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Externalización de ventas, una ayuda en los momentos clave

Una producción a pleno rendimiento. Las ventas están siendo satisfactorias. Pero surgen preguntas: ¿Cómo puedo llegar mejor a mis clientes? ¿Qué debo hacer para asentar un producto específico o lanzar otros nuevos? A la hora de diseñar la estrategia comercial, tres son las fuerzas de ventas que una empresa puede utilizar: interna, externa y subcontratada. El modelo más clásico es el primero: contratar a vendedores que se integran en la plantilla. Su principal virtud es que permite tener un control total sobre los comerciales pero, a cambio, incrementa los costes. Además, puede darse la circunstancia de que se trate de una mercancía estacional. Entonces, o hay épocas en las que sobra la mitad de la red de ventas, o hay que organizarla para que se mantenga durante todo el año.

 

Externalizar las ventas

Otra opción es contar con redes comerciales mediante representantes, o externas, una fuerza de venta plenamente operativa, en un breve espacio de tiempo y a un coste menor que el de los comerciales en nómina. Son muy útiles cuando se lanzan nuevos productos o servicios (acciones puntuales), o se busca la implantación en una nueva zona o sector. ¿Ventajas? Flexibilidad; control, incluso diario, de la campaña de modo que cualquier desviación puede corregirse rápidamente; información por zona, tipo de ejecutivo, o tipo de cliente visitado…

¿Cómo es el modus operandi? Existen compañías especializadas en la creación de este tipo de redes comerciales. Una vez que reciben la petición oportuna de la pyme, elaboran un proyecto con un presupuesto, un calendario… Si la pyme lo aprueba, la maquinaria se pone en marcha, estableciendo dos líneas de trabajo. Por un lado, la selección, preparación y formación necesaria para que los comerciales puedan vender después esa mercancía de la pyme. Y, por otra, se tienen varias reuniones con el cliente para conocer cuál es su producto, mercado y necesidades. Es primordial saber qué es lo que se quiere, dónde lo desea vender, cómo, de qué manera y en cuánto tiempo. Cuanto más larga sea la campaña, y más grande el volumen de gente, hay una serie de gastos que se diluyen en el tiempo. De ahí que, proporcionalmente, sea más barato.

También existe la opción de subcontratarlo todo, es decir, contratar a otra empresa para que se ocupe de todas las actividades comerciales. Bien puede ser una empresa que cuente con una fuerza de ventas especializada, o bien que se ocupe de contratar y gestionar a los vendedores que llevarán la cuenta. Su mayor virtud, además de la flexibilidad, es que la pyme puede ser muy exigente con el servicio y, si no está contenta con el mismo, cambiar de proveedor. La otra cara de la moneda es que no se ejerce un control total sobre la forma en que los comerciales acaban vendiendo.

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