24 March 2011 2 Comments

El contrato internacional, la parte más delicada del negocio de exportación

contrato-internacionalSeguir el protocolo es la regla de oro del comercio exterior. Y en el momento de la celebración del contrato, por muy inútil que parezca, tendremos que repetir lo andado y volver sobre los pasos dados durante los primeros encuentros promocionales con nuestro socio. Ya le conocemos, él conoce nuestro negocio y estamos de acuerdo en todos los puntos del acuerdo que pretendemos llegar a cabo.

Pero la firma del contrato es un elemento capital en el negocio de exportación: porque es el único medio de proteger nuestros intereses si algo sale mal. Por tanto, aconsejan los expertos en comercio exterior, toda precaución es poca.

Toca volver a revisar con nuestro departamento legal la abultada carpeta que contiene la documentación previa que hemos intercambiado con nuestro socio extranjero:

Cartas de presentación
  • Carta de intenciones
  • Propuestas previas

Es necesario si queremos preparar con éxito el paso siguiente a los documentos preparatorios: la formación del contrato internacional.

Elementos del contrato internacional

El objetivo del contrato internacional es la fijación de las obligaciones y derechos a que se obligan cada una de las partes. Su misión es prever y cubrir riesgos para evitar complicaciones posteriores que impidan la ejecución de la relación comercial. Como todos los contratos mercantiles, el contrato internacional tiene tres elementos:

Consentimiento de los contratantes:

Será nulo aquel contrato cuyo consentimiento se produzca por error, violencia o coacción.

  • Objeto: Pueden ser objeto de contrato todos los productos y servicios presentes y futuros que sean susceptibles del comercio y que no contrarien las leyes
  • Causa: Especifica la finalidad del contrato. Los acuerdos contractuales que tengan una causa o si ésta es ilícita no pueden producir efecto alguno.

La formulación del contrato de exportación

La contratación internacional, generalmente, conlleva más riesgo que la nacional. El principal elemento de cobertura de riesgos de nuestra Pyme es el propio contrato. En él debemos:

Regular la operación comercial

Cuanto más concreto sea y menos incertidumbres contenga, menos serán los riesgos y los posibles conflictos con nuestro socio internacional. Para ello, es necesario cumplir las siguientes formalidades:

La oferta:

Es una declaración unilateral en la que se manifiesta la voluntad de celebrar un contrato. Debe cumplir los siguientes requisitos:

    • El oferente se obliga a concluir el contrato y queda vinculado con los términos de la misa en caso de aceptación
    • Debe ser clara, concreta y exhaustiva para que la otra parte pueda conocer la mercancía, la calidad y el precio.
    • Tiene que ser firme y definitiva. Las reservas que modifiquen condiciones esenciales deben haber sido resueltas en las negociaciones preliminares.
    • Recoger el plazo de validez señalado por la ley.
    • Acompañar los documentos necesarios para ejecutar el contrato.
La aceptación:

Es la declaración del receptor de la oferta en la que afirma su voluntad de concluir el contrato:

    • Tiene que corresponderse con cada uno de los puntos incluidos en la oferta.
    • Cualquier cambio, añadido o enmendado de los elementos de la oferta se considerará negativa y, por tanto, una contraoferta.

Cláusulas a tener en cuenta

Como verá, la celebración del contrato internacional no se reduce a copiar un modelo, cada caso tiene un desarrollo de ofertas y condiciones distintas que se deben plasmar en los términos del contrato. En particular, los expertos señalan

Una cláusula que determine el idioma que regirá las relaciones con nuestro socio internacional y el idioma de traducción, si éste fuera necesario.

  • La gestión en los retrasos de las entregas
  • La revisión y actualización de precios
  • La ley que va a regir el contrato
  • Los órganos competentes para solucionar los problemas que surjan en la relación comercial.

2 Responses to “El contrato internacional, la parte más delicada del negocio de exportación”

  1. fabian 6 November 2013 at 18:23 #

    ¿cómo hago efectivo un contrato internacional? cumplí con mi parte del trato y ahora no paga. ¿cómo demando el incumplimiento de pago si estoy en México y él es USA?


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  1. ¿Qué riesgos debe prevenir el contrato internacional? Gestión, Riesgo, Exportación, Emprendedores, Pymes, Seguros de Crédito CESCE Blog - 29. Mar, 2011

    [...] Las particularidades de las negociaciones preliminares. Las fases de la formalización del contrato. [...]

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