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¿Qué gano y que pierdo con el precio al que vendo mi producto?

A la hora de tomar una decisión sobre la fijación de un precio de venta al público, la empresa tiene que tener en cuenta tanto factores internos (costos, datos históricos, la propia organización), como externos (impuestos, competencia, consumidores, situación económica…). Todo ello influye en el PVP final, pero lo más importante es que conozca qué ventajas y qué inconvenientes tiene situar un producto en el mercado a un precio más caro o más barato, ya que será vital en la estrategia a largo plazo del lanzamiento, y mucho más en países nuevos donde no se conoce a la compañía.

Para resolver esta ecuación, nada mejor que conocer lo que se logra al presentar nuestro producto o servicio en banda alta o baja del mercado.

¿Qué obtengo vendiendo barato?

Un producto con un ticket bajo para el consumidor es ideal en situaciones en las que nuestro único objetivo sea sobrevivir y resolver problemas como el exceso de capacidad, una competencia salvaje, o cambios en las tendencias de los consumidores, que lo alejen de lo que la empresa ofrece. También es imprescindible en el caso de que se disponga de una fábrica con elevado stock y sea necesario dar salida a la producción.

En el caso de que queramos seguir una estrategia cortoplacista para maximizar la inversión, el camino de los precios baratos también es el indicado, ya que con él se obtendrán retornos más rápidos que con un target más alto.

Por último, si el objetivo es hacerse con una importante porción de cuota de mercado, para así aumentar nuestra producción generando al mismo tiempo una importante reducción de costes, también es conveniente contar siempre con precios bajos.

¿Qué gano con un precio alto?

Vender con un precio alto es lo ideal si una empresa decide que su producto será el de más alta calidad en el mercado. Es decir: si quiere posicionarse por calidad y no por cantidad. Por lo general este tipo de estrategia implica que los costos de desarrollar el producto serán también elevados ya que es de suponer que tras el lanzamiento ha habido investigación y desarrollo. Mantener un nivel racional de margen de beneficio es a la larga beneficioso para la empresa, ya que el consumidor del siglo XXI cada vez está más informado, y le resulta muy sencillo averiguar si lo que compra vale lo que pone en el ticket.

Este tipo de estrategia de precios elevados es la utilizada por marcas de prestigio, como podrían ser Loewe o Custo. A ninguna de ellas se les ocurriría vender barato. Ni siquiera en países con poco poder adquisitivo, como podría ser cualquiera de los del Este de Europa. De hacerlo, destrozarían su imagen de marca de alto nivel, lo que a la larga sería perjudicial para el global de la empresa.

¿Se puede variar la estrategia de precios?

Vender caro o barato no es una norma fija. En ocasiones, una compañía utiliza el precio para alcanzar otros objetivos específicos. Por ejemplo, se pueden poner precios bajos para que la competencia no penetre en el mercado, o ponerlos al mismo nivel de dicha competencia para que se estabilice el mercado. También pueden reducirse temporalmente para despertar el interés por un producto y atraer a los clientes, a los que se les intentará vender también otros productos de la línea de la compañía.

En definitiva, la fijación de precios desempeña una función importante para alcanzar los objetivos de una empresa en muchos aspectos.  Así que mucho cuidado con la estrategia a seguir.

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