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El Brexit trae problemas… y también oportunidades

Mucho se lleva especulando desde hace un año sobre las consecuencias dramáticas que iba a acarrear una salida por parte del Reino Unido de la Unión Europea. Conviene no frivolizar, es cierto, pues la primera ministra británica aún no ha pulsado el botón del Artículo 50 para iniciar el camino de la ruptura; y aún está por ver el tipo de relación que establecen aquel país y los Veintisiete. Pero lo cierto es que, por ahora, los efectos económicos de la decisión soberana del pueblo británico del pasado 23 de junio son bastante limitados. En este sentido, y pese a que es indudable que el ‘Brexit’ traerá consigo potenciales víctimas en el ámbito de la empresa, es muy posible que abra numerosas oportunidades.

 

Así lo reconoce el informe La empresa española ante el Brexit elaborado por KPMG con la colaboración de la Confederación Española de Organizaciones Empresariales (CEOE), del que se desprende que un 19% de las empresas con exposición al Reino Unido admite que la salida del país de la UE podría generar oportunidades para su negocio, al tiempo que un 36% no descarta que esto pueda ocurrir en el futuro. “Los empresarios españoles quieren aprovechar las oportunidades de negocio que podrían presentarse a raíz del Brexit”, advierte el citado estudio, destacando que los Servicios Profesionales (56%), sector Financiero (32%) y Tecnología, Telecomunicaciones y Medios (27%) son los más optimistas respecto a las oportunidades que puede deparar la salida de Reino Unido. En contraposición, los directivos del sector Automoción son los únicos que descartan de forma mayoritaria (69%) encontrar oportunidades de negocio ante este acontecimiento.

 

El impacto sobre el sector exterior español será importante, si tenemos en cuenta que casi la mitad de las compañías encuestadas para la elaboración del informe, un 45%, mantiene algún tipo de relación comercial o económica con el Reino Unido. En este sentido, hay que recordar que según datos del Ministerio de Economía relativos al año 2015, el valor de las exportaciones españolas a Reino Unido se acerca a los 17.000 millones de euros anuales, siendo nuestro país el cuarto proveedor de la isla. Además, importamos de aquel país casi 12.000 millones al año, amén de las multimillonarias inversiones bilaterales entre ambos Estados. No cabe ninguna duda de que el británico es un mercado prioritario para la empresa española.

 

Las mayores preocupaciones

 

A pesar del moderado optimismo que el informe de KPMG y CEOE detecta respecto a las oportunidades del Brexit, las compañías son conscientes de que el nuevo panorama trae consigo significativos retos. En este sentido, los empresarios consideran que la depreciación de la libra (58%) y la contracción de la economía británica (50%) son los principales desafíos inherentes a la salida británica de la UE. Desde el 23 de junio, se ha producido una depreciación de la libra respecto al euro de más del 10%, pese a los recientes repuntes, y unas menores perspectivas de crecimiento para Reino Unido en 2017 (el FMI en sus previsiones de enero de 2017 estima que el PIB británico crecerá un 1,5% en 2017, frente al 2,2% previo al referéndum)”. Las previsibles barreras arancelarias y los cambios regulatorios destacan también como áreas de impacto para cuatro de cada 10 directivos.

 

A nivel sectorial, la depreciación de la libra podría tener un especial impacto en los sectores de Turismo y Ocio —lo considera un 77% de los directivos del sector —, Financiero (66%) y Distribución y Consumo (65%). Por su parte, la previsible contracción de la economía británica preocupa especialmente al sector de Infraestructuras (71%), Turismo (67%) y Financiero (64%). Hay que destacar también el potencial efecto de las barreras arancelarias en los sectores de Automoción y Distribución y Consumo, y las consecuencias que podrían tener los cambios regulatorios en los sectores de Servicios Profesionales, Financiero, Energía y Recursos Naturales y Sanidad y Ciencias de la Salud.  Por su parte, los sectores potencialmente más sensibles a las restricciones a la circulación de personas son el de Servicios Profesionales (56%), Infraestructuras y por supuesto el turismo, aunque también numerosos directivos consideran que es un área que será especialmente protegida (cabe recordar que el británico es uno de los grandes emisores de visitantes a España junto a Alemania).

 

España, bien posicionada

 

Respecto a las ventajas fundamentales, y según otro estudio recientemente publicado por la consultora EY, España es el tercer país mejor situado de Europa, empatado con Francia e Italia, para recibir las inversiones que abandonen Reino Unido por el Brexit. Alemania figura como la mejor opción para los inversores, con un 54% de las respuestas, seguida por Holanda (33%), mientras que España, Francia e Italia logran un 8%.

 

En el actual escenario, Madrid y Barcelona también están bien colocadas para captar la atención de los inversores extranjeros. La capital de España figura en quinta posición como ciudad más atractiva para la inversión extranjera, con el 11% de los votos, y la Ciudad Condal es la décima. Londres se mantiene como la primera, con el 54%, pese al “Brexit”, seguido de París (48%), Frankfurt (21%) y Berlín (21%). Ejecutivos como el de Cristina Cifuentes han hecho de la atracción de capital británico una prioridad de su mandato, de hecho.

 

“El apetito por invertir en Europa permanece fuerte, pese a acontecimientos políticos recientes como el referéndum en Reino Unido y a las numerosas citas electorales que se avecinan en el continente europeo. Muchas de las empresas consideran que las nuevas tecnologías y los cambios geopolíticos y demográficos ofrecen oportunidades y, en este sentido, España está trabajando cada vez más para consolidarse como un buen destino de inversión”, afirma Llorenç López Carrascosa, Socio responsable de Desarrollo de Negocio de EY.

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SABI: Crea tu propio ranking de empresas con las que hacer negocios

Aplicar el Business Intelligence a la información financiera para obtener un ranking de empresas con las que establecer acuerdos comerciales beneficiosos para tu negocio. Suena bien, ¿verdad?

En un periodo donde las nuevas tecnologías son casi protagonistas absolutas de la innovación y evolución de las empresas, las herramientas de información financiera se han servido de ellas para conseguir mejorar sus prestaciones, afinar sus análisis y proporcionar a empresas y autónomos la capacidad de, mediante la consulta y comparación de información útil, tomar decisiones basadas en datos. Una de las más destacadas, y la que vamos a conocer en profundidad, es el SABI.

Big Data, Business Intelligence, Internet of Things… son términos que seguro que has escuchado aplicado al ámbito de los negocios. Es precisamente uno de ellos, el BI, el que ha dado mejores resultados a nivel empresarial y uno de los más utilizados por las empresas que se han decidido a abordar un proceso de transformación digital. Y es que entre sus beneficios se encuentran que, entre otros, mide los principales ratios de tu negocio y posibilita mejorar tus operaciones. Porque lo que no se mide, no se puede mejorar.

Además, te permite obtener información sobre el comportamiento de tus clientes y te ayuda a identificar oportunidades comerciales.

¿Qué es el SABI? Características y utilidades

SABI significa Sistema de Análisis de Balances Ibéricos y es una herramienta de información financiera y BI en la que se puede encontrar toda la información de los balances de más de 2 millones de empresas españolas y 500.000 portuguesas. En otras palabras, un poderoso recurso para realizar análisis empresariales y financieros.

2.500.000 empresas. Un número que da buena cuenta de las potencialidades de la herramienta pero que, quizá a ti que tienes una pequeña empresa o negocio de ámbito local o regional no te convenza del todo. Debes saber que SABI cuenta con diferentes versiones: Nacional, Regional, Completa y Online, adaptándose de este modo a las diferentes necesidades.

En su aplicación práctica, la utilización del SABI supone la posibilidad de aprovecharse de información que, independientemente del tamaño de la empresa, supone ventajas de cara a la obtención de resultados:

  • Conocer a una empresa de la competencia o a un socio comercial con un análisis financiero detallado
  • Monitorizar la evolución financiera de una compañía respecto a sus competidores
  • Identificar potenciales candidatos para fusiones o adquisiciones
  • Analizar el entorno en términos de mercado o competencia
  • Recibir alertas con los cambios que se produzcan en empresas
  • Enriquecer su CRM con datos útiles

Escoge con quién quieres negociar

A la hora de elegir una serie de empresas con las que entablar relaciones comerciales y firmar acuerdos, es importante hacerlo con la seguridad de que trabajarás con las mejores. Ésta es precisamente una de las funcionalidades más importantes del SABI, pues al facilitarte conocer, monitorizar e incorporar a tus ficheros información comercial relevante, te permite establecer un ranking de aquellas compañías con las que te conviene hacer negocios.

El SABI, disponible a través de Informa, te permite ejercer diferentes funciones financieras y de crédito tales como:

  • La elaboración de informes periódicos
  • Crear un fichero de clientes y proveedores para seguir su evolución en términos financieros, con la posibilidad de fijar además algunos criterios que te interesen por encima de otros y realizar búsquedas por tendencias o por años
  • Ubicar a una empresa y posicionarla con respecto a su competencia en el sector
  • Realizar análisis de crédito para cada caso particular que desees estudiar
  • Identificar candidatos para adquirir una empresa o plantear fusiones o asociaciones
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Nuevos negocios: por qué fracasan y cómo evitarlo

Existen muchas teorías acerca de la razón que lleva a los nuevos negocios a fracasar. Desde este blog proponemos utilizar un informe de la consultora CB Insights, cuyos resultados se acercan a la realidad. Según su estudio, la causa que conduce a que muchos emprendedores echen el cierre a sus negocios es equivocarse en la elección del producto. Si nadie compra lo que se está fabricando, resulta evidente que su existencia no es necesaria para el mercado, por lo que la esperanza de supervivencia de la aventura empresarial disminuye de manera alarmante.

 

Tanto es así que al menos el 42 por ciento de las firmas encuestadas en el informe citado indicaba que el producto era la razón principal que conducía al fracaso. A continuación se situaban otros motivos, como la falta de capital (29 por ciento), equipo equivocado (23 por ciento) y la competencia (19 por ciento).

 

A pesar de los resultados del estudio, otros muchos achacan a la incapacidad de la firma para mantener liquidez como la principal razón para hundir negocios que funcionan. Sea por el motivo que fuere, el caso es que a la hora de montar un negocio y llevarlo al éxito es necesario cumplir los requisitos principales: producto y dinero. De ahí que a continuación mostremos las estrategias necesarias que se deben llevar a cabo para esquivar las citadas complicaciones que padecen la mayoría de los emprendedores.

 

Diferenciar el producto o el servicio

La única posibilidad de conseguir el éxito con un producto se reduce a dos: que sea diferente al resto de opciones que ofrece la competencia, o que sea más barato. Ya está. No existen más alternativas. Por mucho que se quiera intentar, si no es mejor o es más barato, mejor irse olvidando.

Por desgracia, es mucho más habitual encontrarnos en la segunda opción por lo que si se quiere lograr el éxito con un producto o servicio basado en el precio es necesario cuidar todos los eslabones de la cadena de producción. Sólo cuando se logra la eficiencia en todo el proceso, se puede apostar. En caso contrario, es mejor ni arrancar con la empresa.

 

Si, por el contrario, usted cuenta con una referencia que es superior en calidad a la que ofrece el resto de la competencia, enhorabuena. En un mundo como el actual donde existen empresas para cualquier nicho de negocio, disponer de algo diferente y mejor es una opción a la que solo pueden aspirar unos pocos elegidos.

 

 

Identificar el segmento de mercado objetivo
Una vez superado el primer paso y con las ideas claras con respecto al producto por el que apostaremos, toca enfrentarse al segundo inconveniente para lo que hay que formularse la siguiente cuestión: ¿A cuántas personas interesa nuestro producto o servicio?

 

Una cosa es tener una referencia de calidad o muy barata y otra muy diferente es que el consumidor sea capaz de apreciar alguno de los factores. Pongamos un ejemplo algo ridículo. Un emprendedor lanza un helado con sabor a aleta de tiburón. Cierto que se trata de algo diferente. Pero, realmente, ¿existe alguna posibilidad de que ese producto triunfe? Mucho nos tememos que no. Con este caso se demuestra que no basta con tener un valor diferenciador sino que ese valor sea lo suficientemente interesante para buena parte de la sociedad.

 

 

Ojo, este error también se da en el caso contrario. Es decir en productos o servicios que pueden ser interesantes para todos los consumidores. Aquí el fallo viene de la propia empresa, que no está preparada para satisfacer la demanda. Un ejemplo en esta línea podría ser una consultora que trabaja con empresas grandes, pequeñas, y en diversos mercados. Pero que no cuenta con los recursos físicos ni materiales suficientes para prestar un servicio de calidad. Esto también conduce al fracaso.

Decidir cómo llegar a su segmento de mercado objetivo
Puede que usted posea un buen producto o servicio pero si no lo da a conocer, es imposible que nadie llame a su puerta con la intención de comprarlo. De ahí que sea necesario que los nuevos negocios tracen un plan para difundir el mensaje de lo que la empresa ofrece y de que se trata de la mejor opción existente en el mercado para los consumidores.

Diseñe la venta
Las posibilidades de fracasar no se terminan tras la diferenciación del producto, la identificación del mercado objetivo e incluso la difusión del mensaje. El penúltimo paso es cerrar la venta de ese producto o servicio que usted ofrece. Por tanto, asegúrese de saber cómo va a vender su referencia antes incluso de lanzar el negocio.

 

Asegure el cobro

Y si el penúltimo paso era cerrar la venta, el último es cobrar por ella. Para ello puede desde utilizar herramientas para conseguir solo clientes solventes, hasta monitorizar día a día el riesgo de impago de sus clientes actuales. O directamente, claro está, contratar un seguro de crédito.
Comenzar un negocio es arriesgado y las probabilidades de fracaso son elevadas. Ya sea por falta de ingresos o por una mala elección del producto, el caso es que son demasiados los emprendedores que cierran sus negocios. De ahí que sea necesario maximizar las posibilidades de éxito cumpliendo los pasos anteriormente descritos.

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Los peligros de tesorería que amenazan a los negocios que funcionan

Nueve de cada diez propietarios de pymes acaban cerrando debido a tensiones de tesorería. La estadística da fe de la importancia que tiene contar con efectivo. Para empezar, una buena gestión de la caja permite tener una clara comprensión del dinero que entra y sale de su negocio. Algo que no ocurrirá si el trabajo en este sentido se centra en el corto plazo. Lo importante es tener una visión a largo plazo, ya que será la mejor forma de mantener a la empresa preparada para cualquier problema inesperado.

Vista la importancia que tiene el cash en los negocios que funcionan, es necesario contar con un plan que permita solucionar los inconvenientes de forma que jamás pongan en peligro la existencia futura del negocio. De ahí que a continuación detallemos los principales problemas que pueden afectar a la tesorería de una empresa y la mejor forma de enfrentarse a los mismos.

Falta de rentabilidad
Si su negocio todavía no es uno de los más rentables, no se apure. La estadística indica que el 40 por ciento de las empresas no han alcanzado aún el umbral de la rentabilidad. Como es lógico, la falta de beneficios es una de las principales razones que llevan a los negocios a la bancarrota. Pero, cuidado, muchas veces los emprendedores se olvidan de que ganando dinero no se resuelven todos los problemas de tesorería. Existen infinidad de ejemplos de negocios en auge que, aun teniendo beneficios, no han sido capaces de disponer de ellos para resolver los pagos más urgentes, con lo que se han visto obligados a bajar la persiana.

Solucionar la falta de rentabilidad no es sencillo. Una buena opción que suelen elegir los negocios con futuro es centrarse en la actividad y proyectos que aportan mayores márgenes de beneficios, dejando las apuestas más arriesgadas para más adelante.

Pagos atrasados
Si es un emprendedor sabrá que los clientes tardan en pagar las facturas. Y si nos referimos a la administración pues todavía más. La medida actual ronda los 40 días de retraso. Eso es un grave inconveniente para el correcto flujo de efectivo en la compañía, ya que hay que ir adelantando dinero para elaborar los productos o servicios mucho antes de recibir el pago.  Además de evitar tanto retrasos como impagos con un buen seguro de crédito, introducir buenas prácticas en la facturación permitiendo el pago en todos los métodos posibles también puede ayudar a aligerar los pagos.

Pago inesperado
En todos los negocios en auge existen costes inesperados a los que el empresario/a tendrá que responder. Lógicamente cualquier inconveniente de este tipo creará tensiones en la tesorería. Para paliar el efecto negativo hay que partir de que es imposible predecir lo impredecible por lo que lo más indicado es tomar todas las medidas preventivas que estén a nuestro alcance. Un buen paso es crear un flujo de caja dedicado expresamente a prevenir este tipo de acontecimientos.

Estacionalidad
La mayoría de los negocios concentran el grueso de los ingresos en un periodo determinado del año, que debe ser suficiente para sobrevivir el resto del ejercicio. El problema es que al concentrar tanto el momento se corren más riesgos de flujo de caja. Por tanto, la mejor la mejor manera de evitar las fluctuaciones estacionales pasa por contar con reserva en efectivo y por intentar diversificar la compañía de cara a que el flujo de entrada de dinero sea más constante.  ¿Ejemplo? Una heladería, que para ingresar en invierno se convierte en cafetería.

Tributos
Poco se puede añadir a una cuestión que es inherente a toda la sociedad. El pago de impuestos es una obligación que siempre hay que tener en cuenta. De ahí que sea importante contar con un buen asesoramiento fiscal que nos ayude a pagar solo lo que debemos y a estar preparados para cuando se acerque el momento del abono de tributos.

Fondos retenidos
Los inversores y las entidades financieras pueden retener fondos si su negocio no ha sido capaz de cumplir con las expectativas o ha surgido algún inconveniente. Esta situación crea tensiones extra a la caja, ya que se contaba con ese flujo de cash y la firma debe adaptarse con rapidez a la nueva circunstancia. Una de las mejores maneras de paliar este inconveniente pasa por pedir un poco más de lo necesario en el momento de solicitar un préstamo, así como una línea de crédito. Así se podría cubrir cualquier emergencia sin tener necesidad de volver a solicitar el préstamo.

Crecimiento excesivo
Crecer demasiado rápido puede ser un problema, ya que conlleva mayores costes en producción, logística y personal a los que habrá que hacer frente antes de que los ingresos aumenten en idéntica proporción. La implementación de un sistema automático de facturación le permitirá liberar tiempo y recursos para centrarse en la mejor manera de generar los ingresos suficientes para tapar el agujero.

Como se puede ver disponer de efectivo es la clave de casi todo. Los problemas de tesorería están a la orden del día debido a muchos costes extra u ocultos, que ponen a prueba la resistencia de la compañía. De ahí que sea imprescindible prevenir cualquier inconveniente. Será la mejor forma de integrar su empresa en el selecto grupo de negocios que funcionan.

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RAI, Experian Badexcug, ASNEF… ¿Qué diferencias hay entre listas de morosos?

Igual que a la hora de montar un mueble no utilizas un tornillo cualquiera, sino aquél que corresponde, el que encaja perfectamente en forma y tamaño y que te permite conseguir tu objetivo final, que no es otro que terminar el montaje para que te sea de utilidad, cuando de tu empresa se trata siempre buscas los recursos más adecuados para alcanzar tus metas. Por eso, cuando llega el momento de evaluar si un proveedor o cliente le conviene a tu negocio, no dudas en comprobar previamente si, entre otras cosas, cumple con sus pagos.

Del mismo modo que con los tornillos, con los listados de morosos debes escoger el que realmente te sirva para construir una estructura de decisión tan robusta o más que cualquier mueble. RAI, Experian Badexcug, ASNEF… todos son registros de morosidad, si bien dependiendo de la situación en la que te encuentres te interesará consultar uno u otro.

Nuestra intención con este post no es otra que enseñaros qué herramienta es la idónea para vosotros y cómo escoger los tornillos adecuados. En otras palabras, mostraros cómo existen recursos para consultar los registros de morosos y cuál de todos ellos podréis utilizar en cada situación.

RAI: Empresas con deudas a partir de 300 euros

El RAI o Registro de Acciones Impagadas cuenta con la más completa información negativa de sociedades españolas. En este registro están incluidas todas aquellas personas jurídicas con una deuda igual o superior a 300 euros.

Para aparecer en el RAI, también debe existir un documento donde se registre la deuda y en el que conste la firma del deudor que, por consiguiente, reconoce ese impago. Debe además poseer fuerza ejecutiva, es decir que sea un cheque de cuenta corriente, un pagaré cambiario o de cuenta corriente o letras aceptadas.

¿Quién es el responsable del listado?: Son las cooperativas de crédito, bancos y cajas de ahorros, es decir, las entidades de depósito, las que sustentan este registro. Cuando alguna de ellas recibe una letra de cambio, un cheque, un recibo o un pagaré que pruebe una deuda exigible (existente, vencida y reconocida por el deudor), se le incluirá en el fichero comunicando sus datos al RAI.

¿Cómo evito ser incluido en el RAI?: Para evitar tu inclusión en el registro, lo mejor es, además de no contraer deudas de más de 3 meses, saldarla para poder salir lo antes posible del listado de morosos.

Y es que estar incluido en un fichero de morosos puede suponer un problema para el futuro de tu empresa, pues cualquier acuerdo comercial con otra compañía se podría ver afectado por esa mala reputación. Recuerda que nadie quiere hacer negocios con una entidad con impagos. Pero no solo eso, acciones cotidianas como contratar una línea de internet, un seguro o un servicio de electricidad pueden complicarse por tu presencia en un listado de morosidad.

Experian Badexcug: El Bureau de Crédito privado más consultado de España

Creado por Experian, este fichero contiene toda la información de morosidad bancaria o multisectorial. Se trata del Bureau de Crédito privado más consultado del país, con más de 175 millones de consultas anuales por Internet y más de 12.000 millones de consultas batch al año. En este fichero se encuentran recogidos más de 65.000 millones de € de deuda de más de 500.000 compañías deudoras. Se puede consultar de manera rápida y sencilla a través de Informa D&B.

¿Qué información incluye?: Los impagos, sus características y las de la operación de procedencia; una representación gráfica de la distribución de los impagos por año del primer impago, la situación, el producto objeto y la clase de deudor; y un análisis de la información contenida en el fichero.

ASNEF: Impagos de particulares y empresas

El de ASNEF es otro de los mayores y más consultados ficheros de morosidad de España. En su caso, recoge los impagos de personas (ASNEF particulares) y empresas (ASNEF empresas).

En ASNEF, un particular no podrá registrar una deuda. Esta facultad está reservada a los miembros de la organización a la que pertenece, la Asociación Nacional de Entidades de Financiación, es decir: bancos, cajas de ahorros, aseguradoras, empresas de telecomunicaciones, proveedoras de servicios (luz, agua, etc.) y otras compañías que puedan llegar a sufrir impagos en su actividad.

Si tienes una deuda y quieres evitar a toda costa ser incluido en ASNEF, dispondrás de 90 días para satisfacerla. Si una vez finalizado ese plazo no la has solventado, se procede a la inclusión automática en el fichero.

Ahora ya conoces los listados de morosos más importantes, de modo que sepas cuál consultar en función de tus necesidades en cada momento o, por qué no, para confirmar si alguien te ha incluido en alguno de ellos.

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Principales características del actual seguro de crédito

En los últimos años, la evolución del seguro de crédito ha ido pareja a las necesidades de financiación de las empresas y, en algunos casos, se ha convertido en una vía de financiación alternativa clave en el desarrollo empresarial, que ha ocupado y ocupa un importante espacio en la diversificación de las fuentes de financiación para las compañías.

La renovación de las bases tradicionales de la economía debido a la crisis y la consecuente atonía del mercado interno, con la diversificación de mercados como una de sus principales características, ha obligado a las empresas españolas a mirar al exterior, a adaptarse al cambio y a realizar un ejercicio de transformación para que las organizaciones tuvieran un destacado potencial internacional.

En este contexto, la industria aseguradora y, en concreto, las compañías especializadas en seguro de crédito y gestión del crédito comercial, han adoptado unos criterios de flexibilidad e innovación de sus productos desconocidos hasta la fecha, con el principal objetivo de que estas nuevas herramientas faciliten y aceleren el crecimiento empresarial.

Cuando una empresa realiza un profundo ejercicio de análisis y evaluación de los riesgos comerciales concretos a los que se enfrenta, sus probabilidades de éxito aumentan exponencialmente, por lo que, en la actualidad demandan servicios de consultoría personalizada en la gestión de créditos y riesgos comerciales, de cara a poder estimular su competitividad para acometer nuevos proyectos con garantías de éxito.

Uno de los aspectos más destacados del ‘nuevo’ seguro de crédito es el sistema de seguimiento en tiempo real de los posibles riesgos derivados del crédito de la cartera de clientes, un instrumento para el diseño de árboles de decisión sobre comportamientos de pago de clientes, para el control de los riesgos y para adelantarse a cualquier circunstancia susceptible de ser un problema o contingencia en la toma de decisiones.

A la hora de avanzar en sus procesos comerciales y de venta, las empresas multiplican sus conexiones con jugadores nacionales e internacionales, lo que hace imprescindible realizar una valoración de la cartera de deudores. Esta valoración debe cubrir necesidades concretas de cobertura de riesgos, controlar la evolución de los riesgos de la cartera de clientes y deudores, definir la cobertura final y establecer las cantidades a aplicar sobre dicha cobertura de riesgos.

En términos de exportación, la gestión inteligente y eficiente del crédito comercial es un factor cardinal para el éxito, y los seguros de crédito son una fuente estable de garantía ante los innumerables condicionantes y riesgos aparejados a un proceso de internacionalización. Estos riesgos afectan a premisas básicas de cualquier proyecto empresarial, como el control de costes, entre otros factores de gestión claves.

Al igual que la gestión de riesgos es una prioridad para las empresas españolas, el acceso y búsqueda de financiación, como hemos comentado, también se ha convertido durante los últimos años en una necesidad perentoria para iniciar los procesos de expansión, para exportar e internacionalizarse. Por ello, ha sido esencial asociar el seguro de crédito a acceso a financiación y desarrollar la transversalidad de todos los productos y servicios que componen el seguro de crédito. De esta forma, las empresas españolas cuentan con un asesoramiento integral global en cualquier parte del mundo.

En términos puramente técnicos, los seguros de crédito a la exportación gozan de unas características bastante diferentes a las de otros productos ofrecidos, por ejemplo, por las entidades financieras que prestan servicios a la internacionalización. Las herramientas para la gestión del crédito y de financiación alternativa ayudan a las empresas a impulsar su estrategia empresarial y estimulan su gestión en un entorno globalizado con una creciente competitividad.

En este ámbito, CESCE ha desarrollado una cartera de soluciones integrales,  flexibles, adaptables a cada circunstancia, que cubren todo el abanico de servicios inherentes a la gestión del crédito comercial, como el aseguramiento parcial o total de los créditos, la prospección de mercados y la búsqueda de clientes solventes, entre otras. Esta cartera de soluciones se ha concretado en CESCE MASTER ORO, una solución integral de servicios de crédito que  ha transformado el sector asegurador español, al cambiar la naturaleza del seguro de crédito, rompiendo con el principio de globalidad.

Donald Trump, president and chief executive of Trump Organization Inc. and 2016 Republican presidential candidate, speaks during a rally at Grand River Center in Dubuque, Iowa, U.S., on Tuesday, Aug. 25, 2015. President Barack Obama's top business ambassador dismissed Trump's call for a wall along the Mexico border, saying the U.S. is focused instead on expanding business with one of its biggest trade partners. Photographer: Daniel Acker/Bloomberg via Getty Images

Ganó Trump. ¿Me echo a temblar?

Posiblemente estés francamente preocupado/a por la victoria del republicano Donald Trump después de que los medios de comunicación, con más o menos razón, hayan tildado al magnate de ultraderechista, demagogo, proteccionista, racista y mucho más. Ahora bien: si tu empresa tiene hoy por hoy relaciones comerciales con EEUU, en base a inversiones o intercambios comerciales, lo mejor que puedes hacer es estar tranquilo y no perder el sueño. Más aún si eres proveedor de grandes empresas de infraestructuras españolas, para quienes se puede abrir una gran oportunidad por el plan de inversiones de hasta 500.000 millones de dólares que ha prometido el recién elegido presidente si al final se hacía con la victoria.

Poco o nada va a cambiar, al menos durante la primera parte del mandato de Trump. Parece un proteccionista consumado, sí, pero más allá de si perteneces a algunos sectores concretos (si eres proveedor de material para renovables o prestas servicios medioambientales, por ejemplo), no es previsible que vaya a llevar a cabo un cambio legislativo de calado para elevarte los aranceles o impedir que exportes o inviertas. Las facultades de un presidente en EEUU están notablemente mermadas por las Cámaras, y si bien Trump tendrá la oportunidad de sancionar o rechazar leyes que el legislativo apruebe, sus propias iniciativas estarán maniatadas por la voluntad de la Cámara de Representantes y del Senado.

En este sentido te recordamos que Trump ha generado una enorme división incluso entre los suyos, los republicanos. Este partido va a acumular más poder que nunca desde el año 1924, pero se encuentra francamente desunido entre los que son partidarios del magnate; el Tea Party, que va por libre; y los más favorables al ‘establishment’ y proclives a acordar con los demócratas los cambios de mayor calado, como el senador John Mc Cain. Traduciendo: las iniciativas más escandalosas de Trump no van a tener ningún recorrido y los aranceles que tienes que abonar no van a ser duplicados de la noche a la mañana. En este sentido, además, pertenecer a la Unión Europea te va a ayudar: sería muy extraño que el republicano pusiese trabas al intercambio comercial e inversor con el que hoy es su socio comercial prioritario. Reino Unido, Italia y Francia están entre sus cinco primeros socios, y España no baja mucho más: es el sexto. Es previsible que el empresario sí ponga más trabas a Latinoamérica, más aún si quiere cumplir las expectativas de quienes le han votado para que ocupe la Casa Blanca.

Ahora bien, no todo va a ser de color de rosa. Es posible que si estuvieras esperando como agua de mayo la aprobación del polémico Tratado Transatlántico de Comercio e Inversiones, conocido como TTIP, vayas a tener que postergar tus planes. Bien sabía Europa, ante el cariz ombligüista que estaba adoptando la política americana, que o el TTIP se aprobaba bajo la Administración Obama o iba a ir directo al congelador. Es lo que va a suceder, pues Obama abandona el poder este mes de enero, por lo que el marco jurídico y fiscal que tienes que asumir cuando exportas o inviertes en EEUU va a seguir siendo el mismo, para bien o para mal. El TTIP, con firmes partidarios y detractores, facilitaría tu entrada en un mercado que compra a España por valor de más de 10.500 millones anuales según los últimos datos, en sectores como los de alimentación y bebidas (aceite y vino ganan la partida); bienes de equipo, automóviles y sus componentes; y textil. Ahora bien, su postergación en el tiempo también permitirá que la competencia feroz en la que posiblemente ibas a moverte en caso de apertura comercial entre UE y EEUU quede detenida en el tiempo. Todo, en Economía, depende del ángulo desde el que se mire.

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La información, antídoto contra los morosos

Una buena intuición puede ser un don para muchas cosas, como por ejemplo llegar a la primera a un lugar sin conocerlo, elegir la cola más rápida de un supermercado o saber si un libro te va a gustar o no viendo solo la portada. Sin embargo, cuando a negocios se refiere, tomar decisiones en función de tu intuición y no de los datos es una actitud un tanto temeraria, pues hay demasiado en juego.

Para corroborarlo, una pregunta de fácil respuesta. ¿Cuántas veces te han vendido las bondades de una empresa o negocio y luego nada tenía que ver con la realidad? Seguro que más de una. Para evitar una información maquillada y al servicio del interés ajeno, recurrir a un tercero con datos fiables es una solución que debes valorar. En este ámbito, los informes de personas te pueden dar información de, por ejemplo, uno de los indicadores más aclaratorios de la situación financiera de alguien, si está en un registro de morosos.

Y es que es posible que, hasta ahora, a diario hayas estado haciendo tratos con empresas o personas sin conocer su liquidez o su estado financiero, pues te has fiado de la información que ellos mismos te han facilitado. Y puede que, hasta el día de hoy, te haya salido bien confiar en tus instintos y la suerte te haya sonreído. Aun así, recurrir a los datos y a información fidedigna y comprobable provee de un margen de seguridad muy importante para tomar decisiones que tengan que ver con tu negocio.

Claves para evitar a los morosos

Establecer un acuerdo comercial en calidad de proveedor o cliente de un moroso puede poner en peligro la viabilidad de tu empresa, además de generarte molestias e inconvenientes en tu día a día. Piénsalo un momento, podrías estar trabajando con una empresa o persona física con deudas y que está registrada en el listado de morosos, pero si nunca has accedido a una fuente de información que te lo pueda corroborar, es complicado que sepas su estado a ciencia cierta. En estos casos, los datos pueden salvarte de un impago que te lleve a pasar dificultades o, quién sabe, a la quiebra.

Según el artículo 29 de la Ley Orgánica 15/1999, para que una empresa o profesional autónomo estén registrados en un listado de morosos deben tener una deuda impagada que haya sido vencida y exigible. Además, tiene que ser reincidente, es decir, ha debido existir un requerimiento previo de pago a la persona responsable de la deuda. En último lugar, el acreedor debe confirmar que todos los requisitos anteriores se han cumplido.

A través de servicios electrónicos como el de eInforma podrás consultar algunos listados de morosos y solvencia de personas como Badexcug o Asnef, pero también podrás acceder a informes de Impagos de personas mediante el fichero de InfoDeuda, con más de 1 millón de registros de deudores.

En resumidas cuentas, existen diferentes formas de detectar a un cliente o proveedor que no te conviene, pero te recomendamos que, antes de hacer cualquier trato, sigas estos pasos:

  • Consulta un registro de morosos. Además de los anteriormente mencionados, el RAI o Registro de Aceptaciones Impagadas es uno de los registros más importantes.
  • Confirma que los datos de la empresa con la que vas a colaborar son correctos. Comenzando por su propio domicilio social, y es que no sería la primera vez que se escuchan en los medios noticias de estafas de compañías que te reciben en oficinas lujosas que luego no son suyas para aparentar una situación que no es la real.
  • Protege jurídicamente todos los datos con un contrato que refleje las condiciones generales de venta, pedidos, entregas, cantidades adeudadas, procedimientos de pago, plazos, penalizaciones…
  • Por último, por supuesto, no hay mayor seguridad que la de un seguro de crédito.
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¿Qué es el riesgo operacional?

Denominamos ‘riesgo operacional’ a toda posible contingencia que pueda provocar pérdidas a una empresa a causa de errores humanos, de errores tecnológicos, de procesos internos defectuosos o fallidos, o a raíz de acontecimientos externos (fraudes, accidentes, desastres, etc). Esta clase de riesgo es inherente a todos los sistemas y procesos realizados por humanos.

 

Así entendido, el riesgo operacional incluiría también el ‘riesgo legal’, pero excluiría otros conceptos como el ‘riesgo estratégico’ y el ‘riesgo reputacional’.

 

“El riesgo operacional es considerado actualmente de gran impacto en las organizaciones, sin embargo no siempre fue así […] es desde su reglamentación en el acuerdo de Basilea II cuando el mundo empresarial y especialmente el sector financiero se dan cuenta de la vasta importancia que tiene, desarrollando medidas y programas de gestión de riesgo operativo”. (Riesgo operacional en los procesos de compra en una PYME del sector real, Karina Cruz & Rafael Ricardo)

 

¿Qué es un sistema de administración de riesgo operacional?

 

A su vez, podemos definir el Sistema de Administración de Riesgo Operacional como el conjunto de políticas, procedimientos, estructuras organizacionales, sistemas de documentación / información / capacitación… que las compañías usan para detectar, evaluar, monitorizar y contener el riesgo operacional. Una adecuada gestión de los riesgos requeriría que las compañías hicieran uso de diferentes sistemas de administración de riesgos (SAR).

 

¿Cuáles son los factores de riesgo?

 

Los principales factores que constituyen el origen del riesgo operacional son los siguientes:

 

  • Procesos internos: Posibles pérdidas financieras relacionadas con procesos críticos indebidamente diseñados o con procedimientos inexistentes que pudieran traducirse en el desarrollo deficiente y/o suspensión de los servicios. Aquí podrían incluirse aspectos como la evaluación inadecuada de contratos y operaciones, el incumplimiento de plazos y presupuestos planificados, los errores en las transacciones o en la información contable, etc.
  • Eventos externos: Posibles pérdidas financieras vinculadas a aquellos eventos que, siendo ajenos al control de la empresa, puedan alterar el desarrollo de sus actividades. Esto incluiría los fallos en los servicios públicos, los desastres naturales y atentados, los conflictos legales y administrativos, así como los problemas derivados de la conflictividad delictiva o política de un país o región.
  • Recursos humanos: Entrarían en este apartado las pérdidas financieras asociadas con errores humanos, negligencias, fraudes, sabotajes, robos, espionaje industrial o lavado de dinero, así como las derivadas de conflictos laborales o de un ambiente laboral inadecuado.
    También pueden incluirse aquí las pérdidas derivadas de una falta de especificaciones claras en los términos de contratación del personal, o de no contar con una plantilla de trabajadores con las destrezas y/o capacitación adecuadas.
  • Tecnologías de la información y la comunicación (TICs): Posibles pérdidas financieras derivadas de un mal uso de los sistemas de información de la compañía y de tecnologías relacionadas, así como de la vulneración de la integridad, confidenciales o disponibilidad de la información digitalizada. Aquí entrarían las brechas en la seguridad informática, errores de implementación y programación de plataformas tecnológicas, uso de tecnologías incompatibles entre sí y/o con los sistemas y procedimientos de nuestro negocio.
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Conoce mejor a tus clientes utilizando el CIF

Cuando comienzas una relación comercial con un nuevo cliente es normal tener ciertas dudas e inseguridades. ¿Pagará a tiempo? ¿De dónde proceden sus ingresos? ¿Tendrá  continuidad? ¿Mantendré una buena relación con sus gestores?

 

Es probable que, ante la perspectiva de convertirte en el proveedor de una gran empresa, la búsqueda de respuestas a estas preguntas sea clave para la salud de tu negocio. Y es que conocer la situación real de tus clientes es fundamental para garantizar el retorno de la inversión. Para despejar tus dudas, la alternativa es realizar pequeños análisis de aquellos clientes que comiencen a ser claves para tu actividad. Pero ¿cómo hacerlo?

 

Obtén información de tus clientes con el CIF

 

Conseguir datos fiables y contrastados no es fácil. ¿Por dónde comenzar a buscar? Aunque parezca una cuestión complicada, la documentación que manejas a diario sobre tus clientes esconde un elemento fundamental que será de gran utilidad: el CIF. Este código, que dejó de utilizarse en 2008 como código de identificación fiscal, sigue presente en buena parte de la documentación utilizada por las compañías y que te ayudará a obtener más información sobre ellas.

 

Una vez localices el CIF de aquellos clientes claves que deseas conocer mejor, necesitas un buscador de empresas por CIF. Con estos directorios, ofrecidos por servicios electrónicos como los de Informa, podrás consultar información sobre cualquier entidad.

 

Así solo necesitas introducir su CIF para obtener todo tipo de registros: desde un informe mercantil sobre su actividad, la evolución de sus ventas y número de empleados, hasta la identificación de sus principales administradores.

 

Analiza los resultados

 

Conseguir información sobre tus compradores habituales no es suficiente. La clave para conocerlos mejor es analizar los resultados de tu búsqueda. Uno de los primeros elementos a estudio es el desarrollo de sus ventas en los últimos años. De hecho, una bajada clara en la cifra de ventas de la sociedad suele implicar una disminución de su negocio. Un primer dato que podría despertar dudas sobre la continuidad de la empresa en tu cartera de clientes pues, si no vende ¿cómo va a continuar comprando?

 

Otro elemento a tener en cuenta son las relaciones y conexiones que los gestores de la entidad tienen con otras empresas. En caso que de uno de ellos esté vinculado a una sociedad que ofrezca los mismos servicios o productos que tú, cabe la posibilidad de que opten por cambiar de proveedor en un futuro cercano.

 

Protege tu empresa

 

Tras un primer análisis de los datos obtenidos, debes comenzar a valorar los resultados de tu investigación frente a los beneficios aportados por cada uno de los clientes. De esta forma, si uno de tus compradores ocupa una gran parte de tus recursos y en tu estudio has detectado una debilidad financiera que puede provocar un retraso importante en sus pagos o incluso un impago, es posible que debas prepararte para ello contratando un seguro de crédito. El servicio Pay per cover de CESCE, por ejemplo, te permite asegurarte frente estos clientes concretos y no frente a toda tu cartera de clientes – como obligan el resto de aseguradoras – con el ahorro que ello supone.

 

Mejora tu eficiencia

 

En última instancia, la aplicación de este análisis de tus clientes a través del CIF te ayudará a ser más eficaz a la hora de gestionar tus relaciones comerciales. Podrás saber exactamente en qué clientes centrar tus esfuerzos, por su previsible crecimiento, y a quienes, al contrario, debes tener en el punto de mira, para garantizar que ningún impago pueda hacer que tu actividad deje de crecer en el futuro.

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La comunicación de crisis, el mejor plan de empresa

comunicación_crisisEl tamaño de la empresa es indiferente en este caso. Cualquier negocio ha pasado, pasa o pasará por una crisis de imagen. Y más en los tiempos que corren en los que un simple tweet puede hundir una marca en pocos días. Si no se lo cree, basta con ver los resultados de un estudios de la consultora ODM en la que se asegura que el 60% de los directivos de una firma han soportado un problema de estas características. Pero lo peor viene con el porcentaje del 70%, que es el número de empresas que pierden negocio por una mala gestión de la comunicación.

 

La importancia de saber gestionar una crisis reputacional es clave. De ahí que las grandes empresas tengan equipos enteros (internos o externos) dedicados a saber cómo salir de estas situaciones de apuro. Pero, ¿qué pasa con las pymes? Por desgracia, los pequeños todavía tienen mucho camino que recorrer en este sentido. Desde aquí vamos a tratar de dar unas pinceladas para elegir la mejor estrategia a seguir de cara a resolver una cuestión que puede ser fundamental para el futuro de la compañía.

 

Dar la callada por respuesta es una mala elección
En este punto no hay discusión. Todos los expertos en la materia aseguran que una compañía afectada debe afanarse en dar una respuesta rápida a los problemas. Por tanto, la obligación de cualquier emprendedor es la de contestar a un comentario que afecte negativamente a nuestra imagen corporativa. En este sentido, el tiempo juega en nuestra contra. Si no se dice nada desde la empresa, se da pábulo a que los rumores crezcan sin cesar. ¿Consecuencia? Lo que ha podido llegar a unos pocos clientes, alcanzará a muchos más.

 

Una cosa no quita la otra y la velocidad tampoco se puede confundir con ofrecer una contestación chapucera. Eso también supone un error importante. La firma debe asegurarse de que toda la respuesta que da es la realidad. Y si todavía no está a tiempo de explicar el 100% de los detalles del suceso, afirme que está trabajando en ello para ofrecer lo más pronto que sea posible una solución convincente.

 

En los tiempos digitales, una empresa también lo tiene muy fácil para salir al paso de los problemas. Usted no debe dudar nunca en utilizar todos los canales que tenga a su disposición, tanto físicos como digitales.

 

Sea honesto
A pesar de sus medios, los fallos más habituales de las grandes corporaciones a la hora de afrontar la comunicación de crisis suelen deberse a que no son honestos y a que tratan de esconder la situación. Por desgracia, en casos que afectan a grandes marcas es muy habitual que se borren los textos ofensivos o que la propia empresa se niegue a contestar al teléfono ante las llamadas de los afectados, o de los medios de comunicación, interesados en sacar a la luz el suceso.

 

¿Por qué actúan así? Pues porque todavía se sigue pensando que el tiempo es el mejor aliado en estos casos y que las cosas volverán a su cauce normal si no se da publicidad a los problemas. Pero esta estrategia podía funcionar hace tiempo. Ahora, las redes sociales no dan esa opción. Por eso, la obligación de cualquier emprendedor es la de ser honesto transparente y presentarse ante los clientes como una persona en la que se puede confiar. Si hay un error, se debe reconocer y tratar de buscar remedio. Y jamás borrar comentarios o dejar de contestar llamadas de usuarios descontentos.

 

Asuma su parte de culpa

Echar balones fuera no es una opción en la comunicación de crisis. Un empresario debe ser responsable y asumir que el principal culpable de todo lo que suceda en la empresa es él. Da igual que no haya tenido nada que ver con el problema, al final las críticas se dirigirán a su persona. Es necesario actuar en consecuencia y disculparse utilizando cualquier medio que tengamos al alcance. Este mensaje también debe incluir las soluciones que se tomarán en la firma para que la circunstancia anómala no vuelva a ocurrir. Un ejemplo en este sentido lo tenemos en la NBA. Hace un par de años, el propietario del equipo de Los Ángeles Clippers fue grabado lanzando comentarios racistas. Adam Silver, que era el mandamás de la competición, no dudo en disculparse en nombre de la NBA. Además multó al responsable de la acción y le prohibió volver a acudir a un partido durante una larga temporada. Y todo ello, sin tener nada que ver con lo sucedido. Silver lo hizo por responsabilidad y porque el comentario ponía en entredicho una marca con tanto prestigio como la liga profesional de baloncesto americana.

 

Y es que ya lo digo el inversor Warren Buffett en una ocasión. El también conocido como el oráculo de Omaha afirmó que “una marca tarda unos 20 años en construirse un prestigio y una reputación. Pero bastan cinco minutos para arruinar ese trabajo”. No le falta razón. Solo una sabia comunicación de crisis y una pronta y veraz respuesta puede evitar que un problema puntual afecte a toda una vida dedicada al mundo de los negocios. Estamos sin duda ante uno de los mejores planes de empresa que pueden existir.

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¿Cómo funciona el registro de morosos?

registro_morososPuede que en alguna ocasión hayas comentado con alguien el riesgo de entrar en una lista de morosos o el peligro que puede suponer para tu empresa hacer negocios con personas o entidades que aparezcan en este listado pero… ¿sabes realmente qué es y cómo funciona este registro? Según la RAE, un moroso del latín /Morōsus/, es aquella persona: “que incurre en morosidad. Deudor moroso”. Es decir, se trata de alguien que se retrasa en el pago de sus deudas y al que se le ha incluido en alguno de los registros de morosos existentes. Estos son listados en los que se encuentran todas aquellas personas que han incurrido en algún tipo de retraso en sus deberes de pago. Estos archivos son frecuentemente consultados por algunos de los grandes players de la economía, como bancos o empresas de servicios, por lo que conocer si tu compañía, o tus proveedores, forman parte de ellos es fundamental para asegurar el correcto funcionamiento de tu actividad.

¿Por qué es útil  consultar el registro de morosos?

Además de ser utilizado por las entidades financieras a la hora de conceder créditos y otros productos, las listas de morosos son muy empleadas a la hora de decidir si comenzar una relación comercial, o no, con ciertas entidades. Saber qué personas u organizaciones están incluidas en el registro de morosos es de gran importancia para tu empresa ya que podrás conocer el estado de los pagos de aquellas entidades con las que deseas hacer negocios. Es más, la consulta de ficheros de morosos es habitual por parte de los líderes empresariales, por lo que tu presencia en estos puede limitar las posibilidades de colaboración con otros actores de tu sector, o la entrada en nuevos mercados de la mano de partners.

¿Cómo podemos entrar mi empresa o yo en este listado?

Para que un particular o una empresa sea incluido en el registro de morosidad, deben cumplirse una serie de factores regulados por el artículo 29 de la Ley Orgánica 15/1999. Al derivar de una ley, los datos de estos ficheros son fiables y de gran peso en la toma de decisiones empresariales.  Según lo establecido en la legislación, las condiciones que deben darse para que una organización entre en estos listados son:

  • La existencia previa de una deuda
  • Un requerimiento de pago a quien corresponda
  • La inclusión, por parte del acreedor, de cuantos títulos impagados, ciertos y exigibles, tenga en su poder

Si se cumplen los requisitos anteriores, los usuarios, gestores, las administraciones públicas o entes institucionales deberán completar una serie de datos para añadir a un deudor, y su deuda, en estos listados. La información a cumplimentar es:

  • Identificación del acreedor
  • Datos del deudor
  • El detalle, por parte del acreedor, de los títulos impagados con todos aquellos documentos de los que disponga

Una vez registrada la deuda, su deudor forman parte del registro de morosos.

El responsable del fichero deberá notificar personalmente al afectado de su inclusión en el mismo en un plazo máximo de 30 días, por lo que si has sido incluido en el fichero deberías recibir una notificación en tu domicilio o sede de la entidad.  Con todo, es necesario tener en cuenta que las inscripciones de deudas en los ficheros de morosos tienen una duración máxima de 6 años a partir de la inclusión en el registro. De forma que, pasado ese plazo, las inscripciones serán eliminadas de los ficheros aunque el deudor no haya liquidado el impagado.

En definitiva, la consulta de los registros de morosos a través de servicios online (como el de Einforma), te ayudarán a garantizar que, tanto tu actividad, como la de tus proveedores, se desarrollan con total normalidad.