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Chufas desde el inhóspito Níger

chufas-nigerProgramas de televisión como Españoles en el mundo o Madrileños por el mundo nos han enseñado el espíritu aventurero de muchos compatriotas que, lejos de amilanarse ante los problemas, se lanzan a la búsqueda de oportunidad en el extranjero con la intención de mejorar su calidad de vida. A muchos de ellos les va realmente bien. Algunos se han casado y trabajan en empresas foráneas obteniendo por ello una solvencia económica difícil de lograr en España. Otros, han desarrollado pequeños negocios con los que mantienen con holgura a sus familias. Pero existen otros muchos emprendedores que no aparecen nunca en esos programas. Y no porque no se lo merezcan, sino porque sus vidas se desarrollan en países hostiles  a los que no acostumbran a llegar las cámaras de televisión.

Uno de esos lugares es Níger. Se trata de un país sin litoral de África occidental. Limita al sur con Nigeria y Benín, al oeste con Burkina Faso y Malí, al norte con Argelia y Libia, y al este con Chad. Con una renta per cápita de poco más de 600 dólares y una población de 15 millones de habitantes, Níger es cualquier cosa menos un destino fácil. Por no tener, el país carece de infraestructuras adecuadas y, como suele ser habitual en estos territorios, la corrupción campa a sus anchas por el Gobierno. Lógicamente la presencia de empresarios extranjeros dispuestos a invertir en Níger es bastante escasa. Tanto es así, que sólo existe una empresa española presente en el país africano. Se trata de Tigernuts Traders, una compañía especializada en la exportación de chufas comandada por el valenciano Rafael Carrión. Su historia, no tiene desperdicio. “En 1990 tenía 40 años. Había dejado mi trabajo en IBM y decidí buscar otros rumbos. Me enteré por la prensa de que había escasez de cosecha de chufa y de que los precios se doblarían en un futuro. Así que investigué. Todo el mundo pensaba que la chufa sólo se podía cultivar en una zona concreta de Valencia, pero descubrí que existía otro territorio con buenas condiciones para su cultivo”, explica Carrión.

Comienza la aventura

La tierra prometida para el cultivo de chufa era Níger. Pero su conquista no era tarea sencilla “A base de teléfono y fax, ya que Internet estaba en pañales, encontré las zonas de Níger donde se podía cultivar la chufa. Y allí que me fui. Aterricé en Costa de Marfil y alquilé un coche con el que recorrí 2.000 kilómetros para llegar al país”, narra Carrión.

El esfuerzo mereció la pena. Tras algunas vicisitudes, encontró un socio local y juntos fundaron Tigernuts Traders en la primavera de 1995. “La empresa nació para exportar la chufa pero pronto buscamos nuevas utilidades al producto, que la de elaborar horchata. Así, la empresa utiliza la chufa para elaborar aceites, harinas y utilizarlas como cosméticos”, explica Carrión. ¿Resultado? En la actualidad, la empresa exporta a 40 países y ha recibido reconocimientos como la visita de la ex vicepresidenta primera del Gobierno María Teresa Fernández de la Vega en 2008. “Cuando vino ocurrió una anécdota curiosa. La prensa aireó una foto que la tomaron saludando a nuestro socio y a sus cuatro mujeres. Media hora más tarde toda España estaba escandalizada. Parece que la gente no sabe que Níger es un país musulmán donde la poligamia es una práctica corriente y no está mal vista”, añade Carrión.

Las dificultades de África

Las diferencias culturales y religiosas no son los únicas diferencias a las que es necesario adaptarse si se quiere triunfar en el continente negro. Otros de los retos que se deben tener en cuenta en África es el del transporte y la corrupción. De lo primero sabe mucho Ramón Carrión, ya que el mayor problema al que se enfrenta con asiduidad es transportar la cosecha desde la entrañas de África a cualquier puerto de embarque. “Es casi un milagro que a un camión, viejo y fatigado, cargado con 40 toneladas, ya que no se respetan las limitaciones de carga, no le pase nada en el trayecto. Desde una avería, pasando por un accidente, a una carretera cortada por las obras, o a un asalto de delincuentes”, explica Carrión. En uno de esos viajes el camión estuvo retenido con toda la mercancía durante dos meses. “Como no hay grúas móviles, los contenedores no pueden cargarse en otro camión. Así que hay que esperar a que lleguen las piezas de Japón o Alemania para repararlo y seguir camino. Son camiones obsoletos y las piezas son difíciles de encontrar”, narra Carrión.

A pesar de ello, este emprendedor también sabe reconocer las bondades de África. “ Lo mejor son los trabajadores. A la Autoridad no le importa demasiado pedirte “favores”, por lo que es necesario tener una buena relación con el Gobierno de turno. Pero la gente es otra cosa. Se trata de trabajadores sencillos, respetuosos y muy serios, especialmente las mujeres, que son quienes se ocupan del cultivo. Al igual que ocurre en Europa, los trabajadores saben que si a nuestra empresa le va bien, a ellos también les irá bien, porque continuarán teniendo trabajo renumerado en África donde el nivel de desempleo es escalofriante. Tigernuts proporciona trabajo a un colectivo de más de 1.000 personas”, concluye Ramón Carrión.

Poniendo en un balanza los pros y los contras está claro que este emprendedor valenciano no se arrepiente de haber emprendido su negocio de chufas en tierra hostil.

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Apoyo a las empresas digitales en su aventura exterior

conectados-ordenadoresCon una inversión de 3,2 millones de euros en 2011, de los que 2,2 millones proceden del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio (aportados a partes iguales por red.es y el Icex), y el resto por otros socios, el Plan de Internacionalización de Servicios y Contenidos Digitales presenta una serie de medidas con el fin de dar un mayor impulso a esta área en exterior, así como mejorar los sectores que forman parte de la Economía Digital en España.  Dichas acciones de internacionalización forman parte del Plan de Impulso de la Industria de Contenidos Digitales 2011-2015, incluso en el Plan Avanza 2. Durante 2010, solo el e-commerce y los contenidos digitales generaron más de 15.000 millones de euros en España.

1. Sectores

La iniciativa se dirige a los sectores de servicios y contenidos digitales (audiovisual, música, ocio digital interactivo, animación, contenido para móviles, redes sociales, publicidad, publicaciones…), comercio electrónico (empresas usuarias y proveedoras) y otros sectores relacionados que participan en la cadena de valor, como medios de pago, gestión de derechos, privacidad, e-learning…

Y la misma se estructura alrededor de cuatro grandes proyectos: la creación de un Centro Tecnológico Español en Silicon Valley, el Programa de impulso al e-commerce, la vertiente internacional de FICOD (Foro Internacional de Contenidos Digitales) y la puesta en marcha de un Máster de gestión internacional de Empresas de economía digital. Además se complementa con acciones de refuerzo en las áreas de promoción, sensibilización, capacitación y comunicación.

El Spain Tech Center, en Silicon Valley, nacerá fruto del acuerdo entre la Fundación Banesto, Icex y red.es, permitirá ayudar a los emprendedores españoles a implantarse en Norteamérica, el principal mercado tecnológico en el ámbito mundial por tamaño y dinamismo. La participación de Banesto en este proyecto viene a dar continuidad al trabajo que ha desarrollado a través del Global Business Trip, con el que se ha permitido a más de 60 empresas españolas estudiar las opciones de negocio que plantea el mercado americano. El nuevo centro “acelerador de negocios” entrará en funcionamiento el 1 de julio de 2011, y sus instalaciones podrán acoger a un máximo de 35 empresas. Durante seis meses, las mismas disfrutarán de un espacio de trabajo, formación y coaching, así como asesoramiento por parte de una red de expertos estadounidenses. Previamente, los emprendedores habrán preparado su instalación en Estados Unidos con seminarios y asesoramiento presencial y on-line.

2. Grandes proyectos

Además del Centro Tecnológico en Silicon Valley, el plan incluye otros tres grandes proyectos. Uno de ellos es el Programa de Impulso al e-commerce, cuyo fin es fomentar que un mayor número de empresas aprovechen su incorporación al comercio electrónico para iniciar la venta al exterior. Para ello se articulará un programa que incluye seminarios, asesoramiento individualizado y participación en eventos internacionales.

Por otro lado, se reforzará la faceta internacional de FICOD para incrementar la participación de empresas fuera de España, de modo que las asistentes españolas puedan aumentar su networking en el ámbito internacional. Y también para aumentar la difusión de la industria española gracias a la presencia del foro en eventos internacionales.

Por último, el Máster de gestión internacional de empresas de economía digital pretende cubrir la necesidad de formación de profesionales en las áreas de la economía digital, con una visión global del negocio y enfoque internacional. El programa está organizado por Icex y Ceco, con la colaboración de red.es, de asociaciones como Fapae, Ametic o Adigital, y de entidades de gestión como SGAE, Egeda o Aie, entre otros.

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Conservas Porto-Muiños conquista oriente con un manjar desconocido para los españoles

porto-muinos¿Se imaginan lo que debe costar convencer a un ruso de que un caviar que viene de España es mejor que el suyo? ¿Y decirle a un americano que no tienen ni idea de hacer hamburguesas, y que las españolas son más sabrosas? Parece lógico pensar que ambas tareas sólo estén al alcance de auténticos Hércules de los negocios. Pero una pequeña empresa gallega llamada Conservas Porto-Muiños ha demostrado que no hace falta ser un gigante para triunfar en tierra hostil.

La hazaña de Antonio Muiños, el fundador de esta pyme no tiene demasiados precedentes. Su empresa se dedica a la comercialización de las algas, que vende en 10 países, ya sea solas o mezcladas con otros manjares típicos de la zona gallega.  ¿Su gran reto? Conquistar el mercado japonés, donde estas legumbres marinas se utilizan como alimento desde hace más de 1.200 años. Como se prevé, abrir las puertas de este mercado tan maduro y diferente al español requiere de paciencia e imaginación. Algo que a Conservas Muiños no le ha faltado nunca.

Platos preparados para conquistar Japón

Así, ante la imposibilidad de convencer a un japonés de comprar tus algas cuando existen mil y una empresas niponas que las elaboran, toca tirar de materia gris, y conquistar el país mediante platos preparados que ellos no tengan, como el hígado de rape o los mejillones con algas. Ésa es la clave del éxito de Porto-Muiños, la sabia combinación de los manjares del mar y de la tierra. En su carta se incluyen recetas tan suculentas como bacalao, empanadillas, mejillones, pastas gallegas y te, todos ellos con, por supuesto, algas. También hay más platos preparados como pasta de lasaña con wakame,  tallarines con lechuga de mar, tornillos con cuatro algas, tartare de algas, etc. Gracias a todos ellos, y a las que se venden en solitario, la empresa gallega comercializa más de 50.000 kilos de 18 especies diferentes de algas. Todo un récord que no ha sido fácil de conseguir.
De hecho, los orígenes de Conservas Porto-Muiños fueron complicados. El problema fue que el producto no tenía demasiado atractivo en los últimos años del siglo XX, que es cuando se puso en marcha la empresa. Lejos de amilanarse, Antonio Muiños empezó a darla a conocer ofreciéndola gratis a los restaurantes y a los colegios para que el consumidor empezara a degustarlas. Además acudía a ferias, foros y jornadas gastronómicas. En una de ellas el equipo de Ferrán Adriá probo el producto y el camino se allanó. ¿Próximo reto? Desarrollar nuevos y versátiles productos y generar y difundir la cultura de las algas, su valor nutricional y su sabor, ya que diez años después siguen siendo unas auténticas desconocidas para la mayoría de los españoles.
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Cómo financiar una pyme

financia-pymePotenciar un negocio, lanzar un producto o abrir una nueva línea de fabricación. Son actuaciones que, habitualmente, deben llevar a cabo las pymes si quieren sobrevivir. Pero, para ello necesitan financiación y, en los tiempos que corren, conseguirla no es algo sencillo. ¿A dónde acudir?

El primer pensamiento que pasa por la cabeza del emprendedor es dirigirse al director de su entidad bancaria habitual para pedir un crédito. Pero ésta no es la única fórmula posible, ya que existen otro grupo de alternativas muy interesantes, que van desde el capital riesgo, hasta los “business angels”, pasando por las sociedades de garantía recíproca, el Mercado Alternativo Bursátil o, incluso, las incubadoras tecnológicas que ya se están desarrollando en nuestro país. Analicemos cada una de ellas:

Créditos

Pedir un crédito a un banco o a una caja de ahorros exige cumplir cada vez más requisitos. Según los expertos, la pyme ha de recurrir a este tipo de financiación si es capaz de ofrecer las garantías que le exigen por sí misma, sin necesidad de que le avalen sus socios o terceras personas. Además, hay que tener en cuenta que la concesión de créditos ha experimentado cierta paralización debido a la crisis y a las nuevas exigencias de reservas que tienen las entidades.

Capital riesgo

Otra opción para financiar las actuaciones de una pyme es el capital riesgo. Según los expertos, es una posibilidad siempre abierta a sociedades que ya están consolidadas en el mercado, quemantengan Ebitdas históricos positivos y que cuenten con capacidad de apalancamiento. Sin embargo, las entidades de reciente creación o las que no tienen un grado de madurez importante están encontrando problemas para acceder al capital riesgo parecidos a los que experimentan al pedir financiación a largo plazo a las entidades financieras.

Business angels

Los “business angels” todavía no están muy desarrollados en España, pero cuentan con ventajas muy claras. Estos inversores permiten, a las empresas que no tienen acceso al mercado de fondos tradicional, financiar el crecimiento, los gastos en I+D, etc. Asimismo, suelen dar más tiempo que una entidad financiera para recuperar su inversión, lo que facilita a la pyme desarrollar su plan de negocio.

Sociedades de garantía recíproca

Las SGR son una buena opción para aquellas empresas que, por su perfil de riesgo, no consiguen financiación de otras fuentes. Pueden evitar muchos quebraderos de cabeza, concediendo avales que respaldan a una sociedad frente a las entidades financieras.

Otros

Si todas las anteriores fórmulas de financiación anteriores no le convencen, no se preocupe. Todavía quedan otras como, por ejemplo, el Mercado Alternativo Búrsatil (MAB), cuyo funcionamiento es muy similar al de la Bolsa, pero que no exige ser una empresa con alto nivel de capitalización; o las incubadoras tecnológicas, que ofrecen financiación a  proyectos con fuerte perfil tecnológico y de I+D.

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Santander y Cesce caminan juntos

santanderVarios son los motivos por los que una empresa decide dar el salto al exterior: estrategia global de crecimiento, globalización de los mercados, debilidad de la competencia, ventajas e incentivos económicos… Para facilitar dicho salto, Banco Santander (www.santander.es) dispone del denominado Plan Exporta, un conjunto de productos y servicios de negocio internacional. El mismo combina financiación para la exportación, financiación para proyectos de inversión e implantación en otros mercados con fondos ICO-ICEX, coberturas de riesgo como la Póliza Máster Oro de Cesce (www.cesce.es), transaccionalidad, coberturas de divisas, servicios de compañías externas y formación.

1. Características

El Plan Exporta, por lo que se refiere a la financiación a corto, ofrece anticipo de remesas de exportación, anticipo de créditos de exportación, así como anticipo de facturas y factoring de exportación. Referente a la transaccionalidad, aporta transferencias internacionales, negociación de cheques sobre el exterior, gestión de cobro de remesas simples y documentarias de exportación y tramitación de cartas de crédito. Otra ventaja es que al utilizar estos productos transaccionales se accede de manera automática a Santander Trade, herramienta de Banca Electrónica de la entidad que permite gestionar los productos de exportación.
También ofrece coberturas de cambio para las operaciones en divisas, seguro de transporte a través de la empresas Chartris (www.chartrisexporta.com), y formación (un seminario de iniciación a la actividad exportadora impartido por el CIFF de la Universidad de Alcalá de Henares para nuevos clientes).

2. Seguro de crédito

Asegurar a las empresas los riesgos de impago en ventas tanto nacionales como internacionales son la razón de ser de Cesce. Así, esta empresa especializada en la gestión integral de riesgo comercial, aporta su experiencia de seguros al Plan Exporta del Banco Santander. Y lo hace actuando tanto por cuenta propia (asegurando la insolvencia y morosidad prolongado de los deudores privados, nacionales o extranjeros y sus garantes), como por cuenta del Estado (cuenta con el 50,25% del capital), en cuyo caso cubre los riesgos políticos y extraordinarios (falta de transparencia de divisas, de impago de compradores públicos, los riesgos catastróficos y de guerra), así como los riesgos comerciales de operaciones con plazo de pago igual o superior a dos años.
Su póliza Máster Oro, en concreto, además de la cobertura del seguro, ofrece un servicio de prevención y recuperación de impagos y asesoramiento en la gestión de riesgos, que adelanta el cobro. Y los sistemas de vigilancia de Cesce avisan de cualquier situación anómala del mercado y así aconsejar en el momento oportuno a sus clientes sobre cuál es la gestión adecuada de sus riesgos. Otras ventajas del producto es que apoya la selección de clientes adecuados, hace un seguimiento y vigilancia eficaz, gestiona el cobro de la totalidad de la deuda en caso de impago, y reduce la siniestralidad gracias a su modelo predictivo de pagos.

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Las buenas ideas siempre tienen premio: el ejemplo de Rapimoto

rapimotoSalir por la noche, tomarse unas copas y asegurarse una vuelta segura a casa que nos impida la peligrosa mezcla de alcohol y conducción. Ese es el sueño de mucha gente a la hora de ir de fiesta. Y también es uno de los objetivos por lo que la empresa Diageo, propietaria de marcas de bebidas espirituosas como Cacique, Johnnie Walker o Baileys, ha trabajado en su lucha continua por fomentar un consumo responsable de alcohol. Hasta ahora, sólo la concienciación y el sentido común eran las únicas armas que había para evitar accidentes. Pero las cosas han cambiado.

La multinacional británica quería buscar ideas innovadoras que fomentaran el consumo responsable de alcohol y lanzó hace tres meses el concurso Ideageo a través de su fanpage en la red social Facebook (http://www.facebook.com/bbbienbydiageo). Tras revisar todas las aportaciones, finalmente el premio fue para una original idea llamada Rapimoto (http://www.rapimoto.com/). Se trata de un exclusivo servicio que permitirá que un chofer se desplace con una moto eléctrica plegable hasta el lugar en el que está aparcado el coche, la coloque en el maletero del vehículo, y lleve al cliente a casa de manera segura, cómoda y sin riesgos. Y eso no es todo, ya que este servicio nace con la idea de ser gratuito para los usuarios.

Un emprendedor compulsivo

El responsable del invento es un emprendedor malagueño llamado Bernardo Bravo, “La financiación se obtendrá por dos vías. La primera consiste en la publicidad que podamos conseguir por poner, por ejemplo, el logotipo de Johnnie Walker en el uniforme de los chóferes. Pero en un principio, buena parte del coste del servicio correrá a cargo de los restaurante o de las discoteca de turno con los que estamos cerrando acuerdos para asignarles un número de motos determinado por horas”, explica orgulloso Bernardo Bravo.

De momento, el servicio está en fase piloto. Pero con la ayuda de Diageo, que se ha comprometido a integrar esta idea en sus acciones de responsabilidad social con el objetivo de contribuir a su realización y puesta en marcha, Rapimoto ya funciona en la ciudad de Málaga y Bernardo Bravo ya ha llegado a acuerdos con nueve discotecas de la localidad para que ofrezcan este servicio a sus clientes VIPS. “Ya contamos con gente interesada en Girona, Madrid, Valencia… De toda España. Pero no queremos morir de éxito”, explica este emprendedor compulsivo que dedica los fines de semana que se encuentra sólo en casa, (su mujer es azafata y tiene bastantes vuelos) a pergeñar iniciativas empresariales.

Así, de su inquieta cabeza han surgido otras pequeñas empresas, como Rutas con Ingenio (www.rutasconingenio.com), para hacer viajes diferentes y conocer los secretos de la provincia de Málaga, y Vehículos con ingenio (www.vehiculosconingenio.com). “Yo fui el que traje a Europa el Waterball en 2007”, explica un orgulloso Bernardo Bravo, que también tiene tiempo de llevar una gestoría. “La verdad es que no paro. Me han dicho que me tome un descanso”, añade.

Sirva el caso de Bernardo para entender que una buena idea siempre contará con apoyos, aunque estemos en plena crisis. “Me di cuenta de que había un terreno aún por explorar para ayudar a la gente a volver a casa y decidí presentar Rapimoto al concurso”, asegura Bravo. Ojalá que cunda el ejemplo.

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Los principios del convenio de doble imposición que debe conocer el empresario exportador

convenioUno de los capítulos más importantes de la fiscalidad de la Pyme exportadora son los convenios suscritos por el Estado español para evitar la doble imposición. Una de las más máximas del buen contribuyente es no pagar dos veces por el mismo ingreso. En las relaciones comerciales entre distintos países, luego con diferentes agencias tributarias, esto se resuelve mediante:

Medidas unilaterales tomadas por cada país en su legislación interna

  • Los convenios de doble imposición.
  • Los convenios de doble imposición son prevalentes sobre la legislación interna.

Por ello, para determinar si un ingreso está o no sujeto a uno u otro gravamen, lo primero que hay que saber es si la persona que la ha generado es residente en algún país con el que España tenga firmado un convenio de doble imposición. En el caso de que así sea, las disposiciones del convenio se aplicarán con preferencia a las normas internas.

Convenios de doble imposición: el modelo de la OCDE

Todos los convenios en los que interviene España siguen el modelo de convenio de la OCDE. Según este modelo, los convenios de doble imposición tienen:

  • Una parte general en la que se definen
    • Los ámbitos objetivo y territorial: Se señalan los impuestos que el convenio regula. Normalmente afecta a los tributos sobre la renta, (IRPF  Sociedades), y sobre el patrimonio. Cada convenio en concreto define los impuestos a los que se aplica.
    • Definiciones generales: Empresas y personas afectadas, Estado contratante, Tráfico internacional o Autoridades competentes, Vigencia, Efectos de convenio…
  • Una parte específica en la que se contempla el diferente tratamiento que otorga el convenio a los diferentes tipos de renta que un sujeto pasivo puede obtener.

¿Cómo se determina la residencia fiscal en el convenio de doble imposición?

¿Qué ocurre si se tiene un doble residencia o, por el contrario, no se tiene residencia en los Estados objetos del contrato? Para resolver este dilema el modelo de convenio de la OCDE fija una serie de criterios. Los dos principales son:

  • Las personas físicas se consideran residentes del Estado donde tienen una vivienda permanente a su disposición y, si la tuvieren en ambos Estados, se considerarán residentes del Estado con el que mantengan relaciones personales y materiales más estrechas (centro de intereses vitales).
  • En el caso de personas jurídicas, se considerará residente en el Estado en que se encuentre su sede de dirección efectiva.

Establecimiento permanente en los convenios de doble imposición

La totalidad de los convenios españoles recogen la cláusula en la que se establece que la denominación “establecimiento permanente” implica un emplazamiento fijo donde la empresa realiza toda o parte de su actividad. En líneas generales, todos ellos recogen la lista abierta de tipos de establecimiento permanente que ofrece el modelo de convenio:

  • Las sedes de dirección
  • Las sucursales
  • Las oficinas
  • Las fábricas
  • Los talleres
  • Las minas, los pozos de petróleo o de gas, las canteras o cualquier otro lugar de extracción de recursos naturales.

Por el contrario no se considera establecimiento permanente:

  • El uso de instalaciones para almacenar, exponer o hacer entrega de  bienes o mercancías pertenecientes a la empresa.
  • El mantenimiento de un depósito de bienes o mercancías pertenecientes a la compañía exportadora con el objetivo de que sean transformadas por otra empresa.
  • El mantenimiento de un local fijo con el fin de adquirir bienes o mercancías o de recabar información para la empresa, o para realizar cualquier otra actividad de carácter auxiliar o de consultoría para la empresa.

Principio de no discriminación

Los súbditos (personas y empresas) de un Estado no estarán sometidos en el otro Estado contratante a ningún impuesto que no se exija o que les sea más gravoso que los que gravan a los nativos de ese Estado contratante. El principio de no discriminación no se puede invocar cuando la ley fiscal establece distinto tratamiento para las personas sujetas por obligación personal y las sujetas por obligación real.

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Citas exprés entre empresarios

empresarios-corbatasLas citas exprés se han convertido en una manera muy eficaz de establecer nuevos contactos empresariales. La fórmula pone en contacto entre sí a emprendedores, pymes u otro tipo de entidades que buscan su media naranja para potenciar el negocio, conseguir proveedores o hacerse con nuevos clientes y mercados. En España, acaban de celebrarse (en mayo) dos eventos de este tipo, uno en Pamplona y otro en Barcelona.

¿Quién organiza las citas?


La primera cita exprés fue convocada por la Cámara de Comercio de Navarra, a través de su página web y del correo electrónico, y en ella participaron 14 empresas. Mientras que el segundo encuentro fue organizado en Barcelona por cuatro entidades: English Metas, AN Grup, Mowa Language Consulting y ConectorClub. En este caso, se celebró en un restaurante e incluía una mezcla de negocios, inglés y gastronomía. Acudieron unos 40 emprendedores, pymes e, incluso, representantes de multinacionales.

Un funcionamiento muy sencillo


El desarrollo es muy fácil. En Pamplona, durante la primera hora y media se celebraron las citas, a razón de cinco minutos cada una. Y, posteriormente, se organizó un aperitivo para “conocerse mejor”. Previamente a la jornada, los participantes habían tenido que escribir la propuesta de valor de su empresa en 140 caracteres, con el fin de mostrar lo atractiva que pudiera ser para el resto”.
En Barcelona, una vez presentados los asistentes y, en función de los diferentes perfiles, se organizaron citas rápidas, de las que surgieron nuevas ideas de negocio o potenciales clientes. La reunión comenzó con una copa de cava de bienvenida y concluyó con una cena en la que pudieron asentarse algunas de las posibilidades de negocio planteadas.

¿Para qué sirven?


Los encuentros pueden servir para conocer empresas con las que cooperar y acceder a nuevos mercados, optimizar gastos o innovar conjuntamente. También se producen posibilidades de asociación, creación conjunta o, sencillamente, ampliar la red de contactos. Pero el asunto no se queda sólo en buenas intenciones. Según los organizadores, las dos últimas reuniones celebradas han generado ya nuevos negocios por un valor superior a 10.000 euros. Y esto no ha hecho más que empezar.
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El Grupo Petrus enseña al sector del ladrillo a crecer en tiempos de crisis

grupo-petrusNo importa el tamaño que tenga una empresa. Cuando llega una crisis como la que ahora mismo sufre España, sólo quedan tres opciones a seguir. La primera pasa por recortar costes, despedir trabajadores y sobrevivir con lo mínimo a la espera de tiempos mejores. La segunda es simplemente cerrar. Y la tercera, consiste en estrujarse el cerebro, buscando cómo se pueden obtener ingresos cuando nadie compra.
Obviamente esto último es lo más complicada. Basta con saber que desde la llegada de la crisis han cerrado cerca de dos de cada diez empresas en España, para darse cuenta de que la segunda opción ha sido, por desgracia, una de las más utilizadas. Y mucho más si nos centramos en el sector del ladrillo, donde han desaparecido cerca del 70% de las inmobiliarias que había en los años de bonanza. Ante este panorama, todavía sorprende más la buena marcha de una pequeña inmobiliaria familiar llamada Petrus que, lejos de darse por vencida echando el cierre a su negocio, ha tirado de materia gris para hacer frente a la debacle ladrillera. “En estos tiempos es cuando aparecen las grandes oportunidades”, explica Bruno Rabassa, secretario general del Grupo Inmobiliario Petrus.
No le falta razón. Al menos esta empresa descubrió la piedra filosofal de su negocio, justo en época de crisis. “Como todos, hace tres años sufrimos un parón en las ventas, y nos pusimos a buscar soluciones. Nos dimos cuenta de que Madrid tiene una población flotante enorme de muchos niveles, pero sobre todo de ejecutivos e inversores. Este tipo de gente viene a la capital a hacer negocios y buscan estancias donde quedarse. Por ese motivo, nos decidimos a utilizar parte de nuestros activos y reconvertirlos en viviendas alquiler de corta estancia, algo bastante inusual en España”, asegura Rabassa.

Nace Luxury Rentals Madrid

Acertaron. Bautizada con el nombre de Luxury Rentals Madrid, la filial del Grupo Petrus dedicada al alquiler de corta estancia, va desde una semana hasta las dos años, no da abasto para atender las demandas que recibe. “Tenemos 40 viviendas y todas llenas. Hay mucha gente que no puede permitirse el alquiler de una oficina pero sí el de una vivienda”, añade Rabassa. Por si esto no fuera suficiente, algunas de estas viviendas nacidas para el alquiler ya han sido vendida a inversores que vuelven a ver en el ladrillo un buen refugio para sus ahorros.
Como se puede ver, la crisis no es el fin del mundo. Basta con echarle un poco de imaginación para encontrar soluciones que nos permitan salir del paso. Petrus es un buen ejemplo en la actualidad, igual que también lo fue en el pasado siglo XX. Y es que mientras sus rivales se dedicaban a la obra nueva, esta inmobiliaria fue de las primeras que se dio cuenta de la oportunidad que había en la rehabilitación de edificios antiguos. “En los años 90, el suelo en la capital estaba al alcance de muy pocos, por lo que vimos la oportunidad de la rehabilitación. A Madrid le faltaba eso”, añade el secretario general de esta inmobiliaria nacida hace 15 años, que sólo opera en la capital y en Barcelona
“Ahora lo único que hace falta es dinero. Las entidades financieras no financian nada, salvo sus propios activos”, explica Rabassa. Lejos de suponer un problema, Petrus también ha buscado la oportunidad en la gestión de pisos de los bancos, llegando a alianzas estratégicas con diversas entidades financieras para hacerse cargo de su cartera. “La búsqueda de soluciones es lo que nos hace venir ilusionados a la oficina todas las mañanas”, concluye. Y si se tiene en cuenta la triste situación del sector inmobiliario, su actitud optimista ya es de por sí motivo de elogio.
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Patería de Sousa: la pyme extremeña que derrotó a los gigantes franceses del foie en su propia casa

pateria¿Sabe qué tienen en común algunos selectos restaurantes de Nueva York y San Francisco, con las tiendas delicatessen de París, y con grandes almacenes como Harrods en Londres? En un principio se podría pensar que poco. No es así. Todos ellos cuentan en sus cartas y surtidos con los patés ibéricos de La Patería de Sousa, una empresa extremeña creada por Eduardo Sousa en 1998, que se ha impuesto a los más grandes del sector (los franceses) a la hora de conquistar los más exquisitos paladares.
Pero, ¿cómo es posible que esta pequeña empresa de menos de 30 trabajadores venza a multinacionales del paté? Su secreto está el origen mismo del producto, que proviene de las antiguas recetas de origen danés, de donde procede la familia, guardadas con celo y mejoradas durante casi dos siglos. Además de mantener la tradición, la auténtica clave que resuelve la ecuación la encontramos en la alimentación de los gansos. Al contrario de lo que ocurre en otras empresas del sector, Patería de Sousa  da de comer a sus animales sólo con productos naturales existentes en las dehesas de la Baja Extremadura: bellota, hierbas frescas y raíces.

El secreto es la alimentación no forzosa

Pero eso no es todo. Convertirse en único no se consigue sólo a base de productos naturales, ya que todos los patés más exquisitos hacen lo mismo, sino porque esta pyme extremeña no alimenta a los gansos de manera forzada. Ésta es la razón por la que mientras Patería de Sousa tarda un año en criar un ganso en campo  abierto, sin pienso ni medicaciones, en Francia lo hacen en sólo 15 días, pero forzando su alimentación. Por si fuera poco, el método tradicional de Sousa deja que sea el clima y el apetito de los animales los que dicten el peso final del hígado, que suele pesar entre 450 y 900 gramos. En cambio, la alimentación forzosa, además de en tiempo, suele ofrecer unos pesos mayores y más regulares. A pesar del handicap, la búsqueda de la exquisitez tuvo su recompensa en 2006, cuando ganaron el concurso Coups de Coeur celebrado en el Salón Internacional de la Alimentación de París (Sial), que premiaba al mejor paté del mundo.
Gracias a este reconocimiento se les abrieron las puertas de países como Estados Unidos y Japón, aunque también les convirtió en blanco de críticas. Y es que Patería de Sousa acababa de vencer a los dioses del foie en su propia casa. Era como si la selección de fútbol francesa hubiese sido derrotada por los juveniles de la española en la final del Campeonato del Mundo en un partido celebrado en el campo de Saint-Denis.
Como se podía esperar, los franceses tuvieron mal perder y pusieron como excusa que para que un foie fuera considerado como tal era necesario alimentar a los animales de manera forzada. Obviamente lo que ha quedado en el recuerdo con el paso de los años es el triunfo de esta familia extremeña que ha descubierto cómo la industria se ha quedado atrasada en la producción de alta calidad. Y como se suele decir, cuando hay calidad es muy sencillo vender fuera de España. ¿Próximo objetivo? Conquistar el continente americano aunque los Sousa lo harán con calma. Ellos, mejor que nadie, saben que las prisas suelen estar reñidas con la calidad.
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Consejos para una estrategia comercial en las redes sociales

redes-sociales-comercioFacebook, Twitter, Tuenti… Las redes sociales son hoy actores a tener en cuenta en una estrategia online B2B (Business to business). Permiten determinar de forma muy precisa los futuros clientes y establecer una relación directa con ellos. Según un estudio de Benchmark Group, la buena utilización de las redes sociales es el dispositivo con mayor impacto del B2B.

Las redes sociales se han convertido en un verdadero fenómeno. Facebook ya acumula más de 15 millones de usuarios únicos al mes (5 millones al día), cada uno con una media de 130 amigos. Para formar parte de esa red, y de otras, todos han rellenado un formulario en el que ofrecen datos que son una mina para cualquier estrategia de marketing. Más del 70% de los internautas se conectan a estas redes, que tienen por tanto más adeptos que los webmails personales (65%), tipo Hotmail, Gmail o Yahoo, según datos de la consultora Nielsen.
Es cierto que una estrategia social de B2B nos ayuda a extender nuestro mensaje, mejorar nuestros productos y servicios, aumentar los ingresos y reducir los costos. Las pequeñas y medianas empresas ya se han dado cuenta. Un estudio desarrollado por la agencia Creative 360 asegura que 83% de las compañías tienen previsto integrar las redes sociales en sus estrategias de marketing durante los próximos años.
Sin embargo, es bueno seguir algunas pautas a la hora de desarrollar una estrategia social de B2B. He aquí algunos consejos:
  • Busque frases relevantes para su negocio, observe lo que dice la gente y participe en la conversación.
  • La comunicación en redes sociales funciona mejor cuando es personal y auténtica
  • Abra un blog. Esto le permitirá compartir temas relacionados con su negocio más allá de su sitio web corporativo, anunciar lanzamientos de productos, compartir historias personales, responder preguntas específicas de sus clientes… Un blog bien escrito y actualizado de forma regular con post prácticos e informativos puede ser una mina de oro. WordPress puede ser una buena opción.
  • Utilice las redes para conocer qué está pasando en su sector, qué están haciendo sus competidores y cómo perciben a su empresa los internautas.
  • Fortalezca las relaciones con los clientes. No se limite a contestar a sus clientes, mantenga una conversación con ellos. De esta manera, le podrá dar más información y más ofertas. Además, no deje que se pierda la relación y mantenga el contacto periódicamente.
  • Aproveche la posibilidad de Internet de conocer la penetración de su empresa en la ‘nube’. Analice los datos que ofrecen medidores como Google Analytics y establezca sus acciones en función de las conclusiones que saque de las estadísticas. Usted tiene que saber en qué posición se ubica en las páginas de resultados de los motores de búsqueda y de qué modo otros sitios web que hablan sobre su empresa aparecen ante la gente que lo busca a usted.
  • Las redes sociales y las herramientas de Internet cambian de un día para otro. Un mes en la red puede ser una eternidad. Manténgase informado de las últimas novedades, de las nuevas tendencias en la utilización de las redes, las nuevas exigencias de los consumidores…
  • Encuentre y siga a los influyentes de su sector: para establecer una buena estrategia de marketing B2B en las redes sociales es muy importante conectar con la gente adecuada y construir relaciones.
  • Utilice las redes para ofrecer promociones e, incluso, regalos: es una forma de fidelizar a los clientes que llegan a través de las redes y de hacer que se sientan privilegiados por formar parte de su red. Las posibilidades son enormes: promocione productos y servicios con descuentos atractivos, utilice la cuenta de Twitter para generar ventas a corto plazo y conseguir nuevos clientes y seguidores a través del efecto viral de la promoción
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Agroalcudia, un perfecto ejemplo de la distribución del siglo XXI

agricultura-ecommerceTodos los años se repite la escena: un nutrido grupo de agricultores regalan tomates o cebollas en pleno centro de Madrid quejándose de las enormes diferencias de precio que hay entre lo que ellos reciben y lo que paga el consumidor en el supermercado. También es habitual toparse en algún otro momento del año con un nutrido rebaño de ovejas paseándose por las cercanías del Congreso de los Diputados, mientras los pastores protestan por las tremendas diferencias que hay entre origen y destino.
Ambas instantáneas pueden pasar de habituales a simples recuerdos del pasado, si cunde el ejemplo de una empresa manchega que ha decido ignorar a los intermediarios, supermercados incluidos, y llevar su producto, en este caso carne, de la granja a la mesa. La empresa se llama Agroalcudia y  aunque no es la primera que trabaja eliminando eslabones de la cadena de alimentación, sí es de las pocas que busca un consumo masivo. Y es que por norma general las empresas que se dedican a esto suelen tener implícita una etiqueta de gourmet o de alimentación ecológica (Valles del Esla, Río Pradillo, Naranjas del Júcar..), que las hace idóneas para nichos de mercado, pero no para llegar a todos los públicos. “Al eliminar los intermediarios, somos capaces de vender una carne de calidad superior a precio de supermercado”, explica Lorena Sánchez de Agroalcudia.

Diversificando el negocio

Esta empresa familiar, que vende toda su producción por teléfono e Internet, amenaza con ampliar sus horizontes, tanto desde el punto de vista geográfico como comercial. “Se ha empezado por la ternera, que es nuestro producto, pero estamos llegando a acuerdos con otros ganaderos de la zona para vender aceites, caza, queso, etc. Eso lo haremos en breve y también tenemos pensado salir de España. El mercado que más nos interesa en estos momentos es Rusia”, añade Sánchez.
Si sus planes futuros tienen éxito, esta granja familiar, que también está empeñada en conseguir una denominación de origen para los productos del Valle de Alcudia (Ciudad Real), logrará cambiar el orden establecido y enseñará el camino a seguir para que no se repitan casos como el de la ternera, que pasa de 3 euros en origen a 16 euros en el mercado, o la leche, que cuadruplica su precio.

Los grandes también se apuntan al carro de las nuevas tecnologías

Está claro que las nuevas tecnologías han abierto nuevas vías de desarrollo para los pequeños negocios familiares. Pero en el caso de la alimentación, Internet amenaza incluso con destronar a la distribución tradicional, que tiene en los hipermercados y supermercados su razón de ser. Y es que en esta carrera por acabar con los intermediarios no están sólo pequeños agricultores o ganaderos. Gigantes como Osborne también han probado suerte en este sentido. De hecho, hace poco más de un mes que la bodega jerezana lanzó www.tiendaosborne.com, con vistas a ser un canal más de ventas. A través de esa página, el internauta puede adquirir desde el jamón de Sánchez Romero Carvajal a una botella de brandy Magno.
El tiempo dirá si estas iniciativas se quedan en meras pruebas piloto o se convierten en una alternativa real al dominio de la distribución tradicional. Como casi siempre, la clave estará en la calidad y en el precio.