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Los doce grandes errores al salir de España

En los tiempos que corren, nadie duda de que las pymes tienen que intentar salir de España y abordar nuevos mercados para crecer. Pero, ¡cuidado! a la hora de emprender el periplo internacional hay que evitar doce grandes errores que acechan al emprendedor y en los que, lamentablemente, muchos siguen cayendo.

La Federación Nacional de Asociaciones de Consultoría, Servicios, Oficinas y Despachos (FENAC) nos detalla a continuación estos errores en los que incurren muchos empresarios. Inmediatamente después de cada error, preguntamos al director general de la consultora Eurodalian, Javier Bajo, cómo hacer para no caer en ellos.

1.- No buscan asesoramiento cualificado en la exportación. ¿A dónde deben dirigirse para encontrar este asesoramiento? A consultoras especializadas que estén actuando en los países que se desean trabajar.

2.- No planifican la actuación internacional antes de exportar. ¿Qué elementos deben planificar fundamentalmente? Realizar un análisis detallado del mercado a exportar y orientar y adecuar las herramientas de marketing a ese mercado específico.

3.- Olvidan que la internacionalización requiere cambios importantes en la estrategia de negocio. ¿Qué cambios son los más necesarios? Aumentará nuestro trabajo, y por lo tanto nuestra dedicación y recursos, tanto económicos como humanos.

4.- Necesidad de implicar a toda la organización. ¿Qué partes de la organización no se suelen implicar habitualmente? En un proceso de internacionalización toda la organización deberá de estar implicada en una menor o mayor medida.

5.- A menudo hay un compromiso insuficiente por parte de la gerencia para financiar y superar las dificultades iniciales. ¿De qué forma debe implicarse la gerencia? La gerencia deber ser consecuente con la decisión tomada. Deben controlar muy estrechamente y, a la vez, compaginar el área comercial con la parte financiera de la empresa.

6.- Falta atención y toman pocas precauciones en la selección y la contratación de agentes comerciales o distribuidores. ¿Qué precauciones deben tomar exactamente? Debe prevalecer la pauta de hacer una cosa correctamente antes que “cien” regular.

7.- Buscan pedidos en ferias, en vez de establecer las bases para conseguir un crecimiento ordenado. ¿Cómo debe hacerse esto? Las consultoras especializadas aportamos experiencia y relaciones para establecer relaciones a largo plazo. Por lo tanto, cuando la empresa decide internacionalizarse, la apuesta debe ser a medio-largo plazo.

8.- A menudo, las empresas olvidan la exportación cuando el mercado doméstico entra de nuevo en expansión. ¿Qué pérdida de oportunidades puede suponer esto? Depende de cada sector y empresa, pero generalmente las empresas que exportan adquieren nuevos y más rápidos conocimientos, haciéndoles más fuerte y posicionándoles en una mejor situación frente a sus competidores.

9.- Reaccionan ante la modificación del producto sólo por lo que es necesario por imperativo legal, más que por orientación al cliente. ¿Puede poner algún ejemplo?

Al igual que es un error más que habitual intentar imponer nuestro modelo de negocio usando las mismas claves de éxito que las usadas en nuestro mercado, los cambios fijándonos en nuestra competencia y no en nuestra empresa propia, suele aportarnos controversias.

10.- Trasladan al mercado externo los mismos criterios de gestión que aplican al mercado doméstico. ¿En qué deben ser diferentes estos criterios de gestión fuera? Sobre todo en las herramientas de marketing a desarrollar.

11.- Viven pendientes de subvenciones para las acciones de exportación. ¿Qué efectos puede tener esta actitud? Generalmente, la empresa que condiciona sus exportaciones a las subvenciones suele no terminar de ejecutar sus proyectos de internacionalización. Es difícil establecer un denominador común para evitar el fracaso o alcanzar el éxito, pero debemos contar con recursos propios, por lo menos en las primeras fases y etapas.

12.- Entienden la presencia en una feria internacional como medio de promoción, más que como herramienta de consolidación. ¿Cómo deben actuar en este sentido? Las relaciones y la buena introducción pausada en un mercado son las claves de una buena consolidación.

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