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Mejorar la financiación con el seguro de crédito: clave para exportar en 2012

Las exportaciones españolas están tomando velocidad de crucero. Llevamos dos años en los que las Pymes han demostrado su capacidad de operar en el mercado exterior. La semana pasada el INE publicaba nuevas estadísticas que se añaden y respaldan a los datos que hemos conocido y analizado anteriormente en este blog:

Las exportaciones españolas crecen a buen ritmo

Exportar con el euro al borde de la ruptura es posible

La primavera árabe abre nuevas oportunidades a la pyme española

Vivimos Un momento idóneo para convertirse en empresario exportador

El pasado mes de agosto, el Índice de Precios de Exportación (IPRIX) registró un incremento del 5,4% respecto al registrado en el mismo periodo de 2010. Además, en la misma estadística conocimos que el Índice de Precios de Importación (IPRIM) disminuyó su tasa interanual dos décimas en agosto y la tasa de variación interanual se situó en el 8,9%.

Subirse al tren de la internacionalización con garantías para la Pyme exportadora

IPRIX e IPRIM confirman que el tren de la exportación está esperando a nuestra Pyme y que debemos darnos prisa en tomarlo. Sin embargo, como todas las locomotoras, la exportación necesita de una nueva fuerza tractora y vías que le conduzcan a los destinos elegidos. Nuestras exportaciones necesitan nuevos mercados y financiación.

Precisamente, en este último aspecto, el empresario exportador tiene que estar al tanto de las novedades que van surgiendo y conocer las ofertas que en el mercado se ponen continuamente a su disposición por las entidades financieras especializadas en comercio exterior, como Cesce, y los organismos públicos, como el ICEX o las Cámaras de Comercio.

Gastos necesarios y financiación

No nos es desconocido que la salida al exterior conlleva obligatoriamente una gran cantidad de gastos en sus diferentes fases como:

Además, son frecuentes las ocasiones en las que las Pymes exportadoras se ven en la tesitura de conceder largos plazos de pago a sus clientes extranjeros para conseguir que firmen los contratos comerciales. Tampoco escapan a esta necesidad aquellas compañías que fabrican bienes o realizan servicios sobre pedido y a medida de las necesidades de sus clientes extranjeros.

En estos casos, es imprescindible contar con la necesaria liquidez para acometer las compras de los proveedores y hacer frente a los gastos de producción del bien o servicio objeto del acuerdo de exportación para que las entidades financieras adelanten liquidez al exportador en el momento del contrato (antes de exportar la mercancía) y conseguir financiación (parte o todo) en el mismo momento de la exportación.

Novedades importantes en el crédito a la exportación para las Pymes

Entre las novedades que los agentes de comercio exterior han tenido sobre la mesa esta semana destaca el acuerdo al que llegado el ICEX y el ICO para mejorar las condiciones de financiación de las empresas que quieran internacionalizarse. Por medio de este acuerdo, las empresas que soliciten un préstamo de la Línea ICOdirecto en la modalidad de liquidez para acometer su proyecto de internacionalización, podrán acogerse a una bonificación del 1% por parte de ICEX.

Además, los empresarios exportadores cuentan, como garantía ante los bancos con los van a negociar esa financiación, con las ventajas del seguro de crédito a la exportación para obtener mejores condiciones. El plan Cesce Master Oro, a punto de cumplir un año en el mercado, también permite al empresario exportador financiar y asegurar no sólo sus actividades en el exterior sino también en las operaciones dentro del mercado nacional. Según palabras del director comercial de Cesce, Juan Antonio Mateo, “en el primer trimestre de 2011 se han producido bajadas de la prima que cobran los bancos por la financiación de entorno al 9%, en función del tipo de cartera de clientes que tiene cada empresa”.

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Exportar y sacar rentabilidad a la Pyme internacional con el euro al borde de la ruptura

euro-dolar-yen-pyme“El euro al borde del abismo”. “El G-20 se reúne para salvar a Europa”. “El riesgo de impago de Grecia tumba las bolsas europeas”. Estos son algunos de los titulares con que la prensa nos ha bombardeado en la última semana. ¿Qué debemos hacer como empresarios exportadores?  No cabe duda de que es un momento idóneo para revisar cómo van los asientos de nuestras cuentas en divisa internacional y, aprovechando el río revuelto, sacar para nuestra Pyme exportadora una punta de rentabilidad financiera.

El axioma del cambio de divisas en el comercio exterior es incontestable: cuánto más baja la divisa, más suben las exportaciones. Los problemas de solvencia de los Estados periféricos de la Unión Europea han llevado a la principal divisa del comercio internacional, el dólar, a registrar cambios mínimos históricos con el euro. Concretamente ya nos movemos en niveles de 1,36 dólares por cada euro que se cambia. Ya conocemos la necesidad que tienen  los empresarios exportadores de otear el mercado de divisas, como hemos apuntados en otros post dedicados a la gestión de divisas en el comercio exterior:
Toca repasar los costes de las coberturas que tenemos abiertas en los seguros de cambio para ver si estamos perdiendo dinero y de prevenir en los contratos de pedidos que tengamos a largo plazo posibles subidas de la divisa europea.

Objetivo, derribar al euro

Intentar adivinar en estos momentos qué puede pasar en los mercados de divisas mundiales es, cuando menos, aventurado. La crisis de deuda de los Estados europeos ha desatado los temores de las demás potencias económicas internacionales y ha desencadenado maniobras de los Tesoros para frenar la apreciación de las demás monedas frente al euro. Los principales rasgos de la actual “guerra de divisas” son:
  • Suiza: El banco central suizo acaba de anunciar que ha anclado el franco suizo al euro, fijando una cotización mínima a 1,20 para frenar la imparable subida de su divisa.
  • China: El yuan será convertible en 2015.
  • Estados Unidos: La operación twist de la Reserva Federal (Fed) lleva al dólar a máximos de siete meses con el euro.
  • Japón: El Gobierno nipón mantiene abierta la posibilidad de llevar a cabo una nueva intervención en el mercado de divisas para depreciar Yen.
Euro débil, dólar fuerte ¿por cuánto tiempo?

El euro, para ventaja del empresario exportador, va a seguir un tiempo en el ojo de los especuladores financieros. Pese a las alarmas de las principales economías del mundo (G-20) que tienen fuertes volúmenes de deuda europea, los miembros del G-20 no han sabido hasta ahora dar una respuesta a la crisis financiera.
En la última reunión extraordinaria, con un único punto protagonista en el orden del día, la crisis del euro, los gobernantes mundiales han vuelto a postergar la toma de decisiones concretas, dejando en manos de la UE la respuesta inmediata frente la crisis de deuda. El caso es que llueve sobre mojado, la falta de decisión de los principales Gobiernos de la Unión en dar una respuesta definitiva a los talones de Aquiles de su sistema monetario va a mantener al euro bajo los ataques especulativos en los mercados de divisas.

Inestabilidad del euro hasta las elecciones en Francia y en Alemania

La solución a los problemas del euro pasa por dotar a la Unión Europea de una estructura federal. Es decir, dar al euro de los mecanismos y las instituciones que acompañan a la divisa de cualquier país desarrollado. Esto implica la creación de:
  • Una política fiscal y presupuestaria única entre los 17 miembros actuales de la zona euro.
  • Un Tesoro Público europeo, con capacidad de emisión de bonos de la Unión: eurobonos. Precisamente, la piedra angular de las negociaciones actuales en Bruselas, sobre la que nadie se pone de acuerdo.
  • Un Ministerio de Economía de la Unión que coordine al Banco Central Europeo (BCE) y las instituciones de los puntos anteriores.
Mucha tela para los lentos pasos con que la Unión tiene acostumbrado acometer estas reformas. La cesión de soberanía que tendría que aceptar los Estados miembros para dotar al euro de una estructura anti-especuladores (referéndums nacionales) no hace prever una pronta solución a las tensiones sobre el euro en el mercado de divisas.
En las previsiones de evolución de las divisas con las que opera nuestra empresa exportadora, tendremos que tener en cuenta que nos esperan meses de inestabilidad que podrían llevar la divisa al cambio paritario: 1 euro = 1 dólar. Por lo menos hasta que se celebren las elecciones en los dos grandes líderes de la Unión, Francia y Alemania, a mediados del año que viene.
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Cómo sacar partido a los consorcios de exportación

consorcio-exportacionCarecer de los medios y conocimientos financieros necesarios, o incumplir los requisitos legales requeridos en otros países son algunos de los baches que las pequeñas y medianas empresas (pymes) se encuentran en su camino hacia mercados extranjeros. Para allanar dicho camino, un buen compañero de viaje puede ser un consorcio de exportación.

¿Qué es un consorcio de exportación?

Según la Organización  de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (Onudi), “es una alianza voluntaria de empresas con el objetivo de promover los bienes y servicios de sus miembros en el extranjero y de facilitar la exportación de esos productos mediante acciones conjuntas”. La mayoría de los consorcios de exportación son entidades sin fines de lucro y sus miembros conservan su autonomía financiera, jurídica, de gestión y comercial. Así, y a pesar de participar en el mismo, las empresas miembro no ceden ningún control sobre sus negocios hacia otras. Esta es la principal diferencia de los consorcios con otros tipos de alianzas estratégicas.

1 ) Ventajas

Unirse a un consorcio de exportación es muy interesante para aquellas empresas que no han exportado nunca o tienen muy poca experiencia en el ámbito de la exportación. Gracias a la reducción de costes, y al aprovechamiento de sinergias entre los miembros, las probabilidades de éxito en la aventura exterior aumentan. Porque en los consorcios, los miembros comparten los gastos administrativos y de promoción, con lo que evitan los gastos de establecer su propio departamento de exportación.
¿Tipos? Los hay de promoción y los de ventas. Los primeros se refieren a una alianza para explorar mercados compartiendo costos de promoción y logísticos entre las empresas participantes. Los segundos, por su parte, llevan a cabo actividades de promoción comercial y organizan la venta de los productos de las empresas participantes.
También se pueden distinguir aquellos que tienen una marca propia o diferentes marcas (de un sector o multisectoriales), en origen y en destino, los que agrupan a competidores o que ofrecen bienes o servicios complementarios, los que dirigen las exportaciones a una región específica…

2)  Problemas

A la hora de construir un consorcio, conviene elegir bien los compañeros de viaje. Las empresas que tomen la decisión deben valor su compatibilidad, para así evitar posteriores faltas de entendimiento. Además, conviene establecer una clara estrategia a seguir desde las primeras reuniones, definiendo mercados, posibles clientes, canales de distribución, presupuesto y recursos, política de marcas y precios…Y, finalmente, elegir al gerente del mismo y abordar el diseño del plan de acción.
Con estos parámetros bien definidos se evitarán futuros problemas. Así, la Onudi, cita como problemas frecuentes en los primeros años de vida de un consorcio los siguientes: dudas de las empresas participantes por lo novedoso que les resulta el concepto; la falta de confianza y la consiguiente renuencia a forma una asociación con competidores locales; ausencia de un líder entre las firmas que impulse el proyecto; abandono de compañías en las primeras fases del proceso de creación debido a la divergencia en sus intereses de exportación; o problemas relativos a la movilización de la aportación financiera de los socios.
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No se pierda el pastel europeo de los contratos públicos

tarta-europa¿Se ha planteado tener de clientes a los organismos y administraciones públicas de la Unión Europea? Parece a primera vista complicado, pero las normas y los procesos no son muy diferentes de los que exigen las administraciones españolas. Los contratos públicos suponen una parte nada desdeñable de las oportunidades de negocio que se presentan en el ámbito europeo al empresario exportador: cerca del 16% del PIB de la Unión. Conocer estas ofertas, estar al día de las oportunidades que sacan a licitación los poderes públicos es una necesidad fundamental del departamento de exportación de las Pymes exportadoras.

Sin embargo, las Pymes no suelen contar con áreas administrativas especializadas y familiarizadas con el lenguaje y los procedimientos propios del ámbito de la contratación pública. Hasta ahora tenían mayores dificultades que las grandes empresas para localizar en el ámbito de la Unión oportunidades de negocio y para presentar en forma y regla las ofertas. Esto les ha impedido acceder a una parte de un jugoso pastel. En 2007, los bienes y servicios contratados por la Comisión Europea alcanzaron los 2.860 millones de euros. Este importe se repartió de la siguiente forma según los distintos tipos de contratos:
  • El 81% a servicios
  • El 12%, a obras
  • El 7%, a suministros

Suprimir la discriminación a las Pymes exportadoras

Desde 1994, la UE forma parte de los Estados que han suscrito el acuerdo de la Organización Mundial del Comercio (OMC) sobre la competencia leal en la contratación pública internacional. El Acuerdo sobre Contratación Pública (GPA por sus siglas en inglés) ha sido refrendado por 39 miembros entre los que se incluyen los 27 países de la UE. Este documento prohíbe la discriminación a la hora de adjudicar contratos públicos y establece las normas de procedimiento.
Además, desde 1998, la Unión Europea ha puesto a disposición de los exportadores europeos, especialmente para las pequeñas empresas recursos en Internet que facilitan al licitante optar a estos contratos de ministerios, regiones y Ayuntamientos de todos los países de la Unión Europea. La principal fuente de información sobre los grandes procedimientos de contratación pública a nivel europeo son:
  • TED (Tenders Electronic Daily) es la versión en línea del «Suplemento al Diario Oficial de la Unión Europea», dedicado a la contratación pública europea.
  • Simap: Sistema de información para la contratación pública europea.

Un interfaz único para todas las licitaciones de la Unión

Desde ambas herramientas el exportador tiene acceso a los anuncios de contratos públicos convocados diariamente por las administraciones y organizaciones con participación pública de los 27 países de la Unión, que convocan concursos de suministro y obras por unos 300 000 millones de euros.
El TED se actualiza cinco veces a la semana y cuenta con aproximadamente 1.500 anuncios de contratación pública del Espacio Económico Europeo, publicados en las 23 lenguas oficiales de la Unión Europea. Todos los concursos públicos que superen unos determinados valores contractuales deben ser publicados en el TED. Navegando en su web el exportador puede conocer y seleccionar todos los anuncios de contratación por:
  • País y región
  • Sector comercial
  • Tipo de documento
  • Naturaleza del contrato
  • Palabras clave
El Simap permite al licitador público incluir sus ofertar en TED. Tiene enlaces a la legislación europea en materia de licitación pública y a los formularios normalizados para la contratación pública a través de la plataforma de contratación pública del Estado.
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La compraventa internacional y los plazos de revisión

Una de las claves del éxito que han sustentado la aplicación del Convenio de Viena en los contratos de compraventa internacional en 50 de los principales países que participan en el comercio exterior mundial es delegar en la formación del contrato privado la responsabilidad de acotar los riesgos. Sólo así, una cuestión de tanta trascendencia ha podido resolverse satisfactoriamente, dado que su regulación es muy diversa en las distintas legislaciones.

El Convenio no toma partido por ninguna de las partes. Sobre el buen estado de las mercancías, los expertos son rotundos deben estipularse todas las posibilidades previsibles para que comprador y vendedor tengan seguridad. Generalmente, los expertos legales diferencian los vicios ocultos de los vicios aparentes, que pueden ser observados por cualquiera a primera vista. El contrato de compraventa debe especificar cuál será la legislación aplicable en este caso. Incluso, como hemos visto en post anteriores: designar un árbitro no judicial.

Los principios que fija el Convenio de Viena
A falta de esta circunstancia las partes pueden acudir al Convenio de Viena para ver si procede o no devolver la mercancía. El Convenio, también conocido como Convención de Viena, estima que:

  • Las mercancías deben ser aptas para el uso que fueron fabricadas
  • La revisión debe efectuarse en el menor plazo posible
  • El comprador perderá el derecho a reclamar al vendedor, si no verifica la mercancía en un plazo razonable
  • El Convenio fija en dos años el plazo máximo que da derecho al comprador a reclamar por daños o defectos en la mercancía, a menos que este plazo fuera incompatible con el plazo de garantía contractual (piénsese por ejemplo en productos perecederos)

Por ello los expertos jurídicos recomiendan al exportador que recorte este plazo en el contrato. Por ejemplo, la Pyme exportadora puede establecer un plazo de doce meses de garantía de sus productos. Para ello tiene una ventaja: el plazo de tiempo comenzará a contar desde la salida de las mercancías de sus establecimientos. Todo lo que no haya dispuesto en el contrato de compraventa internacional se aplicarán las disposiciones del Convenio de Viena.

Exportador (plazo corto) vs Importador (plazo largo)

Se aprecia un evidente conflicto de intereses entre comprador (importador) y vendedor (exportador) del que el Convenio de Viena ha hecho en su tratamiento gala de equidad y flexibilidad.
El vendedor, para impedir que el comprador pretenda la resolución del contrato o la sustitución o reparación de los productos entregados pasado un largo plazo de tiempo, debe:

  • Incluir una cláusula que establezca un plazo breve de examen.
  • La cláusula debe especificar que expirado dicho plazo no se podrá realizar reclamación alguna.

El comprador, por su parte, debe:

  • Fijar plazos largos de examen y reclamación.
  • Otra cuestión importante que es fijar el inicio del plazo para reclamar vicios ocultos desde el momento en que el comprador las examina y no desde la fecha de entrega
  • Incluir una cláusula de garantía, en la que se especifique su cobertura y duración

Para evitar reclamaciones costosas para ambas partes, en muchos países exigen que la inspección técnica de las mercancías se realice antes de su embarque. Se obliga al exportador a obtener un certificado “Clean Report of Findigns”, documento que corresponde precisamente a la inspección previa al embarque. Dada la importancia de esta cuestión existen agencias internacionales de comercio exterior que realizan esta verificación como Bureau Veritas, SGS…

Otra garantía que se le puede pedir antes de firmar el contrato de compraventa al empresario exportador es que envíe muestras de la mercancía antes de la entrega. En este caso, el vendedor debe y hacer constar expresamente en el contrato la conformidad con la muestra y lo enviado del comprador.

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El Convenio de Viena, las bases del contrato internacional

Muchos pequeños empresarios, a la hora de plantearse cerrar un contrato de exportación, creen que la mejor manera es cerrar una compraventa internacional. No les falta razón es el contrato más antiguo de todos los que hemos visto en este es blog. Tiene una inestimable virtud: es el paradigma de las obligaciones recíprocas a la hora de fijar los riesgos.

Comenzar la singladura internacional de una pequeña empresa por un contrato de compraventa internacional permite comprender el resto de los contratos que crean obligaciones recíprocas para las partes, de los cuales ya hemos dado cuenta en anteriores post:

Por el contrato de compraventa uno de los contratantes (denominado vendedor) se obliga a entregar una mercancía al otro contratante  (denominada comprador). Éste último se obliga a pagar por ella un precio. Será internacional la compraventa de mercancías si las empresas contratantes tienen sus establecimientos en Estados diferentes.

El Convenio de Naciones Unidas sobre Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías fue firmado en Viena el 11 de abril de 1980 y España se suscribió el 17 de julio de 1990. Su finalidad es dotar a las transacciones comerciales de mercaderías (compraventa) de uniformidad en su regulación y es la constante norma de referencia en este ámbito. Actualmente más de cincuenta países forman parte del mismo.

El Convenio de Viena se aplicará:

  • A compraventas en las que las dos partes tengan sedes en Estados Contratantes diferentes. Por ejemplo, compra de tornillos de un fabricante chino a una pyme española. Ambos contratantes pertenecen a Estados que están adheridos al Convenio y, por tanto, el mismo es de aplicación.
  • También es posible si cuando las normas de derecho internacional privado prevén su  aplicación a un Estado contratante. Un caso sería la venta de mercancías de una pyme española a una empresa con establecimiento en Reino Unido, que no es miembro del Convenio. El Convenio será de aplicación por cuanto la norma de derecho internacional privado remiten a la ley de un Estado contratante, España.

El Convenio de Viena no se aplicará:

Quedan fuera del contrato de compraventa internacional amparado en el Convenio de Viena las mercaderías compradas:

  • para uso personal, familiar o doméstico
  • en subasta, judiciales
  • de valores mobiliarios
  • títulos o efectos de comercio y dinero
  • de buques, embarcaciones

Para que en un contrato de compraventa se considere de aplicación el Convenio de Viena, las personas jurídicas (empresas) que suscriben el contrato deben tener su sede en diferentes Estados. El traspaso de la mercaderíaentre diferentes Estados no un criterio suficiente para definir la internacionalización o de una compraventa.

Los pilares del Convenio de Viena

El Convenio, también conocido por Convención de Viena, regula:

  • la formación del contrato
  • los derechos y obligaciones de las partes
  • las acciones en caso de incumplimiento.
  • El principio básico de la Convención de Viena es el de la buena fe. Otros principios en los que se basa son:
  • autonomía de la voluntad de las partes.
  • “razonabilidad” del comportamiento de las partes.

Las lagunas de la Convención se subsanan a través de los usos de comercio, y a los usos y las prácticas que las partes establezcan.

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Cómo sacarle partido al confirming

confirming-cesceAliviar la tesorería es uno de los principales quebraderos de cabeza de muchas pymes. Y una de las modalidades de pago de ayudan a ello es la conocida como confirming. ¿Cómo funciona? Utilicemos un ejemplo. Pongamos el caso de que el cliente de una pyme ofrece pagarle a ésta a 90 días desde la fecha de la factura mediante confirming de una entidad financiera. Una vez que el banco recibe la factura, envía a la pyme una carta en cuyo interior hay un documento similar a un pagaré (aunque no lo es). Dicho documento lo que sí indica es la fecha en la que la pyme podrá presentarlo al cobro, además de señalar que la pyme podrá anticiparlo en dicha entidad liquidándolo al descuento si no desea esperar al vencimiento. Ese anticipo tiene la consideración de sin recurso, por lo que la entidad financiera no irá contra la pyme en el caso de que el proveedor no pague. Por tanto, el confirming es un servicio que ofrece una entidad financiera cuyo fin no es otro que el de facilitar a sus clientes la gestión del pago de sus compras. Dicho de otra forma, es un servicio de gestión de pagos y no de deudas.

1. Beneficios

El confirming se considera atractivo para aquellas empresas que tengan diversificados a sus proveedores, un complejo sistema de pagos, o que deseen dilatar el pago a sus proveedores. Entre las ventajas que aporta a la empresa, cabe subrayar  la mejora de su imagen ante sus proveedores por el mero hecho de que sus pagos están avalados por una institución financiera. Asimismo, evita los costes de emisión de pagarés y cheques, así como la manipulación de letras de cambio, a la par que evita las incidencias que se producen en las domiciliaciones de recibos. También suprime la realización de llamadas telefónicas de proveedores para informarse sobre la situación de sus facturas, y el hecho de tener que hacer un seguimiento de diferentes cuentas corrientes para conciliar los cargos de letras, pagarés o cheques. Sin olvidar que la empresa mantiene la iniciativa de pago a la par que obtiene información de gran ayuda en la gestión de las compras.

¿Y para los proveedores? Pueden cobrar sus facturas al contado, previo descuento de los costes financieros, eliminando completamente el riesgo de impago; obtienen la concesión de una línea de crédito sin límite y sin consumir su propio crédito; y evitan el pago de timbres que de esa forma no repercuten en sus clientes al gestionar los cobros a través de traspasos o transferencias.

2. Inconvenientes

Aunque mantiene la iniciativa en el pago, el cliente obliga al proveedor a trabajar con una determinada entidad. Y eso le resta capacidad de maniobra. Mientras que el proveedor, por su parte, pierde la iniciativa en el cobro, ya que se la cede a sus clientes. Por último, la entidad de crédito concentra una gran cantidad de riesgo financiero en un único cliente, lo que puede ser un grave problema en el supuesto de dificultades.

¿Y cuáles son los costes? Para el cliente, es la comisión por gestión de cobros, mientras que para el proveedor, la comisión en caso de anticipo de facturas. ¿Significa eso que la operación no es ventajosa para el proveedor? No es así, ya que dicho coste suele ser inferior al coste de un anticipo o de un descuento tradicional.

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Forfaiting: una modalidad para financiar exportaciones

forfaitingEl forfaiting se puede definir como una modalidad de financiación de exportaciones que consiste en el descuento sin recurso por parte de una entidad financiera de los derechos de cobro de una serie de efectos mercantiles que el exportador recibe para instrumentar el pago diferido de operaciones comerciales de compra-venta. Los instrumentos que se utilizan habitualmente son los pagarés y las letras de cambio, y los vencimientos suelen oscilar entre cinco meses y seis años. Se suele utilizar en operaciones con países con un elevado riesgo político o económico. Por eso, la entidad financiera que adquiere los efectos financieros normalmente exige que estos vayan avalados, ya sea por el banco del importador, o por una tercera entidad.

1. Señas de identidad

Entre las características que presenta el forfaiting, hay que reseñar que ni el deudor ni el banco garante pueden utilizar los incumplimientos, disputas comerciales u otras incidencias como excusa para recusar el pago de la deuda. Al ser un contrato de compraventa de bienes, se trata de un crédito comercial. Una vez finalizada la operación, el vendedor puede desinteresarse del crédito cedido, mientras que el comprador no puede devolver el crédito al vendedor en caso que el deudor no pague, salvo en caso de fraude. Además, los créditos deben ser libremente transferibles.

Como ventajas, cabe destacar la liquidez inmediata sin que repercuta en la capacidad crediticia del exportador, así como la eliminación de los riesgos de cambio y de impago (se cobra al contado). También la simplicidad en la gestión administrativa de las ventas en el exterior, ya que buena parte de esta labor es asumida por la entidad financiera. Las metodologías de descuento comúnmente utilizadas son dos: straight discount (el valor presente del descuento se calcula deduciendo los intereses de descuento del valor nominal del crédito), y discount to yield (el descuento se aplica sobre la cantidad efectivamente adelantada).

2. Forfaiting versus factoring

Tanto el forfaiting como el factoring presentan una serie de rasgos similares, aunque también ciertos rasgos distintivos. Así, en el forfaiting se ceden letras de cambio o pagarés (documentos con carácter ejecutivo, que en caso de impago son reclamables judicialmente por un procedimiento acelerado), mientras que en el factoring se ceden facturas.

Además, en el forfaiting el exportador siempre vende en firme el documento por lo que en caso de impago es la entidad financiera quien asume la pérdida, mientras que en el factoring la venta del documento es uno de los posibles servicios que se pueden contratar, pero no es imprescindible. Además, en el factoring la venta puede ser con recurso o sin recurso (en el forfaiting solo es sin recurso). Y mientras que en el forfaiting las letras de cambio o pagarés suelen tener vencimientos a corto y largo plazo (hasta los seis años), en el caso del factoring las facturas suelen ser a corto plazo, entre 90 y 120 días. ¿Otra diferencia más? En el forfaiting, las cesiones suelen ser de un número reducido de efectos, de muy elevada cuantía, y de pocos clientes. En el caso del factoring, se da la vuelta a la tortilla: las cesiones son de numerosas facturas, de importe unitario reducido, y de muchos clientes.

Niveles de internacionalización

Cómo conseguir los últimos niveles de internacionalización

Niveles de internacionalizaciónEn un post anterior, señalábamos los cinco primeros grados de internacionalización que puede conseguir una empresa. A continuación, se explica cómo la compañía puede seguir profundizando en esta estrategia de apertura a nuevos mercados. La consultora Ana Fernández-Arbizu nos explica los últimos niveles que es posible alcanzar.

1. Nivel de Implantación:

La empresa inicia la exportación de su servicio a un mercado determinado, en forma directa uno o más clientes de acuerdo con sus planes estratégicos.

Ha minimizado los riesgos inherentes a la implantación.

Actúa bajo la supervisión y es asesorado por expertos en comercio internacional.

2. Nivel de Reafirmación de la Internacionalización:

La empresa presta sus servicios de forma regular y sostenible, domina la nueva situación y trabaja activamente en estrategias de mejora continua.

Tiene una estrecha relación comercial y comunicación con sus clientes internacionales, tiene definida una política de servicio al cliente y busca nuevos clientes y nuevos mercados.

Los ingresos del exterior representan entre el 5% y el 15% del total de la empresa y están asegurados contra los riesgos comerciales, políticos y extraordinarios.

3. Nivel de Nuevos Mercados:

La empresa evalúa estrategias de crecimiento y diversificación de operaciones con servicios de alta calidad certificados internacionalmente.

Está certificada internacionalmente, incluso en áreas ambientales y de desarrollo sostenible, y ha definido estrategias de posicionamiento de nombre y marca internacional.

Los ingresos del exterior representan más de 25% del total de la empresa.

4. Nivel de Empresa Internacional:

La empresa tiene filiales o agencias en sus mercados más importantes y es considerada como una empresa internacional, pero mantiene el control de las operaciones desde la casa matriz.

Los ingresos del exterior representan más del 50% del total de la empresa.

5. Nivel de Empresa Multinacional:

La empresa domina la situación nacional e internacional y tiene operaciones globales.

Sus servicios tienen un alto grado de posicionamiento y su nombre y marcas comerciales, un alto grado de aceptación.

Es considerada como una empresa multinacional. Y su grado de internacionalización es total.

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Tener las ideas claras ayuda a abordar el mercado exterior

mercado-exteriorBuena parte de los cambios que se han producido en los mercados y en la economía española e internacional son irreversibles, por lo que no queda más remedio que adaptarse. Y, dentro de esta adaptación, los procesos de integración de la economía mundial hacen inevitable el desafío de internacionalizarse y de sacar los productos y servicios al exterior.

Para conseguirlo, es básico tener las ideas muy claras, por lo que la consultora y experta en apertura de nuevos mercados internacionales Ana Fernández-Arbizu propone algunos consejos.

En primer lugar, es fundamental asumir lo que implica internacionalizarse:

  • Revisar y modernizar criterios y conceptos relacionados con la comercialización, la administración, las finanzas y el talento.
  • Buscar clientes y consumidores para nuestros productos y servicios en el exterior.
  • Ofrecer nuestros bienes y servicios a mercados nuevos, concibiendo ofertas apropiadas, atractivas, completas y rentables.
  • Establecer contactos de negocios y asumir roles como: traducción, promoción, negociación, intermediación y asociación.

En segundo lugar, hay que estar dispuestos a realizar funciones como:

  • Investigación de mercados.
  • Establecer contactos, en forma directa e indirecta.
  • Recibir asesorías y consultorías especializadas.
  • Preparación técnica y adecuada de ofertas.
  • Participar en ferias internacionales, macroruedas de negocios, viajes promocionales y de relaciones, exposiciones y vitrinas comerciales.
  • Diseñar y operar páginas web/internet.
  • Aprender de las experiencias de otros.
  • Trazar e implementar estrategias de desarrollo comercial.

En tercer lugar, es necesaria una capacidad continua para solucionar problemas y situaciones nuevas como:

  • Idiomas.
  • Culturas
  • Divisas
  • Comercio internacional
  • Finanzas
  • Logística
  • Negociación
  • Comercialización, etc.
En cuarto lugar, hay que prepararse para:
  • Pensar y actuar en grande. Bien porque se puede lograr una mejor capacidad productiva para abastecer la demanda generada, o bien porque se tiene la capacidad de vínculo o alianza con otros, manteniendo los índices de excelencia ofrecidos al comercio local y foráneo.
  • Adaptar y alinear nuestras prácticas empresariales a elevados estándares de calidad y competitividad internacional.
  • Asumir un desafío en medio de incertidumbre y novedad. Precisa de una extraordinaria capacidad emprendedora, creatividad, sensibilidad, disposición al cambio, y ante todo, actitud triunfadora.
En quinto lugar, hay que tener claro que:
  • Es, ante todo, un negocio financiero de mediano y largo plazo. Supone inversión económica, en tiempo, en gestión y en inteligencia comercial. Capacidad para invertir, e implica correr riesgos.
  • Conlleva la paciencia y perseverancia de aquellos que obtienen recompensa tras la inversión, los desaciertos, el esfuerzo, la disciplina y la persistencia.
Y, en sexto lugar, hay que planificar las acciones a realizar:
  • Presupuestar
  • Conocer los factores de rentabilidad del negocio
  • Manejar la moneda extranjera
  • Manejar los términos de comercio exterior
  • Calcular coste de intermediación y comercialización
  • Conocer y manejar los diferentes actores y los procedimientos financieros de las exportaciones
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Cómo sacar partido a una Sociedad de Garantía Recíproca

sgrDinero, dinero, dinero. En momentos de crisis, en los que el acceso a la financiación se convierte en un duro campo de batalla (y que en ocasiones puede frenar dar el salto al exterior a pesar de disponer del producto y del mercado o mercados adecuados), acudir a una Sociedad de Garantía Recíproca (SGR) puede ser el salvavidas adecuado. ¿Y qué son las SGR? Según la definición de la Confederación Española de Sociedad de Garantía Recíproca (Cesgar), “son entidades financieras sin ánimo de lucro, sujetas a la supervisión e inspección del Banco de España, y que posibilitan el acceso al crédito en mejores condiciones de plazo y de tipos de interés a las pymes y autónomos, consiguiendo la financiación para sus proyectos”.

1. Constitución

Suelen estar constituidas por socios partícipes, por pymes (que son las beneficiarias de su aval) y por socios protectores. Estos últimos son instituciones que aportan recursos a la SGR, lo que mejora su solvencia, sin derecho a solicitar garantías. Normalmente estos socios protectores son Administraciones Públicas, Cámaras de Comercio, Asociaciones y Entidades de Crédito. ¿Beneficios para la pyme o autónomos? Al ser avalada por la SGR, éstos pueden acceder al crédito. También, a su vez, beneficia a la entidad de crédito, pues invierte sin riesgo al ser la SGR la que responde, como avalista, en caso de que la operación financiera sea fallida.
Pero facilitar el acceso al crédito y mejorar las condiciones generales de financiación de las empresas socias no es su único objetivo. Entre sus metas también se encuentran otorgar garantías y avales a las pymes, negociar líneas financieras, canalizar y tramitar subvenciones, información y asesoramiento financiero a los socios, y formación financiera. Y dos son los casos de actuación: por un lado, las empresas o autónomos que no tienen garantías suficientes para obtener un crédito de las entidades financieras; y, por otro, las empresas o autónomos que teniendo garantías suficientes para ser atendidos por las entidades crediticias, saben que con un aval de la SGR obtendrán un crédito en mejores condiciones de plazo de amortización y tipo de interés.

2. Ventajas

Cinco son las principales ventajas del aval de la SGR para las pymes:
  1. Acceso a la financiación para empresas y autónomos con insuficiencia de garantías
  2. Mejora de las condiciones de plazo y tipo de interés, gracias a los convenios que las SGR negocian con las entidades de crédito
  3. Análisis sobre la viabilidad del proyecto empresarial y propuesta de alternativas
  4. Informar y asesorar a los socios financieramente
  5. Canalizar y tramitar líneas de ayuda
Cuatro son las ventajas del aval de la SGR para las entidades de crédito:
  1. La SGR actúa como canalizador, captando operaciones del segmento pyme para la banca
  2. Realizar el estudio técnico de la operación; desaparece el riesgo de insolvencia, pues la garantía de la SGR es líquida
  3. Mejora la rentabilidad financiera, puesto que las operaciones avaladas no requieren provisión de insolvencias
  4. A efectos del cálculo de coeficiente de solvencia, su riesgo pondera al 20%.
2011

2011, aprender a vender sin las deducciones fiscales a la actividad exportadora

2011¿Cómo debe plantearse una Pyme exportadora el salto a la madurez de su proceso de internacionalización, el asentamiento físico en otros mercados? ¿Sigue siendo interesante invertir fuera de España, ahora que ya no hay subvenciones a la actividad exportadora? Sin duda la fiscalidad debe ser un epígrafe relevante en su proyecto de expansión internacional.

Ya hemos visto en post anteriores los criterios generales de la fiscalidad internacional. Para el empresario exportador que llegue por primera vez a este blog, le recomendamos visitar los post donde hemos hablado de los criterios que presiden los convenios de doble imposición a la hora de pagar impuestos:

Son conceptos que deben figurar en el plan financiero de expansión internacional de nuestra Pyme y que afectan a la tributación de las operaciones que hemos realizado con el exterior. Pero dar el salto, colocar dinero, comprar un local, constituir una Joint venture o una filial, lo que se llama inversión directa en el extranjero requiere de un estudio fiscal más detallado.

¿Qué normas regulan la fiscalidad de las inversiones extranjeras?

Actualmente la inversión en el exterior, dentro de la jurisdicción española, se rige por dos normas:

La principal característica es que establecieron los cambios normativos ha sido la simplificación del registro de estas operaciones. Sólo se precisa una declaración previa de la inversión a realizar en exterior, cuando su destino sea un territorio o país declarado como paraíso fiscal.

En el Real Decreto 664/1999 se detalla qué personas físicas y jurídicas están sujetos a la fiscalidad

¿Qué se considera inversión en el extranjero?

El departamento financiero de nuestra Pyme tendrá que avaluar de acuerdo a criterios de rendimiento fiscal la siguientes posibilidades de inversiones en el proceso de internacionalización:

  • La participación en sociedades extranjeras (constitución, suscripción y adquisición de acciones, valores, obligaciones convertibles en acción o cualquier negocio jurídico que transfiera derechos políticos).
  • La compra de bienes inmuebles, para ampliar la red de sucursales en el extranjero, si el importe total excede los 1.502.530 euros.
  • La adquisición de valores negociables, emitidos por no residentes.
  • La inversión en fondos, a partir de 1.502.530 euros o si tienen como destino paraísos fiscales.
  • Otros contratos de participación en fundaciones, agrupaciones de interés económico, cooperativas, comunidades de bienes… cuando el importe de la inversión que realiza nuestra compañía, por sí mismo o sumado a las previamente reaizadas, supere los 1.502.530 euros o cuando o si tienen como destino paraísos fiscales.

¿Qué incentivos fiscales han dejado de tener las pymes exportadoras?

Las ventajas tributarias (deducciones y desgravaciones) de las inversiones españolas en el exterior han desaparecido el pasado 1 de enero de 2011. Hasta esa fecha las ventajas de apoyo a la internacionalización descansaban básicamente en las deducciones que pueden aplicarse las compañías por actividades de exportación, artículo 37 texto refundido Ley del Impuesto de Sociedades (LIS). La LIS establecía una deducción fiscal por las actividades relacionadas con la exportación. Sin embargo, con la reforma fiscal,  el legislador estableció un régimen de paulatino descenso de la deducción, que en 2009 se situó en el 6% y en 2010, último año de aplicación, se volvió a rebajar al 3%. Se mantiene, no obstante, también en un régimen de paulatino descenso las ayudas a la exportación de productos audiovisuales, hasta 2014. Los empresarios exportadores tendrán que buscar beneficios fiscales en los países de destino, ahora que en España se han acabado las deducciones a la actividad exportadora. Hasta diciembre pasado, y por tanto en la declaración de 2010, se podían deducir los siguientes gastos:

  • Las inversiones en creación de sucursales o establecimientos permanentes en el extranjero, relacionados con la actividad exportadora (la participación debe alcanzar como mínimo el 25 por 100 del capital social de la Joint venture).
  • Adquisición de participaciones de sociedades en el extranjero o en la constitución de filiales directamente relacionadas con las exportaciones (la participación debe alcanzar como mínimo el 25 por 100 del capital social de la Joint venture).
  • Inversión comercial o e publicidad plurianual para lanzamiento de productos, apertura y prospección de mercados extranjeros.
  • Gastos de asistencia o presencia con stand en ferias, exposiciones y eventos celebrados en el extranjero, también las convocatorias internacionales celebradas en España.