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La importancia de los intangibles en la venta de un negocio

A la hora de plantearse la venta de un negocio, existen muchas piezas del rompecabezas de una empresa que suelen pasar desapercibidas. Los propietarios se suelen centrar en identificar a los posibles compradores estratégicos. También trabajan en la valoración de la compañía y en preparar al equipo para el futuro. Si bien, estos asuntos son fundamentales para lograr una transacción comercial exitosa, existen otros puntos que también se deben tener en cuenta, y que no aparecen en el balance general de la compañía. Nos referimos a la marca y a sus activos fundamentales.
Todo emprendedor que se plantee vender su negocio no debe olvidar dedicar tiempo y reflexionar para identificar y mejorar en lo que se pueda los activos de la marca. Eso ayudará a la empresa a ser más atractiva, cuando llegue el momento de colgarle el cartel de se vende y atraerá a los compradores estratégicos.

En otras palabras, de lo que estamos hablando es de cómo poner guapo a un negocio para sacar más dinero por él. Lo mismo que hacen decenas de miles de vendedores cuando realizan pequeñas modificaciones y reformas en sus domicilios para incrementar su valor. Para lograrlo en el mundo empresarial hay que trabajar en estos cinco puntos.

 

– La marca. ¿Tiene registrada la marca, la razón social, los nombres de los productos, patentes, innovaciones, proyectos, derechos de autor etc.? Si su respuesta es negativa, ya puede salir corriendo a solucionar esta situación. Estos intangibles son fundamentales para dar valor a la marca y serán vitales para encontrar comprador. Nadie invierte en una firma que no tiene protegidos sus tesoros más preciados.
– La reputación. ¿Conoce a sus clientes? ¿Saben lo que opinan de la compañía? ¿Y de los productos que ofrece? ¿Qué tipo de comprador tiene? ¿Es joven, mayor, hombre, mujer? Al igual que en el apartado anterior, si desconoce la respuesta a estas interrogantes ponga pronta solución. Un posible comprador tardará 0,3 segundos en preguntarle por estas cuestiones que están muy alejadas del balance de la firma, pero que son fundamentales para asegurar una viabilidad futura del negocio.
– Activos de la marca. También es importante poner por escrito y de forma clara y diáfana lo que la marca ofrece a sus clientes. Definir los valores, las ventajas para los compradores, las diferencias con la competencia… Todo lo que se considere un factor importante en el negocio debe quedar plasmado en documentos, que serán entregados a los posibles interesados para intentar conquistarlos.
– Mensajes. ¿Cuáles son los mensajes claves de la empresa? ¿Están segmentados por tipo de audiencia? Cada cliente es un mundo, y la empresa debe tener el potencial de diferenciarlos para hacerles llegar imputs claros que expliquen sus bondades. Tener este punto definido permite crear un plan de negocio más eficiente en el futuro. Algo que los inversores valoran y que, como el resto de asuntos tratados, no forman parte del informe financiero de la compañía.
– La forma de transmitir la imagen. Antes de pasar a la acción y buscar interesados en el negocio es necesario pararse y echar un repaso al lenguaje visual de la organización. Entre los aspectos a analizar no se pueden olvidar aquellas herramientas relacionadas con la comunicación, como la página web corporativa, las presentaciones de ventas, los anuncios, la estrategia en redes sociales, y otros productos de identidad corporativa, tales como tarjetas o cartas de presentación. El conjunto de ellos debe tener una coherencia absoluta con los valores y los activos que defiende la enseña, lo que la convertirá en una firma más atractiva para el exterior.

En definitiva, si se analiza y se da valor a todos los elementos intangibles de una empresa, especialmente a los relacionados con la marca, estaremos hablando de una transacción comercial que ha sido planificada con suficiente antelación. Entonces, la empresa estará preparada para convertirse en objeto de deseo de muchos, lo que ayudará sin duda a incrementar el valor de la misma.

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