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¿Está tu empresa preparada para exportar?

En esta época en la que exportar parece haberse convertido en un deber, son muchas las empresas que toman la decisión sin pararse a pensar si eso de lanzarse a vender fuera de sus fronteras naturales es lo que más le conviene al negocio.

Para saber si una empresa debe comenzar a exportar hay que empezar por pararse y pensar con tranquilidad tratando de dejar a un lado cualquier tipo de presión o moda. La primera cuestión que debe plantearse es:

¿Por qué voy a exportar?

Si la respuesta se parece a: “porque me va mal en España y voy a probar fuera”; entonces estamos ante una mala señal. Exportar debería ser un camino natural de crecimiento de una compañía. Pero en algunas ocasiones buscar mercados exteriores para compensar los problemas en la central puede dar muy buenas recompensas, pero la posibilidad de que ante esa situación la empresa no esté preparada para exportar es muy elevada.

Y es que para exportar, además de muchas ganas hay que tener otras muchas cosas, sin las cuales la aventura exterior podría convertirse en una pérdida de dinero sin retorno y sin sentido. Esos otros puntos imprescindibles son:

Imagen de marca.

Y no, no estamos hablando sólo de un logo y del merchandising, sino de una presencia consistente de la empresa en todos sus mensajes externos. En este punto, conviene valorar cosas tan aparentemente simples como el correo electrónico. ¿Cómo es el de su empresa? ¿Tiene una dirección propia o utiliza un genérico de yahoo o gmail? ¿Y su web? Dando por sentado que tenga una, que todavía hay algunas empresas españolas que ni siquiera tienen presencia en internet, hay que analizar qué ofrece. Una web estática que lo único que hace es poco más que reproducir la información que se da en un tríptico en papel no es que sea gran cosa. Si quiere exportar debe tener en cuenta que su presencia en Internet será la primera referencia para cualquiera de los contactos que haga mientras intenta abrir negocio. Su producto o servicio debe estar bien identificado, ser atractivo y comprensible, lo que implica, como mínimo que tenga una versión inglesa.

Prisas las justas.

Tiene tantas ganas de exportar que ya casi ha sacado los billetes de avión con destino al país que quiere conquistar.  Pues si es así, más vale que su tarifa sea de las que se pueden cambiar porque de lo contrario habrá tirado el dinero. Si hace el viaje sin preparar no le servirá de nada. Antes de empezar, hay que conocer a fondo el destino tanto desde el punto de vista financiero y comercial como desde la perspectiva histórica. Sin esos deberes hechos, lanzarse a exportar es una locura.  Conseguir contratos y luego no tener capacidad para cumplirlos es un error que se repite con más frecuencia de la deseada entre los pequeños exportadores españoles.

Ganas de Invertir.

Exportar no es barato. Esta es una de las primeras cosas que se aprenden en cuanto un empresario comienza a interesarse por vender fuera de su país. Pero más allá de todos los gastos que implica la gestión documental, uno de los apartados más onerosos es el coste de adecuar la empresa y el producto a las demandas del nuevo mercado y abarca conceptos tan variados como la contratación de nuevos proveedores logísticos, hasta la necesaria ampliación de sistemas de producción para atender la nueva demanda. Si al leer esto se le han puesto los pelos como escarpias entonces, lo mejor es que deje de lado la idea de la exportación. Porque los imprevistos y los gastos, por encima de presupuesto, serán lo más habitual en los primeros meses y, tal vez, años exportando. Debe tener claro que quiere asumirlos y, también, que financieramente se lo puede permitir.

Ganas de aprender.

La cultura de otro país, sus costumbres, sus leyes… todo va a ser nuevo por mucho que crea que su servicio o producto funcionan igual en cualquier parte del mundo. No es así. Así que si no le apetece nada empaparse y dejarse conquistar por la otra cultura, aunque sea la de Portugal, piénselo dos veces antes de seguir adelante.

Un equipo adecuado.

Si tras analizar las tareas de sus trabajadores detecta que varias personas asumen varias tareas complejas; por ejemplo, el director ejecutivo lleva también los temas de marketing. O recursos humanos y contabilidad recaen sobre la misma persona. Entonces, lanzarse a exportar puede ser un suicidio económico. Para una satisfactoria conquista de los mercados exteriores debe tener personal liberado y muy bien formado, por supuesto dominando idiomas. Si no los tiene, el resto de los esfuerzos pueden caer en saco roto.

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