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Claves para hacer negocios en Eslovaquia

eslovaquiaEste mes de julio, Eslovaquia asume, por primera vez en su historia, la presidencia del Consejo de la Unión Europea. Todo un reto para esta antigua república soviética de poco más de cinco millones de habitantes (apenas el 1% de la población europea). El reto llega en medio de una coyuntura muy incierta marcada por la decisión de los ciudadanos británicos de iniciar el proceso de salida del club comunitario y la política de asilo e inmigración que ha enfrentado abiertamente a algunos países por las cuotas obligatorias de asilo.

 

En definitiva a Eslovaquia le toca la difícil tarea intentar renovar la confianza de los europeos en el proyecto común, pero también un momento muy bueno para su economía porque este protagonismo puede hacer que muchos empresarios pongan su interés en este pequeño país, si es que no lo han hecho ya.

 

Conviene recordar que Eslovaquia lleva ya unos años siendo la principal puerta comercial con el mercado de los países del Este.  Y es que, ser miembro de la Unión Europea para ellos sí tiene muchas ventajas.  Por ejemplo,  las inversiones en este país para cualquier empresa perteneciente a un Estado Miembro están liberalizadas. Además, tienen la ventaja de la seguridad jurídica. Mantiene un arancel aduanero común para todas las importaciones de países terceros, y está sometida a las decisiones de las instituciones y órganos judiciales europeos.

 

Por supuesto, tiene unas buenas infraestructuras que unen Eslovaquia con sus países limítrofes, como Hungría, Polonia, Ucrania o la República Checa, que son economías más potentes que la eslovaca, pero, también, con mayores costes de establecimiento (fiscales, licencias, laborales), y que convierten a esta pequeña nación en un centro de operaciones perfecto para el desembarco en el este del continente.

 

Más allá de eso, sus dirigentes se han esforzado al máximo por generar un entorno comercial atractivo para atraer capital internacional.  Por un lado, implantando un sistema fiscal muy favorable con un tipo impositivo único, alrededor del 20%, tanto para personas físicas como para sociedades.

 

Por otro, se creó la Agencia Eslovaca de Desarrollo del Comercio y la Inversión para apoyar financieramente proyectos en el sector energético, en especial en tecnologías relacionadas con el Medio Ambiente, donde apenas existe competencia local.

 

El perfil de su mano de obra también es un gran atractivo para cualquier inversor internacional interesado en hacer negocios. Al bajo coste de la mano de obra, comparado con sus vecinos, se le unen perfiles de elevada formación en áreas como la ingeniería o la electrónica y con amplios conocimientos de idiomas. Porque, a pesar de que el eslovaco es la lengua oficial, la mayor parte de la población habla inglés y alemán.

 

Durante los dos últimos años, estas políticas han favorecido en especial el desarrollo de dos sectores: el de la iluminación y el automovilístico, con fábricas de algunas de las principales marcas del mundo, como Hyundai, Volkswagen o Peugeot, lo que facilita el desarrollo de industrias auxiliares a su alrededor.

 

Esto lo saben bien los empresarios españoles. Puesto que la mayoría de las relaciones comerciales entre España y Eslovaquia están circunscritas al ámbito de la automoción.

La asignatura, en cambio, está pendiente para sectores como el turismo, la energía o la logística que están empezando a entrar con más frecuencia al país,  pero no tienen todavía una apuesta clara.

 

Y es que, como ocurre en la mayoría de los países, exportar o internacionalizarse no es cuestión de coser y cantar. Adentrase en Eslovaquia también implica asumir una excesiva burocracia en la tramitación de las exportaciones.

 

Por otro lado, el Gobierno tiene un peso excesivo para una economía que se dice liberalizada. Y, por ejemplo, todavía mantiene bajo su control sectores considerados defensivos como el transporte ferroviario, el suministro de agua o la defensa.

 

También hay una excesiva discrecionalidad estatal en la concesión de ciertas licencias comerciales a pesar de que se cumplan con los criterios requeridos.

 

Todo esto unido a una intensa tendencia a la negociación, implica que los intercambios comerciales se dilaten en el tiempo más de lo que a los inversores internacionales les gustaría.

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Oportunidades de las ‘smart cities’ latinoamericanas para pymes españolas

mdellin_colombiaEl desarrollo de ciudades inteligentes (‘smart cities’) que se está produciendo en distintos países de Latinoamérica supone una gran oportunidad para muchas pymes españolas, que pueden poner en valor la experiencia conseguida en este terreno dentro de nuestro país y exportar allí sus tecnologías, productos y servicios.

 

Hay que tener en cuenta que sólo en esta parte del mundo se están invirtiendo 100.000 millones de dólares al año en infraestructuras para crear estas nuevas urbes. Y en esta tarea están siendo bien recibidas empresas españolas de todos los tamaños y ámbitos de actividad, tanto las especializadas en tecnologías, como las dedicadas a infraestructuras, prestaciones, transportes, seguridad, gestión eficiente, control de recursos energéticos, sostenibilidad, agua, saneamientos, comunicaciones, etc.

 

En una jornada celebrada recientemente sobre este tema, los participantes destacaron la experiencia de empresas españolas en proyectos como el metro de Medellín, que demuestran las oportunidad que existen en todo lo relacionado con propuestas de movilidad y gestión del tráfico, la administración electrónica, el consumo y suministro eficiente de energía o agua…

 

Además, los participantes en la jornada dieron algunas pistas y consejos para afrontar mejor el intento de participar en los proyectos de ciudades inteligentes latinoamericanas que se están desarrollando en estos momentos. Veamos algunos de ellos:

 

Poner en valor la experiencia en nuestro país. En España se han desarrollado –o se encuentran en pleno proceso de ejecución- diferentes y numerosos proyectos de ‘smart cities’. Entre las localidades que han sido testigo de ello, se encuentran Madrid, Santander, Murcia, Málaga, Barcelona, Bilbao, Valencia, Gijón, Lugo… Esto ha supuesto un reconocimiento en este ámbito a nivel internacional. Pues bien, ahora es el momento de poner en valor esta realidad al otro lado del Atlántico, sobre todo si la empresa interesada ha participado en alguna de las actuaciones acometidas en nuestro territorio.

 

Aprovechar la presencia de grupos españoles. Uno de los mayores problemas que tienen las pymes cuando intentan participar en proyectos internacionales es la dificultad de encontrar un socio o interlocutor válido. Pero la ventaja en Latinoamérica es que allí se encuentran ya un gran número de grandes grupos y empresas españolas que pueden facilitar o, incluso, servir de enlace y ayuda en esta tarea.

 

Establecer fórmulas rentables. En esta estrategia por acceder más ágilmente a las nuevas posibilidades de negocio gracias a la presencia de grandes grupos españoles, cada pyme debe identificar a las que más le convenga (por afinidad o por especialización sectorial) y contactar con ellas. Si en este proceso, surgen las necesarias afinidades y sinergias, algunos expertos aconsejan proponerles unir fuerzas mediante fórmulas asociativas o de consorcios, tanto para la ejecución de las obras que ya estén en marcha como para aumentar las oportunidades de adjudicación de nuevos contratos.

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Claves para hacer negocios en Arabia Saudí

arabia_saudiArabia Saudí abre sus fronteras al comercio internacional. Así lo anunció el Gobierno de este país el pasado 14 de junio. Ese día un comunicado oficial firmado en Riad, aseguraba que la monarquía presidida por el rey saudí Salman bin Abdelaziz, había decidido ampliar el proceso de modernización económica en el que está inmerso el país, y que se conoce como programa Nitaqat. El nuevo paso implica levantar las barreras para los inversores internacionales del sector comercial. A partir de ahora, pueden operar en el país sin necesidad de contar con un socio local. También se podrán llevar a cabo otras acciones como contratar a trabajadores no autóctonos o transferir dinero desde filiales fuera del país, sin que el Gobierno intervenga en esas decisiones.

Arabia Saudí había dado sus primeros pasos hacia la internacionalización ya en 2005, cuando ingresó en la Organización Mundial de Comercio, pero esta decisión de abolir la necesidad de socios locales para los inversores internacionales se enmarca en el disruptivo proyecto de la Visión de Arabia Saudí 2030, por el que las autoridades del país han fijado unas líneas estratégicas a largo plazo para conseguir una progresiva apertura internacional y, sobre todo,  reducir su dependencia económica del petróleo. Además de los cambios económicos el plan aborda importantes reformas sociales y culturales que van desde la intención de privatizar servicios sanitarios y educativos hasta modificar leyes para favorecer la liberación de las mujeres.

Todos estos cambios han puesto al país en el punto de mira de muchos inversores internacionales ávidos de captar parte del potencial económico de una de las sociedades más pudientes de Oriente Medio.

En esta línea se enmarca la estrategia española. Desde 2010 se han intensificado las relaciones comerciales bilaterales entre España y Arabia Saudí. En la actualidad, Arabia Saudí es el decimoquinto socio más importante por importaciones. También ha destacado la actividad comercial en la otra dirección. Los contratos obtenidos por las empresas españolas en el último lustro han superado los 17.000 millones de euros, con algunos tan emblemáticos como la construcción del tren de alta velocidad La Meca-Medina o el metro de Riad.

Las mencionadas privatizaciones son uno de los campos que más atractivo pueden aportar a los inversores españoles. Desde 2002, está funcionando un programa de privatización gradual de 20 empresas estatales, en ámbitos como los servicios postales, el transporte aéreo, la desalinización de aguas o la gestión de puertos.  Pero el proyecto más ambicioso es el que prevé la venta del 5% de Aramco, considerada la petrolera más grande del mundo, y la creación de un fondo soberano de inversión saudí de 2.000 millones de dólares.

Como no podía ser de otra forma en un país inundado de petróleo, otro de los incentivos para establecerse en Arabia Saudí es el bajo coste de la energía.

Además, el país se jacta de tener un sistema bancario tan sólido que no ha sido afectado por la crisis mundial. Aunque esto también tiene mucho que ver con la desconexión que éste ha tenido tradicionalmente con el sistema financiero mundial. Aún así, el sector financiero está entre los más recomendados por los expertos para invertir en el país, junto a las atractivas compañías de telecomunicaciones o el sector inmobiliario.

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500 millones para financiar a nuestras pequeñas y medianas empresas exportadoras

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El ICO consolida su estrategia de favorecer la salida al exterior de las PYMEs españolas uniendo esfuerzos con el Banco Europeo de Inversiones.

 

El vicepresidente del Banco Europeo de Inversiones (BEI), Román Escolano, y la presidenta del Instituto de Crédito Oficial (ICO), Emma Navarro, firmaron el pasado viernes un préstamo de 250 millones de euros destinado a financiar -con condiciones preferentes- las exportaciones de las PYMEs españolas. Dado que el ICO aportará otros 250 millones adicionales, el importe total que ambos organismo pondrán a disposición de las nuestras pequeñas y medianas empresas exportadoras asciende a 500 millones de euros.

Este préstamo (que, como destaca el comunicado de prensa, constituye la primera colaboración entre el BEI y el ICO para apoyar a la internacionalización de las PYMEs de nuestro país), permitirá financiar parcialmente la Línea ICO Exportadores 2016. Esta línea financia, a su vez, el anticipo de las facturas procedentes de la actividad exportadora a corto plazo de PYMEs y autónomos, así como los costes previos de producción y elaboración de los bienes que exportan.

 

Según sostuvo el vicepresidente del Banco Europeo de Inversiones, este préstamo permitirá a las PYMEs españolas obtener la liquidez que necesitan para “poder crecer, exportar y ser más competitivas, lo que contribuirá a la generación de empleo y al crecimiento económico en España”. La misión del organismo al que representa Escolano es la de financiar proyectos que contribuyan a “la integración, desarrollo equilibrado y la cohesión económica y social de los Estados miembros”.

 

Por su parte, la presidenta del Instituto de Crédito Oficial afirmó que “esta operación nos permitirá seguir apoyando la internacionalización de la economía española, uno de los objetivos estratégicos del ICO en los últimos años, en este caso utilizando un instrumento diseñado específicamente para el impulso a la exportación de las empresas.”

 

 

La labor del ICO en pro de la internacionalización de PYMEs durante los últimos años

 

Unos días más tarde de la firma de este préstamo, la presidenta del ICO participaba en una mesa redonda titulada “El imprescindible camino de la internacionalización“, enmarcada en el Congreso de CEDE 2016.

 

Allí, afirmaba que nos encontramos “ante un cambio estructural en España, que va más allá de un fenómeno cíclico, consecuencia de la mejora de la competitividad de nuestra economía” y que en los últimos años, “la actividad crediticia internacional del ICO se ha incrementado notablemente, pasando de representar el 2% en 2012 a suponer más del 35% en el año 2015”. De hecho, en estos últimos 4 años el ICO ha intensificado sus esfuerzos para la internacionalización de las PYMEs españolas diseñando un catálogo integral de productos para cubrir todas las necesidades en su salida al exterior. Así, el ICO se ha posicionado como un actor clave en la financiación al sector exterior, en línea con el cambio estructural de la economía española.

 

El ICO reforzó su estrategia de fomento de la exportación de las empresas con la puesta en marcha de la Línea ICO Exportadores. Esta línea, que el año pasado constituyó una de las mayores novedades dentro de las líneas ICO 2015 destinadas a fomentar la salida al exterior de las empresas, permite facilitar liquidez a las empresas exportadoras mediante el anticipo de las facturas procedentes de su actividad exportadora a corto plazo y la cobertura de sus necesidades de liquidez para cubrir los costes de producción de los bienes que va a exportar. En 2015 permitió financiar las exportaciones de más de 43.000 empresas, por importe de 2.934 millones de euros. Los principales destinos fueron Francia, Alemania, Italia, Portugal y el Reino Unido.

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Modelos de cooperación para exportar

modelos_cooperacionEmprender algunos proyectos en compañía puede ser más eficaz y rentable que hacerlo en solitario. Es lo que sucede cuando una empresa sin experiencia decide exportar, una acción que supone cruzar las fronteras del propio país y plantarse en un mercado extranjero completamente desconocido hasta ese momento. Hay que tener en cuenta que no todas las pymes cuentan con suficiente capacidad económica, material ni humana para llevar a cabo una acción exportadora o internacional de forma unilateral y sin ningún tipo de ayuda.

 

Por eso, una de las mejores fórmulas para comenzar a exportar con cierta tranquilidad es buscar y realizar acuerdos con otras compañías, con las que se pueda cooperar y hacer más llevadero el proyecto. Esto permitirá reducir la incertidumbre y sumar fuerzas, potenciando de forma sustancial la capacidad de actuación. También ayudará a generar economías de escala, compartir riesgos, aumentar los canales de distribución y contar con un mayor número de expertos en diferentes áreas y segmentos de comercialización.

 

La colaboración podría extenderse también a otros ámbitos, dependiendo de la especialización de cada uno de los socios, pero seguramente ayudaría a mejorar la tecnología de cada uno, a enriquecer y diversificar productos y servicios, a penetrar más rápidamente en nuevos mercados y a acceder eficazmente a nuevos públicos.

 

Para conseguir todo esto, una pyme pueden optar entre varios modelos de cooperación. El primero consistiría simplemente en firmar un acuerdo con otra empresa, generalmente más grande, que la represente y distribuya sus productos en el nuevo país. Lógicamente, esta empresa contaría con la infraestructura y los conocimientos necesarios para asumir adecuadamente la exportación.

 

Una segunda posibilidad sería establecer colaboraciones puntuales con otras compañías en algunos momentos o para determinados asuntos. Sin embargo, algunos expertos advierten de que esta estrategia podría generar algunas susceptibilidades y recelos, sobre todo en el caso de que los implicados puedan llegar a ser potenciales competidores en el nuevo país.

 

Una tercera e interesante fórmula consiste en poner en marcha un modelo de exportación en grupo, basado en acuerdos estables entre empresas. De esta forma, las compañías firmantes aprovecharían sus respectivas sinergias y recursos en el camino hacia los nuevos mercados.

 

Otra manera de traspasar fronteras es unirse a las misiones comerciales que se organizan habitualmente en las distintas comunidades autónomas españolas, auspiciadas por las administraciones y organismos públicos, cámaras de comercio, consejos reguladores, etc.

 

Una quinta fórmula de exportar en compañía la podemos encontrar formando parte de un clúster, un grupo de empresas interconectadas de una misma industria o sector, con vínculos de cooperación e interdependencia. Se trata de un modelo en que las compañías que lo integran compiten entre sí, pero al mismo tiempo pueden colaborar en el desarrollo de diferentes procesos.

 

Y finalmente –aunque ya se ha tratado extensamente en otros posts- existe otra fórmula de exportar en compañía que viene marcado por las franquicias, un método también eficaz para llevar a cabo una expansión internacional porque permite contar con un socio local que conozca el nuevo mercado y facilite la adaptación al mismo.

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Claves para aprovechar comercialmente el acercamiento entre Cuba y España

cuba_espanaA pesar de contar con sólo 11 millones de habitantes, el mercado cubano se ha convertido en una atractiva fuente de negocio para el comercio internacional en el futuro. Cuando Barack Obama anunció el levantamiento del bloqueo económico, vigente desde 1961, ya comentamos en este blog las principales estrategias para hacer negocio en la Cuba post embargo.

Año y medio después de aquel anuncio, los más avezados ya están recogiendo sus frutos. Los primeros, los cubanos, que ya han constatado que solo en el primer semestre de 2015 su economía creció un 4,7%.

Según datos del Icex, más de 250 empresas españolas ya operan en Cuba, representando aproximadamente el 5% de la inversión nacional en Latinoamérica, lo que le convierte en el quinto mercado de la región para España tras México, Brasil, Argentina y Chile.

Sin duda, el sector estrella es el turístico, donde las firmas de nuestro país gestionan alrededor del 80% del total de camas disponibles. También existe una fuerte presencia de la economía española en otros segmentos como las infraestructuras, la biotecnología o la alimentación.

Las experiencias de esta vanguardia empresarial sirven para allanar el camino a los futuros interesados, quienes deberían tener en cuenta los siguientes puntos:

  • Cuba es un país con mayores garantías jurídicas para las empresas extranjeras de los que muchos piensan. El Gobierno cubano publica periódicamente ‘Cartera de Oportunidades de Inversión’. Un documento en el que detalla los proyectos que se quieren impulsar a nivel estatal, facilitando la colaboración entre empresas nacionales y la inversión extranjera.
  • La Administración ofrece incentivos fiscales para que las compañías inviertan en el país, especialmente en aquellos sectores donde se quiere fomentar su desarrollo, como el energético, el manufacturero o la alta tecnología.
  • Se ha creado en el Mariel una Zona Especial de Desarrollo con bajos costes fiscales y de creación de empresas, con el objetivo de atraer proyectos de base tecnológica. Un Silicon Valley a la cubana que está seduciendo cada vez más al capital extranjero.
  • Además, desde España hay numerosas iniciativas para favorecer la implantación de empresas españolas en la isla caribeña. Entre ellas, el acuerdo suscrito por las Cámaras de Comercio de España y de Cuba, que reforzará las relaciones comerciales facilitando el acceso de las empresas. Entre las medidas acordadas, destacan las relacionadas con el apoyo institucional para el establecimiento de sociedades, el asesoramiento sobre cambios regulatorios, la difusión de potenciales oportunidades de inversión o el soporte para acceder a la financiación necesaria para acometer proyectos.

También compañías como CESCE están apoyando este impulso. En concreto, CESCE ha abierto una línea de financiación para las empresas españolas que quieran invertir en la isla, reanudando la cobertura de operaciones a medio y largo plazo con Cuba.

Pero todos aquellos que quieran dar el paso, también conviene que tengan en cuenta que Cuba todavía mantiene una peculiar idiosincrasia a la hora de hacer negocios.  Entre las más destacadas:

  • Todavía hoy conviven dos divisas: el peso cubano convertible (introducido en los años noventa para el turismo), y el peso cubano, que es el único medio de pago autorizado en el sector empresarial.
  • Para abrir una empresa extranjera en Cuba se deben cumplir varios requisitos, entre ellos, contar con el aval del Estado, tener un capital social desembolsado de, al menos, 50.000 dólares y poder constatar que se ha comercializado con la isla durante al menos tres años.
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Luces y sombras sobre la plataforma logística de Amazon para pymes

luces_amazonNo hay foro de comercio electrónico o corrillo de profesionales del sector que pueda esquivar esta conversación en las últimas semanas. La plataforma europea de logística que Amazon acaba de inaugurar para atender a la demanda de las pymes está en boca de todos.

El gigante de la distribución mundial ha anunciado que quiere facilitar a las pymes europeas su estrategia de exportación. Para ello ha puesto en marcha lo que se denomina Programa Paneuropeo de Logística de Amazon (FBA en sus siglas anglosajonas).

Este nuevo servicio permitirá a las pequeñas empresas distribuir sus productos por toda Europa acortando los tiempos de entrega y pagando la distribución internacional el coste de un envío nacional. Es decir, ahorrándose el coste del tramo del servicio que prestan fuera del país.

Para ello, Amazon pone a disposición de las pymes todo su entramado logístico que cuenta con los 29 centros de distribución que tiene en funcionamiento en siete países europeos. El sistema de funcionamiento de FBA pasa por registrarse oficialmente según explica la compañía en su web. Una vez superado ese proceso cualquier empresa española, por ejemplo, puede realizar los trámites necesarios (también explicados en otro apartado de su web) para que sus productos sean mostrados en las cinco webs diferentes que Amazon tiene en Europa. De esta forma, las empresas ganan mucha visibilidad de cara a poder captar clientes en otros países.

Culminado este proceso, en el momento en que la empresa española tenga una petición supongamos que de un cliente en Berlín se inicia el proceso. El primer paso será hacer llegar el producto al centro de distribución más cercano al lugar de producción de la empresa. En el caso de Madrid sería Alcalá de Henares. Después Amazon se encarga de gestionar el envío de forma gratuita hasta el punto de distribución más cercano al cliente berlinés. Todo al mismo precio que cuesta entregar el producto a un cliente de Gijón, por poner un ejemplo.

Sin duda este es todo un incentivo para muchas empresas que ya distribuyen en Europa, pero sobre todo para aquellas que están pensando en dar ese salto a la internacionalización de su tienda electrónica.

La distribución a través de Amazon es una opción cada vez más demandada por las empresas españolas. En 2015, las pymes españolas vendieron 2,6 millones de productos por valor de 104 millones de euros en exportaciones por la plataforma de comercio electrónico abierta a terceros de Amazon. El número de compañías que se adhirieron a este canal subió un 69% en 2015 y ya se ha incrementado un 50% más en el primer trimestre de 2016.

Amazon asegura que el 40% de esas empresas han conseguido vender sus productos fuera de España gracias a la gestión y al posicionamiento que le permite la plataforma de Amazon. Electrónica, relojes y juguetes son, según Cinco Días, los productos españoles más demandados.

La puntilla para el sector logístico

Pero lo que muchos pequeños empresarios ven como un impulso a su negocio, tiene su lado oscuro para otros. Al menos así lo asegura la editora de economía de Linkedin Caroline Fairchild en un artículo titulado “Amazon, no es su amigo“. En él resume el sentimiento recogido en la feria especializada en comercio electrónico ShopTalk, que se ha celebrado entre el 15 y el 18 de mayo en Las Vegas.

En este evento, considerado como una de las mayores citas del comercio electrónico del planeta, Amazon también ha sido el protagonista indirecto en todas las ponencias, mesas redondas y conversaciones de pasillo. Pero esta vez no para bien. El sector le ve como el gran ogro dispuesto a comerse a todo el que intente hacerle frente. Le acusan de engañar a las pymes relegando sus productos a posiciones poco visibles en sus plataformas, etc.

Detrás de todo ello subyace el miedo a la potencia de Amazon, que ya domina la mitad de todo el comercio electrónico mundial, palpable en todos los empresarios del sector.

Entre las opiniones recabadas por Fairchild se impone que solo aquellos productos capaces de diferenciarse de las grandes tendencias de consumo pueden aspirar a vender de forma individualizada en sus tiendas de comercio online. La razón es que los consumidores “solo” confían en Amazon para comprar productos que ya conocen o han podido testar en tiendas tradicionales.

Así que tomen nota. Porque en esta ocasión lo que ha ocurrido en Las Vegas no se ha quedado allí y conviene tenerlo en cuenta a la hora de diseñar las estrategias de venta online de cualquier compañía.

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Algunos errores que evitar en un proceso de internacionalización

errores_evitarCuando un emprendedor traza su estrategia de internacionalización y está a punto de cruzar fronteras debe prever y tener en cuenta muchas cuestiones. Pero también existen otras que es mejor tratar de evitar para que el proyecto no termine fracasando y arruinando el negocio en su totalidad.

En primer lugar, como explica Miguel Ángel Martín, de la Asociación Española de Profesionales de Comercio Exterior, el empresario no debe basar su estrategia de internacionalización en un “amigo”, sino en verdaderos profesionales. Y es que tener un amigo en el extranjero no le confiere ni la sabiduría ni la profesionalidad suficiente para conocer ni  el sector ni la estructura del mercado de su país. Es necesario tener contactos profesionales más que amigos y es importante tener en cuenta que en los negocios no hay amigos, hay clientes o –en cualquier caso- clientes amigos.

En segundo lugar, hay que huir de la desidia y coger el toro por los cuernos, estudiando a fondo el nuevo mercado y no dejándose perder el respeto de la competencia en ningún momento. En este punto, es fundamental ganarse la confianza y la credibilidad del mercado. Por ejemplo, uno de los grandes errores consiste en no saber identificar el proceso de una operación de comercio exterior distinguiendo el escandallo (determinación del precio de coste o de venta de una mercancía con relación a los factores que lo integran) de costes y de procesos. Hay que saber determinar el precio de venta según diferentes cotizaciones, ya que lo contrario produce sensación de inexperiencia, falta de profesionalidad, de fraude o de inseguridad.

Otra estrategia que se debe evitar para no hacer fracasar el proceso de internacionalización es rodearse de personas no especializadas. No contar con asesores y consejeros en temas de comercio exterior puede causar serios perjuicios. Y, en este punto, hay que tener en cuenta que no todos los asesores contables, fiscales y laborales saben de comercio exterior y que no todos los abogados son expertos en contratación internacional.

Seleccionar por precio en vez de por experiencia y conocimientos es otro de los grandes errores que cometen algunos empresarios en su camino hacia los mercados exteriores. A ello se unen otros errores tácticos como no frecuentar eventos relacionados con el comercio exterior, que tarde o temprano también terminan pasando factura.

Sin embargo, tan perniciosa puede ser la tacañería como el derroche. Hay algunos emprendedores que no saben controlar los gastos cuando cruzan las fronteras, probablemente porque quieren aparentar y dar imagen de cierta capacidad y “poderío”. El emprendedor que sale por primera vez de su país no debe sentir la necesidad de tener que pagar por todo y para todo, ni la de viajar continuamente, pagar los viajes de los posibles clientes que quiere conocer, pagar por agendas y contactos que tienen poco valor o alojarse siempre en buenos hoteles y comer en excelentes restaurantes.

El último consejo tiene que ver con la información. Aunque en la sociedad actual disponemos de más datos que nunca, en ocasiones éstos no son los más adecuados ni los que más nos interesan. El emprendedor debe evitar la dispersión y centrarse en aquello que verdaderamente es útil a su negocio. Para ello ha de estar al día, sobre todo, de cualquier novedad en materia de comercio exterior procedente de las instituciones nacionales y autonómicas, consultar y participar en las actividades y acciones programadas por asociaciones sectoriales o económicas, y potenciar su formación internacional –tanto la suya propia como la de sus empleados- en la medida que sea posible.

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Criterios para seleccionar un país en un proceso de internacionalización

seleccionar_paisEl desarrollo de una estrategia de internacionalización es uno de los momentos decisivos en la trayectoria de cualquier empresa. Además del reto que supone en cuanto a la labor de análisis e investigación, hoy más que nunca parece una necesidad para las pymes españolas, debido al estancamiento que ha sufrido la economía nacional en los últimos años.

Sin embargo, no resulta nada sencillo escoger qué país será el que supondrá el desembarco inicial. Para intentar ayudar en la toma de decisiones, conviene planificar una estrategia de recogida de datos que responda principalmente a tres grandes categorías:

  • Riesgo-país, que contribuya a valorar el potencial real del nuevo mercado, a través de conocer, por ejemplo, la evolución de su pib, la renta per cápita y el poder adquisitivo de sus habitantes, el volumen real de las importaciones, su nivel de corrupción o los trámites necesarios para constituir una empresa.

  • Análisis de los stakeholders, que permita dar respuesta a algunas preguntas clave, como la posibilidad de establecer alianzas con socios locales, el acceso a la financiación, la seguridad jurídica o las posibles barreras de entrada a la llegada de nuevos competidores, tanto a nivel de mercado como en el plano institucional.

  • Estudio del microentorno, que ayuda a definir con una mayor precisión el plan de negocio a desarrollar, en criterios como los costes de establecimiento en el país, la inversión en marketing y publicidad para lograr el posicionamiento adecuado (promoción), o la cantidad de producto que será posible vender.

Herramientas como las cinco fuerzas de Porter (clave en el análisis externo y que ya tratamos recientemente) o el análisis DAFO (que valora el contexto competitivo en el que opera la empresa) resultan fundamentales no sólo para escoger el primer país en el comenzar la internacionalización, sino para planificar la estrategia global de crecimiento.

En este sentido, cabe hablar de dos estrategias básicas de acceso a los mercados:

  • La concentración, en la que se apuesta por un número limitado de países, procurando posicionarse y aumentar las ventas de forma sostenida en cada uno de ellos.

Aunque cada una tiene sus ventajas e inconvenientes, puede concretarse que mientras que con una estrategia de concentración se opta por un conocimiento más preciso de cada mercado y de sus clientes aún a costa de un mayor coste en las tareas de promoción y publicidad, con la diversificación es posible instalarse antes en aquellos países más proclives a los productos y servicios que se ofrecen aprovechando las sinergias que se producen de operar a la vez en muchos mercados muy diferenciados entre sí.

 

Planificación e información

Cualquier empresa que se inicia en el proceso de internacionalización cuenta con una gran ventaja respecto a sus competidores de mayor tamaño: la flexibilidad en la toma de decisiones. Gracias a esto, es frecuente que la entrada en nuevos países no venga como consecuencia de una decisión premeditada, sino como una evolución lógica de su actividad. Por ejemplo, tras asociarse con alguno de sus clientes que ya están instalados en otros mercados, o al llegar a acuerdos con otras empresas extranjeras para extender su colaboración a sus respectivos países de origen.

Con independencia de los motivos que lleven a crecer más allá del mercado local, la empresa deberá optar entonces por una amplia amalgama de opciones de implantación, que condicionarán en gran medida su evolución, como la inversión directa, las exportaciones, el establecimiento de una joint venture con un socio local, la adquisición de una licencia o la contratación de una franquicia, por citar sólo algunas posibilidades.

En definitiva, la elección del país de destino en un proceso de internacionalización es una decisión crítica y compleja para cualquier pyme, que implica una cuidadosa planificación, que minimice en lo posible el riesgo. Contar con expertos en la materia y herramientas especializadas, por tanto, será indispensable para así lograr nuestros objetivos, en un contexto cada vez más competitivo y exigente.

Kazajistan

Claves para hacer negocios en Kazajistán

Kazajistan“Estamos en plena fase de desarrollo de las profundas reformas que hemos puesto en marcha: en el futuro daremos mucho que hablar”, sentenciaba hace unas semanas el primer ministro de Kazajistán, Karim Masimov, en una sesión en el Foro Económico de Davos que conmemoraba los 25 años de independencia del país de la Unión Soviética. Mucho ha cambiado desde entonces en esta extensa república enclavada entre el este de Europa y Asia, en especial en la última década, en donde no sólo ha logrado un crecimiento continuo, sino que para este 2016, el propio FMI le augura un avance del 3,25%.

 

Una economía en auge en la que tiene sus ojos puestos nuestro país. No en vano, en abril, las Cámaras de Comercio de España y Kazajistán anunciaron la creación de un Comité para reforzar las relaciones económicas entre ambos países. Este acuerdo se dio a conocer durante el Foro España-Kazajistán que se celebró con motivo del viaje del ministro de Asuntos Exteriores, José Manuel García-Margallo. Un paso más en la ambiciosa estrategia de apertura internacional de la nación asiática con vistas a 2017, cuando se celebrará la Exposición Universal en la capital, Astaná, y cuyo eje serán las energías del futuro.

 

Este evento supone ya de por sí una oportunidad muy buena para el desembarco de empresas españolas que deseen crecer en esta región del planeta en sectores tan pujantes como las energías renovables, la construcción, la gestión hotelera u hospitalaria, las infraestructuras o la logística, por citar algunos campos. Segmentos que se unirían a otros en los que ya están presentes firmas de nuestro país, como el textil (de la mano de Zara o Cortefiel), la alimentación, la automoción, los ferrocarriles o la fabricación de muebles, tal y como se recoge en el directorio que actualiza permanentemente el ICEX.

 

Esta llegada de empresas españolas a Kazajistán ha venido apadrinada principalmente por la voluntad del gobierno local a la apertura exterior. En la mayoría de los casos, la fórmula empleada fue la de asociarse con un distribuidor local, permitiendo reducir las barreras de entrada y la inseguridad jurídica. Sin embargo, cada vez es más frecuente el establecimiento de una oficina de representación, que, aunque no tiene personalidad jurídica propia ni puede ejercer actividades económicas, sí tiene la potestad de firmar contratos comerciales, erigiéndose en primera cabeza de puente para tomar contacto con la economía local.

 

En cualquiera de los dos casos, el siguiente paso lógico para la captación de clientes en el país es acudir a las ferias comerciales, muy extendidas en las distintas ciudades, y a las que acuden empresas de todos los sectores, así como representantes de la Administración y de otros países de la región. Según la propia Embajada española, los bienes industriales, la energía, la construcción y los servicios a empresas, son las actividades más demandadas y donde más oportunidades de negocio se generan, dada la falta de oferta local existente.

 

 

Por qué apostar por Kazajistán

 

Kazajistán es la economía número 51 del mundo por volumen de PIB, a pesar de su reducida población (apenas 16,9 millones de habitantes) y su todavía excesiva dependencia de Rusia, a donde destina casi el 8% de sus exportaciones y de la que recibe alrededor del 35% de sus importaciones. Sin embargo, las cosas están cambiando a una velocidad constante en el país, que ha implementado recientes reformas, tanto a nivel financiero como jurídico, para llamar la atención de empresas y capitales extranjeros que quieran invertir en su economía. Entre ellas, por ejemplo, cabe destacar la reducción de trámites para constituir una empresa o la intermediación institucional para favorecer el acceso al crédito de las pymes.

 

Según el último Doing Business, Kazajistán ocupa el puesto 41 entre las economías que más favorecen los negocios, por encima ya de países como Italia, Bélgica, Rusia o Grecia. Sectores como las telecomunicaciones, la industria petroquímica o la energía crecen cada año por encima del 5%, mientras, en paralelo, se privatizan empresas para estimular la competitividad. Una ocasión de oro que han sabido ver China y EEUU para suscribir acuerdos con Kazajistán y en donde las firmas españolas deben posicionarse para aprovechar las oportunidades de negocio.

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El arbitraje coge fuerza en la resolución de conflictos internacionales

arbitraje_internacionalTal vez lo de tener conflictos en el negocio no estaba el plan de internacionalización de su empresa. De ser así, debe anotarlo en la lista de grandes errores porque si algo hay que tener en cuenta a la hora de planificar una aventura empresarial (internacional o no) es que el conflicto es algo inherente a los humanos, mucho más cuando están en juego culturas, costumbres y leyes muy distintas.

 

Quienes si lo tuvieran planificado ya tendrán alguna noción de que el número de empresas que se decanta por el arbitraje para la resolución de un conflicto internacional no ha parado de aumentar en los últimos años, según los datos de la Corte Internacional del Arbitraje. En 2014 (último año con datos publicados), este organismo gestionó 863 casos en los que empresas de distintos países optaron por resolver sus conflictos de forma voluntaria evitando acudir a la justicia ordinaria de sus respectivos países.

 

El arbitraje es, desde hace mucho tiempo, una fórmula comúnmente aceptada para la resolución de conflictos internacionales. Ya el propio Platón escribió sobre él en la Grecia Clásica y ahora la gran mayoría de  los contratos mercantiles que se suscriben reconocen de manera explícita este sistema ante cualquier controversia, lo que ha contribuido a disparar su crecimiento, en paralelo con la globalización del comercio y la apertura de fronteras.

 

Uno de los principales motivos por los que el arbitraje está tomando fuerza, sobre todo entre las empresas exportadoras y con proyectos de internacionalización, es que esta opción evita una de las situaciones más conflictivas y onerosas que implica acudir a la justicia ordinaria, y es que las compañías afectadas deben contar con expertos jurídicos en la legislación del país donde se resuelve el conflicto, o en su defecto acarrear con el gasto que implica contratar un despacho local de suficiente confianza.

 

Además, el arbitraje supone ganar tiempo frente a cualquier juicio ordinario y garantiza la absoluta confidencialidad de proceso. Ambas partes se citan bajo la tutela de un árbitro y dirimen sus diferencias de forma voluntaria sin que haya registro público de ningún tipo de esa situación. Mientras que cualquier juicio está registrado y puede ser accesible a los medios de comunicación con el consiguiente coste reputacional para los implicados.
Desde el punto de vista de la seguridad o la confianza jurídica, los implicados en el proceso pueden designar uno o varios árbitros especializados en la materia a tratar para asegurarse la imparcialidad de la solución final.

 

 

El aspecto económico es otro de los motivos por los que cada vez más empresas se decantan por el arbitraje. Y es que, aunque inicialmente puede parecer que el arbitraje

tiene unos costes iniciales más altos que un proceso judicial, es muy posible que a la larga, el importe final que deba abonar la empresa si se decanta por la vía judicial ordinaria resulta mucho más elevado por culpa de los retrasos derivados por los recursos que se van presentando para apelar a instancias superiores y demorar el resultado final. En beneficio del arbitraje cabe recordar que desde inicio del proceso hay un presupuesto cerrado con sus costes.

 

Además, la flexibilidad del proceso y los procedimientos es mucho mayor. Por ejemplo, es mucho más habitual que en los juicios que los árbitros utilicen sistemas de videoconferencia para evitar a las partes tener que desplazarse, mitigando los costes tanto en viajes como en envío de documentos.

 

La rapidez del proceso viene, al menos en el caso español, marcada por la propia legislación, que establece un máximo de seis meses para llegar a un acuerdo. Un periodo de tiempo en el que en la justicia ordinaria puede que no se haya conseguido ni la celebración del juico.

 

Esta celeridad del proceso es beneficiosa incluso para la propia relación entre las partes enfrentadas, puesto que minimiza el enfrentamiento y, dado que la resolución final es fruto de un consenso, permite en muchos casos retomar la actividad comercial.

 

Por supuesto, no todo son luces en este modelo de resolución de conflictos. Para bien o para mal, el arbitraje culmina con un laudo dictado por el árbitro que es vinculante e inapelable. Es decir, ambas partes deben acatarlo con una posibilidad muy limitada de recursos. Esto, que genera una gran seguridad en cuanto al coste total de proceso, tiene el riesgo de que en caso de no estar de acuerdo con el laudo deja a la empresa un margen muy escaso de reacción.

 

Este es el principal motivo por el que antes de decidirse por esta solución, los servicios jurídicos de la compañía deben estudiar el caso con mucha prudencia valorando las consecuencias que puede tener para el futuro negocio de la misma en el país origen del conflicto.

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Conectar con el nuevo cliente, el camino hacia el éxito en la exportación

cliente_exportacionDesarrollar productos y servicios adaptados a las necesidades de los nuevos clientes es una estrategia necesaria para cualquier empresa que quiera conseguir el éxito en su tarea exportadora, pero no suficiente. En general, los importadores y consumidores de cada país reclaman cada vez más la atención de las compañías que operan en su territorio y valoran de forma creciente que éstas mantengan un estrecho contacto con ellos. Por eso, las firmas que se asoman por primera vez a un determinado mercado necesitan también establecer algunas pautas de marketing relacional con clientes, importadores y socios, para estrechar lazos y aumentar la fidelización con todos ellos. Veamos los tres niveles principales en los que deben actuar.

 

Líneas de respuesta a los clientes. La capacidad de respuesta es el primer peldaño que permite potenciar la relación con los nuevos clientes. Desde el momento en que una empresa exporta, comienza a recibir el feed back de los nuevos consumidores, en forma de mayor o menor aceptación de los productos, de quejas, de devoluciones, de comentarios directos o a través de las redes sociales, etc. Ésta será la primera oportunidad para potenciar el contacto, dando respuesta a las consultas, quejas y sugerencias a través de todos los canales de comunicación posibles, como líneas telefónicas gratuitas, páginas webs con catálogos actualizados, servicios de reclamaciones, de asistencia técnica, etc.

 

Acción proactiva. En el apartado anterior, la empresa se limitaba a dar respuesta a las demandas de los clientes. Pero si quiere potenciar todavía más la comunicación es recomendable que actúe también de forma proactiva, sin esperar a que sean los consumidores los que se pongan en contacto con ella. Para conocer si éstos se encuentran satisfechos o no puede realizar encuestas periódicas, que le aporten una imagen real y actualizada permanentemente de la acogida que tienen los productos comercializados. Estas encuestas no deben limitarse a valoraciones globales o demasiado generales, sino que han de incidir en cuestiones con cierto grado de detalle, entre las que se incluyen, por ejemplo, los problemas que se han detectado en la compra, las dificultades surgidas en el funcionamiento, etc.

 

Involucrar a importadores y agentes. Para que el exportador llegue mejor y de forma más rápida a los consumidores de un nuevo país es imprescindible, también, potenciar las relaciones con los importadores y los agentes radicados allí. Ellos son los que mejor conocen a los clientes finales, pero también a las grandes superficies de distribución y a los establecimientos locales que canalizarán las ventas en cada ciudad y en cada barrio. Todos forman parte de un mismo equipo, cuyo fin es la satisfacción final de los consumidores, por lo que cualquier demanda, comentario o petición de éstos debe ser atendida de forma solidaria y complementaria.

 

Evidentemente, los pasos descritos en este post para conectar con los nuevos clientes y llevar a cabo una buena estrategia de fidelización conllevan una serie de esfuerzos organizativos y tienen sus correspondientes costes económicos. Para conseguir buenos resultados, será conveniente planificar programas formativos, establecer incentivos, proyectar infraestructuras de comunicación o, incluso, organizar premios y actividades sociales con empleados y colaboradores locales. Además, habrá que realizar encuestas, medir resultados y calcular el retorno en forma de aumento de clientes o de incremento de ventas y facturación. Pero, sin duda, todos estos esfuerzos y gastos serán mínimos en comparación con los beneficios que la empresa exportadora conseguirá con ellos.