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Pon un evento en tu plan de internacionalización

¿Cómo encontrar clientes en un país extraño? ¿Dónde y cómo hacer publicidad? ¿Funciona el mailing personalizado? Estas son algunas de las preguntas que se vienen a la mente de cualquier empresario que se plantea difundir su negocio en un nuevo país.

El estudio de mercado realizado para configurar el plan de internacionalización dará las primeras claves de cuáles son las estrategias de comunicación más efectivas para abordar la nueva aventura. Partiendo de la base de que el primer criterio a aplicar es la diversificación de estrategias y el uso de herramientas especializadas, nos vamos a centrar en una de las herramientas más efectivas: los eventos.

Organizar un evento es caro y complicado. Pero si se consigue el éxito, sus beneficios son los más duraderos en términos de vinculación con los clientes.

La primera clave para organizar con éxito un evento, es dimensionarlo al tamaño de la empresa. Si eres una pyme no tiene ningún sentido tratar de organizar el Mobile World Congress. Así que nada de grandes eventos. Desayunos con una decena de invitados o reuniones After work algo más abiertas pueden ser los formatos más acertados.

Lo que mejor funciona es trabajar la exclusividad. Que el invitado se sienta especial por acceder a un encuentro en el que no estará su competencia y del que puede obtener información valiosa.

Huye del autobombo. Está fuera de dudas que el objetivo último de este tipo de eventos es obtener clientes. Pero cuanto más sutil sea esta intención mucho mejor. A nadie le gusta ir a “perder el tiempo” a un lugar en el que solo le vayan a proyectar anuncios publicitarios.

Trabajar el contenido es otra de las claves del éxito. El evento debe ser útil para los invitados. La mejor forma de conseguirlo es programar charlas específicas sobre temas de interés para los empresarios (futuros clientes) convocados. De esta forma encontrarán un valor añadido que asociarán con la compañía organizadora y su imagen de marca.

Involucrar al invitado. Todos estamos acostumbrados a ir a eventos escuchar una charla más o menos interesante y volvernos a casa. En el mejor de los casos, con un buen puñado de tarjetas nuevas. Romper esa dinámica jugará mucho en favor del convocante. Para ello, hay que involucrar a los invitados. Hacerlos partícipes del evento invitando a contar su experiencia haciendo que sean ellos también los protagonistas, contando sus casos de éxito o de fracaso. Además de romper con la dinámica pasiva habitual, esta actividad es muy útil para que la empresa organizadora detecte cuales son los puntos fuertes y débiles del mercado al que se enfrenta.Que los directivos de la empresa exportadora puedan conocer de primera mano a los empresarios a los que quieren “conquistar” en un ambiente relajado es una herramienta de alta efectividad. Permite crear unos vínculos personales que ninguna otra opción de comunicación y marketing ofrece.

La organización de eventos se complica cuando el público al que se quiere acceder no son otros empresarios, es decir el evento no es entre empresas (B2B) sino para el consumidor final (B2C). En este caso, está demostrado que los más efectivos son los eventos formativos y de ocio relacionados con el producto o servicio que se desea vender. Por ejemplo, si la empresa exportadora quisiera vender aceite de oliva; unas clases de cocina española serían un reclamo perfecto. Si lo que se pretende distribuir es un determinado software, un evento de formación relacionado, indirectamente eso sí, con esas prestaciones, también suele funcionar muy bien.

Si el presupuesto y las ganas lo permiten, las pymes se pueden apuntar, con mucha cautela, a la última moda de los eventos que organizan las multinacionales. Los llamados eventos de street marketing. Se trata de organizar acciones publicitarias en plena calle para, de forma improvisada, involucrar a los viandantes. Esta opción da muy buenos resultados a empresas con marcas potentes. Una pyme debe tener muy claro que ofrece un producto masivo y atractivo para el gran público antes de abordar este tipo de eventos. De lo contrario, el efecto puede ser pésimo.

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