¿Cómo no equivocarse en una alianza estratégica?

Alianza_estratégica

En los últimos años las alianzas o los pactos entre supuestas empresas rivales están creciendo. Ejemplos existen en todos los sectores, pero basten los acuerdos a los que ha llegado Movistar y Vodafone en Reino Unido para compartir su infraestructura de redes 5G, para demostrarlo. El hecho de que dos firmas como estas telecos, que son grandes competidores en España, sean capaces de acordar una estrategia común en aspectos o mercados determinados evidencia los beneficios que aporta la unión empresarial puntual.

De hecho, una alianza es precisamente eso: la unión de diversas entidades para ayudarse en aras de lograr un objetivo determinado que beneficia a ambas partes. Para entenderlo, volvamos de nuevo al ejemplo del primer párrafo. Tanto Movistar como Vodafone (al igual que el resto de operadores, como Orange o MásMóvil), son conscientes de que antes la infraestructura de redes era la clave diferenciadora. Pero ahora se da por hecho que todo el mundo disfruta de cobertura para la comunicaciones móviles o fijas, por lo que la clave del éxito se traslada al servicio que cada una sea capaz de ofrecer a sus usuarios.

 

En ese contexto, carece de lógica empresarial que una sola empresa acometa las enormes inversiones que el despliegue de una red 5G supone cuando dicha inversión no le aportará ese plus que necesita para captar nuevos clientes. De ahí que sea totalmente lógico que se den alianzas para repartirse un gasto y liberar recursos económicos para dedicarlos a la mejora de productos o servicios, que es lo que el cliente realmente exige.

Por todo ello, resulta entendible que las alianzas estratégicas crezcan en cualquiera de los ámbitos empresariales, como marketing, personal, financiación, etc… También son habituales en las estrategias de entrada en nuevos países (en muchos casos las autoridades locales obligan a buscar un socio).

Otro aspecto importante en torno a las alianzas está en que no están limitadas a las grandes empresas. Los nuevos negocios, las pymes o los autónomos también pueden encontrar en un pacto con un rival el secreto para impulsar su crecimiento. Desde este post proponemos una serie de directrices que pueden ayudar a todos aquellos emprendedores que estén planteándose dar un paso de gestión que, sin duda, puede suponer una buena noticia para el negocio.

Obviamente saber el momento en el que una pyme debe plantearse una alianza resulta clave. Pues bien, existen cuatro posibles respuestas a esta cuestión.

Acceso a nuevos mercados. Al igual que las empresas grandes, es muy común que la llegada a un nuevo país implique la necesidad de aliarse con firmas locales. Esta estrategia también puede ser a la inversa. Es decir: un gigante se interesa en una firma pequeña ya que necesita el conocimiento que esta última posee el del mercado y de aspectos tan importantes como el cultural o la competencia.

Aprovechamientos de avances tecnológicos. Si ya existe una tecnología que funciona carece de sentido invertir para desarrollar otra similar, pero que sea propia. En estos casos, lo lógico es recurrir a la búsqueda de un socio tecnológico para aspectos o desarrollos concretos.

Necesidad de vender una innovación. En muchas ocasiones ocurre que una empresa pequeña ha sido capaz de desarrollar una solución con enorme potencial pero carece de un equipo adecuado para darla a conocer. En esta circunstancia, recurrir a la alianza con una firma mayor resulta la mejor estrategia de gestión comercial y de marketing posible.

Reducir riesgos. Desarrollar nuevos productos o servicios requiere de importantes inversiones. De ahí que buscar alianzas incluso con rivales en estos momentos para compartir el esfuerzo inversor sea beneficioso ya que se estará dando un impulso en I+D+i con menor esfuerzo del que sería necesario en solitario.

Una vez conocidos los momentos empresariales en los que es conveniente estudiar la posibilidad de abordar una alianza estratégica, también es importante conocer que en muchos casos dichos pactos fracasan. Los motivos pueden ser múltiples, pero los 3 más frecuentes son: incompatibilidad de intereses, diferencias culturales o en las estrategias de inversión. Con el objetivo de limitar las opciones de terminar una alianza en fracaso es conveniente vigilar los siguientes aspectos antes de estampar la firma en el documento del acuerdo.

Ser transparentes. Una alianza empresarial exige intercambio de información, conocimientos e incluso secretos empresariales. Si no se está dispuesto a dar ese paso, mejor olvidarse de la unión puntual entre empresas.

Definir la estrategia. Antes de plasmar la alianza es conveniente pactar todos los aspectos estratégicos y la forma en que se abordará la resolución de los problemas que puedan surgir a raíz de la colaboración. Si no, las posibilidades de que todo acabe en fracaso son elevadas.

Cuanta más gente involucrada mejor. Es positivo que durante las conversaciones previas participen el mayor número posible de socios de ambas compañías. Así se evitará que surjan problemas por desconocimiento de algunos.

 

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Last modified: 15/01/2020