El plan de marketing en pymes y autónomos

Gestión empresarial

Por muy bueno que sea el producto o servicio que una empresa ofrece, si nadie lo conoce, sencillamente, no existe. Para evitarlo las pymes y los autónomos cuentan con la necesaria herramienta del marketing. De ahí que la elaboración de un plan que sirva como altavoz a la marca sea una de las primeras obligaciones de todo nuevo negocio.

Bases de un buen plan de marketing

Con la idea de esclarecer la mejor estrategia a seguir para implantar una gestión comercial y de marketing óptima para el negocio, desde este blog vamos a definir unos pasos imprescindibles que todo emprendedor debe seguir. Es cierto que existen muchas metodologías diferentes. Pero la que aquí se expone es la más sencilla y práctica.

Análisis de mercado

Empecemos con un símil deportivo. Es obvio que nadie puede pensar que cada vez que Rafael Nadal salta a la pista no se ha estudiado antes las fortalezas y debilidades de su rival para así tratar de ganarle. En el mundo de la empresa se debe realizar el mismo trabajo. Una vez que tengamos claro el producto o servicio que se va a poner a disposición de los clientes, se debe averiguar si en el mercado existe algo similar. De esa forma se definirá a sus rivales. A continuación, es preciso investigar al detalle que es lo que ofrece la competencia que puede evitar que los clientes adquieran nuestras referencias. Recurrir a internet para este trabajo está muy bien y seguro que reduce el tiempo de estudio. Pero siempre que sea posible, nada mejor que visitar físicamente (si es posible o tiene sentido) a la competencia hasta descubrir sus secretos.

Análisis interno

Una vez conocidos a nuestros rivales toca realizar un análisis de nuestro negocio, también conocido como análisis DAFO. Durante el mismo se debe poner especial énfasis en descubrir cuáles son nuestras propias fortalezas y debilidades, así como las oportunidades y las amenazas para el negocio. Solo así se podrán descubrir cuáles son los puntos débiles de nuestros productos, servicios o marca y resolverlos mediante acciones de marketing bien dirigidas.

Saber quién es el cliente

Muchos empresarios se cansan de decir que nuestro cliente quiere esto y lo otro. Pero en realidad no tienen ni la menor idea de quién es realmente el señor o señora que con sus compras paga las nóminas. El éxito o fracaso de un negocio depende en gran medida de conocer a quién van dirigidas nuestras referencias, conocer sus gustos, debilidades y lo que exige a la empresa. De ahí que descubrir lo que los anglosajones llaman target sea fundamental en todo plan de marketing que se precie. Con esta idea es necesario realizar un estudio lo más completo posible del usuario en el que se incluyen aspectos como edad, sexo, nivel económico, residencia, gustos, etc. Cuantos más datos podamos obtener mayores probabilidades existirán de poner a su disposición productos o servicios que, de verdad, solucionen alguno de sus problemas.

Diferenciarse del resto

Tras conocer a la competencia, nuestras propias debilidades y al cliente llega otro paso clave que recibe el nombre de UVP (Unique Value Proposition). En castellano quiere decir que llega el momento de preguntarse si nuestro producto es diferente o destaca sobre el resto, ya que solo así seremos capaces de venderlo. No obstante, si la respuesta a la cuestión anterior no es afirmativa, no hay que preocuparse. Pero sí trabajar para desarrollar una referencia que se diferencie del resto. Un ejemplo en esta línea está en los orígenes de Netflix, que logró que un gigante como Blockbuster cerrara sencillamente mandando por correo las películas a los hogares.

 

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Posicionarse

Una marca debe representar exactamente lo que la empresa trata de ofrecer a la sociedad. Solo así se podrá realizar un plan de marketing efectivo. Ejemplos o eslóganes de enseñas que reflejan a la perfección los valores de las compañías se pueden encontrar muchos. Pero algunos casos muy característicos y que deberían estudiarse son los de Burger King, Apple y su “Think different” o el 99,9 por ciento de la publicidad que realiza Coca-Cola, que quizá es la marca que mejor ha sabido poner en valor sus productos a través de la publicidad.

Responder a las cinco “P”

Encontrar respuestas a las llamadas 5Ps (producto, precio, promoción, plaza y postventa) es el penúltimo paso a seguir y, quizá, el más importante de todo plan de marketing. De ahí que sea necesario extenderse en cada una de estas cuestiones.

¿Qué producto venderá?

Definir las características y beneficios que ofrece un producto o servicio es ahora mucho más sencillo tras los pasos anteriores en los que se ha recabado toda la información necesaria.

¿A qué precio?

Es obvio que siempre se debe ganar dinero con cada unidad que se venda. Pero dependiendo de cuál sea el tipo de producto convendrá diferenciarse de la competencia en este sentido, o no.

¿Cómo darse a conocer?

Definir la estrategia de comunicación es clave ya que solo así se podrá llegar a los usuarios. En la actualidad, es bueno servirse de internet y las redes sociales para conseguir nuestros objetivos en este sentido.

La traducción de Plaza para la cuarta P proviene del inglés y en castellano lo más similar sería distribución. Es decir, elaborar un modelo logístico adecuado que nos permita llegar a nuestros clientes. Este puede ser a través de canales digitales o físicos.

¿Cómo será la experiencia del cliente tras las venta?

El servicio que se ofrece al cliente tras la compra es fundamental para el negocio. Aquí debe definirse la estrategia de seguimiento a clientes. Solo así se podrá lograr que el cliente repita la compra.

En resumen…

Llega el momento de plasmar todos los puntos anteriores en un plan de marketing. Aquí se deben incluir también el equipo encargado de poner en práctica dicho plan, así como las actividades promocionales que más interesen al negocio.

Last modified: 25/10/2018