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Así acercan las SGR la financiación a pymes y autónomos

Quizá el trabajo más arduo al que se enfrenta cualquier emprendedor sea el de obtener financiación para desarrollar un modelo de negocio partiendo siempre desde una idea innovadora. Pues bien, para hacer más fácil ese camino existen unas firmas llamadas sociedades de garantías (SGR).

Estas compañías sin ánimo de lucro son intermediarias entre pymes y autónomos y entidades de crédito como los bancos, que proporcionan una serie de avales en condiciones más ventajosas. Es decir facilitan y mejoran el acceso a la financiaciónpara los emprendedores a través de la prestación de avales ante las entidades financieras. Sin duda proporcionan unas ventajas que deben ser tenidas en cuenta debido a las dificultades que durante largo años han tenido que soportar los nuevos negocios a la hora de incrementar su capital.

En estos momentos, en nuestro país operan 18 sociedades de estas características, facilitando con ello su accesibilidad para los emprendedores. De hecho, y según la Confederación Española de Sociedades de Garantía (SGR-Cesgar) cualquier pyme tiene a una hora de distancia como máximo una oficina de una SGR.

Las SGRtienen tres objetivos fundamentales: rebajar los costes de financiación para las empresas, minimizar el riesgo de los financiadores y maximizar la eficiencia de las ayudas públicas. Las ventas que ofrecen, por tanto, son obvias. Pero vamos a tratar de resumirlas a continuación.

El mejor salvoconducto
El aval que estas entidades proporcionan supone el mejor salvoconducto que un banco puede encontrar lo que eleva las expectativas de que el proyecto se haga con una financiación de calidad. Buena prueba de ello es que, según la patronal del sector, seis de cada 10 empresas que cuentan con el respaldo de una SGR consiguen unas condiciones mejores para la amortización de sus préstamos. La más importante es el plazo de devolución que suele superar los seis años. Una cantidad de tiempo holgada y más teniendo en cuenta que el importe medio que se financia en España ronda los 100.000 euros.

Amplio abanico de actuación
Aunque las SGR tienen el foco en aquellas firmas que recién han comenzado su actividad empresarial, lo cierto es que también atienden a las que ya están consolidadas. Es decir, no se cierran a un tipo de firmas lo que aumenta sus ventajas para los empresarios.

No solo aportan soluciones y ventajas económicas
Además de los claros beneficios económicos para las empresas al mejorar la financiación, los emprendedores también deben tener en cuenta el conocimiento en todos los ámbitos que interesan a una pyme de las Sociedades de Garantía. En otras palabras, las SGR constituyen, por tanto, una fuente de información fiable para que un emprendedor sepa si un proyecto puede o no puede ser viabledesde un punto de vista económico.

En cifras, el 85 por ciento de los proyectos que llegan a una oficina de una Sociedad de Garantía son aprobados. La elevada cifra responde al carácter sin ánimo de lucro que hace que estas firmas no tengan la imperiosa necesidad de obtener jugosos beneficios (como los bancos) con cada operación que firman con un emprendedor.

Sin embargo, también es cierto que existe un número de proyectos que son rechazados por distintos tipos de riesgos. En esos casos, el emprendedor debe reconsiderar su idea, ya que el filtro que se puede encontrar en cualquier entidad financiera tradicional o alternativasiempre será más alto por la obligación de los financiadores de lograr beneficios.

Esa función de filtro y asesoramiento que las SGR cumplen también es muy valorada por unos emprendedores que, en ocasiones, hacen uso de las mismas desde un punto de vista informativo y para pulir sus negocios.

Lejos de que pueda parecer por el elevado porcentaje de proyectos que salen adelante  las SGR no regalan sus avales. Muy al contrario están formadas por profesionales de reconocido prestigio que pisan la calle y que, por lo tanto, conocen con exactitud la realidad económica de cualquier proyecto.

Una vez vistas sus innegables ventajas, toca conocer cómo se accede a las SGR. Es decir, dónde tiene que acudir un emprendedor para obtener el anhelado aval para acceder a la financiación bancaria con mayores y mejores garantías. Existen varias alternativas. En los propios bancos, que se aseguran el cobro de los préstamos a través de las consultas que realizan a las SGR. También existe cada vez un número  mayor de oficinas de SGR, a donde se puede acudir a por el aval. Y, por último, también se puede solicitar a través de la plataforma virtual Con Aval Sí, puesta en marcha por la patronal SGR-Cesgar el pasado año. De momento el canal digital ya ha servido para gestionar cerca de 2.500 expedientes por un importe de 325 millones.

Aunque las cifras van en aumento, la realidad es que aún existen muchos emprendedores que desconocen la existencia de estas sociedades. Sus innegables ventajas hacen obligatorio incrementar su conocimiento de cara a que los emprendedores pueden tener mayores facilidades para lograr financiación.

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Consejos para que el emprendedor saque partido de los fracasos

Equivocarse es algo lógico y natural en todos los seres humanos. Pero se trata de una realidad que acompleja y que se acostumbra a ocultar. Resulta obvio que España no es Estados Unidos y mientras al otro lado del Atlántico el fracaso está bien visto, por estos lares al que se equivoca se le trata de hundir en la más absoluta de las miserias.

Esta actitud contraproducente de nuestra sociedad ante las posibles equivocaciones pasadas lleva a muchos emprendedores a tener un miedo atroz a fracasar en alguna actividad empresarial. Por fortuna, el país va mejorando en su cultura económica y, cada vez, el qué pensará la gente importa menos. Con todo, aún queda mucho camino por recorrer en este aspecto. De ahí la utilidad de estos consejos dirigidos a que los emprendedores aprendan del fracaso.

Para empezar se debe huir de la palabra “fracaso”
El tinte negativo que el fracaso tiene en la mente colectiva conlleva a que una de las primeras acciones que debe llevar a cabo un emprendedor en este aspecto sea la de evitar esa palabra. Así cuando se explica una aventura empresarial errónea se debe recurrir a expresiones como “experiencia”. Solo así se podrá etiquetar un esfuerzo fallido como una escuela de aprendizaje, lo que elevará la credibilidad del emprendedor.

El fracaso es solo otra etapa más
Los más grandes empresarios tienen tras de sí compañías que han terminado en fracaso. Así le ocurrió por ejemplo al fallecido Steve Jobs, despedido de su propia empresa, y a Richard Branson, que ha tenido que clausurar diversas divisiones de su imperio Virgin por los malos resultados. Y lo mismo empieza a ocurrir con el último multimillonario de moda, Elon Musk, el fundador de Tesla. Con estos antecedentes encima de la mesa, cualquier emprendedor debe utilizar un fracaso previo como una etapa más de su necesario aprendizaje como empresario. De esa forma se perderá el miedo a equivocarse en la toma de decisiones.

Equivocarse siempre en compañía
Es cierto que muchos negocios son el ADN de un solo emprendedor, que se ha encargado de levantarlo en solitario desde sus inicios. Pero, en caso de fracaso es aconsejable emprender acompañado. Primero porque será más fácil determinar cuál fue la equivocación. Y segundo, porque un buen socio podrá ayudar a tomar las medidas oportunas que eviten que el mismo error vuelva a repetirse.

El fracaso no debe esconderse
Lejos de ocultarse tras una grave equivocación, el emprendedor debe estar siempre orgulloso de tomar riesgos. Además al abrirse a compartir los errores, se suelen recibir lecciones por parte de los interlocutores que ayudan a evitar fallos futuros.

Encuentre un nuevo enfoque

Un emprendedor debe saber siempre por qué se originó el fracaso y actuar en consecuencia. Es decir, si lo que falló fue la idea, pues toca cambiarla o buscar otro enfoque hasta dar con la forma de convertirla en modelo de negocio.

En este aspecto existen diversas causas que pueden llevar una idea adecuada a ser incapaz de generar ingresos. La primera es adelantarse a su tiempo. Si ese ocurre, no es necesario cambiar demasiado sino esperar a que el mercado esté preparado y, en esta ocasión, apoyarse en plataformas profesionales para minimizar los riesgos.

Si, por el contrario, el modelo de negocio estaba ya demasiado visto toca encontrar un nuevo enfoque que se centre en la especialización y en el valor añadido. Así se elevarán las opciones de que la idea triunfe.

Otro motivo que suele llevar las buenas ideas a mal término es el dinero. Más bien la falta del mismo. En ese caso, el emprendedor debe enfocar buena parte de sus esfuerzos en dar con inversores adecuados. Con este objetivo, es importante explorar vías de financiación alternativas, como el crowdfunding, por ejemplo.

Seguir siempre al instinto
Un error muy común tras un fracaso es el de olvidarse de la idea inicial para enfocarse plenamente en el plan de negocio, la estrategia comercial y de marketing y la distribución. Todos estos aspectos son fundamentales. Pero el emprendedor no debe olvidarse nunca del centro del negocio, que es el producto o servicio que se pone en el mercado. En otras palabras: hay que dejarse llevar siempre por el instinto, pero éste debe ir acompañado por un plan de negocio claro y conciso.

Por último, se precisa siempre seguir una máxima de las tecnológicas estadounidenses que dice que si no se comete ningún error, no se innova. De esa forma se quita importancia a los posibles fallos y no se pierde el espíritu emprendedor que los nuevos negocios deben poseer.

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Los errores más graves que comenten ahora los emprendedores

Una de las graves equivocaciones que condenaba a los nuevos negocios hace pocos años siempre, o al menos en un porcentaje demasiado elevado, estaba relacionada con la financiación. La idea y el modelo de negocio en sí tenía posibilidades. Pero la falta de dinero y los problemas para conseguir nuevo capital solía impactar de forma grave en las empresas.

Por fortuna, la recuperación económica ha permitido una reapertura a medias del grifo bancario. Esta circunstancia unida a la aparición de figuras como los business angelsy la llegada de la financiación alternativa (crowdfunding,crowdlending…), facilita la obtención de recursos.

Esto es al menos lo que se refleja en el último Índice Global de Emprendimiento 2018, donde también se destaca que los errores que con mayor asiduidad condenan a los emprendedores en la actuales vuelven a estar relacionados con la concepción inicial del negociomás que con la financiación. En concreto, el documento considera que los emprendedores deberían evitar caer en los siguientes errores que, acostumbran, a condenar en la actualidad a pymes y autónomos.

Falta de compromiso
Emprender un negocio con la única idea de ganar más dinero suele conducirlo al fracaso absoluto. En cambio, aquellos emprendedores que inician una aventura empresarial porque consideran que disponen de un producto o servicio capaz de facilitar la vida a los demás normalmente sobreviven. Por lo tanto, es imprescindible que un emprendedor esté comprometido con su sueño real. Gracia a ello estará dispuesto a hacer sacrificios y a esforzarse hasta el final con tal de superar los múltiples obstáculos que siempre aparecen en los primeros años de vida de cualquier empresa.

Priorizar el plan de negocio
En los últimos años, las incubadoras están inculcando en los nuevos empresarios la importancia de disponer de un plan de negocioalcanzable. Eso está muy bien. El problema es que están generando que el emprendedor se olvide del modelo de negocio, que siempre debe ir antes que el plan, que incluye los objetivos a conseguir a corto o medio plazo. Es imprescindible que antes de todo se diseñe un modelo capaz de integrar todas las partes del negocio y que sea capaz de predecir que la resta de ventas y costes salga positiva. Sin este aspecto totalmente detallado, lanzarse a formular un plan de negocio es absurdo y constituye un grave error que los emprendedores de ahora deben tratar de evitar.

Olvidarse de las ventas
Al inicio de toda aventura empresarial, los responsables suelen realizar múltiples esfuerzos en el producto o el servicio que quieren poner en el mercado. Pero olvidan que lo que realmente importa en una empresa son la ventas. De esa forma, se suele cometer el error de poner una referencia perfectamente diseñada y producida pero que no interesa al consumidor. Para evitar caer en este fallo, el empresario debe poner el foco siempre en las ventas. Es decir debe comportarse siempre como un vendedor más que como un operador o un fabricante.

Solo así será posible que la empresa sea capaz de poner en el mercado el producto más adecuado al precio correcto y en el momento mas oportuno. De lo contrario, cometerán graves errores como adelantarse a las necesidades de la sociedad, lo que condena a muchas empresas. Léase el caso de Nokia, que se equivocó de tiempo al esconder en el baúl de los recuerdos la tecnología táctil pensando que la sociedad no estaba preparada. La irrupción de Apple con el iPhonedemostró la grave equivocación que la firma finlandesa cometió.

Con esta idea de enfocarse en las ventas, los estudios de mercado suelen ser una ayuda imprescindible.
Utilización de dinero
A la hora de gestionar un negocio, se suele cometer el error de prestar poca atención a la tesorería. Tener poco efectivo en caja impide hacer frente a gastos no esperados,lo que genera una inusitada incertidumbre sobre la viabilidad de la compañía. Una forma de evitarlo es reinvertir cualquier beneficio que pueda obtenerse  en el negocio. Así se reducen las posibilidades de que la fata de cashcondene a la compañía.

Claridad de ideas
La vida de un negocio se podría dividir en dos grandes bloques: la idea y el negocio. La primera abarca todo aquel tiempo en el que el aspecto filosófico del modelo de negocio predomina. La segunda es cuando la implementación de esa concepción de empresa que se ha discutido en la primera parte se pone en marcha.

El problema es que algunos emprendedores no saben terminar con el aspecto filosófico de un producto o servicio y se olvidan de que lo importante es hacer realidad las ideas y ser capaces de ponerlas en el mercado. Perder el tiempo dando vueltas a un mismo concepto que ya está perfectamente diseñado, no sirve para nada. Muy al contrario postergar el periodo de implementación suele conllevar la pérdida de la oportunidad, lo que dificulta en demasía la obtención de ingresos.

Siguiendo esta guía será mucho más sencillo evitar caer en errores que, de nuevo, vuelven a estar de actualidad en las pymes y con los autónomos.

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Señales que indican al emprendedor si debe o no contratar a un aspirante

Una de las tareas más delicadas de un emprendedor es la saber rodearse de un buen equipo de colaboradores. De ahí que la revisión de perfiles de los candidatos y su selección constituya una de esas arduas tareas que deben tomarse con absoluta profesionalidad.

Con todo, un buen currículo no asegura el éxito a la hora de contratar a un empleado. Es cierto que sirve para diferenciar el grano de la paja. Pero la auténtica verdad sobre el candidato sólo se conocerá durante la entrevista personal que, sí o sí, debe llevarse a cabo antes de incrementar la fuerza laboral.

Resulta obvio que la entrevista sirve para corroborar y contar con información de primera mano sobre la experiencia del candidato y sobre sus supuestos conocimientos que ha incluido en su expediente laboral. Pero el encuentro también debe ser válido para conocer aspectos de la personalidad del individuo que son necesarios e imprescindibles para incrementar las opciones de acierto. Los nuevos negocios, por tanto, deben estar atentos a este aspecto clave y saber que esos datos que no aparecen en un currículo se consiguen a través del lenguaje corporal.

 

Esto lo saben muy bien los responsables de Recursos Humanos. Pero un emprendedor de un pequeño negocio no está obligado a conocer el significado de todos los ticsque el entrevistado muestre. De ahí que  en este post elaboremos un listado de aquellos aspectos que las pistas no verbales ofrecen.

Y es que conviene tener en cuenta que según un estudio de una importante consultora menos del 10 por ciento de la comunicación entre dos personales se realiza mediante la utilización de palabras. Muy al contrario, el 38 por ciento parte de la unión de la voz y el resto de sus componentes, como volumen o entonación. Mientras que más de la mitad se realiza a través de aquello que se llama lenguaje corporal: gestos, posturas, miradas, etc.

Otro aspecto a valorar antes de abordar los puntos a tener en cuenta es que la obligación del responsable de una pyme o un autónomo pasa por detectar el nivel de confianza que para la empresa trasmite el candidato y si ese baremo es válido y suficiente para la compañía. Con esta idea, esta escueta guía podría ser de gran ayuda.

Preste especial atención a la mirada de su interlocutor
Cualquiera que a lo largo de su carrera laboral haya tenido que realizar una entrevista (es decir a casi todo el mundo) le habrá sorprendido la actuación del entrevistado y su persistente y penetrante mirada directa a nuestros ojos. Pues bien esa estrategia tiene un sentido, ya que busca descubrir si el candidato es capaz de dirigir por largo tiempo su mirada al entrevistador. En caso de que el entrevistado eluda la mirada como norma, el emprendedor debe saber que está ante una persona insegura y tímida. Eso no quiere decir que no sea apto para el trabajo. Pero si ofrece un aspecto de la personalidad que no aparece en el currículo y que los negocios de futuro deben conocer.

El timbre de la voz
En este sentido, existen dos pautas que un emprendedor debe tener en cuenta. Por  un lado la firmeza de la voz. Una voz que se quiebra con frecuencia durante la conversación delata que estamos ante alguien inseguro. Al igual que en el punto anterior, este aspecto no es óbice para eliminar a esa persona como candidato. Pero sí adelantará que ese posible trabajador tendrá grandes problemas a la hora de trabajar bajo gran presión.

El ritmo de la voz es otro aspecto a considerar por los emprendedores. Si, por ejemplo, el ritmo se acelera cuando se le pregunta por la empresa y el trabajo a realizar en la misma, quiere decir que esa persona está entusiasmada con la meda idea de formar parte de la organización.

Vigilar la garganta
Los expertos recuerdan que tragar saliva es uno de los signos más claros de ansiedad y exceso de nerviosismo. Se trata de un tic evidente que no debe llevar a tomar conclusiones precipitadas. Con todo, un exceso del mismo delata un aspecto de la personalidad del entrevistado que desvela inseguridad y manifiesta falta de confianza.

Ojo con la postura
La posición que un entrevistado adopte durante una conversación también desvela importantes pistas que un emprendedor debe tener en cuenta. Para empezar es probable que guarde la compostura de cintura para arriba y mantenga una posición correcta, sin cruzar los brazos. Pero todo cambia de cintura para abajo. De ahí que el emprendedor deba vigilar cómo coloca los pies su interlocutor. Si ambos pies están firmes en el suelo indica aplomo y seguridad. Si, por el contrario, están cruzamos, desvelan inseguridad y nerviosismo.

Resto de movimientos
Precisamente la falta de tics, ademanes o gestos no es positiva, ya que indican preocupación o angustia. La comunicación, por tanto, debe ser natural y no convertirse en algo robótico. En este último caso, el emprendedor también debe desconfiar ya que puede delatar que el entrevistado le está tratando de mentir.

Pero siempre hay que tener en cuenta que la comunicación no verbal no son matemáticas. Si bien ayudan a las pymes a reducir las opciones de equivocarse a la hora de realizar contrataciones, las pistas que ofrece deben contrarrestarse con las virtudes que el candidato a buen seguro habrá sabido expresar en su currículo.

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En qué beneficia el Blockchain al sector de la logística

Hace algunas semanas, destacábamos en otro post el potencial que tiene la tecnología Blockchain de transformar el modo en que se realiza cualquier transacción de negocio, con proyectos muy consolidados en segmentos como las finanzas, los transportes o los procedimientos con la Administración Pública. Sin embargo, existe un sector, el de la logística, en el que se abren interesantes posibilidades comerciales para las empresas de cara a los próximos años, en un contexto en el que el impacto de Internet y las transacciones electrónicas ya han supuesto una verdadera revolución a lo largo de la última década.

Por medio de los Smart Contracts se introducirán múltiples ventajas en las distintas complicaciones que pueden surgir a lo largo de la cadena de suministro, eliminando de paso uno de los hitos que más dificulta cada proceso: el papel. De este modo, se optimizarán los procesos permitiendo una mayor accesibilidad a la información y a la documentación, así como desarrollando automatismos entre empresas que hoy en día no existen y que siguen suponiendo largos procedimientos de burocracia.

Un Smart Contract es un contrato que se ejecuta de forma automática, por sí solo. Esto significa que si hay un acuerdo prefijado entre un operador logístico y un establecimiento (como una tienda de distribución de alimentos), el mismo se ejecutará por sí solo, sin el control de la mano humana y sin que nadie pueda influir en él. Asimismo, es inmutable: se distribuye entre todos los nodos de la red sin que pueda ser alterado por alguno de ellos. También es un código de programación, por el que mediante un lenguaje las partes definen el objeto del contrato, las acciones a realizar y sus cláusulas de aplicación.

Impacto en toda la cadena de valor

Blockchain no está controlado por ninguna autoridad y su consulta es anónima, por lo que se mantiene la privacidad. Además, es posible definir redes de Blockchain privadas e identificar a los participantes mediante claves y responder así a las exigencias de entornos empresariales en los que la privacidad y el rendimiento son aspectos importantes. Por otro lado, es la tecnología adecuada para el seguimiento de mercancías de lujo de alto valor, en las que los compradores requieren información del origen y el historial de titularidad, ya que los actuales procesos basados en papel no son capaces de demostrar la autenticidad de los productos.

Una plataforma Blockchain que involucre a todos los agentes de la cadena de suministro, proporcionará capacidad de registro de información (proceso de fabricación, tracking, delivery etc.), funcionando en conjunción con elementos de IoT (sensores, transponders, códigos QR, stickers NFC…) y haciendo uso de Smart Contracts para modelar acuerdos entre las diferentes partes, garantizar que dichos acuerdos son satisfechos o controlar el cumplimiento de regulaciones. La automatización de transacciones de mercancías, pedidos o pagos, el control de la cadena de frío o las regulaciones ambientales son sólo algunos ejemplos del uso de esta tecnología aplicada al segmento de la logística.

La garantía de origen, la trazabilidad y transparencia de productos alimentarios son otros de los  ámbitos en donde el Blockchain está generando un gran interés, con proyectos pilotos ya realizados en el ámbito de suministro de productos cárnicos, pescado o vinos. Esta línea, debido a la creciente demanda de transparencia por parte de los consumidores, y a la necesidad de seguridad y control desde el punto de vista de la salud pública, tiene un considerable potencial de crecimiento y Blockchain se posiciona como un enfoque idóneo para proporcionar valor.

Esta tecnología también permite hacer un seguimiento digital de los productos en cada fase de la cadena de valor, desde los proveedores a los consumidores. La información digital del producto, como el lugar de origen, número de lote, fecha de caducidad o temperatura de almacenamiento, se registran de forma inmutable en la cadena de bloques. Además, tiene la ventaja de que la información guardada ha sido consensuada por los componentes de la red, lo que garantiza la precisión de la información. También se lograrán otros importantes beneficios, como el ahorro de tiempo y dinero, reducir el riesgo empresarial, aumentar la confianza entre proveedores y consumidores, y conseguir una trazabilidad ‘end to end’ de la cadena de valor.

Ventajas del blockchain en logística.

  • Mayor trasparenciagracias al registro y recopilación de información durante toda la cadena de suministro. Los clientes, pero también otros agentes como los auditores, tendrán a su disposición el historial completo de todos los movimientos del producto.
  • Más seguridad:El sistema de encriptado que evita la manipulación de toda la información registrada, así como los posibles fraudes, aporta una seguridad mayor.
  • Mejor comunicación:Esta tecnología permite a los clientes dar respuesta sobre los productos recibidos, conectando la información tanto del proveedor como del fabricante con el usuario final.
  • Fidelización:Conocer, a través de la tecnología Blockchain, el origen del producto adquirido y su recorrido hasta llegar a manos del cliente, aportará un valor añadido a los consumidores que haga que se sientan más seguros con la compañía.
  • Escalabilidad mejorada:Este sistema permite aumentar tanto el número de procesos rastreables como el número de agentes con acceso a dicha información, además de identificar tendencias y ayudar a la compañía a hacer crecer su negocio para dar respuesta al mercado.

Importantes proyectos en marcha

Por el momento, la tecnología Blockchain ha comenzado a presentarse en el sector logístico a través de cuatro categorías: comercio internacional, transporte terrestre de mercancías, trazabilidad de producto y reparto de última milla. Existen iniciativas reales en cada una de esas categorías, por medio de empresas como Maersk, SmartLog, BlockLab, T-Mining, Provenance, Smart AgriFood o en servicios postales de países como Estados Unidos, Canadá o Australia. Maersk, el gigante del transporte marítimo, ha impulsado iniciativas con Blockchain para el transporte internacional de mercancías, con el objetivo de mejorar la administración y trazabilidad de contenedores mediante la digitalización extremo a extremo de la cadena de suministro. Su reto es incrementar la transparencia y conseguir un intercambio seguro y confiable de información entre los socios comerciales, con un notable ahorro de costes.

En el sector del automóvil, dentro del cual intervienen numerosos procesos y actores, hay iniciativas sobre Blockchain en áreas como vehículos autónomos, coche eléctrico, logística y cadena de suministro. Fabricantes como Renault, Toyota o Mercedes están invirtiendo en proyectos que buscan llevar un registro fiable y compartido de todos los eventos ocurridos en el ciclo de vida de un vehículo, desde su producción hasta su historial de revisiones, averías, emisiones y otros datos de interés que puedan servir a la toma de decisiones en aspectos como la sostenibilidad ambiental, la seguridad vial o la reducción de la siniestralidad.

medir la influencia

¿Es posible medir la influencia de mi empresa?

Aunque pueda parecer lo contrario, no resulta sencillo definir lo que es la influencia y esto dificulta la posibilidad de medir la influencia de una empresa. A juzgar por el relativamente escaso número de especialistas que se han atrevido a hacerlo. Julius Gould y William Kolb, en su Diccionario de las Ciencias Sociales, consensuaban que “es cualquier cambio en el comportamiento de una persona debido a la anticipación de las respuestas de otros”. Más filosóficos son otros autores como Nagel, que concreta que “es una relación causal entre las preferencias de un actor con respecto a un resultado y el resultado mismo”. Mientras, los autores más actuales parecen decantarse por definiciones más prácticas, como Dür: “La influencia es la capacidad de un actor para dar forma a una decisión en línea con su preferencia”.

8 Cambios sociales que determinan la forma de medir la influencia de mi empresa

Independientemente de por cuál se opte, la realidad es que la coyuntura actual está repleta de incertidumbres para cualquier empresa, que debe afrontar y tener una respuesta planificada acerca de la multitud de cambios que se está viviendo en la sociedad, como, por ejemplo:

  • Una profunda concienciación medioambiental
  • La educación como un aprendizaje continuo a lo largo de la vida
  • Una integración total del uso de las tecnologías en la vida personal y profesional
  • Un mayor consumo unido al fenómeno de la transitoriedad (resulta más barato sustituir que reparar)
  • La temporalidad y la movilidad geográfica como elementos globales
  • Competir en “value for money”: Las empresas que se han centrado tradicionalmente en competir en costes deben adaptarse en el mundo global para aportar soluciones locales adaptadas a cada mercado bajo el paraguas de una estrategia internacional.
  • Entornos llenos de continuas amenazas sobre la seguridad: terrorismo transnacional, ciberdelincuencia, desastres naturales, enfermedades infecciosas y epidemias…
  • Necesidad de estar permanentemente presente en los nuevos entornos digitales donde el silencio es considerado como algo negativo

En medio de esta situación, las empresas deben optar por nuevas estrategias que reduzcan el riesgo en la toma de decisiones. Esto se antoja fundamental para anticiparse a los cambios y, por tanto, para garantizar su sosteniblidad y supervivencia. Por ello, disciplinas como el lobby, las relaciones públicas, la comunicación o los public affairs resultan críticas para dar respuesta a los nuevos desafíos.

3 sistemas parametrizados para medir la influencia de mi empresa

Existen tres enfoques para medir la influencia de los grupos de interés: el seguimiento del proceso, la evaluación de la “influencia atribuida” y la medición del grado de logro de la preferencia. Aunque cada uno de estos tres enfoques tiene sus defectos, su uso conjunto aporta un resultado más próximo a la realidad:

Seguimiento de procesos

Consiste en descubrir los pasos por los cuales las causas afectan a los resultados. Entre los problemas que tiene este sistema cabe destacar cinco: recopilar evidencias empíricas lo suficientemente precisas como para cubrir todos los pasos de un proceso causal; la comprobación cruzada de la evidencia obtenida de entrevistas con otras fuentes; identificar un criterio para evaluar qué significa “influyente”; evitar inferencias sobre la influencia del nivel de actividad del grupo de interés; y tender a la generalización a partir de un número alto de estudios.

El método de la ‘influencia atribuida’

Se mide por medio de encuestas en las que se puede pedir a un grupo que proporcione una autoevaluación de su influencia o una evaluación por pares de la influencia de otros grupos. Una gran ventaja de este método es su relativa simplicidad. Desafortunadamente, también presenta inconvenientes, ya que pueden estar sesgadas tanto hacia una exageración de la influencia como a una disminución de la misma.

Evaluar el grado de logro de preferencia

En este método, los resultados de los procesos políticos se comparan con los puntos ideales de los actores. La idea es que la distancia entre un resultado y el punto ideal de un actor refleja la influencia de este actor. Entre sus inconvenientes principales está el de la determinación de las preferencias.

4 puntos fundamentales como guía para medir la influencia de mi empresa

Con estos elementos, es posible concretar un sistema para medir la influencia de nuestra empresa siguiendo estos cuatro apartados:

Identificación de objetivos

Se debe identificar objetivos concretos a conseguir para la organización en el medio y largo plazo. En función de estos objetivos se diseñarán posteriormente unos parámetros específicos para evaluar la eficacia de la estrategia, con auditorías previas y posteriores al desempeño de las acciones realizadas.

Establecer mecanismos/sistemas de medición cuantitativa y, sobre todo, cualitativa.

Ir más allá del simple cómputo de hitos realizados (reuniones, contactos, actividades realizadas) y centrarse en el análisis específico de lo que se ha logrado a través de la implementación de la estrategia: cambios reputacionales, mayor presencia institucional, compromiso interno de la organización, anticipación a riesgos futuros…

Relevancia de lo digital

La innovación tecnológica como elemento primordial en base a dos categorías fundamentales: como termómetro del éxito de la estrategia que se está llevando a cabo (corporate branding en redes sociales, incidencias y quejas en foros digitales, presencia en medios online, interacciones telemáticas con usuarios y stakeholders…) y la posibilidad de llevar a cabo grandes análisis de datos a través del big data para calibrar los cambios de tendencia a nivel social que permitan, además, adelantarse a posibles riesgos reputacionales futuros.

Evaluación y obtención de conclusiones

Analizar, diseccionar y argumentar el valor de las acciones emprendidas, así como recomendar cambios o mejoras para continuar trabajando en la misma línea, intentando obtener inputs de los propios stakeholders implicados a lo largo de la estrategia que se ha desarrollado.

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Oportunidades de innovación en el sector ferroviario

La innovación en el sector ferroviario está en plena transformación gracias al impacto que están generando las TIC, y que abren todo un abanico de oportunidades para las empresas que apuesten por trabajar en el sector. Consciente de los cambios que están por venir, la Unión Europea, a través de la iniciativa Shift2Rail, prevista para el período 2016-2022, está promoviendo proyectos colaborativos entre la industria ferroviaria y la Comisión Europea, en 5 programas: Material rodante de pasajeros, señalización, infraestructura, atractivo para el viajero y mercancías.

La propia Comisión ha identificado las operaciones ferroviarias como un ítem clave para descongestionar otros transportes en la próxima década, a la vez que dentro de las ciudades pretende extender soluciones atractivas de transporte que garanticen una movilidad urbana sostenible. Uno de los principales objetivos identificados por Bruselas es la consolidación del modelo de transporte ferroviario de superficie, que sea respetuoso con el medioambiente, aumentando su competitividad global mediante el aumento de productos y servicios relevantes.

Oportunidades vinculadas a la innovación en el sector ferroviario

En medio de este entorno tan novedoso y en constante cambio, un panorama lleno de oportunidades surge para la industria ferroviaria, en campos como:

 

  • Desarrollo de nuevos interfaces, de tecnologías TICs 4G (LTE) y 5G y en bandas milimétricas para el posicionamiento de trenes y GPS.

 

  • Nuevos proyectos europeos de I+D relacionados con el futuro del ERTMS (ATO, GPRS o LTE, Galileo, N3) y de proyectos internacionales relacionados con mercancías.

 

  • Demanda creciente de movilidad, crecimiento de población y concentración en torno a grandes núcleos.

 

  • Necesidad de modernizar las infraestructuras ferroviarias con nuevas tecnologías.

 

 

Retos tecnológicos para la innovación en el sector ferroviario

El Plan de Internacionalización del Transporte y las Infraestructuras 2018-2020, elaborado por el Ministerio de Fomento, destaca como una de las principales debilidades del sector la “necesidad de reforzar políticas de innovación en el sector ferroviario que permitan generar ventajas competitivas en el ámbito internacional”. Algunos de los principales retos que identifica de cara al futuro son:

Concienciación medioambiental y sostenibilidad

Se pretende impulsar el desarrollo de trenes e infraestructuras más sostenibles, la inversión en sistemas operativos y la creación de nuevos materiales que permitan ‘desmaterializar’ el sector. A nivel europeo, se tiene el ambicioso objetivo de conseguir para 2030 una reducción del 50% de las emisiones de CO2 frente a los valores medios de 1990, mientras que en 2050 se quiere lograr un sector neutral en carbono. Países como Reino Unido o EEUU han desarrollado índices que miden la sostenibilidad de sus infraestructuras (Ceequal y Envision).

 

Digitalización, movilidad integrada y experiencia del usuario

El auge de las TICs está transformando el modo en que nos planteamos la movilidad. El sector se enfrenta al reto de adaptarse y poner a los usuarios en el centro de los procesos, diferenciándose de otras modalidades de transporte. Para lograrlo, será crítico ofrecer mejores experiencias de trayecto puerta a puerta y un posicionamiento en materia de costes ambientales. Existen herramientas que permiten analizar, los datos y acceder a un mayor mercado de usuarios, como la evaluación de costes a lo largo del ciclo de vida (Life Cycle Costing) o el RAMS (Reliability, Availability, Maintainability, and Safety).

 

Blockchain

Una plataforma Blockchain que involucre a todos los agentes de la cadena proporcionará capacidad de registro de información (fabricación, tracking, delivery, etc.), funcionando en conjunción con elementos de IoT (sensores, transponders, códigos QR, stickers NFC…) y, haciendo uso de Smart Contracts para modelar acuerdos entre las diferentes partes, garantizar que dichos acuerdos se cumplen, incluidas las regulaciones. La automatización de transacciones de mercancías, pedidos o pagos, el control de la cadena de frío o las leyes ambientales demuestran la potencialidad de esta tecnología en este campo.

 

Optimización y gestión integral de servicios

Como, por ejemplo, el proyecto de la empresa canadiense WSP con HS2 en el desarrollo de requisitos de gestión de información de activos a implementar durante las fases de construcción e implantación de la alta velocidad de Reino Unido. El alcance abarca el desarrollo de un modelo de gestión de activos, que contribuirá a la creación de un ‘ferrocarril virtual’, así como a la definición de las estructuras de desglose de dichos activos.

 

Mayor protección de las infraestructuras frente a las ciberamenazas

En la Unión Europea existen varias iniciativas, como el proyecto de registro de nombre de pasajeros (Passengers Name Record – PNR), que obliga a las aerolíneas a facilitar la información de los pasajeros a las autoridades, a efectos de mejorar la seguridad en la aviación civil. Otro ejemplo es el “Proyecto para la estandarización de medidas y protocolos de seguridad para la prevención del terrorismo y ciberataques en infraestructuras críticas” asistido por el Centro Nacional español para la Protección de las Infraestructuras Críticas (CNPIC), como las centrales nucleares, las redes eléctricas o los aeropuertos.

 

Estandarización técnica

Basada principalmente en la implementación del sistema de señalización ERTMS. En este campo, España lidera el desarrollo del ERTMS, instalado por ADIF en la red de alta velocidad y en líneas de cercanías, y por empresas españolas en proyectos de cercanías en México y en la AV de Arabia Saudí.

 

Ecoinnovación

Se pretende extender la vida útil de los trenes y, una vez alcanzado su fin, valorizar sus materiales y componentes. En la carrera hacia la eficiencia toma un rol central el aligeramiento de las estructuras del material rodante. A nivel europeo se está trabajando en el soporte legislativo (requerimientos de seguridad, técnicos, etc.) que permita acelerar el acceso de estos materiales al mercado. Otras de las áreas de mejora en el diseño de los trenes son el uso de pinturas antigraffiti, los materiales que mejoren la salubridad en los espacios interiores y la accesibilidad universal.

 

Eficiencia energética

A nivel europeo se está promoviendo el acceso a combustibles alternativos adecuados para cada modo de transporte, destacando positivamente el del Gas Natural Licuado (GNL) y el hidrógeno (medio/largo plazo) como las grandes alternativas al diésel.

 

Internet de las Cosas (IoT) y Big Data

El sector está comenzando a captar valor del gran volumen de datos que generan usuarios, trenes e infraestructura. A este nivel están emergiendo grandes agentes provenientes de las tecnologías de la información que están tomando un rol integrador ofreciendo soluciones de movilidad inteligentes. El sector deberá adoptar medidas para gestionar esta nueva amenaza.

neuromarketing

¿Por qué el neuromarketing no debe faltar en un plan de negocio?

Imagine las ventas que puede acarrear el hecho de que cualquier emprendedor pueda saber lo que lleva a una persona a efectuar una compra, y qué es aquello que genera el efecto contrario. Pues bien, en la actualidad existe una técnica que estudia la actividad neuronal y las reacciones que provocan determinados impulsos y que permiten conocer cuándo y por qué motivos decidimos adquirir un producto o un servicio, el neuromarketing.

Ni qué decir tiene que el neuromarketing es una disciplina que, debido a sus resultados, debe estar en todo plan de negocio de una empresa. De ahí que cada vez sea más utilizada en España. Aunque, hasta hace no demasiado tiempo, sólo las grandes corporaciones eran capaces de extraer todos sus beneficios. Los nuevos negocios ahora también pueden sacar partido de esta técnica, especialmente a la hora de vender por internet.

5 claves del neuromarketing que ayudarán a pymes y autónomos a mejorar sus ventas

Con esta idea, a continuación desgranamos cinco grandes descubrimientos conseguidos gracias al neuromarketing que ayudarán a pymes y autónomos a incrementar sus ingresos online.

La importancia de los colores en la gestión comercial y de marketing

Cada color origina una reacción diferente en el cerebro. Por poner un ejemplo, el neuromarketing asocia el naranja a la energía, lo que a su vez genera movimiento y con ello mayor rapidez en la toma de decisiones. Además incita a la compra por lo que lo tiene todo para ser el color predominante en las tiendas online. De hecho, el gigante del comercio electrónico, Amazon, es muy dado a echar mano de esta gama del espectro.

La utilización de la imagen siempre dentro de un contexto

Aunque se suponga que el consumidor adquiere productos o servicios, la realidad es que lo que realmente está comprando son emociones y experiencias que le hagan sentirse especial. Y si esto resulta difícil de creer basta con pensar en cualquier coleccionista, por ejemplo, de música. ¿De verdad esa persona está dispuesta a pagar mucho dinero por un single descatalogado de The Beatles de una canción que ha escuchado cientos de veces? Nada de eso. Lo que esa persona quiere es sentir la emoción que le supone incluir ese pequeño vinilo dentro de la colección de discos que ya posee. Y si es uno de los pocos que lo tiene, pues mucho mejor.

Ante esta realidad, el neuromarketing aconseja que para llegar a las emociones de las personas se recurra a las imágenes, ya que son uno de los grandes generadores de ese tipo de sentimiento. Pero, cuidado, dichas imágenes siempre deben estar contextualizadas. Por poner un ejemplo, si nuestra tienda online comercializa utensilios de cocina, las fotos que aparezcan en la web deben incorporar imágenes de personas felices al cocinar con los productos que la empresa ofrece. De esa forma, el subconsciente del consumidor anhelará adquirir estas referencias para disfrutar de la cocina con su familia y amigos, y no que está adquiriendo unos simples cuchillos o cazuelas.

La pasarela de pago, fundamental

El momento de efectuar el pago de una compra en internet es el último que tiene el consumidor para echarse atrás y desistir de su idea inicial. Por ello es de una importancia capital una pasarela de pago con un diseño sencillo y simple y que no tenga distracciones visuales para el casi seguro comprador. Eso sí, debe incluir información clara y concisa sobre los pasos que conlleva concluir el pago. Se aconseja contar con el mayor abanico posible de posibilidades de pago. El neuromarketing dice que a mayor número de opciones mayor posibilidad de efectuar la compra, por la tranquilidad que transmite al consumidor el hecho de que una firma se haya molestado en facilitar la vida al comprador.

Información clara y sencilla

El neuromarketing dice que el ser humano posee tres cerebros: humano, mamífero y reptil. El aprendizaje es labor del primero, las emociones del segundo y las funciones básicas de supervivencia del tercero. Las decisiones de compra también pertenecen al reptil, que solo reconoce cosas concretas y que toma sus decisiones sólo cuando se le presentan conceptos tangibles y se evitan los abstractos. Debido a ello, las fichas de referencia que acompañan a los productos que se ofrecen en una tienda online deben ser claras y concisas e incluir los beneficios que un cliente puede obtener si adquiere un determinado producto o servicio.

El beneficio de las promociones

El neuromarketing también dicta que las personas decidimos las compras para evitar perder una oportunidad de obtener un beneficio extra. Es decir, que si antes de efectuar el pago informamos al cliente que recibirá un obsequio al concluir la compra, habrá muchas más opciones de que realmente finalice la adquisición. De lo contrario, pensará que ha perdido la opción de obtener una ganancia inesperada.

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La oportunidad que la economía circular supone para pymes y autónomos

La sociedad del siglo XXI tiene muy poco que ver con la del XX. En el momento actual ya no  basta con la existencia de empresas que basan todas sus decisiones en la cuenta de resultados. Muy al contrario los ciudadanos exigen que devuelvan a la sociedad parte de lo que ésta les da. En este nuevo marco que la población marca, adquiere especial relevancia la reutilización de los residuos. De ahí que todo tipo de propuestas que contribuyan a mejorar el reciclado de los productos sean bienvenidas por los beneficios que ofrece de cara a la sostenibilidad y al medio ambiente. Una de esas propuestas es la economía circular.

Debido a este creciente interés por la conservación de los recursos naturales, cada vez hay un número mayor de empresas que han dejado de lado el modelo de producir, consumir y tirar y abogan por un modelo circular que frene en parte el agotamiento de los recursos. Este importante cambio social y empresarial, sin duda, ofrece buenas oportunidades de negocio para las grandes corporaciones. Pero, también, para las pymes y los autónomos.

4 tipos de ayudas europeas para pasar a una economía circular

Buena muestra de ello son las ayudas que organismos internacionales como la Comisión Europea ofrecen para facilitar el tránsito de una economía consumista a otro modelo basado en la sostenibilidad de los recursos. Las más importantes son:

Fondos estructurales y de Inversión Europeos

Parten con una dotación de 5.500 millones para la gestión de residuos y además cuentan con otros 650 millones procedentes del programa Horizonte 2020.

Instrumento PyME

Toda pyme que presente un proyecto beneficioso para el medio ambiente podrá ser subvencionado por Europa con hasta 2 millones. Toda una oportunidad que los emprendedores no deberían dejar pasar por más tiempo.

Programa Life

Nace con el objetivo de propiciar soluciones, mejores prácticas y tecnologías innovadoras en el ámbito de la sosteniblidad. Al igual que el ya citado Instrumento PyME, la financiación es hasta 2 años, el 55 por ciento a fondo perdido y con una duración de entre 1 y 5 años.

Fast Track To Innovation

Toda la financiación que se obtiene por este vehículo es a fondo perdido y oscila entre 1 y 2 millones. Aunque en casos determinados puede alcanzar hasta los 3 millones, y el tiempo de la subvención será de 6 meses como máximo.

Ayuda en España para sumarte a la economía circular

España por su parte también ofrece ayudas en este sentido. Una de las más reseñables es la de la Fundación Copade que ha creado un programa cuyo objetivo es apoyar a las pymes para que puedan introducir cambios reales y de gran importancia en sus estructuras internas y en sus políticas. De esta forma, la iniciativa permitirá analizar la contribución de al menos 50 pequeñas y medianas empresas en el ámbito del desarrollo sostenible. El programa valorará también las medidas prácticas a realizar en cada una para mejorar dicha contribución, incentivando la puesta en marcha de estas medidas.

Oportunidades de negocio de la economía circular

Pero más allá de las ayudas que los nuevos negocios pueden obtener a través de vehículos especializados en el fomento de la Economía Circular, conviene destacar dónde están realmente las oportunidades de negocio a las que las pymes pueden agarrarse para incrementar sus ingresos en este ámbito.

Con este objetivo, un reciente estudio llevado a cabo por la consultora Accenture destaca opciones de claro crecimiento en cinco áreas muy concretas: suministros circulares, recuperación de los recursos, prolongación de la vida útil de los productos, uso compartido de plataformas y productos desarrollados como servicios.

Importancia de apostar por la tecnología

En todos estos entornos, la clave está en la innovación y la tecnología. Solo mediante su utilización es posible desarrollar soluciones aptas para ser convertidas en oportunidades de negocio. Quizá la opción más clara se encuentra en el rediseño de los productos de plástico, como bolsas, cuchillas de afeitar, cápsulas de café o botellas. Desarrollar soluciones que permitan sustituir el componente plástico de alguna de estas referencias cotidianas generará ingresos al instante debido al interés que las instituciones europeas, españolas, y sus ciudadanos, tienen en reducir los plásticos de un sólo uso.

Las firmas cuya actividad sirva para reducir las emisiones contaminantes también tienen buenas perspectivas de futuro. Para comprobarlo basta con observar los casos de crecimiento exponencial de empresas que fomentan el uso compartido de vehículos en las grandes ciudades, como car2go, Emov, Zity, Muving o eCooltra.

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Networking: estrategias que los emprendedores deben conocer

Siempre ha sido así, pero en la actualidad aún más. Poseer una buena agenda de contactos se ha convertido en imprescindible para los emprendedores. Pero al contrario de lo que ocurre con las grandes corporaciones, en las que las llamadas y los encuentros llegan por sí mismos, los nuevos negocios deben hacer ímprobos esfuerzos por lograr sus objetivos en el ámbito del networking, ya que sus beneficios son importantes para el negocio.

Y es que serán pocos los que se pondrán en contacto con un empresario nuevo. Y el motivo no será otro que el desconocimiento. Si nadie sabe de la existencia del emprendedor ni de la empresa es imposible incrementar la agenda sin iniciativa propia. De ahí que una de las primeras obligaciones de todo hombre de negocios será descolgar el teléfono y concertar encuentros con todo aquel que pueda aportar algo de valor a la empresa que recién se ha creado.

Para culminar con éxito la tarea resulta imprescindible saber cómo hay que comportarse en el primer encuentro que se mantenga con un posible contacto. La palabra clave en este sentido es la de escuchar. Si no somos capaces de prestar atención a lo que nos dice nuestro interlocutor, será prácticamente imposible calar en esa persona, ya que lo que se podría llamar como factor de simpatía está directamente relacionado a nuestra capacidad de escucha y también a la de saber dar respuesta a los comentarios de nuestro interlocutor.

6 estrategias de networking para emprendedores

Aunque parezca sencillo, la tarea presenta dificultades para la mayoría de la gente, ya que no son muchos los que nacen con la capacidad innata de ser un gran oyente. De ahí que desde este post ofrezcamos seis estrategias que mejorarán la calidad de nuestras conversaciones, lo que, sin duda, impulsará nuestra capacidad de networking.

El interés debe ser real

A todo el mundo le ha ocurrido que un ambiente en exceso ruidoso le ha impedido escuchar bien lo que se le decía y, lejos de buscar una solución, ha dicho “sí, sí” y ha pasado a otra cosa. Esto supone un grave error a la hora de establecer relaciones, ya que el interés que se muestra por lo que se nos cuenta debe ser real. De ahí que, si nos ocurre una situación similar, la solución deba ser la de pedir al entrevistado que se desplace a un lugar más tranquilo para poder entonces establecer una conversación con mayores posibilidades de ofrecer beneficios a futuro. De hecho, solo el mero hecho de solicitar un cambio de sitio será bien visto, ya que refleja que nuestro interés será real.

Con la misma idea, nuestra actuación en el encuentro no debe ser la de mera comparsa. Muy al contrario, resulta positiva una actitud proactiva en la que se pregunten dudas. También es conveniente compartir nuestras propias experiencias, aunque jamás hayamos pasado por algo similar a lo que se nos está contando. En otras palabras, hay que tratar de ver la conversación desde el punto de vista de nuestro interlocutor, ya que solo así seremos capaces de dar a entender que nuestro interés es veraz.

Huye del “sí” y el “no”

Otra de las misiones del emprendedor es la de saber utilizar las palabras adecuadas. El primer objetivo de las mismas es evitar que nuestras dudas puedan ser respondidas con monosílabos. Primero porque nos quedamos sin conocer los detalles y, segundo, porque la conversación pierde ritmo y, en consecuencia, interés. De cara a lograr una buena charla se debe tener siempre en la mente el resultado que una palabra como “cuéntame” puede ofrecer.

Para lograrlo, nada mejor que formular preguntas abiertas que inviten al diálogo. Solo así se dará al interlocutor la posibilidad de compartir sus propias experiencias.

La importancia del nombre

Pocas expresiones como el nombre tienen más importancia para una persona. Si somos capaces de recordar cómo se llama el entrevistado se tendrá mucho avanzado en nuestra labor de networking. Es obvio que según se amplía la agenda es más difícil acordarse de todo el mundo. Pero es imprescindible que en el sector de las pymes y los autónomos, sus responsables recuerden los nombres y no duden en utilizarlos más de un vez durante la conversación.

No dar siempre la razón

Tratar de caer bien a alguien no implica que haya que darle la razón de forma automática. Es posible que existan puntos en común en cualquier materia. Pero si hay diferencias, y éstas se encuentran bien fundamentadas, es preferible mostrar el desacuerdo. Eso sí, las desavenencias siempre deben estar dentro del marco de la educación dejando al otro expresar su razonamiento contrario al nuestro.

La importancia de dejar hablar

Es obvio que, si solo hablamos nosotros, la conversación sencillamente deja de existir. Lo mismo ocurre si todo lo comunica la otra parte. En una buena conversación debe haber participación de todos los protagonistas. Solo así se podrá mostrar interés por lo que los otros nos tratan de comunicar.

Huir de los cambios bruscos de tema

Puede que el interés real que tengamos con un entrevistado esté concentrado en un aspecto determinado. A pesar de ello, durante un encuentro hay que respetar todo lo que nos quieran decir y solo cuando se vislumbre que la conversación se acaba, sacar a colación lo nuestro. Interrumpir lo que se nos dice para hablar de “nuestro libro” es una estrategia equivocada que frena el networking en los negocios de futuro.

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Tener una estrategia de negocio inclusiva es rentable

El Observatorio Empresarial contra la Pobreza ha publicado recientemente su informe Negocios inclusivos y empresas españolas, en el que ha incluido un listado de metodologías útiles para calcular el retorno social de las inversiones.

 

En los últimos días se ha publicado el informe Negocios inclusivos y empresas españolas, un trabajo elaborado por Fundación Codespa y GlobalCAD para el Observatorio Empresarial contra la Pobreza. Entre sus objetivos está el determinar y demostrar que las empresas que enmarcan sus estrategias de negocio en un entorno de responsabilidad y de inclusión social, ya sean grandes o pymes, son rentables.

Tipos de negocios inclusivos y sus beneficios

En sus páginas incluye un apartado en el que desglosa diversas metodologías para la medición del retorno social de las inversiones. En total nueve herramientas que pueden ayudar a las sociedades a ver más claros los beneficios que ofrece ser socialmente responsable.

Total Societal Impact (TSI):

Representa un conjunto de medidas y análisis que capturan el valor del impacto económico social y medioambiental, tanto positivo como negativo, de los productos, servicios, capacidades y actividades de una empresa. Este sistema puede determinar de forma aproximada cómo los criterios ASG (ambientales, sociales y de gobierno), tales como asegurar una huella ambiental responsable o promover la igualdad de oportunidades, influyen en la valoración financiera y en los márgenes de las compañías.

Measuring impact framework:

Pretende ayudar a las empresas a analizar su contribución a una comunidad o región, identificar riesgos y oportunidades y mejorar el diálogo con los grupos de interés. Permite aunar las perspectivas de la organización en relación a su contribución al desarrollo con las perspectivas de la sociedad en torno a la empresa.

Poverty Footprint:

Una herramienta elaborada entre el Pacto Mundial de Naciones Unidas y la ONG Oxfam, que permite a las empresas y a los colaboradores de la sociedad civil adoptar un enfoque centrado en las personas para evaluar los impactos empresariales en el desarrollo sostenible. Aporta una visión integral de la gama de prácticas empresariales que tienen un impacto en la pobreza: la cadena de valor; instituciones y filosofía interna; prácticas ambientales locales, etc.

Social and Human Capital Protocol:

Desarrollado por el WBCSD y un consejo asesor formado por 20 entidades referentes en el campo de la sostenibilidad y la medición del impacto social, pretende establecerse como el marco de referencia para la medición del impacto social de la actividad empresarial.

Socio-Economic Assessment Toolbox (SEAT):

Esta metodología ha sido desarrollada por la empresa AngloAmerican, que permite identificar los problemas más relevantes de las compañías cercanas a las operaciones de la empresa y promueve la participación de las comunidades en un proceso de mejora continua.

Global economic accounting:

Ha sido desarrollada por un grupo de investigación español para monetizar el valor social que generan las organizaciones. Se trata de un sistema estándar que pretende medir de forma objetiva y comparable el valor global, generado o destruido. Refleja no solo el valor generado para los accionistas, sino también el generado para otros stakeholders o grupos de interés, como proveedores, clientes, administración, etc.

SROI Framework ESROIN:

El marco SROI (Retorno Social de la Inversión) es un conjunto de pautas para la medición del impacto social de la inversión para uso de empresas e inversores, organizaciones sin fines de lucro y financiadores, así como entidades gubernamentales. El Marco SROI define el valor como una forma de ahorro del sector público y un marco de generación de valor para los grupos de interés.

SROI Lite Global Social Benefit Incubator:

Es una versión simplificada de la Metodología SROI. Se utiliza para calcular el impacto relativo a la inversión, documentada por primera vez por REDF en 2000. Solicita a directores de empresas que definan el producto individual más importante que crean, así como sus costes unitarios

SIA, Global Social Venture Competition:

El SIA, también llamado Evaluación de Impacto Social en sus siglas en ingles, es una evaluación de impacto proyectada, análoga a las proyecciones financieras. Se basa en definir, medir y documentar el impacto social y recomienda limitar el alcance del análisis a solamente los tres resultados de mayor prioridad que la empresa seguirá de manera continua.

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La utilidad de los KPIs en los negocios de Internet

Si emprender un negocio es ya de por sí algo arriesgado con no pocas dosis de incertidumbre, cuya validez real solo se va a poder calibrar una vez el proyecto se ponga en marcha, este nivel de inseguridad crece exponencialmente cuando se habla de una empresa de internet basada en un modelo innovador. Tal es el caso de, por ejemplo, algunos sectores que están ahora mismo en plena eclosión, como la gestión del espacio aéreo para drones o algo tan curioso como la tramitación online de divorcios sin tener que acudir a un tribunal.

Para favorecer la toma de decisiones críticas es fundamental establecers KPIs en los negocios en internet. En temas como la financiación, la investigación, la estructura de trabajo o la gestión de la tesorería, conviene elaborar y revisar de forma continua las hipótesis de partida, evaluando los recursos y riesgos del modelo más objetivo posible, de manera que se puedan acometer acciones relevantes en base a los datos obtenidos.

En general, los negocios de Internet generan una gran cantidad de información, que permite conocer detalles sobre el perfil de los usuarios que entran en una página web, qué contenidos visitan, cuánto tiempo pasan en ellos, o, por ejemplo, desde qué lugar realizan sus consultas. Datos todos ellos muy importantes para saber, en definitiva, el comportamiento de un potencial cliente y, lo que quizá es más relevante, sus gustos y preferencias.

La clave de la medición y, por lo tanto, de aprendizaje de un negocio en la Red radica en seleccionar la información apropiada y utilizarla del modo más preciso. El consenso entre los expertos señala que es a través de los KPIs (Key Performance Indicators, en inglés) como mejor es posible obtener los indicios para adaptar nuestro negocio a las necesidades y demandas reales del mercado.

Algunos de los KPIs más utilizados son:

Tasa de activación

Es la diferencia entre todos los usuarios a los que se ha contactado y aquellos que de verdad han tenido que llevar a cabo alguna acción intermedia para convertirse en cliente. A estos últimos se les denomina ‘activados’ porque han realizado al menos una operación deseada por la empresa, como suscribirse a una lista de distribución, registrarse en la página web o descargar alguna aplicación o programa que se les ha recomendado.

Coste medio de adquisición por cliente

Se obtiene de la división entre la suma de todos los costes en los que se ha incurrido para la captación de clientes y el número total que finalmente se ha conseguido en un determinado periodo. Entre estos costes están las partidas de publicidad, promociones o la inversión en el equipo comercial, entre otros. Un negocio en principio sólo es viable si su coste medio por adquisición es menor que el valor por cliente.

Tráfico de la web

Es un elemento clave para evaluar la eficacia de las estrategias de captación de clientes, si bien es conveniente utilizar herramientas para eliminar a aquellos usuarios que abandonan el site tras poco tiempo de navegación (en lo que se conoce como ‘efecto rebote’). Normalmente, un tráfico en aumento antecede a incrementos sustanciales en la generación de ingresos. El principal sistema de medición comúnmente aceptado es el de Google Analytics, aunque existen otros como Foxmetrics, Clicky o, por ejemplo, Open Web Analytics.

Tasa de conversión

En realidad, es la consecuencia inmediata de la mejora en el tráfico de la web. Indica de qué manera los usuarios se transforman en clientes, a través de la contratación de nuestros productos. Si es posible conocer las distintas fuentes por las que se ha conseguido llegar a estos clientes, se podrán elaborar estrategias comerciales de cara al futuro que destinen más recursos a estas vías de negocio.

Tasa de abandono / Tasa de retención

Indican qué porcentaje de clientes de la empresa repiten su compra al menos en una ocasión y cuántos de ellos han dejado de adquirir nuestros productos. Son ratios muy relevantes para medir la rentabilidad del negocio y para conocer el grado real de satisfacción de los clientes.

Valor medio por cliente

Determina la capacidad de la empresa para generar beneficios teniendo en cuenta su base de clientes, o, lo que es lo mismo, es el margen bruto que se logra por cada cliente a lo largo de toda su relación con la empresa. También se le conoce por su denominación en inglés (Life Time Value) o, directamente, como LTV.

Qué hacer con tantos datos

A pesar de que puede resultar algo abrumador disponer de este exceso de información, lo más aconsejable es ser prudente en la toma de decisiones y no perder de vista el objetivo último del por qué se están llevando a cabo estos análisis: identificar los grupos de clientes a los que nos queremos dirigir mediante una adecuada propuesta de valor.

La obtención  de los KPIs es fundamental principalmente para desarrollar una estrategia de captación de ingresos de cara al futuro que asegure la viabilidad del negocio, promueva su crecimiento y sostenga su expansión. Para lograrlo, acciones como la revisión periódica de estos ratios o la creación de informes que analicen estos datos con el resto de variables de la empresa son muy importantes para obtener información fiable y precisa.

Finalmente, es fundamental señalar que la inversión en estos KPIs no debe en ningún caso sustituir otros análisis de suma trascendencia que se deben realizar a la hora de emprender cualquier negocio, y que suelen acabar recogidos en un plan de negocio, como la estrategia de marketing, la viabilidad financiera o todo lo que tiene que ver con los aspectos jurídicos. Es a través de la elaboración y evaluación de ambas realidades como el emprendedor podrá obtener resultados que sirvan para la gestión del proyecto, y, sobre todo, garantizar su éxito.