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Consejos para abordar el Black Friday desde la pyme

Desde hace varios años, los comercios españoles se han unido a la moda anglosajona del Black Friday con el fin de adelantar las compras navideñas y captar nuevos clientes a través de grandes descuentos. En la campaña de este año, que arrancará el 24 de noviembre, se espera una participación de casi el 50% de las pymes con venta online.

 

Quedan pocos días para la llegada del Black Friday, un viernes de descuentos marcado a fuego por el sector del comercio. Celebrado un día después de la festividad norteamericana de Acción de Gracias (que este año tendrá lugar el 23 de noviembre), se ha convertido en el pistoletazo de salida de las compras navideñas.

De hecho, ha dado pie a todo un periplo de consumo que va desde ese viernes hasta el lunes (Ciber Monday), con descuentos en el canal de venta online. O, incluso, hasta el martes (Giving Tuesday) para todos aquellos que quieren regalar solidaridad y potenciar desde la empresa nuevas políticas de Responsabilidad Social Corporativa (RSC).

En cualquier caso, cada vez son más las pymes españolas que deciden sumarse a este reclamo comercial. Según un reciente estudio publicado por eBay, casi un 50% de las tiendas online ofrecerán descuentos entre el 24 hasta el 27 de noviembre. En cuanto a las pequeñas y medianas empresas que venden también físicamente, este año se ha superado por primera vez la barrera del 30%.

El documento asegura que las parcelas que más éxito esperan tener son las de la moda, el deporte y la electrónica, aunque también tendrán una importante presencia las vinculadas con casa y jardín, ocio y coleccionismo. Según los datos de eBay, las más de 4.000 tiendas españolas que participaron en la campaña del año pasado incrementaron un 20% sus ventas con respecto al mismo periplo en 2015.

Una fecha que no se puede descuidar

Toda aquella pequeña empresa que quiera subirse al carro del Black Friday debe tener en cuenta una serie de detalles que no puede descuidar y que debe activar desde ya.

  • Promoción y diferenciación

    El establecimiento debe avisar con antelación al cliente ávido de ofertas y dejarle muy claro cuándo, dónde y con qué cantidades van a llevarse a cabo. Cuanto más se diferencie más llamará la atención, y cuantos más medios emplee para promocionarse, más ojos verán su marca. Para ello puede valerse de la publicidad, de reclamos en su escaparate, físico y/o digital, y de anuncios atrayentes a través de redes sociales.Pero, cuidado, optar por esta última opción significa haberlas trabajado previamente, diseñando diligentemente la presencia y los mensajes y habiendo captado a un grupo generoso de seguidores fieles que puedan no sólo darnos feedback como compradores, sino que fomenten el ‘boca a boca’.

  • Mensaje y objetivo

    Para que la promoción sea eficaz, el mensaje trasladado a nuestros posibles clientes debe ser directo y claro. Si fuese posible, ha de estar enfocado a un nicho poblacional concreto, el más habitual entre nuestros compradores, y a una serie de demandas o necesidades que se nos hayan planteado de forma frecuente. Y, por supuesto, con un precio lo más ajustado posible para poder captar y fidelizar.

  • Servicio de entrega y posventa

    Son esenciales también para esa captación y fidelización de la que hablábamos anteriormente. Da igual que nuestro precio sea el más bajo: si el cliente lo recibe tarde o en malas condiciones, o si no sabemos darle solución a un problema latente habremos perdido su confianza. Y con ella también la de otros muchos que atenderán a sus malas críticas sobre nuestro servicio, que muy probablemente quedarán plasmadas en la Red de Redes.

  • Planificación

    Entrar en el universo del Black Friday no debe decidirse de la noche a la mañana, hay que estar preparado y tener muy presentes posibles hecatombes para saber cómo evitarlas: caídas de la tienda online; fallos en los sistemas de cobros o en la gestión de stock; contratación de personal adicional; posibles problemas con proveedores de productos y/o servicios… Que alguno de los eslabones falle significará retrasos y desajustes en muchos pedidos y, en consecuencia nos llevaremos unos cuantos clientes insatisfechos.

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La quiebra de la naviera Hanjin pone en peligro el Black Friday, la Navidad e incluso hasta tu negocio

El pasado 31 de agosto quebró la naviera surcoreana Hanjin, la séptima mayor del mundo, tras soportar cinco años de pérdidas. La noticia ha sido calificada por representantes de la industria como: “una gran bomba nuclear que sacude la cadena de suministros”.  Y aunque no ha tenido tanta repercusión mediática, son muchos los que ya la comparan con la caída de Lehman Bothers.

Los bancos acreedores de Hanjin se han negado a refinanciar su deuda y durante todo el mes de septiembre unos 80 barcos de esta naviera han estado navegando sin rumbo por los océanos ya que no hay nadie que se haga cargo de los costes de atraque en los diferentes puertos de destino.

Los retrasos en las entregas de estas mercancías han provocado que muchos clientes recurran a los seguros que tenían contratados para cubrir estas incidencias y esto ha disparado la alarma el sector financiero con seguros que cubren al sector de transporte marítimo.

El sector marítimo mundial lleva años acusando la caída generalizada del consumo mundial que ha dejado casi varados a muchos de los buques que se construyeron en la época de bonanza. La quiebra de la naviera surcoreana puede ser la pieza clave en un complejo dominó  de compañías, bancos y aseguradoras que en los últimos años han acumulado cuantiosos impagos por los problemas de este sector.

En Alemania, una caja ya ha tenido que ser rescatada por este motivo y el Banco Central Europeo ha instado a otras tres entidades financieras a poner en marcha un banco malo en el que aparcar estos activos tóxicos y evitar nuevos problemas de capital.

Pero detrás del desastre financiero mundial que puede haber desatado este evento, están los problemas mucho más ligados a la economía real.  Con el hundimiento de Hanjin se ha roto la cadena de suministro y muchos de los pedidos que empresas occidentales habían hecho para satisfacer la demanda de consumo del Black Friday o de Navidad pueden no llegar a tiempo.

Algunos puertos, como el de Algeciras han anunciado que van a permitir a los barcos de Hanjin puedan atracar, aunque también han confirmado que en los primeros días de septiembre ya habían registrado un descenso del 4% en el tráfico de sus instalaciones.

La naviera surcoreana tiene de plazo hasta el 25 de noviembre para presentar un plan de reestructuración, pero ese plazo para algunos puede llegar demasiado tarde. Los esfuerzos por reconducir la situación están llegado tanto del propio presidente de la naviera   Cho Yang-ho quien, según informó la agencia EFE, ha aportado de sus activos personales 40.000 millones de wones (31,8 millones de euros, 35,7 millones de dólares) para «solucionar el problema». Además, Korean Air, la empresa matriz de la naviera ha anunciado la intención de inyectar 60.000 millones de wones (47,7 millones de euros) para cubrir las necesidades de la compañía en forma de préstamo. A pesar de esto, la inyección de liquidez planteada por el presidente «probablemente llevará tiempo, ya que es parte de un proceso largo», explicó la representante de Hanjin Shipping.

Un tiempo del que no todos disponen. Por ejemplo, la empresa japonesa Fujitsu acaba de anunciar un expediente de regulación temporal de empleo (ERTE) que afectará a 380 trabajadores de los 500 empleados con los que cuenta en su planta de producción de Málaga. El motivo esgrimido por la compañía es la falta de suministros provocada por la caída de Hanjin. Es solo un ejemplo de los muchos que pueden sucederse tanto en España como en el resto del mundo.

Por eso, si su compañía estaba esperando algún cargamento de mercancía lo más recomendable es que, por si acaso, piense en maneras alternativas de satisfacer las demandas de sus clientes en dos momentos clave e inminentes de consumo.

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¿Por qué no crear un ‘Black Friday’ propio?

franquicias_en_espana_restauracionEl recientemente celebrado ‘Black Friday’ fue todo un éxito para muchos comercios y negocios, que duplicaron y triplicaron ventas en España y en todo el mundo. Pero, ¿por qué esperar al próximo año para volver a dar otra alegría a los ingresos?  Sin duda, el día elegido para el ‘Black Friday’ –el siguiente al Día de Acción de Gracias, que se celebra el último jueves de cada noviembre-, será ya una fecha emblemática en la que casi todos los establecimientos harán descuentos, pero no tiene porqué ser la única.

 

Cada comercio puede crear su propio ‘Black Friday’, dedicando un día determinado a realizar ofertas y promociones bajo el nombre que considere más adecuado y atractivo para el público. Solo hace falta tener en cuenta algunos detalles:

 

¿Qué día elegir? Existen muchos días del año que pueden ser indicados para que un comercio cree su propia jornada particular de descuento. Por ejemplo, puede elegir una fecha destacada o significativa que tenga relación con el sector al que se dedica o con los productos que vende, una conmemoración festiva o cultural determinada, el día del patrón del pueblo o la ciudad en el que se encuentra… o, simplemente, un día al azar.

 

¿Cómo anunciarlo? Buena parte de las compras que realiza cualquier consumidor tiene un componente emocional importante. Si el cliente conoce y asume con suficiente antelación que un determinado comercio va a celebrar un día de rebajas propio será más proclive a acercarse a comprar al mismo durante esa jornada. Pero para que esto ocurra, el establecimiento deberá utilizar todos los medios a su alcance. Por ejemplo, si habitualmente contrata publicidad en radio, durante las semanas previas ha de enfocar el mensaje del anuncio hacia su particular día de promoción; si reparte flyers en la calle, éstos deberán informar de la promoción; y lo mismo si inserta publicidad en la revista del barrio. Ni que decir tiene el uso profesionalizado de las redes sociales.

 

¿Cómo llamar la atención? Una vez que ha llegado el día elegido para la promoción y que vemos entrar por la puerta más gente de lo habitual, es el momento de llamar la atención al máximo para que nadie se vaya de vacío. La gran pregunta que se plantea es cómo anunciar en el escaparate y en las etiquetas los descuentos que se están realizando: ¿en forma de dinero contante y sonante o en porcentaje, es decir en tanto por ciento? Algunos expertos apuntan que, como norma habitual, es mejor destacar un tanto por ciento en caso de que la cifra absoluta (en dinero) que realmente se está reduciendo no sea muy grande.

 

Aproveche para vender productos complementarios. Como decíamos antes, muchas compras tienen un fuerte componente emocional, por lo que el cliente que adquiere un producto será más proclive a comprar también otros artículos complementarios que encuentre en el mismo lugar. Por lo tanto, el día de promoción será el mejor momento para vaciar de stock el almacén y colocar el mayor número de complementos posible junto a las mejores ofertas.

 

No haga trampas. El día de promoción propia puede convertirse en una fecha muy rentable para cualquier comercio. Eso sí, tenga siempre en cuenta que no debe hacer trampas. Es decir, no suba los precios durante las semanas previas para bajarlos después. El cliente terminaría descubriendo su engaño y no solo dejaría de entrar en su tienda el día señalado, sino que probablemente tampoco lo haría ya en ningún otro momento.

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El mejor plan de negocio de cara a las Navidades

franquicias_en_espana_restauracionEl Día del Soltero Chino, el Black Friday, y el Cyber Monday dan el pistoletazo de salida a la mejor época para el comercio, que alcanza su punto álgido durante las Navidades. Tras ellas, llegan las rebajas de enero y febrero, que tampoco están nada mal. Tras estos casi cuatro meses de locura, regresa la calma. La obligación de cualquier emprendedor es aprovechar los periodos valle para prepararse ante el aumento de la demanda que, sin duda, habrá durante la temporada de compras. La mayoría se la juega durante esta época y un emprendedor debe disponer de un plan de negocio que sea capaz de hacer frente a la fiebre consumista.

 

Por norma general, durante estos meses, la mayor preocupación de los empresarios de pequeñas y medianas empresas pasa por disponer de un inventario y un stock que nos permita cumplir con los pedidos. De esa forma, podremos maximizar el beneficio. Pero las cosas están cambiando. Lo que acabamos de citar, podría ser la clave del éxito para retener clientes y conseguir nuevos en el pasado. Ahora existe algo llamado Internet, que precisa de una gestión empresarial mucho más activa y variada. El objetivo de este post es el de desgranar cuáles son esos puntos que hay que tener en cuenta, tanto en ecommerce como el comercio tradicional, para llegar a marzo con éxito.

 

Reconocimiento de marca

Muchas empresas piensan que, simplemente, con tener presencia en Internet basta para atraer a los clientes. Eso no es cierto. Para empezar, hay que partir de la realidad de que para el 99,9% de la sociedad, usted sencillamente no existe. Aunque su firma sea la mejor vendiendo bufandas, es muy probable que si alguien pone en un buscador la palabra comprar bufandas, bufandas mejores precios, le aparezcan cientos de links antes de que lo haga el suyo.

 

No tener un plan de negocio orientado a Internet origina que un negocio se pierda ventas tan increíbles como las que da, por ejemplo, el Cyber Monday. El pasado año, los ingresos de ese día ascendieron a más de 2.300 millones de dólares, solo en Estados Unidos. Para que una pyme pueda acceder a una mínima parte de ese pastel que los consumidores reparten con alegría en los meses finales del año es necesario que sepan que existe y ofrecerles una experiencia de usuario agradable. Y es que es un hecho que el 57% de los internautas abandonan un site si éste no carga en menos de tres segundos.

 

Para asegurarnos de que nuestro plan de negocio virtual es el correcto es importante hacerse las siguientes preguntas: ¿Google nos tiene indexados? ¿Somos accesibles para nuestro público objetivo? ¿Tenemos el site adaptado a dispositivos móviles? ¿Contamos con una web en la que sea sencillo navegar y, lo que es más importante, comprar? ¿Nuestra pasarela de pago es fiable? Solo tras responder de forma afirmativa a estas cuestiones, estaremos preparados para pasar al siguiente punto.

 

Seamos sociales
Las órdenes de compra provenientes de redes sociales crecieron un 202% en 2014. El 40% de los consumidores se decide a adquirir un bien tras ver comentarios del mismo por los entornos sociales. Ambos datos son una realidad que refleja la importancia que tienen los Facebook, Twitter y compañía en el ciclo de ventas. La conclusión está clara: hay que estar, participar y ser atractivo en redes sociales. En la actualidad, estos entornos son la frontera que delimita el éxito del fracaso. Una pyme, por muy pequeña que sea, no puede olvidarse de esta circunstancia.

 

Con vistas a lograr incrementar nuestro poder social es necesario encontrar una respuesta satisfactoria a estas preguntas: ¿Estamos presentes en las redes que le interesan a nuestro público objetivo? ¿Conseguimos atraer a seguidores? ¿Nuestros clientes actuales y potenciales quedan satisfechos cuando contestamos a los mensajes que nos hacen llegar por estos canales? Si ha conseguido responder de forma afirmativa a todos estos interrogantes, se habrá asegurado de contar con un comercio preparado para un incremento de la demanda.

 

La gestión del inventario

Da igual si hablamos de una tienda física o de una página de comercio electrónico. En 2015, el mejor camino para triunfar pasa por aprovechar todas las opciones posibles. Empezando por el establecimiento, pasando por la tienda online y terminando en los market place, como Amazon o eBay, que nos permiten llegar a todo el mundo y, además, aprovechar sus sistemas logísticos.

 

Ahora bien, ¿cómo controlar todo eso? Pues a menos que usted sea Papa Noel y tenga un montón de ayudantes que se encarguen del stock, todo pasa por implantar en la empresa una solución de gestión de inventario. Así evitará que el incremento en la demanda le destroce sus previsiones.

 

Satisfacción del cliente

Empecemos por tener claro que lo único que quiere una persona que está dispuesta a gastarse un dinero en un producto, es que éste cumpla con sus expectativas. Si se ha comprado de forma física, querrá que no falle y que si pasa algo lo pueda devolver sin problemas. Y si se ha optado por el ecommerce, el objetivo pasará por recibirlo en tiempo y forma. En resumen: cuando uno compra no quiere problemas. Y si, por desgracia, surgen lo que se buscará es que exista alguien que los solucione.

 

Aquí está el secreto de todo. Un empresario debe estar al servicio de la gente que le paga las nóminas. Para lograrlo, tendrá que tener un almacén organizado y etiquetado y un sistema de envíos que le permita ser más rápido que Papa Noel y los Reyes Magos juntos. Habrá que ser serios con los precios y nunca engañar al consumidor vendiendo algo que no es lo prometido.  Solo de esa forma, se podrá conseguir la satisfacción del consumidor, que será la mejor manera de tener un negocio rentable y de éxito. Por último, si aparecen imprevistos, hay que ser capaces de disponer de un servicio al cliente intachable. Así tendrá que ser cada año si se quiere sobrevivir a la locura de las compras.