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¿Por qué y cómo hacer un plan de exportación?

Hace cinco años, Gema envió su primer bolso a Argentina. Ella (madrileña, de Fuenlabrada) confeccionaba bolsos de tela como hobby y ya de paso para conseguir unos ingresos alternativos a su beca. Uno de sus diseños había llegado a Córdoba (Argentina) como regalo especial. Lo supo porque a través de las redes sociales Gema empezó a recibir encargos desde el otro lado del Atlántico. Ahora, gana más dinero con lo que vende allí que en España. Aún así, no se considera ni empresaria ni exportadora, aunque podría serlo, ya que su operativa no está tan alejada de la de muchas empresas, que se denominan así mismas serias.

Comenzar a exportar por casualidad, a través de un conocido no es tan extraño. El problema surge en momentos como el actual, cuando la crisis interna hace que la exportación comience a ser la pata más fuerte de los ingresos de muchas empresas. Si esto ocurre, dejarse llevar por la casualidad es demasiado peligroso, por eso es hora de diseñar un buen plan de exportación que guie los esfuerzos de la empresa.

Para ello, el plan de exportación debe estudiar los siguientes puntos clave:

1. Describir la situación actual de negocio. Se trata de definir las fortalezas y debilidades de la empresa, los objetivos a largo y corto plazo, si hay antecedentes de un plan de negocios de exportación, la estrategia de inserción en el mercado elegido, la descripción del producto o servicio…

2. Detectar oportunidades comerciales internacionales. Es decir,  identificar los llamados Mercados Meta, que no son más que aquellos que se quieren conquistar.  Hay que conocerlos lo más profundamente posible: aspectos políticos, legales, económicos y socioculturales. Este estudio debe abarcar desde las clasificaciones arancelarias, descripción del consumo y segmentos de mercado, principales productos competidores, tecnologías, normas de calidad, adaptaciones del producto, costes y precios para el cliente hasta investigaciones y desarrollo de nuevos productos.

3. Evaluar la competitividad internacional de la empresa. ¿Tiene su empresa capital y recursos humanos para afrontar el reto exportador? Por escrito se analiza mucho mejor. Se puede empezar por analizar los recursos humanos: número de empleados, formación, disponibilidad a cambiar de residencia… Aunque lo más importante son las finanzas: información histórica financiera, flujo efectivo, estados financieros, principales razones financieras de liquidez, de actividad y de rentabilidad.

4. Desarrollar la estrategia y el material promocional. Es algo así como el plan de marketing aplicado al nuevo mercado. Aquí es necesario estudiar en profundidad cómo se llevará a cabo la distribución, el empaquetado y la comunicación del producto en el país elegido. En este apartado también se deben identificar y seleccionar las ferias y misiones comerciales a las que asistir. Ir a todas no suele ser rentable.

5. Definir proyectos concretos. Los expertos invitan a detallar la estrategia de penetración al Mercado Meta. Definir con exactitud los objetivos concretos de corto y largo plazo y comprobar que son factibles de llevar a cabo desde el punto de vista productivo, técnico, administrativo, comercial y financiero.

6. Evaluar los riesgos. Las palabras exportación y riesgo suelen ir unidas. Sólo hay que llegar a definir la ecuación en la que los ingresos compensen el riesgo. Para ello la información es la mejor herramienta. Hay que conseguir identificar los problemas potenciales que pudieran tener un efecto negativo en el proyecto y elaborar los planes de contingencia para contrarrestarlos. Es el momento de pensar en los seguros específicos.

29 comentarios
  1. sergio castro olivares
    sergio castro olivares Dice:

    buenas tardes, quiero empezar a exportar artesanías a estados unidos, tengo un familiar en ese país y la idea es poner una tienda con estos artículos mexicanos, de entrada seria poca la inversión, y mi duda es como empezar y que tramites requiero para emprender este negocio
    saludos cordiales

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    • Asesores de Pymes
      Asesores de Pymes Dice:

      Buenos días Sergio,
      Muchas gracias por tu comentario. Recientemente hemos publicado dos post dobre cómo exportar a Estados Unidos que pueden resultarte útiles:
      Claves para exportar con éxito a Estados Unidos (I) y (II)
      Si necesitas más información puedes ponerte en contacto con nuestro departamento de Atención al Cliente en el 902 11 10 10.
      Un saludo

      Responder
    • TEOBALDO MORAN GONZAGA
      TEOBALDO MORAN GONZAGA Dice:

      Buenos días quiero exportar miel de abeja quisiera saber cuales son los pasos y cual seria mi mercado .Como debería empezar y cuales serian el tramite necesario .Gracias

      Responder
  2. VANESSA
    VANESSA Dice:

    Hola buenas tardes estoy trabajando en una empresa que realiza empaques para transformadores y se quiere realizar un proyecto de exportación a Colombia, como inicio que puedo hacer necesito asesoría por favor si me puede responder se lo agradecería……..

    Responder
  3. THANIA RIVAS
    THANIA RIVAS Dice:

    Hola soy Venezolana con residencia en España, estoy realizando un proyecto emprendedor para exportar a Venzuela moda y accesorios Italianos y españoles, quesiera pedirle que me asesoraran de donde y como busco la información necesaría para llevar a cabo mi proyecto.

    Gracias

    Responder
  4. sergio salas
    sergio salas Dice:

    ME GUSTARIA CONTACTAR POR CORREO A UN ASESOR PYMES PARA QUE ME AYUDE A SABER BIEN COMO PUEDO EXPORTAR A USA ARTESANIAS GRACIAS

    Responder
  5. luz marina
    luz marina Dice:

    hola soy colombiana, quisiera que me ayudaran deseo exportar bolsos artesanales a estados unidos, tengo alli familiares pero no se a quien acudir para que me ayuden en su comercializacion, hasta ahora empece mi negocio

    Responder
  6. FREDY
    FREDY Dice:

    Buenos dias mi nombre es fredy fajardo de colombia quiero crear mi empresa para poder exportar al exterior pero la verdad no he hecho el estudio de mercadeo, se necesita bastante capital para empezar en este gremio.

    Responder
  7. antonio
    antonio Dice:

    hola mi nombre es antonio. estoy interesado en exportar aceite de oliva español a china ,no se como empeazar y cuantos mas o menos costaria la invercion. actualmente hay muchas empresas que se dedica en eso ? hay q hacer estudios?

    Responder
  8. TEOBALDO MORAN GONZAGA
    TEOBALDO MORAN GONZAGA Dice:

    hola soy Beto y quisiera saber como hago para exportar miel de abeja cuales serian los requisitos necesarios y que país seria mi mercado. Gracias

    Responder
    • Francisco Mario López Cázares
      Francisco Mario López Cázares Dice:

      Que tal Teobaldo, estudio evaluacion de proyectos, y yo le puedo facilitar un plan de exportacion que hice, este es de miel ed abeja envasada, y toma todos los requisitos neecsarios que exige estados unidos a mexico para exportar a EU.
      Si le interesa me puede contactar por Facebook, como Francisco Mario Lopez Cazares, y en el momento le puedo facilitar el plan de exprtacion y se pueda ayudar con el.
      Saludos.

      Responder
  9. guadalupe
    guadalupe Dice:

    hola, soy argentina vivo en estados unidos y quiero empezar a exportar ropa desde aca a latinoamerica. me gustaria saber que impuestos deberia tener presentes. el resto es solo contactar a un freight forwarders y conseguir clientes? o me estoy perdiendo algo?? AYUDA POR FAVOR!! please responder a mi mail guadamaels@hotmail.com

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  10. montse gadea
    montse gadea Dice:

    Hola me llamo montse , tenemos un negocio familiar pero con la crisis lo estamos pasando mal y llevo mucho tiempo con la idea de importar productos arteaanales que realizamos y que me consta los hacemos muy buenos pero no se por donde empezar , me podriais ayudar ? Mi correo es montseg7@hotmail.com

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  11. Hugo
    Hugo Dice:

    hola, mi nombre es hugo soy de Edo. Mex. quisiera saber cual es el costo que genera al exportar, lo que conlleva tramites, envíos y demás. para ver si me es rentable o no.

    Responder
  12. robinson
    robinson Dice:

    hola buenas tengo un familiar que viaja mensual a eeuu quisiera exportar artesanía ropa incaica de aquí de peru bijuteria en que mercado me pueden compraro enfocar

    Responder
  13. Delmar Aguilar
    Delmar Aguilar Dice:

    Quiero exportar cafe de Mexico a Estados unidos y no se como empezar!! acepto mucha ayuda por favor!!

    Responder
  14. Elizabeth
    Elizabeth Dice:

    Hola buenas tardes, mi nombre es Elizabeth y mexicana y radico en este, tengo la gran inquietud de exportar a EUM productos lácteos, considero que tengo los recursos para cubrir la demanda, y el siguiente paso que busco a el asesoramiento de expertos, me encantaría recibir su ayuda y consejos, gracias !!

    Responder
  15. Delmar
    Delmar Dice:

    hola! podrán darme opciones de exportación de café molido del sur de México a Estados Unidos, 100% orgánico ¿Cómo puedo hacer para obtener un mercado? si alguien quiere contarme su experiencia se lo agradecería mucho!!

    Delmar Aguilar

    Responder
  16. luz elena
    luz elena Dice:

    Buenas quisiera exportar compotas y jugos como haría para contactarme con empresas o pymes para este fin en cualquier parte del mundo gracias

    Responder
  17. jane
    jane Dice:

    Hola,
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