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La importancia de la psicología en el marketing

psicologia_marketingMuchos empresarios son de la opinión de que existen conocimientos que no son importantes ni influyen en el éxito o el fracaso de una empresa. Entre estas materias que se desechan demasiado a la ligera nos encontramos con la psicología aplicada. Aunque no se lo crea, cuanto mejor sea capaz de comprender cómo funciona la mente humana, le será más fácil persuadir a los consumidores para que adquieran sus productos o servicios.

 

Toda firma de éxito sabe cómo piensan los compradores y basan su gestión comercial y marketing en una sabiduría que se aleja del día a día empresarial. En este post vamos a tratar de explicarle las claves del cerebro humano y cómo éste debe ser un pilar básico en su planes de marketing.

 

Preparados para las compras impulsivas
Según estudios de diversas consultoras, como Gallup o Chase, buena parte de las compras que se llevan a cabo se hacen por impulso. Esta característica psicológica está más desarrollada en las mujeres. Pero eso no quita de que los hombres también realizan adquisiciones con carácter repentino y sin planificar. Como es de esperar, un empresario se puede aprovechar de esta circunstancia (y así lo hace la mayoría) y ofrecer productos o servicios tratando de beneficiarse del fenómeno de la compra por impulso. Por eso, muchos utilizan técnicas de ventas como las ofertas, el compre ahora, o la promoción por tiempo limitado.

 

Este tipo de iniciativas comerciales se dan tanto en  el comercio tradicional como en el online, demostrando por tanto los buenos resultados que ofrecen.

 

Las imágenes se procesan antes que la palabra

Una de las mejores formas de convertir a los visitantes en clientes es la de apostar por la imagen en la gestión comercial y marketing. El motivo es de nuevo el funcionamiento del cerebro humano, que está más capacitado para procesar los campos visuales que los que exigen de una lectura. Por tanto, un emprendedor debe hacer lo que haga falta hasta lograr que sus productos generen imágenes poderosas y de gran alcance. Una de las industrias que mejor saben aprovechar esta circunstancia es la de los perfumes y colonias, que dedican casi más inversión al envase que a la propia fragancia.

 

La importancia de los colores

A la hora de decidir su color corporativo es importante que sepa que el azul es un valor seguro. El cerebro humano asocia este tono a la confianza. Quizá por ello muchas firmas (Facebook, Endesa, PayPal, Microsoft, etc.) lo utilizan, convirtiéndolo en el más popular dentro del mundo empresarial. Pero cuidado, en este caso el sentimiento no es homogéneo y puede que a los intereses de su firma le convenga mejor utilizar otro color, que refleje otro tipo de sentimientos. Tampoco se puede obviar el tema cultural de cada país, que influye, y mucho, en la asociación final que realiza el cerebro ¿Ejemplos? El naranja implica modernidad, el morado, ruptura y el rojo, valentía.

 

Saber jugar con las palabras

Antes hemos comentado que el cerebro capta antes las imágenes que el texto. Pero eso no quiere decir que las palabras no sean importantes. Lo son, y mucho, especialmente para aumentar la confianza en un bien. Por eso hay que saber cuáles debemos utilizar para alcanzar la excelencia en la gestión comercial y marketing. ¿Cuáles son esas palabras que se deben utilizar de forma constante y que dan mayores beneficios a las pymes? Los estudios coinciden en que existen cinco que siempre se deben tener en cuenta a la hora de dar a conocer nuestros productos o servicios. La primera es “auténtico”, para reforzar el sentimiento de verdadero y poderoso. Luego tenemos “certificado”, que eleva el nivel de lo que se ofrece. La tercera palabra es “garantía”, clave para potenciar las compras ya que aporta seguridad a los consumidores. En el siguiente escalón nos encontramos con “leal”, que es visto por las personas como una virtud. Y para terminar nos encontramos con “oficial”, que también incide en incrementar el índice de confianza.

Efecto CESCE

 

El sentido de repetición

Haga la siguiente prueba. Piense en las veces que se ha comprado un pantalón o unos zapatos de la misma marca. Incluso el mismo modelo. Seguro que no ha tardado en darse cuenta de la cantidad de ocasiones en las que ha sido fiel a un producto, servicio o enseña. Esto tiene una explicación psicológica. Cuando la mente dice que sí a algo, le cuesta menos repetir la decisión en el futuro. Un empresario se puede aprovechar de esta circunstancia y lograr así la fidelización de la clientela.

 

El primer número vale su precio en oro

Todo el mundo sabe que marcar un precio de 9,99 euros es muy diferente que poner 10 euros. La diferencia en la realidad es nula, pero en el cerebro ese miserable céntimo supone mucho más. Los expertos lo conocen como efecto anclaje, y se define como el fenómeno que hace que la gente se centre más en la primera cifra de una cantidad cuando se enfrentan a una decisión de compra.

 

El efecto también es extrapolable a la empresa o firma que es capaz de salirse de la norma. Es decir: si el consumidor tiene asumido que una chaqueta, por ejemplo, cuesta 60 euros y alguien es capaz de venderla a 50 o, mejor a 49,99 euros, habrá ganado muchos puntos. El motivo es que el cliente sentirá que está haciendo un buen negocio, ya que su subconsciente le indica que el PVP debería ser mayor del que en realidad es.

 

Hay que jugar con las emociones

Aunque nos empeñemos en lo contrario, el 99,9% de una decisión de compra es emocional. Un empresario debe saber aprovechar esta circunstancia y jugar con ella. No hacerlo implica un error de marketing garrafal.

 

El sentido de grupo

Aunque cueste reconocerlo, todas las personas están encasilladas dentro de una etiqueta. Pongamos el ejemplo de una persona que se jacta de ser un poco revolucionaria y de ir en contra del orden establecido. Si a su producto o servicio  le interesa este tipo de cliente no dude en incluir esos valores cognitivos en su catálogo o en la propia marca. Y es que la mente de cada individuo tratará de luchar por mantenerse dentro de esa etiqueta que se ha autogenerado en su cerebro.

 

En definitiva: cuanto más conozca acerca del funcionamiento de la mente humana mejor para su negocio. La psicología es fundamental en la gestión comercial y marketing de sus productos o servicios. ¿Moraleja? No deje de investigar a su cliente. Conocerle será la vía más rápida para alcanzar el éxito en su negocio.

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