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Las demostraciones de producto se convierten en el mejor escaparate

11123538363_07bb05134a_bNo todas las características y capacidades de algo se muestran siempre a simple vista. Por eso, las demostraciones de producto se convierten en el mejor escaparate para que éstos pongan en valor sus potencialidades y constituyen una estrategia muy eficaz para convencer a los clientes de que los adquieran.

Esto es así porque las demostraciones quedan en la memoria de quien asiste a ellas y genera un fuerte recuerdo, asociado a sensaciones, impresiones y experiencias concretas. En el futuro, estas experiencias generarán más recuerdos de ese producto que las conversaciones que se hayan podido mantener con un vendedor sobre una propuesta de compra determinada.

Fundamentalmente, existen dos tipos de demostraciones de productos: las que presentan objetos tangibles y las que se centran en promocionar servicios o elementos intangibles.

En las primeras, será preciso preparar y trasladar el producto al lugar del evento para que los asistentes puedan verlo, tocarlo, oírlo, olerlo o probarlo directamente. Mientras que en el segundo, será necesario organizar la correspondiente infraestructura, dispositivo o presentación con el que un representante de la compañía podrá explicar el funcionamiento del servicio y demostrar sus ventajas.

A continuación, veamos algunos consejos que aportan los expertos para que las demostraciones de producto se conviertan en el mejor escaparate del propio producto y de la empresa que lo comercializa:

Dónde realizar la presentación. Cualquier lugar no es bueno para presentar un producto, sobre todo si se trata de determinados sectores, como por ejemplo la alimentación, que necesitan una serie de requisitos higiénicos, determinadas condiciones de temperatura, etc.

Pero, una vez tenidos en cuenta estos condicionantes, las ferias sectoriales, los certámenes especializados, los centros comerciales, algunos eventos sociales o, incluso las instalaciones propias, se pueden convertir en los mejores escenarios para organizar el evento.

Cómo presentar el producto. No todos los productos son fáciles de presentar en directo. Aunque lo ideal es acudir al acto con un ejemplar real, en ocasiones éste es tan grande que no puede ser trasladado; o tan caro que su presencia no es viable o aconsejable en un determinado lugar. En estos casos siempre nos quedará una solución: llevar una réplica lo más exacta posible que, en el caso correspondiente, sea capaz de hacer las funciones del original y que el público pueda ver en acción.

Por otra parte, si el producto es muy pequeño, lo que dificulta su presentación ante el público, siempre se puede hacer una réplica gigante, lo que sorprenderá y divertirá a los asistentes. Y en caso de productos intangibles, los mensajes y materiales de apoyo que se utilicen para explicar su funcionamiento deben cuidarse al máximo.

Cuánto debe durar la presentación. Realizar una presentación excesivamente larga puede aburrir a los asistentes, pero hacerla demasiado corta tiene el riesgo de dejar en el tintero parte de las bondades y ventajas del producto. Los expertos aseguran que es preferible realizar muchas demostraciones cortas que llamen la atención del público en general y que generen impactos; y dejar para los más interesados y especializados demostraciones en profundidad. En cualquier caso, antes de cualquier presentación, el emprendedor debe plantearse qué materiales y qué personal necesitará para que el evento se convierta en un éxito.

Qué elementos destacar. Explicar bien el funcionamiento es fundamental para que las demostraciones de producto se conviertan en el mejor escaparate de una empresa. Pero lo más importante es focalizar la atención en términos de beneficios y ventajas. Como apunta un experto en marketing, es mejor organizar demostraciones no sobre el cómo funciona sino que muestren claramente los beneficios, que pueden ser en tiempo, en costes, en funcionalidad, etc.

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Prepárese, la Navidad está a la vuelta de la esquina

No tenemos más que salir de casa y comprobar que ya han colgado adornos en las calles o encender la televisión y ver el anuncio de la Lotería. Rápidamente seremos conscientes de que la Navidad está a la vuelta de la esquina. Para unos supone un momento entrañable y para otros no tanto, pero en cualquier caso constituye una fecha muy oportuna y un acontecimiento ideal al que las empresas pueden sacar partido y rentabilidad, a nada que se lo propongan.

 

En primer lugar, se trata de unas fechas en las que el consumo de casi todas las personas y familias aumenta de forma sustancial, sobre todo en este momento de recuperación que estamos viviendo en 2015, tras los 8 años de larga crisis económica que hemos padecido. A ello se suman los ingresos extraordinarios que muchas personas reciben a final de año, en forma de pagas extraordinarias en el trabajo, bonus de diversos tipos y por diferentes motivos, intercambios entre familiares y amigos, etc. Y los que no tienen la suerte de conseguir ninguno de esos ingresos extras, probablemente se habrán preocupado de ahorrar cierta cantidad de dinero para poder realizar los correspondientes y casi obligados regalos en esta época.

 

Es, por lo tanto, el mejor momento para que las empresas aumenten su producción y engrasen al máximo todas sus herramientas de marketing y comunicación para potenciar la comercialización y venta de sus productos, teniendo en cuenta que, tradicionalmente, diciembre suele ser para muchos negocios el mes de más ventas y en el que consiguen las mayores rentabilidades de todo el año.

 

Aprovechando la situación, nada como ponerse a pensar en nuevas y específicas acciones de promoción encaminadas hacia un momento en que el cliente también aumenta su sensibilidad y es más proclive a empatizar con una situación, un argumento o un producto determinado, sobre todo si éste se presenta ligado, de una u otra manera, a las Fiestas. El equipo creativo de la empresa puede ponerse a revisar acciones o campañas acometidas durante otros años y estudiar por qué unas han triunfado y otras no, con el fin de poder acertar plenamente en esta ocasión.

 

Todas las compañías han de afinar la imaginación y la creatividad para conseguir unas Navidades rentables, pero sobre todo los sectores que más aumentan su actividad en este momento y, por lo tanto, se encuentran más en juego. Hablo, fundamentalmente, de la distribución, la logística, los comercios de todo tipo (sobre todo los de regalos), los grandes almacenes, la hostelería, la alimentación y, cómo no, el turismo. De hecho, este sector es cada vez más importante porque las tradicionales reuniones familiares no terminan de gustar a todo el mundo y están dando paso en muchos casos a la realización de viajes, aprovechando los días de vacaciones.

 

Triunfar en Navidad puede constituir una plataforma de lanzamiento para triunfar durante todo el año. Hay productos que han pasado desapercibidos durante el resto del ejercicio, pero que llegan a ser conocidos durante el mes de diciembre y que en Navidades adquieren una notoriedad, que se mantiene al alza durante los meses siguientes. Y es que, como ha quedado claro, las últimas fiestas del año constituyen uno de los mejores momentos que tiene el departamento de Marketing de cualquier empresa para potenciar y expandir sus ventas.

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Cómo aprovechar que China vuelve a estar de moda

Hay temas interesantes para las pymes que periódicamente vuelven a estar de moda, como el de invertir y hacer negocios en China. El presidente del Gobierno español, Mariano Rajoy, acaba de viajar al país asiático para vender allí la recuperación económica de nuestro país y buscar inversores y acuerdos entre grandes compañías que den un empujoncito más al empresariado patrio. Una gran firma, la cadena hotelera NH, ya se ha adelantado y ha decidido firmar un acuerdo de intenciones con el gigante chino HNA, su primer accionista, para constituir una sociedad conjunta que gestione hoteles de HNA u otros propietarios bajo la marca NH en China, Hong Kong, Taiwán y Macao. Pero no solo las grandes compañías se beneficiarán de este nuevo impulso a las relaciones España-China, sino que también lo podrán hacer muchas pymes, sobre todo las relacionadas con los sectores de aquella zona que se encuentran en mayor desarrollo.

 

En estos momentos, muchas necesidades de China tienen que ver con todo lo relacionado con la urbanización, ya que se prevé que nada menos que 100 millones de ciudadanos se mudarán a las ciudades desde ahora hasta 2020, una evolución que creará grandes oportunidades para empresas españolas, tanto grandes como pequeñas. Por otra parte, entre los principales objetivos que se ha planteado China está convertirse en un territorio con un crecimiento más sostenible, algo en lo que las firmas españolas –de nuevo tanto grandes como medianas y pequeñas- pueden ser de gran ayuda.

 

¿En qué sectores? Pues fundamentalmente en infraestructuras, medioambiente y energías renovables, aunque también en otros ámbitos como la alimentación y la moda. Hay que tener en cuenta también que el Gobierno chino ha lanzado un plan quinquenal para fomentar el consumo interno y el uso de tecnología y energías limpias.

 

Pero las pymes españolas también pueden hacer negocios con las empresas chinas sin moverse de casa, ya que muchas de éstas están viniendo a nuestro país motivadas por las buenas oportunidades de inversión y las posibilidades que ofrece este territorio como puente para acceder a Iberoamérica, a Europa y a otras zonas cercanas. De cualquier manera, sea acudiendo a su país o quedándose en el suyo, los responsables de las pymes que quieran empezar con buen pie los negocios con las compañías chinas deben tener en cuenta algunos consejos básicos:

 

-Entender bien las características y los valores del país antes de invertir en él, y saber que China no es un territorio completamente homogéneo. Es fundamental aprender cómo se concibe allí la vida.

 

-Igual que la vida se concibe de otro modo, también se conciben de forma diferente los negocios. Lo que resulta adecuado y funciona en nuestro país puede no ser lo más correcto allí. Por ejemplo, en China cultivar las buenas relaciones es fundamental.

 

-Crear una oficina de representación puede ser de gran ayuda para el que decida instalarse en China, ya que permitirá acceder a una información muy valiosa y cultivar contactos que serán vitales para hacer algunos negocios

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Moda, estética y alimentación, las franquicias españolas que conquistan el exterior

La evolución de las franquicias españolas fuera de nuestras fronteras refleja cada año, en buena medida, el éxito o fracaso del conjunto de los negocios en su trayecto internacional; y suele mostrar el comportamiento de los distintos ámbitos y sectores que salen a la conquista de los mercados exteriores. Pues bien, de los últimos datos elaborados por la Asociación Española de Franquiciadores (AEF) correspondientes al año 2013, podemos deducir que los sectores que se encuentran más boyantes y pujantes en estos momentos son la moda, la belleza/estética y la alimentación.

Las empresas de estos ámbitos fueron las que abrieron un mayor número de locales, mientras que los tres sectores con mayor número de establecimientos operativos incluyen también a los de moda, hostelería, restauración y alimentación.

Pero, además de ser un termómetro de cómo están evolucionando los distintos tipos de negocios, la franquicia puede suponer también una interesante alternativa para algunos empresarios que han cerrado su negocio propio o para emprendedores que quieren lanzarse a la aventura empresarial con una buena cobertura detrás. Precisamente, la Asociación Española de Franquiciadores y el Club del Emprendimiento acaban de firmar un convenio de colaboración, encaminado fundamentalmente a apoyar y a fomentar la labor de los emprendedores, de las cadenas de franquicias y de todas las empresas e instituciones vinculadas a ambas entidades.

Pero volviendo al estudio de AEF, éste pone de manifiesto que existe presencia española en 123 países (118 en el informe anterior), exportan 279 enseñas de franquicia (frente a 271 del año anterior) y España tiene 18.688 establecimientos en mercados exteriores (frente a 17.081). Además, el número de marcas con más de 100 establecimientos se ha ampliado hasta 29. Y estas 29 enseñas suman un total de 15.172 locales operativos que equivalen al 81,3% del total. El 18,7% restante se distribuye entre 250 marcas.

La moda es el apartado donde encontramos mayor número de firmas con más de 100 establecimientos, nada menos que 12. Le siguen hostelería y mobiliario/textil-hogar, ambas con 3; agencias de viajes (2), belleza/estética (2), alimentación (1), dietética (1), joyería/bisutería (1), servicios varios (1), tiendas especializadas (1), tintorerías (1) y transportes (1).

Las nuevas incorporaciones se han producido en los sectores de belleza y estética (3), moda (3), enseñanza y formación (3), alimentación (2), joyería y bisutería (2), hostelería y restauración (1), servicios y automóviles (1). Mientras que se han producido descensos en servicios financieros (2), tiendas especializadas (2), agencias inmobiliarias (1), deportes (1) y mobiliario/textil-hogar (1).

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Consejos para vender con los sentidos

A pesar de la omnipresencia de nuevas tecnologías y realidad virtual en nuestra sociedad, seguimos siendo humanos y nos gusta tocar, oler y probar muchas de las cosas antes de comprarlas. Por eso, los expertos recomiendan a los responsables de tiendas y comercios que exhiban adecuadamente sus productos y que los pongan no solo a la vista de los clientes sino completamente a su alcance, para que los puedan tocar y manipular antes, incluso, de que se los enseñe el dependiente.

Muchas de las compras no planificadas y también buena parte de las previstas, se realizan finalmente por la vista, el tacto, el olfato o el gusto que experimenta un comprador cuando pasea por unos grandes almacenes, acude a una tienda o camina por delante de un escaparate. Evidentemente, hay objetos y prendas que se prestan más a ello, por ejemplo nos gustará sentir la suavidad de una toalla u oler un desodorante o colonia antes de adquirirlos.

También nos gustará saber si un martillo se adapta bien a nuestra mano o si una billetera cabe holgadamente en el bolsillo de nuestro pantalón. Quizás no nos interese tanto tocar otros objetos, como las bombillas, pero si querremos comprobar si iluminarán convenientemente nuestra habitación. Por eso, que estén colgadas de una lámpara e iluminando la tienda, en vez de dentro de una caja, nos ayudará a decidirnos.

Se ha demostrado que utilizar los sentidos aumenta las ventas. Por lo tanto, los propietarios de pequeños comercios deberían hacer todo lo posible para permitir que así sea. Y en esta labor, los expertos apuntan algunos consejos muy prácticos.

1.-Coloque sus productos a la vista de los clientes y a su alcance, para que éstos los puedan tocar directamente, sin necesidad de pedirlos al dependiente.

2.-Intente que no estén envueltos o metidos dentro de cajas o envases que dificulten acceder a ellos.

3.-Si su tienda es de alimentación, ponga personas que ofrezcan degustaciones y den a probar muestras de sus nuevos productos sin compromiso en el mismo local.

4.-Si su comercio es de lámparas, cuelgue algunas del techo e ilumínelas. Y si vende abrelatas, prepárese para que sus clientes puedan comprobar que sabrán utilizarlos correctamente una vez que lleguen a su casa.

5.-Si lo suyo son los paquetes de café, cree un apartado de degustación en un rincón del local. Y si vende pan, ponga bien a la vista todas las variedades de las que disponga y anime al público a probarlas.

6.- Si su local comercializa aire acondicionado, calefactores, microondas u otros electrodomésticos dé la posibilidad de probarlos en el mismo establecimiento. Así, el cliente quedará plenamente convencido y no tendrá que esperar a llegar a su casa para comprobar si funcionan como ellos pensaban o si tienen la potencia que necesitan.

7.-En las papelerías y tiendas de objetos de oficina será conveniente contar con material desechable con el que probar la escritura de los bolígrafos, el funcionamiento de los sacapuntas o el grosor y la resistencia de los folios.

8.-Los cosméticos, los perfumes, las lociones corporales… hay que verlas, tocarlas y probarlas. Tenga muestras suficientes, cree probadores de muestra y anime a conocer las últimas novedades a sus clientes.

9.- Si vende sillas no dude en invitar a los clientes a sentarse en ellas, y si su tienda es de colchones anímeles a que prueben lo cómodos que son echándose en ellos.

10.-  Y, por supuesto, si su negocio es de ropa, no escatime en probadores y en una adecuada iluminación para que los clientes comprueben cómo les quedan las prendas.

Los productos Kosher, una especialización con mucho potencial exportador

¿Tienes una empresa de alimentación y buscas un nicho de mercado para ampliar el negocio? La oportunidad puede estar en el sector de los productos kosher. En principio, esta palabra sirve para definir aquellos productos que son aptos para ser consumidos por la comunidad judía. Pero no sólo este grupo religioso es potencial cliente, (de hecho sólo supone el 20% del total del mercado), por su especial tratamiento los productos kosher también son demandados por la comunidad musulmana  (cuando tiene dificultades para acceder a los productos específicos para ella, denominados halal). Además, en los últimos años este tipo de alimentos se ha ido desligando de la vinculación religiosa para ser percibidos como una garantía de calidad: un producto natural, saludable y seguro demandado por otros  segmentos de población, como las comunidades vegetarianas que buscan calidad alimentaria en productos ecológicos.

Se puede decir que se trata de un mercado que factura alrededor de 600.000 millones de dólares con Israel, Estados Unidos , Francia, Canadá y Argentina como principales mercados. Para poder acceder a ellos hace falta algo más que ganas y decisión, hace falta una certificación oficial que confirme que el tratamiento de los productos responde a las exigencias de la ley judía. Esto que hasta hace poco era casi imposible de conseguir en España se acaba de poner en marcha gracias a un acuerdo que ha firmado la Federación de Comunidades Judías de España (FECJ) y la Ortodox Union (OU), la mayor empresa certificadora de productos kosher a nivel mundial, por el cual se permite a las empresas españolas certificar sus productos con distintivo kosher desde España antes de ser exportados.

La decisión ha sido muy bien valorada por las autoridades españolas, hasta tal punto que el ICEX ha organizado una conferencia informativa para destacar la gran oportunidad de negocio que esto supone para las empresas de alimentación españolas.

Sin duda, EEUU es uno de los lugares de destino con mayores posibilidades. Por su tamaño, cuanta con más de 12 millones de consumidores y desde 2008 registra tasas de crecimiento anuales de este tipo de productos del 15%. Aunque más pequeño en tamaño, Francia es otro de los mercados atractivos ya que el volumen de crecimiento de la demanda de productos kosher supera el 16% al año.

Y si la cuantía total de potenciales clientes es un atractivo para aventurarse en este mercado, no lo es menos el perfil de los mismos, con un poder adquisitivo muy superior a la media de la población.  Según un estudio realizado por la Cámara de Comercio de Madrid sobre el mercado kosher estadounidense, el comprador americano medio no-kosher dedica un valor anual de 1.873 dólares a la adquisición de alimentos,  mientras que el comprador kosher gasta una media de 2.748 dólares al año. Esto significa un 47% más al año,  un incremento que según asegura el informe se ha mantenido estable incluso durante los últimos años de recesión económica.

Según,  el autor de dicho informe, “las tapas o el aceite de oliva, tienen una percepción rápida y un top of mind interesante como identificación de identidad española. Uniendo estos productos a una certificación kosher adecuada, se puede alcanzar una buena rentabilidad a largo plazo en el mercado kosher”. Junto a estos, el queso, los vinos, la miel y las aves de corral certificadas en base al tratamiento Kosher tienen un gran potencial de futuro exportador.

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Las pymes de alimentación y bebidas esquivan la crisis gracias a las exportaciones

La aparición de cientos de empresas con base tecnológica, el auge de los business angels y la innovación que ha supuesto la llegada de los conocidos como aceleradores de startups han  llevado a pensar que los emprendedores solo pueden considerarse tales si ingenian revolucionarios inventos que tengan en Internet su única razón de ser. Esto ha originado que las nuevas tecnologías sean el sector estratégico de la economía al que es necesario apoyar. Pero si bien la nueva economía es una realidad de futuro por la que hay que apostar, no es menos cierto que existen miles de pymes en otros sectores más tradicionales que están haciendo bien sus deberes, especialmente a la hora de internacionalizarse.

En concreto, hablamos de las empresas del sector de alimentación y bebidas que llevan varios años demostrando que nada puede con ellas a la hora de incrementar sus ingresos y su presencia exterior. Tanto es así que, según el último informe económico de la patronal del sector (FIAB), la industria de la alimentación y bebidas aumentó un 1,8% sus ventas en 2011 hasta alcanzar los 83.773 millones de euros. Un buen dato si se tiene en cuenta que el consumo alimentario de los hogares españoles descendió cerca del 1%. ¿Cómo es posible que estas empresas no padezcan los efectos de la crisis? “La alimentación se ha comportado como un sector fuerte y tractor para la economía española, ya que ha sido capaz de compensar la caída del consumo interno con un notable aumento de las exportaciones. La pregunta es si en este contexto de evolución negativa de la  demanda interna, las exportaciones van a poder seguir creciendo al mismo nivel”, avisa Horacio González, director general de FIAB.

El tiempo dirá si esta industria se resentirá de las cada vez menos acaudaladas arcas de las familias españolas. De momento, y gracias a la exportación, creció un 12% en 2011 hasta alcanzar los 19.421 millones de euros, con una balanza comercial positiva  de 1.077 millones de euros. “Es una de las pocas industrias que no cerró el pasado año en negativo”, añade Simón Sosvilla, catedrático de la Universidad Complutense de Madrid.

Un sector formado por pymes que crean empleo

Las cifras demuestran que estamos ante un grupo de empresas que sí que exportan. Pero su éxito en los mercados internacionales no se basa precisamente en su tamaño. Muy al contrario, el sector de la alimentación está formado por 29.334 empresas, de las que el 96,2% son pymes. Es decir, emprendedores que, con más o menos años de trayectoria empresarial, dan lecciones sin necesidad de estar inmersos en las nuevas tecnologías.

La enseñanza más importante es la del I+D+i, clave para ganar prestigio en los mercados internacionales. Y es que esta industria es la más innovadora de los sectores de bienes de consumo no duradero, con un porcentaje de compañías punteras que alcanza el 28,23%, según los últimos datos publicados por el INE. Gracias a esta apuesta por la modernización, las empresas de alimentación y bebidas consiguen incrementar su tasa de empleo hasta alcanzar una media de 446.300 personas en 2011, convirtiéndose en referencia obligada para cualquier emprendedor que pretenda iniciar su andadura empresarial y crear empleo.

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Más razones para utilizar la ‘nube’ y para abrir tienda en internet

La ‘nube’ está aumentando su protagonismo entre las pymes, según acaban de poner de manifiesto dos estudios, uno impulsado por Microsoft y otro por Arsys. Por una parte, Microsoft ha dado a conocer un informe, realizado por Edge Strategies, que prevé un aumento significativo del uso de servicios ‘cloud’ de pago durante los próximos cinco años entre las pequeñas y medianas empresas. La investigación, basada en una encuesta entre más de 3.000 pymes de 13 países, llega a la conclusión de que estos servicios se duplicarán en cinco años, y que las pymes que los empleen incluso se triplicarán.

Por otra parte, un informe de Arsys desvela que la crisis está animando a las pymes españolas a abrir tienda en internet y asegura que la creación de nuevos canales de venta ‘online’ entre las pequeñas y medianas empresas aumentó un 20,4% en 2011, gracias a las soluciones ‘cloud computing’.

Y es que el estudio de Edge Strategies deja claro que el ‘cloud computing’ es capaz de ofrecer operaciones más baratas y rápidas, así como mejor fusión de información vital a cualquier dispositivo. De hecho, desvela que un 59% de las empresas que actualmente utilizan servicios en la ‘nube’ consideran que consiguen un significativo beneficio en productividad, en comparación con el 30% de las pymes que todavía no los usa.

Además, el 63% de las pymes que utilizan servicios ‘cloud’ espera hacer crecer sus ventas entre los próximos 12 y 18 meses, mientras que el 55% cree que la tecnología potenciará su crecimiento. Además, para ellas la movilidad es esencial; quieren dispositivos móviles no sólo para acceder a su correo electrónico, sino que buscan aplicaciones de productividad y negocio.

En este contexto, las pymes españolas están encontrando en internet un aliado para impulsar sus ventas ante la crisis. Como decíamos anteriormente, el estudio de Arsys pone de manifiesto que la creación de nuevos canales de venta ‘online’ aumentó un 20,4% en 2011. Y explica que las soluciones ‘cloud computing’ de comercio electrónico son los principales impulsoras del negocio ‘online’ entre las pymes del comercio tradicional, ya que permiten gestionar una tienda en internet fácilmente, sin necesidad de conocimientos de informática ni diseño web. Los datos, obtenidos a partir de una muestra de más de 2.500 empresas, revelan que las pymes dedicadas al comercio de moda y complementos (14,73%) son las que mejor están aprovechando los canales de ventas ‘online’, seguidas muy de cerca de las de alimentación (13,47%) y a más distancia de las de informática, imagen y sonido (6,64%), deportes (5,77%), belleza y estética (5,51%) y regalos (5,24%).

El 26% de las empresas con menos de diez empleados tiene página web y una cuarta parte de éstas ya vende ‘online’, lo que les permite encontrar en internet nuevas vías de acceso a clientes para hacer frente a la caída del consumo. Además del comercio electrónico, las empresas españolas utilizan internet para mostrar sus catálogos de productos y listas de precios o reforzar su servicio de atención al cliente, lo que les permite también incrementar sus transacciones ‘off line’, debido a la influencia de internet en los hábitos de los consumidores. Actualmente, se calcula que una de cada dos compras está influida por las búsquedas de información en la red.

La rapidez, el precio y el acceso al mercado global son los principales argumentos de las empresas para poner en marcha un negocio o estrategia de ventas ‘online’. Mientras que el principal obstáculo para aquellas compañías que se muestran reacias son la desconfianza en la seguridad de los pagos y la pérdida del contacto directo con el consumidor.

La inversión tecnológica que una pyme tiene que realizar para abrir su tienda ‘online’ es mínima con las soluciones de ‘cloud computing’. Existen plataformas desde 15 euros al mes, que permiten no solo iniciarse en el comercio electrónico, sino también apoyar las ventas de los canales físicos tradicionales. Por último, unos consejos de Arsys para que el negocio ‘online’ sea un éxito: utilizar un nombre de dominio fácil de recordar, vinculado al producto; eliminar los gastos de envío; ofrecer información completa y relevante sobre la empresa y sus productos; o activar un servicio de atención al cliente.

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Marcas blancas, una oportunidad para exportar

marca-blancaLa competencia entre marcas es cada vez mayor. Esto ha provocado que sean las más grandes y poderosas las que se repartan las estanterías de tiendas e hipermercados, mientras que las pequeñas han quedado poco menos que relegadas, o han desaparecido, de muchos establecimientos.

Por otro lado, las marcas blancas (propias del distribuidor) han aumentado considerablemente su presencia en esas mismas estanterías, debido fundamentalmente a que son económicamente más accesibles para el consumidor y a que ya no existe hacia ellas una clara percepción de menor calidad y prestigio, algo que sí ocurría hace tiempo.
Según la consultora Nielsen, durante el pasado año la marca de distribución siguió ganado cuota de mercado hasta representar el 33,1 por ciento de todas las ventas de productos de gran consumo, por el 31,9 por ciento que tenía en el año 2009.

La alternativa

Ante este panorama, ¿qué pueden hacer los pequeños fabricantes que se han quedado sin lugar para exponer sus productos en el lineal? Pues bien, cada vez son más los que han optado por ampliar su negocio y adentrarse en la fabricación de marcas blancas. Y, además, muchos lo están haciendo traspasando nuestras fronteras, ya que fuera de España el crecimiento de la marca del distribuidor también está siendo muy importante.

El caso de Proshel

Un ejemplo de ello es Proshel Productos y Servicios, una empresa de alimentación madrileña que ha decidido producir marcas para clientes internacionales, fundamentalmente de Europa y Asia. También lo hace para clientes nacionales, aunque en menor proporción, debido a la actual situación económico-financiera del país.
A sus propietarios la idea les surgió por la demanda de productos agroalimentarios españoles en otros países y se lanzaron a ello porque “muchas marcas con nombre propio están establecidas en los países de destino y necesitan acceder a pequeños nichos de mercado con marcas diferentes y a mejor precio”.

AJL Ophthalmic

Pero no es sólo en el sector de alimentación donde se están extendiendo las marcas blancas. Prueba de ello es AJL Ophthalmic, que también se ha decidido a fabricar marcas de distribuidor para una empresa alemana, con la que contactaron en un congreso europeo. Sus propietarios ya han comprobado las primeras ventajas: vender más e introducirse en un mercado nuevo. Por de pronto, no está nada mal.
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La exitosa dieta antigrasa de Cárnicas Serrano

carnicasLos Mercadona, Carrefour y compañía no olvidarán fácilmente aquel día del año 2000 en el que recibieron la visita de los comerciales de Cárnicas Serrano. Aunque no era la primera vez que la empresa intentaba introducir productos rompedores en sus lineales, lo de entonces sonaba a ciencia ficción. “Les presentamos  los Delisandwich, que eran una línea de elaborados cárnicos confeccionados con cerdo, pavo y pescado”, explican desde la empresa valenciana. Como se puede esperar, el rechazo de los monstruos de la distribución fue total, entre otras cosas porque era impensable que un elaborado cárnico hecho con pescado tuviera éxito.

Se equivocaron. A base de insistir, Cárnicas Serrano logró colocar sus elaborados con pescado en los supermercados, convirtiéndose con los años en el superventas de la firma valenciana. Este hecho ha originado que Serrano sea la única cárnica de España, y quizá del mundo, que tiene como producto más vendido un elaborado de pescado.

Sirva el ejemplo de la línea Delisandwich, para demostrar que Serrano es una cárnica diferente, que basa su estrategia en la innovación continua. Prueba de ello es que ha sido pionera, descubriendo nuevos nichos de mercado. ¿Ejemplos? En 2000, idearon los fiambres (jamón cocido, mortadela, etc.) enriquecidos con Omega3, calcio y vitaminas. Cuatro años más tarde convirtieron los grasientos embutidos tradicionales en comida saludable, con sólo un 2% de grasa. La línea recibió el nombre de Sabrosanos, y fue posible al sustituir la grasa animal del chorizo, morcilla, longaniza y hamburguesas por aceite de oliva. También han lanzado hamburguesas con verdura, y en 2010 dieron una vuelta de tuerca a la mortadela con aceitunas y al pavo trufado.

I+D+i como razón de existencia

Gracias a su decidida apuesta por el I+D+i, Cárnicas Serrano no acumula grasa en sus números. Muy al contrario, la facturación de la casa se ha incrementado en plena crisis, pasando de 40,7 millones de euros en 2006, a casi 50 millones en 2010. Buenas cifras, y más aún, si se comparan con el pobre incremento del 0,3% del resto del sector.

Y es que estamos ante una industria que lo está pasando realmente mal. A la crisis, se le une que el mundo de la alimentación, formado por más de 4.000 fabricantes, la mayoría de ellas pymes, no sabe qué hacer para sobrevivir ante la dictadura de las cadenas de distribución, empresas mucho más grandes, que imponen sus precios y su forma de venta basada en el libre servicio. Entre otras cosas, este sistema provoca que sólo las 40 compañías más grandes llegan a ocupar un puesto en los lineales.

¿Solución?

Diferenciarse, que es precisamente el camino que tomó esta empresa familiar nacida en los años 60 del siglo pasado. Sólo así han conseguido colarse en algunas cadenas de supermercados como Alcampo y Ahorramás, compartiendo escaparate con los reyes de la alimentación: Campofrío, ElPozo, Argal y Casa Tarradellas.

La tercera generación, que es la que dirige la empresa actualmente, ha continuado la tradición de la innovación, hasta el punto de incluir en los estatutos de la empresa una cláusula que exigen que al menos el 15% de las ventas se consigan con productos creados en los últimos tres años. Lo llaman ratio de innovación y se creó hace ocho años. Sólo así, Cárnicas Serrano puede competir con los más grandes y, además, exportar a países como Cuba, donde está presente desde hace más de dos décadas.

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Chufas desde el inhóspito Níger

chufas-nigerProgramas de televisión como Españoles en el mundo o Madrileños por el mundo nos han enseñado el espíritu aventurero de muchos compatriotas que, lejos de amilanarse ante los problemas, se lanzan a la búsqueda de oportunidad en el extranjero con la intención de mejorar su calidad de vida. A muchos de ellos les va realmente bien. Algunos se han casado y trabajan en empresas foráneas obteniendo por ello una solvencia económica difícil de lograr en España. Otros, han desarrollado pequeños negocios con los que mantienen con holgura a sus familias. Pero existen otros muchos emprendedores que no aparecen nunca en esos programas. Y no porque no se lo merezcan, sino porque sus vidas se desarrollan en países hostiles  a los que no acostumbran a llegar las cámaras de televisión.

Uno de esos lugares es Níger. Se trata de un país sin litoral de África occidental. Limita al sur con Nigeria y Benín, al oeste con Burkina Faso y Malí, al norte con Argelia y Libia, y al este con Chad. Con una renta per cápita de poco más de 600 dólares y una población de 15 millones de habitantes, Níger es cualquier cosa menos un destino fácil. Por no tener, el país carece de infraestructuras adecuadas y, como suele ser habitual en estos territorios, la corrupción campa a sus anchas por el Gobierno. Lógicamente la presencia de empresarios extranjeros dispuestos a invertir en Níger es bastante escasa. Tanto es así, que sólo existe una empresa española presente en el país africano. Se trata de Tigernuts Traders, una compañía especializada en la exportación de chufas comandada por el valenciano Rafael Carrión. Su historia, no tiene desperdicio. “En 1990 tenía 40 años. Había dejado mi trabajo en IBM y decidí buscar otros rumbos. Me enteré por la prensa de que había escasez de cosecha de chufa y de que los precios se doblarían en un futuro. Así que investigué. Todo el mundo pensaba que la chufa sólo se podía cultivar en una zona concreta de Valencia, pero descubrí que existía otro territorio con buenas condiciones para su cultivo”, explica Carrión.

Comienza la aventura

La tierra prometida para el cultivo de chufa era Níger. Pero su conquista no era tarea sencilla “A base de teléfono y fax, ya que Internet estaba en pañales, encontré las zonas de Níger donde se podía cultivar la chufa. Y allí que me fui. Aterricé en Costa de Marfil y alquilé un coche con el que recorrí 2.000 kilómetros para llegar al país”, narra Carrión.

El esfuerzo mereció la pena. Tras algunas vicisitudes, encontró un socio local y juntos fundaron Tigernuts Traders en la primavera de 1995. “La empresa nació para exportar la chufa pero pronto buscamos nuevas utilidades al producto, que la de elaborar horchata. Así, la empresa utiliza la chufa para elaborar aceites, harinas y utilizarlas como cosméticos”, explica Carrión. ¿Resultado? En la actualidad, la empresa exporta a 40 países y ha recibido reconocimientos como la visita de la ex vicepresidenta primera del Gobierno María Teresa Fernández de la Vega en 2008. “Cuando vino ocurrió una anécdota curiosa. La prensa aireó una foto que la tomaron saludando a nuestro socio y a sus cuatro mujeres. Media hora más tarde toda España estaba escandalizada. Parece que la gente no sabe que Níger es un país musulmán donde la poligamia es una práctica corriente y no está mal vista”, añade Carrión.

Las dificultades de África

Las diferencias culturales y religiosas no son los únicas diferencias a las que es necesario adaptarse si se quiere triunfar en el continente negro. Otros de los retos que se deben tener en cuenta en África es el del transporte y la corrupción. De lo primero sabe mucho Ramón Carrión, ya que el mayor problema al que se enfrenta con asiduidad es transportar la cosecha desde la entrañas de África a cualquier puerto de embarque. “Es casi un milagro que a un camión, viejo y fatigado, cargado con 40 toneladas, ya que no se respetan las limitaciones de carga, no le pase nada en el trayecto. Desde una avería, pasando por un accidente, a una carretera cortada por las obras, o a un asalto de delincuentes”, explica Carrión. En uno de esos viajes el camión estuvo retenido con toda la mercancía durante dos meses. “Como no hay grúas móviles, los contenedores no pueden cargarse en otro camión. Así que hay que esperar a que lleguen las piezas de Japón o Alemania para repararlo y seguir camino. Son camiones obsoletos y las piezas son difíciles de encontrar”, narra Carrión.

A pesar de ello, este emprendedor también sabe reconocer las bondades de África. “ Lo mejor son los trabajadores. A la Autoridad no le importa demasiado pedirte “favores”, por lo que es necesario tener una buena relación con el Gobierno de turno. Pero la gente es otra cosa. Se trata de trabajadores sencillos, respetuosos y muy serios, especialmente las mujeres, que son quienes se ocupan del cultivo. Al igual que ocurre en Europa, los trabajadores saben que si a nuestra empresa le va bien, a ellos también les irá bien, porque continuarán teniendo trabajo renumerado en África donde el nivel de desempleo es escalofriante. Tigernuts proporciona trabajo a un colectivo de más de 1.000 personas”, concluye Ramón Carrión.

Poniendo en un balanza los pros y los contras está claro que este emprendedor valenciano no se arrepiente de haber emprendido su negocio de chufas en tierra hostil.

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Ya tenemos claro qué hay exportar a China

 

Los empresarios que llevan un tiempo mirando el mercado chino tuvieron, el pasado 5 de enero, una visita muy especial. Un verdadero rey mago de Oriente, el viceprimer ministro chino, Li Keqiang, eligió a España como primera escala de su gira europea. En su corta estancia en nuestro país desgranó los sectores en los que el gigante chino está interesado. Un aviso a navegantes, que también vale para los pequeños y medianos emprendedores, aunque, por protocolo, todo se escenificase en un encuentro con los altos directivos de las principales multinacionales españolas.

Con los honores de un rey mago

Li Keqiang fue recibido por el “stablishment” de las organizaciones empresariales, de las instituciones de comercio exterior y del Gobierno español. Una acogida similar al que dispensaron horas más tarde cientos de miles de niños, ese mismo día, en las cabalgatas de todas las ciudades de España a los otros Reyes Magos de Oriente. Y no es para menos, hacía tiempo que tan pocos minutos de misión comercial de un mandatario de una primera potencia habían rendido tanto y culminado tantas horas de esfuerzo.

Las dos delegaciones han firmado:
  • 16 acuerdos comerciales:
  • 12 privados
  • 4 públicos

En grandes números, los acuerdos suman un importe total de 5.654 millones de euros. Pero lo realmente importante es que ya sabemos en qué se quieren gastar los chinos esos dineros. Los sectores que “oficialmente” China ha definido como estratégicos para su desarrollo coinciden con los que los analistas y observadores del mercado tenían identificados y de los que dimos cumplida cuenta en un anterior post sobre los mercados emergentes.

Alimentación y moda, al alcance de la Pyme

La agencia china ha adjudicado un puesto protagonista a la alimentación y la moda, sectores muy atomizados en nuestro país. Productores, al parche:

  • Productos cárnicos: 13,5 millones de dólares (10,2 millones de euros)
  • Aceite de oliva: 9 millones de dólares (6,8 millones)
  • Vino: 6 millones de dólares
  • Concentrados de uva
  • Jamón ibérico, como no, por 260.000 dólares. Una de las joyas de nuestra denominación de origen que ha tenido las puertas cerradas durantes muchos años a los mercados americano y europeo.
  • Calzado
  • Moda
  • Marroquinería

El resto de los sectores que interesaban al gigante chino en esta visita ya cuentan con menos presencia de Pymes en el entramado de nuestro país:

  • Financiero: Acuerdo entre BBVA y el China Development Bank.
  • Tecnología: Acuerdo entre Indra y la Civil Aviation Administration of China. Contrato entre ENSA y el grupo Shanghai Electric Corporation,
  • Energía: Acuerdo entre Repsol y Sinopec
  • Telecomunicaciones: Proyecto entre Huawei y Vodafone España

Sin embargo, no por ello son menos importantes para las pequeñas empresas, ya que los acuerdos que alcanzan las grandes multinacionales también sirven para que se forme, y vaya calando, una buena imagen de la industria española que nos servirá para nuestros planes en China. Todos son buenos embajadores…
Seducir a las clases medias

Li Keqiang señaló que hay muchos productos españoles que son muy apreciados entre la población china. Seguramente, como señalábamos en el anterior post, hay muchos más todos aquellos que consumen las clases medias de las primeras potencias económicas. Actualmente, esta clase media representa en China el cinco por ciento de la población.

Quizá por eso, todavía no les vendemos en la misma proporción que lo que les compramos. Pero está clase media está creciendo a pasos agigantados y dentro una década supondrá el 40% de la población. Y esto da para muchos más productos que la moda y la alimentación que también producen las pymes españolas. Esta pujante clase media demandará en breve:

  • Medicinas
  • Servicios sanitarios
  • Ocio
  • Turismo
  • Idiomas…

¿Quién da más?

Enlaces de interés:

Blog de CESCE

ICEX

Embajada de China en España

Nota de prensa Oficial de la Visita de Viceprimer Ministro Chino