Valoracion

¿Qué criterios son los mejores para valorar nuestra pyme?

¿Cuánto vale nuestra pyme? Seguro que se ha hecho esta pregunta más de una vez pero hasta ahora no le ha parecido importante. Lo principal era echar a andar, obtener los primeros beneficios y, a la vez ir pagando las deudas… Como empresarios ya tenemos que medir el impacto de muchas nuestras decisiones en la actividad de la empresa. Cuantificamos los costes de un nuevo producto para determinar los precios, el impacto en las cuentas futuras de la contratación de un empleado o nuestra capacidad de endeudamiento con el banco. Pero… ¿Qué utilidad tiene saber cuánto dice el mercado que vale nuestra empresa?

Conocer el valor que el mercado otorga a nuestro negocio es aconsejable, tanto si tenemos una empresa consolidada, como si acabamos de empezar o nuestra Pyme es todavía un proyecto. Es más, los expertos y asociaciones de empresas familiares recomiendan incorporar este parámetro en nuestros informes de seguimiento y en los planes estratégicos. Podemos esperar, pero, tarde o temprano, realizar una valoración de nuestra empresa será necesaria por: La salida de uno de los socios, que no ha sido prevista en los estatutos; una herencia en la que entra la empresa familiar entre los bienes a repartir; una ampliación de capital para dar entrada a un nuevo socio.

Y en estos momentos es cuando vienen las prisas, las dudas y, en no pocas ocasiones, las desilusiones, porque no se trata de labor sencilla si se quiere hacer con un mínimo de rigor. Requiere un trabajo previo importante y es necesario que la realicen expertos en valoraciones de sociedades. Por ello, es aconsejable cuantificar periódicamente el valor de nuestra Pyme. Además, conocer el valor técnico que se concede en el mercado a nuestra empresa completa la información sobre el grado de acierto de la gestión que hemos realizado. Generalmente, si ésta ha sido adecuada, con el tiempo, debería aumentar el valor de nuestra pyme. En cambio, una gestión negligente lo disminuiría.

Los métodos principales para valorar una empresa

Aunque es una labor que deben realizar profesionales, es importante que nosotros emprededores comprendamos los elementos y métodos que los expertos nos puedan a proponer. Ante todo, tenemos que tener en cuenta que el valor técnico de una empresa corresponde a la aplicación de un método objetivo que produce un resultado relativo: una aproximación monetaria que esencialmente sirve como instrumento de negociación en una transacción. En la actualidad existen varios métodos de valoración, en función de la intención que tenga el comprador. Los más utilizados son:

  • Valor contable: Es el valor que figura en nuestro balance del activo menos el pasivo exigible, es decir, el valor de los fondos propios. El problema que tiene es que los valores recogidos en libros no suelen representar el valor actual del mercado. Por su sencillez y facilidad de calcular es un método apropiado para pymes que no tengan mucha complejidad.
  • Múltiplos comparables: Este método obtiene la valoración de nuestra pyme mediante la comparativa con otras empresas de la competencia. Para ello, se identifican una serie de parámetros (ventas/Ebitda, por ejemplo) que se aplican a la empresa que queremos valorar. El problema es que las empresas no suelen ser todas iguales ni tienen la misma dimensión. Además son datos que no suelen estar disponibles en el universo de las pymes, ya que no se publican oficialmente. Es un método apto para empresas cotizadas en los mercados de valores en los que es obligatorio comunicar los balances de las empresas.
  • Método Gordon-Shapiro: Es uno de los modelos basados en la rentabilidad de la inversión. Para ello toma como referencia la rentabilidad de un activo de renta fija, el bono alemán por ejemplo, y la compara con la rentabilidad del dividendo que reparte la empresa a valorar. Aunque se emplea mayoritariamente para valorar empresas cotizadas, también se puede trasladar a pymes con una dimensión consolidada. Sin embargo, es un método que sólo funciona con empresas que tengan un negocio de ingresos recurrentes y una política de reparto de dividendos estables.
  • Valor por descuento de flujos de caja: Éste método de valoración intenta determinar todos los movimientos de tesorería que tendrá la empresa en el futuro (flujos de fondos), para luego descontar su valor a precios actuales. Por último se tiene en cuenta el factor riesgo (tasa de riesgo). Es un método muy exigente a la hora de exigir información para estimar el valor de nuestro negocio dentro de tres, cuatro o diez años. Su principal dificultad radica en la compleja tarea de dibujar el futuro para la empresa. Su principal virtud, que es aplicable a todas las compañías.

Para un estudio de valoración serio los analistas recomiendan utilizar al menos dos de estos modelos. Al menos uno de los elegidos debería ser el de descuento de flujos de caja, muy recomendado por los asesores, sobre todo para los propietarios de una pyme de reciente creación (sin gran historial en los balances), para empresas en proceso de expansión o para compañías que acometen un plan de viabilidad.

Plan Impulso

Plan Impulso: aliado de pymes y empresas en Sevilla

Plan ImpulsoCon las últimas cifras de paro en la mano y las previsiones de un 2012 todavía peor que el actual ejercicio, cualquier ayuda para que las empresas puedan sobrevivir y, más allá, generar empleo… es poca. Por eso, algunos organismos y asociaciones han lanzado nuevas ideas y proyectos con el objetivo de potenciar el negocio y la facturación de las pymes.

Una de las iniciativas más interesantes ha sido la que ha puesto en marcha la Cámara de Comercio de Sevilla, que consiste en ofrecer a las empresas un plan de choque contra la situación económica que estamos atravesando. A través del que han bautizado como “Plan Impulso”, proponen la utilización de una serie de herramientas muy concretas e innovadoras, englobadas en una plataforma virtual.

En la página web, los empresarios encontrarán múltiples recursos prácticos y tendrán la posibilidad de intercambiar ideas, opiniones y conocimientos. Gracias a ello, muchos emprendedores ahora en apuros podrán encontrar nuevas oportunidades de negocio o soluciones que les saquen de más de un aprieto.

Cabe apuntar que no se trata de una idea abstracta. El “Plan Impulso” se ha configurado como una gran caja de herramientas puesta a disposición de las empresas sevillanas, que les ayudará en las siguientes cuestiones:

  • Toma de decisiones estratégicas
  • Seguimiento del entorno socioeconómico (macro y micro)
  • Control de costes
  • Expansión de mercado
  • Mejoras tecnológicas y de innovación
  • Gestión del factor humano
  • Formación
  • Creación de sinergias empresariales
  • Financiación

En concreto, se trata de una plataforma orientada a ayudar a que los empresarios mejoren sus decisiones tácticas y estratégicas, de la siguiente manera:

  • Accediendo rápida y fácilmente a la información sobre datos económicos, sociales y empresariales que faciliten la adecuación de sus decisiones a los factores del entorno.
  • Acercando a las empresas, a través de mecanismos informativos (jornadas, seminarios, cursos, etc.), respuestas del tipo jurídico y económico relativas a factores críticos actuales en la gestión empresarial, como los siguientes: procesos concursales, tratamiento de IVA, gestión de recursos humanos, evaluación estratégica, cobro de morosos o expansión de mercados.
  • Implantando procesos y aplicaciones innovadoras que puedan resultar de utilidad para la empresa en estos momentos de crisis económica.
  • Facilitando caminos para la búsqueda de nuevos mercados que generen oportunidades para la comercialización de los productos o servicios de la empresa tanto en espacios nacionales como internacionales.
  • Canalizando sus dudas en materia legal, económica, estratégica y tecnológica, a través de una consultoría de asistencia técnica, con el apoyo de firmas colaboradoras que puedan ayudarle a encaminar sus decisiones en esos campos.
  • Acercando de forma fácil y rápida, a través de una zona de encuentro, a las diferentes empresas, para facilitar la creación de sinergias que pudieran resultar relevantes.
  •  Y facilitando el acceso a las diferentes medidas públicas de apoyo puestas en marcha por las administraciones nacionales y autonómicas, así como a líneas de financiación de entidades financieras.
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Las claves para exportar a China en 2012

China sigue despertando pasiones. Las noticias sobre comercio exterior se llenan con operaciones de empresas españolas en China. Si las claves de 2012 pasan por aumentar, todavía más, las exportaciones a países emergentes, tenemos que incluir al gigante asiático en el plan de exportación de nuestra Pyme para el próximo ejercicio. Al menos deberíamos evaluar la oportunidad ya que el gigante chino requiere de un plan muy particular respecto a los demás mercados. Las perspectivas en Europa siguen deteriorándose y es preciso que los exportadores españoles encuentren un reemplazo.

Los datos sobre el creciente peso de las exportaciones a China son tozudos. El último ha sido el tráfico de contenedores del Puerto de Barcelona del mes de septiembre, dónde China se mantiene como el mercado de referencia y supone es el origen o destino del 23% de los contenedores que se manipulan en el recinto portuario.
Las compras desde España con divisa china, más fáciles

Además, el pasado 24 de agosto se conoció una importante novedad para la gestión de cambios divisas, una de las claves financieras del proceso de internacionalización de las Pymes que hemos abordado en post anteriores

El Ministerio de Comercio de China expresó su intención de permitir la Inversión Extranjera Directa (IED) en renminbi (RMB), lo que significa que los inversores extranjeros podrán efectuar inversiones directas en China en la divisa local (remminbi también conocida como yuan) obtenidos legalmente en el extranjero. Objetivo: “promover aún más el comercio y la inversión transfronterizas en yuanes”. Las reacciones de las entidades financieras no se han hecho esperar. Banco Sabadell lanzó a finales de septiembre su servicio de operativa en yuanes convertibles, una vez que la entidad consiguió la autorización necesaria para que sus clientes puedan realizar sus operaciones y transacciones comerciales en España directamente con el tipo de cambio yuan/euro

Los peligros del comercio exterior con China

Sin embargo, al inicio de este post indicábamos que el salto al mercado chino no está exento de peligros para el empresario exportador. Evaluar los riesgos y contar con expertos como Cesce es la primera de las acciones que tiene que hacer el responsable de internacionalización de la empresa exportadora. Los temas particularmente delicados en el comercio exterior con China son:

Los intercambios de información con empresarios y agencias import/export chinas son cada vez más frecuentes y espontáneos a través de los canales comerciales y las redes sociales, pero es necesario seguir un estricto protocolo de aproximación. La aventura de entrar en el mercado chino puede terminar en dolorosas experiencias que ya han padecido algunas pymes españolas, como la estafa y la pérdida de nuestra inversión.

Quien mejor ha resumido las precauciones que debe tener el exportador para evitar las tribulaciones de Kin-Fo, el personaje de Julio Verne, ha sido José Luís García Tapia, autor del libro “Amarillo Pasión”, que establece 27 puntos de vital importancia que debe tener en cuenta el empresario. Entre ellos destaca la necesidad de contar con el apoyo de las autoridades locales. Además los expertos consideran imprescindible

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Mejorar la financiación con el seguro de crédito: clave para exportar en 2012

Las exportaciones españolas están tomando velocidad de crucero. Llevamos dos años en los que las Pymes han demostrado su capacidad de operar en el mercado exterior. La semana pasada el INE publicaba nuevas estadísticas que se añaden y respaldan a los datos que hemos conocido y analizado anteriormente en este blog:

Las exportaciones españolas crecen a buen ritmo

Exportar con el euro al borde de la ruptura es posible

La primavera árabe abre nuevas oportunidades a la pyme española

Vivimos Un momento idóneo para convertirse en empresario exportador

El pasado mes de agosto, el Índice de Precios de Exportación (IPRIX) registró un incremento del 5,4% respecto al registrado en el mismo periodo de 2010. Además, en la misma estadística conocimos que el Índice de Precios de Importación (IPRIM) disminuyó su tasa interanual dos décimas en agosto y la tasa de variación interanual se situó en el 8,9%.

Subirse al tren de la internacionalización con garantías para la Pyme exportadora

IPRIX e IPRIM confirman que el tren de la exportación está esperando a nuestra Pyme y que debemos darnos prisa en tomarlo. Sin embargo, como todas las locomotoras, la exportación necesita de una nueva fuerza tractora y vías que le conduzcan a los destinos elegidos. Nuestras exportaciones necesitan nuevos mercados y financiación.

Precisamente, en este último aspecto, el empresario exportador tiene que estar al tanto de las novedades que van surgiendo y conocer las ofertas que en el mercado se ponen continuamente a su disposición por las entidades financieras especializadas en comercio exterior, como Cesce, y los organismos públicos, como el ICEX o las Cámaras de Comercio.

Gastos necesarios y financiación

No nos es desconocido que la salida al exterior conlleva obligatoriamente una gran cantidad de gastos en sus diferentes fases como:

Además, son frecuentes las ocasiones en las que las Pymes exportadoras se ven en la tesitura de conceder largos plazos de pago a sus clientes extranjeros para conseguir que firmen los contratos comerciales. Tampoco escapan a esta necesidad aquellas compañías que fabrican bienes o realizan servicios sobre pedido y a medida de las necesidades de sus clientes extranjeros.

En estos casos, es imprescindible contar con la necesaria liquidez para acometer las compras de los proveedores y hacer frente a los gastos de producción del bien o servicio objeto del acuerdo de exportación para que las entidades financieras adelanten liquidez al exportador en el momento del contrato (antes de exportar la mercancía) y conseguir financiación (parte o todo) en el mismo momento de la exportación.

Novedades importantes en el crédito a la exportación para las Pymes

Entre las novedades que los agentes de comercio exterior han tenido sobre la mesa esta semana destaca el acuerdo al que llegado el ICEX y el ICO para mejorar las condiciones de financiación de las empresas que quieran internacionalizarse. Por medio de este acuerdo, las empresas que soliciten un préstamo de la Línea ICOdirecto en la modalidad de liquidez para acometer su proyecto de internacionalización, podrán acogerse a una bonificación del 1% por parte de ICEX.

Además, los empresarios exportadores cuentan, como garantía ante los bancos con los van a negociar esa financiación, con las ventajas del seguro de crédito a la exportación para obtener mejores condiciones. El plan Cesce Master Oro, a punto de cumplir un año en el mercado, también permite al empresario exportador financiar y asegurar no sólo sus actividades en el exterior sino también en las operaciones dentro del mercado nacional. Según palabras del director comercial de Cesce, Juan Antonio Mateo, “en el primer trimestre de 2011 se han producido bajadas de la prima que cobran los bancos por la financiación de entorno al 9%, en función del tipo de cartera de clientes que tiene cada empresa”.

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Exportar y sacar rentabilidad a la Pyme internacional con el euro al borde de la ruptura

euro-dolar-yen-pyme“El euro al borde del abismo”. “El G-20 se reúne para salvar a Europa”. “El riesgo de impago de Grecia tumba las bolsas europeas”. Estos son algunos de los titulares con que la prensa nos ha bombardeado en la última semana. ¿Qué debemos hacer como empresarios exportadores?  No cabe duda de que es un momento idóneo para revisar cómo van los asientos de nuestras cuentas en divisa internacional y, aprovechando el río revuelto, sacar para nuestra Pyme exportadora una punta de rentabilidad financiera.

El axioma del cambio de divisas en el comercio exterior es incontestable: cuánto más baja la divisa, más suben las exportaciones. Los problemas de solvencia de los Estados periféricos de la Unión Europea han llevado a la principal divisa del comercio internacional, el dólar, a registrar cambios mínimos históricos con el euro. Concretamente ya nos movemos en niveles de 1,36 dólares por cada euro que se cambia. Ya conocemos la necesidad que tienen  los empresarios exportadores de otear el mercado de divisas, como hemos apuntados en otros post dedicados a la gestión de divisas en el comercio exterior:
Toca repasar los costes de las coberturas que tenemos abiertas en los seguros de cambio para ver si estamos perdiendo dinero y de prevenir en los contratos de pedidos que tengamos a largo plazo posibles subidas de la divisa europea.

Objetivo, derribar al euro

Intentar adivinar en estos momentos qué puede pasar en los mercados de divisas mundiales es, cuando menos, aventurado. La crisis de deuda de los Estados europeos ha desatado los temores de las demás potencias económicas internacionales y ha desencadenado maniobras de los Tesoros para frenar la apreciación de las demás monedas frente al euro. Los principales rasgos de la actual “guerra de divisas” son:
  • Suiza: El banco central suizo acaba de anunciar que ha anclado el franco suizo al euro, fijando una cotización mínima a 1,20 para frenar la imparable subida de su divisa.
  • China: El yuan será convertible en 2015.
  • Estados Unidos: La operación twist de la Reserva Federal (Fed) lleva al dólar a máximos de siete meses con el euro.
  • Japón: El Gobierno nipón mantiene abierta la posibilidad de llevar a cabo una nueva intervención en el mercado de divisas para depreciar Yen.
Euro débil, dólar fuerte ¿por cuánto tiempo?

El euro, para ventaja del empresario exportador, va a seguir un tiempo en el ojo de los especuladores financieros. Pese a las alarmas de las principales economías del mundo (G-20) que tienen fuertes volúmenes de deuda europea, los miembros del G-20 no han sabido hasta ahora dar una respuesta a la crisis financiera.
En la última reunión extraordinaria, con un único punto protagonista en el orden del día, la crisis del euro, los gobernantes mundiales han vuelto a postergar la toma de decisiones concretas, dejando en manos de la UE la respuesta inmediata frente la crisis de deuda. El caso es que llueve sobre mojado, la falta de decisión de los principales Gobiernos de la Unión en dar una respuesta definitiva a los talones de Aquiles de su sistema monetario va a mantener al euro bajo los ataques especulativos en los mercados de divisas.

Inestabilidad del euro hasta las elecciones en Francia y en Alemania

La solución a los problemas del euro pasa por dotar a la Unión Europea de una estructura federal. Es decir, dar al euro de los mecanismos y las instituciones que acompañan a la divisa de cualquier país desarrollado. Esto implica la creación de:
  • Una política fiscal y presupuestaria única entre los 17 miembros actuales de la zona euro.
  • Un Tesoro Público europeo, con capacidad de emisión de bonos de la Unión: eurobonos. Precisamente, la piedra angular de las negociaciones actuales en Bruselas, sobre la que nadie se pone de acuerdo.
  • Un Ministerio de Economía de la Unión que coordine al Banco Central Europeo (BCE) y las instituciones de los puntos anteriores.
Mucha tela para los lentos pasos con que la Unión tiene acostumbrado acometer estas reformas. La cesión de soberanía que tendría que aceptar los Estados miembros para dotar al euro de una estructura anti-especuladores (referéndums nacionales) no hace prever una pronta solución a las tensiones sobre el euro en el mercado de divisas.
En las previsiones de evolución de las divisas con las que opera nuestra empresa exportadora, tendremos que tener en cuenta que nos esperan meses de inestabilidad que podrían llevar la divisa al cambio paritario: 1 euro = 1 dólar. Por lo menos hasta que se celebren las elecciones en los dos grandes líderes de la Unión, Francia y Alemania, a mediados del año que viene.
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Cómo sacar partido a los consorcios de exportación

consorcio-exportacionCarecer de los medios y conocimientos financieros necesarios, o incumplir los requisitos legales requeridos en otros países son algunos de los baches que las pequeñas y medianas empresas (pymes) se encuentran en su camino hacia mercados extranjeros. Para allanar dicho camino, un buen compañero de viaje puede ser un consorcio de exportación.

¿Qué es un consorcio de exportación?

Según la Organización  de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (Onudi), “es una alianza voluntaria de empresas con el objetivo de promover los bienes y servicios de sus miembros en el extranjero y de facilitar la exportación de esos productos mediante acciones conjuntas”. La mayoría de los consorcios de exportación son entidades sin fines de lucro y sus miembros conservan su autonomía financiera, jurídica, de gestión y comercial. Así, y a pesar de participar en el mismo, las empresas miembro no ceden ningún control sobre sus negocios hacia otras. Esta es la principal diferencia de los consorcios con otros tipos de alianzas estratégicas.

1 ) Ventajas

Unirse a un consorcio de exportación es muy interesante para aquellas empresas que no han exportado nunca o tienen muy poca experiencia en el ámbito de la exportación. Gracias a la reducción de costes, y al aprovechamiento de sinergias entre los miembros, las probabilidades de éxito en la aventura exterior aumentan. Porque en los consorcios, los miembros comparten los gastos administrativos y de promoción, con lo que evitan los gastos de establecer su propio departamento de exportación.
¿Tipos? Los hay de promoción y los de ventas. Los primeros se refieren a una alianza para explorar mercados compartiendo costos de promoción y logísticos entre las empresas participantes. Los segundos, por su parte, llevan a cabo actividades de promoción comercial y organizan la venta de los productos de las empresas participantes.
También se pueden distinguir aquellos que tienen una marca propia o diferentes marcas (de un sector o multisectoriales), en origen y en destino, los que agrupan a competidores o que ofrecen bienes o servicios complementarios, los que dirigen las exportaciones a una región específica…

2)  Problemas

A la hora de construir un consorcio, conviene elegir bien los compañeros de viaje. Las empresas que tomen la decisión deben valor su compatibilidad, para así evitar posteriores faltas de entendimiento. Además, conviene establecer una clara estrategia a seguir desde las primeras reuniones, definiendo mercados, posibles clientes, canales de distribución, presupuesto y recursos, política de marcas y precios…Y, finalmente, elegir al gerente del mismo y abordar el diseño del plan de acción.
Con estos parámetros bien definidos se evitarán futuros problemas. Así, la Onudi, cita como problemas frecuentes en los primeros años de vida de un consorcio los siguientes: dudas de las empresas participantes por lo novedoso que les resulta el concepto; la falta de confianza y la consiguiente renuencia a forma una asociación con competidores locales; ausencia de un líder entre las firmas que impulse el proyecto; abandono de compañías en las primeras fases del proceso de creación debido a la divergencia en sus intereses de exportación; o problemas relativos a la movilización de la aportación financiera de los socios.
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No se pierda el pastel europeo de los contratos públicos

tarta-europa¿Se ha planteado tener de clientes a los organismos y administraciones públicas de la Unión Europea? Parece a primera vista complicado, pero las normas y los procesos no son muy diferentes de los que exigen las administraciones españolas. Los contratos públicos suponen una parte nada desdeñable de las oportunidades de negocio que se presentan en el ámbito europeo al empresario exportador: cerca del 16% del PIB de la Unión. Conocer estas ofertas, estar al día de las oportunidades que sacan a licitación los poderes públicos es una necesidad fundamental del departamento de exportación de las Pymes exportadoras.

Sin embargo, las Pymes no suelen contar con áreas administrativas especializadas y familiarizadas con el lenguaje y los procedimientos propios del ámbito de la contratación pública. Hasta ahora tenían mayores dificultades que las grandes empresas para localizar en el ámbito de la Unión oportunidades de negocio y para presentar en forma y regla las ofertas. Esto les ha impedido acceder a una parte de un jugoso pastel. En 2007, los bienes y servicios contratados por la Comisión Europea alcanzaron los 2.860 millones de euros. Este importe se repartió de la siguiente forma según los distintos tipos de contratos:
  • El 81% a servicios
  • El 12%, a obras
  • El 7%, a suministros

Suprimir la discriminación a las Pymes exportadoras

Desde 1994, la UE forma parte de los Estados que han suscrito el acuerdo de la Organización Mundial del Comercio (OMC) sobre la competencia leal en la contratación pública internacional. El Acuerdo sobre Contratación Pública (GPA por sus siglas en inglés) ha sido refrendado por 39 miembros entre los que se incluyen los 27 países de la UE. Este documento prohíbe la discriminación a la hora de adjudicar contratos públicos y establece las normas de procedimiento.
Además, desde 1998, la Unión Europea ha puesto a disposición de los exportadores europeos, especialmente para las pequeñas empresas recursos en Internet que facilitan al licitante optar a estos contratos de ministerios, regiones y Ayuntamientos de todos los países de la Unión Europea. La principal fuente de información sobre los grandes procedimientos de contratación pública a nivel europeo son:
  • TED (Tenders Electronic Daily) es la versión en línea del «Suplemento al Diario Oficial de la Unión Europea», dedicado a la contratación pública europea.
  • Simap: Sistema de información para la contratación pública europea.

Un interfaz único para todas las licitaciones de la Unión

Desde ambas herramientas el exportador tiene acceso a los anuncios de contratos públicos convocados diariamente por las administraciones y organizaciones con participación pública de los 27 países de la Unión, que convocan concursos de suministro y obras por unos 300 000 millones de euros.
El TED se actualiza cinco veces a la semana y cuenta con aproximadamente 1.500 anuncios de contratación pública del Espacio Económico Europeo, publicados en las 23 lenguas oficiales de la Unión Europea. Todos los concursos públicos que superen unos determinados valores contractuales deben ser publicados en el TED. Navegando en su web el exportador puede conocer y seleccionar todos los anuncios de contratación por:
  • País y región
  • Sector comercial
  • Tipo de documento
  • Naturaleza del contrato
  • Palabras clave
El Simap permite al licitador público incluir sus ofertar en TED. Tiene enlaces a la legislación europea en materia de licitación pública y a los formularios normalizados para la contratación pública a través de la plataforma de contratación pública del Estado.
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La compraventa internacional y los plazos de revisión

Una de las claves del éxito que han sustentado la aplicación del Convenio de Viena en los contratos de compraventa internacional en 50 de los principales países que participan en el comercio exterior mundial es delegar en la formación del contrato privado la responsabilidad de acotar los riesgos. Sólo así, una cuestión de tanta trascendencia ha podido resolverse satisfactoriamente, dado que su regulación es muy diversa en las distintas legislaciones.

El Convenio no toma partido por ninguna de las partes. Sobre el buen estado de las mercancías, los expertos son rotundos deben estipularse todas las posibilidades previsibles para que comprador y vendedor tengan seguridad. Generalmente, los expertos legales diferencian los vicios ocultos de los vicios aparentes, que pueden ser observados por cualquiera a primera vista. El contrato de compraventa debe especificar cuál será la legislación aplicable en este caso. Incluso, como hemos visto en post anteriores: designar un árbitro no judicial.

Los principios que fija el Convenio de Viena
A falta de esta circunstancia las partes pueden acudir al Convenio de Viena para ver si procede o no devolver la mercancía. El Convenio, también conocido como Convención de Viena, estima que:

  • Las mercancías deben ser aptas para el uso que fueron fabricadas
  • La revisión debe efectuarse en el menor plazo posible
  • El comprador perderá el derecho a reclamar al vendedor, si no verifica la mercancía en un plazo razonable
  • El Convenio fija en dos años el plazo máximo que da derecho al comprador a reclamar por daños o defectos en la mercancía, a menos que este plazo fuera incompatible con el plazo de garantía contractual (piénsese por ejemplo en productos perecederos)

Por ello los expertos jurídicos recomiendan al exportador que recorte este plazo en el contrato. Por ejemplo, la Pyme exportadora puede establecer un plazo de doce meses de garantía de sus productos. Para ello tiene una ventaja: el plazo de tiempo comenzará a contar desde la salida de las mercancías de sus establecimientos. Todo lo que no haya dispuesto en el contrato de compraventa internacional se aplicarán las disposiciones del Convenio de Viena.

Exportador (plazo corto) vs Importador (plazo largo)

Se aprecia un evidente conflicto de intereses entre comprador (importador) y vendedor (exportador) del que el Convenio de Viena ha hecho en su tratamiento gala de equidad y flexibilidad.
El vendedor, para impedir que el comprador pretenda la resolución del contrato o la sustitución o reparación de los productos entregados pasado un largo plazo de tiempo, debe:

  • Incluir una cláusula que establezca un plazo breve de examen.
  • La cláusula debe especificar que expirado dicho plazo no se podrá realizar reclamación alguna.

El comprador, por su parte, debe:

  • Fijar plazos largos de examen y reclamación.
  • Otra cuestión importante que es fijar el inicio del plazo para reclamar vicios ocultos desde el momento en que el comprador las examina y no desde la fecha de entrega
  • Incluir una cláusula de garantía, en la que se especifique su cobertura y duración

Para evitar reclamaciones costosas para ambas partes, en muchos países exigen que la inspección técnica de las mercancías se realice antes de su embarque. Se obliga al exportador a obtener un certificado “Clean Report of Findigns”, documento que corresponde precisamente a la inspección previa al embarque. Dada la importancia de esta cuestión existen agencias internacionales de comercio exterior que realizan esta verificación como Bureau Veritas, SGS…

Otra garantía que se le puede pedir antes de firmar el contrato de compraventa al empresario exportador es que envíe muestras de la mercancía antes de la entrega. En este caso, el vendedor debe y hacer constar expresamente en el contrato la conformidad con la muestra y lo enviado del comprador.

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El Convenio de Viena, las bases del contrato internacional

Muchos pequeños empresarios, a la hora de plantearse cerrar un contrato de exportación, creen que la mejor manera es cerrar una compraventa internacional. No les falta razón es el contrato más antiguo de todos los que hemos visto en este es blog. Tiene una inestimable virtud: es el paradigma de las obligaciones recíprocas a la hora de fijar los riesgos.

Comenzar la singladura internacional de una pequeña empresa por un contrato de compraventa internacional permite comprender el resto de los contratos que crean obligaciones recíprocas para las partes, de los cuales ya hemos dado cuenta en anteriores post:

Por el contrato de compraventa uno de los contratantes (denominado vendedor) se obliga a entregar una mercancía al otro contratante  (denominada comprador). Éste último se obliga a pagar por ella un precio. Será internacional la compraventa de mercancías si las empresas contratantes tienen sus establecimientos en Estados diferentes.

El Convenio de Naciones Unidas sobre Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías fue firmado en Viena el 11 de abril de 1980 y España se suscribió el 17 de julio de 1990. Su finalidad es dotar a las transacciones comerciales de mercaderías (compraventa) de uniformidad en su regulación y es la constante norma de referencia en este ámbito. Actualmente más de cincuenta países forman parte del mismo.

El Convenio de Viena se aplicará:

  • A compraventas en las que las dos partes tengan sedes en Estados Contratantes diferentes. Por ejemplo, compra de tornillos de un fabricante chino a una pyme española. Ambos contratantes pertenecen a Estados que están adheridos al Convenio y, por tanto, el mismo es de aplicación.
  • También es posible si cuando las normas de derecho internacional privado prevén su  aplicación a un Estado contratante. Un caso sería la venta de mercancías de una pyme española a una empresa con establecimiento en Reino Unido, que no es miembro del Convenio. El Convenio será de aplicación por cuanto la norma de derecho internacional privado remiten a la ley de un Estado contratante, España.

El Convenio de Viena no se aplicará:

Quedan fuera del contrato de compraventa internacional amparado en el Convenio de Viena las mercaderías compradas:

  • para uso personal, familiar o doméstico
  • en subasta, judiciales
  • de valores mobiliarios
  • títulos o efectos de comercio y dinero
  • de buques, embarcaciones

Para que en un contrato de compraventa se considere de aplicación el Convenio de Viena, las personas jurídicas (empresas) que suscriben el contrato deben tener su sede en diferentes Estados. El traspaso de la mercaderíaentre diferentes Estados no un criterio suficiente para definir la internacionalización o de una compraventa.

Los pilares del Convenio de Viena

El Convenio, también conocido por Convención de Viena, regula:

  • la formación del contrato
  • los derechos y obligaciones de las partes
  • las acciones en caso de incumplimiento.
  • El principio básico de la Convención de Viena es el de la buena fe. Otros principios en los que se basa son:
  • autonomía de la voluntad de las partes.
  • “razonabilidad” del comportamiento de las partes.

Las lagunas de la Convención se subsanan a través de los usos de comercio, y a los usos y las prácticas que las partes establezcan.

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Cómo sacarle partido al confirming

confirming-cesceAliviar la tesorería es uno de los principales quebraderos de cabeza de muchas pymes. Y una de las modalidades de pago de ayudan a ello es la conocida como confirming. ¿Cómo funciona? Utilicemos un ejemplo. Pongamos el caso de que el cliente de una pyme ofrece pagarle a ésta a 90 días desde la fecha de la factura mediante confirming de una entidad financiera. Una vez que el banco recibe la factura, envía a la pyme una carta en cuyo interior hay un documento similar a un pagaré (aunque no lo es). Dicho documento lo que sí indica es la fecha en la que la pyme podrá presentarlo al cobro, además de señalar que la pyme podrá anticiparlo en dicha entidad liquidándolo al descuento si no desea esperar al vencimiento. Ese anticipo tiene la consideración de sin recurso, por lo que la entidad financiera no irá contra la pyme en el caso de que el proveedor no pague. Por tanto, el confirming es un servicio que ofrece una entidad financiera cuyo fin no es otro que el de facilitar a sus clientes la gestión del pago de sus compras. Dicho de otra forma, es un servicio de gestión de pagos y no de deudas.

1. Beneficios

El confirming se considera atractivo para aquellas empresas que tengan diversificados a sus proveedores, un complejo sistema de pagos, o que deseen dilatar el pago a sus proveedores. Entre las ventajas que aporta a la empresa, cabe subrayar  la mejora de su imagen ante sus proveedores por el mero hecho de que sus pagos están avalados por una institución financiera. Asimismo, evita los costes de emisión de pagarés y cheques, así como la manipulación de letras de cambio, a la par que evita las incidencias que se producen en las domiciliaciones de recibos. También suprime la realización de llamadas telefónicas de proveedores para informarse sobre la situación de sus facturas, y el hecho de tener que hacer un seguimiento de diferentes cuentas corrientes para conciliar los cargos de letras, pagarés o cheques. Sin olvidar que la empresa mantiene la iniciativa de pago a la par que obtiene información de gran ayuda en la gestión de las compras.

¿Y para los proveedores? Pueden cobrar sus facturas al contado, previo descuento de los costes financieros, eliminando completamente el riesgo de impago; obtienen la concesión de una línea de crédito sin límite y sin consumir su propio crédito; y evitan el pago de timbres que de esa forma no repercuten en sus clientes al gestionar los cobros a través de traspasos o transferencias.

2. Inconvenientes

Aunque mantiene la iniciativa en el pago, el cliente obliga al proveedor a trabajar con una determinada entidad. Y eso le resta capacidad de maniobra. Mientras que el proveedor, por su parte, pierde la iniciativa en el cobro, ya que se la cede a sus clientes. Por último, la entidad de crédito concentra una gran cantidad de riesgo financiero en un único cliente, lo que puede ser un grave problema en el supuesto de dificultades.

¿Y cuáles son los costes? Para el cliente, es la comisión por gestión de cobros, mientras que para el proveedor, la comisión en caso de anticipo de facturas. ¿Significa eso que la operación no es ventajosa para el proveedor? No es así, ya que dicho coste suele ser inferior al coste de un anticipo o de un descuento tradicional.

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Forfaiting: una modalidad para financiar exportaciones

forfaitingEl forfaiting se puede definir como una modalidad de financiación de exportaciones que consiste en el descuento sin recurso por parte de una entidad financiera de los derechos de cobro de una serie de efectos mercantiles que el exportador recibe para instrumentar el pago diferido de operaciones comerciales de compra-venta. Los instrumentos que se utilizan habitualmente son los pagarés y las letras de cambio, y los vencimientos suelen oscilar entre cinco meses y seis años. Se suele utilizar en operaciones con países con un elevado riesgo político o económico. Por eso, la entidad financiera que adquiere los efectos financieros normalmente exige que estos vayan avalados, ya sea por el banco del importador, o por una tercera entidad.

1. Señas de identidad

Entre las características que presenta el forfaiting, hay que reseñar que ni el deudor ni el banco garante pueden utilizar los incumplimientos, disputas comerciales u otras incidencias como excusa para recusar el pago de la deuda. Al ser un contrato de compraventa de bienes, se trata de un crédito comercial. Una vez finalizada la operación, el vendedor puede desinteresarse del crédito cedido, mientras que el comprador no puede devolver el crédito al vendedor en caso que el deudor no pague, salvo en caso de fraude. Además, los créditos deben ser libremente transferibles.

Como ventajas, cabe destacar la liquidez inmediata sin que repercuta en la capacidad crediticia del exportador, así como la eliminación de los riesgos de cambio y de impago (se cobra al contado). También la simplicidad en la gestión administrativa de las ventas en el exterior, ya que buena parte de esta labor es asumida por la entidad financiera. Las metodologías de descuento comúnmente utilizadas son dos: straight discount (el valor presente del descuento se calcula deduciendo los intereses de descuento del valor nominal del crédito), y discount to yield (el descuento se aplica sobre la cantidad efectivamente adelantada).

2. Forfaiting versus factoring

Tanto el forfaiting como el factoring presentan una serie de rasgos similares, aunque también ciertos rasgos distintivos. Así, en el forfaiting se ceden letras de cambio o pagarés (documentos con carácter ejecutivo, que en caso de impago son reclamables judicialmente por un procedimiento acelerado), mientras que en el factoring se ceden facturas.

Además, en el forfaiting el exportador siempre vende en firme el documento por lo que en caso de impago es la entidad financiera quien asume la pérdida, mientras que en el factoring la venta del documento es uno de los posibles servicios que se pueden contratar, pero no es imprescindible. Además, en el factoring la venta puede ser con recurso o sin recurso (en el forfaiting solo es sin recurso). Y mientras que en el forfaiting las letras de cambio o pagarés suelen tener vencimientos a corto y largo plazo (hasta los seis años), en el caso del factoring las facturas suelen ser a corto plazo, entre 90 y 120 días. ¿Otra diferencia más? En el forfaiting, las cesiones suelen ser de un número reducido de efectos, de muy elevada cuantía, y de pocos clientes. En el caso del factoring, se da la vuelta a la tortilla: las cesiones son de numerosas facturas, de importe unitario reducido, y de muchos clientes.

Niveles de internacionalización

Cómo conseguir los últimos niveles de internacionalización

Niveles de internacionalizaciónEn un post anterior, señalábamos los cinco primeros grados de internacionalización que puede conseguir una empresa. A continuación, se explica cómo la compañía puede seguir profundizando en esta estrategia de apertura a nuevos mercados. La consultora Ana Fernández-Arbizu nos explica los últimos niveles que es posible alcanzar.

1. Nivel de Implantación:

La empresa inicia la exportación de su servicio a un mercado determinado, en forma directa uno o más clientes de acuerdo con sus planes estratégicos.

Ha minimizado los riesgos inherentes a la implantación.

Actúa bajo la supervisión y es asesorado por expertos en comercio internacional.

2. Nivel de Reafirmación de la Internacionalización:

La empresa presta sus servicios de forma regular y sostenible, domina la nueva situación y trabaja activamente en estrategias de mejora continua.

Tiene una estrecha relación comercial y comunicación con sus clientes internacionales, tiene definida una política de servicio al cliente y busca nuevos clientes y nuevos mercados.

Los ingresos del exterior representan entre el 5% y el 15% del total de la empresa y están asegurados contra los riesgos comerciales, políticos y extraordinarios.

3. Nivel de Nuevos Mercados:

La empresa evalúa estrategias de crecimiento y diversificación de operaciones con servicios de alta calidad certificados internacionalmente.

Está certificada internacionalmente, incluso en áreas ambientales y de desarrollo sostenible, y ha definido estrategias de posicionamiento de nombre y marca internacional.

Los ingresos del exterior representan más de 25% del total de la empresa.

4. Nivel de Empresa Internacional:

La empresa tiene filiales o agencias en sus mercados más importantes y es considerada como una empresa internacional, pero mantiene el control de las operaciones desde la casa matriz.

Los ingresos del exterior representan más del 50% del total de la empresa.

5. Nivel de Empresa Multinacional:

La empresa domina la situación nacional e internacional y tiene operaciones globales.

Sus servicios tienen un alto grado de posicionamiento y su nombre y marcas comerciales, un alto grado de aceptación.

Es considerada como una empresa multinacional. Y su grado de internacionalización es total.