pero retrasarse al máximo en sus pagos a proveedores por ser su política de empresa. Una manera de comprobar los hábitos de pago de un comprador es solicitando informes a otros proveedores antiguos. Ellos informarán, de primera mano, acerca de sus costumbres de pago y reputación comercial.

¿Y si no tengo tiempo para recabar toda esta información? ¿Y si aun siendo ‘su histórico’ positivo el deudor atraviesa ahora un problema? ¿Y si simplemente no me quieren pagar? Afortunadamente existen herramientas y soluciones que dan respuesta a estas preguntas y seguridad a la empresa. Como la “Prospección de mercados”, que permite saber la capacidad de pago ACTUAL de los posibles clientes, permitiendo a la empresa centrar sus esfuerzos comerciales en aquellos que sean solventes. O “Risk Management”, un servicio que permite tener vigilada la cartera de clientes en tiempo real, conociendo en todo momento su capacidad de pago y si ésta varía. Y por supuesto el “Seguro de Crédito”, que permite transferir el riesgo de impago ya sea de algunos deudores (Pay Per Cover) o de todos ellos (Full Cover). Por último, y si lo que queremos es transferir el riesgo y adelantar el cobro, podemos recurrir al “Descuento de facturas”.

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5 fuentes públicas y privadas de financiación empresarial

Que la financiación es un pilar básico tanto para el crecimiento como para el día a día de las empresas es algo por todos conocido, pero ¿seguro que conocemos todas las opciones disponibles en el mercado? En el artículo de hoy hemos querido destacar algunas de ellas, tanto de entidades públicas como privadas.

 

 

CDTI

El Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial, dependiente del Ministerio de Economía y Competitividad, acaba de revisar a la baja los tipos de interés de los distintos instrumentos de financiación que ofrece a los proyectos de I+D+i. Estos proyectos se financiarán con un interés igual al Euribor (hasta ahora se sumaba el 0,1%). Las mismas condiciones se aplicarán a las ayudas a la Preparación de Propuestas Comunitarias (APC), a las ayudas para la Preparación de Ofertas a Grandes Instalaciones Científico-Tecnológicas (APO) y a las ayudas a la Internacionalización.

Asimismo ofrece una mejora para la financiación de proyectos Línea Directa de Innovación, que son aquellos que implican la incorporación y adaptación de tecnologías novedosas a nivel sectorial siempre y cuando supongan una ventaja competitiva para la empresa. Estos proyectos se podrán amortizar a tipos del 1% en los préstamos a 3 años y del 2% en los préstamos a 5 años (hasta ahora se aplicaban tipos del 2% y 2,5%, respectivamente).

 

Santander

Fondo Advance es la propuesta que el Santander ofrece a las pymes para financiar sus proyectos. Como condición, tienen que tener más de tres años de vida, y podrán financiar proyectos singulares de inversión para el crecimiento de su negocio: I+D+i, inmovilizado material, expansión de operaciones… por un importe mínimo de un millón de euros, un plazo mínimo de 3 años y mediante deuda estructurada a la tipología del proyecto: subordinada, convertible o de otro tipo.

Importante: esta alternativa de financiación no se dirige a pymes para operaciones de financiación de su negocio recurrente o en situación de restructuración de su pasivo. Asimismo, se excluyen de esta alternativa de financiación los sectores financiero y promotor.

Para las pymes y proyectos que cumplan las condiciones mencionadas, el Fondo Advance facilitaría financiación a medio y largo plazo con flexibilidad en el calendario de pagos y en la exigencia de garantías. La documentación exigida es la siguiente: cuentas auditadas al menos del último ejercicio; plan de inversión / crecimiento asociado al proyecto; y certificados de estar al corriente de pagos con Seguridad Social y con la Agencia Tributaria.

 

Fondo Apoyo a Empresas

Esta iniciativa de CESCE, que cuenta con el apoyo de Ferrovial, Mutua Madrileña y Técnicas Reunidas, ofrece financiación no bancaria a las empresas mediante el descuento de facturas comerciales. Las empresas pueden acceder al Fondo independientemente del tamaño que tengan o de si venden en España o en el exterior. Los recursos llegan en 6 días a partir de la solicitud y el tipo de interés es del 4,75%. Al ser un canal de financiación no bancario, no aparece en CIRBE, y no ocupa líneas bancarias ni de la empresa que solicita la financiación ni del proveedor que paga la factura.

 

BEI y Sabadell

Ha puesto a disposición de las empresas una nueva línea financiera de 500 millones de euros, destinada a financiar proyectos de inversión y capital circulante. Del total disponible, 250 millones de euros provienen de los fondos del Banco Europeo de Inversiones (BEI) y Banco Sabadell aporta 250 millones de euros adicionales.

Podrán optar a la misma pequeñas y medianas empresas, y empresas de mediana capitalización (MIDCAP, hasta 3.000 empleados) industriales y de servicios, y facilitarles el acceso al crédito en condiciones favorables para impulsar el crecimiento económico, la expansión de los negocios y la creación de puestos de trabajo.

La línea incluye préstamos, leasing y renting, hasta un plazo máximo de 15 años, en el caso de las inversiones, y a 3 años, en el caso del circulante, y a un tipo de interés preferente, beneficiándose además de una reducción de un 0,25% en el tipo de interés bonificado por el BEI.

 

ICO

La Línea ICO, para empresas y emprendedores, está dirigida a autónomos y todo tipo de empresas. Mediante la misma, pueden financiarse necesidades de liquidez (hasta el 100% de financiación para operaciones de hasta 3 años), inversiones financiables (hasta el 100% -incluido el IVA o impuesto análogo-, o necesidades de liquidez -adquisición de activos fijos productivos-); adquisición de vehículos turismo (hasta 30.000 euros + IVA); adquisición de empresas; gastos de circulante con un límite de hasta el 50% del importe total de la financiación, que podrá ampliarse hasta el 100% para operaciones de hasta 1, 2 y 3 años. El importe máximo de financiación por beneficiario y año es hasta 10 millones de euros, y el plazo de amortización hasta 20 años.

También dispone de la Línea ICO Innovación Fondo Tecnológico, destinada a empresas innovadoras que realicen inversiones en activos fijos productivos, nuevos o de segunda mano, en territorio nacional. Se puede financiar hasta el 100 % del proyecto de inversión (IVA/IGIC) no incluido, con un límite máximo por cliente de 1,5 millones de euros.

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Siete hábitos para evitar impagos

Poner una factura en el montón de pérdidas es una de las decisiones que más tardan en materializar los pequeños empresarios. Hasta hace unos años, siempre predominaba la esperanza de recuperar el dinero, aunque fuera tarde. Pero la realidad se ha impuesto y, según los datos del último informe de la Plataforma Multisectorial contra la Morosidad (PMcM), “el ratio de morosidad  (porcentaje de impagos respecto al total de facturación) entre empresas es del 7%”.  Más allá del dato concreto, el estudio de esta plataforma destaca que los principales problemas se dan en la gestión. Por ejemplo, sólo “un cuarto de los empresarios encuestados exigieron intereses de demora por esas facturas impagadas”. Los motivos son variados, desde el desconocimiento de la Ley, hasta el temor a no volver a tener relaciones comerciales, pasando por la influencia de las relaciones personales con la persona o empresa que no paga. Esta última situación lleva a situaciones tan extrañas como no denunciar a clientes de toda la vida, o no presionar a un moroso al conocer la achuchada situación financiera por la que pasa…

Por ello, dada la complicación que supone la gestión de la morosidad, lo más efectivo es esforzarse en poner todas las precauciones posibles para evitar los impagos.

1. Prudencia para no forzar las ventas.

Vender pase lo que pase, cumplir objetivos a cualquier precio. Si estas consignas se parecen a las que usted lanza a su red comercial, entonces no se extrañe de que en el futuro su gestión esté salpicada de morosos. Los impagos tienen una relación directamente proporcional con la presión por vender. Antes de lanzar a su fuerza de ventas a conseguir clientes, analice si dichos clientes son solventes, para ello dispone de herramientas de Prospección de mercados que le permitirán saberlo desde tu propio ordenador.

2.- No fiarse de las apariencias.

Pensar que una empresa por ser grande, con prestigio o por cotizar en Bolsa no puede convertirse en un cliente moroso es mera utopía. Como también lo es pensar que un comercial vestido de alta etiqueta es más solvente que otro con un traje de El Corte Inglés.  Si de verdad quiere reducir la morosidad de su negocio, analice a todos los clientes. También para esta tarea dispone de herramientas de Risk Management que le conocer la capacidad de pago de cada cliente en tiempo real y desde su móvil o PC.

3. Implantar una política de crédito.

Y la mejor manera de no hacer distinción por apariencias es definir una política de crédito. Es decir, desarrollar una metodología clara, comprensible y efectiva para que todos los comerciales de la empresa puedan aplicarla sin objeción. Desde lo más seguro, que es conocer el riesgo real de cada cliente con Risk Management, hasta lo más básico, que sería definir un perfil de riesgo de cada cliente en función de variables como: historial de crédito, grado de solvencia, tipo de operación…

4. Seguimiento del Cliente, sobre todo en el caso de nuevas compañías.

En los productos de inversión financiera siempre hay una advertencia: rentabilidades pasadas, no aseguran rentabilidades futuras. Algo parecido debería ir en todos los contratos mercantiles. Ya que la solvencia pasada de un cliente no asegura que siga siendo buen pagador en el futuro. Los problemas financieros, derivados de la crisis, están sometiendo a muchas empresas a fuertes tensiones de caja que generan impagos. Por eso, es conveniente hacer un seguimiento continuo a los clientes. Y volvemos a lo ya dicho, las opciones irán desde la más segura, que sería tenerlos monitorizados en todo momento con Risk Management y establecer un sistema de alertas que nos avise si la capacidad de pago de alguno de nuestros clientes cambia; Hasta lo más básico, que sería ir consultando periódicamente la información que presentan en el Registro Mercantil o actualizando los informes comerciales solicitados al inicio de la relación comercial, o, por supuesto, escudriñar los listados de morosos.

Este seguimiento debe ser especialmente cuidadoso cuando los clientes son empresas de nueva creación. Las estadísticas advierten que más de la mitad de las empresas no superan los cuatro años de vida, con lo que durante esos años el riesgo de impago se multiplica.

5. Todo por escrito y por adelantado.

Lo ideal sería cobrar por adelantado, pero ese es un ideal que pocos se pueden plantear. Lo que sí hay que exigir es que antes de cerrar la operación de compra venta, queden fijadas con exactitud y por escrito las condiciones de pago, los plazos, etc. Con un buen contrato en la mano le será más fácil tomar las medidas legales necesarias para recuperar la deuda, en caso necesario. Si además se puede recurrir a títulos cambiarios como pagarés o letras las posibilidades de esquivar el impago se multiplican. En este caso debe recordar que la redacción del pagaré debe ser acertada para que quede constancia de que quién está obligado a devolver el dinero es la empresa y no la persona física que lo firma. También es importante saber que un pagaré siempre tiene que ser nominal, nunca al portador.

6. Cubrirse el riesgo.

Y por si todas estas precauciones fallan, siempre conviene cubrirse las espaldas contratando un seguro de crédito. Estos han evolucionado y ahora permiten asegurar las facturas que se desee y no toda la cartera, como se exigía hace años. Es lo que llaman Pay Per Cover. Estos seguros, además, incluyen un “Informe de Consultoría”, que jerarquiza los riesgos según el impacto para la empresa en función de la criticidad y la calidad del riesgo de crédito del balance, para luego ofrecer una estrategia de transferencia del riesgo que optimice el presupuesto.

7. Gestión de cobros activa.

Otra cosa que se les suele olvidar a los pequeños empresarios es que los impagos no se cobran solos. Así que si no hemos asegurado una factura y sufrimos su impago, deberemos ponernos manos a la obra para recuperar nuestro dinero. Como ha recomendado en numerosas ocasiones, el ‘morosólogo’ Pere Branchfield, “Con los morosos no cabe el conformismo ni la resignación. Hay que adoptar una postura beligerante”.  Esto no implica convertirse, en principio, en el cobrador del frac, pero sí insistir mucho y reclamar continuamente el impago. Esta tediosa e ingrata labor puede ser externalizada a expertos de recobro. Tal vez, no sea posible recuperar toda la deuda, pero sí una parte que minimice las pérdidas generadas.

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La ventanilla única para la exportación, lista para su estreno

Antes de que termine el mes de noviembre estará en marcha la nueva ventanilla única para la exportación. Así lo ha comunicado el secretario de Estado de Comercio, Jaime García-Legaz en una entrevista concedida a la agencia de noticias Efe.

Tras más de  un año trabajando en su puesta en marcha en las próximas semanas exportar será un poco más fácil para los empresarios españoles. La nueva ventanilla única va a poner a su disposición en un único punto toda la información necesaria para su actividad fuera de España  que hasta ahora los interesados debían recabar recorriendo diversas administraciones y puntos de información.

El acceso a este punto centralizado de información estará disponible en cada una de las delegaciones territoriales del Instituto de Comercio Exterior (Icex). En ellas se podrá acceder a todos los recursos y ayudas para la internacionalización que facilitan tanto el propio Icex, como la Compañía Española de Financiación del Desarrollo (Cofides) y la Compañía Española de Seguros de Crédito a la Exportación (CESCE), dependientes todos ellos del Ministerio de Economía. Según García-Legaz con la implantación de esta plataforma electrónica unificada se va a conseguir un ahorro en la gestión de la información del 20%.

La demora en la puesta en funcionamiento de la misma se ha debido al proceso de consolidación de las estructuras dedicadas a la promoción internacional de las empresas. Así desde hace un año el Icex ha trabajado para integrar en su estructura de las actividades de Invest in Spain, la formación habitualmente impartida por la Fundación Ceco y la sociedad estatal España Expansión Exterior. El Gobierno todavía está trabajando para aunar a esta consolidación la labor de las Cámaras de Comercio.  Y como ya anunció el secretario de Estado hace unos meses la próxima Ley Básica de Cámaras de Comercio prevé la transformación del Consejo Superior de Cámaras en la Cámara de Comercio de España como órgano de representación y coordinación de todas las cámaras territoriales y como responsable de la ejecución del Plan Cameral de Internacionalización que quedará bajo la dirección del Ministerio de Economía y Competitividad.

No cabe duda de que el Gobierno está empeñado en facilitar la salida al exterior de las empresas españolas ya que a estas alturas nadie pone en duda que es el principal motor de la recuperación económica. Como García-Legaz recuerda en su entrevista a la agencia Efe, las empresas que exportan regularmente, es decir durante más de cuatro años sin interrupción se han incrementado en 4% desde el pasado año y superan ya las 11.000 pymes.  También resaltó como muy positivo la creciente diversificación de su actividad. Y es que en 2013 el 42% de las exportaciones españolas ya se hicieron fuera del marco de la Unión Europa. En este sentido, el Gobierno está trabajando para incentivar las relacionas con Singapur, Sudáfrica, Australia e Indonesia, destinos que considera con grandes perspectivas de crecimiento para el perfil de las empresas españolas.

 

 

 

El problema del crédito

A pesar de las buenas perspectivas que rodean a la actividad exportadora en España, se espera un crecimiento superior al 4% para este año, la situación podría ser mucho mejor si las pymes españolas no tuvieran tan complicado el acceso al crédito.

En este sentido el titular de Comercio ha reconocido que ante la “escasez de préstamos, todo crédito a la pyme es bienvenido. Ya sea través de una financiación directa del Banco Europeo de Inversiones (BEI) o con una línea o fondo de financiación bilateral con Alemania”.

Finalmente, García-Legaz ha querido recordar que en un futuro cercano también entrará en marcha el nuevo proyecto ICEX Integra, que pretende “multiplicar” el efecto arrastre de las grandes empresas españolas hacia las pequeñas, con el fin de ser subcontratadas.

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Las ayudas públicas para el comercio exterior subirán un 13% en 2014

El comercio exterior se ha convertido en la niña bonita de los Presupuestos Generales del Estado. Y es que en un entorno de austeridad y recorte generalizado de gasto, las ayudas para impulsar la actividad de las empresas españolas en el exterior son una de las pocas partidas que puede presumir de contar con más fondos. Nada más y nada menos que un 12,93% más que en 2013, según ha explicado el secretario de Estado de Comercio, Jaime García Legaz.
El Gobierno es consciente de que la actual falta de acceso al crédito que padecen las pymes puede acabar con el motor de la salida de la crisis, las exportaciones. Por ello, ha decidido dedicar una buena partida económica para evitar que las pymes dejen de exportar por motivos económicos. Se quiere incentivar un sector, el exportador, que se ha convertido en la única alegría de la economía española. En 2012 las ventas al exterior de las empresas españolas crecieron un 3,8%; un incremento que sólo  fueron capaces de superar dos países en todo el mundo: China y Reino Unido.  Otro punto que el Gobierno considera muy positivo en las estadísticas de este sector es que está superando la tradicional tendencia a vender sólo a los países vecinos de la Unión Europea, y las exportaciones fuera de ese grupo crecieron un 13,7% en 2012, y la tendencia se mantiene alcista en lo que va de año.

Por organismos de canalización de ayudas, el más agraciado con la ‘generosidad’ de proyecto presupuestario de 2014 es el Fondo para Inversiones en el Exterior (FIEX), al que se le han asignado 25 millones de euros, un 66,67% más que el año anterior. El Fondo de Operaciones de Inversión en el Exterior de la Pequeña y Mediana Empresa (FONPYME) duplica su partida hasta los 10 millones. Mientras que se mantienen los 500 millones del Fondo para la Internacionalización de la Empresa (FIEM).

Más facilidades

Además de mayor cuantía económica, el Gobierno también tiene previsto flexibilizar el acceso a esas ayudas. Para ello ha diseñado unos nuevos límites para poder acceder a la financiación pública.  El mínimo para poder financiar proyectos públicos se reduce hasta los 75.000 euros, frente a los 250.000 necesarios hasta ahora. Además el ratio de cofinanciación de los proyectos financiados por Fiex podrá ser de hasta 70% de la cuantía total con un límite máximo, según las características del mismo, de entre 25 y 30 millones de euros. El secretario de Estado también explicó que se está haciendo un “gran esfuerzo” por simplificar la documentación exigida para tener acceso a las ayudas.

Organismos de exportación

Entre los proyectos de impulso a la exportación para 2014 también tienen un papel destacado CESCE e ICEX, los compañeros habituales en la internacionalización de las empresas españolas. Este último acaba de elaborar, junto con el Instituto de Comercio Exterior (ICO), una guía de servicios a la internacionalización. También se avanzará en afianzar las actividades de Ventanilla única de exportación y el Centro de Asesoramiento Unificado de Comercio Exterior para facilitar la gestión y reducir la burocracia de las empresas.

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No se conforme con el crédito, existen otras vías de financiación más interesantes

En estos momentos, acudir a un banco y pedir un crédito resulta una tarea harto complicada. ¡Pero no se desanime! Y, sobre todo, no se conforme con esta fórmula. Existen también otras vías de financiación que las entidades nos pueden ofrecer y que nos resultarán probablemente incluso más interesantes.

Y es que la oferta no es homogénea, sino que existen numerosas alternativas para los diversos tipos de empresas que hay en el mercado. Según su naturaleza y grado de sofisticación unas se ajustarán más que otras a sus necesidades. Entre estas alternativas de financiación se encuentran, fundamentalmente, los préstamos bilaterales y los sindicados, las deudas con o sin recursos, el factoring y la titulización.

Los préstamos bilaterales son aquellos en los que el interlocutor es una sola entidad financiera. Pueden ser productos a corto plazo (pólizas de crédito, descuentos de papel comercial, anticipos de facturas, cuaderno 58, confirming, factoring, etc.) y préstamos u otros productos de financiación a largo plazo. En general, estos productos suelen ser para empresas pequeñas y/o con estructuras de financiación poco complejas.

Por su parte, los préstamos sindicados / Club deal son operaciones que por su tamaño o riesgo se llevan a cabo entre varias entidades financieras (“sindicato de bancos”), que a diferencia con un préstamo “normal” bilateral cuenta con una estructura más sofisticada. Se pueden sindicar préstamos, créditos,  avales, etc.

Según su finalidad se puede utilizar, por ejemplo, para la financiación corporativa (reestructuración de balance, refinanciación, capex…); la financiación de fusiones y adquisiciones; la financiación de proyectos “project finance”; la financiación de activos – Tax Lease; el factoring; y el sale and lease back. El acceso a este tipo de financiaciones suelen ser para empresas con un elevado volumen de negocio y con necesidades de financiación más estructuradas (“Taylor made”).

Según su naturaleza jurídica, la financiación también se puede dividir entre deuda con recurso y deuda sin recurso. La primera consiste fundamentalmente en el que las entidades financieras pueden reclamar la deuda no solamente contra el activo financiado, sino también ala entidad jurídica (el deudor) y/o los accionistas.  Generalmente son las financiaciones tradicionales.

Mientras que en el caso de deuda sin recurso, el ejemplo más utilizado es el project finance. Se usa para aquellos activos en los que la generación de caja suele ser predecible y recurrente (autopistas, campos fotovoltaicos, etc.). Estos proyectos son sin recurso a los accionistas, y el proyecto y su deuda se contabilizan fuera del balance de los socios. Son para proyectos en teoría con menor riesgo crediticio que los que se financian con deuda con recurso.

Finalmente, tenemos otras alternativas diferentes a las tradicionales, como el factoring sin recurso y la titulización. El primero consiste en la adquisición de la cartera de clientes de una sociedad por una entidad financiera, lo que le permite financiar su circulante dado que recibe los fondos antes de vencimiento. En cierto modo, es como un descuento.  Esta financiación se suele producir en aquellos casos en los que la cartera de clientes de la compañía suele tener una buena calidad crediticia, dado que las entidades financieras renuncian al recurso, y si está bien articulado legalmente, la partida de clientes puede darse de baja del balance de la empresa.

Por su parte, la titulización es una financiación que consiste en la transferencia hacia un inversor de activos financieros que proporcionan derechos de crédito (pueden ser facturas, préstamos de entidades financieras, etc.) transformando esos derechos de crédito en títulos financieros. Normalmente los derechos de crédito se dan de baja de balance y es un mecanismo muy utilizado por las entidades financieras.

Pero aquí no se terminan las posibilidades de financiación. Existe otra también muy interesante, que ofrece CESCE. Se trata del Fondo Apoyo a Empresas, creado con el fin de ofrecer a sus clientes CESCE MASTER ORO una solución alternativa de financiación a través de un canal no bancario. El fondo va dirigido a los que busquen una alternativa para obtener liquidez de forma ágil y segura, mediante el descuento de facturas comerciales, y con un tipo de interés muy competitivo, del 4,75%. Otra cuestión interesante del Fondo: no importa el tamaño del negocio ni si vende sólo en España o en el extranjero.

¿Sabe ya cuál es la mejor vía de financiación para su empresa? No tarde en pedirla, su negocio depende de ella.

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El Fondo Apoyo a Empresas de CESCE, un ‘salvavidas’ en tiempos difíciles

Las pequeñas y medianas empresas no terminan de levantar cabeza. Muchas de ellas han desaparecido por la escasez de compradores originada por la crisis, pero otras también han tenido que echar el cierre a pesar de que realmente eran viables. Y, ¿por qué ha sucedido esto último? Fundamentalmente por falta de liquidez y por las enormes dificultades de acceso al crédito bancario que atraviesas las PyMEs y que se ha convertido en uno de los problemas fundamentales de la economía española.

El problema no ha surgido ahora, sino que estas empresas lo vienen sufriendo desde hace tiempo. Una encuesta del Banco Central Europeo (BCE) ya reflejaba hace un par de años que las PyMEs españolas contaban con las mayores dificultades para acceder a la financiación entre las principales economías de la Zona Euro, así como las tasas más bajas en la concesión de préstamos bancarios.

Desde entonces, el panorama no sólo no ha mejorado mucho sino que, al contrario, se ha recrudecido todavía más. Por eso hay empresas que, ante esta situación, han decidido actuar y ofrecer alternativas que realmente puedan ayudar a solucionar el problema de la financiación y, consecuentemente, contribuir a mejorar las expectativas de futuro de las PyMEs.

Esta es la motivación que ha llevado a CESCE a lanzar el Fondo Apoyo a Empresas, con el fin de ofrecer a sus clientes CESCE MASTER ORO una solución alternativa de financiación a través de un canal no bancario. En concreto, el fondo va dirigido a los que busquen una alternativa para obtener liquidez de forma ágil y segura, mediante el descuento de facturas comerciales.

Se trata de un canal de financiación no bancario con el que la empresa puede obtener liquidez a un tipo de interés muy competitivo, del 4,75%. Y una cuestión interesante: no importa el tamaño del negocio ni si vende sólo en España o en el extranjero.

Pero, ¿cómo funciona? El Fondo adquiere sin recurso el crédito por el importe cubierto por CESCE y, en un plazo máximo de 6 días desde su solicitud, se realiza la transferencia de fondos. Al ser un canal no bancario, no aparece en CIRBE y no ocupa líneas bancarias, ni de la empresa ni de su cliente, que es quien paga las facturas. Además, el Fondo Apoyo a Empresas cuenta con el respaldo de empresas españolas solventes de primer nivel.

Para beneficiarse de esta oferta solo se necesitan tres requisitos: ser cliente CESCE MASTER ORO y disponer del servicio Títulos de Liquidez; suscribir un contrato de Cesión con el Fondo Apoyo a Empresas; y disponer de facturas comerciales que cumplan los requisitos para la emisión de Títulos de Liquidez.

Las PyMEs que cumplan esos requisitos, no tienen más que seguir un circuito automatizado de 3 pasos para beneficiarse del fondo. El primer paso consiste en la solicitud. A través de Cesnet (la plataforma online de CESCE), se selecciona la financiación a través del Fondo Apoyo a Empresas; se realiza una cesión genérica de todas las facturas de los deudores que seleccione (el cliente decide qué facturas quiere financiar y cuáles no), se reciben las condiciones tentativas de la operación, se solicitan condiciones firmes y se aporta la documentación necesaria.

En el segundo paso, CESCE inicia el proceso de aprobación para emitir el Título de Liquidez; proceso que se llevará a cabo en un máximo de 6 días. Y, una vez procesada, se emite la transferencia al cliente, con lo que éste ya puede disponer de la financiación.

Puedes informarte más haciendo click aquí, o viendo este vídeo:

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En definitiva, un sistema eficaz y alternativo a los canales bancarios, que contribuye a solucionar los problemas de financiación de las PyMEsy que puede convertirse en los tiempos que corren en un excelente ‘salvavidas’ para muchas de ellas.

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Exportar para crecer, una jornada formativa imprescindible para pymes con iniciativa internacional

Si quieres crecer tienes que exportar“. Es posible que esta sea una de las letanías que muchos pequeños empresarios han escuchado con más asiduidad durante esta crisis. Pero una cosa es la intención y otra muy diferente ponerla en práctica. Para muchas pymes acostumbradas a los negocios de proximidad es complicado y, a veces, abrumador adentrase en ese mundo de legislaciones diversas, idiomas incomprensibles y métodos comerciales alejados de la práctica cotidiana. Pensando en todo eso, AENORamecArolaBanco Sabadell, CESCEEsadeGarrigues, han organizado un taller práctico dirigido a esas Pymes que ya se hayan decidido a dar el salto de romper las fronteras.

El evento tendrá lugar el próximo 18 de febrero en la sede de Esade de Madrid, y estará impartido por Joan Tristany, Director General de Amec, y además de los pasos básicos, también se presentarán casos de éxito que puedan servir como modelos.

Se han programado dos rondas de talleres. La primera, que comenzará a las 9 de la mañana, cuenta con la intervención de José Manuel Romero, quien explicará la experiencia internacional de Molecor Tecnología, empresa de la que es director Financiero y  socio fundador. En paralelo, Rafael Olano, Socio Director de Loft&Co – Marketing + Comunicación 360, informará sobre los tres pasos clave en el marketing en buscadores siempre enfocados para las necesidades de una pyme exportadora. En la misma línea de búsqueda de oportunidades fuera de España, Enrique Asenjo, Director Territorial de CESCE de la zona Centro hablará sobre “La prospección comercial inteligente en los mercados internacionales“.

El cuarto taller de la primera ronda estará a cargo de Maria Giné, Subdirectora general y responsable de aduanas de Arola, y Víctor Urruchi, Director de Logística y Transporte Internacional. Ambos tratarán de explicar todas las claves del transporte.

La segunda sesión de talleres está prevista para las 12:15 de la mañana. En las cuatro sesiones simultáneas se abordará el tema de la promoción internacional, de la mano de Joan Tristany. El experto en Derecho Mercantil del despacho Garrigues, Roldán García Pereda, hará un repaso por las estructuras legales para abordar con éxito la internacionalización.  Y en línea con su ponencia, estará la de Andreu Vilá, Director de Trade Finance de Banco Sabadell en la que prevé despejar los vericuetos de Incoterms, contenedores y crédito documentario.

Finalmente, Antón Elejabeitia, Gerente de Inspección de Aenor, liderará un taller enfocado exclusivamente en la operativa exportadora con Arabia Saudí.

Todos los interesados en acudir a estos talleres formativos, sólo tienen que rellenar esta Ficha de Inscripción y enviarla al correo electrónico del Banco Sabadell que en ella se indica.

Además de las sesiones formativas, los organizadores del taller se comprometen a organizar encuentros personalizados con los ponentes con el objetivo de ampliar y concretar la resolución de sus dudas en el proceso de internacionalización.

Si quieres ampliar esta información puedes consultar el documento de presentación de los talleres Exportar para crecer.

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Los riesgos de adentrarse en la aventura exterior

Como en las viejas películas del Oeste, en las que los colonos se embarcaban en viajes hacia nuevos territorios en busca de otra vida, introducir un producto en otros mercados significa más oportunidades. Pero también entraña mayores riesgos. ¿Qué hacer para reducirlos? Identificarlos y gestionarlos. Una labor en la que la elección de socios y asesores profesionales adecuados se define como un paso esencial en la mitigación del riesgo.

Competencia y política
Lo primero que hay que analizar es el mercado (o mercados) a los que se quiere acudir. Ya se puede tener un buen vino que costará horrores introducirlo en Francia. Con este ejemplo, lo que se presente demostrar es que no hay que dejarse llevar por la cercanía para, por ejemplo, ahorrar costes. Porque ese mismo vino, en Polonia, es posible que tuviera una mayor aceptación. También hay que estudiar muy bien a la competencia, cómo está posicionada, su imagen, su marca, o su aceptación.
Además de la competencia, asimismo están los denominados riesgo político o riesgo país. Condiciones económicas, sociales, políticas, y hasta naturales o geográficas, pueden ser escollos importantes. Grecia, por su situación económica, o Japón, por su riesgo de terremotos, pueden ser dos ejemplos. Tampoco conviene olvidar la inestabilidad política en el lugar de destino de las exportaciones, que puede perturbar, e incluso impedir, la realización de las mismas.
Otros detalles a tener en consideración con los organismos gubernamentales del país, o países, de destino, que pueden cambiar las normas o, incluso, nacionalizar los activos en el extranjero. También conviene no desechar un posible viraje en el ciclo económico, revueltas sociales e, incluso, riesgos en el tipo de cambio (cuando determinados cobros están en otra moneda y esta sufre una devaluación).

Riesgo legal
Es posible que la legislación del país de origen y la ley del país de destino al que se quiera exportar no difieran en demasía. Pero eso no significa que sean idénticas, sino que, lo más seguro, es que haya diferencias. Por tanto, es necesario comprender cuáles son, para que no acabe afectando a la capacidad de exportación. Es conveniente estudiar tanto la legislación tributaria como la relativa a inversiones. Y no olvidar que determinados productos, en ciertos países, pueden estar sujetos a normas técnicas y de seguridad. También conviene tener presente que puede haber diferencias en la ley relativas a contratos, conocer qué leyes se aplican en los conflictos, las garantías que gozan los consumidores, o el registro de patentes y otras cuestiones de propiedad intelectual.
Resumiendo, el riesgo comercial, el riesgo político o riesgo país, y el riesgo de cambio son los tres “tsunamis” a los que cualquier empresa que quiera embarcarse en la aventura exterior deberá tener en cuenta y hacer frente. Con el fin de dotar de cobertura al exportador, o a la entidad financiera frente a estos riesgos, existe el denominado seguro de crédito a la exportación. La Compañía Española de Seguros de Crédito a la Exportación (CESCE) realiza la cobertura oficial de este tipo de riesgos mediante una multiplicidad de pólizas. Para descubrirlas, visite su web aquí.

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Quiero salir al exterior, ¿dónde busco asesoramiento?

A la hora de dar el salto al exterior son muchas las dudas que se agolpan en la mente de quienes deciden acometer dicho paso. ¿Qué necesito? ¿A dónde debo acudir? ¿Puedo asegurar mi aventura? ¿Me resultará demasiado caro? Son solo algunos ejemplos. Pero hay muchísimos más.

Asesoramiento en Comercio Exterior

Quienes estén en esta tesitura disponen, como arma de apoyo, del Centro de Asesoramiento Unificado en Comercio Exterior (CAUCE) que resuelve cualquier duda sobre operativas de comercio exterior, así como de mercados exteriores, y ayudas públicas a la internacionalización.

Otra de las ventajas que ofrece CAUCE a los interesados en salir al exterior es que se trata de un servicio de asesoramiento gratuito. ¿Y pueden acceder al mismo cualquier tipo de empresas? La respuesta es sí. Además, no solo asesora cualquier actividad, sino que también lo hace independientemente de cual sea la experiencia exterior de la misma, nula o con muchos años. A modo de ejemplo, el servicio responde a las necesidades de la empresa en trámites y documentación básica de exportación, estrategias de internacionalización, financiación internacional, oportunidades de negocio y contactos comerciales…

 

Servicio a medida

Otra opción son los servicios de consultoría a medida, que el ICEX gestiona a través de las cerca de 100 Oficinas Económicas y Comerciales que tiene repartidas por todo el mundo. En este caso, y a diferencia de CAUCE, es necesaria la aceptación previa de un presupuesto. Otra seña de identidad es que, en algunos casos, se prestan mediante telepresencia o videoconferencia.

Dichos servicios incluyen información personalizada de mercados exteriores (su fin es valorar  las posibilidades específicas de introducción de un producto o servicio en cada mercado). Dicha información incluye análisis de la competencia, comparativa de precios, normativas, informes de oferta y demanda, etcétera.

También ofrece las denominadas agendas de reuniones de negocio, es decir, organización de entrevistas con posibles socios o clientes seleccionados por la Oficina Comercial o indicadas por la empresa. O la identificación de socios comerciales, elaborando listados de posibles importadores, agentes, distribuidores, fabricantes locales… Sin olvidar el apoyo logístico (las Oficinas Comerciales pueden organizar acciones de márketing directo y promoción comercial, asistir a la apertura pública de pliegos de concursos, presentar documentación en nombre de la empresa…) y la denominada misión inversa. La misma consiste en seleccionar e invitar a España a compradores y prescriptores de opinión de un determinado sector.

 

Grandes proyectos

En el caso de grandes proyectos, llave en mano, la sociedad estatal España Expansión Exterior proporciona asesoría desde la fase inicial de identificación del proyecto hasta el cierre financiero y el seguimiento del desembolso de los préstamos. La misma incluye desde análisis de la viabilidad de los proyectos y los pliegos de licitación, hasta análisis de riesgo y sugerencias de mitigación, pasando por el diseño de la estructura financiera más idónea, la presentación de la operación ante CESCE u otras entidades o seguros privados, o el seguimiento durante el desembolso de los préstamos.