Manual de instrucciones para entrar en Japón

Si hay tres palabras que definen al consumidor japonés esas no son otras que exigente, sofisticado e irracional. Por tanto, si se quiere triunfar en el país del Sol Naciente es condición básica tener una buena relación de confianza con el distribuidor. Ellos no improvisan y es necesario confirmar varias veces todos los puntos de cualquier acuerdo.

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Para cerrar acuerdos

Si quiere hacer negocios en tierra nipona olvídese de cerrar acuerdos a través del fax, el teléfono o el correo electrónico. Hay que ir allí y conocer a las empresas. Y, por supuesto, no olvide los usos propios del mercado japonés. ¿Quién no ha oído hablar de la importancia de la forma de entregar la tarjeta? ¿Mito o realidad? Pues un poco de todo.

Para ellos, la educación y el respeto son básicos. Y, por supuesto, se deben tener en cuenta las peculiaridades culturales, pero sin obsesionarse. Tenga muy claro que del extranjero no se espera que haga reverencias. Eso sí, es importante tener una buena tarjeta de visita y no escribir en ella. También es aconsejable llevar algún obsequio y respetar siempre la palabra. Conviene, asimismo, ser puntual y mantener el contacto al regreso del viaje. Porque la principal causa de rupturas de negocios es no hacer un seguimiento adecuado.

 

Cara y cruz

Japón es un país con un alto porcentaje de ahorro personal, por lo que su mercado tiene potencial para mantener un fuerte poder adquisitivo. Además, si se consigue penetrar en el país, donde los controles de sanidad, consumo o calidad, por ejemplo, son muy estrictos, puede ser un trampolín y una garantía de éxito para dar el salto a otros mercados. Por no hablar de la seguridad jurídica y de cobro.

Hasta aquí la cara de la moneda. Una moneda que, por supuesto, también tiene su cruz. Porque el mercado nipón no es fácil por su alto nivel de desarrollo y por la agresiva competencia. Por eso, aquellas empresas que tengan productos con alguna innovación tecnológica, un reconocimiento internacional, y de gran calidad, tendrán el camino más allanado.

La constancia también es una virtud que conviene reseñar. El posicionamiento en el mercado japonés no es de meses, sino de años. La perspectiva siempre tiene que ser a largo plazo. Hay que tener mucha paciencia e invertir mucho tiempo. La razón es bien sencilla: las empresas de allí buscan negocios serios y estables, por lo que tardan mucho tiempo en decidir.

Además, las negociaciones son jerárquicas y hay que seguir la escala existente. Con estas claves, y con el dato de que el país nipón alberga a casi 130 millones de consumidores con un alto poder adquisitivo (el 90% de su población se considera clase media), ¿le interesa o no para hacer negocios?

Last modified: 08/05/2013