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¿Quieres exportar a través de la web?

 

Misiones comerciales, ferias sectoriales en el extranjero, visitas a un posible distribuidor… Muchas veces, estos primeros contactos se ven frustrados porque los posibles socios o clientes no encuentran luego tu empresa buscando en Google. No lo dudes, Internet se ha convertido en un aliado de las empresas -y en el mayor de los casos en una necesidad- para exportar. Es el mayor escaparate de nuestros productos, aunque el posible cliente esté a miles de kilómetros.

Los beneficios son enormes: la web puede hacer que aumentes tus contactos, puede ayudarte a potenciar tu empresa, tus productos y tus marcas a nivel internacional, te permite entrar en nuevos mercados, aumentar la comunicación y la notoriedad… ¿Quién iba a decir que iba a haber más de 2.000 millones de internautas en todo el mundo? ¿Y más de 175 millones de usuarios de Twitter y 600 millones de Facebook? Los últimos años lo han dejado claro: ¡saca partido de la red y abre una ventana al mundo!

Planifica tu estrategia

Antes de empezar a utilizar tu web como tu plataforma de venta internacional, párate a pensar: ¿en qué mercados te interesa entrar y qué particularidades tienen? Observa si te servirá sólo con el inglés y ten en cuenta las diferencias culturales, ya que las percepciones de tu comunicación y de tus productos pueden ser diferentes. Y, como para cualquier otro proyecto, analiza el presupuesto con el que puedes contar, los recursos humanos, los clientes potenciales, qué hace la competencia, los riesgos… Piensa a medio plazo y desarrolla un plan realista y sostenible. Si el presupuesto es pequeño, márcate pequeños objetivos. Y ten en cuenta que no hay mejor arma en Internet que la constancia.

Desarrolla tu web

Una vez que tienes sobre el papel el proyecto, con los recursos y los objetivos, ya puedes comenzar a estructurar tu página web. Asegúrate en diseñar una solución que no te impida ampliaciones futuras, que permita las funcionalidades que te interesan y que sea fácil de utilizar. Comunica bien a tu proveedor cuáles son tus objetivos, hazlo partícipe de tus ideas, explícale bien tus productos, organización, tipo de cliente que tienes. El proveedor no tiene por qué ser experto en tu sector. Desarrolla un análisis funcional completo y exhaustivo de cómo va a ser tu página web. Sin este paso, muchas interpretaciones no se ajustan a lo que uno querría y luego es necesario invertir muchas horas para corregirlo durante el desarrollo.

Concreta tus mercados objetivos y adquiere los dominios por países (ej. .es, .fr, .uk). Los buscadores posicionarán mejor tu web y los usuarios lo valoran. Estudia con detalle los contenidos que se van a desarrollar para  cada mercado, los productos, etc. Está claro que el inglés es el idioma internacional, pero el uso de los idiomas propios de los mercados también es algo muy valorado. Un consejo: ten cuidado con las traducciones. Un fallo en la traducción puede hacer caer tu prestigio y tu credibilidad.

Antes de lanzarte, prueba que nada falle

Este es un paso que muchos emprendedores se saltan. Se intenta evitar su coste, pero eso es un error que puede llegar a pagarse caro. Antes de lanzar la web, es fundamental hacer pruebas a fondo del resultado: usabilidad, comunicación, estructura, accesibilidad, traducciones, velocidad de carga… Evita errores que dan muy mala imagen. Y comprueba que tu web se visualiza perfectamente en todos los navegadores y resoluciones.

Da a conocer tu web

Y no pienses que con lanzar la web los clientes aparecerán. Hay miles de páginas que nadie sabe que existen y a las que es muy difícil acceder. El refrán ‘como una aguja en un pajar’ se podría traducir ahora ‘como una web en Internet’. Es necesario desarrollar un plan de márketing para conseguir darla a conocer. Para ello, posiciona la web en los principales buscadores y directorios, optimízala usando buenos títulos y descripciones de contenidos para cada idioma y utiliza las nuevas herramientas de difusión y comunicación: redes sociales, vídeos, foros, blogs… También puedes complementar el plan de márketing con campañas de publicidad online y acciones offline, como incluir la web en los embalajes de los productos, en las firmas, en las tarjetas de visita…

No te olvides del mantenimiento. No hay nada peor que una web sin vida.

No hay nada peor que una web sin vida. Por tanto, es muy importante insertar nuevos contenidos, mantenerla actualizada y comunicar todas las novedades a los posibles clientes. Una buena guía para saber qué se puede hacer son las estadísticas de visitas. Hay que extraer conclusiones y modificar la página web para alcanzar los objetivos. Eso sí: no se buscan sólo visitas a la web, sino contactos y clientes. Para ello, potencia la comunicación con los clientes internacionales: encuestas, opinión, foros… Y no te olvides: contrasta continuamente tu posicionamiento en buscadores y busca siempre ocupar las primeras posiciones. Internet se mueve y la página se puede quedar en cualquier momento atrás. Rediséñala, al menos, cada dos años.

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Cómo sacar partido a una misión comercial

 

Ocho empresas españolas. ¿Ámbito de trabajo? E-learning (educación a distancia virtual). ¿Destino? Ciudad de México. ¿Objetivo? Iniciar contactos profesionales con 45 enseñas mexicanas del sector y departamentos de formación y capacitación de empresas aztecas que operan en distintas áreas (consultoría, banca, servicios hospitalarios…).
A miles de kilómetros, concretamente en Beirut (Líbano), ocho empresas españolas del sector del mueble de oficina realizan 45 entrevistas con compañías del país para introducir sus productos en un mercado cuyas importaciones anuales en dicho sector crecen a ritmos del 50%.
Son sólo dos de las diferentes misiones comerciales de la que diferentes empresas españolas se aprovecharon el pasado año. La primera fue organizada por la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en México y la Asociación de Proveedores de e-Learning (APeL) –www.apel.es-, con el apoyo del Instituto Español de Comercio Exterior (Icex) –www.icex.es-. La segunda, por Fabricantes Asociados de Mobiliario y Equipamiento General de Oficina y Colectividades (Famo) –www.famo.es– y la Oficina Económica y Comercial de España en la capital libanesa. ¿El fin último? Aumentar el comercio entre el país de origen y el país de destino, es decir, ampliar los mercados exteriores. También, en ocasiones, se trata de reunir información para, en el futuro, conseguir un beneficio para posteriores exportaciones.

1. Sacar partido

Para empezar, conviene definir qué es una misión comercial. Básicamente, se trata de una visita concertada (es decir, se trata de un contacto cara a cara, nada de correo electrónico o llamadas telefónicas), realizada de acuerdo a un plan, que un país organiza para aumentar su comercio con otro. Lo puede hacer a través de diferentes instituciones, como el citado Icex, o a través de las Cámaras de Comercio (en el caso de España) –www.camaras.org-. La función del gobierno, o de quien organiza la misión, es actuar como asesor y coordinador, a la par que suministra asistencia financiera y/o gestora. Importante: la misión siempre debe ir acompañada de una detallada estrategia de comunicación para despertar con consiguiente interés en el país receptor, dar prestigio a la propia misión y conseguir atraer el mayor número posible de participantes.

2. La clave del éxito

La llave que abre el baúl del éxito está en los detalles. Hay que concertar la entrevista con la persona correcta de cada empresa con la que se mantenga contacto, conocer cuál es la vestimenta y la presentación adecuada en cada país (en todos no se hacen negocios de la misma manera), dar la imagen de ser un interlocutor o un empresario en quien confiar… hasta practicar qué se va a decir y cómo se va a decir. No se puede dejar nada a la improvisación, una misión lleva un coste alto en tiempo, esfuerzo y dinero. No es un visita turística.
Por término medio, el tiempo de preparación puede variar desde dos semanas a tres meses dependiendo de la duración del viaje, de la experiencia de quiénes lo organizan, y de la cantidad de personas destinadas a dicha tarea. El personal dedicado a ello deberá buscar datos, seleccionar empresas, elaborar la agenda y preparar todos los detalles. Dicho personal no tiene por qué ser quien acabe desplazándose.
Y no todas son iguales. Están las misiones comerciales oficiales, las de compras internas, las comerciales privadas, la que se organizan para realizar ventas, las denominadas exploratorias o de estudios… También las hay para conseguir información, las integradas por representantes de diferentes industrias o de una sola industria, o las de ventas externa, para promover las ventas de exportación. Dependiendo de las necesidades de cada compañía, podrá optarse por una o por varias de ellas.

¿Cómo sabremos que se ha conseguido el éxito? Atendiendo al volumen de ventas efectuadas, al potencial de ventas descubierto, y a los acuerdos de representación finalmente discutidos o concluidos.

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No confunda consultor de comercio exterior con gestor de exportación

Tiene que buscar un gestor de exportación para su pequeña o mediana empresa. Los cursos a los que ha asistido parte de su plantilla para conseguir la formación necesaria para dar los primeros pasos en su plan de internacionalización lo han dejado claro. Hace falta un profesional que, además de conocimientos, aporte su experiencia.

Un empleo de moda

Si teclea en Google las palabras “gestor” y “exportación” (o “gestor” y “comercio exterior”) se asombrará la cantidad de ofertas de empleo que está demandando esta especialidad. No es un candidato fácil de elegir y de su elección dependerá en buena medida el éxito del proyecto de comercio exterior de su Pymes. Muchas de las compañías que inician sus primeros pasos en el negocio exportador tienen que replantearse la estrategia al cabo de los tres años de actividad internacional.

En el mercado existen agencias y programas de instituciones, como las cámaras de comercio, que ponen a disposición de la Pymes. El Consejo Aragonés de Cámaras de Comercio tiene ya 12 pequeñas empresas que han contratado, a tiempo parcial, los servicios de un gestor de exportación. Es una buena solución, pero sólo dura un año. Realmente sirve para dar los primeros pasos en el mundo de la exportación. Pero tarde o temprano, su empresa tendrá que contar con esta figura en su cuadro directivo.

Unas cualidades poco frecuentes

Más o menos, ya sabe que para realizar esta labor no vale cualquiera . Es necesario un profesional que tenga una demostrada veteranía en el sector y unos requisitos muy determinados:

  • Titulado superior en el ramo que actúa la empresa. Suelen ser ingenieros industriales, para los fabricantes o ingenieros agrónomos, para las explotaciones agrarias.
  • Debe conocer el sector de actividad y demostrar una amplia experiencia comercial.
  • Haber adquirido, además, una formación financiera que le permita realizar y cumplir el plan financiero y contratar productos como el seguro de crédito a la exportación.
  • Hablar y escribir en perfecto inglés y otros idiomas, como el francés o el alemán. Tiene que ser capaz de redactar y proponer acuerdos comerciales en el idioma de los clientes.
  • Demostrar su capacidad de gestión con clientes y representantes extranjeros y nacionales de primer orden.
  • Y, lo más importante, disposición para viajar los 365 días del año.

En definitiva, necesita a un buen director comercial, con conocimientos de producción y financieros. Y todo esto avalado por al menos dos años de experiencia en todos los campos. En realidad lo que usted está buscando en un “embajador” que represente los intereses de su empresa en los mercados exteriores. No es para menos. Nuestro responsable de exportación estará:

  • En dependencia directa de la Dirección.
  • Se responsabilizará de la atención a clientes nacionales y extranjeros.
  • Preparará de las ofertas y, con el apoyo de la Oficina Técnica, realizará la defensa posterior de los proyectos.
  • Prospección de nuevos mercados y búsqueda de nuevos representantes

Precaución con los profesionales externos

Sin embargo, no todas las Pymes y pequeños empresarios están en condiciones de realizar una contratación de este tipo. Muchas veces es inevitable acudir a un profesional externo. En Internet existen multitud de agencias y gestorías que ofrecen servicios de gestión para exportar. Los expertos aconsejan que incluso en estos casos, el empresario “aplique bien a la lupa” a los candidatos. Es aconsejable que no tenga más de dos clientes a la vez. Además, deberán fijarse bien las tareas que debe cumplir:

  • Controlar y dar seguimiento a los objetivos fijados por la empresa.
  • Prospección de clientes potenciales.
  • Seguimiento y control de la red comercial.
  • Controlar las actividades y necesidades de los clientes.
  • Identificar proyectos y presentar ofertas.
  • Realización de planes de marketing, ferias…

De una u otra manera, interno o externo, el gestor de exportación está llamado a convertirse en uno de los pilares de su empresa. No se trata de encontrar un consultor, sino alguien que se comprometa con la empresa aunque no figure en la nómina. La remuneración por objetivos es en cualquier caso clave.

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Arranca el Fondo para la Internacionalización de la Empresa

 

Que las empresas españolas cuenten con los instrumentos oportunos para que puedan competir en condiciones de igualdad con las del resto de países de la OCDE. Este es el fin del Fondo para la Internacionalización de la Empresa (FIEM) aprobado por el Gobierno y que sustituye al Fondo de Ayuda al Desarrollo (FAD). Entre sus funciones están la de ampliar tanto los modos de financiación como los tipos de proyectos beneficiados, incluyendo entre ellos el apoyo en licitaciones internacionales.

1. Objetivo: internacionalización

Si el antiguo FAD se centraba en el binomio cooperación-internacionalización, el FIEM
tiene como objetivo exclusivo la promoción de la internacionalización de la empresa
española. De esta manera se busca mejorar tanto la eficiencia como la eficacia en la
asignación de los recursos públicos, dotando a las empresas de los instrumentos de apoyo
oficial necesarios para competir de tú a tú con el resto de los países de la OCDE.
Además, el nuevo instrumento mantiene el apoyo en términos concesionales y no
reembolsables, e incluye la posibilidad de financiación directa en términos comerciales de
forma complementaria a la financiación del mercado.

2. Posibilidad de financiar

Otra de las novedades del FIEM es que amplía su ámbito de aplicación, permitiendo la
posibilidad de financiar proyectos de inversión. También incrementa las modalidades de financiación con la incorporación de la posibilidad de dar préstamos frente a los antiguos créditos FAD Internacionalización, permitiendo de esta manera adaptar el tipo de financiación a las características del proyecto.
El apoyo financiero se ofrecerá preferentemente a proyectos adjudicados por licitación pública o internacional, superando de esta manera algunos problemas del extinto FAD Internacionalización, que no optaba de forma preferente por este tipo de licitación.

3. Terceros países

El FIEM amplía el espectro de beneficiarios ya que incorpora como posibles beneficiarios de financiación a otros Estados, Administraciones Públicas regionales, provinciales y locales extranjeras, agrupaciones, consorcios de empresas públicas y privadas extranjeras tanto de países desarrollados como de países en vías de desarrollo. Asimismo podrán ser beneficiarios aquellos organismos internacionales a los que España aporte contribuciones, siempre y cuando tengan un claro interés comercial para la internacionalización española.
Los beneficiarios de financiación reembolsable con cargo al FIEM deberán garantizar las operaciones crediticias aportando una garantía soberana o de un organismo internacional.
Podrán admitirse, también, las garantías de las Administraciones públicas regionales, provinciales y locales extranjeras, instituciones públicas extranjeras o de empresas públicas o privadas extranjeras que sean de adecuada solvencia y, eso sí, bajo determinadas
condiciones.

Alejandro Cañada

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Consejos para exportadores novatos

 

Siempre hay una primera vez, y la decisión de exportar no es una excepción a esta máxima universal. Sin embargo, aunque las ventajas de esta actividad ya han sido explicadas en otros post de es blog, no se puede olvidar que si producir y vender en el mercado local implica, generalmente, gran un esfuerzo para una Pyme, hacerlo en el exterior supone uno mucho mayor. Y, además, nuevos riesgos que hay que mesurar y prevenir. Por ello, hoy por hoy, resulta imprescindible la presencia de un experto que guíe los primeros pasos de nuestra actividad exportadora.
A estas alturas ya le habrán comentado que son necesarias otras técnicas que las que venía practicando hasta ahora en el mercado local. También sabrá que es muy posible que tenga que introducir cambios en su producto para que sea aceptado por los consumidores de otros mercados. Y éstos cambian en cada región. Por ello, aunque su “olfato” emprendedor le ha permitido realizar hasta ahora buenos negocios en su entorno local, a la hora de emprender una operación exportadora conviene tomar ciertas precauciones que nos permitan abordar el proceso de internacionalización de nuestra pequeña empresa con ciertas garantías de éxito.

  1. Contar con un asesor externo para identificar las oportunidades y guiar al exportador en los trámites y normas del proceso exportador. Su misión principal será la identificación de los riesgos y la verificación de los datos que proporcionan los posibles compradores. Para ello es imprescindible disponer de información de la actividad y la solvencia de los agentes que intervienen en la operación: proveedores, clientes, bancos, competencia, comparativas con su sector… Antes de cualquier negociación se debe investigar la solvencia de los contactos y solicitar referencias.
  2. Establecer relaciones duraderas con los distribuidores locales, conocer los potenciales consumidores del país al queremos exportar. La búsqueda de información de los posibles clientes es siempre una tarea que no tiene fin en las pequeñas y medianas empresas que se ha decidido a vender sus productos y servicios en los mercados exteriores. La asistencia a ferias internacionales (organizadas por las asociaciones empresariales o cámaras de comercio), la consulta de ofertas comerciales en los paneles de los organismos oficiales de comercio exterior se debe convertir en una rutina más de la empresa exportadora con el fin de mantener y ampliar el abanico de distribuidores de nuestros productos.
  3. Concentrarse en un único mercado, al principio, para limitar incertidumbres. Los consultores y nuestro director de desarrollo nos han presentado un ambicioso plan de internacionalización. Algo que es aconsejable ya que, entre otras cosas, nos permite presentar ante nuestros futuros socios pruebas de la solidez de la apuesta exportadora de nuestra Pyme. Pero lo sensato, la primera vez, es no abarcar más de lo que podemos. Los expertos, incluso, recomiendan realizar la primera operación a menor escala de lo planeado en el plan de negocio para reducir los costes de un posible fracaso.
  4. Destinar personal al seguimiento de la actividad exportadora. Tiene que seguir el pulso de cada operación. Para ello, es necesario que su empresa cuente, desde la primera operación, con un departamento específico que vaya adquiriendo el “know how” de la labor de internacionalización, según se va produciendo.
  5. No descartar la posibilidad de producir en el mercado de destino. En definitiva, si el mercado le interesa, la consecuencia natural de su operación de internacionalización sería instalarse en el país para ahorrar costes de transporte, si las condiciones del mercado así lo aconsejan. Una vez introducidos en el mercado, con el conocimiento del sector y de las normativas del país tendrá que estudiar si le interesa abrir una delegación comercial y, posteriormente, estudiar la posibilidad de fabricar en el terreno local.
  6. Fíjese un objetivo de rentabilidad. En su plan de comercio exterior no olvide comparar los beneficios obtenidos con otras rentabilidades que ofrecen los productos financieros a medio plazo. Al fin y al cabo, dar en su Pyme entrada al comercio exterior es una inversión como otra cualquiera y debe entenderse como tal. Conseguir un rendimiento superior al de los bonos del Tesoro a tres años sería el comprobante de que su apuesta por la internacionalización merece realmente la pena.
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Rusia, un destino ideal sólo para grandes empresas

 

Con decir que estamos ante el país más extenso del mundo, con más de 140 millones de habitantes, con una economía al alza, y que esconde una fuente inagotable de recursos naturales, basta para explicar por qué la Federación Rusa se ha convertido en ese oscuro de deseo para cualquiera que se le haya pasado por la cabeza exportar. Y por si faltara algo, encima esta cerca de España. Con este tipo de ventajas a pocos ha extrañado que el propio ministro de Industria, Turismo y Comercio, Miguel Sebastián, haya anunciado recientemente que nuestro país centrará la mayoría de la fuerza de promoción exterior en este vasto territorio.

Con una inversión de 20 millones de euros para 2011, y 18 millones para 2012, el Plan Made in/by Rusia tiene la finalidad de mejorar la percepción de España en este país, aumentando la promoción de la imagen y penetración de las compañías españolas en el mercado ruso. Es decir, más de 140 acciones anuales que tienen por objeto mejorar nuestra balanza comercial con el país gobernado por Vladimir Putin, donde el peso de las importaciones (4.588 millones de euros) es mucho mayor que el de las exportaciones (1.477 millones de euros).

Pero, ¡cuidado! Aunque desde las instituciones españolas se pretenda fomentar la presencia de todo tipo de empresas en Rusia, lo cierto es que la idiosincrasia del país se ajusta más a los objetivos y, sobre todo, a la capacidad de financiación de una multinacional más que de una pyme.  En Rusia,  la mayor parte del PIB corresponde a enormes imperios estatales (sobre todo energéticos), lo que reduce drásticamente la iniciativa privada, que sólo encuentra su sitio en algunos sectores de consumo. Esta característica, junto al anuncio de las autoridades del país de privatizar algunos de esas grandes empresas del estado, sólo es beneficiosa para las grandes empresas, capaces de invertir ingentes cantidades de dinero, y alejada de la capacidad financiera de una pyme.

Por otro lado, la ausencia de un sistema financiero eficiente (con sólo tres oficinas por cada 10.000 habitantes), la excesiva burocracia y elevada corrupción, que lastran el funcionamiento de la actividad económica, suponen que la conquista de Rusia sea una labor lenta y a la que hace falta dedicar grandes recursos y buenas dosis de paciencia. Quizá por este motivo, las inversiones extranjeras más importantes en el país se reducen a multinacionales como la italiana Ferrero, las estadounidenses Mars y Kraft, o la sueca Ikea.

Pero tampoco hay que desanimarse el nivel de vida de Rusia, especialmente en las grandes ciudades es alto y, por lo general, los rusos prefieren adquirir productos importados a precios muy superiores a los de los países de Europa Occidental. Además, existen sectores como el agroalimentario, donde la industria local está poco desarrollada, lo que supone una oportunidad ideal. Y hablando de sectores, las mayores ventajas competitivas se dan en muebles, calzado, textiles, cerámica, alimentos precocinados, conservas vegetales y vinos. En definitiva, si usted es una multinacional ya está tardando en hacer las maletas e intentar hacerse con alguna participación en una estatal rusa. Por el contrario, si usted tiene una pyme, ármese de paciencia porque el desafío es importante. Eso sí. A partir de ya, contará con toda la ayuda posible por parte de las instituciones españolas y, también, rusas.

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Deuda, morosidad… ¿soluciones ?

La necesidad de vender, obliga a los empresarios (sin importar el tamaño de facturación ni la naturaleza del servicio ofrecido) a proporcionar a sus clientes miles de euros en crédito, en la mayoría de los casos sin la seguridad total en su devolución. Hoy en día las empresas tratan de cubrir casi todos los riesgos (incendios, transporte …), pero por lo general no hay un seguro que cubra el riesgo que sigue la entrega de las mercancías, lo que significa que los cargos no estén protegidos. ¿Cuáles son las pérdidas para las organizaciones cuando el cliente no paga?

  • La falta de liquidez de la empresa
  • La degradación del margen de comercialización

Al final, de nada sirven grandes volúmenes de ventas en los registros contables de las empresas ya que no se corresponde con el dinero recibido.

Nuevos mercados, nuevos clientes y la creciente competencia requieren una atención excepcional e implican riesgos adicionales que aumentan la necesidad de ampliar el crédito, por lo que el riesgo para el proveedor es mayor. Las recesiones causa insolvencias adicionales.

Estas insolvencias crean reacciones en cadena, dando lugar a nuevas insolvencias y una empresa sana financieramente puede sentirse afectada aquelleas  que tienen problemas con sus cargos en una primera fase y después con sus propios pagos.

Nueva normativa Europea y el papel del Estado en el sistema de crédito y cobro de deudas

En una película que parece repetitiva y sin “suspense”, el Estado, en su papel de dinamizador de la economía, se convierte en cómplice de esta situación, más aún si cabe estos últimos años, convirtiéndose en ejemplo para las PYMES donde la mayor parte de su inversión se sostiene por sus proveedores – la deuda, la morosidad en los pagos … Sin embargo, el Parlamento Europeo aprobó nuevas medidas para luchar contra la morosidad, y los Estados miembros tienen dos años para comenzar a aplicarla ¿Tendremos por fin un Blockbuster?

Según la nueva versión de la directiva aprobada por el Parlamento Europeo (PE), el plazo para el pago de facturas por parte de entidades públicas o las empresas no deben exceder de 30 días.

Según el informe del PE, el problema es particularmente grave en países de Europa meridional, donde el 90% de las PYMES cobran sus facturas con retraso. A veces, los plazos que están recibiendo son de más de 12 meses, y el problema se ha agravado con la crisis económica. Las dificultades que obstaculizan los ingresos del presupuesto estatal e interrumpir la tesorería de las PYMES son causa frecuente de desestabilización del sector.

“Los retrasos en los pagos suponen pérdidas de 300 millones de euros al año.”

Para el comisario europeo Antonio Taian, la disciplina de los pagos es también favorable al gobierno ya que le permite comprar a precios más bajos. En la actualidad, las empresas proporcionarán al público con precios más altos para compensar el retraso en los pagos.

En el caso de las transacciones entre empresas, el pago no debe exceder en principio de 60 días. Sin embargo, las empresas podrán establecer plazos de pago mucho más amplias en ciertas circunstancias, por ejemplo, cuando se trata de ofrecer créditos comerciales a sus clientes.

Además seguirá siendo posible que las empresas lleguen a un acuerdo explícito sobre las condiciones de pago más de 60 días, siempre que esta ampliación no constituya un “abuso manifiesto contra el acreedor.”

Hoy en día estamos viviendo una crisis sin precedentes y a nivel mundial. John F. Kennedy dijo que “cuando se escribe en chino, la palabra CRISIS se compone de dos caracteres: uno representa peligro y el otro representa la oportunidad”.

¿Qué soluciones existen para combatir la deuda y la morosidad entre clientes y proveedores?

Hay varias soluciones  para prevenir y combatir la deuda y la morosidad. Más que una solución, el seguro de crédito trabaja, ayudando a las empresas a vender no sólo para vender bien sino con seguridad.

Con el seguro de crédito, las empresas encuentran un socio que trabaja como un departamento de recuperación … pero más eficaz, ya que a pesar de las precauciones que se tomen, siempre que se produzca una pérdida, la empresa será compensada.

El seguro de crédito, transfiere la responsabilidad de los créditos para la aseguradora, que los verifica de acuerdo con la capacidad de endeudamiento de los compradores. Los riesgos críticos se pueden detectar en una etapa temprana y el asegurado estará en sobreaviso para que conozca los clientes problemáticos, evitando y minimizando sus pérdidas.

La transferencia de la responsabilidad de los créditos, permite a la empresa, vender y cobrar bien.

 

Las compañías de seguros de crédito, como CESCE, sirven para afrontar este primer golpe. La falta de pago de uno de los mayores clientes es una de las razones más comunes para la bancarrota.  A veces, un evento de este tipo se puede preveer siempre que se disponga de las fuentes de información adecuadaas. Esta información (tan valiosa en muchos casos) es la que las empresas de Seguros de crédito ponen a disposición de sus asegurados.

¿Cuál es la alternativa a los Seguros de Crédito?

Podríamos emplear los medios judiciales; Recurso a los tribunales, pero los tiempos de acción se prolongan y demoran en el tiempo y carecen de sentido para la gestión y mantenimiento de las empresas.

Con el seguro de crédito, uno de los riesgos cubiertos  es la morosidad.

A través de la morosidad en el pago, el asegurado puede recuperar el dinero adeudado por el incumplimiento de pago de su cliente o bien reembolsar este dinero al banco si la empresa utiliza el descuento bancario.
De esta manera el seguro de crédito actúa con un departamento de crédito y recuperaciones en las empresas.

Los costes relacionados con el seguimiento de los clientes existentes, el estudio de nuevos mercados y la recolección, se reducirá.

Internamente le ahorrará tiempo empleado en reuniones de coordinación y discusiones con el departamento comercial. Sin duda es una postura neutral en los debates entre los departamentos comercial y financiero. Cuando el conflicto se produce entre estas dos posiciones, es muy útil para obtener la opinión de un experto neutral, alguien que pueda mantenerse al margen del debate pudiendo evaluar la solvencia de un cliente sin involucrarse emocionalmente.  Así se evita decisiones emocionales que puedan afectar a la posición de riesgo de la empresa.

¿Qué estás esperando?

exito

Cómo afrontar con éxito la exportación

 

Falta de recursos financieros, barreras administrativas y diferencias culturales son piedras habituales en el camino a la hora de exportar. Por no hablar de la falta de experiencia o de una competencia cada vez mayor, ya que los mercados son más globales que nunca. Dicho de otra manera, conocer otros mercados lleva tiempo, mucho esfuerzo y es costoso. Por eso, antes de tomar tan importante decisión, es conveniente tener en cuenta una serie de pautas
que pueden allanar el camino.

1. Financiación

Para empezar, hay que disponer de un mínimo músculo financiero. Es conveniente asistir a ferias en el país de destino, realizar promociones, adecuar el producto a ese nuevo mercado… es decir, money. Y, si no es así, se puede acudir a instituciones que cuentan con herramientas financieras de ayuda como el Icex. Además, hay que disponer de un equipo con garantías. Porque si todos los directivos están centrados en el mercado nacional, difícilmente tendrán tiempo de viajar y buscar clientes en el exterior.

2. Recursos disponibles

También hay que ser muy exhaustivo a la hora de analizar parámetros como los recursos disponibles, los costes, el precio, la distribución o la política de comunicación. Un estudio de mercado serio y profundo ayuda a abrir puertas. Y no hay que fiarse de éxitos cosechados por otras compañías en el mismo mercado.
¿Y a dónde exportar? Los expertos abogan por dar el primer paso en aquellos mercados más cercanos y afines psicológica, cultural y geográficamente. Pero sin cometer estupideces.

Intentar vender cerveza en Alemania, por muy buena que fuera, sería lo más parecido a una especie de suicidio. ¿Y en mercados grandes o pequeños? Para una empresa que exporta es fundamental saber cuál es el tamaño del mercado y que el producto será aceptado. Proyectar vender whisky en Arabi Saudí sería una completa estupidez. Una vez elegido el destino, hay que diseñar la estrategia comercial: qué producto, a qué precio, canales de distribución, equipo de venta, publicidad… Y si se acaba alcanzando el éxito, no dejarse llevar por la euforia. Vender una sardina no significa que todo el pescado esté
vendido. Hay que consolidar el mercado. Y eso no se consigue a las primeras de cambio.

3. Expansión

Por último, y cuando la implantación está asentada sobre sólidos pilares, es cuando se puede estudiar ampliar el radio de acción. Eso sí, siempre con los pies en el suelo. No quien más corre siempre llega el primero. Sobre todo en carreras de fondo como es la exportación.