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Reflexiones estratégicas para dar el salto al exterior

Aunque los países de la Unión Europea (UE) siguen siendo los principales destinatarios de los productos y servicios made in Spain, no menos cierto es que los mercados potenciales para las empresas españolas están cada vez más en los países emergentes. Éstos se encuentran lejos geográfica y culturalmente, lo que complica todavía más la elección sobre cuándo dar el salto. Un salto, sea el mercado que sea, que debe realizarse tras una adecuada reflexión estratégica, siempre atendiendo a los objetivos y estrategias establecidos por el mercado y al plan operativo de internacionalización de la compañía.

Hasta dónde

Cuando una pyme decide poner el punto de mira más allá de sus fronteras, sobre la mesa tiene que posicionar una gran variedad de variables e información, reflexionarlas y trabajarlas en equipo. Factores que debe abordar en profundidad si no quiere fallar en su intento. ¿Cuáles son? Para empezar, debe llevar a cabo un conocimiento e investigación profunda de los mercados que van a ser su objetivo. Y tener claro adónde y por qué se quiere y se puede llegar.

Además, están la competencia y el sector en el que queremos estar. Y si hay que adaptar el producto o servicio al nuevo destino, hacerlo sin miramientos. Tanto allí, como aquí, el cliente siempre tiene la razón.  Hay que comparar y analizar a la competencia, e indagar todo cuanto se pueda en los mercados.

También es conveniente pararse a reflexionar acerca de los objetivos y las estrategias. Para conseguir las metas es bueno elaborar un plan de comunicación y de marketing. Comunicar, y hacerlo bien, es básico. Siempre sin perder de vista su cultura.

Agentes, distribuidores, socios en joint venture… todos son importantes y todos tienen algo que aportar. Si se les escucha atentamente nos permitirán comparar y analizar la competencia, saber más del mercado. Y cuantos más sean, mejor: dos fuentes siempre es mejor que una. Conviene comprobar todo lo que dicen. Así conoceremos mejor la idiosincrasia del país de destino, sus costumbres, sus demandas y sus necesidades.

Hacer cuentas

Pretender salir sin elaborar planes financieros, de costes y de viabilidad es lo más parecido a un suicidio. Sin financiación no hay opción.  Hay que conocer todas las barreras de entrada, sean o no arancelarias, y tener previstas cuantas más contingencias, mejor.

Asimismo es conveniente contactar con aquellos organismos que pueden ser un trampolín para dar el salto: Icex, CESCE, Cámaras de Comercio, Sociedades de Garantía Recíproca (SGR), entes locales y autonómicos…

Conviene no olvidar que la internacionalización es lo más parecido a una competición global entre países y marcas. Una competición en la que no faltan las marcas de siempre y a las que se suman otras nuevas. Y, para ganarla, es necesario tiempo e inversión tanto en recursos económicos como de talento y planificación.

2 comentarios
  1. Luis Palomino
    Luis Palomino Dice:

    Sí estamos internacionalizando nos, al final tendremos que tirarnos a la piscina tanto con mucha como con poca agua, porque para eso estamos. Pero hay que tener y aplicar mucho sentido común. Cuando no sabes donde caes es mejor tirarte con los pies por delante, que tirarte de cabeza. Pues lo mismo con las ventas si no acudes a CESCE para informarte de a quien le vendes y no sabes a quien le vendes, pues no vendas lo que no puedas soportar no cobrar.

    Responder
  2. Pedro Lalanda
    Pedro Lalanda Dice:

    Obviamente, el camino de la Internacionalización exige una planificación previa que ayude al empresario a reducir hasta donde sea posible sus probabilidades de fracaso. Y eso pasará por la elección de los mercados, su análisis, su forma idónea de acceso, sus partners y aliados, su Marketing Mix…..y cuantos consejos y sugerencias tan acertadamente se mencionan en el post.

    Pero, mucho más importante antes del inicio de la aventura: el análisis y la determinación de la capacidad y potencialidad – o no – para exportar. La elusión de tan elemental premisa es la causa fundamental de frustraciones y fracasos.

    Solamente después de constatar la existencia de ventajas competitivas suficientes y de medios y actitudes mínimas indispensables para la Internacionalización, cabe emprender la travesía que, con tales atributos, tarde o temprano llevará a buen puerto.

    Cordiales saludos
    @plalanda_II

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