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Franquiciar para ampliar el negocio, ¿es una buena idea?

Beneficios por encima de lo esperado. Clientes que se quedan sin atención porque la empresa no tiene más capacidad. Amplia repercusión de la marca en las redes sociales y en los medios de comunicación. Si esta conjunción astral de buenas noticias recae sobre una empresa, lo más normal es que sus directivos aborden un tema crucial: ¿Es el momento de ampliar el negocio?

Las alternativas para crecer son variadas, pero uno de los cantos de sirena que sonarán con más fuerza para conseguirlo es la posibilidad de franquiciar el negocio. A priori parece una vía fácil, puesto que se trata de compartir la idea de negocio con otros empresarios y cobrar por ello. Pero esta facilidad apenas es apariencia. Franquiciar con éxito un negocio es un trabajo duro, complicado y que no todos las empresas y empresarios pueden asumir.

Lo primero que hay que dilucidar es si el negocio que se quiere ampliar es o no franquiciable. Es decir, ¿por qué el bar Pepe de la Esquina no es franquiciable y Starbucks sí lo es si ambos se dedican a vender cafés? Un requisito clave es que el negocio tenga algún elemento diferenciador o alguna ventaja competitiva. En caso de Starbucks es la experiencia de venta. Tomar café sentado en un sofá en un bar era algo que, cuando esta franquicia llegó a España, los españoles sólo habían visto en la serie Friends. Además de diferente, el negocio debe estar sobradamente probado, tener una rentabilidad recurrente atractiva y, por supuesto, que sea “clonable”. Es decir, que se pueda repetir una y otra vez sin perder su esencia.

Sólo con estas premisas cumplidas se puede empezar a pensar en que convertirse en franquiciador puede ser la senda adecuada para hacer crecer un negocio. Pero eso es sólo el punto de partida. El siguiente paso es analizar el motivo del éxito empresarial. ¿Está ligado al concepto de negocio o es fruto de la coyuntura económica o de situaciones puntuales? Más aún, ¿sería el negocio un éxito si tuviera otra localización y otro contexto económico?

Si de nuevo la respuesta es afirmativa, le toca el turno al propio empresario. Deberá demostrar su capacidad de liderazgo y su habilidad para gestionar equipos. Porque si en algún momento ha pensado que la gestión de su personal es una tarea complicada, la gestión de los franquiciados es todo un reto del arte de las relaciones públicas.

En la mayoría de los casos, los futuros franquiciados serán emprendedores hambrientos de una hoja de ruta para iniciar un negocio, pero con ideas propias que no siempre coincidirán con las del fundador del negocio. Un buen franquiciador deber ser capaz de transmitir el Know How de su negocio para que no se pierda su esencia, gestionar y adoptar si es necesario las sugerencias que puedan llegar de los franquiciados y, al mismo tiempo, diligenciar los conflictos personales y laborales que se puedan derivar de la relación. Además, conviene recordar que una cosa es saber de algo y otra saber transmitirlo. Un buen sistema de transmisión de la idiosincrasia del negocio y una adecuada cadena de comunicación con los franquiciados son uno de los pilares del éxito de una cadena de franquicias. Esta relación enlaza con otro de los grandes retos de convertirse en franquiciador: ¿será el negocio original capaz de adaptarse a las necesidades de una nueva red?

Poner en marcha una franquicia es una relación que impacta en dos direcciones. Al principio da la sensación de que solo el propietario de la enseña transmite su Know How a los franquiciados, pero a medida que pasa el tiempo esta nueva forma de trabajo también cambiará la gestión del negocio madre. Antes de seguir adelante con la idea de franquiciar es aconsejable realizar un análisis DAFO de su repercusión en el modelo y ver si se está o no en condiciones de asumir las ventajas y, sobre todo, los inconvenientes.

Se van clarificando las ideas. Perfecto, porque eso ayuda a llevar con más fuerza la complejidad legal que implica poner en marcha una franquicia. Contrato de franquicia, gestión de suministros, zona de exclusividad, canon de entrada, royalties… son sólo algunos de los términos de la jerga con la que tendrá que familiarizarse.

Finalmente, pero no por ello menos importante, hay que valorar la dedicación que necesitará su imagen de marca en caso de convertirse en franquiciador. Los registros legales de logos y todo tipo de simbología, patentes, etc. ligados a su negocio se dan por supuestos. Además, está el esfuerzo para conseguir que la imagen de su franquicia mantenga su esencia con independencia del dónde se ubique y quién la gestione.

No hay que olvidar que el marketing ya no será un área más de gestión, sino que pasará a ser un objetivo prioritario. Una vez convertido en franquiciador tendrá que utilizarlo no sólo para atraer clientes, también para encandilar a empresarios que quieran apostar por seguir sus pasos. Sólo así conseguirá su objetivo inicial de hacer crecer su compañía.

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