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Cómo evitar que una reclamación termine con el negocio

close businessHoy en día hacer negocios es complicado. Pero lo es más si en el camino surgen problemas adicionales, como discrepancias entre los socios de la compañía o reclamaciones de terceros. No sería la primera vez (ni la última) que una demanda millonaria es capaz de terminar con la trayectoria empresarial más exitosa o sumir en la ruina a más de un emprendedor que hasta entonces solo había conocido el triunfo. Por eso, y para evitar males mayores, cada vez son más las empresas que están contratando seguros para cubrir la responsabilidad civil de los directivos y las posibles consecuencias de sus decisiones.

Los más concienciados

Los más concienciados, en estos momentos, son los emprendedores y las pymes, que vienen aumentando la contratación de estas coberturas a marchas forzadas. Buena prueba de ello es que durante el pasado año incrementaron la adquisición de este tipo de seguros en un 30%, según un estudio de Marsh, lo cual no tiene parangón con ningún otro sector. Habría que preguntarse, en la actual situación de crisis económica, ¿qué negocio o actividad ha crecido en esa proporción? ¿Quién ha vendido en estos tiempos un 30% más de zapatos, de coches o de agua mineral?

Las primeras preocupaciones de un emprendedor

El tema ha alcanzado tal importancia entre los emprendedores que constituye una de las primeras preocupaciones de éstos a la hora de constituir un negocio. Según José María Elguero, director de Estudios y Nuevos Productos de Marsh, la primera preocupación es el propio negocio; la segunda la financiación; la tercera las licencias y permisos que hay que conseguir; y la cuarta asegurar la responsabilidad civil de los consejeros y directivos.

Los autores de posibles reclamaciones

Las reclamaciones pueden llegar de los propios socios, los accionistas, los competidores, los clientes, la Administración o los diversos grupos de interés que rodean al negocio. A veces el enemigo está en casa. En una pyme, una mala relación con un socio o compañero puede convertirse en el caldo de cultivo de una reclamación. Además, si el negocio es familiar, una desintonía entre hermanos o un divorcio puede traducirse en una impugnación sistemática de los acuerdos tomados por el consejo de administración de la empresa o en un torpedeo continuo de las decisiones tomadas.

Qué cubre el seguro

Todos estos problemas pueden atajarse, o al menos minimizarse, con seguros de consejeros y directivos que cubren, en primer lugar, la responsabilidad civil de las decisiones y actuaciones que éstos hayan ejecutado. También se hacen cargo de las  fianzas civiles establecidas para hacer frente a determinados pagos, así como de la defensa jurídica necesaria. No hay que olvidar que, aunque muchas de las reclamaciones no prosperan finalmente, es necesario defenderse de ellas, con los consiguientes gastos de abogado y procurador. Otra cobertura que está tomando gran importancia es la correspondiente a los gastos de imagen y reputación que se originan en una situación de este tipo y que, cada vez, son mayores.

¿Cuánto cuesta?

Lógicamente, el precio del seguro depende de muchos factores y del historial de la empresa. Pero, por poner un ejemplo, para una pyme dedicada a la construcción en España y con varios trabajadores puede suponer entre 2.500 y 3.500 euros al año y, con ello, se asegura una cobertura de un millón de euros. Si la actividad se realiza también en el extranjero (en países como Marruecos, Polonia o Europa del Este), la póliza puede situarse ya entre 5.000 y 10.000 euros.

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El criterio de pago en la fiscalidad del convenio de doble imposición

criterio de fiscalidadYa vimos en el post anterior cómo se aplicaba el principio de territorialidad fiscal (artículo 12 del texto refundido de la Ley del Impuesto sobre la Renta de no Residentes LIRNR) que en la fiscalidad de las operaciones en el exterior. Sin embargo, no es el único que la fiscalidad española pone a disposición del exportador para obtener el mejor rendimiento fiscal en las operaciones de comercio exterior. El siguiente criterio a tener en cuenta por el departamento fiscal de nuestra Pyme exportadora es el criterio del pago.

Determinar donde se produce el pago de nuestra transacción es el segundo de los grandes puntos de conexión del modelo de convenio de doble imposición. Este punto, según los expertos en fiscalidad internacional, tiene un carácter principalmente monetario, ya que el legislador entiende que un rendimiento se ha generado en territorio español cuando lo abona, a favor de un no residente, un residente (empresario importador) en España.

¿Cuándo se puede aplicar el criterio de pago?

Para que se pueda aplicar el criterio de pago, el abono debe ser depositado por las siguientes personas o entidades:

  • Una sociedad residente en España.
  • Una persona física, residente en España, con actividades económicas.
  • Un establecimiento permanente situado en España.

Nuestro departamento fiscal debe tener en cuenta que este criterio del pago se aplica únicamente a los rendimientos y no a las ganancias patrimoniales (plusvalías). Además, existen una serie de supuestos de no sujeción a este principio. No todos los pagos realizados a no residentes por residentes se entienden como obtenidos en territorio español.

El criterio del pago no es de aplicación en los siguientes supuestos:

  • Los pagos abonados por actividades económicas realizadas en el extranjero (compraventa internacional de mercancías)
  • Los pagos abonados por prestación de servicios (realización de estudios, proyectos o asistencia técnica) cuando se cumplan los dos requisitos siguientes:
    • Cuando los mencionados servicios se utilicen íntegramente fuera del territorio español.
    • Cuando estén directamente vinculados a actividades del pagador realizadas en el extranjero, salvo que se refieran a bienes radicados en España.
    • Los pagos abonados a personas o entidades no residentes por establecimientos permanentes situados en el extranjero cuando las prestaciones realizadas estén directamente vinculadas con la actividad del establecimiento permanente en el extranjero.
    • Los rendimientos de trabajo. Para que los rendimientos del trabajo obtenidos por no residentes no se sometan a tributación, tienen que concurrir las siguientes circunstancias:
      • El trabajo debe prestarse íntegramente en el extranjero.
      • El trabajador debe estar sujeto a un impuesto de tipo personal en el extranjero.
      • Las rentas derivadas de bienes inmuebles radicados en el extranjero.

Por último señalar que el artículo 14 del texto refundido de la Ley del IRNR establece una serie de supuestos de exención. Estas exenciones son aplicables a los no residentes sin establecimiento permanente y, salvo que la norma distinga, se aplican tanto a las personas físicas como a las jurídicas.

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Los principios del convenio de doble imposición que debe conocer el empresario exportador

convenioUno de los capítulos más importantes de la fiscalidad de la Pyme exportadora son los convenios suscritos por el Estado español para evitar la doble imposición. Una de las más máximas del buen contribuyente es no pagar dos veces por el mismo ingreso. En las relaciones comerciales entre distintos países, luego con diferentes agencias tributarias, esto se resuelve mediante:

Medidas unilaterales tomadas por cada país en su legislación interna

  • Los convenios de doble imposición.
  • Los convenios de doble imposición son prevalentes sobre la legislación interna.

Por ello, para determinar si un ingreso está o no sujeto a uno u otro gravamen, lo primero que hay que saber es si la persona que la ha generado es residente en algún país con el que España tenga firmado un convenio de doble imposición. En el caso de que así sea, las disposiciones del convenio se aplicarán con preferencia a las normas internas.

Convenios de doble imposición: el modelo de la OCDE

Todos los convenios en los que interviene España siguen el modelo de convenio de la OCDE. Según este modelo, los convenios de doble imposición tienen:

  • Una parte general en la que se definen
    • Los ámbitos objetivo y territorial: Se señalan los impuestos que el convenio regula. Normalmente afecta a los tributos sobre la renta, (IRPF  Sociedades), y sobre el patrimonio. Cada convenio en concreto define los impuestos a los que se aplica.
    • Definiciones generales: Empresas y personas afectadas, Estado contratante, Tráfico internacional o Autoridades competentes, Vigencia, Efectos de convenio…
  • Una parte específica en la que se contempla el diferente tratamiento que otorga el convenio a los diferentes tipos de renta que un sujeto pasivo puede obtener.

¿Cómo se determina la residencia fiscal en el convenio de doble imposición?

¿Qué ocurre si se tiene un doble residencia o, por el contrario, no se tiene residencia en los Estados objetos del contrato? Para resolver este dilema el modelo de convenio de la OCDE fija una serie de criterios. Los dos principales son:

  • Las personas físicas se consideran residentes del Estado donde tienen una vivienda permanente a su disposición y, si la tuvieren en ambos Estados, se considerarán residentes del Estado con el que mantengan relaciones personales y materiales más estrechas (centro de intereses vitales).
  • En el caso de personas jurídicas, se considerará residente en el Estado en que se encuentre su sede de dirección efectiva.

Establecimiento permanente en los convenios de doble imposición

La totalidad de los convenios españoles recogen la cláusula en la que se establece que la denominación “establecimiento permanente” implica un emplazamiento fijo donde la empresa realiza toda o parte de su actividad. En líneas generales, todos ellos recogen la lista abierta de tipos de establecimiento permanente que ofrece el modelo de convenio:

  • Las sedes de dirección
  • Las sucursales
  • Las oficinas
  • Las fábricas
  • Los talleres
  • Las minas, los pozos de petróleo o de gas, las canteras o cualquier otro lugar de extracción de recursos naturales.

Por el contrario no se considera establecimiento permanente:

  • El uso de instalaciones para almacenar, exponer o hacer entrega de  bienes o mercancías pertenecientes a la empresa.
  • El mantenimiento de un depósito de bienes o mercancías pertenecientes a la compañía exportadora con el objetivo de que sean transformadas por otra empresa.
  • El mantenimiento de un local fijo con el fin de adquirir bienes o mercancías o de recabar información para la empresa, o para realizar cualquier otra actividad de carácter auxiliar o de consultoría para la empresa.

Principio de no discriminación

Los súbditos (personas y empresas) de un Estado no estarán sometidos en el otro Estado contratante a ningún impuesto que no se exija o que les sea más gravoso que los que gravan a los nativos de ese Estado contratante. El principio de no discriminación no se puede invocar cuando la ley fiscal establece distinto tratamiento para las personas sujetas por obligación personal y las sujetas por obligación real.

logoICEX

El ICEX cambia de traje

icexCon el fin de modernizar el Instituto Español de Comercio Exterior, más conocido como ICEX (www.icex.es), el Gobierno ha aprobado su reforma con el fin de convertirlo en una entidad pública empresarial. ¿El objetivo? Reforzar su capacidad financiera y de gestión para impulsar la internacionalización de las empresas. Los antecedentes del cambio hay que buscarlos en el Real Decreto Ley 4/2011, de 8 de abril, de medidas urgentes de impulso a la internacionalización que fue posteriormente convalidado por el Congreso de los Diputados con 180 votos a favor y 136 abstenciones.

La iniciativa, que ha partido del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio (www.mityc.es), pretende dinamizar el sector exterior y acelerar el afianzamiento de la recuperación económica. Porque aunque el ICEX ha sido la entidad de referencia en el apoyo a las empresas españolas que han dado el salto al exterior durante la última década, era necesario dotarle de una mayor flexibilidad y una mayor capacidad de gestión de los fondos, cada vez más mermados, que recibe del Estado, para así aprovechar al máximo tanto su operatividad como su servicio a las empresas. Además, desde su nacimiento hace más de 30 años, todavía no había sufrido ninguna reforma a pesar de los cambios profundos que se han producido en la economía y en las compañías españolas, así como en el entorno (tanto nacional como internacional), en el cual el ICEX desarrolla su actividad.

De esta manera, el instituto pasará de ser un mero agente cofinanciador de empresas en el exterior a fondo perdido a un prestador de servicios de alto valor añadido y ente financiador de los proyectos viables que se presenten. El aumento de la base exportadora española, compuesto por unas 120.000 empresas, es uno de los objetivos prioritarios del ICEX, teniendo como meta futura incrementar dicha base en unas 3.000 empresas más cada año.

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Qué debe tener claro un exportador novato a la hora de abordar la fiscalidad internacional

impuestos-internacionalesTodo plan financiero de internacionalización tiene que contar con el capítulo fiscal. Al igual que con la operativa en divisas, todo estudio de nuevos mercados debe contar con el correspondiente informe de la fiscalidad (tributos y tasas administrativas) que gravan las operaciones y las ganancias de las operaciones de comercio exterior de nuestra Pyme exportadora.
La nueva dimensión internacional supone para nuestro departamento fiscal un considerable aumento de la complejidad por el desarrollo de múltiples legislaciones diferentes en cuanto a hechos imponibles, tipos fiscales, impuestos y los convenios de doble imposición, que veremos en post posteriores.

Principios generales de la fiscalidad internacional


Como principios generales de la fiscalidad internacional, nos será útil conocer que:

– Una operación de comercio exterior pasa, por lógica, por, al menos, dos jurisdicciones distintas:

  • la española
  • la extranjera.

– Desde un punto de vista jurídico, la fiscalidad internacional se regula en torno al Derecho Internacional público y/o privado y los puntos de conexión son:

  • la territorialidad
  • la residencia del sujeto pasivo.

– Según la naturaleza jurídica del sujeto pasivo, se aplica:

  • el Impuesto de Sociedades para las personas jurídicas (nuestra Pyme)
  • el  I.R.P.F. en el caso de tratarse de personas físicas (autónomos exportadores)

Fiscalidad internacional en la legislación tributaria española


El empresario exportador que se adentra en un proceso de internacionalización de su actividad debe conocer, en primer lugar, la legislación tributaria española en materia de inversiones en el exterior.  Las dos principales obligaciones que se regulan en las leyes del IRPF y del Impuesto sobre Sociedades son:
  • la obligación personal de contribuir para los residentes
  • la obligación real de contribuir para los no residentes.
  • Las principales normativas a tener en cuenta por el empresario exportador, dentro del marco fiscal español son las que afectan por un lado al Impuesto sobre la Renta de No Residentes y Normas tributarias (LIRNR):
  • Ley 41/1998, de 9 de diciembre
  • Real Decreto Legislativo 5/2004, de 5 de marzo, que aprueba el Texto Refundido de la Ley del Impuesto sobre la Renta de no Residentes (TRLIRNR).
  • Completan la normativa básica interna española sobre fiscalidad internacional las siguientes disposiciones:
  • Real Decreto 1776/2004 de 30 de julio: Aprueba el Reglamento del Impuesto sobre la renta de no residentes.
  • Real Decreto 1080/1991 de 5 de julio: Determina los países o territorios que se consideran paraísos fiscales.
  • Real Decreto 1285/1991 de 2 de agosto: Establece el procedimiento de pago de intereses de Deuda del Estado en anotaciones a los contribuyentes no residentes que realizan en España sin mediación de establecimiento permanente.
  • Orden de 9 de diciembre de 1999: Aprueba en pesetas y euros el modelo 216 de declaración-documento de ingreso de retenciones e ingresos a cuenta efectuados respecto de determinadas rentas sujetas al Impuesto sobre la renta de no residentes obtenidas por contribuyentes de dicho impuesto sin establecimiento permanente y el resumen anual, modelo 296.
  • Orden de 22 de diciembre de 1999:

Aprueba

  1. Los modelos de declaración 210,212, 215, 211, y 213 del impuesto sobre la renta de no residentes que deben utilizarse para declarar las rentas obtenidas sin mediación de establecimiento permanente
  2. La retención practicada en la adquisición de bienes inmuebles a no residentes sin establecimiento permanente y el gravamen especial sobre bienes inmuebles de entidades no residentes
  3. El modelo de declaración 214 – declaración simplificada -.
  4. Existen también una serie de órdenes dictadas en aplicación de determinados convenios firmados por España para evitar la doble imposición que veremos a fondo en próximos post. Los modelos sucesivamente propuestos por la OCDE son los que han contado con una mayor influencia en las relaciones fiscales internacionales.
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Cómo sacar partido para nuestra Pyme a los créditos multidivisa

Las divisas y sus movimientos en los mercados financieros también pueden ser útiles para que los exportadores e importadores que financien sus operaciones. Si el acuerdo prevé pagos diferidos en el tiempo en divisa extranjera, el empresario exportador no sólo debe cubrirse ante las fluctuaciones de los mercados, con instrumentos como el seguro de cambio. También puede utilizar las variaciones de los mercados de divisas para obtener mejores condiciones de financiación. Ya que vamos a pedir un préstamo en divisas, podemos buscar la relación de cambio respecto a otras monedas para obtener el mejor tipo de interés. Es lo que las entidades de crédito llaman: “financiación multidivisa”.

Hasta la década de los 90, las transacciones de exportación o de importación en España únicamente se podían financiar, bien en las antiguas pesetas, bien en la divisa estipulada en el acuerdo comercial. Actualmente, con la legislación vigente, cualquier acuerdo se puede financiar en otra divisa ajena a la mencionada en el acuerdo. Pese a ello, ya hemos visto que los asesores de comercio exterior recomiendan operar en divisas que se intercambien en nuestro país. Las posibilidades que ofrecen las financiaciones de las operaciones con combinaciones de tres o cuatro divisas son múltiples y deben ser analizadas por los técnicos de comercio exterior, una vez que nuestra empresa tiene un volumen significativo de entradas en divisas extranjeras. Esto permite:

  • A los responsables del departamento de comercio exterior de nuestra Pyme financiar una operación denominada en dólares estadounidenses comprando yenes japoneses.§         Y la cadena no tiene que terminar ahí: además, la divisa de origen del exportador puede ser una tercera, por ejemplo el real brasileño.§         Además, también se puede aplicar este mecanismo a las operaciones dentro del territorio español. De la misma manera que se pueden suscribir hipotecas en España denominadas en yenes, las pymes pueden financiar sus compras a proveedores nacionales con prèstamos en otra divisa.
  • Cualquier operación de compra interna se puede financiar en dólares estadounidenses o en libras esterlinas, aunque, de momento no sea una práctica generalizada.
  • Algunas entidades bancarias ofrecen “préstamos multidivisa” en los que el suscriptor puede ir cambiando la moneda de referencia de la financiación según sus previsiones de mercado.

¿Qué precauciones se deben tener en cuenta a la hora de financiar una operación en divisas?

Los préstamos en divisas están referenciados al tipo de interés que se paga por cada una de ellas en el interbancario (mercado en el que los bancos se prestan unos a otros). Cuando un particular o una compañía suscribe un préstamo en divisas se le cobra una prima o “spread” sobre el tipo de interés se negocia en esos momentos en el interbancario.

La prima suele variar entre los 0,25 puntos para los grandes clientes y los 2,50 puntos que se suelen aplicar a los exportadores más pequeños. Un empresario que solicite un préstamo en euros tendrá que pagar a vencimiento el tipo de interés que se fija en las operaciones en euros. Sin embargo, si este empresario contrata una financiación en divisas, tendrá al menos dos variables que tener en cuenta:

  • El tipo de interés de la divisa
  • El tipo de cambio de esa moneda.

Al vencimiento del préstamo tendrá que pagar en la moneda en que esté denominado el préstamo (dólares, yenes, francos suizos…). Puede disponer de ese importe gracias a que tiene divisas por pagos de un importador extranjero o bien acudir al mercado de divisas, y comprar las monedas al tipo de cambio que se cruce en ese momento.

Los préstamos multidivisa o cómo pagar menos de lo que nos han prestado

Esto puede suponer, a la vez, una ventaja y un peligro, que los expertos en financiación internacionales deben tener acotado.

Por ejemplo, el tipo de interés anual que no deja el banco por un crédito en yenes es de un 1,16%. En cambio, si lo pedimos en euros, nos podrían pedir un 4,75%. No hace falta ser un experto para concluir que es mucho más rentable endeudarse en yenes, pues el tipo de interés es mucho más reducido. Si optamos por suscribir el crédito en la divisa japonesa, nos obligamos a devolverlo yenes, al cambio que cotice en el momento del vencimento con el euro. Nos enfrentamos, pues, con a la variación del tipo de cambio entre euro y yen.

En la medida en que, 12 meses más tarde, el yen no se haya encarecido más de, aproximadamente, 3,59 puntos porcentuales (4,75 – 1,16), la financiación en yenes nos estará compensando. Si el yen, incluso, se deprecia frente al euro: el tipo de interés efectivo de la operación podría llegar a ser negativo. Es decir tendríamos que pagar un importe en euros inferior al prestado en el momento de suscribir el préstamo. Por el contrario si el yen se encarece más frente al euro, lo que nuestra empresa se ahorra por contratar un tipo de interés menor, lo está perdiendo en el tipo de cambio.

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¿Qué divisas son más convenientes en exportación para las Pymes españolas?

divisas-pymesTodos los expertos en comercio exterior recomiendan a los empresarios que inicien sus primeros intercambios internacionales en la divisa local, el euro. Si esto no es posible, lo aconsejable es hacerlo con monedas que coticen en el mercado español. Sin embargo no siempre es factible. La legislación española de Control de Cambios permite que las operaciones de exportación o importación puedan denominarse tanto en euros, como en otra moneda, cualquiera que sea ésta. De su elección depende la necesidad de tomar un seguro de cambio sobre una moneda u otra y un determinado medio de pago u otro. Pero las divisas que se pueden cambiar en el mercado español no son muchas:

  • Dólar de EE.UU. (USD)
  • Libra esterlina (GBP)
  • Yen japonés (JPY)
  • Franco suizo (CHF)
  • Corona sueca (SEK)
  • Corona danesa (DKK)
  • Corona noruega (NOK)
  • Dólar canadiense (CAD)
  • Dólar australiano (AUD)
  • Dólar neozelandés (NZD)

Las divisas más intercambiadas en las relaciones de comercio exterior en España son:

  • Dólar de EE.UU. (se utiliza en el 84,9% de las operaciones)
  • Euro (en el 39,1% de las transacciones)
  • Yen (en el 19,0%)
  • Libra esterlina (12,9%)
  • Dólar australiano (6,4%)
  • Franco suizo (6,4%)

En los últimos tres años, el euro ha ganado protagonismo, igual que el yen japonés y el dólar australiano. En cambio, el dólar de EE.UU., la libra esterlina (particularmente) y el franco suizo han perdido peso en las transacciones de divisas. Entre los intercambios que se pueden realizar con estas divisas los más frecuentes son:

  • Dólar-Euro (28% del volumen negociado)
  • Dólar-Yen (14%)
  • Dólar-Libra esterlina (9%)
  • Dólar-Dólar australiano (6%).

¿Y si mi cliente me paga en reales brasileños o en yuanes chinos?

La rupia india o el peso colombiano son divisas convertibles. El real brasileño y el yuan chino tienen tipos de cambio oficiales, controlados los bancos centrales. Sin embargo, estas cuatro monedas no se cambian en el mercado de capitales español. La razón es que no existe flujo de operaciones suficiente para que las entidades financieras que operan en España les resulte interesante intermediar (comprar y vender) con esas monedas, con contrapartida en euros. También puede ser que la normativa de control de cambios sea menos restrictiva que la que tienen países occidentales como España. En algunos casos, la norma restrictiva de control de cambios limita los mercados en los que puede cotizar su divisa.

¿Qué son las operaciones multidivisa en los contratos de exportación?

Lo lógico en un acuerdo con este tipo de divisas es que las dos partes que intervienen en el contrato de exportación / importación elijan una moneda de cambio intermedia que tenga cotización corriente con las dos divisas que circulan en los mercados de origen y destino. Es lo que se llaman operaciones multidivisa. Por ejemplo, el dólar se cambia con el real brasileño y con el euro. Si queremos exportar una mercancía a Brasil, nuestra Pyme tendrá que ponerse de acuerdo con el cliente para buscar una entidad financiera estadounidense que reciba el importe de la operación en reales y entregue a nuestra Pyme el importe cambiado en euros o directamente en dólares, si así conviene al departamento de tesorería.

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Cómo sortear la guerra de divisas en comercio exterior: el seguro de cambio

divisasLos mercados de divisas parecen una montaña rusa. Un día el euro está 1,5 dólares y al siguiente baja a 1,2. Si ya tenemos avanzados proyectos para que nuestra Pyme empiece a vender fuera de la zona euro, tendremos que prestar atención al control de cambios y cubrir el riesgo de cambio de la divisa. En los anteriores post, hemos visto que el contrato de comercio exterior debe fijar el medio de pago, la financiación y la divisa en la que operaremos.

Pero no nos engañemos Aunque a nuestra Pyme le interese realizar las transacciones en euros, es muy posible que tenga que hacerlo en dólares y por tanto acudir al mercado de divisas para convertir los dólares que nos pagará nuestro cliente en euros. No es una cuestión baladí, en el corto plazo hemos visto como el cambio euro/dólar (la cantidad de dólares que recibimos por cada euro) ha tenido fluctuaciones del 30% en periodos de unos cuantos meses en los mercados internacionales de divisas.

Mecanismos para gestionar el control de cambio de divisas

Si tuviésemos que variar nuestras tarifas de venta un 30% cada 12 o 16 semanas, para no incurrir en pérdidas por las fluctuaciones de las divisas, seguramente perderíamos a nuestro cliente. Los técnicos en comercio exterior suelen utilizar, principalmente, dos mecanismos para cubrirse de estas desviaciones de los mercados de divisas. Son procesos recomendables, especialmente, en transacciones cuyo plazo de cobro se producirá en un plazo posterior a la firma del contrato.

Los productos que existen en el mercado y que podemos utilizar para protegernos de las fluctuaciones del cambio de divisas son básicamente el seguro de cambio y las opciones. Pero antes tenemos que saber cómo vamos a operar en el mercado de divisas. Existen dos categorías perfectamente definidas:

  • Mercado de contado (spot): Es el equivalente al pago al contado. Las divisas objeto de la transacción se entregan con fecha valor dos días. También pueden entregarse con valor un día e, incluso, valor mismo día.
  • Mercado a plazo (forward): Las divisas se entregan con fecha valor mínimo de tres días. Este es el mercado donde se desarrollan las operaciones de cobertura de los riesgos de cambios.

¿Qué es el seguro de cambio de divisas?

Para comprenderlo, nada mejor que un ejemplo. Su empresa ha recibido un pedido de EE.UU. que tiene que cobrar en dólares tres meses después de entregarlo. Tiene la posibilidad de vender a plazo esos dólares, a un tipo de cambio que se fija de antemano, en este mismo momento, sin quedar sometido a los vaivenes de la cotización dólar/euro. De esta manera no se pone en riesgo la rentabilidad acordada en el momento de cerrar la operación por de las fluctuaciones de los tipos de cambio. Aun cuando el contrato de divisas a plazo (es decir, el tipo de cambio) se cierre hoy, la entrega de los dólares y, por tanto, el abono de los euros se efectuará dentro de tres meses, al tipo de cambio ya prefijado, al margen de cual sea en ese momento la cotización al contado euro-dólar.

  • Seguro de cambio precio fijo: Se pacta la venta de la divisa en una fecha concreta y a un cambio prefijado y, a cambio, el empresario exportador paga una comisión.
  • Seguro de cambio precio flexible: Se contrata la venta de la divisa (dólares), a una fecha determinada y a un cambio determinado. Sin embargo sí el cambio de la fecha de vencimiento en el mercado es mas beneficioso para nuestra empresa se aplicará ese cambio más favorable. En este sistema se fija una horquilla de variación fuera de la cual no se aplicará la bonificación.
  • Seguro de cambio precio fijo temporal: Nuestro técnico en comercio exterior realiza una previsión de lo que vamos a facturar (seguimos en el ejemplo en dólares), durante un año y contratamos un cambio fijo para todo el año por esa cantidad.

Como vemos, aunque se le llama seguro de cambio en la operación no interviene ninguna compañía aseguradora, sino que se realiza otra operación comercial entre el empresario exportador y una entidad financiera.

Otras formas de limitar el riesgo de cambio: Opciones sobre divisas

Las operaciones de seguro de cambio fijan obligaciones para el exportador, mientras que con los futuros y opciones se adquiere el derecho (put option) a vender una divisa a un precio determinado (strike price) a cambio de una prima (premium). La ventaja frente a las operaciones de seguro de cambio es que el derecho adquirido podemos ejercitarlo, o no, en función de lo que nos convenga en cada momento. Existen de dos tipos de operaciones:

  • Europeas: Es necesario esperar al vencimiento para ejercitar la opción o no.
  • Americanas: El derecho se puede ejercitar en cualquier momento.
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El cuadro de mando en el plan de marketing internacional

cuadro-de-mandoYa nos hemos dado cuenta que cualquier empresa, sea grande o una Pyme como la nuestra, necesita un proyecto para abordar su etapa de internacionalización. La planificación es una tarea que corresponde a la dirección de cualquier sociedad y tiene que abordarse como un objetivo específico cuya razón de ser consiste en proporcionar a los integrantes de la empresa una herramienta que marque lo que deseamos hacer: el plan de marketing internacional

  • Políticas
  • Objetivos
  • Programas
  • Presupuestos.

Planificar es conocer el camino a seguir para llegar al mercado deseado

Una cita que los profesores de comercio exterior suelen emplear en los cursos de exportación para Pymes es un díalogo de “Alicia en el país de las maravillas”:

“¿ Me podrías indicar, por favor, hacia dónde debo dirigirme desde

aquí?”, preguntó Alicia.

“Eso depende en gran parte de a dónde quieras llegar”, dijo el gato.

“No me importa demasiado a dónde”, respondió Alicia.

“Entonces, da igual hacia dónde te dirijas”, dijo el gato.

Lewis Carrol: “Alicia en el país de las maravillas”

Con ella quieren ilustrar la necesidad de la planificación en los procesos de internacionalización de las pymes. Ya hemos aludido en otras ocasiones a la necesidad de tener un departamento encargado de este proceso y de los profesionales a los que se debe acudir. Hoy vamos a hacer hincapié en un instrumento esencial para esta labor: el cuadro de mando en el plan de marketing internacional.

Los encargados de la planificación deben coordinar los recursos (humanos y económicos) de nuestra pequeña empresa y ser capaces de controlar todo el proceso. Para ello necesitan:

  • Observar lo que acontece
  • Analizar las desviaciones de los objetivos previstos
  • Informar en el momento de cada cambio
  • El equipo encargado de la planificación debe aportar.
  • El estudio del escenario donde se moverá la empresa.
  • La elección de los objetivos que son posibles de alcanzar.
  • El diseño de las estrategias.

Esto no sería posible sin un cuadro de mando internacional

La utilización del cuadro de mando es algo que todo responsable del área internacional debe perseguir. Al menos tiene que cumplir con dos requisitos básicos:

  • Utilizar datos fáciles de manipular, completos, actualizados y operativos. Con ello facilitaremos la toma de decisiones en entornos de cambio de forma rápida.
  • La informática es la herramienta diaria de la gestión comercial internacional eficaz. Los datos de análisis que se deben analizar en el cuadro de mando deben ser facilitados por las distintas áreas de la empresa. Geralmente los distintos departamentos ya disponen de los estos datos, pero habitualmente no sacan de ellos el provecho suficiente o no los elaboran coordinadamente con las demás áreas.

Elementos básicos del cuadro de mando internacional:

  • La hoja de pedido
  • Documentos e impresos que intervienen en el proceso de exportación o importación
  • La facturación
  • Informes de la red comercial
  • Información del área financiera

El contenido del cuadro de mando incorpora la relación de necesidades de cada responsable comercial internacional e indica la periodicidad que se requiere para cada dato.

Entre los epígrafes de la información que requiere un cuadro de mando, destacan:

  • Cifra de ventas por productos, modelos, líneas, …
  • Incremento/decremento de ventas por producto/país, contribución a las
  • ventas totales de la compañía.
  • Incremento/decremento de las ventas por producto/país, contribución al margen bruto.
  • Acción comercial por zonas, clientes, canales de distribución.
  • Unidades físicas y valor
  • ACB de productos, clientes y vendedores

Entre los ratios que permiten ver cómo se desarrolla la planificación, sobresalen:

  • Venta en porcentajes
  • Desviación objetiva.
  • Índice de penetración
  • Ratio de calidad
  • Clientes en porcentajes
  • Evolución cartera
  • Pedidos y ofertas en porcentajes
precio

¿A cuánto cobro mi producto en el extranjero? Parte I

A la hora de definir cualquier estrategia de marketing internacional el precio es un factor fundamental, ya que éste afecta a la imagen y a la percepción conjunta de la marca. Ya sean chinos, indios, brasileños o españoles, los consumidores tienden a asociar precio y calidad, constituyendo por tanto el precio un indicador de calidad para muchos clientes. Así, vender un producto muy barato puede ser asociado a algo de baja calidad y viceversa.

El problema de los precios es especialmente importante en las empresas que están presentes en varios países y que comercializan una amplia gama de productos a muy distintos grupos de población. Esta situación lleva a que en la actualidad sea frecuente que un mismo producto tenga diferentes precios en función del comprador, del momento en el que se compra (época de rebajas) o de otros aspectos relacionados con el país en el que se venda (como la situación económica).

También las propias estrategias competitivas hacen que muchas empresas gestionen varias marcas de un mismo tipo de productos con precios diversos. Estamos hablando de cualquier multinacional del textil, acostumbrada a fabricar diferentes prendas y venderlas en distintas tiendas enfocadas cada una de ellas a un segmento de población en concreto.

Como se puede ver la gestión de precios en una empresa internacional suele ser una compleja labor que es preciso gestionar con criterio, ya que es frecuente que un mismo producto tenga múltiples precios en un mismo mercado e igualmente distintos en diferentes países. De esa gestión vamos a tratar en este blog, empezando por explicar la diferencia entre precio estandarizado y precio adaptado.

  • Precio estandarizado. Consiste en cobrar siempre el mismo precio por un producto, sea cual sea el país en el que se venda. En la práctica, este sistema tan estricto es difícil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos, así como en los costes de transporte, comercialización, seguros, almacenamiento y gestión de divisas. Pero también tiene beneficios, ya que es una de las mejores maneras de crearse una imagen de marca universal. Esta estrategia es la que utilizan especialmente las firmas de gran lujo, que sólo están presentes en países desarrollados y que trabajan con enormes márgenes de beneficios, como podría ser Rolex, LVMH, etc.
  • Precio adaptado. Es el más utilizado y facilita extraer la mayor rentabilidad de cada mercado, al mismo tiempo que beneficia la flexibilidad para adecuarse a la situación y costes de cada país. En cuanto a los problemas, esta estrategia, diferente en cada lugar, dificulta una estrategia de imagen de marca uniformes y puede incentivar a las importaciones paralelas o mercado gris. Esto es, compras realizadas por intermediarios ajenos a la empresa que adquieren el género en el país donde el producto es más barato para venderlo en el que está más caro. A pesar de este riesgo, lo habitual es encontrarse con que un mismo producto cuesta diferente dependiendo del país. Un buen ejemplo es el de Zara, la empresa de Amancio Ortega, que vende a un segmento medio de la población en España, mientras que incrementa sus precios un 50% para otros mercados, como el británico, donde se ha ganado una imagen de marca de gama alta.

Una vez definido qué tipo de precio queremos aplicar a nuestro producto o servicio, ahora toca definir la estrategia de precio a seguir. Pero eso lo haremos en el siguiente post del blog.

videoreunion

Joint Venture, cuando grandes y pequeños exportadores son iguales

La “Joint Venture” es una fórmula de internacionalización relativamente moderna, y por tanto, diferente de los acuerdos clásicos de cooperación entre empresas que hemos venido comentado en este blog hasta ahora. Con las « Joint Venture » se abre una vía más rápida y flexible a los mercados internacionales de las pequeñas y medianas empresas. La Comisión Europea define estas sociedades con un concepto amplio:

“Una empresa sujeta la control conjunto de dos o más empresas que son económicamente independientes una de la otra.”

Aunque se las conoce también como:

  • Empresas de riesgo compartido
  • Sociedades mixtas
  • Compañías conjuntas…

¿Para qué sirve una “Joint Venture”?

Sin embargo, la finalidad de las “Joint Venture” es común sea cual sea el tamaño de las empresas que participan: alcanzar objetivos que forma individual serían de difícil consecución. No son infrecuentes las “Joint Venture” entre grandes compañías y pequeñas empresas locales, o entre Pymes que quieren estar presentes en varios mercados.

Las modalidades de colaboración son diversas.

  • Puede darse el caso de una gran empresa que se asocia con una pequeña empresa local para entrar en un mercado.
  • Dos pequeñas o medianas empresas que constituyen una filial para entrar en un nuevo mercado
  • Incluso dos empresas que constituyen una “Joint Venture” para que cada una en su país comercialice los productos de la otra.

En todos los casos se comparte el control de la sociedad interpuesta o de la filial. No existen unos requisitos específicos. Los socios pueden constituir una Unión Temporal de Empresas (UTE)) o una sociedad anónima. Es necesario, no obstante, un compromiso por un plazo definido. También es una peculiaridad de las acuerdos con “Joint Venture” que las empresas sigan siendo independientes (no se trata de fusiones o absorciones).

Las figuras mercantiles más frecuentes:

  • S.A. y S.R.L. son las figuras más utilizadas
  • Comunidad de bienes
  • Cuentas de participación
  • Unión temporal de Empresas
  • Agrupación de interés econcómico
  • Agrupación europea de interés económico

Es por tanto crucial seleccionar a un socio:

  • Con capacidad financiera
  • Estudiar su solvencia
  • Conocer su política de crecimiento e inversión

Ventajas de la Joint Venture

  • Aumento del proceso productivo, generación de empleo
  • Incorporación de tecnología del país de destino
  • Compartir responsabilidades y riesgos
  • Son muy útiles en mercados emergentes, donde es muy difícil hacer negocios sin la aprobación del Gobierno

Desventajas de la Joint Venture

Pueden existir conflictos entre el socio local y el internacional en cuanto a prioridades de las acciones comerciales. Para prevenirlos, los expertos recomiendan firmar un contrato internacional.

internacionalizacion

Novedades en el contrato de distribución internacional

 

Otro de los contratos que a los que el empresario exportador tendrá que enfrentarse tarde o temprano en su proceso de  internacionalización es el contrato de distribución o de concesión. A diferencia del contrato de agencia que vimos en un post anterior, el contrato de distribución no ha tenido hasta ahora una norma uniforme a la que poder acudir a la hora de formular los pactos. Hasta hace poco tiempo, el contrato de distribución internacional primaba lo expresamente pactado por las partes, siempre que los acuerdos no fuesen en contra del orden público, la moral o las buenas costumbres. La libertad de pactos entre suministrador y distribuidor era total y daba al texto del contrato un especial protagonismo, al contrario que los contratos de agencia, donde muchas condiciones están dispuestas en la ley.

Sin embargo, tras la aprobación de la Ley de Economía Sostenible las cosas han cambiado para los exportadores con intención de abrir mercados exteriores con este tipo de alianzas. La disposición adicional 1ª de la Ley sobre contrato de agencia hace la siguiente referencia al contrato de distribución:

“1. Hasta la aprobación de una Ley reguladora de los contratos de distribución, el régimen jurídico del contrato de agencia previsto en la presente Ley se aplicará a los contratos de distribución de vehículos automóviles e industriales…”

La nueva norma ha producido cierta perplejidad entre los círculos jurídicos.

¿Norma con fecha de caducidad?

El legislador, apuntan expertos en comercio exterior, ha introducido un elemento de transitoriedad (“Hasta al aprobación definitiva…”) a un contrato, que sin estar presente en el ordenamiento jurídico español, es común en la práctica exportadora y la jurisprudencia ha ido delimitando las características de ese contrato atípico y ha dado un contenido cada vez más claro a las obligaciones de las partes y a las vicisitudes de esa relación contractual.

En cualquier caso, en el ámbito comunitario sí que existen normas que acotan la autonomía de las partes en los contratos de distribución en exclusiva. La legislación de la UE establece reglas muy estrictas para este tipo de contratos, cuyo incumplimiento conlleva la nulidad del acuerdo e incluso indemnizaciones en proporción a la cifra de negocios comprometida.

Concepto del contrato de distribución internacional

En el contrato de distribución se pone a disposición de la clientela del distribuidor (importador) los bienes o servicios ofrecidos por el fabricante (exportador). Por lo general el distribuidor suele ser:

  • Una compañía independiente
  • Con clientela propia
  • Compra mercancías para revenderlas
  • El margen de esta reventa es su beneficio

El contrato de distribución permite al exportador centrar todos sus esfuerzos en la fabricación, delegando los riesgos financieros de la comercialización al distribuidor. El empresario exportador queda liberado de:

  • El riesgo de la negociación de las ventas
  • La complicación de realizar el seguimiento de los productos
  • El distribuidor asume:
  • La elección de los compradores
  • La promoción de las ventas
  • La fijación de precios
  • El servicio a los clientes

Tres tipos de contratos de distribución:

Distribución exclusiva: Otorga el derecho a un único punto de venta dentro de un territorio, exigiendo unos volúmenes mínimos de ventas.

Dsitribución selectiva: Se seleccionan un número reducido de distribuidores para que distribuyan el producto, aunque el intermediario puede vender productos de la competencia.

Modalidad autorizada: Es aquella que se concede simultáneamente a varios puntos de ventas de un mismo territorio, en las mismas condiciones de venta y precios, aunque sin objetivo de venta. Por ello, es frecuente que se adjudique descuentos en función de los volúmenes de venta.

Los expertos señalan que en estos contratos en los que se cede la parte de soberanía del producto al distribuidor, el exportador debe imponer una serie de condiciones, como la prestación de servicios postventa, el mantenimiento de un “stock” de garantía y unos niveles mínimos de compra.