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Qué debe tener claro un exportador novato a la hora de abordar la fiscalidad internacional

impuestos-internacionalesTodo plan financiero de internacionalización tiene que contar con el capítulo fiscal. Al igual que con la operativa en divisas, todo estudio de nuevos mercados debe contar con el correspondiente informe de la fiscalidad (tributos y tasas administrativas) que gravan las operaciones y las ganancias de las operaciones de comercio exterior de nuestra Pyme exportadora.
La nueva dimensión internacional supone para nuestro departamento fiscal un considerable aumento de la complejidad por el desarrollo de múltiples legislaciones diferentes en cuanto a hechos imponibles, tipos fiscales, impuestos y los convenios de doble imposición, que veremos en post posteriores.

Principios generales de la fiscalidad internacional


Como principios generales de la fiscalidad internacional, nos será útil conocer que:

– Una operación de comercio exterior pasa, por lógica, por, al menos, dos jurisdicciones distintas:

  • la española
  • la extranjera.

– Desde un punto de vista jurídico, la fiscalidad internacional se regula en torno al Derecho Internacional público y/o privado y los puntos de conexión son:

  • la territorialidad
  • la residencia del sujeto pasivo.

– Según la naturaleza jurídica del sujeto pasivo, se aplica:

  • el Impuesto de Sociedades para las personas jurídicas (nuestra Pyme)
  • el  I.R.P.F. en el caso de tratarse de personas físicas (autónomos exportadores)

Fiscalidad internacional en la legislación tributaria española


El empresario exportador que se adentra en un proceso de internacionalización de su actividad debe conocer, en primer lugar, la legislación tributaria española en materia de inversiones en el exterior.  Las dos principales obligaciones que se regulan en las leyes del IRPF y del Impuesto sobre Sociedades son:
  • la obligación personal de contribuir para los residentes
  • la obligación real de contribuir para los no residentes.
  • Las principales normativas a tener en cuenta por el empresario exportador, dentro del marco fiscal español son las que afectan por un lado al Impuesto sobre la Renta de No Residentes y Normas tributarias (LIRNR):
  • Ley 41/1998, de 9 de diciembre
  • Real Decreto Legislativo 5/2004, de 5 de marzo, que aprueba el Texto Refundido de la Ley del Impuesto sobre la Renta de no Residentes (TRLIRNR).
  • Completan la normativa básica interna española sobre fiscalidad internacional las siguientes disposiciones:
  • Real Decreto 1776/2004 de 30 de julio: Aprueba el Reglamento del Impuesto sobre la renta de no residentes.
  • Real Decreto 1080/1991 de 5 de julio: Determina los países o territorios que se consideran paraísos fiscales.
  • Real Decreto 1285/1991 de 2 de agosto: Establece el procedimiento de pago de intereses de Deuda del Estado en anotaciones a los contribuyentes no residentes que realizan en España sin mediación de establecimiento permanente.
  • Orden de 9 de diciembre de 1999: Aprueba en pesetas y euros el modelo 216 de declaración-documento de ingreso de retenciones e ingresos a cuenta efectuados respecto de determinadas rentas sujetas al Impuesto sobre la renta de no residentes obtenidas por contribuyentes de dicho impuesto sin establecimiento permanente y el resumen anual, modelo 296.
  • Orden de 22 de diciembre de 1999:

Aprueba

  1. Los modelos de declaración 210,212, 215, 211, y 213 del impuesto sobre la renta de no residentes que deben utilizarse para declarar las rentas obtenidas sin mediación de establecimiento permanente
  2. La retención practicada en la adquisición de bienes inmuebles a no residentes sin establecimiento permanente y el gravamen especial sobre bienes inmuebles de entidades no residentes
  3. El modelo de declaración 214 – declaración simplificada -.
  4. Existen también una serie de órdenes dictadas en aplicación de determinados convenios firmados por España para evitar la doble imposición que veremos a fondo en próximos post. Los modelos sucesivamente propuestos por la OCDE son los que han contado con una mayor influencia en las relaciones fiscales internacionales.
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Cómo sacar partido para nuestra Pyme a los créditos multidivisa

Las divisas y sus movimientos en los mercados financieros también pueden ser útiles para que los exportadores e importadores que financien sus operaciones. Si el acuerdo prevé pagos diferidos en el tiempo en divisa extranjera, el empresario exportador no sólo debe cubrirse ante las fluctuaciones de los mercados, con instrumentos como el seguro de cambio. También puede utilizar las variaciones de los mercados de divisas para obtener mejores condiciones de financiación. Ya que vamos a pedir un préstamo en divisas, podemos buscar la relación de cambio respecto a otras monedas para obtener el mejor tipo de interés. Es lo que las entidades de crédito llaman: “financiación multidivisa”.

Hasta la década de los 90, las transacciones de exportación o de importación en España únicamente se podían financiar, bien en las antiguas pesetas, bien en la divisa estipulada en el acuerdo comercial. Actualmente, con la legislación vigente, cualquier acuerdo se puede financiar en otra divisa ajena a la mencionada en el acuerdo. Pese a ello, ya hemos visto que los asesores de comercio exterior recomiendan operar en divisas que se intercambien en nuestro país. Las posibilidades que ofrecen las financiaciones de las operaciones con combinaciones de tres o cuatro divisas son múltiples y deben ser analizadas por los técnicos de comercio exterior, una vez que nuestra empresa tiene un volumen significativo de entradas en divisas extranjeras. Esto permite:

  • A los responsables del departamento de comercio exterior de nuestra Pyme financiar una operación denominada en dólares estadounidenses comprando yenes japoneses.§         Y la cadena no tiene que terminar ahí: además, la divisa de origen del exportador puede ser una tercera, por ejemplo el real brasileño.§         Además, también se puede aplicar este mecanismo a las operaciones dentro del territorio español. De la misma manera que se pueden suscribir hipotecas en España denominadas en yenes, las pymes pueden financiar sus compras a proveedores nacionales con prèstamos en otra divisa.
  • Cualquier operación de compra interna se puede financiar en dólares estadounidenses o en libras esterlinas, aunque, de momento no sea una práctica generalizada.
  • Algunas entidades bancarias ofrecen “préstamos multidivisa” en los que el suscriptor puede ir cambiando la moneda de referencia de la financiación según sus previsiones de mercado.

¿Qué precauciones se deben tener en cuenta a la hora de financiar una operación en divisas?

Los préstamos en divisas están referenciados al tipo de interés que se paga por cada una de ellas en el interbancario (mercado en el que los bancos se prestan unos a otros). Cuando un particular o una compañía suscribe un préstamo en divisas se le cobra una prima o “spread” sobre el tipo de interés se negocia en esos momentos en el interbancario.

La prima suele variar entre los 0,25 puntos para los grandes clientes y los 2,50 puntos que se suelen aplicar a los exportadores más pequeños. Un empresario que solicite un préstamo en euros tendrá que pagar a vencimiento el tipo de interés que se fija en las operaciones en euros. Sin embargo, si este empresario contrata una financiación en divisas, tendrá al menos dos variables que tener en cuenta:

  • El tipo de interés de la divisa
  • El tipo de cambio de esa moneda.

Al vencimiento del préstamo tendrá que pagar en la moneda en que esté denominado el préstamo (dólares, yenes, francos suizos…). Puede disponer de ese importe gracias a que tiene divisas por pagos de un importador extranjero o bien acudir al mercado de divisas, y comprar las monedas al tipo de cambio que se cruce en ese momento.

Los préstamos multidivisa o cómo pagar menos de lo que nos han prestado

Esto puede suponer, a la vez, una ventaja y un peligro, que los expertos en financiación internacionales deben tener acotado.

Por ejemplo, el tipo de interés anual que no deja el banco por un crédito en yenes es de un 1,16%. En cambio, si lo pedimos en euros, nos podrían pedir un 4,75%. No hace falta ser un experto para concluir que es mucho más rentable endeudarse en yenes, pues el tipo de interés es mucho más reducido. Si optamos por suscribir el crédito en la divisa japonesa, nos obligamos a devolverlo yenes, al cambio que cotice en el momento del vencimento con el euro. Nos enfrentamos, pues, con a la variación del tipo de cambio entre euro y yen.

En la medida en que, 12 meses más tarde, el yen no se haya encarecido más de, aproximadamente, 3,59 puntos porcentuales (4,75 – 1,16), la financiación en yenes nos estará compensando. Si el yen, incluso, se deprecia frente al euro: el tipo de interés efectivo de la operación podría llegar a ser negativo. Es decir tendríamos que pagar un importe en euros inferior al prestado en el momento de suscribir el préstamo. Por el contrario si el yen se encarece más frente al euro, lo que nuestra empresa se ahorra por contratar un tipo de interés menor, lo está perdiendo en el tipo de cambio.

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¿Qué divisas son más convenientes en exportación para las Pymes españolas?

divisas-pymesTodos los expertos en comercio exterior recomiendan a los empresarios que inicien sus primeros intercambios internacionales en la divisa local, el euro. Si esto no es posible, lo aconsejable es hacerlo con monedas que coticen en el mercado español. Sin embargo no siempre es factible. La legislación española de Control de Cambios permite que las operaciones de exportación o importación puedan denominarse tanto en euros, como en otra moneda, cualquiera que sea ésta. De su elección depende la necesidad de tomar un seguro de cambio sobre una moneda u otra y un determinado medio de pago u otro. Pero las divisas que se pueden cambiar en el mercado español no son muchas:

  • Dólar de EE.UU. (USD)
  • Libra esterlina (GBP)
  • Yen japonés (JPY)
  • Franco suizo (CHF)
  • Corona sueca (SEK)
  • Corona danesa (DKK)
  • Corona noruega (NOK)
  • Dólar canadiense (CAD)
  • Dólar australiano (AUD)
  • Dólar neozelandés (NZD)

Las divisas más intercambiadas en las relaciones de comercio exterior en España son:

  • Dólar de EE.UU. (se utiliza en el 84,9% de las operaciones)
  • Euro (en el 39,1% de las transacciones)
  • Yen (en el 19,0%)
  • Libra esterlina (12,9%)
  • Dólar australiano (6,4%)
  • Franco suizo (6,4%)

En los últimos tres años, el euro ha ganado protagonismo, igual que el yen japonés y el dólar australiano. En cambio, el dólar de EE.UU., la libra esterlina (particularmente) y el franco suizo han perdido peso en las transacciones de divisas. Entre los intercambios que se pueden realizar con estas divisas los más frecuentes son:

  • Dólar-Euro (28% del volumen negociado)
  • Dólar-Yen (14%)
  • Dólar-Libra esterlina (9%)
  • Dólar-Dólar australiano (6%).

¿Y si mi cliente me paga en reales brasileños o en yuanes chinos?

La rupia india o el peso colombiano son divisas convertibles. El real brasileño y el yuan chino tienen tipos de cambio oficiales, controlados los bancos centrales. Sin embargo, estas cuatro monedas no se cambian en el mercado de capitales español. La razón es que no existe flujo de operaciones suficiente para que las entidades financieras que operan en España les resulte interesante intermediar (comprar y vender) con esas monedas, con contrapartida en euros. También puede ser que la normativa de control de cambios sea menos restrictiva que la que tienen países occidentales como España. En algunos casos, la norma restrictiva de control de cambios limita los mercados en los que puede cotizar su divisa.

¿Qué son las operaciones multidivisa en los contratos de exportación?

Lo lógico en un acuerdo con este tipo de divisas es que las dos partes que intervienen en el contrato de exportación / importación elijan una moneda de cambio intermedia que tenga cotización corriente con las dos divisas que circulan en los mercados de origen y destino. Es lo que se llaman operaciones multidivisa. Por ejemplo, el dólar se cambia con el real brasileño y con el euro. Si queremos exportar una mercancía a Brasil, nuestra Pyme tendrá que ponerse de acuerdo con el cliente para buscar una entidad financiera estadounidense que reciba el importe de la operación en reales y entregue a nuestra Pyme el importe cambiado en euros o directamente en dólares, si así conviene al departamento de tesorería.

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Cómo sortear la guerra de divisas en comercio exterior: el seguro de cambio

divisasLos mercados de divisas parecen una montaña rusa. Un día el euro está 1,5 dólares y al siguiente baja a 1,2. Si ya tenemos avanzados proyectos para que nuestra Pyme empiece a vender fuera de la zona euro, tendremos que prestar atención al control de cambios y cubrir el riesgo de cambio de la divisa. En los anteriores post, hemos visto que el contrato de comercio exterior debe fijar el medio de pago, la financiación y la divisa en la que operaremos.

Pero no nos engañemos Aunque a nuestra Pyme le interese realizar las transacciones en euros, es muy posible que tenga que hacerlo en dólares y por tanto acudir al mercado de divisas para convertir los dólares que nos pagará nuestro cliente en euros. No es una cuestión baladí, en el corto plazo hemos visto como el cambio euro/dólar (la cantidad de dólares que recibimos por cada euro) ha tenido fluctuaciones del 30% en periodos de unos cuantos meses en los mercados internacionales de divisas.

Mecanismos para gestionar el control de cambio de divisas

Si tuviésemos que variar nuestras tarifas de venta un 30% cada 12 o 16 semanas, para no incurrir en pérdidas por las fluctuaciones de las divisas, seguramente perderíamos a nuestro cliente. Los técnicos en comercio exterior suelen utilizar, principalmente, dos mecanismos para cubrirse de estas desviaciones de los mercados de divisas. Son procesos recomendables, especialmente, en transacciones cuyo plazo de cobro se producirá en un plazo posterior a la firma del contrato.

Los productos que existen en el mercado y que podemos utilizar para protegernos de las fluctuaciones del cambio de divisas son básicamente el seguro de cambio y las opciones. Pero antes tenemos que saber cómo vamos a operar en el mercado de divisas. Existen dos categorías perfectamente definidas:

  • Mercado de contado (spot): Es el equivalente al pago al contado. Las divisas objeto de la transacción se entregan con fecha valor dos días. También pueden entregarse con valor un día e, incluso, valor mismo día.
  • Mercado a plazo (forward): Las divisas se entregan con fecha valor mínimo de tres días. Este es el mercado donde se desarrollan las operaciones de cobertura de los riesgos de cambios.

¿Qué es el seguro de cambio de divisas?

Para comprenderlo, nada mejor que un ejemplo. Su empresa ha recibido un pedido de EE.UU. que tiene que cobrar en dólares tres meses después de entregarlo. Tiene la posibilidad de vender a plazo esos dólares, a un tipo de cambio que se fija de antemano, en este mismo momento, sin quedar sometido a los vaivenes de la cotización dólar/euro. De esta manera no se pone en riesgo la rentabilidad acordada en el momento de cerrar la operación por de las fluctuaciones de los tipos de cambio. Aun cuando el contrato de divisas a plazo (es decir, el tipo de cambio) se cierre hoy, la entrega de los dólares y, por tanto, el abono de los euros se efectuará dentro de tres meses, al tipo de cambio ya prefijado, al margen de cual sea en ese momento la cotización al contado euro-dólar.

  • Seguro de cambio precio fijo: Se pacta la venta de la divisa en una fecha concreta y a un cambio prefijado y, a cambio, el empresario exportador paga una comisión.
  • Seguro de cambio precio flexible: Se contrata la venta de la divisa (dólares), a una fecha determinada y a un cambio determinado. Sin embargo sí el cambio de la fecha de vencimiento en el mercado es mas beneficioso para nuestra empresa se aplicará ese cambio más favorable. En este sistema se fija una horquilla de variación fuera de la cual no se aplicará la bonificación.
  • Seguro de cambio precio fijo temporal: Nuestro técnico en comercio exterior realiza una previsión de lo que vamos a facturar (seguimos en el ejemplo en dólares), durante un año y contratamos un cambio fijo para todo el año por esa cantidad.

Como vemos, aunque se le llama seguro de cambio en la operación no interviene ninguna compañía aseguradora, sino que se realiza otra operación comercial entre el empresario exportador y una entidad financiera.

Otras formas de limitar el riesgo de cambio: Opciones sobre divisas

Las operaciones de seguro de cambio fijan obligaciones para el exportador, mientras que con los futuros y opciones se adquiere el derecho (put option) a vender una divisa a un precio determinado (strike price) a cambio de una prima (premium). La ventaja frente a las operaciones de seguro de cambio es que el derecho adquirido podemos ejercitarlo, o no, en función de lo que nos convenga en cada momento. Existen de dos tipos de operaciones:

  • Europeas: Es necesario esperar al vencimiento para ejercitar la opción o no.
  • Americanas: El derecho se puede ejercitar en cualquier momento.
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El cuadro de mando en el plan de marketing internacional

cuadro-de-mandoYa nos hemos dado cuenta que cualquier empresa, sea grande o una Pyme como la nuestra, necesita un proyecto para abordar su etapa de internacionalización. La planificación es una tarea que corresponde a la dirección de cualquier sociedad y tiene que abordarse como un objetivo específico cuya razón de ser consiste en proporcionar a los integrantes de la empresa una herramienta que marque lo que deseamos hacer: el plan de marketing internacional

  • Políticas
  • Objetivos
  • Programas
  • Presupuestos.

Planificar es conocer el camino a seguir para llegar al mercado deseado

Una cita que los profesores de comercio exterior suelen emplear en los cursos de exportación para Pymes es un díalogo de “Alicia en el país de las maravillas”:

“¿ Me podrías indicar, por favor, hacia dónde debo dirigirme desde

aquí?”, preguntó Alicia.

“Eso depende en gran parte de a dónde quieras llegar”, dijo el gato.

“No me importa demasiado a dónde”, respondió Alicia.

“Entonces, da igual hacia dónde te dirijas”, dijo el gato.

Lewis Carrol: “Alicia en el país de las maravillas”

Con ella quieren ilustrar la necesidad de la planificación en los procesos de internacionalización de las pymes. Ya hemos aludido en otras ocasiones a la necesidad de tener un departamento encargado de este proceso y de los profesionales a los que se debe acudir. Hoy vamos a hacer hincapié en un instrumento esencial para esta labor: el cuadro de mando en el plan de marketing internacional.

Los encargados de la planificación deben coordinar los recursos (humanos y económicos) de nuestra pequeña empresa y ser capaces de controlar todo el proceso. Para ello necesitan:

  • Observar lo que acontece
  • Analizar las desviaciones de los objetivos previstos
  • Informar en el momento de cada cambio
  • El equipo encargado de la planificación debe aportar.
  • El estudio del escenario donde se moverá la empresa.
  • La elección de los objetivos que son posibles de alcanzar.
  • El diseño de las estrategias.

Esto no sería posible sin un cuadro de mando internacional

La utilización del cuadro de mando es algo que todo responsable del área internacional debe perseguir. Al menos tiene que cumplir con dos requisitos básicos:

  • Utilizar datos fáciles de manipular, completos, actualizados y operativos. Con ello facilitaremos la toma de decisiones en entornos de cambio de forma rápida.
  • La informática es la herramienta diaria de la gestión comercial internacional eficaz. Los datos de análisis que se deben analizar en el cuadro de mando deben ser facilitados por las distintas áreas de la empresa. Geralmente los distintos departamentos ya disponen de los estos datos, pero habitualmente no sacan de ellos el provecho suficiente o no los elaboran coordinadamente con las demás áreas.

Elementos básicos del cuadro de mando internacional:

  • La hoja de pedido
  • Documentos e impresos que intervienen en el proceso de exportación o importación
  • La facturación
  • Informes de la red comercial
  • Información del área financiera

El contenido del cuadro de mando incorpora la relación de necesidades de cada responsable comercial internacional e indica la periodicidad que se requiere para cada dato.

Entre los epígrafes de la información que requiere un cuadro de mando, destacan:

  • Cifra de ventas por productos, modelos, líneas, …
  • Incremento/decremento de ventas por producto/país, contribución a las
  • ventas totales de la compañía.
  • Incremento/decremento de las ventas por producto/país, contribución al margen bruto.
  • Acción comercial por zonas, clientes, canales de distribución.
  • Unidades físicas y valor
  • ACB de productos, clientes y vendedores

Entre los ratios que permiten ver cómo se desarrolla la planificación, sobresalen:

  • Venta en porcentajes
  • Desviación objetiva.
  • Índice de penetración
  • Ratio de calidad
  • Clientes en porcentajes
  • Evolución cartera
  • Pedidos y ofertas en porcentajes
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¿A cuánto cobro mi producto en el extranjero? Parte I

A la hora de definir cualquier estrategia de marketing internacional el precio es un factor fundamental, ya que éste afecta a la imagen y a la percepción conjunta de la marca. Ya sean chinos, indios, brasileños o españoles, los consumidores tienden a asociar precio y calidad, constituyendo por tanto el precio un indicador de calidad para muchos clientes. Así, vender un producto muy barato puede ser asociado a algo de baja calidad y viceversa.

El problema de los precios es especialmente importante en las empresas que están presentes en varios países y que comercializan una amplia gama de productos a muy distintos grupos de población. Esta situación lleva a que en la actualidad sea frecuente que un mismo producto tenga diferentes precios en función del comprador, del momento en el que se compra (época de rebajas) o de otros aspectos relacionados con el país en el que se venda (como la situación económica).

También las propias estrategias competitivas hacen que muchas empresas gestionen varias marcas de un mismo tipo de productos con precios diversos. Estamos hablando de cualquier multinacional del textil, acostumbrada a fabricar diferentes prendas y venderlas en distintas tiendas enfocadas cada una de ellas a un segmento de población en concreto.

Como se puede ver la gestión de precios en una empresa internacional suele ser una compleja labor que es preciso gestionar con criterio, ya que es frecuente que un mismo producto tenga múltiples precios en un mismo mercado e igualmente distintos en diferentes países. De esa gestión vamos a tratar en este blog, empezando por explicar la diferencia entre precio estandarizado y precio adaptado.

  • Precio estandarizado. Consiste en cobrar siempre el mismo precio por un producto, sea cual sea el país en el que se venda. En la práctica, este sistema tan estricto es difícil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos, así como en los costes de transporte, comercialización, seguros, almacenamiento y gestión de divisas. Pero también tiene beneficios, ya que es una de las mejores maneras de crearse una imagen de marca universal. Esta estrategia es la que utilizan especialmente las firmas de gran lujo, que sólo están presentes en países desarrollados y que trabajan con enormes márgenes de beneficios, como podría ser Rolex, LVMH, etc.
  • Precio adaptado. Es el más utilizado y facilita extraer la mayor rentabilidad de cada mercado, al mismo tiempo que beneficia la flexibilidad para adecuarse a la situación y costes de cada país. En cuanto a los problemas, esta estrategia, diferente en cada lugar, dificulta una estrategia de imagen de marca uniformes y puede incentivar a las importaciones paralelas o mercado gris. Esto es, compras realizadas por intermediarios ajenos a la empresa que adquieren el género en el país donde el producto es más barato para venderlo en el que está más caro. A pesar de este riesgo, lo habitual es encontrarse con que un mismo producto cuesta diferente dependiendo del país. Un buen ejemplo es el de Zara, la empresa de Amancio Ortega, que vende a un segmento medio de la población en España, mientras que incrementa sus precios un 50% para otros mercados, como el británico, donde se ha ganado una imagen de marca de gama alta.

Una vez definido qué tipo de precio queremos aplicar a nuestro producto o servicio, ahora toca definir la estrategia de precio a seguir. Pero eso lo haremos en el siguiente post del blog.

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Joint Venture, cuando grandes y pequeños exportadores son iguales

La “Joint Venture” es una fórmula de internacionalización relativamente moderna, y por tanto, diferente de los acuerdos clásicos de cooperación entre empresas que hemos venido comentado en este blog hasta ahora. Con las « Joint Venture » se abre una vía más rápida y flexible a los mercados internacionales de las pequeñas y medianas empresas. La Comisión Europea define estas sociedades con un concepto amplio:

“Una empresa sujeta la control conjunto de dos o más empresas que son económicamente independientes una de la otra.”

Aunque se las conoce también como:

  • Empresas de riesgo compartido
  • Sociedades mixtas
  • Compañías conjuntas…

¿Para qué sirve una “Joint Venture”?

Sin embargo, la finalidad de las “Joint Venture” es común sea cual sea el tamaño de las empresas que participan: alcanzar objetivos que forma individual serían de difícil consecución. No son infrecuentes las “Joint Venture” entre grandes compañías y pequeñas empresas locales, o entre Pymes que quieren estar presentes en varios mercados.

Las modalidades de colaboración son diversas.

  • Puede darse el caso de una gran empresa que se asocia con una pequeña empresa local para entrar en un mercado.
  • Dos pequeñas o medianas empresas que constituyen una filial para entrar en un nuevo mercado
  • Incluso dos empresas que constituyen una “Joint Venture” para que cada una en su país comercialice los productos de la otra.

En todos los casos se comparte el control de la sociedad interpuesta o de la filial. No existen unos requisitos específicos. Los socios pueden constituir una Unión Temporal de Empresas (UTE)) o una sociedad anónima. Es necesario, no obstante, un compromiso por un plazo definido. También es una peculiaridad de las acuerdos con “Joint Venture” que las empresas sigan siendo independientes (no se trata de fusiones o absorciones).

Las figuras mercantiles más frecuentes:

  • S.A. y S.R.L. son las figuras más utilizadas
  • Comunidad de bienes
  • Cuentas de participación
  • Unión temporal de Empresas
  • Agrupación de interés econcómico
  • Agrupación europea de interés económico

Es por tanto crucial seleccionar a un socio:

  • Con capacidad financiera
  • Estudiar su solvencia
  • Conocer su política de crecimiento e inversión

Ventajas de la Joint Venture

  • Aumento del proceso productivo, generación de empleo
  • Incorporación de tecnología del país de destino
  • Compartir responsabilidades y riesgos
  • Son muy útiles en mercados emergentes, donde es muy difícil hacer negocios sin la aprobación del Gobierno

Desventajas de la Joint Venture

Pueden existir conflictos entre el socio local y el internacional en cuanto a prioridades de las acciones comerciales. Para prevenirlos, los expertos recomiendan firmar un contrato internacional.

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Novedades en el contrato de distribución internacional

 

Otro de los contratos que a los que el empresario exportador tendrá que enfrentarse tarde o temprano en su proceso de  internacionalización es el contrato de distribución o de concesión. A diferencia del contrato de agencia que vimos en un post anterior, el contrato de distribución no ha tenido hasta ahora una norma uniforme a la que poder acudir a la hora de formular los pactos. Hasta hace poco tiempo, el contrato de distribución internacional primaba lo expresamente pactado por las partes, siempre que los acuerdos no fuesen en contra del orden público, la moral o las buenas costumbres. La libertad de pactos entre suministrador y distribuidor era total y daba al texto del contrato un especial protagonismo, al contrario que los contratos de agencia, donde muchas condiciones están dispuestas en la ley.

Sin embargo, tras la aprobación de la Ley de Economía Sostenible las cosas han cambiado para los exportadores con intención de abrir mercados exteriores con este tipo de alianzas. La disposición adicional 1ª de la Ley sobre contrato de agencia hace la siguiente referencia al contrato de distribución:

“1. Hasta la aprobación de una Ley reguladora de los contratos de distribución, el régimen jurídico del contrato de agencia previsto en la presente Ley se aplicará a los contratos de distribución de vehículos automóviles e industriales…”

La nueva norma ha producido cierta perplejidad entre los círculos jurídicos.

¿Norma con fecha de caducidad?

El legislador, apuntan expertos en comercio exterior, ha introducido un elemento de transitoriedad (“Hasta al aprobación definitiva…”) a un contrato, que sin estar presente en el ordenamiento jurídico español, es común en la práctica exportadora y la jurisprudencia ha ido delimitando las características de ese contrato atípico y ha dado un contenido cada vez más claro a las obligaciones de las partes y a las vicisitudes de esa relación contractual.

En cualquier caso, en el ámbito comunitario sí que existen normas que acotan la autonomía de las partes en los contratos de distribución en exclusiva. La legislación de la UE establece reglas muy estrictas para este tipo de contratos, cuyo incumplimiento conlleva la nulidad del acuerdo e incluso indemnizaciones en proporción a la cifra de negocios comprometida.

Concepto del contrato de distribución internacional

En el contrato de distribución se pone a disposición de la clientela del distribuidor (importador) los bienes o servicios ofrecidos por el fabricante (exportador). Por lo general el distribuidor suele ser:

  • Una compañía independiente
  • Con clientela propia
  • Compra mercancías para revenderlas
  • El margen de esta reventa es su beneficio

El contrato de distribución permite al exportador centrar todos sus esfuerzos en la fabricación, delegando los riesgos financieros de la comercialización al distribuidor. El empresario exportador queda liberado de:

  • El riesgo de la negociación de las ventas
  • La complicación de realizar el seguimiento de los productos
  • El distribuidor asume:
  • La elección de los compradores
  • La promoción de las ventas
  • La fijación de precios
  • El servicio a los clientes

Tres tipos de contratos de distribución:

Distribución exclusiva: Otorga el derecho a un único punto de venta dentro de un territorio, exigiendo unos volúmenes mínimos de ventas.

Dsitribución selectiva: Se seleccionan un número reducido de distribuidores para que distribuyan el producto, aunque el intermediario puede vender productos de la competencia.

Modalidad autorizada: Es aquella que se concede simultáneamente a varios puntos de ventas de un mismo territorio, en las mismas condiciones de venta y precios, aunque sin objetivo de venta. Por ello, es frecuente que se adjudique descuentos en función de los volúmenes de venta.

Los expertos señalan que en estos contratos en los que se cede la parte de soberanía del producto al distribuidor, el exportador debe imponer una serie de condiciones, como la prestación de servicios postventa, el mantenimiento de un “stock” de garantía y unos niveles mínimos de compra.

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¿Qué riesgos debe prevenir el contrato internacional?

Vamos a cerrar esta serie de tres post dedicados al contrato internacional. Hemos expuesto:

Las particularidades de las negociaciones preliminares.
Las fases de la formalización del contrato.

Falta terminar con lo relativo a la Ejecución del contrato.

Ya hemos hablado en este blog de comercio exterior de los riesgos que entraña el comercio exterior. En este apartado, daremos un rápido repaso a esos riesgos y cómo deben ponderarse en el tracto contractual. Veremos que muchos de los aspectos sobre los que hemos debatido en post anteriores pueden evitarse si se tienen en cuenta desde las negociaciones preliminares del contrato de comercio exterior.

Riesgos políticos:

Dependiendo del país con el que se trabaje habrá, en mayor o menor medida, riesgos políticos. Las medidas políticas que adopten la Administración de un país pueden afectar a la capacidad de sus residentes para realizar transacciones comerciales o directamente obligar al incumplimiento de alguna de las cláusulas del contrato que nuestra Pyme ha firmado con su socio exterior. Los cambios políticos afectan sobre todo a los contratos con las empresas públicas y a las licitaciones internacionales. El único medio que tenemos como empresarios exportadores en suscribir una póliza de seguro o haber usado el crédito documentario como medio de pago. Las entidades públicas de financiación del comercio exterior son, en general, las únicas que aseguran los riesgos políticos. Las ECAS (entidades aseguradoras de capital público) ofrecen a las empresas coberturas a los riesgos del comercio exterior. En este sentido CESCE, referencia para las Pymes españolas, acaba de lanzar su plan integral CESCE Master Oro.

Riesgo país:

Aunque similar al político, el riesgo país tiene más que ver con la situación socioeconómica del país. La escasez de divisas, el volumen de deuda externa o el déficit crónico de la balanza de pagos pueden afectar las relaciones de nuestro acuerdo comercial y llegar a impedir el cumplimiento del contrato.

Riesgos financieros:

Son los riesgos relativos a las fuentes financieras y a la gestión de las mismas. El riesgo de cambio es el principal de estos riesgos en el momento en que en la operación comercial intervienen más de una divisa. Prever el cambio de las divisas en el futuro es imposible. Mucho menos los movimientos especulativos de los inversores con las divisas. El riesgo de cambio es un elemento que incide directamente en el resultado del negocio. Pero no siempre es posible conseguir el pago al contado en el momento en que se cierra la operación o que se pague en nuestra divisa. El seguro de cambio y las opciones sobre divisas son los dos mecanismos de cobertura que ofrecen las entidades financieras.

Riesgos comerciales:

El riesgo principal es el incumplimiento por parte del comprador. Puede derivarse de una situación de impago de derecho (concurso de acreedores) o una insolvencia de hecho (falta liquidez) que retrasa los pagos. Los seguros de pago, créditos documentarios, avales bancarios o pólizas de seguro suelen ser los instrumentos para cubrir a nuestra Pyme de esos riesgos.

Riesgos fiscales:

Son los derivados de la normativa sobre repatriación de beneficios, ayudas al comercio exterior y los propios de las aduanas que pueden producir retrasos, restricciones a la entrada de mercancías y aumentas los costes de la operación.

Los riesgos de incumplimiento del contrato internacional deben, en la medida de lo posible, estar ponderados desde los primeros contactos con nuestro cliente internacional. Llegado el momento, se pueden accionar los mecanismos de cobertura si los hemos previsto en el contrato y hemos calculado los costes.

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El contrato internacional, la parte más delicada del negocio de exportación

Seguir el protocolo es la regla de oro del comercio exterior. Y en el momento de la celebración del contrato, por muy inútil que parezca, tendremos que repetir lo andado y volver sobre los pasos dados durante los primeros encuentros promocionales con nuestro socio. Ya le conocemos, él conoce nuestro negocio y estamos de acuerdo en todos los puntos del acuerdo que pretendemos llegar a cabo.

Pero la firma del contrato es un elemento capital en el negocio de exportación: porque es el único medio de proteger nuestros intereses si algo sale mal. Por tanto, aconsejan los expertos en comercio exterior, toda precaución es poca.

Toca volver a revisar con nuestro departamento legal la abultada carpeta que contiene la documentación previa que hemos intercambiado con nuestro socio extranjero:

Cartas de presentación
  • Carta de intenciones
  • Propuestas previas

Es necesario si queremos preparar con éxito el paso siguiente a los documentos preparatorios: la formación del contrato internacional.

Elementos del contrato internacional

El objetivo del contrato internacional es la fijación de las obligaciones y derechos a que se obligan cada una de las partes. Su misión es prever y cubrir riesgos para evitar complicaciones posteriores que impidan la ejecución de la relación comercial. Como todos los contratos mercantiles, el contrato internacional tiene tres elementos:

Consentimiento de los contratantes:

Será nulo aquel contrato cuyo consentimiento se produzca por error, violencia o coacción.

  • Objeto: Pueden ser objeto de contrato todos los productos y servicios presentes y futuros que sean susceptibles del comercio y que no contrarien las leyes
  • Causa: Especifica la finalidad del contrato. Los acuerdos contractuales que tengan una causa o si ésta es ilícita no pueden producir efecto alguno.

La formulación del contrato de exportación

La contratación internacional, generalmente, conlleva más riesgo que la nacional. El principal elemento de cobertura de riesgos de nuestra Pyme es el propio contrato. En él debemos:

Regular la operación comercial

Cuanto más concreto sea y menos incertidumbres contenga, menos serán los riesgos y los posibles conflictos con nuestro socio internacional. Para ello, es necesario cumplir las siguientes formalidades:

La oferta:

Es una declaración unilateral en la que se manifiesta la voluntad de celebrar un contrato. Debe cumplir los siguientes requisitos:

    • El oferente se obliga a concluir el contrato y queda vinculado con los términos de la misa en caso de aceptación
    • Debe ser clara, concreta y exhaustiva para que la otra parte pueda conocer la mercancía, la calidad y el precio.
    • Tiene que ser firme y definitiva. Las reservas que modifiquen condiciones esenciales deben haber sido resueltas en las negociaciones preliminares.
    • Recoger el plazo de validez señalado por la ley.
    • Acompañar los documentos necesarios para ejecutar el contrato.
La aceptación:

Es la declaración del receptor de la oferta en la que afirma su voluntad de concluir el contrato:

    • Tiene que corresponderse con cada uno de los puntos incluidos en la oferta.
    • Cualquier cambio, añadido o enmendado de los elementos de la oferta se considerará negativa y, por tanto, una contraoferta.

Cláusulas a tener en cuenta

Como verá, la celebración del contrato internacional no se reduce a copiar un modelo, cada caso tiene un desarrollo de ofertas y condiciones distintas que se deben plasmar en los términos del contrato. En particular, los expertos señalan

Una cláusula que determine el idioma que regirá las relaciones con nuestro socio internacional y el idioma de traducción, si éste fuera necesario.

  • La gestión en los retrasos de las entregas
  • La revisión y actualización de precios
  • La ley que va a regir el contrato
  • Los órganos competentes para solucionar los problemas que surjan en la relación comercial.
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¿Cómo gestionar una marca global sin dejar de ser local y no morir en el intento?

Parece que la llegada de Internet lo ha cambiado todo en el mundo del comercio, pero en el fondo todo sigue igual. Si bien es cierto que la red permite que las empresas lleguen de manera instantánea a los consumidores de diferentes países y enviarles mensajes personalizados de acuerdo a sus costumbres y hábitos culturales, también es verdad que todos estos avances no servirán de nada si antes la empresa no ha creado una marca global, distintiva y duradera.

Pero, ¿cómo se crea una marca que pueda ser global y a la vez adaptarse a cada país? Para conseguirlo es necesario cumplir las siguientes directrices:

  • Conocer el alma de la marca y respetarla. Una marca como Coca-Cola o Budweiser es el mayor activo que puede poseer una empresa, pero éste puede perder rápidamente todo su poder si significa cosas diferentes en cada mercado. Para mantener el equilibrio, nunca se debe tocar el precio. Sirva como ejemplo el caso de Jonson & Jonson, que sabe que si posiciona un producto a un precio diferente en un país determinado, el resto de productos de la marca también seguirán el mismo camino. Por eso, la multinacional de Nueva Jersey no sacrificará los altos precios de sus marcas más conocidas. Y es que no tendría sentido que si la empresa cree que sus tiritas Band-Aid son mejores que las de la competencia tengan un precio similar. Eso canibalizaría la marca. ¿Solución? Vender cajas con menos unidades de tiritas en países con economías en desarrollo, pero con los mismos precios comparables.
    Otro ejemplo similar es el de Diageo. La propietaria de marcas de bebidas espirituosas como Johnnie Walker o Tanqueray  también evita recurrir a la reducción de precios, para conquistar un nuevo mercado. El truco de la británica no es otro que hacer los deberes antes de introducirse en cualquier mercado, identificando qué consumidores estarán dispuestos a pagar por sus productos. Una vez conocidos el target, entonces preparará campañas de marketing adaptadas a ellos, vendiéndoles el prestigio de la marca, o la novedad de la bebida.
  • Elegir el mejor modo de introducirse en un país. La opción más extendida para las grandes empresas es la de adquirir una compañía local ya existente. En un principio esta opción ofrece grandes beneficios operativos, como la de contar con empleados con conocimiento en el mercado local, alcanzar fácilmente una buena cantidad de pedidos para distribuir, y una marca local popular. Pero lo que las empresas no suelen preguntarse es si esa enseña local es contradictoria con la idea de marca global. Si se da esta circunstancia, la compañía tendrá muchos problemas para vender en el mercado el resto de sus productos. Además también verá incrementado los costes, ya que mantener varias marcas locales es más caro que una global. En definitiva: resulta difícil que una marca que ha nacido con vocación local pueda ser global.
  • El nombre no lo es todo. La denominación no es la única variable que se puede emplear para indicar el origen de un producto a medida que la empresa se expande por el mundo. El ejemplo más claro es el de la compañía Colgate, cuyo nombre varía según el idioma del país en concreto. Pero eso no evita que la gente conozca la procedencia del dentífrico, ya que en todos los países muestra su característico envase rojo, lo que supone una ventaja para los consumidores que perciben antes formas y colores, que palabras o números.
  • Crear un segunda marca copiada de uno mismo. Aunque parezca raro, para conquistar algunos países como China es necesario llevar estrategias bastante extrañas como la competir contigo mismo. Nuevamente Colgate es el mejor ejemplo en este sentido, ya que para vender los cepillos de dientes con su marca a un precio alto ha decidido producir otros cepillos similares en las mismas fábricas y con distinta marca, que vende a un precio menor. Aunque esta estrategia parezca cosa de locos, es necesaria en países donde alguien te acabará copiando de todos modos. Ante eso, ¿no es mejor copiarse uno mismo? Así todo queda en casa.
  • Adaptarse a las diferentes culturas. A la hora de promover internacionalmente una marca, las diferencias culturales pueden importar tanto como las diferencias legales o tecnológicas. El mejor ejemplo es Disney que introduce modificaciones en sus juguetes dependiendo de los hábitos del país. Por ejemplo, en Estados Unidos donde el 80% de las madres conocen el sexo de sus bebés antes de nacimiento. Eso es una ventaja competitiva que la compañía aprovecha y que no puede utilizar en otras zonas donde no se tiene costumbre de conocer el sexo del bebé. En esos países, Disney tiene que ser más neutral ante los géneros.
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Cómo conseguir ayudas en tu comunidad autónoma (I)

 

Mil preguntas rondan la cabeza cuando se tiene en mente dar el salto al exterior: ¿por dónde empezar?, ¿podrán mis productos venderse en otros mercados?, ¿cómo conseguir información de los países a los que quiero exportar?, ¿qué documentos necesito?, ¿puedo financiar mis operaciones de exportación?… y ¿quién puede ayudarme para empezar el proyecto de internacionalización? La primera respuesta que viene a la cabeza es  el Instituto Español de Comercio Exterior (www.icex.es). También están las cámaras de comercio. Pero, además, las diferentes comunidades autónomas cuentan con una serie de sociedades cuyo fin es promocionar el sector exterior de aquellas empresas radicadas en su suelo. Iniciamos una serie de artículos que recopilan quiénes son estos organismos y qué ofrecen.

1. Aragón y Asturias.

Bajo las siglas de Arex (www.aragonexterior.es) se esconde Aragón Exterior, el instrumento público de apoyo a la internacionalización de la economía aragonesa. Ofrece asesoramiento y apoyo individualizado apoyado por una red internacional de delegaciones y consultoras locales en más de 20 países. La implantación comercial y/o productiva en el exterior, la búsqueda de socios y agentes, y el aprovisionamiento en el exterior son algunos de sus servicios, así como la organización de viajes de prospección individualizados según las necesidades de cada empresa. Además, y en el apartado de financiación, Aragón Exterior apoya hasta el 70% de los costes de la realización de estos servicios en el exterior.  También dispone del programa Tedex, cuyo fin es superar una de las principales barreras a la internacionalización, como es la falta de recursos humanos adecuados, contratando técnicos tanto nacionales como extranjeros en Aragón o en el país de destino (en este caso, apoya hasta el 100% del costes de selección y hasta 5.000 euros de los costes de personal de los primeros tres meses). También cuenta con un servicio de interpretación telefónica y con un programa de selección de trabajadores en los países de origen.

Asturex (www.asturex.org), por su parte, es la sociedad de promoción exterior del Principado de Asturias. Dispone del llamado Taller de Iniciación a la Exportación, cuyo objetivo es la búsqueda de nuevas empresas exportadoras. Consiste en la reunión de un número reducido de empresas (entre 5 y 10) en la que la propia compañía, a través de dos cuestionarios, realiza una reflexión y autoevaluación de su potencial exportador. Una vez obtenidos los resultados, Asturex prepara un informe personalizado a cada empresa, y le orienta sobre los diferentes instrumentos de apoyo en las fases iniciales del proceso exportador. Dos de estos programas son el DICEX (Desarrollo Integral de la Capacidad Exportadora) y PIPE (www.portalpipe.com) del Icex. Quienes entran a formar parte del Club DICEX disponen de una serie de apoyos económicos valorados en un máximo de 6.000 euros por empresa y año no acumulables durante los dos años de permanencia en el mismo. Dicho apoyo se destina a viajes de prospección individuales, a misiones comerciales directas, a la visita de potenciales compradores extranjeros, o a la participación de ferias y congresos.

2. Andalucía y Cataluña

La Agencia Andaluza de Promoción Exterior se llama Extenda (www.extenda.es) y tiene entre su oferta un amplio abanico de servicios y programas con una triple meta: incrementar el número de empresas andaluzas en proceso de internacionalización, mejorar el posicionamiento de aquellas que ya son activas en dicho proceso, y aumentar la inversión andaluza en el exterior. Para ello cuentan con cinco grandes áreas de apoyo: información, consultoría, promoción, formación y financiación. Posee 21 oficinas de promoción de negocio en 19 países, de las que cinco son además centro de negocio, estando presente mediante antenas en otros 8 países de todo el mundo.

Un trabajo que en Cataluña realiza Acc1Ó (www.acc10.cat). La asistencia técnica en proyectos de cooperación y la participación en proyectos europeos son dos de los ejes centrales de su actividad. En el último apartado, identifican convocatorias de programas de interés para valorar su participación, como líderes o como socios, en consorcios con propuestos de proyectos de impulso de la cooperación empresarial. Durante los últimos 15 años han desarrollado más de 100 proyectos de cooperación empresarial con la mayoría de países de América Latina, el sur del Mediterráneo, Europa del Este y Asia.

3. Castilla y León y La Rioja

ADE Internacional Excal (www.excal.es) es la encargada en Castilla y León de apoyar a las empresas de la región en su aventura exterior. Junto a sus programas y servicios, las empresas castellanoleonesas cuentan con apoyos y líneas de financiación específicas para facilitar su crecimiento exterior a través de ADEuropa (www.adeuropa.org) y ADE Financiación (www.adefinanciacion.jcyl.es/). Además dispone de la Agencia de Inversiones y Servicios (www.ade.jcyl.es), que proporciona becas a titulados universitarios y de Formación Profesional con el fin de realizar prácticas formativas orientadas al desarrollo de proyectos innovadores en materia de internacionalización. ADE Internacional Excal está presente en 15países de Europa, África, Asia y América.

Fomentar la incorporación y presencia de los productos y servicios de las empresas riojanas en el mercado exterior es la razón de ser de la Agencia de Desarrollo Económico de La Rioja (www.ader.es). Ader ofrece ayudas de hasta un 50% de subvención para la exposición en ferias fueras del territorio español, formación en comercialización, marketing o idiomas, o viajes de prospección comercial, entre otras actividades. También facilita la bonificación de préstamos para apoyar la financiación de circulante destinado a internacionalización. Asimismo dispone de una amplia gama de fuentes de información relacionadas con el comercio exterior como estudios de mercado o publicaciones tales como “Cómo negociar con éxito en 50 países”, o “Los 100 documentos del comercio exterior”.