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Consejos para exportadores novatos

 

Siempre hay una primera vez, y la decisión de exportar no es una excepción a esta máxima universal. Sin embargo, aunque las ventajas de esta actividad ya han sido explicadas en otros post de es blog, no se puede olvidar que si producir y vender en el mercado local implica, generalmente, gran un esfuerzo para una Pyme, hacerlo en el exterior supone uno mucho mayor. Y, además, nuevos riesgos que hay que mesurar y prevenir. Por ello, hoy por hoy, resulta imprescindible la presencia de un experto que guíe los primeros pasos de nuestra actividad exportadora.
A estas alturas ya le habrán comentado que son necesarias otras técnicas que las que venía practicando hasta ahora en el mercado local. También sabrá que es muy posible que tenga que introducir cambios en su producto para que sea aceptado por los consumidores de otros mercados. Y éstos cambian en cada región. Por ello, aunque su “olfato” emprendedor le ha permitido realizar hasta ahora buenos negocios en su entorno local, a la hora de emprender una operación exportadora conviene tomar ciertas precauciones que nos permitan abordar el proceso de internacionalización de nuestra pequeña empresa con ciertas garantías de éxito.

  1. Contar con un asesor externo para identificar las oportunidades y guiar al exportador en los trámites y normas del proceso exportador. Su misión principal será la identificación de los riesgos y la verificación de los datos que proporcionan los posibles compradores. Para ello es imprescindible disponer de información de la actividad y la solvencia de los agentes que intervienen en la operación: proveedores, clientes, bancos, competencia, comparativas con su sector… Antes de cualquier negociación se debe investigar la solvencia de los contactos y solicitar referencias.
  2. Establecer relaciones duraderas con los distribuidores locales, conocer los potenciales consumidores del país al queremos exportar. La búsqueda de información de los posibles clientes es siempre una tarea que no tiene fin en las pequeñas y medianas empresas que se ha decidido a vender sus productos y servicios en los mercados exteriores. La asistencia a ferias internacionales (organizadas por las asociaciones empresariales o cámaras de comercio), la consulta de ofertas comerciales en los paneles de los organismos oficiales de comercio exterior se debe convertir en una rutina más de la empresa exportadora con el fin de mantener y ampliar el abanico de distribuidores de nuestros productos.
  3. Concentrarse en un único mercado, al principio, para limitar incertidumbres. Los consultores y nuestro director de desarrollo nos han presentado un ambicioso plan de internacionalización. Algo que es aconsejable ya que, entre otras cosas, nos permite presentar ante nuestros futuros socios pruebas de la solidez de la apuesta exportadora de nuestra Pyme. Pero lo sensato, la primera vez, es no abarcar más de lo que podemos. Los expertos, incluso, recomiendan realizar la primera operación a menor escala de lo planeado en el plan de negocio para reducir los costes de un posible fracaso.
  4. Destinar personal al seguimiento de la actividad exportadora. Tiene que seguir el pulso de cada operación. Para ello, es necesario que su empresa cuente, desde la primera operación, con un departamento específico que vaya adquiriendo el “know how” de la labor de internacionalización, según se va produciendo.
  5. No descartar la posibilidad de producir en el mercado de destino. En definitiva, si el mercado le interesa, la consecuencia natural de su operación de internacionalización sería instalarse en el país para ahorrar costes de transporte, si las condiciones del mercado así lo aconsejan. Una vez introducidos en el mercado, con el conocimiento del sector y de las normativas del país tendrá que estudiar si le interesa abrir una delegación comercial y, posteriormente, estudiar la posibilidad de fabricar en el terreno local.
  6. Fíjese un objetivo de rentabilidad. En su plan de comercio exterior no olvide comparar los beneficios obtenidos con otras rentabilidades que ofrecen los productos financieros a medio plazo. Al fin y al cabo, dar en su Pyme entrada al comercio exterior es una inversión como otra cualquiera y debe entenderse como tal. Conseguir un rendimiento superior al de los bonos del Tesoro a tres años sería el comprobante de que su apuesta por la internacionalización merece realmente la pena.
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Rusia, un destino ideal sólo para grandes empresas

 

Con decir que estamos ante el país más extenso del mundo, con más de 140 millones de habitantes, con una economía al alza, y que esconde una fuente inagotable de recursos naturales, basta para explicar por qué la Federación Rusa se ha convertido en ese oscuro de deseo para cualquiera que se le haya pasado por la cabeza exportar. Y por si faltara algo, encima esta cerca de España. Con este tipo de ventajas a pocos ha extrañado que el propio ministro de Industria, Turismo y Comercio, Miguel Sebastián, haya anunciado recientemente que nuestro país centrará la mayoría de la fuerza de promoción exterior en este vasto territorio.

Con una inversión de 20 millones de euros para 2011, y 18 millones para 2012, el Plan Made in/by Rusia tiene la finalidad de mejorar la percepción de España en este país, aumentando la promoción de la imagen y penetración de las compañías españolas en el mercado ruso. Es decir, más de 140 acciones anuales que tienen por objeto mejorar nuestra balanza comercial con el país gobernado por Vladimir Putin, donde el peso de las importaciones (4.588 millones de euros) es mucho mayor que el de las exportaciones (1.477 millones de euros).

Pero, ¡cuidado! Aunque desde las instituciones españolas se pretenda fomentar la presencia de todo tipo de empresas en Rusia, lo cierto es que la idiosincrasia del país se ajusta más a los objetivos y, sobre todo, a la capacidad de financiación de una multinacional más que de una pyme.  En Rusia,  la mayor parte del PIB corresponde a enormes imperios estatales (sobre todo energéticos), lo que reduce drásticamente la iniciativa privada, que sólo encuentra su sitio en algunos sectores de consumo. Esta característica, junto al anuncio de las autoridades del país de privatizar algunos de esas grandes empresas del estado, sólo es beneficiosa para las grandes empresas, capaces de invertir ingentes cantidades de dinero, y alejada de la capacidad financiera de una pyme.

Por otro lado, la ausencia de un sistema financiero eficiente (con sólo tres oficinas por cada 10.000 habitantes), la excesiva burocracia y elevada corrupción, que lastran el funcionamiento de la actividad económica, suponen que la conquista de Rusia sea una labor lenta y a la que hace falta dedicar grandes recursos y buenas dosis de paciencia. Quizá por este motivo, las inversiones extranjeras más importantes en el país se reducen a multinacionales como la italiana Ferrero, las estadounidenses Mars y Kraft, o la sueca Ikea.

Pero tampoco hay que desanimarse el nivel de vida de Rusia, especialmente en las grandes ciudades es alto y, por lo general, los rusos prefieren adquirir productos importados a precios muy superiores a los de los países de Europa Occidental. Además, existen sectores como el agroalimentario, donde la industria local está poco desarrollada, lo que supone una oportunidad ideal. Y hablando de sectores, las mayores ventajas competitivas se dan en muebles, calzado, textiles, cerámica, alimentos precocinados, conservas vegetales y vinos. En definitiva, si usted es una multinacional ya está tardando en hacer las maletas e intentar hacerse con alguna participación en una estatal rusa. Por el contrario, si usted tiene una pyme, ármese de paciencia porque el desafío es importante. Eso sí. A partir de ya, contará con toda la ayuda posible por parte de las instituciones españolas y, también, rusas.

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Deuda, morosidad… ¿soluciones ?

La necesidad de vender, obliga a los empresarios (sin importar el tamaño de facturación ni la naturaleza del servicio ofrecido) a proporcionar a sus clientes miles de euros en crédito, en la mayoría de los casos sin la seguridad total en su devolución. Hoy en día las empresas tratan de cubrir casi todos los riesgos (incendios, transporte …), pero por lo general no hay un seguro que cubra el riesgo que sigue la entrega de las mercancías, lo que significa que los cargos no estén protegidos. ¿Cuáles son las pérdidas para las organizaciones cuando el cliente no paga?

  • La falta de liquidez de la empresa
  • La degradación del margen de comercialización

Al final, de nada sirven grandes volúmenes de ventas en los registros contables de las empresas ya que no se corresponde con el dinero recibido.

Nuevos mercados, nuevos clientes y la creciente competencia requieren una atención excepcional e implican riesgos adicionales que aumentan la necesidad de ampliar el crédito, por lo que el riesgo para el proveedor es mayor. Las recesiones causa insolvencias adicionales.

Estas insolvencias crean reacciones en cadena, dando lugar a nuevas insolvencias y una empresa sana financieramente puede sentirse afectada aquelleas  que tienen problemas con sus cargos en una primera fase y después con sus propios pagos.

Nueva normativa Europea y el papel del Estado en el sistema de crédito y cobro de deudas

En una película que parece repetitiva y sin “suspense”, el Estado, en su papel de dinamizador de la economía, se convierte en cómplice de esta situación, más aún si cabe estos últimos años, convirtiéndose en ejemplo para las PYMES donde la mayor parte de su inversión se sostiene por sus proveedores – la deuda, la morosidad en los pagos … Sin embargo, el Parlamento Europeo aprobó nuevas medidas para luchar contra la morosidad, y los Estados miembros tienen dos años para comenzar a aplicarla ¿Tendremos por fin un Blockbuster?

Según la nueva versión de la directiva aprobada por el Parlamento Europeo (PE), el plazo para el pago de facturas por parte de entidades públicas o las empresas no deben exceder de 30 días.

Según el informe del PE, el problema es particularmente grave en países de Europa meridional, donde el 90% de las PYMES cobran sus facturas con retraso. A veces, los plazos que están recibiendo son de más de 12 meses, y el problema se ha agravado con la crisis económica. Las dificultades que obstaculizan los ingresos del presupuesto estatal e interrumpir la tesorería de las PYMES son causa frecuente de desestabilización del sector.

“Los retrasos en los pagos suponen pérdidas de 300 millones de euros al año.”

Para el comisario europeo Antonio Taian, la disciplina de los pagos es también favorable al gobierno ya que le permite comprar a precios más bajos. En la actualidad, las empresas proporcionarán al público con precios más altos para compensar el retraso en los pagos.

En el caso de las transacciones entre empresas, el pago no debe exceder en principio de 60 días. Sin embargo, las empresas podrán establecer plazos de pago mucho más amplias en ciertas circunstancias, por ejemplo, cuando se trata de ofrecer créditos comerciales a sus clientes.

Además seguirá siendo posible que las empresas lleguen a un acuerdo explícito sobre las condiciones de pago más de 60 días, siempre que esta ampliación no constituya un “abuso manifiesto contra el acreedor.”

Hoy en día estamos viviendo una crisis sin precedentes y a nivel mundial. John F. Kennedy dijo que “cuando se escribe en chino, la palabra CRISIS se compone de dos caracteres: uno representa peligro y el otro representa la oportunidad”.

¿Qué soluciones existen para combatir la deuda y la morosidad entre clientes y proveedores?

Hay varias soluciones  para prevenir y combatir la deuda y la morosidad. Más que una solución, el seguro de crédito trabaja, ayudando a las empresas a vender no sólo para vender bien sino con seguridad.

Con el seguro de crédito, las empresas encuentran un socio que trabaja como un departamento de recuperación … pero más eficaz, ya que a pesar de las precauciones que se tomen, siempre que se produzca una pérdida, la empresa será compensada.

El seguro de crédito, transfiere la responsabilidad de los créditos para la aseguradora, que los verifica de acuerdo con la capacidad de endeudamiento de los compradores. Los riesgos críticos se pueden detectar en una etapa temprana y el asegurado estará en sobreaviso para que conozca los clientes problemáticos, evitando y minimizando sus pérdidas.

La transferencia de la responsabilidad de los créditos, permite a la empresa, vender y cobrar bien.

 

Las compañías de seguros de crédito, como CESCE, sirven para afrontar este primer golpe. La falta de pago de uno de los mayores clientes es una de las razones más comunes para la bancarrota.  A veces, un evento de este tipo se puede preveer siempre que se disponga de las fuentes de información adecuadaas. Esta información (tan valiosa en muchos casos) es la que las empresas de Seguros de crédito ponen a disposición de sus asegurados.

¿Cuál es la alternativa a los Seguros de Crédito?

Podríamos emplear los medios judiciales; Recurso a los tribunales, pero los tiempos de acción se prolongan y demoran en el tiempo y carecen de sentido para la gestión y mantenimiento de las empresas.

Con el seguro de crédito, uno de los riesgos cubiertos  es la morosidad.

A través de la morosidad en el pago, el asegurado puede recuperar el dinero adeudado por el incumplimiento de pago de su cliente o bien reembolsar este dinero al banco si la empresa utiliza el descuento bancario.
De esta manera el seguro de crédito actúa con un departamento de crédito y recuperaciones en las empresas.

Los costes relacionados con el seguimiento de los clientes existentes, el estudio de nuevos mercados y la recolección, se reducirá.

Internamente le ahorrará tiempo empleado en reuniones de coordinación y discusiones con el departamento comercial. Sin duda es una postura neutral en los debates entre los departamentos comercial y financiero. Cuando el conflicto se produce entre estas dos posiciones, es muy útil para obtener la opinión de un experto neutral, alguien que pueda mantenerse al margen del debate pudiendo evaluar la solvencia de un cliente sin involucrarse emocionalmente.  Así se evita decisiones emocionales que puedan afectar a la posición de riesgo de la empresa.

¿Qué estás esperando?

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Cómo afrontar con éxito la exportación

 

Falta de recursos financieros, barreras administrativas y diferencias culturales son piedras habituales en el camino a la hora de exportar. Por no hablar de la falta de experiencia o de una competencia cada vez mayor, ya que los mercados son más globales que nunca. Dicho de otra manera, conocer otros mercados lleva tiempo, mucho esfuerzo y es costoso. Por eso, antes de tomar tan importante decisión, es conveniente tener en cuenta una serie de pautas
que pueden allanar el camino.

1. Financiación

Para empezar, hay que disponer de un mínimo músculo financiero. Es conveniente asistir a ferias en el país de destino, realizar promociones, adecuar el producto a ese nuevo mercado… es decir, money. Y, si no es así, se puede acudir a instituciones que cuentan con herramientas financieras de ayuda como el Icex. Además, hay que disponer de un equipo con garantías. Porque si todos los directivos están centrados en el mercado nacional, difícilmente tendrán tiempo de viajar y buscar clientes en el exterior.

2. Recursos disponibles

También hay que ser muy exhaustivo a la hora de analizar parámetros como los recursos disponibles, los costes, el precio, la distribución o la política de comunicación. Un estudio de mercado serio y profundo ayuda a abrir puertas. Y no hay que fiarse de éxitos cosechados por otras compañías en el mismo mercado.
¿Y a dónde exportar? Los expertos abogan por dar el primer paso en aquellos mercados más cercanos y afines psicológica, cultural y geográficamente. Pero sin cometer estupideces.

Intentar vender cerveza en Alemania, por muy buena que fuera, sería lo más parecido a una especie de suicidio. ¿Y en mercados grandes o pequeños? Para una empresa que exporta es fundamental saber cuál es el tamaño del mercado y que el producto será aceptado. Proyectar vender whisky en Arabi Saudí sería una completa estupidez. Una vez elegido el destino, hay que diseñar la estrategia comercial: qué producto, a qué precio, canales de distribución, equipo de venta, publicidad… Y si se acaba alcanzando el éxito, no dejarse llevar por la euforia. Vender una sardina no significa que todo el pescado esté
vendido. Hay que consolidar el mercado. Y eso no se consigue a las primeras de cambio.

3. Expansión

Por último, y cuando la implantación está asentada sobre sólidos pilares, es cuando se puede estudiar ampliar el radio de acción. Eso sí, siempre con los pies en el suelo. No quien más corre siempre llega el primero. Sobre todo en carreras de fondo como es la exportación.