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Las claves para exportar con éxito

Si tienes una pyme es más que probable que te hayas planteado la exportación como una forma de hacer que tu negocio remonte el vuelo y siga creciendo… ¡Bien hecho!
Una vez tomada la decisión conviene que te pongas a trabajar para que ese sueño no se vaya por el desagüe de las ilusiones. Exportar es un buen negocio, pero nadie ha dicho que sea fácil. Para conseguirlo conviene que tengas en cuenta algunos pasos básicos:

1. Definir el destino

La elección de tu mercado de destino va a ser clave en el triunfo o fracaso de tu nueva aventura. Seguro que has leído miles de reportajes sobre el futuro del gran mercado chino o los millones de oportunidades que ofrece Brasil. Pero no te precipites. Antes de lanzarte a los mercados de moda, estudia tu producto y estudia en que mercados puede ser más atractivo. Nunca se sabe, a lo mejor uno de los considerados mercados maduros ofrece un nicho sin explotar que puede ser tu mina de oro. Busca documentación, empápate de estudios relacionados con tu sector de actividad. Eso será mucho más importante que las tendencias genéricas.

2. Analizar los gustos de ese mercado

Una vez definido el país, el siguiente paso es analizar los gustos y las costumbres de sus consumidores. Detalles tan, aparentemente, superficiales como la forma en que los consumidores reciben sus pedidos pueden ser claves a la hora de triunfar. Por ejemplo, ¿qué ocurre si el cliente no recibe un mail de aviso ante la llegada de producto? o ¿qué pasaría si el mensajero que lleva el pedido lo entrega a un vecino en caso de que el cliente final no esté en su casa? Son aspectos que dependen mucho de la cultura de país, mientras unos pueden considerarlo bien otros se lo pueden tomar francamente mal.

3. Analizar la competencia

Evitar ese tipo de inconvenientes innecesarios es fácil. Dedica un tiempo prudencial a analizar la forma de trabajo de las empresas que serán tu competencia en el país donde quieres aterrizar. ¿Qué hacen?, ¿cómo? Busca la manera en la que tú puedes mejorar todo ello.

4. Definir tu nuevo plan de comunicación

Con toda la información recabada seguro que ya has llegado a una conclusión: tu marca necesita una puesta al día. Debes redefinir la estrategia de comunicación para adaptarla a las necesidades del nuevo mercado. También es el momento de rediseñar la web para poder dar servicio a las demandas de tus nuevos potenciales clientes e implantar las innovaciones tecnológicas adecuadas que te permitan hacerlo. Necesitarás cambios de packaging e incluso en tus mensajes publicitarios. Define todo esto bien antes de lanzarte al nuevo mercado. Un error en la comunicación de tu oferta puede acabar con tu aventura internacional.

5. Plan financiero de exportación

Está claro que lanzarse a exportar no es gratis. Como todos los nuevos proyectos, este también conlleva un riesgo que entre otras cosas es económico. Antes de lanzarte debes diseñar un plan de exportación que incluya todas las acciones comentadas y además un presupuesto financiero. Piensa en una puesta en marcha que te lleve no menos de seis meses. Gran parte del esfuerzo económico debes dedicarlo a lo que podrían denominarse “catas” del producto.

6. Tantear el mercado antes de lanzarte definitivamente

Esas catas en realidad son visitas al país elegido para conocer de primera mano tu nuevo mercado. La mejor manera de hacerlas es a través de las misiones comerciales que organizan instituciones públicas como el Instituto de Comercio Exterior. De esta forma podrás asistir a ferias, tener encuentros con futuros proveedores o clientes e incluso, si a hay suerte, cerrar los primeros contratos para aterrizar con mayor seguridad.

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