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La importancia del ciclo de ventas en el plan comercial

El fin último de un negocio es vender, ya sean productos o servicios. Por eso, gestionar adecuadamente el ciclo de ventas en el plan comercial es uno de los procesos más determinantes a la hora de conseguir el éxito en una empresa. Pero ¿qué elementos hay que tener en cuenta para controlar correctamente todo el proceso? La respuesta abarca diversos ámbitos y departamentos, fundamentalmente relación con los proveedores, planificación de las compras, propuestas presentadas a los clientes, gestión de pedidos, control del stock, seguimiento de las ventas y estudio estadístico.

 

Relación con los proveedores. Los proveedores son un elemento muy importante en el plan comercial. Las empresas deben fomentar y mejorar continuamente la comunicación y coordinación con ellos para que el servicio que éstos proporcionan sea siempre óptimo. De nada servirá disponer de gran número de clientes o de los mejores productos, si éstos no llegan a tiempo. Por eso, se debe considerar a los proveedores como socios comerciales de máximo interés para el negocio y establecer con ellos la relación más estrecha que sea posible. En la medida en que esto se consiga, mejorarán diferentes aspectos de gran importancia como la puntualidad en las entregas, las condiciones de pago y la fiabilidad de todo el proceso.

 

Planificación de compras. Los proveedores habituales son importantes, pero no constituyen los únicos suministradores de las empresas, ya que éstas necesitan realizar también otro tipo de compras, relacionadas indirectamente con el negocio o con otras inversiones. De cualquier manera, realizar una correcta planificación de todas estas adquisiciones es un elemento clave para que la producción funcione al ritmo necesario y no se vea alterada en ningún momento por posibles errores de cálculo. Para llevar a cabo una correcta administración de las compras es necesario calcular los suministros necesarios en cada momento de la producción y los niveles de inventario disponibles en todo momento.

 

Propuestas presentadas a los clientes. Seducir es la palabra clave a la hora de conseguir un nuevo cliente que, al fin y al cabo, es el fin último de un proceso de venta. De ahí la importancia de cuidar en extremo las presentaciones y propuestas que haga la empresa. Aunque en este como en tantos otros temas cada maestrillo tiene su librillo, entre los consejos imprescindibles están los siguientes: presentar el producto o servicio de forma directa, sin demasiados rodeos; utilizar un lenguaje sencillo pero propio (sin ‘cortes y pegas’ en internet); destacar las ventajas y utilidades; y aportar algún ejemplo o caso de éxito.

 

Gestión de los pedidos. Una vez que el comprador está convencido de las bondades del producto, la empresa debe gestionar su entrega de forma rápida y eficiente, no vaya a ser que el entusiasmo inicial del cliente se venga abajo por culpa de una mala gestión del pedido. Si no es posible retirar éste en el momento, deberá ser enviado o transportado al domicilio correspondiente, mientras que un profesional dará respuestas y soluciones a cualquier duda, pregunta o inquietud que se plantee.

 

Control del stock.La logística en una empresa no tiene por qué acarrear grandes problemas, pero puede complicarse (y en ocasiones demasiado) si no controlamos en todo momento el stock disponible. Para hacerlo correctamente, se han de tener en cuenta también otros aspectos relacionados con este ámbito, como el ritmo de suministro por parte de los proveedores, la velocidad de comercialización y la eficacia de los distribuidores.

 

Seguimiento de ventas. Tan importante es realizar el seguimiento para cerrar una venta, como asegurarse de que el cliente queda satisfecho una vez realizada la operación y solventar cualquier problema que se pudiera producir posteriormente. ¿Por qué? Porque seguramente, esto podría convertirse en el inicio de una nueva venta, ya que un cliente satisfecho suele repetir y, además, generar otros nuevos clientes, al contar su experiencia y mostrar su satisfacción ante amigos y familiares.

 

Estudio estadístico. La información sigue siendo poder, por lo que conocer cómo se producen las ventas puede ser de gran utilidad para poner a disposición del aumento de las mismas todas las herramientas necesarias. Un completo seguimiento estadístico de todo el proceso (aderezado con estudios, encuestas de satisfacción y otras herramientas de conocimiento) llevará a delimitar cuáles son las acciones de marketing más rentables y productivas, es decir, aquellas que terminan en la materialización de una venta.

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