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Estrategias de gestión comercial y de marketing que evitan recurrir a los descuentos

En ocasiones las ventas no otorgan un volumen de ingresos adecuados y los emprendedores se ven obligados a recurrir a estrategias como los descuentos, con el objetivo de elevar un poco más la facturación. Vaya por delante que utilizar las promociones no es malo. Muy al contrario es una medida muy adecuada si lo que se busca es dar salida al stock sobrante (eso es lo que suelen hacer las grandes firmas de retail) o para posicionar un nuevo producto o servicio.

No obstante, existen un buen número de alternativas que son eficaces para aumentar los ingresos sin que se vea comprometida la valoración de lo que se vende ni, especialmente, los márgenes del negocio que en una pyme ya suelen ser de por sí ajustados.

Antes de enumerar las distintas posibilidades conviene saber que existen tres maneras de vender más. Primero, aumentar el número de clientes; segundo, obtener más ingresos de los clientes que ya se tienen con el mismo producto (en este caso habría que proponer ofertas y complementos adicionales); y tercero, lanzar un nuevo producto para esos clientes que ya se tienen o para los nuevos.

Muchas veces las pymes lo tienen más complicado para captar nuevos usuarios y lo mejor es que aceleren los procesos de producción para elevar el volumen de ganancias que obtienen por cada uno de sus clientes. Independientemente de la situación en la que se encuentre el negocio, existen diversas formas de mejorar los ingresos sin que exista necesidad de recurrir a descuentos.

Recuperar a clientes antiguos
Es una evidencia que los usuarios que una vez confiaron en nuestra marca serán más propensos a recuperar la relación con los productos o servicios que ofrecemos. Con esa idea, recurrir a los correos electrónicos, las redes sociales o el medio de contacto del que podamos disponer constituye una estrategia interesante.

Eso sí, si el cliente en concreto al que queremos recuperar recibió un mal servicio en su primer contacto, de nada servirá tratar de volver a captarle. La misión estará condenada al fracaso y, además, se puede generar el efecto contraproducente de que ese mismo cliente comience una campaña de desprestigio hacia nuestra marca por el mero hecho de haberle recordado una experiencia pasada negativa.

Pida colaboración a los mejores clientes
Un cliente satisfecho es un tesoro. Y no solo porque es muy probable que siga gastándose parte de sus ingresos en nuestro nuevo negocio, sino porque también es una fuente de publicidad gratuita. Con ese objetivo, puede ser adecuado pedir a dicho usuario que recomiende la empresa a sus conocidos. Así se logrará aumentar la base de clientes sin necesidad de variar los precios. Además, también conviene destacar que esos nuevos usuarios confiarán más en nuestros productos, ya que vienen recomendados por alguien que conocen.

Recurrir a los bonos
En vez de un descuento, poner un bono por tiempo limitado a disposición de los mejores clientes es un recurso que también aumenta los ingresos. Pero que, además, tiene la ventaja de no comprometer el valor de lo que se vende, ya que el bono tiene una connotación positiva para el que lo recibe, ya que le da un trato especial. Gracias a ello estará más predispuesto a incrementar el gasto en la compañía.

Intentar mantener el contacto con los clientes
Muchas veces las empresas no suelen dar seguimiento a sus mejores clientes por no aparentar debilidad o, simplemente, parecer pesadas. El problema es que esta estrategia también puede ser tomada por el comprador como un acto de dejadez por parte de la empresa tras el gran negocio que ha hecho con él. Por tanto, el emprendedor debe evitar que ese cliente se sienta decepcionado y elaborar una metodología de seguimiento para mantener el contacto. Algún mail de vez en cuando ofreciendo nuevos productos o servicios o interesándose por el que ya adquirió no tiene por qué ser malo. Tampoco es negativo un contacto para felicitar al cliente por su cumpleaños.

Eso sí, en caso de recibir una clara negativa o ser ignorado tras diversos intentos de comunicación, es mucho más aconsejable cortar toda idea de mantener el contacto con dicho cliente. Si no, se pasará al extremo contrario y la empresa empezará a ser pesada al estilo de muchas operadoras o algunos bancos.

Suba los precios
Aunque parezca raro, subir los precios no tiene por qué ser una mala decisión en una estrategia de gestión comercial y marketing. Primero, porque es probable que se fijara un PVP bajo al inicio para dar a conocer el producto o servicio. Pero que ahora está fuera de mercado. En ese caso quizá haya llegado el momento de cobrar por lo que realmente vale, lo que elevará los beneficio que cada venta ofrece.

Por si fuera poco, esta estrategia de subir el precio también puede crear un efecto de mayor afluencia de compras durante un tiempo determinado. Para lograrlo lo mejor es anunciar dicha subida, pero añadiendo que tendrá lugar dentro de un tiempo. Es muy probable que hasta la llegada de ese día se incremente el volumen de ventas por los clientes que se han decidido a comprar ante el inminente alza del precio.

Un ejemplo muy actual de esta estrategia es Netflix, que cuando inicia su andadura en un nuevo país lo hace con unos precios que, una vez que se convierte en una marca conocida, suelen incrementarse.

Como se puede ver, las pymes y los autónomos también tienen muchas opciones de aumentar los ingresos sin tener que recurrir a los descuentos.

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